經(jīng)典電話營(yíng)銷話術(shù)【經(jīng)典】
經(jīng)典電話營(yíng)銷話術(shù)1
建材行業(yè)電話營(yíng)銷話術(shù)之知已知彼
通常我們?cè)陔娫挔I(yíng)銷之前，就會(huì)想到有很多業(yè)主會(huì)拒絕我們，甚至態(tài)度惡劣，那么首先我們要知道，客戶為什么要拒絕。
1、同類的推銷電話讓他接煩了
一個(gè)業(yè)主在交房前后每天可能接到幾十個(gè)裝飾公司的推銷電話，接煩了也是情理之中的事情。
2、銷售人員一開(kāi)始就進(jìn)行推銷
一般人們對(duì)張口就開(kāi)始推銷產(chǎn)品的人都抱有厭煩的態(tài)度。
3、銷售人員的素質(zhì)問(wèn)題
態(tài)度不佳、語(yǔ)言粗俗等。
4、銷售人員聲音不好聽(tīng)
對(duì)于聲音不好聽(tīng)的電銷人員，在電銷上本身就存在劣勢(shì)。
5、客戶的心情不太好
當(dāng)電話打過(guò)去時(shí)，恰逢客戶心情不太好
6、客戶養(yǎng)成了拒絕的習(xí)慣
當(dāng)客戶銷售電話接多的了時(shí)候，自然會(huì)養(yǎng)成拒絕的習(xí)慣。所以當(dāng)一些銷售打電話過(guò)去時(shí)，當(dāng)說(shuō)到：XX先生你好。電話那邊就會(huì)說(shuō)：我不需要裝修。然后就掛了。
終上所述，我們從問(wèn)題上入手，解決我們電銷不成功的原因。做銷售或創(chuàng)業(yè)都需要靠自己去摸索，成長(zhǎng)免不了要碰的頭破血流，如果有高手指點(diǎn)一二，省下來(lái)的絕對(duì)不是一天兩天的時(shí)間，銷售創(chuàng)業(yè)高手群每天分享銷售技巧和創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。群：二流叁玖玖伊伊七叁，驗(yàn)證碼：上進(jìn)心，一起探討銷售、創(chuàng)業(yè)問(wèn)題，歡迎大家！比如一開(kāi)始不能進(jìn)行推銷、說(shuō)話時(shí)注意言辭和態(tài)度、要盡量保持最佳狀態(tài)的聲音等。
建材行業(yè)電話營(yíng)銷話術(shù)之打不死的狼性
電話營(yíng)銷被拒絕是常事，但被拒絕并不是因?yàn)榭蛻舨谎b修，有可能是其它原因，就如同上面我們所說(shuō)的客戶拒絕的原因。那么我們應(yīng)該怎么辦呢，就是要堅(jiān)持下去。這就叫的不死的狼性。
1、客戶不掛電話就繼續(xù)的溝通下去
2、客戶房子沒(méi)裝修就繼續(xù)打給他
3、客戶態(tài)度再不好也要繼續(xù)打
4、每一個(gè)電話都要有正面的結(jié)果
正面的結(jié)果是指客戶同意、邀約成功、或者與客戶約好下一次溝通時(shí)間、或者得到一個(gè)不確定的結(jié)果，類似客戶說(shuō)不知道什么裝修準(zhǔn)備裝修。而我們就要說(shuō)先短信聯(lián)系，等到要裝修的時(shí)候再讓客戶記得找你等。
小技巧：有的時(shí)候遇上態(tài)度不好的客戶甚至?xí)R我們的銷售人員，而作為銷售人員當(dāng)然不可能和客戶對(duì)罵，所以最好的方法就是傻笑一下。
建材行業(yè)電話營(yíng)銷話術(shù)之熟人理論
打電話中熟人理論是非常好的，為什么要講究一個(gè)熟人理論，原因有二。
1、人們不容易拒絕熟人
2、人們更容易相信熟人
那怎樣成為熟人，最好的方法就是可以冒充熟人。比方說(shuō)我們打電話過(guò)去可以說(shuō)：“XX先生你好，我是頭次與你聯(lián)系的XX公司的家裝顧問(wèn)XXX。”這樣子話，業(yè)主就會(huì)愣一下，因?yàn)檫@段時(shí)間打電話的太多了，他也不知道你是不是之前給他打過(guò)電話。這種開(kāi)場(chǎng)白，通常不容易被業(yè)主拒絕。
分析：往往越是熟人，電話中越不客戶。比如我們給最好的朋友打電話，說(shuō)話都很隨便，比如：你個(gè)土匪最近在干啥呢。一般都只有很好很好的朋友才會(huì)在電話里這樣說(shuō)，所以盡量挖掘熟人關(guān)系。
建材行業(yè)電話營(yíng)銷話術(shù)之選擇成交法
電話營(yíng)銷中需要的是選擇成交法，選擇成交法就是給客戶兩個(gè)都是下面的.選擇。比如我們周六搞活動(dòng)。我們要給客戶的問(wèn)題就是：
1、你是自己來(lái)還是和家人一起來(lái)呢？
2、你是上午來(lái)還是下午來(lái)呢？
這種問(wèn)法客戶容易被搞暈，有的客戶就會(huì)說(shuō)我下午來(lái)，但其實(shí)他心里沒(méi)想過(guò)要過(guò)來(lái)。有人就會(huì)說(shuō)，這樣子到時(shí)候客戶還是不會(huì)過(guò)來(lái)。但至少，你得到了一個(gè)再次和客戶電話預(yù)約的機(jī)會(huì)，比如客戶說(shuō)下午來(lái)，你周六上午的時(shí)候就可以再給客戶打電話。
建材行業(yè)電話營(yíng)銷話術(shù)之短信再跟蹤
打完電話后，得到結(jié)果后，一定要給客戶發(fā)短信，加深客戶對(duì)你的印象。
建材行業(yè)電話營(yíng)銷話術(shù)之常見(jiàn)的錯(cuò)誤話術(shù)
1、你現(xiàn)在通話方便嗎？
2、你是XX先生嗎？
3、你是XX小區(qū)的業(yè)主嗎？
4、你是剛買了一套房子嗎？
5、你小區(qū)是不是馬上要交房了？
6、你對(duì)比有興趣嗎？
7、你到時(shí)候會(huì)過(guò)來(lái)嗎？
8、你看這樣子好嗎？
9、我待會(huì)兒給你打電話過(guò)去。
建材行業(yè)電話營(yíng)銷話術(shù)之自我催眠
電話營(yíng)銷是一個(gè)需要強(qiáng)大心理承受能力的工作，因?yàn)槊恳淮未螂娫捑涂赡鼙桓鞣N各樣的人拒絕，需要我們一直保持積極向上的心態(tài)去進(jìn)行電話銷售，所以在電話開(kāi)始之前，我們一定要給自己假設(shè)，假設(shè)下一個(gè)電話就能夠成功。
1、要假設(shè)客戶通話方便
2、要假設(shè)客戶對(duì)我們的活動(dòng)有興趣
3、要假設(shè)客戶正是要裝修
4、要假設(shè)客戶一定會(huì)來(lái)參加活動(dòng)
5、要假設(shè)客戶會(huì)繼續(xù)和我溝通
6、要假設(shè)這個(gè)客戶就是最后要與我簽合同的人。
經(jīng)典電話營(yíng)銷話術(shù)2
一、推薦應(yīng)答話術(shù)
電話銷售：您好，請(qǐng)問(wèn)是**先生/小姐嗎？
電話銷售：我們是XX裝飾公司的客戶顧問(wèn)，我姓x，請(qǐng)問(wèn)您***小區(qū)的房子最近有裝修的打算嗎？
【客戶應(yīng)答】
1、“我現(xiàn)在很忙”
（客戶也許會(huì)說(shuō)“我現(xiàn)在很忙”，然后就直接把電話掛了，那么你就調(diào)節(jié)一下心情，繼續(xù)撥打下一個(gè)客戶的電話吧。客戶也許會(huì)說(shuō)，”我在開(kāi)會(huì)”之類，那么你就要說(shuō)，“對(duì)不起打擾了，再見(jiàn)！”）
2、“我目前不裝修/沒(méi)有裝修計(jì)劃”
電話銷售：“請(qǐng)問(wèn)您打算什么時(shí)候裝修呢？ ”
3、“不知道，目前沒(méi)有打算”
（這種時(shí)候，就需要分辨客戶是為什么不裝修，這個(gè)房子是做投資的還是自住的。也有的客戶說(shuō)，有計(jì)劃，但是沒(méi)有錢裝修。那么你可以邀請(qǐng)客戶先到公司了解了解，然后等有裝修打算了再開(kāi)始進(jìn)行也可以。然后你就需要保持后續(xù)接觸。）
電話銷售：那么請(qǐng)問(wèn)您今年裝修么？
4、“還沒(méi)有這個(gè)打算呢，目前都沒(méi)計(jì)劃”
電話銷售：（如果客戶前面的態(tài)度較好，語(yǔ)氣和緩）“呵呵，您可以過(guò)來(lái)我們公司看看，了解一下。對(duì)您以后裝修是有幫助的。”（可以向其介紹在哪些小區(qū)做過(guò)）
電話銷售：（如果客戶語(yǔ)氣很生硬，很不耐煩。那么你也識(shí)相點(diǎn)，別在這個(gè)時(shí)候打擾他）對(duì)不起，打擾您了，祝您天生活愉快，再見(jiàn)！
5、“大概下半年/過(guò)兩個(gè)月裝修”
電話銷售：那么我到時(shí)候再和您聯(lián)系一下。歡迎您有空的時(shí)候，到我們公司來(lái)看看，了解一下我們。我們公司在……
客戶：好的，我會(huì)去（你們公司）的
電話銷售：打擾您了，祝您天天快樂(lè)，再見(jiàn)！
6、“目前不確定，需要的時(shí)候再聯(lián)系你們吧 ”
電話銷售：歡迎您有空的時(shí)候，到我們公司來(lái)看看，了解一下我們。參考一下我們公司做的樣板房.打擾您了，祝您天天快樂(lè)，再見(jiàn)！
7、客戶猶豫不決
電話銷售：我們公司目前在**小區(qū)做的'工地不少，現(xiàn)在正在做的有幾套。您看您什么時(shí)候有時(shí)間，可以到我們公司來(lái)看看？我們公司的設(shè)計(jì)、施工、管理各方面都很到位的，您可以先到我們公司了解一些情況。
客戶：最近不太空啊（需要裝修的客戶）
電話銷售：那么您大概什么時(shí)候得空呢？
客戶：大概要周末才得空的（需要裝修的客戶）
電話銷售：那么我周五下午的時(shí)候跟您聯(lián)系一下，確認(rèn)一下時(shí)間好吧。
客戶：好的。（確認(rèn)什么時(shí)候見(jiàn)面的）
電話銷售：那么打擾您了，祝您天天快樂(lè)。再見(jiàn)!
電話銷售：那么您大概什么時(shí)候得空呢？
客戶：我最近都比較忙，不太確定什么時(shí)候有時(shí)間。
電話銷售：要不，您晚上下班之后有空么，或者您會(huì)在哪個(gè)時(shí)間有空的話，我們先過(guò)去您那邊談?wù)劊X(jué)得怎么樣？
客戶：還是等我有空的時(shí)候再說(shuō)吧。
電話銷售：好吧，那么我過(guò)兩天再跟您聯(lián)系一下，好么？
電話銷售：要不，您晚上下班之后有空么，或者您會(huì)在哪個(gè)時(shí)間有空的話，我們先過(guò)去您那邊談?wù)劊X(jué)得怎么樣？
客戶：我明天下午有2個(gè)小時(shí)的空。
電話銷售：那么我明天下午過(guò)來(lái)跟您談?wù)劙伞４蟾畔挛鐜c(diǎn)呢？在什么地方呢？
二、關(guān)于裝修價(jià)格
裝修上用的面積都是套內(nèi)施工面積，不是建筑面積，所以在客戶跟你說(shuō)房子多少平方的時(shí)候，要問(wèn)清楚是建筑面積還是套內(nèi)施工面積。
一般來(lái)說(shuō)，中檔現(xiàn)代風(fēng)格的，客廳墻地磚，臥室鋪實(shí)木地板的，人工費(fèi)是按項(xiàng)目來(lái)計(jì)算的，不是按房間的面積計(jì)算的。
問(wèn)：我這個(gè)房子做下來(lái)大概要多少錢？
應(yīng)答話術(shù)1：“每套房子使用的材料、做的東西、使用的工藝都不同，這個(gè)具體還是要根據(jù)您的設(shè)計(jì)方案、用材用料來(lái)確定的。”
應(yīng)答話術(shù)2：“比如同樣一套3房的，如果是現(xiàn)代風(fēng)格的，跟中式風(fēng)格，歐式風(fēng)格的費(fèi)用都不一樣的。一般來(lái)說(shuō)，還是要先把設(shè)計(jì)方案定下來(lái)，才能知道這套房子大概要花多少錢裝修的。”
問(wèn)：我就是現(xiàn)代風(fēng)格，中檔材料的，那么根據(jù)你們以前做過(guò)的房子大概多少錢？
應(yīng)答話術(shù)：請(qǐng)問(wèn)您房子的面積是多少呢？
一般客戶會(huì)告訴你一個(gè)大概的面積，比如120平方.那么你要問(wèn)清楚這個(gè)是建筑面積還是套內(nèi)面積。如果是建筑面積的話，要問(wèn)清楚客戶這棟樓是帶電梯的高層、小高層還是不帶電梯的多層。因?yàn)橛袥](méi)有電梯的樓房得房率不一樣。帶電梯的得房率一般在80-85%左右，不帶電梯的得房率在85-90%。所以如果是帶電梯的，可以按照80%的建筑面積來(lái)推算套內(nèi)面積；如果是不帶電梯的多層，那么得房率就按照85%來(lái)計(jì)算。
當(dāng)根據(jù)得房率計(jì)算出套內(nèi)施工面積之后，比如套內(nèi)面積在100平方，可以跟客戶說(shuō)，我們有全包和半包形式， 當(dāng)客戶知道一個(gè)大概的價(jià)位之后，你可以根據(jù)公司裝飾的那個(gè)施工工地匯總表來(lái)告訴客戶，目前在哪個(gè)小區(qū)做的一個(gè)跟他差不多面積的房子，半包價(jià)格是多少。
三、撥打電話的時(shí)間
1、三不打
清晨不打、夜里不打、吃飯不打
老客戶可以在晚上9：00前進(jìn)行電話回訪
新客戶下班后就不要打電話
否則就被視為電話騷擾
2、三必打
上班1小時(shí)后、中午下班前、下午下班前
剛上班時(shí)會(huì)比較忙，不適宜打電話
1小時(shí)后工作都安排差不多了
所以可以打
下班前一般人都會(huì)較躁動(dòng)
時(shí)間也比較難挨
所以打電話正好可以排遣寂寞
經(jīng)典電話營(yíng)銷話術(shù)3
一：?jiǎn)柡蚩蛻簦鲎晕医榻B
接通電話后，首先要向客戶問(wèn)好，如：“上午(下午)好”、“您好，是××先生嗎？”等問(wèn)候語(yǔ)，然后做自我介紹：“××先生，我是×保定電信××的業(yè)務(wù)代表小張，今天想借這個(gè)機(jī)會(huì)和您交換一下您對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的的看法，能否打擾您5分鐘做個(gè)電話訪問(wèn)？”講話語(yǔ)氣應(yīng)熱情而彬彬有禮，這樣才能得到對(duì)方有禮貌的正面回答。
二：寒暄贊美并說(shuō)明意圖
如：“本人最近有機(jī)會(huì)為您的好友張先生服務(wù)，為他的互聯(lián)網(wǎng)作了合理的規(guī)劃。在服務(wù)過(guò)程中，他說(shuō)您年輕有為、事業(yè)有成，而且對(duì)人也非常熱情。我們公司最近正在做一份市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷，我現(xiàn)在能不能利用5分鐘的時(shí)間跟您談?wù)劊俊?/p>
三：面談邀約
電話行銷不能急于推銷，應(yīng)以了解對(duì)方狀況為主，你要“介紹”產(chǎn)品，見(jiàn)面是最佳途徑。只有與客戶面對(duì)面談，才能充分了解對(duì)方，也才能充分展示自己的綜合優(yōu)勢(shì)。要求面談時(shí)，別忘了主動(dòng)提出一個(gè)時(shí)間和地點(diǎn)，不然對(duì)方很難做出決定。如：還是見(jiàn)面談！
四：拒絕處理
當(dāng)準(zhǔn)客戶拒絕電話約訪時(shí)，我們銷售人員應(yīng)以禮貌話語(yǔ)回答。常見(jiàn)有以下幾種拒絕的電話銷售話術(shù)：
(1)“不行，那時(shí)我會(huì)不在。”
應(yīng)對(duì)話術(shù)：不好意思，也許我選了一個(gè)不恰當(dāng)?shù)?時(shí)間，我希望找一個(gè)您較方便的時(shí)間來(lái)拜訪您，請(qǐng)問(wèn)您(明天)有空，還是(后天)有空？
(2)“我對(duì)網(wǎng)絡(luò)沒(méi)有興趣。”
應(yīng)對(duì)話術(shù)：因?yàn)槟鷮?duì)互聯(lián)網(wǎng)的意義不了解，所以您不感興趣，請(qǐng)您給我一個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)讓您產(chǎn)生興趣，這也是要拜訪您的原因，您(明天)還是(后天)在單位。
(3)“我很忙，沒(méi)有時(shí)間。”
應(yīng)對(duì)話術(shù)：我知道您公務(wù)繁忙，所以我事先打電話來(lái)征詢您的意見(jiàn)，以免貿(mào)然拜訪，妨礙您的工作，那么，約(明天)或(后天)是不是會(huì)好一點(diǎn)。
(4)“你把資料寄過(guò)來(lái)，讓我先看看再說(shuō)。”
應(yīng)對(duì)話術(shù)：那也行，不過(guò)呢，您這么忙，看這些互聯(lián)網(wǎng)資料會(huì)占用您太多的時(shí)間，不如我來(lái)幫您一起研究考慮。您看是(明天)或(后天)比較合適。
(5)“我門公司規(guī)模小，現(xiàn)在還不具備建網(wǎng)站的能力。”
應(yīng)對(duì)話術(shù)：先生，您太客氣了。今天，我打電話來(lái)，并不一定要您買網(wǎng)站給你;而是大家互相認(rèn)識(shí)一下，做個(gè)朋友，將來(lái)您認(rèn)為需要網(wǎng)站時(shí)，再買也是一樣的。如果(明天)或(后天)方便的話，我當(dāng)面向您介紹一下，多了解一點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)也不錯(cuò)啊。
(6)“我有個(gè)朋友也在網(wǎng)絡(luò)公司。”
應(yīng)對(duì)話術(shù)：您的朋友在網(wǎng)絡(luò)公司，那您一定對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有所了解了。但做網(wǎng)站不一定要向朋友買，而要看這個(gè)業(yè)務(wù)員夠不夠?qū)I(yè)，可不可以為您設(shè)計(jì)出最好的互聯(lián)網(wǎng)計(jì)劃，給我一個(gè)機(jī)會(huì)試試行嗎？如果您不滿意，可以大大方方地拒絕我，而不必礙于情面。請(qǐng)問(wèn)您(明天)有時(shí)間，還是(后天)有時(shí)間？
經(jīng)典電話營(yíng)銷話術(shù)4
1、金錢
幾乎所有的人都對(duì)錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。
2、真誠(chéng)的贊美
每個(gè)人都喜歡聽(tīng)好話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠(chéng)的。贊美的話若不真誠(chéng)，就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過(guò)思索，不但要有誠(chéng)意，而且要選定既定的目標(biāo)與誠(chéng)意。
“王總，您這房子真漂亮。”這句話聽(tīng)起來(lái)像拍馬屁。“王總，您這房子的大廳設(shè)計(jì)得真別致。”這句話就是贊美了。
下面是二個(gè)贊美客戶的開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例。 “林經(jīng)理，我聽(tīng)華美服裝廠的張總說(shuō)，跟您做生意最痛快不過(guò)了。他夸贊您是一位熱心爽快的人。” “恭喜您啊，李總，我剛在報(bào)紙上看到您的消息，祝賀您當(dāng)選十大杰出企業(yè)家。”
3、利用好奇心
現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類行為的基本動(dòng)機(jī)之一。美國(guó)杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說(shuō)：“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對(duì)于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對(duì)象。”那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來(lái)引起顧客的注意。
一位銷售員對(duì)顧客說(shuō)：“老李，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑，但也很好奇。這位推銷員繼續(xù)說(shuō)，“就是您藏起來(lái)不用的錢。它們本來(lái)可以用來(lái)購(gòu)買我們的空調(diào)，讓您度過(guò)一個(gè)涼爽的夏天。” 某地毯推銷員對(duì)顧客說(shuō)：“每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯。”顧客對(duì)此感到驚奇，推銷員接著講道：“您臥室12平方米，我廠地毯價(jià)格每平方米為24.8元，這樣需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費(fèi)只有一角六分錢。” 推銷員制造神秘氣氛，引起對(duì)方的好奇，然后，在解答疑問(wèn)時(shí)，很巧妙地把產(chǎn)品介紹給顧客。
4、提及有影響的第三人
告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來(lái)找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總�(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來(lái)的推銷員都很客氣。如：
“何先生，您的好友張安平先生要我來(lái)找您，他認(rèn)為您可能會(huì)對(duì)我們的印刷機(jī)械感興趣，因?yàn)椋@些產(chǎn)品為他的公司帶來(lái)很多好處與方便。”
打著別人的旗號(hào)來(lái)推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對(duì)起來(lái)，就要露出馬腳了。
為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。
5、舉著名的公司或人為例
人們的購(gòu)買行為常常受到其他人的影響，銷售員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會(huì)收到很好的效果。如： “李廠長(zhǎng)，××公司的張總采納了我們的建議后，公司的營(yíng)業(yè)狀況大有起色。” 舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢(shì)，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí)，效果就更會(huì)顯著。
6、提出問(wèn)題
銷售員直接向顧客提出問(wèn)題，利用所提的問(wèn)題來(lái)引起顧客的注意和興趣。如： “張廠長(zhǎng)，您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?”產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠長(zhǎng)最關(guān)心的問(wèn)題之一，銷售員這么一問(wèn)，無(wú)疑將引導(dǎo)對(duì)方逐步進(jìn)入面談。
在運(yùn)用這一技巧時(shí)應(yīng)注意，銷售員所提問(wèn)題，應(yīng)是對(duì)方最關(guān)心的問(wèn)題，提問(wèn)必須明確具體，不可言語(yǔ)不清楚、模棱兩可，否則，很難引起顧客的`注意。
7、向顧客提供信息
銷售員向顧客提供一些對(duì)他們有幫助的信息，如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識(shí)等，會(huì)引起對(duì)方的注意。這要求銷售員站到顧客的立場(chǎng)上，為顧客著想，盡量閱讀報(bào)刊，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，充實(shí)自己的知識(shí)，把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專家。顧客或許對(duì)銷售員應(yīng)付了事，可是對(duì)專家卻是非常尊重的。如對(duì)顧客說(shuō)：“我在某某刊物上看到一項(xiàng)新的技術(shù)發(fā)明，覺(jué)得對(duì)您很有用。”銷售員為顧客提供了信息，關(guān)心了顧客的利益，也將獲得顧客的尊敬與好感。
8、表演展示
銷售員利用各種戲劇性的動(dòng)作來(lái)展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，是最能引起顧客的注意。 一位消防用品銷售員見(jiàn)到顧客后，并不急于開(kāi)口說(shuō)話，而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個(gè)大紙袋，旋即用火點(diǎn)燃紙袋，等紙袋燒完后，里面的衣服仍完好無(wú)損。這一戲劇性的表演，使顧客產(chǎn)生了極大的興趣。賣高級(jí)領(lǐng)帶的售貨員，光說(shuō)：“這是金鐘牌高級(jí)領(lǐng)帶”，這沒(méi)什么效果，但是，如果把領(lǐng)帶揉成一團(tuán)，再輕易地拉平，說(shuō)“這是金鐘牌高級(jí)領(lǐng)帶”，就能給人留下深刻的印象。
9、利用產(chǎn)品
銷售員利用所推銷的產(chǎn)品來(lái)引起顧客的注意和興趣。這種方法的最大特點(diǎn)就是讓產(chǎn)品作自我介紹，用產(chǎn)品的魅力來(lái)吸引顧客。
河南省一鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)廠長(zhǎng)把該廠生產(chǎn)的設(shè)計(jì)新穎、做工考究的皮鞋放到鄭州華聯(lián)商廈經(jīng)理辦公桌上時(shí)，經(jīng)理不禁眼睛一亮，問(wèn)：“哪產(chǎn)的?多少錢一雙?”廣州表殼廠的銷售員到上海手表三廠去推銷，他們準(zhǔn)備了一個(gè)產(chǎn)品箱，里面放上制作精美、琳瑯滿目的新產(chǎn)品，進(jìn)門后不說(shuō)太多的話，把箱子打開(kāi)，一下子就吸引住了顧客。
10、向顧客求教
銷售員利用向顧客請(qǐng)教問(wèn)題的方法來(lái)引起顧客注意。有些人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己。銷售員有意找一些不懂的問(wèn)題，或懂裝不懂地向顧客請(qǐng)教。一般顧客是不會(huì)拒絕虛心討教的銷售員的。如：“王總，在計(jì)算機(jī)方面您可是專家。這是我公司研制的新型電腦，請(qǐng)您指導(dǎo)，在設(shè)計(jì)方面還存在什么問(wèn)題?”受到這番抬舉，對(duì)方就會(huì)接過(guò)電腦資料信手翻翻，一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引，推銷便大功告成。
11、強(qiáng)調(diào)與眾不同
銷售員要力圖創(chuàng)造新的推銷方法與推銷風(fēng)格，用新奇的方法來(lái)引起顧客的注意。日本一位人壽保險(xiǎn)推銷員，在名片上印著“76600”的數(shù)字，顧客感到奇怪，就問(wèn)：“這個(gè)數(shù)字什么意思?” 銷售員反問(wèn)道：“您一生中吃多少頓飯?”幾乎沒(méi)有一個(gè)顧客能答得出來(lái)，銷售員接著說(shuō)：“76600頓嗎?假定退休年齡是55歲，按照日本人的平均壽命計(jì)算，您還剩下19年的飯，即20805頓……”，這位銷售員用一張新奇的名片吸引住了顧客的注意力。
12、利用贈(zèng)品
每個(gè)人都有貪小便宜的心理，贈(zèng)品就是利用人類的這種心理進(jìn)行推銷。很少人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西，用贈(zèng)品作敲門磚，既新鮮，又實(shí)用。
當(dāng)代世界最富權(quán)威的推銷專家戈德曼博士強(qiáng)調(diào)，在面對(duì)面的推銷中，說(shuō)好第一句話是十分重要的。顧客聽(tīng)第一句話要比聽(tīng)以后的話認(rèn)真得多。聽(tīng)完第一句話，許多顧客就自覺(jué)不自覺(jué)地決定是盡快打發(fā)銷售員走還是繼續(xù)談下去。因此，銷售員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷訪問(wèn)的順利進(jìn)行。
經(jīng)典電話營(yíng)銷話術(shù)5
必須清楚你的電話是打給誰(shuí)的。
有許多銷售員還沒(méi)有弄清出要找的人時(shí)，電話一通，就開(kāi)始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對(duì)方說(shuō)你打錯(cuò)了或者說(shuō)我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯(cuò)，把客戶的職務(wù)搞錯(cuò)，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯(cuò)，這些錯(cuò)誤讓你還沒(méi)有開(kāi)始銷售時(shí)就已經(jīng)降低了誠(chéng)信度，嚴(yán)重時(shí)還會(huì)丟掉客戶。因此，我們每一個(gè)銷售員，不要認(rèn)為打電話是很簡(jiǎn)單的一件事，在電話營(yíng)銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購(gòu)決定權(quán)的。
語(yǔ)氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔。
有許多銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語(yǔ)氣慌里慌張，語(yǔ)速過(guò)快，吐字不清，這些都會(huì)影響你和對(duì)方的交流。我經(jīng)常接到打來(lái)的銷售電話，報(bào)不清公司名稱，說(shuō)不請(qǐng)產(chǎn)品，也弄不清來(lái)意，只好拒絕。有時(shí)就是弄清他的來(lái)意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽(tīng)完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么?所以，在電話銷售時(shí)，一定要使自己的語(yǔ)氣平穩(wěn)，讓對(duì)方聽(tīng)清楚你在說(shuō)什么，最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話。電話銷售技巧語(yǔ)言要盡量簡(jiǎn)潔，說(shuō)到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語(yǔ)氣，要引起客戶的注意。
電話目的明確。
我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認(rèn)真思考，也不組織語(yǔ)言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說(shuō)的話沒(méi)有說(shuō)，該達(dá)到的銷售目的沒(méi)有達(dá)到。比如：我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過(guò)電話交流讓對(duì)方更加了解我的產(chǎn)品，有機(jī)會(huì)購(gòu)買我的產(chǎn)品。有了這個(gè)目的，我就會(huì)設(shè)計(jì)出最簡(jiǎn)明的產(chǎn)品介紹語(yǔ)言，然后根據(jù)對(duì)方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對(duì)方留下一個(gè)深刻的.印象，以便達(dá)成銷售目的。所以，電話銷售技巧利用電話營(yíng)銷一定要目的明確。
在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚。
這一點(diǎn)是非常重要的電話銷售技巧，我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷售電話，一直都沒(méi)有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來(lái)，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時(shí)間一長(zhǎng)，就不記得了。在電話銷售時(shí)，一定要把公司名稱，自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說(shuō)清楚。在電話結(jié)束時(shí)，一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認(rèn)識(shí)我很愉快，希望我們合作成功，請(qǐng)您記住我叫某某某。我會(huì)經(jīng)常和你聯(lián)系的。
做好電話登記工作，即時(shí)跟進(jìn)。
電話銷售人員打過(guò)電話后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時(shí)間內(nèi)做電話回訪，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議，乙類，是可爭(zhēng)取的，要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過(guò)幾次溝通，我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類，是沒(méi)有合作意向的。這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒(méi)有需求。
經(jīng)典電話營(yíng)銷話術(shù)6
電話營(yíng)銷的原則
1．電話營(yíng)銷的關(guān)鍵：自信、真誠(chéng)、專業(yè)
2．電話營(yíng)銷的成交在于持續(xù)不斷的聯(lián)絡(luò)、引導(dǎo)，要求準(zhǔn)顧客作出想要的結(jié)果。
3．電話行銷在于創(chuàng)造與眾不同的價(jià)值和服務(wù)，以好處和利益引導(dǎo)，比如精品房征集、專家知識(shí)講座、贈(zèng)送設(shè)計(jì)作品、參觀標(biāo)準(zhǔn)樣板工程活動(dòng)等。
4．電話營(yíng)銷中價(jià)值塑造是溝通的核心。
5．電話營(yíng)銷中獲得客戶有效郵箱、裝修時(shí)間是持續(xù)服務(wù)的關(guān)鍵。
電話流程
1．問(wèn)候：姓名（全名）。
2. 介紹自己（家居設(shè)計(jì)俱樂(lè)部的誰(shuí)，引起注意）。
3. 交流：詢問(wèn)裝修情況（房子面積有多大，設(shè)計(jì)上有何要求，目前有沒(méi)有設(shè)計(jì)）。
4．推出活動(dòng)：正好近期有促銷活動(dòng)。設(shè)計(jì)總監(jiān)設(shè)計(jì)、精品房征集活動(dòng)、標(biāo)準(zhǔn)化樣板工程征集活動(dòng)、贈(zèng)送優(yōu)惠措施、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠活動(dòng)等。 5. 約好時(shí)間和地點(diǎn)，安排上門測(cè)量。
6．介紹公司：十大知名企業(yè)，知名設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)，優(yōu)秀示范企業(yè)。
裝修公司常用的電話營(yíng)銷話術(shù)
電話營(yíng)銷話術(shù)開(kāi)場(chǎng)白：
您好！請(qǐng)問(wèn)是XX先生（小姐），我是XX設(shè)計(jì)俱樂(lè)部的，我姓xx，目前我們俱樂(lè)部正在對(duì)XX小區(qū)征集示范工程的設(shè)計(jì)，想電話向您咨詢一下，您家的新房近期要考慮裝修、設(shè)計(jì)，是嗎？
針對(duì)已經(jīng)裝修好的客戶的話術(shù)：
xxx先生（小姐）打擾您了，不好意思，請(qǐng)問(wèn)一下您這個(gè)小區(qū)有朋友一起買房的沒(méi)有，我們?cè)谶@個(gè)小區(qū)征集2套免費(fèi)設(shè)計(jì)的樣板工程，設(shè)計(jì)是我們?cè)O(shè)計(jì)總監(jiān)親自負(fù)責(zé)的您幫忙介紹一下，介紹成功的話我們感謝您，沒(méi)成功我也感謝您，您朋友的電話或郵件給我一個(gè)好嗎？謝謝
針對(duì)已經(jīng)在裝修了的客戶話術(shù)：
請(qǐng)問(wèn)您的房子現(xiàn)在已經(jīng)在設(shè)計(jì)當(dāng)中還是在施工當(dāng)中。
設(shè)計(jì)當(dāng)中：xxx先生（小姐），您看這樣可不可以：“我們也愿意幫您做一個(gè)平面方案，也好讓您做個(gè)比較。裝修和買東西一樣，總要貨比三家，比設(shè)計(jì)效果，比施工質(zhì)量，比價(jià)格是否合理，比材料品牌，比服務(wù)，你覺(jué)得我們的設(shè)計(jì)好，價(jià)格滿意，再做選擇，畢竟裝修不是件小事情啊！那好吧，您看您是周一到周五有空，還是雙休日有空，您來(lái)我們公司或者我們到您新房現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量一下，您也可以參觀我們標(biāo)準(zhǔn)化施工現(xiàn)場(chǎng)，相信我們會(huì)是您理想的選擇。
針對(duì)正在考慮當(dāng)中的客戶營(yíng)銷話術(shù)：
設(shè)計(jì)在做：我建議您裝修之前先分二步驟：
1）先將平面，立面報(bào)價(jià)格，材料明細(xì)這一塊做好算出來(lái)。
2）然后再考慮施工這一方面，這樣做有個(gè)比較，裝修是可以又省心又省力的。
我們近期活動(dòng)還比較豐富，比較精彩，我把相關(guān)內(nèi)容先傳真一份給您看看。一方面呢，您對(duì)公司有個(gè)了解，另一方面呢，也對(duì)這次活動(dòng)有個(gè)了解，請(qǐng)將您的'郵箱或QQ號(hào)或者微信報(bào)給我。
客戶沒(méi)考慮好的話術(shù)：
xxx先生（小姐）我問(wèn)一下，有些人家把房子出租或者轉(zhuǎn)讓，您家確定自己住是吧！
客戶問(wèn)：號(hào)碼是怎么知道的？
您上次報(bào)名過(guò)我們的活動(dòng)/或者說(shuō)是我們經(jīng)理給我的，我們非常愿意為您提供家裝上的服務(wù)，如果說(shuō)您新房近期要裝修的話，那么也好進(jìn)行多家比較后做選擇。
聊天之中可以談到設(shè)計(jì)師：我們的設(shè)計(jì)師都是國(guó)家注冊(cè)設(shè)計(jì)師，非常優(yōu)秀，非常負(fù)責(zé)任，不僅僅設(shè)計(jì)圖紙畫(huà)的好，而且施工經(jīng)驗(yàn)也很豐富，可以做到讓自己的設(shè)計(jì)和施工完美的結(jié)合讓您全程享受裝修樂(lè)趣。
打電話跟客戶聊什么？
談什么（針對(duì)他的房子談）：像您這套房子…….
圖紙：讓設(shè)計(jì)師談圖紙（設(shè)計(jì)師專業(yè)），學(xué)會(huì)引導(dǎo)推崇主案設(shè)計(jì)師，我們的設(shè)計(jì)師都是國(guó)家注冊(cè)設(shè)計(jì)師，非常優(yōu)秀，非常負(fù)責(zé)任，不僅僅圖紙畫(huà)的好，而且施工經(jīng)驗(yàn)也很豐富。
重點(diǎn)講：講設(shè)計(jì)，講質(zhì)量，講材料，講工藝，講價(jià)格，講服務(wù)，講優(yōu)惠措施，真誠(chéng)介紹公司綜合優(yōu)勢(shì)是讓客戶決定的關(guān)鍵。
最后介紹公司。你想做多少東西，摸清價(jià)格位置：
經(jīng)濟(jì)型【100 m2 X 0.75 （600 — 800）元】
中檔型【100 m2 X 0.75 （800 — 1000)元】
高檔型【100 m2 X 0.75 (1000 — 1200）元】
豪華型【100 m2 X 0.75 1200元以上】
選擇：您選擇的不僅是公司規(guī)模和品牌，最關(guān)鍵選擇的是設(shè)計(jì)師、施工隊(duì)是負(fù)責(zé)任的公司團(tuán)隊(duì)，我們不是最大的，但我們是最負(fù)責(zé)任的。
談結(jié)果：
1.判斷準(zhǔn)客戶，潛在客戶，無(wú)房客戶。學(xué)會(huì)問(wèn)客戶裝修情況，過(guò)濾客戶，時(shí)間放在準(zhǔn)客戶上。
2.成交，建議常用方式：讓他二選一，假設(shè)成交，你不是改變他，而是幫助他，做高姿態(tài)的專家顧問(wèn)。
打電話注意情況
1.反感客戶：（比較有成見(jiàn)或工作忙）對(duì)不起下次再聊，告知電話號(hào)碼，讓客戶有需要的時(shí)候聯(lián)系我們很希望為您提供滿意的服務(wù)。
2．準(zhǔn)客戶：做好記錄（發(fā)短信及公司優(yōu)惠活動(dòng)），姓名、郵件及時(shí)跟單，持續(xù)溝通感動(dòng)客戶及時(shí)要求合作。
3.潛在客戶：持續(xù)不斷的聯(lián)系（十天左右）先透過(guò)服務(wù)培養(yǎng)感情和信任度然后找你多多關(guān)心他。
經(jīng)典電話營(yíng)銷話術(shù)7
您好，先生/女士
我這邊是北冰洋城市廣場(chǎng)營(yíng)銷中心，我姓*，我們公司主要是為客戶配置固定收益理財(cái)產(chǎn)品的。
現(xiàn)在有一個(gè)短期的理財(cái)產(chǎn)品，平均年化收益12%，而且是以我們北冰洋城市廣場(chǎng)產(chǎn)權(quán)商鋪?zhàn)鳛榈盅海瑢?duì)您來(lái)講，沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)，周期半年至五年，不知道您之前有沒(méi)有做過(guò)一些其他理財(cái)產(chǎn)品。
是這樣的，我們公司這個(gè)月推出一款理財(cái)產(chǎn)品，它的平均年化收益是12%，跟您打個(gè)比方，如果投資10萬(wàn)的話，一個(gè)月有1000塊的利息，一年就有12000塊的利息，并且還要和我們公司簽訂一個(gè)法律合同來(lái)保障您的利益。
如果說(shuō)您有興趣的話，這兩天可以到我們公司來(lái)看看，了解一下。
我們公司在武漢市東西湖區(qū)東吳大道與三秀路交匯處 北冰洋城市廣場(chǎng)營(yíng)銷中心，您知道這個(gè)地方嗎？離您那遠(yuǎn)嗎？
行，我姓***，女士/先生您貴姓***，我待會(huì)把我們公司地址和一些簡(jiǎn)單的信息發(fā)給您，您可以到我們公司來(lái)看一下
這邊我就不打擾您了。祝您工作愉快。
問(wèn)題：
1 沒(méi)興趣
我理解您的想法，說(shuō)實(shí)話，很多老客戶在沒(méi)來(lái)我們公司了解之前也不感興趣，但很多人來(lái)公司以后還是做了，因?yàn)槲覀児咀龅睦碡?cái)產(chǎn)品比較吸引人，年化平均收益12%,投資期限是半年至五年。您可以花點(diǎn)時(shí)間到我們公司了解一下，了解完后，如果覺(jué)得適合您的話您可以考慮投資一下，如果感覺(jué)不合適可以再看看公司的其他產(chǎn)品，對(duì)您沒(méi)什么損失，只是花了點(diǎn)時(shí)間而已，而且也多了解一個(gè)投資品種對(duì)吧？（敲定時(shí)間）
2、我忙，沒(méi)時(shí)間
我知道您忙，您忙來(lái)忙去不都是忙著賺錢嘛，我們公司是做短期理財(cái)?shù)模骄昊找?2%,而且是以我們北冰洋城市廣場(chǎng)產(chǎn)權(quán)商鋪?zhàn)鳛榈盅海瑢?duì)您來(lái)講，沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)，投資期限是半年至五年，我個(gè)人認(rèn)為蠻不錯(cuò)的，您可以了解了解。
3、要不你電話里面給我講一講吧
是這樣的先生，我很愿意在電話里給您講，但是有的東西在電話里面可能說(shuō)不具體，而且公司有很多關(guān)于投資理財(cái)?shù)馁Y料，您可以到公司邊看資料邊聽(tīng)我給您介紹，這樣您也可以比較詳細(xì)的了解，更方便您全方位考慮做不做，您說(shuō)對(duì)吧？（敲定時(shí)間）
4、我不投資，怕風(fēng)險(xiǎn)，沒(méi)時(shí)間投
我理解，投資是有他的特殊性和時(shí)間性的，但有的投資是有風(fēng)險(xiǎn)的有的.投資是沒(méi)風(fēng)險(xiǎn)的，有的投資要花時(shí)間，有的投資不要花時(shí)間。像我們做的這種投資，平均年化收益12%，而且是以我們北冰洋城市廣場(chǎng)產(chǎn)權(quán)商鋪?zhàn)鳛榈盅海瑢?duì)您來(lái)講，沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)，周期半年至五年，而且就跟存銀行一樣，平時(shí)不要花時(shí)間，我覺(jué)得應(yīng)該蠻適合您的。而且現(xiàn)在物價(jià)這么高，通貨膨脹這么嚴(yán)重，我相信沒(méi)人不用投資的。您可以花點(diǎn)時(shí)間到我們公司了解一下，了解完后如果覺(jué)得這款產(chǎn)品適合您的話您可以考慮投資一下，如果感覺(jué)不合適可以再看看公司的其他產(chǎn)品，對(duì)您沒(méi)什么損失，只是花了點(diǎn)時(shí)間而已，而且也可以多了解一個(gè)投資品種對(duì)吧？（敲定時(shí)間）
5、我自己存銀行，炒股，買過(guò)基金
您之前做過(guò)這么多投資呢！是這樣的，我們現(xiàn)在做的產(chǎn)品和您以前做的都不同，我們的產(chǎn)品平均年化收益12%,而且是以我們北冰洋城市廣場(chǎng)產(chǎn)權(quán)商鋪?zhàn)鳛榈盅海瑢?duì)您來(lái)講，沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)，投資期限是半年至五年，您可以到我們公司來(lái)看看，如果覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品適合您的話您可以考慮投資一下，如果感覺(jué)不合適可以再看看公司的其他產(chǎn)品，對(duì)您沒(méi)什么損失，只是花了點(diǎn)時(shí)間而已，而且也多了解一個(gè)投資品種對(duì)吧？（敲定時(shí)間）
6、有沒(méi)有資料？你把資料寄給我
有資料，但是不能寄給您，為什么呢？因?yàn)橘Y料比較多，寄給您之后您有很多地方肯定看不明白。不如您來(lái)我們公司，您可以邊看資料邊聽(tīng)我給您介紹，這樣您也可以比較詳細(xì)的了解，更方便您全方位考慮，合適的話您就投，不合適就當(dāng)多了解了一種投資方式，您說(shuō)對(duì)吧？（敲定時(shí)間）
7、我沒(méi)錢
先生/女士，我們這個(gè)產(chǎn)品正是幫您賺錢，而不是花錢的。我們就是把生活中閑錢拿來(lái)做點(diǎn)投資，也是避免財(cái)富的貶值，您說(shuō)是吧？況且我們的理財(cái)產(chǎn)品是5萬(wàn)元起步，平均年化收益12%，而且是以我們北冰洋城市廣場(chǎng)產(chǎn)權(quán)商鋪?zhàn)鳛榈盅海瑢?duì)您來(lái)講，沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)，周期半年至五年，就跟存銀行一樣，您可以來(lái)我們公司詳細(xì)看看，如果覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品適合您的話您可以考慮一下，如果不合適可以再看看公司的其他產(chǎn)品，對(duì)您沒(méi)有任何損失，只是花點(diǎn)時(shí)間而已，而且也可以多了解一種投資方式對(duì)吧？（敲定時(shí)間）
8，我朋友買過(guò)理財(cái)產(chǎn)品,我也買過(guò)
您可以來(lái)我們公司看看，我們的產(chǎn)品平均年化收益12%，而且是以我們北冰洋城市廣場(chǎng)產(chǎn)權(quán)商鋪?zhàn)鳛榈盅海瑢?duì)您來(lái)講，沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)，周期半年至五年，您可以看看，如果手上還有閑錢的話可以在我們公司也買一份嘛。（敲定時(shí)間）
（敲定時(shí)間：您看什么時(shí)候可以來(lái)一下呢？今天還是明天。是上午還是下午，上午下午大概幾點(diǎn)。）
經(jīng)典電話營(yíng)銷話術(shù)8
一、汽車電話銷售話術(shù)
準(zhǔn)備
1、不要轉(zhuǎn)給別人
自己打的電話盡量自己處理，只有在萬(wàn)不的已的情況下才能轉(zhuǎn)給他人。這時(shí)，你應(yīng)該向?qū)Ψ浇忉屢幌略颍?qǐng)請(qǐng)求對(duì)方原諒，在你做出這種決定之前，應(yīng)當(dāng)確定對(duì)方愿意你將電話轉(zhuǎn)給 他人。
2、自報(bào)家門
找到你所要找的人之后（有時(shí)你知道是他負(fù)責(zé)著件事，但不一定知道他叫什么名字），對(duì)方一拿起電話，你就應(yīng)禮貌問(wèn)好之后，清晰說(shuō)出自己的全名，然后是自己所在企業(yè)名稱，再是告訴對(duì)方，你是來(lái)做什么的，你能為他提供怎樣的服務(wù)；同樣，一旦對(duì)方說(shuō)出其姓名，你可 以在談話中不時(shí)的稱呼對(duì)方的姓名。
3、隨時(shí)記錄
打電話時(shí)，左手拿話筒，在右手邊放有紙和鉛筆，隨時(shí)記下你所聽(tīng)到的信息（當(dāng)然，如果你是左手寫(xiě)字的話，可以反過(guò)來(lái)）。如故你沒(méi)做好準(zhǔn)備，而不得不請(qǐng)求對(duì)方重復(fù)時(shí)，這樣會(huì)使對(duì)方感到你心不在焉、沒(méi)有認(rèn)真聽(tīng)他說(shuō)話；并且，你一天要打那么多電話，你是沒(méi)有辦法記住每個(gè)客戶說(shuō)過(guò)的話，人的記憶力總是有限的.，所以，才會(huì)有句老話叫：好記性不如爛筆頭。 做好紀(jì)錄也方便你以后在次電話跟進(jìn)情況。
4、轉(zhuǎn)入整題
在講電話過(guò)程中，不要“哼哼哈哈”地拖延時(shí)間，做完自己我介紹之后，立即迅速進(jìn)入正題，加速商務(wù)談話的進(jìn)展。因?yàn)闀r(shí)間很寶貴，別人可能沒(méi)是聽(tīng)你亂扯。根據(jù)自己多在服務(wù)公司的產(chǎn)品，了解對(duì)方企業(yè)的情況，發(fā)現(xiàn)需求；要站在對(duì)方的角度去思考和看待問(wèn)題，你是為別人 的問(wèn)題提供解決方案來(lái)的，而不是為挖人家錢來(lái)的；所以，學(xué)會(huì)問(wèn)很重要。
5、充滿自信，做好準(zhǔn)備
在打電話之前充分準(zhǔn)備好足夠的電話，當(dāng)你給他人打電話時(shí)，你應(yīng)調(diào)整好自己的思路，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的有充分了解，有一套打電話的模式，不同問(wèn)題應(yīng)該怎么回答；那么，當(dāng)你撥打的電話鈴響起之時(shí)，你應(yīng)該盡快集中自己的精神，暫時(shí)放下手頭正在做的事情，以便你的大腦能夠清晰的處理電話帶來(lái)的信息或商務(wù)。當(dāng)然，上述過(guò)程應(yīng)該迅即完成，如果對(duì)面接了電話等了老半天，你都沒(méi)有反應(yīng)，對(duì)方會(huì)掛斷電話，或沒(méi)有興趣聽(tīng)你講下面的內(nèi)容了，你便會(huì)失去 得到信息或生意的機(jī)會(huì)。
6、重視客人及客人時(shí)間
如果你在打電話時(shí)，如果對(duì)方問(wèn)一些你無(wú)法回答不得不終止電話而查閱一些資料時(shí)，應(yīng)當(dāng)動(dòng)作迅速。你還可以與禮貌砂的先跟對(duì)方說(shuō)：“您是稍等一會(huì)？還是過(guò)一會(huì)兒我再給您打過(guò)去？”讓對(duì)方等候時(shí)，你可以按下等候健。如果你的電話沒(méi)有有等候健，就把話筒輕輕地放在桌上。如果查閱資料的時(shí)間超過(guò)你所預(yù)料的時(shí)間，你可以每隔一會(huì)兒拿起電話向?qū)Ψ秸f(shuō)明白你的進(jìn)展。如，你可以說(shuō)：XX先生（小姐），我已經(jīng)快替您找完了，請(qǐng)您稍等一會(huì)。當(dāng)你查找完畢，重新拿起電話時(shí)，可以說(shuō)：“對(duì)不起讓您久等了。”以引起對(duì)方的注意。 跟蹤電話促成交易 但你為對(duì)方介紹產(chǎn)品后，對(duì)方可能會(huì)說(shuō)考慮一下或跟上級(jí)商量一下，你應(yīng)該說(shuō)過(guò)兩天再給您電話。打電話跟進(jìn)時(shí)，問(wèn)他考慮得怎么樣？主要考慮那些方面的問(wèn)題？最后促成交易。你是 為他提供服務(wù)，不是求著他給錢你的，所以，做業(yè)務(wù)的時(shí)候要不卑亢。
經(jīng)典電話營(yíng)銷話術(shù)9
1.制作開(kāi)場(chǎng)白腳本
首先要確定是否是關(guān)鍵人接聽(tīng)你的電話，建議企業(yè)不要在確定是否是關(guān)鍵人上浪費(fèi)大量的電話費(fèi)，可以花點(diǎn)錢請(qǐng)專門的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷公司確認(rèn)每個(gè)電話都是你所要找的人在接聽(tīng)，可以包括事先的數(shù)據(jù)清洗、通過(guò)電子郵件篩選目標(biāo)客戶等，否則會(huì)有大量的成本會(huì)浪費(fèi)在所謂的“繞障礙”這關(guān)上。企業(yè)應(yīng)該想辦法使電話銷售們把寶貴的黃金時(shí)間花在與直接決策人的溝通上，而不是和大量沒(méi)決策權(quán)的前臺(tái)或秘書(shū)的身上，目前應(yīng)用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷技術(shù)完全可以做到這一點(diǎn)。
通常在確認(rèn)是關(guān)鍵人的電話，可根據(jù)溝通的情況分成接通或未接通兩種情況，如果是接通，再根據(jù)溝通情況確認(rèn)是否是意向客戶、成交進(jìn)展等;開(kāi)場(chǎng)白的腳本關(guān)鍵是在短短的5、6秒時(shí)間里要說(shuō)出你的目的，衡量的標(biāo)準(zhǔn)不是客戶感興趣，而是客戶愿意聽(tīng)下去。所以，只要設(shè)計(jì)一些使他感興趣愿意聽(tīng)下去的問(wèn)題就達(dá)到目的了。例如：很高興最后終于與你通上電話，謝謝你接我的電話。你的時(shí)間很寶貴，我會(huì)盡量長(zhǎng)話短說(shuō)。
當(dāng)然，如果你事先已經(jīng)采用了某種媒介與客戶交流了，比如你對(duì)他發(fā)過(guò)目錄，就可以直接以他是否收到目錄為開(kāi)頭，使對(duì)話得以順利開(kāi)展下去。
電話銷售開(kāi)場(chǎng)白的話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)：禮貌問(wèn)候，在合適的時(shí)間自報(bào)家門，確認(rèn)是否本人接聽(tīng)，重要信息及意圖表達(dá)。
2.雙方對(duì)話
計(jì)算下來(lái)，在普通的電話銷售中，平均一次成功的電話在3.5分鐘左右，如果您的銷售團(tuán)隊(duì)平均一通電話沒(méi)有達(dá)到這個(gè)數(shù)字，那么看這部分章節(jié)的內(nèi)容是沒(méi)有什么用的，因?yàn)榛締?wèn)題都在對(duì)話的邏輯順序上出現(xiàn)了問(wèn)題。在聽(tīng)一些電話銷售錄音時(shí)，常常聽(tīng)到不成功的對(duì)話模式是在簡(jiǎn)單問(wèn)候之后，就直接進(jìn)入產(chǎn)品說(shuō)明的階段，絲毫沒(méi)有任何的過(guò)渡和信息收集和判斷的步驟，這樣的做法是相當(dāng)危險(xiǎn)的。
正確的做法還是要先激發(fā)客戶聽(tīng)下去的愿望，即引導(dǎo)客戶對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的消費(fèi)品領(lǐng)域，可以增加一些策略與促銷來(lái)吸引，如推出最新的3G話費(fèi)套餐活動(dòng)。用這樣的話術(shù)，至少客戶不會(huì)輕易掛掉，畢竟對(duì)他來(lái)說(shuō)一定有好處。在客戶有了初步的對(duì)話意愿，首先要做的是：信息收集，判斷是否是目標(biāo)、與客戶建立信賴關(guān)系，如果沒(méi)有達(dá)到客戶信賴你的地步，就冒然推銷，結(jié)果自然是掛掉之后的電話鈴聲。
所以，你把話術(shù)做成一問(wèn)一答是沒(méi)有用的，一定要先弄出話術(shù)的套路。舉例來(lái)說(shuō)，客戶打電信公司詢問(wèn)有沒(méi)有優(yōu)惠的寬帶套餐，標(biāo)準(zhǔn)的Q&A里面寫(xiě)的就是各種套餐的優(yōu)惠方案，電話銷售被教育老實(shí)的回答：尊敬的客戶，目前的寬帶有1兆、2兆、3兆、4兆，請(qǐng)問(wèn)先生要哪一種，這個(gè)單子你覺(jué)得成功率有多少，如果客戶的標(biāo)準(zhǔn)回答往往是：我每一種都想了解一下，沒(méi)有套路的電話銷售就一一介紹，但客戶往往面臨太多的選擇，就猶豫起來(lái)，反而沒(méi)法做出決定。話術(shù)套路的設(shè)計(jì)要具體問(wèn)題具體分析，也可以按行業(yè)特點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)。
在回訪電話中，順序與上面的推銷型電話不一樣，而是先進(jìn)行使用產(chǎn)品或服務(wù)的體驗(yàn)交流，以獲得客戶的同感和信任。不論是開(kāi)發(fā)陌生客戶還是回訪跟進(jìn)老客戶，與客戶產(chǎn)生信賴感是成功的關(guān)鍵，如果做到這一點(diǎn)，客戶再有任何反對(duì)意見(jiàn)，只要應(yīng)用比較熟練的反對(duì)意見(jiàn)處理技巧和話術(shù)，自然就容易推進(jìn)。需要提醒各位的是，無(wú)論你在電話對(duì)話的任何環(huán)節(jié)中，先認(rèn)同客戶，用同理心感受客戶的心情，再進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明，多用提問(wèn)引導(dǎo)都是必須經(jīng)常使用的對(duì)話技巧。請(qǐng)大家務(wù)必養(yǎng)成這樣的溝通習(xí)慣，只有這樣，才能控制對(duì)話的方向，而不是被對(duì)方所控制。通常對(duì)話過(guò)程中，越會(huì)提問(wèn)的一方越容易掌握主動(dòng)，所以銷售提問(wèn)的技巧大家一定要好好學(xué)習(xí)。
總結(jié)對(duì)話部分的話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)：激發(fā)興趣或聽(tīng)下去的欲望，信息收集，判斷是否繼續(xù)會(huì)話、建立信賴關(guān)系，商品、服務(wù)體驗(yàn)的交談，獲得同感。
3.意向確認(rèn)與結(jié)束
話術(shù)結(jié)尾的部分通常是與一開(kāi)始項(xiàng)目的目標(biāo)相互銜接的。你是直接完成銷售，拿到定單;或者是確認(rèn)意向，推進(jìn)成交;還是只是完成邀約請(qǐng)求，這些都與你一開(kāi)始設(shè)定的`項(xiàng)目目標(biāo)有關(guān)系。如果你標(biāo)準(zhǔn)的完成銷售的電話需要兩到三通，而不是一通搞定。那么嚴(yán)格說(shuō)來(lái)，每一通電話都應(yīng)該做出一份話術(shù)。例如，我有個(gè)客戶是做螺旋藻保健品的，他使用二階段電話銷售，第一通電話的目的很簡(jiǎn)單，以某保健協(xié)會(huì)的名義，做保健意識(shí)的市場(chǎng)調(diào)查，從而確認(rèn)這個(gè)客戶是目標(biāo)客戶(從年齡，月收入、保健意識(shí)等)，在告訴他一個(gè)好消息，他有資格免費(fèi)送一瓶保健品給客戶。然后三天之后再跟進(jìn)第二通，讓他買更多的保健品。
做電話銷售的當(dāng)然是希望一次性解決最好，所以很多呼叫中心用“一次性解決率”做為考核銷售人員的能力指標(biāo)。但有個(gè)矛盾的地方就是，如果是復(fù)雜的產(chǎn)品，在客戶沒(méi)有完全了解產(chǎn)品的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)和利益，或沒(méi)有對(duì)你產(chǎn)生足夠的信賴之前，是不可能靠一通電話就解決問(wèn)題的。所以話術(shù)設(shè)計(jì)的難度也開(kāi)始加大，也和產(chǎn)品，客戶信任及規(guī)定的電話通數(shù)有關(guān)系。但很可惜，我看到大部分的企業(yè)完全沒(méi)意識(shí)到這一點(diǎn)，就靠電話銷售一個(gè)一個(gè)的CALL，那怎么能發(fā)揮電話銷售可以標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制和拓展的威力呢?
結(jié)束部分的話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)：確認(rèn)意向 合同條款等，保持友善關(guān)系，禮貌跟進(jìn)。
經(jīng)典電話營(yíng)銷話術(shù)10
1、電信怎么賣保險(xiǎn)了？
X先生（小姐），上海電信百事應(yīng)不可能從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，所以我們這項(xiàng)答謝活動(dòng)公司也是精挑細(xì)選選擇世界500強(qiáng)國(guó)泰人壽公司為我們的客戶出示20年的承諾保障，而且這項(xiàng)服務(wù)在國(guó)泰的柜臺(tái)以及營(yíng)銷員手中都是參加不到的，是特別市場(chǎng)部的方案，也是將中間成本環(huán)節(jié)節(jié)省下來(lái)回饋給我們的用戶的，當(dāng)然如果沒(méi)有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)我們做這項(xiàng)回饋服務(wù)也沒(méi)有任何意義￥先生您說(shuō)是嗎？
2、我不會(huì)僅憑你一通電話就跟你買。
X先生（小姐），我非常能體會(huì)您的感受，只是不知道您有沒(méi)有聽(tīng)過(guò)，21世紀(jì)電話是世界上最便捷、最有效的溝通方式了，而且通過(guò)電話參加活動(dòng)成本最低，我們將最大的利益讓給客戶了。更何況參加非常方便，一點(diǎn)都不會(huì)耽誤您的時(shí)間，那您看每月存XX沒(méi)壓力吧？
X先生（小姐），這個(gè)問(wèn)題好多客戶也都說(shuō)過(guò)，您可以有三種方式來(lái)證明我們這個(gè)項(xiàng)目的真實(shí)性，第一：您可以撥打您手機(jī)上顯示的這個(gè)號(hào)碼，報(bào)我的工號(hào)就可以找到我，第二：您可以撥打電信的號(hào)碼來(lái)證實(shí)這個(gè)合作關(guān)系，第三：您還可以撥打國(guó)泰人壽的服務(wù)電話（這里是電話號(hào)碼）去確認(rèn)此活動(dòng)僅僅是針對(duì)我們電話通知到的客戶才可以享受。
3、我等下?lián)艽螂娫捲囋囋俑阏劇?/p>
呵呵，X先生（小姐），這沒(méi)問(wèn)題，我告訴您的如果有差池，您一查我不就露餡了嗎？所以敢告訴您驗(yàn)證方法，就一定是沒(méi)問(wèn)題的。
4、不喜歡透過(guò)電話買保險(xiǎn)。
這個(gè)我完全能夠理解，跟您說(shuō)一下，為什么通過(guò)電話的方式，有三點(diǎn)：第一，城市生活工作節(jié)奏都非常快，這是節(jié)省客戶時(shí)間最有效的'方式，第二：作為答謝保監(jiān)會(huì)嚴(yán)格規(guī)定，必須通過(guò)電話錄音的方式通知客戶，這也是未來(lái)保證我們客戶的合法權(quán)益，最后一點(diǎn)才是最重要的，這樣是考慮到一個(gè)道德風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，我相信，今天我面對(duì)面和您說(shuō)這次的活動(dòng)內(nèi)容，您同樣能清楚明白對(duì)吧？但您有沒(méi)有想過(guò)，我面對(duì)面可以把這個(gè)活動(dòng)說(shuō)的怎么怎么的好，但真到發(fā)生理賠的時(shí)候這個(gè)不能賠，那個(gè)不能賠，對(duì)您來(lái)說(shuō)也沒(méi)任何證據(jù)能夠證明我當(dāng)時(shí)面對(duì)面跟你說(shuō)過(guò)！所以我們作為VIP專員，必須通過(guò)電話錄音的方式，完全圍繞著文本合同所載明的條款內(nèi)容完完全全的藥跟您講清楚講明白，只有您清楚明白，攢錢也沒(méi)有壓力的情況下才可以幫您參加，您覺(jué)得對(duì)我所說(shuō)內(nèi)容能明白嗎？
5、如果客戶稱，我不認(rèn)識(shí)你剛才說(shuō)的那個(gè)人。
哦，那請(qǐng)問(wèn)X先生，這個(gè)號(hào)碼是您一直在用嗎？（您是這個(gè)號(hào)碼的機(jī)主本人嗎？）那太棒了，這次活動(dòng)就是贈(zèng)送給我們這個(gè)號(hào)碼的機(jī)主本人的。
6、現(xiàn)在沒(méi)空。
買不買都沒(méi)關(guān)系，不過(guò)花幾分鐘的時(shí)間，您多了解一點(diǎn)保障計(jì)劃， 對(duì)您來(lái)說(shuō)并沒(méi)有損失，1分鐘的時(shí)間沒(méi)有關(guān)系吧！
當(dāng)然您的事業(yè)這么成功，肯定很忙，不過(guò)有沒(méi)有想過(guò)這么忙是為了什么事情？其實(shí)也就是您自己以及家人的幸福，因?yàn)檫@么忙也是為了這個(gè)原因吧！今天給您致電也是節(jié)約您的時(shí)間，帶給您自己和家人一份安心和踏實(shí)。1分鐘時(shí)間跟您介紹一下吧。
7、我不是百事應(yīng)的客戶？
那么也沒(méi)關(guān)系，您也可以聽(tīng)一下這個(gè)活動(dòng)內(nèi)容，看是不是適合您？
8、你是在哪里的？
我們這里是上海電信百事應(yīng)客戶服務(wù)中心，國(guó)泰人壽總公司是在****的。
9、如果用戶說(shuō)我沒(méi)辦理過(guò)你們百事應(yīng)的業(yè)務(wù)呀！
我們系統(tǒng)中顯示的您是我們尊貴的優(yōu)質(zhì)客戶，現(xiàn)在有個(gè)***的活動(dòng)推薦給你。
請(qǐng)教您用這個(gè)號(hào)碼多久了？您也知道號(hào)碼都會(huì)循環(huán)使用，也許上任機(jī)主辦理過(guò)相關(guān)業(yè)務(wù)，那我們這個(gè)活動(dòng)是通知給機(jī)主本人的，既然您是在使用這個(gè)號(hào)碼，不妨您也聽(tīng)一下哦！
10、你們?cè)趺磿?huì)有我的電話號(hào)碼？
因?yàn)槲覀兿到y(tǒng)中顯示，您是我們的尊貴的優(yōu)質(zhì)客戶。
經(jīng)典電話營(yíng)銷話術(shù)11
這些都沒(méi)有錯(cuò)，有的強(qiáng)調(diào)結(jié)果，有的強(qiáng)調(diào)態(tài)度，有的強(qiáng)調(diào)主動(dòng)性，我認(rèn)為，電話銷售是一個(gè)溝通的過(guò)程。那么何謂溝通呢？
首先，溝通是一個(gè)動(dòng)詞，我們溝通溝通，意思就是我們聊聊。但是意思有不完全一樣。溝通一般特指雙方主體，如果出現(xiàn)第三方一般就是談判能或者是斡旋，主體再多就是圓桌會(huì)議了。所以電話銷售更適合用溝通，因?yàn)殡娫掍N售的主體只有雙方，當(dāng)然會(huì)有監(jiān).聽(tīng)人員，但他們肯定不會(huì)參與到現(xiàn)實(shí)的電話銷售的過(guò)程中。所以我在此篇文章中主要強(qiáng)調(diào)溝通的雙向性。
電話銷售作為近幾年備受企業(yè)青睞的營(yíng)銷模式，是已經(jīng)被市場(chǎng)證明了的有效的營(yíng)銷模式。但是其中的苦痛也只有電話銷售一線人員才知道。消費(fèi)者越來(lái)越強(qiáng)的抗體使得溝通變得越來(lái)越困難。
你想要拒絕一件事情可以找到一萬(wàn)個(gè)理由，而如果你接受一件事情可能只需要一個(gè)理由。所以電話銷售的成功率一般不超過(guò)3％，這是很正常的事情。樹(shù)立這樣的`信念之后我們來(lái)分析顧客拒絕的真正理由。 本文源自于微信：MBMBDYF
第一，需求不明確。每天都有新的產(chǎn)品面市，每天都由老產(chǎn)品推出。很多情況下消費(fèi)者不明確自己的需求，所以他們不知道該不該選購(gòu)該產(chǎn)品。比如說(shuō)外包呼叫中心，了解呼叫中心的人都知道他的靈活性和可利用性。他可以做電話銷售，數(shù)據(jù)清洗，電話調(diào)查，電話邀約，機(jī)會(huì)挖掘等等。可以為企業(yè)提高效率，創(chuàng)造財(cái)富。可就是這個(gè)具有強(qiáng)大功能的行業(yè)在國(guó)內(nèi)發(fā)展只有10年的歷史，很多企業(yè)都不曾接觸甚至聽(tīng)說(shuō)過(guò)呼叫中心。他們首先想到的是110、114、112等。而我們就應(yīng)該把類似顧客作為潛在顧客看待。適當(dāng)?shù)丶右砸龑?dǎo)。
第二，沒(méi)有需求。當(dāng)然萬(wàn)是沒(méi)有絕對(duì)地，就像把梳子賣給和尚，男人推銷衛(wèi)生巾一樣。應(yīng)該說(shuō)營(yíng)銷是可以控制的，但有控制難度的問(wèn)題，作為營(yíng)銷人員，你應(yīng)該尋找最容易控制的營(yíng)銷方案。顧客拒絕你如果是因?yàn)闆](méi)有需求那你就沒(méi)有必要強(qiáng)求了，因?yàn)檫�有很多其他的潛在顧客等著你，如果你把時(shí)間和經(jīng)歷都耗在這名顧客身上，那你失去的可能會(huì)更多。我們的坐席代表銷售洗車卡是遇到過(guò)這類客戶，他們有錢有車，可就是不需要洗車卡。因?yàn)樗麄兪菃挝坏念I(lǐng)導(dǎo)，有很多馬屁手心甘情愿的為領(lǐng)導(dǎo)洗車。當(dāng)然如果花些心思卡是可以銷售給這位顧客的，可我們還是拒絕了，因?yàn)闀?huì)得不償失。
第三，有過(guò)不愉快體驗(yàn)經(jīng)歷。一朝被蛇咬，十年怕井繩，這是人們普遍的心理。消費(fèi)者對(duì)某個(gè)品牌或某種購(gòu)物體驗(yàn)一旦產(chǎn)生抵觸心理，那在短期內(nèi)讓他扭轉(zhuǎn)是很困難的。我本人曾經(jīng)有過(guò)這樣一個(gè)經(jīng)歷。幾年前，我曾經(jīng)莫名的收到中國(guó)移動(dòng)的一封律師函，上面說(shuō)我使用過(guò)的某移動(dòng)號(hào)碼欠費(fèi)千余元，讓我立即去繳費(fèi)，而且上面有我的身.份證號(hào)。這使我莫明其妙，因?yàn)槲覐膩?lái)沒(méi)有使用過(guò)移動(dòng)卡，我想可能是有人用我的身.份證復(fù)印件開(kāi)通過(guò)此業(yè)務(wù)吧。但誰(shuí)能肯定自己的身.份證復(fù)印件不流失呢？還一種可能就是有人施展欺詐行為。但不管怎么樣，自此以后我從來(lái)沒(méi)有辦理過(guò)移動(dòng)的電話卡。
第四，偶然因素。人們很容易受到自己情緒的影響，心情好時(shí)你會(huì)覺(jué)得推銷很容易；心情差時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)即使推銷他最需要的產(chǎn)品也會(huì)碰釘子。
第五，習(xí)慣性拒絕。當(dāng)某人向我們推銷產(chǎn)品時(shí)，我們首先想到的就是拒絕，這是一個(gè)保險(xiǎn)的回答。因?yàn)榫芙^我們還可以回頭選擇購(gòu)買，而一旦接受在選擇拒絕就比較困難了。
當(dāng)然了，這些都是比較有代表性的拒絕心里，還有很多，那么如何才能提高電話銷售的成功率呢？這里我給大家介紹有效溝通三招半。
第一，幫助顧客作決定。“您訂一個(gè)吧，我這就給您開(kāi)訂單了”，“您買一個(gè)吧”。你可別小看這句話的作用目更別覺(jué)得不好意思，因?yàn)檫@就是我們做電話銷售的目的。很多人在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)都會(huì)征求別人的意見(jiàn)，而在做電話銷售時(shí)除了面對(duì)你他不可能面對(duì)別人，所以這時(shí)你就要幫他作決定了。
第二，這也是最厲害的一招，問(wèn)問(wèn)題。我們做電話銷售一定要讓顧客開(kāi)始說(shuō)話，一旦顧客愿意和你說(shuō)話了，那你就成功一半了。讓別人說(shuō)話最好的辦法莫過(guò)于問(wèn)她問(wèn)題了，這樣才能達(dá)到共同的目的。當(dāng)然不能一直是你問(wèn)他答，你要想辦法讓顧客問(wèn)你問(wèn)題。如果他就是不問(wèn)，你就可以讓他問(wèn)“您看我這么介紹你是否清楚了，您還有什么問(wèn)題嗎？”。問(wèn)問(wèn)題時(shí)最好是選擇題，這樣可以增加互動(dòng)性，同時(shí)也可以幫助顧客作決定，“您是不是現(xiàn)在說(shuō)話不方便？那您看我是明天上午還是下午在給您打過(guò)去？”當(dāng)然問(wèn)問(wèn)題的方式和辦法還可以繼續(xù)研究和探索。
第三，放松心態(tài)，把顧客當(dāng)成熟人。每個(gè)人都愿意和自己熟悉的人交談，這里的熟人有的是經(jīng)驗(yàn)上的熟人，有的指心理上的熟人。有些客服代表親和力很強(qiáng)，說(shuō)話很有技巧，她每次給別人打電話對(duì)方都喜歡和她溝通，因?yàn)樗f(shuō)起話來(lái)就像在和朋友說(shuō)話，有時(shí)還會(huì)開(kāi)玩笑甚至笑出聲來(lái)，別人感覺(jué)和她說(shuō)話很輕松。心理上的距離近了，推銷起產(chǎn)品來(lái)自然就容易了。
經(jīng)典電話營(yíng)銷話術(shù)12
三不打
清晨不打
夜里不打
吃飯不打
老客戶可以在晚上9：00前進(jìn)行電話回訪，新客戶下班后就不要打電話，否則就被視為電話騷擾 。
三必打
上班1小時(shí)后
中午下班前
下午下班前
剛上班時(shí)會(huì)比較忙，不適宜打電話，1小時(shí)后工作都安排差不多了，所以可以打；下班前一般人都會(huì)較躁動(dòng)，時(shí)間也比較難挨，所以打電話正好可以排遣寂寞。
現(xiàn)在，很多公司都采用電話營(yíng)銷方式，這就使得很多客戶對(duì)這種純粹的.推銷電話很是反感，對(duì)電話營(yíng)銷技巧不夠嫻熟的朋友，很容易遭到客戶的拒絕。
經(jīng)典電話營(yíng)銷話術(shù)13
信用卡銷售人員的營(yíng)銷話術(shù)
產(chǎn)品名稱：信用卡
適合對(duì)象：18—60歲的客戶
適合場(chǎng)合：填單臺(tái)、自助服務(wù)區(qū)、綜合高柜
產(chǎn)品賣點(diǎn)：時(shí)尚、方便、安全;境外支付、境內(nèi)人民幣還款;分期付款
銷售工具：信用卡宣傳折頁(yè)、小禮品、卡秀架等。
銷售說(shuō)明：一般情況下可直接進(jìn)行完全營(yíng)銷。
開(kāi)場(chǎng)白
經(jīng)典電話營(yíng)銷話術(shù)14
1、通知周期已到的顧客話術(shù)：
“張小姐，您好，我是XX美容院的上次幫您做護(hù)理的美容師，您已到了臉部護(hù)理周期，您之前開(kāi)的卡還有蠻多次的，您看您什么時(shí)間方便過(guò)來(lái)，張小姐您最好是早上過(guò)來(lái)比較好，因?yàn)橄挛缥翌A(yù)約很多做身體項(xiàng)目的，如果早上來(lái)，我可以親自幫您護(hù)理，張小姐您早上喜歡吃什么早餐，我?guī)湍鷾?zhǔn)備好，明天見(jiàn)！
2、通知預(yù)約顧客話術(shù)：
“張小姐，您好！我是幫您護(hù)理的.美容師，上次給您的護(hù)理卡快到期了，請(qǐng)您就在這兩天過(guò)來(lái)，我?guī)湍o(hù)理，因?yàn)槲覀兊曜罱M(jìn)了一臺(tái)新的儀器，是用微電流將營(yíng)養(yǎng)成分導(dǎo)入您的皮膚，更好的為你的皮膚鎖住水分，讓您的皮膚看起來(lái)光滑細(xì)膩。
3、通知當(dāng)天過(guò)生日顧客的話術(shù)：
“張小姐，您好！今天是您的生日，我代表XX美容院全體員工祝您生日快樂(lè)！今天我也為您準(zhǔn)備了一份精美的生日禮物，并在您的生日晚會(huì)前，我們XX美容院將免費(fèi)為您做面部護(hù)理。再次祝您生日快樂(lè)，永遠(yuǎn)青春長(zhǎng)在，再見(jiàn)！”
4、外出創(chuàng)造新顧客話術(shù)：
“小姐，您好！我是XX美容院的美容師，我叫小薇，今天我們公司周年慶典，全面極品女人、面部撥筋全部*折，我們的美容師剛剛從XX美容學(xué)院進(jìn)修回來(lái)，耽誤您三分鐘時(shí)間我們的美容師給您做個(gè)免費(fèi)測(cè)試一下身體狀況。你不消費(fèi)都沒(méi)有關(guān)系，進(jìn)去喝杯茶，歇一歇，歡迎您下次光臨1”
5、上門預(yù)約話術(shù)：
“小姐，您好！我是您的好鄰居，對(duì)面XX美容院工作，我叫小薇。很高興認(rèn)識(shí)您，今天我們上門主要是為您免費(fèi)做面部護(hù)理，這是我們的護(hù)理項(xiàng)目，麻煩您選一下要做哪一種護(hù)理。請(qǐng)您填寫(xiě)一下客戶資料，我們送一張好鄰居免費(fèi)護(hù)理卡，您拿這張卡可享受我們美容院的貴賓待遇。謝謝！XX美容院期待您的光臨”。
6、美容師交換名片話術(shù)：
“小姐，您好！我是XX美容院的美容師，這是我的名片。歡迎您有空到XX美容院來(lái)，能幫您護(hù)理我講感到非常榮幸。小姐請(qǐng)問(wèn)您的電話是多少，如果我們美容院有優(yōu)惠活動(dòng)，我好及時(shí)通知您……
7、外發(fā)宣傳單資料話術(shù)：
“小姐，您好！我們是XX美容院的工作人員，來(lái)邀請(qǐng)您去參加我們十月一號(hào)的活動(dòng)。只要您填寫(xiě)一下您的電話資料，就有機(jī)會(huì)獲得本月抽獎(jiǎng)活動(dòng)的獎(jiǎng)品！您憑此宣傳資料可在我店得到極品女人項(xiàng)目、面部撥筋項(xiàng)目全部**折的優(yōu)惠。謝謝！請(qǐng)慢走……XX美容院熱忱的歡迎您的光臨！”
經(jīng)典電話營(yíng)銷話術(shù)15
一、強(qiáng)化電話溝通能力
打電話可以強(qiáng)化我們的語(yǔ)言表達(dá)能力（特別是新人），如果你能認(rèn)真對(duì)待每次通話，很快就能總結(jié)出一套適合自己說(shuō)話風(fēng)格的話術(shù)，讓你應(yīng)對(duì)任何客戶都游刃有余。本來(lái)靦腆羞澀的你，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的鍛煉，也能口若懸河，滔滔不絕。這樣面談接待時(shí)，你就不會(huì)顯得過(guò)于緊張或者沒(méi)話可說(shuō)了。
二、提高個(gè)人修養(yǎng)
一個(gè)人的說(shuō)話體現(xiàn)了一個(gè)人的修養(yǎng)，打電話可以培養(yǎng)我們尊重他人的好習(xí)慣！經(jīng)常對(duì)客戶說(shuō)“您”“您好”“謝謝”“有什么可以幫您”“祝您……”能使我們變得很優(yōu)雅，在接待客戶時(shí)更顯得我們很專業(yè)。
三、重塑剛毅臉型
打電話可以鍛煉我們的兩腮肌肉，塑造我們的臉部外形，凸顯經(jīng)紀(jì)人的`干練、執(zhí)著，提升我們的言語(yǔ)感染力。
四、培養(yǎng)辨音識(shí)人能力
打電話可以培養(yǎng)我們對(duì)人的辨識(shí)能力，你可以根據(jù)對(duì)方的說(shuō)話方式、語(yǔ)氣，體味到對(duì)方的情緒、心理波動(dòng)，從而調(diào)整自身的說(shuō)話方式，調(diào)動(dòng)對(duì)方的購(gòu)房興趣。
五、提高做單談判能力
在你辨識(shí)對(duì)方的同時(shí)，打電話還可以強(qiáng)化我們的做單能力。很多當(dāng)面不方便講或者講不出口的話，可以選擇在電話里說(shuō)。很多新的營(yíng)銷策略，可以選擇在電話里初試效果。打電話甚至可以激發(fā)你的表演天賦。電話是可以傳遞情緒的，為了成交，我們盡可以用夸張的語(yǔ)氣、豐富的表情去和客戶交流。
六、培養(yǎng)耐心和抗挫折能力
打電話還可以鍛煉我們的耐心和抗挫折能力。每個(gè)電話，我們都要等到一分鐘自動(dòng)掛斷才放下話筒；每一次被拒絕，“對(duì)不起，我不需要”“你不要再打電話過(guò)來(lái)了，要不然我投訴你”……我們都要微笑回應(yīng)，繼續(xù)鼓起勇氣打下一個(gè)電話。做銷售，被人拒絕不是家常便飯嘛，千萬(wàn)不能心灰意冷，干哪一行都一樣，業(yè)績(jī)壓力都很大。每一次拒絕，只要我們能夠從中汲取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，說(shuō)不定下一次電話就是成功！
七、拉近客戶關(guān)系
經(jīng)常打打電話給客戶業(yè)主，能夠拉近關(guān)系，把潛在客變成實(shí)在客。誰(shuí)辦事不喜歡找認(rèn)識(shí)或者熟悉的人呢？假如你有事沒(méi)事就給客戶業(yè)主打個(gè)電話，聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)感情，拉拉家常，聊聊房子，說(shuō)不定哪天他們房子要買或者要賣就找上你了。記住，機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)是給那些有準(zhǔn)備的人！
八、直接帶來(lái)新的業(yè)務(wù)
經(jīng)常給客戶業(yè)主打電話還可以更新房源，拓展新房源，拓展新客戶。說(shuō)不定，客戶業(yè)主的朋友有要租房要買房的，剛好就可以向你介紹呢？也說(shuō)不定，業(yè)主還有其他的房子也要賣，可以給你放個(gè)盤(pán)呢？積少成多，長(zhǎng)期堅(jiān)持下去，也會(huì)給你帶來(lái)不少業(yè)績(jī)！
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