（通用）電話營銷話術(shù)

電話營銷話術(shù)1

　　進入20xx年以來，許多家居經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)前一兩年管用的小區(qū)營銷在今天也不怎么管用了，而電話營銷則不斷騷擾消費者，讓消費者一接聽就很不舒服，使得許多經(jīng)銷商開始苦惱。小區(qū)營銷不管用，電話營銷造成很大反感，很多人于是就不敢再進行電話營銷，其實這是認(rèn)知的錯誤。

　　不是這些營銷手段沒有用，而是大多數(shù)經(jīng)銷商對其中的營銷方式和技巧并不熟悉。剛開始很多導(dǎo)購員一打電話，自己心態(tài)就有挫折感，在經(jīng)過一些電話營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)后，大多感嘆原來電話營銷也不是那么難，要做好電話營銷，要從以下幾個方面努力：

　　一、電話營銷人員的強大心理構(gòu)建。

　　電話營銷的難度比和陌生人見面的難度更大，因為電話營銷的時候，你不知道談話的對方是什么樣的人，他當(dāng)時的心理狀態(tài)如何。因此，電話營銷人員需要備以下特質(zhì)：內(nèi)心強大，抗挫折能力強;聲音甜美，具有磁性;能從對方說話中或者呼吸中感受客戶想法。

　　在實際的電話營銷中，電話營銷人員會面對客戶的無理刁難、謾罵或者追根究底電話號碼從何處而來。這個時候作為電話營銷人員，必須要把電話營銷這件事情當(dāng)成幫助客戶的行為，客戶不愿意接受幫助是客戶的損失，電話營銷的目的是為了讓客戶知道促銷信息，從而讓客戶最大限度的省錢。許多電話營銷的失敗就是在于電話營銷者沒有強大的心理構(gòu)建。

　　二、電話營銷前期準(zhǔn)備工作要充分。

　　電話營銷人員在實施電話營銷前必須做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作，檢查自己的電話信號是否清晰，音量是否合適，打電話的環(huán)境是否安靜，自己的情緒狀況如何，準(zhǔn)備好需要打電話的客戶資料。除此之外，電話營銷人員要了解并熟悉活動方案，包括活動DM單，小區(qū)VIP卡，如果是聯(lián)盟，還需要熟悉聯(lián)盟品牌活動方案、品牌特點、產(chǎn)品價值等。另外，提前編列好客戶可能預(yù)計問到的問題清單，因為電話營銷人員在和客戶溝通過程中，這些問題客戶都可能會問到，只有把準(zhǔn)備工作做在前面，在電話營銷過程中，才不會手忙腳亂，做到井然有序。

　　三、電話營銷必須遵循的步驟。

　　要想實現(xiàn)較好的電話營銷效果，在電話營銷過程中，需要遵循以下步驟。

　　第一步：調(diào)整好心態(tài)，電話營銷人員在準(zhǔn)備階段對準(zhǔn)鏡子深呼吸，微笑5分鐘，使自己進入良好電話營銷前狀態(tài)，保持自己愉悅的心情。

　　第二步：檢查自己的手機/座機信號是否暢通，音量是否合適，自己和朋友先測試一下。

　　第三步：按準(zhǔn)備階段收集好的樓盤資料，并把樓盤客戶資料進行ABC分級，根據(jù)自己的特點，選擇好自己的'第一個客戶，以提高自己的情緒和心情。

　　第四步：先發(fā)短信，一次發(fā)5條，下次5條短信稍微做修正，避免短信停機，模版短信內(nèi)容可以為“XXX月XXX日，XXX品牌工廠搶購會盛大開啟，工廠老總親臨，五星級酒店床墊XXX元，豪華帶下水花灑XXX元，衛(wèi)生間全套3大件XXX元，僅此一天，憑VIP卡可獲贈XXX禮品，并可享受實付滿20xx元抵扣100元，地址：XXX市XXX市場，電話：XXXXXX。

　　第五步：在短信發(fā)出1分鐘后開始撥打電話，首先確認(rèn)對方是否收到短信，在實際的短信發(fā)放中，被攔截的概率高達(dá)80%以上，確認(rèn)的目的是希望對方有所回應(yīng)，便于電話營銷人員可以和客戶有對話的機會。

　　這個時候可能有三種情況，一是回答回答已經(jīng)買了，這個時候我們可以告訴對方，可以過來或者帶朋友過來比較產(chǎn)品，在實際的電話營銷中，回答已經(jīng)買了的客戶起碼還有30-50%實際上是沒有購買的；第二種情況就是顧客說很忙，這個時候切忌不要死打爛纏，而是很有禮貌的說明打擾他了，回頭再發(fā)信息給顧客，同時說明方便的時候再給他去電；第三種就是愿意聽你說明，有的客戶可能還問你一些問題，這些客戶就是重點客戶，可以持續(xù)跟進。

　　四、電話營銷的后續(xù)跟進。

　　在實際電話營銷中，靠一次電話溝通很難打動消費者去現(xiàn)場看你的產(chǎn)品，往往需要持續(xù)的跟進。跟進的方法可以是短信問候、電話提醒、上門拜訪等多種手段，目的是增加消費者的抱歉感，從而驅(qū)動顧客愿意來到促銷現(xiàn)場，也可利用提前賣卡，到現(xiàn)場有特殊優(yōu)惠等手段，讓消費者付出一定成本，這樣消費者到達(dá)率自然就增高了。

　　總之，電話營銷對于目前的家居建材行業(yè)，仍然是一種極其有效的營銷手段。作為家居經(jīng)銷商，需要及時創(chuàng)新電話營銷手段并結(jié)合其他營銷方法，打出營銷組合拳，是很容易感染消費者的。當(dāng)然，這取決于客戶資料的精準(zhǔn)度、電話營銷人員的素質(zhì)和有效的電話營銷話術(shù)。

電話營銷話術(shù)2

　　每一件產(chǎn)品的銷售，都需要有注入人心的話術(shù)，一個好的推銷員，他們的語言能撫摸客戶心靈最柔軟的地方，這也證明了，電話銷售話術(shù)的重要性。

　　營銷話術(shù)能搞定客戶，讓客戶追隨自己是。銷售中可運用的戰(zhàn)術(shù)也是變幻無常，但“心理戰(zhàn)術(shù)”卻是隱藏在所有戰(zhàn)術(shù)背后的最根本力量。人人都想在銷售這場殘酷的戰(zhàn)爭中贏得滾滾財源，但是并非每個人都能真正懂得商戰(zhàn)謀略，本書精選全世界最權(quán)威的心理學(xué)話術(shù)定律，結(jié)合最有趣、最生活化的案例，讓你透視客戶的內(nèi)心，助你在商場百戰(zhàn)百勝。

　　電話營銷話術(shù)的重要性

　　營銷很大程度是語言的科學(xué)，營銷的核心智慧就是營銷話術(shù)。一個成功的銷售員，他往往能口吐蓮花，他們的語言就像是一雙柔軟的手，能撫摸到客戶心靈最柔軟的地方。毋庸置疑，每一件產(chǎn)品的銷售，不僅需要品質(zhì)做基礎(chǔ)，更需要注入人心的語言藝術(shù)開疆拓土。

　　達(dá)成的效果

　　客戶真正的需求所在。

　　客戶購買產(chǎn)品最在意的特點所在。

　　客戶購買產(chǎn)品需要解決的疑慮所在。

　　快速成交

　　第一：熱愛自己的產(chǎn)品

　　第二：擺正心態(tài)，用老板的心態(tài)去推銷自己的產(chǎn)品，追求成交的同時別讓客戶感覺你特急著簽單。

　　第三：堅持再堅持，銷售最高境界把客戶當(dāng)成你最熟悉的人，隨便介紹別刻意追求技巧!

　　關(guān)于電話營銷的口號

　　1、成功的法則極為簡單，但簡單并不代表容易。

　　2、如果寒暄只是打個招呼就了事的話，那與猴子的呼叫聲有什么不同呢?

　　事實上，正確的寒暄必須在短短一句話中明顯地表露出你他的關(guān)懷。

　　3、昨晚多幾分鐘的準(zhǔn)備，今天少幾小時的麻煩。

　　4、拿望遠(yuǎn)鏡看別人，拿放大鏡看自己。

　　5、使用雙手的是勞工，使用雙手和頭腦的舵手，使用雙手、頭腦與心靈的是藝術(shù)家，只有合作雙手、頭腦、心靈再加上雙腳的才是推銷員。

　　6、做對的事情比把事情做對重要。

　　7、"人"的結(jié)構(gòu)就是相互支撐，"眾"人的事業(yè)需要每個人的參與。

　　8、競爭頗似打網(wǎng)球，與球藝勝過你的對手比賽，可以提高你的水平。(戲從對手來)

　　9、只有不斷找尋機會的人才會及時把握機會。

　　10、你可以選擇這樣的"三心二意"：信心、恒心、決心;創(chuàng)意、樂意。

　　11、無論才能、知識多么卓著，如果缺乏熱情，則無異紙上畫餅充饑，無補于事。

　　12、如同磁鐵吸引四周的鐵粉，熱情也能吸引周圍的人，改變周圍的情況。

　　13、網(wǎng)絡(luò)事業(yè)創(chuàng)造了富裕，又延續(xù)了平等。

　　14、好的想法是十分錢一打，真正無價的是能夠?qū)崿F(xiàn)這些想法的人。

　　15、人格的完善是本，財富的確立是末。

　　16、高峰只對攀登它而不是仰望它的人來說才有真正意義。

　　17、貧窮是不需要計劃的`，致富才需要一個周密的計劃——并去實踐它。

　　18、智者一切求自己，愚者一切求他人。

　　19、沒有一種不通過蔑視、忍受和奮斗就可以征服的命運。

　　20、苦想沒盼頭，苦干有奔頭。

　　21、當(dāng)一個小小的心念變成成為行為時，便能成了習(xí)慣;從而形成性格，而性格就決定你一生的成敗。

　　22、窮不一定思變，應(yīng)該是思富思變。

　　23、自己打敗自己的遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于比別人打敗的。

　　24、如果我們做與不做都會有人笑，如果做不好與做得好還會有人笑，那么我們索性就做得更好，來給人笑吧!

　　25、這個世界并不是掌握在那些嘲笑者的手中，而恰恰掌握在能夠經(jīng)受得住嘲笑與批評忍不斷往前走的人手中。

　　26、成功需要成本，時間也是一種成本，對時間的珍惜就是對成本的節(jié)約。

　　27、行動是治愈恐懼的良藥，而猶豫、拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼。

　　28、投資知識是明智的，投資網(wǎng)絡(luò)中的知識就更加明智。

　　29、沒有天生的信心，只有不斷培養(yǎng)的信心。

　　30、顧客后還有顧客，服務(wù)的開始才是銷售的開始。

　　31、忍別人所不能忍的痛，吃別人所不能吃的苦，是為了收獲得不到的收獲。

　　32、銷售是從被別人拒絕開始的。

　　33、好咖啡要和朋友一起品嘗，好機會也要和朋友一起分享。

　　34、生命之燈因熱情而點燃，生命之舟因拼搏而前行。

　　35、擁有夢想只是一種智力，實現(xiàn)夢想才是一種能力。

　　36、只有一條路不能選擇——那就是放棄的路;只有一條路不能拒絕——那就是成長的路。

　　37、人的才華就如海綿的水，沒有外力的擠壓，它是絕對流不出來的。流出來后，海綿才能吸收新的源泉。

　　38、每天早上醒來，你荷包里的最大資產(chǎn)是24個小時——你生命宇宙中尚未制造的材料。

　　39、如果要挖井，就要挖到水出為止。

　　40、成功決不喜歡會見懶漢，而是喚醒懶漢。

電話營銷話術(shù)3

　　撥打電話的時間

　　1、三不打——清晨不打、夜里不打、吃飯不打

　　（老客戶可以在晚上9：00前進行電話回訪，新客戶下班后就不要打電話，否則就被視為電話騷擾 。）

　　2、三必打——上班1小時后、中午下班前、下午下班前

　　（剛上班時會比較忙，不適宜打電話，1小時后工作都安排差不多了，所以可以打；下班前一般人都會較躁動，時間也比較難挨，所以打電話正好可以排遣寂寞。）

　　室內(nèi)裝修電話營銷話術(shù)

　　1、客戶：我在外地過不去

　　——在外地千萬要注意身體，多喝些水。這么好的活動，您不能來那真是太可惜了，您看讓這樣好嗎？我加下您微信，把活動的信息發(fā)給您看下，這次是有史以來優(yōu)惠力度最大的一次活動，您到時可以讓家人過來了解下。

　　2、我再考慮下

　　——嗯好的，考慮一下，這個我也可以理解，畢竟裝修業(yè)是一件大事，但是我想問一下，您主要是在考慮哪些方面的問題呢？

　　其實選擇裝修公司呢，無外乎要考察3個方面，第一，設(shè)計方案一定要適合您的生活方式，第二，施工質(zhì)量要過硬，并且用材要環(huán)保，第三，價格一定要合理實惠，您說對嗎？設(shè)計這塊兒我們推出了豪華設(shè)計師陣容，一線設(shè)計大師坐鎮(zhèn)活動現(xiàn)場，帶來最新最全的時尚裝修理念。一對一的交流，勾畫最適宜自己的家。施工質(zhì)量這塊兒我們現(xiàn)場會有個”在裝工地體驗“的活動，讓您明明白白施工細(xì)節(jié)。公司成立10周年了，施工質(zhì)量您放心。優(yōu)惠這塊兒，我們在活動現(xiàn)場會有征集100套樣板房，成本價來裝修；現(xiàn)場更有免單大獎還有廚房刀具8件套贈送；而且有個8800元理‘材’基金，讓您購買裝修必備材料，減少您的裝修預(yù)算；同時這次也我們還聯(lián)合了11家一線的建材品牌，惠中加惠，讓您輕松選購遠(yuǎn)低于市場價的品牌建材。優(yōu)惠力度是最大的一次。所以您一定要過來了解下。您看您是自己過來呢？還是和家人一起？

　　3、客戶：活動業(yè)主不想去

　　——這次是有史以來優(yōu)惠力度最大的一次活動，咱小區(qū)很多業(yè)主都會過來，現(xiàn)場全部都是免費不會收取您的任何費用，主要我們公司成立N年，然后做的這樣感恩回饋活動，既然約您過來，我們肯定不會讓您白跑一趟，為了這次活動我們籌備的一個月，設(shè)計師已經(jīng)準(zhǔn)備好您小區(qū)的所有戶型，還有相關(guān)的效果圖，包括戶型解析。現(xiàn)場有個“在裝工地體驗”活動我們的項目經(jīng)理都是一對一咨詢的，您可以帶著裝修疑問過來，看一看，聽一聽了解現(xiàn)在裝修市場行情，為您后期的裝修做個準(zhǔn)備！而且現(xiàn)場還有很多優(yōu)惠活動。

　　4、客戶：在忙

　　——這次是有史以來優(yōu)惠力度最大的一次活動，機會非常難得，您看我是下午打還是晚上打給您。（半小時后再打還是一個小時后）

　　5、客戶：我不感興趣

　　——是的，如果是我在沒了解清楚之前也會同樣不感興趣的。剛才我和您小區(qū)的李先生通話，他開始也說不感興趣，但聽了我一分鐘的講解后，他就馬上報名了，而且還說要他單位的幾個同事一起過來。您看這樣，我加下您微信，把活動鏈接發(fā)您看看，好嗎？

　　6、客戶：沒有時間

　　——您時間這么寶貴，專業(yè)的事情更應(yīng)該交給專業(yè)的團隊做，咱們在當(dāng)?shù)刈隽?0年，這次我們推出……，保證您不虛此行……

　　——您這么忙要不這樣吧，您定個時間，下次什么來，我提前準(zhǔn)備好咱家的戶型圖，還有相關(guān)圖片，或者平時晚上下了班來，只要您愿意過來，我們會安排好設(shè)計師在公司等您，不管多晚，這樣的話，不耽誤您白天上班時間，這么好的活動，您也了解到了，相信您也一定會感謝我的。

　　7、客戶：你是怎么知道我電話的.？

　　——從朋友那里得知您剛好有房子裝修（朋友也是在那買的房子）

　　——您是名人啊（立即轉(zhuǎn)移話題），來電也是想告訴您一個好消息：…………

　　8、客戶：在別家定了

　　——裝修你也不會只看一家公司，跟平時東西一樣，貨比三家，得比較價格，材料，施工工藝，服務(wù)，還得了解公司的口碑。這次是有史以來優(yōu)惠力度最大的一次活動，您過來了解一下，肯對會有驚喜的。

　　9、客戶：還沒拿房

　　——您說的沒錯，很多業(yè)主有跟您有一樣的想法。其實現(xiàn)在裝修跟咱們買房子一樣，您房子不還沒建您就買了嗎，裝修也是一樣的。

　　——裝修也是件大事，您過來多了解一下，那么后期裝修起來您自己也懂，裝飾公司也不敢在您這偷工減料！

　　——如果等拿房再看，那個時候材料人工都會上漲，萬一碰上上班忙，您還得去看裝修，也沒太多的時間去顧及裝飾公司這塊，然后匆匆忙忙就定了，裝修后才發(fā)現(xiàn)是家不責(zé)任的公司，那您得多虧阿，畢竟房子是您，和家人一起住！肯定要多花點心思，這樣后期住得才舒心，放心！

電話營銷話術(shù)4

　　撥打電話的時間

　　1、三不打——清晨不打、夜里不打、吃飯不打

　　(老客戶可以在晚上9：00前進行電話回訪，新客戶下班后就不要打電話，否則就被視為電話騷擾。)

　　2、三必打——上班1小時后、中午下班前、下午下班前

　　(剛上班時會比較忙，不適宜打電話，1小時后工作都安排差不多了，所以可以打;下班前一般人都會較躁動，時間也比較難挨，所以打電話正好可以排遣寂寞。)

　　電話營銷話術(shù)開場白：

　　您好!請問是XX先生(小姐)，我是XX設(shè)計俱樂部的，我姓xx，目前我們俱樂部正在對XX小區(qū)征集示范工程的設(shè)計，想電話向您咨詢一下，您家的新房近期要考慮裝修、設(shè)計，是嗎?

　　客戶：我在外地過不去

　　——在外地千萬要注意身體，多喝些水。這么好的活動，您不能來那真是太可惜了，您看讓這樣好嗎?我加下您微信，把活動的信息發(fā)給您看下，這次是有史以來優(yōu)惠力度最大的一次活動，您到時可以讓家人過來了解下。

　　客戶：我再考慮下

　　——嗯好的，考慮一下，這個我也可以理解，畢竟裝修業(yè)是一件大事，但是我想問一下，您主要是在考慮哪些方面的問題呢?

　　其實選擇裝修公司呢，無外乎要考察3個方面，第一，設(shè)計方案一定要適合您的生活方式，第二，施工質(zhì)量要過硬，并且用材要環(huán)保，第三，價格一定要合理實惠，您說對嗎?設(shè)計這塊兒我們推出了豪華設(shè)計師陣容，一線設(shè)計大師坐鎮(zhèn)活動現(xiàn)場，帶來最新最全的時尚裝修理念。一對一的交流，勾畫最適宜自己的家。施工質(zhì)量這塊兒我們現(xiàn)場會有個”在裝工地體驗“的活動，讓您明明白白施工細(xì)節(jié)。公司成立10周年了，施工質(zhì)量您放心。優(yōu)惠這塊兒，我們在活動現(xiàn)場會有征集100套樣板房，成本價來裝修;現(xiàn)場更有免單大獎還有廚房刀具8件套贈送;而且有個8800元理‘材’基金，讓您購買裝修必備材料，減少您的裝修預(yù)算;同時這次也我們還聯(lián)合了11家一線的建材品牌，惠中加惠，讓您輕松選購遠(yuǎn)低于市場價的品牌建材。優(yōu)惠力度是最大的一次。所以您一定要過來了解下。您看您是自己過來呢?還是和家人一起?

　　客戶：活動業(yè)主不想去

　　——這次是有史以來優(yōu)惠力度最大的一次活動，咱小區(qū)很多業(yè)主都會過來，現(xiàn)場全部都是免費不會收取您的任何費用，主要我們公司成立N年，然后做的這樣感恩回饋活動，既然約您過來，我們肯定不會讓您白跑一趟，為了這次活動我們籌備的一個月，設(shè)計師已經(jīng)準(zhǔn)備好您小區(qū)的.所有戶型，還有相關(guān)的效果圖，包括戶型解析。現(xiàn)場有個“在裝工地體驗”活動我們的項目經(jīng)理都是一對一咨詢的，您可以帶著裝修疑問過來，看一看，聽一聽了解現(xiàn)在裝修市場行情，為您后期的裝修做個準(zhǔn)備!而且現(xiàn)場還有很多優(yōu)惠活動。

　　客戶：在忙

　　——這次是有史以來優(yōu)惠力度最大的一次活動，機會非常難得，您看我是下午打還是晚上打給您。(半小時后再打還是一個小時后)

　　客戶：我不感興趣

　　——是的，如果是我在沒了解清楚之前也會同樣不感興趣的。剛才我和您小區(qū)的李先生通話，他開始也說不感興趣，但聽了我一分鐘的講解后，他就馬上報名了，而且還說要他單位的幾個同事一起過來。您看這樣，我加下您微信，把活動鏈接發(fā)您看看，好嗎?

　　客戶：沒有時間

　　——您時間這么寶貴，專業(yè)的事情更應(yīng)該交給專業(yè)的團隊做，咱們在當(dāng)?shù)刈隽?0年，這次我們推出……，保證您不虛此行……

　　——您這么忙要不這樣吧，您定個時間，下次什么來，我提前準(zhǔn)備好咱家的戶型圖，還有相關(guān)圖片，或者平時晚上下了班來，只要您愿意過來，我們會安排好設(shè)計師在公司等您，不管多晚，這樣的話，不耽誤您白天上班時間，這么好的活動，您也了解到了，相信您也一定會感謝我的。

　　客戶：你是怎么知道我電話的?

　　——從朋友那里得知您剛好有房子裝修(朋友也是在那買的房子)

　　——您是名人啊

　　(立即轉(zhuǎn)移話題)，來電也是想告訴您一個好消息：…………

　　客戶：在別家定了

　　——裝修你也不會只看一家公司，跟平時東西一樣，貨比三家，得比較價格，材料，施工工藝，服務(wù)，還得了解公司的口碑。這次是有史以來優(yōu)惠力度最大的一次活動，您過來了解一下，肯對會有驚喜的。

　　客戶：還沒拿房

　　——您說的沒錯，很多業(yè)主有跟您有一樣的想法。其實現(xiàn)在裝修跟咱們買房子一樣，您房子不還沒建您就買了嗎，裝修也是一樣的。

　　——裝修也是件大事，您過來多了解一下，那么后期裝修起來您自己也懂，裝飾公司也不敢在您這偷工減料!

　　——如果等拿房再看，那個時候材料人工都會上漲，萬一碰上上班忙，您還得去看裝修，也沒太多的時間去顧及裝飾公司這塊，然后匆匆忙忙就定了，裝修后才發(fā)現(xiàn)是家不責(zé)任的公司，那您得多虧阿，畢竟房子是您，和家人一起住!肯定要多花點心思，這樣后期住得才舒心，放心!

　　電話銷售10大禁忌

　　1、不要用免提

　　2、不要躺著或姿勢不雅去接打電話

　　3、不要邊吃東西邊接打電話

　　4、不要讓電話響很長時間才接電話(電話響兩聲就要接聽，時間太長就要道歉)

　　5、不要談具體的業(yè)務(wù)(電話只用來預(yù)約)

　　6、不要不守電話信用(一定要按時打電話)

　　7、不要問“你是**小區(qū)的業(yè)主嗎”“你有房子在**小區(qū)嗎”

　　8、不要問“你家房子裝修了嗎?”

　　9、不要問“你覺得怎么樣”

　　10、不要說“白白”(要說再見)

電話營銷話術(shù)5

　　一、開場白：

　　客戶經(jīng)理：喂！您好！請問是“王發(fā)財”先生嗎？

　　客戶：是的。您是哪位？。

　　客戶經(jīng)理：王先生，您好！我是“大牛證券”解放路營業(yè)部的，就是您現(xiàn)在做股票的所在營業(yè)部，我姓林，我叫“林心如”；您稱呼我“小林”就可以了。

　　客戶：哦，您有什么事嗎？

　　『如果客戶經(jīng)理與客戶以前有過接觸或認(rèn)識，在這種情況下，建議在開場白中加入關(guān)心客戶的內(nèi)容，比如“最近股票做得怎么樣啊？”……』

　　客戶經(jīng)理：是這樣的，我們營業(yè)部在為投資者提供服務(wù)的過程中，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在這段時間，股市行情波動很大，股票比較難做。您是知道的，股市行情是有波段的，現(xiàn)在股市正處于一個調(diào)整期，許多投資者找不到好的投資方向和品種。『停頓』

　　客戶：嗯……

　　客戶經(jīng)理：正是考慮到廣大投資者的投資理財需求，這次我們公司為投資者精選出一個很好的投資品種：開放式基金。我們公司在眾多發(fā)行的開放式基金中精心篩選了一只“大牛穩(wěn)健成長基金”，推薦給您！『停頓，等待客戶反應(yīng)』

　　『說到這里，客戶已經(jīng)基本上了解了這個電話的用意，接下來就是于客戶的互動過程。在此互動過程中，應(yīng)盡量讓客戶說，讓客戶發(fā)表意見，然后針對客戶的顧慮和疑問，給客戶以解答。但由于客戶互動的詳細(xì)過程過于龐雜，故以下的客戶質(zhì)疑內(nèi)容只做標(biāo)題式的列舉，僅供參考：』

　　二、與客戶的互動內(nèi)容：

　　1

　　客戶：這個基金保本嗎？會不會虧錢？……

　　客戶經(jīng)理：現(xiàn)在絕大多數(shù)的開放式基金都不承諾保本收益，但這并非說明開放式基金的收益沒有保障。而是因為一些政策法規(guī)上的原因，使用不允許基金公司承諾保本收益……

　　客戶經(jīng)理：其實該基金公司以前發(fā)行的基金，非但沒有出現(xiàn)虧損的情況，相反其發(fā)行至今的收益達(dá)到了××％。退一萬步講，就算基金有可能出現(xiàn)低于面值的情況，但也只是暫時的。您換個角度想一下，如果您投資基金都虧了，那么把這比錢投資在股票基本上會虧得更多。但畢竟股市不會一直低迷，只要市場一旦轉(zhuǎn)好，則投資開放式基金比投資股票轉(zhuǎn)虧為贏的幅度和概率要高得多！

　　客戶經(jīng)理：給您介紹個實際的例如：這個基金管理公司以前發(fā)行的“大牛價值投資開放式基金”從去年3月12日成立開始到去年5月17日，基金單位凈值從1.01元下降到0.96元，跌幅為3.6% 。但在相同時期，上證綜指跌幅為9.1%。而當(dāng)上證綜指回升15％的時候，該基金的單位凈值已從0.964元回升至1.272元，升幅32％。

　　您看，相對于股票投資，基金投資雖然也要承受市場風(fēng)險，但是規(guī)避風(fēng)險的能力較強。如果投資者既想只承受低風(fēng)險，又想獲取股票市場預(yù)期上漲的高收益，投資這個“大牛穩(wěn)健成長基金”會是很好的選擇……

　　2

　　客戶：買基金還不如我自己做股票！

　　客戶經(jīng)理：作為個人投資者，要在股市行情好的某一時刻獲利，也許可以做到。但絕大多數(shù)個人投資者很難能夠在股市中長期穩(wěn)定的獲利。但基金公司不同，作為機構(gòu)投資者，基金公司擁有資金優(yōu)勢、信息優(yōu)勢、投資分析優(yōu)勢……所以基金賺錢的概率和長期穩(wěn)定性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通投資者。

　　客戶經(jīng)理：（現(xiàn)在已經(jīng)是機構(gòu)博弈的時代了！基金公司擁有資金優(yōu)勢、信息優(yōu)勢、投資分析優(yōu)勢……，在行情好的時候基金的收益往往高于普通投資者；在行情低迷的市場中，基金的損失要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于一般股民……）

　　客戶經(jīng)理：所以說，讓那些專業(yè)人士幫您投資理財，取得高于市場平均收益的高回報，何樂而不為呢？……

　　3

　　客戶：我要買保本的基金，您們的不保本！

　　客戶經(jīng)理：所謂的“保本”是相對的。它要求投資者在一定時期不得贖回（一般是３至５年，最長也可達(dá)10年，例如××××開放式基金的保本周期為3年），否則投資者將不享受基金公司的保本承諾。因此保本基金的流動性相對較差，如果投資者在封閉期內(nèi)因急需資金使用而贖回保本基金，還是可能虧損。

　　另外，保本基金必須將大比例的資金投資與國債、金融債、公司債券等固定收益品種，這部分資產(chǎn)預(yù)期收益率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于股票投資預(yù)期收益率。所以保本基金屬于低風(fēng)險、低回報的基金產(chǎn)品。雖然在熊市時，保本基金可以提供一定百分比的本金返還；但是當(dāng)股票市場處于牛市時，保本基金很難跑贏大市獲得相對較高收益。

　　客戶經(jīng)理：其實股票型基金（如我們現(xiàn)在給您精選的“大牛穩(wěn)健成長開放式基金），也并非收益沒有保障，而是因為一些政策法規(guī)上的原因，不允許該基金公司承諾保本收益。……其實該基金公司以前發(fā)行的基金，非但沒有出現(xiàn)虧損的情況，相反其發(fā)行至今的收益達(dá)到了××％。退一萬步講，即使基金有可能出現(xiàn)低于面值的情況，但也只是暫時的，如果您同樣以長線眼光去看待該基金，它和您所說的保本基金在資金安全上并沒有多大區(qū)別。投資者（您）如果預(yù)期股市長期向好，就更應(yīng)該選擇股票型基金。

　　4

　　客戶：別的銷售網(wǎng)點打折，您們?yōu)槭裁床淮蛘郏?/p>

　　客戶經(jīng)理：我們提供的理財服務(wù)更加完善、專業(yè)。我公司設(shè)有專門的基金市場高級研究員，每兩周作出一份《基金市場策略報告》。我們可以定期把該報告發(fā)給基金購買者。

　　我們還會定期對基金購買者進行回訪，介紹證券市場情況和基金運作情況；并根據(jù)專業(yè)判斷，做出追加申購或者贖回基金份額的.投資建議。

　　因為好的理財服務(wù)和增值服務(wù)對您而言更有價值，所以我們這的基金認(rèn)購費不打折。

　　5

　　客戶：現(xiàn)在行情不好，我不買基金，等行情好一點再說！

　　客戶經(jīng)理：從歷史經(jīng)驗判斷，在行情低迷的時候認(rèn)購的新基金可能會更安全，而且投資收益會更高。您做股票肯定知道，股市行情是有周期性和波段性的，現(xiàn)在行情不好，大盤和各股普遍下跌，這正好大大釋放了市場的投資風(fēng)險，為這個新基金入場創(chuàng)造了更多的市場機遇。做為個人投資者往往無法做到行情轉(zhuǎn)變時的“先知先覺”，但基金做為機構(gòu)投資者，比投資者擁有更多豐富和深層的市場信息，更能把握今后行情的轉(zhuǎn)變。

　　例如XXXX年底至XXXX年初發(fā)行的許多開放式基金，雖然發(fā)行時困難較多，但是成立后的投資收益明顯高于同類型的老基金，更高于股市行情火爆時發(fā)行的新基金。就象買股票的道理一樣，不應(yīng)盲目的“追漲殺跌”，“逢低介入”，在弱勢中發(fā)現(xiàn)新的投資機會。

　　6

　　客戶：大牛穩(wěn)健成長基金？沒聽說過，我只想買××××基金！

　　客戶經(jīng)理：現(xiàn)在排第一，并不代表永遠(yuǎn)會排第一！大牛穩(wěn)健成長基金的基金經(jīng)理有資深的投資背景，風(fēng)險意識和風(fēng)險控制能力非常強，他們準(zhǔn)備投資的股票都會經(jīng)過詳細(xì)實地調(diào)研和多方認(rèn)證。正如前面所說的，這只基金也是經(jīng)過我們公司篩選過的，他以前發(fā)行過的基金收益也非常靠前，說明該基金管理公司的投資水平也是很高的，我們有理由預(yù)期該基金的收益會高于市場平均水平。

　　客戶經(jīng)理：給您介紹一個實際的例子：大牛基金管理公司近年的歷史業(yè)績相當(dāng)優(yōu)良，規(guī)模也很大，以前總共發(fā)行過×只封閉式基金、×只開放式基金，其基金總資產(chǎn)規(guī)模超過××億元。旗下的××價值增長開放式基金分紅特別高（一年多每份基金單位累計分紅0.××元，累計分紅××億元）、累計收益率也特別高（僅××個月單位基金累計凈值增長率就高達(dá)××％）。這樣的分紅和收益，對于大多數(shù)投資者，就算今年上半年趕上了這波股市行情，也未必做的到這么高的收益！

　　7

　　客戶：現(xiàn)在許多基金的報價都低于1元錢的面值，跌得那么厲害還買什么！

　　客戶經(jīng)理：其實您所看到的價格只有七八角的基金都是封閉式基金，它由于是直接在二級市場交易的，所以會受各種市場因素的影響，管理層（證監(jiān)會）正是看到了封閉式基金的缺陷，所以現(xiàn)在大力的扶持開放式基金，由于開放式基金不在二級市場交易，也就是說，投資者之間不直接買賣，而是通過向基金管理公司贖回的方法，將投資所得直接打入銀行帳戶……所以投資者只要按基金凈值再扣去一定贖回費即可將本金取回，這樣一來，基金價格就不會向封閉式基金那樣受二級市場因素波動。您可以去查看，現(xiàn)在大多數(shù)的開發(fā)式基金的凈值都在1元（您的原始認(rèn)購價）以上，即使現(xiàn)在價格只有七八角的封閉式基金也大多在1元以上，在加上基金的分紅收益，所以投資開放式基金的收益往往會比銀行定存高許多，而且風(fēng)險要比股票低許多……我們證券公司也正是本著為投資者著想，把這樣好的投資品種介紹給您！

　　『如果當(dāng)時許多開放式基金的面值也跌破了發(fā)行價的1元面值，此時則應(yīng)向客戶強調(diào)，這樣的情況只是暫時的……』

　　客戶經(jīng)理：這樣的情況只是暫時的。您想，如果您投資基金都虧了，那么您把這比錢投資在股票上基本上會虧得更多。但畢竟股市不會一直低迷，只要市場一旦轉(zhuǎn)好，則投資基金比投資股票轉(zhuǎn)虧為贏的幅度和概率要高得多！……套用話術(shù)前面類似的話術(shù)）

　　三、話術(shù)的收尾階段（約見客戶或留下聯(lián)系方式）：

　　客戶：讓我再考慮考慮……

　　客戶經(jīng)理：對，當(dāng)然應(yīng)該仔細(xì)考慮后再決定。不過，我想提醒您的是，每個基金的發(fā)行都有期限的，這個基金到本月×號就結(jié)束發(fā)行了。要么，您來看一下這份基金的詳細(xì)資料和介紹，然后再做決定……『停頓，等待客戶回答』

　　客戶：那您怎么給我呢？

　　客戶經(jīng)理：您看明后兩天您有空嗎？您抽空過來一下，反正也不遠(yuǎn)，我們營業(yè)部的分析師也正好都在，您除了拿一些關(guān)于這只基金的詳細(xì)介紹資料外，還可以專程來聽聽我們營業(yè)部花重金從上海請來業(yè)界著名的證券投資專家馮琪老師對后續(xù)行情的分析，希望能幫助您一路長紅。

　　客戶：好，那我明天下午我抽空過來一下。

　　客戶經(jīng)理：好。王先生，我給您一個我的聯(lián)系方式，您身邊有筆嗎？麻煩您記一下……

　　客戶：好，您說……

　　客戶經(jīng)理：我的電話是62XXXXX，我的手機號碼是：139XXXXX，您以后有任何問題可以隨時打電話找我！

　　客戶：好，謝謝。

　　客戶經(jīng)理：好，那我明天在我們營業(yè)部底樓咨詢柜臺等您！……好，王先生再見……

　　『以上參考話術(shù)的結(jié)果是基本上約見成功的，在實際的電話營銷中絕大多數(shù)的情況是約見失敗。在這種情況下，需要客戶經(jīng)理在話術(shù)中加入其它內(nèi)容以達(dá)到電話拜訪的次要目的。如一通電話的主要目的可能是約見客戶來開戶或購買基金等，而次要目的可以是介紹您本人或營業(yè)部特有的優(yōu)勢和形象等』

電話營銷話術(shù)6

　　首先在電話銷售前先準(zhǔn)備下自己前期開發(fā)客戶所需要的：

　　一：先給自己下一個日目標(biāo)。

　　例：我計劃我今天要打50個有效電話，目標(biāo)一旦確定就一定要執(zhí)行，我相信這點對新人尤其是剛畢業(yè)的很有幫助，因為我自己也是這么過來的。

　　二：了解自己的客戶群體，根據(jù)自己的客戶群體找客戶資料。

　　我覺得這點挺重要的但是目前來說我不了解我自己的客戶群體在哪?反正現(xiàn)在一開始主要是鍛煉自己的實操能力抱著黃頁天天啃。其全途徑有六：1、網(wǎng)上找資料(人才網(wǎng)、制造網(wǎng)、工廠網(wǎng));2、黃頁;3、同行同事同學(xué);4、親朋好友;5、交易會派名片;6、掃樓掃街。

　　三：準(zhǔn)備一個CRM客戶管理軟件。

　　電話銷售管理系統(tǒng)或者準(zhǔn)備個本子記錄自己所打過的客戶資料。自己接觸過的客戶就是自己的客戶資源，作為一個業(yè)務(wù)員一定要妥善的管理自己的客戶源，根據(jù)情況制定跟蹤計劃。

　　準(zhǔn)備階段結(jié)束后開始進入操作階段

　　一般來說，接通電話后的20秒鐘是至關(guān)重要的。你能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時間來進行你的有效開篇，這其中包括：

　　1、介紹你和你的公司

　　2、說明打電話的原因

　　3、了解客戶的需求、說明為什么對方應(yīng)當(dāng)和你談，或至少愿意聽你說下去。

　　引起電話另一端客戶的注意：

　　電話約訪的原則：“熱”、“贊”、“精”、“穩(wěn)”——(熱情，贊美，精簡，穩(wěn)重，喜悅，肯定)約訪不代表說明，僅是約見面時間，地點即可;——(簡短有力、不要超過3分鐘)約訪(內(nèi)容)7%、腔調(diào)、語氣、情感38%、肢體動作55% 用電話腳本：好處—工作時可100%投入，不會離題;

　　忌諱--不可用不真實語欺騙顧客、言詞不可夸張膨脹或過度贊美、絕不批評同行。

　　所以個人認(rèn)為象我這樣的貨代新手最好在打電話前一定要準(zhǔn)備【電話腳本】即：電話草稿。他能幫助你不會慌張對客戶的問題對答如流因為客戶的問題總共就是那么幾個 真正要挑戰(zhàn)的是是自己! 我個人的腳本正在完善中……下午要去參加個貿(mào)易會來不及寫以后有空補上各位有過電話經(jīng)驗的也可以寫寫自己的心得!不用怕寫出來的結(jié)果怎樣?不用怕被人看，因為自己寫出來給大家看了大家才能明白你哪些地方做的不對哪些地方做的好，所以做才是硬道理只要你做了就會有收獲，最怕的是你光想不做!

　　下面是業(yè)務(wù)員必備的知識和心理素質(zhì)以及一些客戶問題回答精粹(在此感謝總結(jié)這些經(jīng)驗的前輩們)：

　　業(yè)務(wù)員必備的知識和心理素質(zhì)：做到知己知彼，才能做到百戰(zhàn)不殆。

　　1、充實自己的業(yè)務(wù)知識：

　　A、操作流程的學(xué)習(xí); B、運價知識的掌握; C、港口及國家的.了解; D、對付客戶所提問題的應(yīng)變能力。

　　2、對公司業(yè)務(wù)的了解：

　　A、了解公司的優(yōu)勢、劣勢。 B、了解公司在市場的地位，及運做狀況。

　　3、對市場進行調(diào)查：

　　A、了解同行的運價水平; B、了解客戶所需船東的運價、船期、全程、目的港代理等; C、預(yù)見將來市場情況。、要有刻苦耐勞的精神：

　　A、拜訪客戶要勤，而且還要講究效率; B、可以從100個客戶當(dāng)中挑選出10個重點攻克，從中找出我們需要的客戶群體。

　　5、調(diào)整自己的心態(tài)：

　　積極，樂觀，向上

　　還有13個讓客戶無法拒絕你的電話銷售話術(shù)：

　　1、如果客戶說：“我沒興趣。”那么電話銷售員就應(yīng)該說：“是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢?……”

　　2、如果客戶說：“我沒時間!”那么電話銷售員應(yīng)該說：“我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題……”

　　3、如果客戶說：“我現(xiàn)在沒空!”電話營銷員就應(yīng)該說：“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要!我們只要花25分鐘的時間!麻煩你定個日子，選個你方便的時間!我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下!”

　　4、如果客戶說：“我沒興趣參加!”那么電話銷售員就應(yīng)該說：“我非常理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強人所難。正因為如此，我才想向你親自報告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎?”

　　5、如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話!”那么電話銷售員就應(yīng)該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些?我星期三下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好?”

　　6、如果客戶說：“請你把資料寄過來給我怎么樣?”那么電話銷售員就應(yīng)該說：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好?”

　　7、如果客戶說：“抱歉，我沒有錢!”那么電話銷售員就應(yīng)該說：“先生，我知道只有你才最了解自己的財務(wù)狀況。不過，現(xiàn)在告急幫個全盤規(guī)劃，對將來才會最有利!我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎?”或者是說：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎?在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢?”

　　8、如果客戶說：“目前我們還無法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會如何。”那么電話銷售員就應(yīng)該說：“先生，我們行銷要擔(dān)心這項業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點在哪里，是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好?”

　　9、如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)?”那么電話銷售員就應(yīng)該說：“我完全理解，先生，我們什么時候可以跟你的合伙人一起談?”

　　10、如果客戶說：“我要先跟我太太商量一下!”那么電話銷售員就應(yīng)該說：“好，先生，我理解。可不可以約夫人一起來談?wù)?約在這個周末，或者您喜歡的哪一天?”

　　11、如果客戶說：“我們會再跟你聯(lián)絡(luò)!”那么電話營銷員就應(yīng)該說：“先生，也許你目前不會有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項業(yè)務(wù)。對你會大有裨益!”

　　12、如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西?”那么電話銷售員就應(yīng)該說：“我當(dāng)然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會賣給你。有關(guān)這一點，我們要不要一起討論研究看看?下星期一我來看你?還是你覺我星期五過來比較好?”

　　13、如果客戶說：“我要先好好想想。”那么電話銷售員就應(yīng)該說：“先生，其實相關(guān)的重點我們不是已經(jīng)討論過嗎?容我真率地問一問：你顧慮的是什么?”

電話營銷話術(shù)7

　　一、要克服自己的內(nèi)心障礙，

　　有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點掛掉、無人接聽，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果這樣想，就變成了兩個人在拒絕。那打出的電話也不會收到預(yù)期的效果。克服內(nèi)心障礙的方法有以下幾個： 1）擺正好心態(tài)。做銷售，被拒絕是再正常不過的事情。要對自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對產(chǎn)品的市場前景應(yīng)該非常的樂觀。同時，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個優(yōu)點。

　　（2）善于總結(jié)。應(yīng)該感謝，每一個拒絕我們的客戶。因為我們可以從他們那里吸取到為什么會被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后，都應(yīng)該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們再總結(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是當(dāng)再次面對通用的問題時，有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼。

　　（3） 每天抽一點時間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多，會發(fā)現(xiàn)知道的越少。學(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個什么樣的高度。而是給自己足夠的信心。當(dāng)然應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前，把想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫在紙上，以免由于緊張而語無倫次\電話打多了自然就成熟了。

　　二、明確打電話的目的

　　打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當(dāng)然不可能一個電話就能完成，但是電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值的信息。所以說打電話給客戶不是目的，而是聯(lián)系到目標(biāo)客戶，獲得面談的機會，進而完成銷售。

　　三、客戶資源的收集

　　既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對目標(biāo)，或者說找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶。在電話銷售過程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開始就找對目標(biāo)雖然并

　　不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績，但起碼獲得了一個機會，獲得了一個不錯的開始。 選擇客戶必須具備三個條件：

　　1、有潛在或者明顯的需求；

　　2、有一定的經(jīng)濟實力消費你所銷售的產(chǎn)品；

　　3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。

　　四、對客戶的把握 對客戶需求的了解

　　1、地段、面積、價格、是否要按揭、朝向、樓層要求、裝修、什么時間入住、打算什么把房子買下來；

　　2、是否去看過本區(qū)域的房子（或是以前曾看過哪些房子） 3、何時方便看房子，并留下方便聯(lián)系的手機號碼；

　　4、了解買房的原因—————不可以直接發(fā)問，比如客戶問的是學(xué)區(qū)房，你可以接著問是否打算買給孩子上學(xué)，什么時候上學(xué)？如果是今年上學(xué)，那么此類客戶就是很A的。或者客戶說自己房子賣了，想買一套，那么這樣的客戶都會在近期成交；感覺客戶年紀(jì)比較輕的話，可以問是否準(zhǔn)備結(jié)婚，婚期什么時間，如果在今年，那么也是相當(dāng)A類的客戶；

　　5、如果說客戶對本小區(qū)的`房子的幢數(shù)，樓層，價格要求比較高的，可以馬上予以否定，接著推薦給客戶看看別的房子是否喜歡，如果客戶感覺性的出價與市場偏離太遠(yuǎn)時，那么此類客戶沒必要再跟下去，很可能是垃圾客戶，依具體情況而定；

　　6、如果客戶對樓盤有一定的了解，而且對價格與面積要求與市場相差不大時，此類客戶是比較A的；欠缺的就只是合適的房源了；

　　注意事項：

　　1、留兩個以上的電話————如果留的聯(lián)系方式太少，我們有了新房源不能及時聯(lián)系你

　　2、一定要擴大或變通客戶的要求區(qū)域—————如果價格合理，你是否考慮其他地段的房子呢（實在找不到客戶要的房子的時候）

　　3、確定客戶預(yù)算范圍—————如果房子比較符合你的要求，你是否考慮提高你的預(yù)算呢，如果可以的話，大概可以提高多少呢，其實，有的客戶說接受總價范圍200萬，其實如果有好的房子，再多加一些錢他也會接受的，經(jīng)紀(jì)人的思想千萬不能被客戶的話語局限；

　　4、確認(rèn)客戶是否要貸款和付款能力，大約可以拿出多少首付款；

　　5、確定客戶是否在要求的區(qū)域內(nèi)看過房子—————記住，對看過該區(qū)域并且對房價比較了解的客戶才是準(zhǔn)客戶。

　　五、（一）遇到真實的問題有幾種：

　　1、客戶的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷電話時，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團購路線，產(chǎn)品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關(guān)系，帶來更大的企業(yè)效益。

　　2、客戶情緒化反對意見，我們打電話給客戶的時候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進行溝通。所以可以從客戶的語氣及態(tài)度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會對你的善意表示回饋，要學(xué)會傾聽，電話銷售人員會有相應(yīng)的回報。

　　3、客戶好為人師的反對，客戶指出你的觀點或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭論，但是會輸?shù)翡N售的機會。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對他的看法表示贊同：“恩，您說的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達(dá)到了自己銷售的目的。

　　4、“暫時不需要，有需要我會打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開場白沒有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點講我們能給他帶來什么，比如：五證齊全，均價低，精裝，學(xué)區(qū)房等等。

　　5、“你先發(fā)份資料戶型圖過來看看，到時候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機會，那么我們就要考慮下次打電話時，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了，不能太急。

　　6、“我還要考慮考慮”、“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實含義了，可以詢問：您是擔(dān)心哪一方面？問清原因找出解決辦法。 7、“我們看上其他項目了”這個時候千萬不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反。你可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您看上的是哪個項目？作為同行我們可能了解的比較多一點，也許有什么能夠幫助您的地方？如客戶感興趣，可以給其分析下你的對手的優(yōu)勢，然后說出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下自己的項目，多個選擇也不會對他造成什么損失。

　　8、價格方面的反對，電話溝通，盡量避免談價格，如非要報價格，可以報一個大致的價格，盡量報一個范圍，而不是準(zhǔn)確的價格，以防客戶約不到訪。 六、話術(shù)

　　電開：您好，我是網(wǎng)易房產(chǎn)的客服，做新房團購的，看您近期考慮買房嗎|五證齊全的大紅本準(zhǔn)現(xiàn)房看您考慮么|長風(fēng)街上大紅本學(xué)區(qū)房看您需要嗎（開頭語可以換著來） 客戶：有打算

　　電開：您是考慮哪個位置 客戶：南城|北城

　　電開：您是考慮多少價位的 客戶：六七千

　　電開：給你推薦***，均價*** 客戶：位置在哪

　　電開：項目位于***

　　客戶：這個位置有點偏，價格還有點貴

　　電開：給客戶分析賣點及升值潛力，以及我們獨家的團購優(yōu)惠 客戶：有時間我去看看

　　電開：您一般什么時候休息，我們有免費看房車接送，到時候安排看房車過去接您吧，省時省力。 客戶：周六日休息

　　電開：您看您是周六看還是周日看（讓客戶選擇，而不是自己被動看他的時間） 客戶：周日吧

　　電開：您看您是上午有時間還是下午有時間（繼續(xù)讓客戶選擇） 客戶：下午吧

　　好的：那到時候我和您確定具體時間和地點（提前確定時間和地點） 然后問客戶姓名，登記上客戶的需求，再發(fā)條短信給客戶。

電話營銷話術(shù)8

　　一般接到這樣的開場白，對方都會回答“暫時不需要，謝謝！”，然后就掛電話掛。

　　此時再多的電話銷售技巧都沒有用，如果你聲音語氣不對的，對方會讓360直接拉黑你的，所以電話營銷開場白是非常重要的，怎么做才能讓客戶不會掛掉電話呢？

　　招式一：免費贈送禮品、送話費。

　　人都喜歡被給予，不喜歡被推銷，如果你告訴客戶有一個免費的東西送給他，我想客戶掛點你的電話的幾率就會低很多。

　　信貸經(jīng)理電銷時可以這樣開場：“某某先生你好，今天打電話給你主要是想免費贈送一份‘怎么樣在不需要抵押物的情況下2天就能貸到款的內(nèi)部資料’，請問你的QQ郵箱是多少，我給你發(fā)過去。

　　還可以告訴對方介紹朋友貸款成功送話費！如果客戶介紹朋友貸款成功的話，兩三百的話費對于你的傭金來說，很值得。

　　如果你是這樣的開場白，一開始就免費給客戶送東西，而且客戶不需要花任何一分錢，那么就會有很大比例的客戶不會拒絕你。

　　在我們免費贈送的.那份資料里面，我們列舉你們公司的產(chǎn)品，還可以列出你產(chǎn)品的一些好處以及客戶見證，如果你的產(chǎn)品確實不錯的話，有可能客戶看了還會主動聯(lián)系你哦。最為重要的是我們要到了客戶的郵箱，有了郵箱，我們就可以持續(xù)的跟蹤客戶，那么，他遲早會成為你的客戶。

　　招式二：針對不需要的用戶

　　建議話術(shù)1：（此場景是客戶無貸款需求的情況下，如果有正常按電話咨詢的步驟）S：先生您好，我們這里是辦理無抵押的信用借款服務(wù)的，想問您近期有沒有資金方面的需要？C：沒有（暫時沒有）S：想問一下您身邊有朋友需要么？C：不知道S：這樣吧，我發(fā)條信息給您，您可以保留一下我的號碼，如果今后您或者是身邊的朋友有需要可以隨時與我聯(lián)系，我姓X。

　　招式三：怎么給老客戶打電話

　　建議話術(shù)2：（此場景是老客戶或者擔(dān)保人等）A:XX您好，我是**公司的小劉，您最近生意怎么樣？B：**公司的呀，最近生意不好做呀A：那我找找我們客戶里面看有沒有做這行業(yè)，幫您問問。B：謝謝呀！A：如果您有親朋好友需要借款，麻煩您推薦下宜信。推薦成功了，我們還有禮品贈送給您。

　　“ 建 議 ”

　　電銷時間工作日 上午10：00~12：00，下午14：00~17：30，晚上19：30~21：00.

　　（以上時間客戶相對空閑，有助于電銷的質(zhì)量）

　　打電話的注意事項：

　　在進行電話銷售的過程中，添加稱呼，語調(diào)輕快，聲音柔和，盡量讓客戶保留自己的號碼。如遇到態(tài)度不好的客戶，切記不要和客戶發(fā)生爭執(zhí)。盡量不要在周末電銷（尤其是上午）。周末的上午接到此類電話會讓客戶覺得反感，電銷選擇對的時機很重要。遇到有意向的客戶發(fā)短信，短信里除了說明公司和自己的姓名，最重要的是提示客戶保存號碼。

電話營銷話術(shù)9

　　電話銷售話術(shù)開場白：

　　1、我是誰，我代表哪家公司？

　　2、我打電話給客戶的目的是什么？

　　3、我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途？

　　電話銷售話術(shù)開場白一：直截了當(dāng)開場法

　　銷售員：你好，朱小姐/先生嗎？我是某公司的顧問某某，打擾你工作/休息，我們公司是做微營銷的， 現(xiàn)在是微營銷時代，大家都在做微營銷，你看什么時間我過去拜訪你，我相信占用你一點點時間可以給貴公司帶來巨大的效益和利潤的。

　　——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。

　　銷售員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷售員要主動掛斷電話！

　　當(dāng)一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時后來電話的……）

　　電話銷售話術(shù)開場白二：同類借故開場法

　　如：

　　銷售員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問某某，我們沒見過面，但可以和你交談一分鐘嗎？

　　顧客朱：可以，什么事情？

　　——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。

　　銷售員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你，謝謝。然后，銷售員要主動掛斷電話！

　　當(dāng)一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時后來電話的……）

　　電話銷售話術(shù)開場白三：他人引薦開場法

　　銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的顧問李明，您的好友王華是我們公司的忠實用戶，是他介紹我打電話給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。

　　顧客朱：王華？我怎么沒有聽他講起呢？

　　銷售員：是嗎？真不好意思，估計王先生最近因為其他原因，還沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動打來電話了。

　　顧客朱：沒關(guān)系的。

　　銷售員：那真不好意，我向您簡單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……

　　電話銷售話術(shù)開場白四：自報家門開場法

　　銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的顧問李明。不過，這可是一個推銷電話，我想你不會一下子就掛電話吧！

　　顧客朱：推銷產(chǎn)品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了！

　　（顧客也可能回答：你準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品。

　　若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段）

　　銷售員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個討厭的人了，呵呵。

　　顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品，說來聽聽。

　　銷售員：是這樣的，最近我們公司的營銷團，在做一次關(guān)于xxx市場調(diào)研，不知您對我們產(chǎn)品有什么看法？

　　電話銷售話術(shù)開場白五：故意找茬開場法

　　銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的顧問李明，最近可好，不知您還記得我嗎？

　　顧客朱：還好，你是？！

　　銷售員：是這樣的，我們公司主要是做xx產(chǎn)品，您在半年前給我們打過咨詢電話來購買。這次打電話給您，就是想咨詢下對我們的.產(chǎn)品還有什么寶貴的意見和建議？

　　顧客朱：你打錯了吧，我用的不是你們的產(chǎn)品。

　　銷售員：不會吧，難道是我的顧客回訪檔案記錄錯了。真不好意，能冒昧問下你當(dāng)前使用是什么品牌的嗎？

　　顧客朱：我現(xiàn)在使用是XX品牌的美容產(chǎn)品………

　　電話銷售話術(shù)開場白六：故作熟悉開場法

　　銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的顧問李明，最近可好？

　　顧客朱：還好，您是？

　　銷售員：不會吧，朱小姐/先生，您貴人多忘事啊，我李明啊，工作壓力大還是要注意身體的。是這樣的，現(xiàn)在大家都在做微營銷，而且效果都不錯。最近我們剛成功的做了幾個案例，不知您可感興趣？你看怎么時候有時間我過去拜訪你，給你講解下微營銷怎么給貴公司帶來效益。

　　顧客朱：沒時間。

　　銷售員：朱小姐/先生，那真不好意思！我能否為您介紹一下我們的產(chǎn)品，來提供一些服務(wù)嗎？

　　顧客朱：看你們對用戶挺關(guān)心的，你介紹一下吧。

　　電話銷售話術(shù)開場白七：從眾心理開場法

　　銷售員：您好，朱小姐/先生，我是某公司的顧問李明，我們公司是微營銷的，我打電話給您的原因是因為目前我們產(chǎn)品成功幫助了許多人，快速取得效益，我想咨詢下你什么時候有時間？我過去拜訪你……

　　電話銷售話術(shù)開場白八：巧借東風(fēng)開場法

　　銷售員：您好，請問是朱小姐/先生嗎？

　　顧客朱：是的，什么事？

　　銷售員：您好，朱小姐/先生，我是某公司的顧問李明，今天給您打電話沒有惡意，只是據(jù)我了解，貴公司的一些競爭對手已經(jīng)開始做微營銷了，而且都取得很大的效益，今天打電話給貴公司主要是想看看在微營銷領(lǐng)域里能否幫到貴公司什么的？

　　顧客朱：不用

　　銷售員：那沒事的，對于微營銷確實能給公司帶來很大幫助，我想，朱小姐/先生一定很感興趣的！ 你看你什么時候有時間我專門過去拜訪你，給你講解下，到時你在做決定。我相信你這點時間是值得。

　　顧客朱：那說來聽聽！

電話營銷話術(shù)10

　　1.制作開場白腳本

　　首先要確定是否是關(guān)鍵人接聽你的電話，建議企業(yè)不要在確定是否是關(guān)鍵人上浪費大量的電話費，可以花點錢請專門的數(shù)據(jù)庫營銷公司確認(rèn)每個電話都是你所要找的人在接聽，可以包括事先的數(shù)據(jù)清洗、通過電子郵件篩選目標(biāo)客戶等，否則會有大量的成本會浪費在所謂的“繞障礙”這關(guān)上。企業(yè)應(yīng)該想辦法使電話銷售們把寶貴的黃金時間花在與直接決策人的溝通上，而不是和大量沒決策權(quán)的前臺或秘書的身上，目前應(yīng)用數(shù)據(jù)庫營銷技術(shù)完全可以做到這一點。

　　通常在確認(rèn)是關(guān)鍵人的電話，可根據(jù)溝通的情況分成接通或未接通兩種情況，如果是接通，再根據(jù)溝通情況確認(rèn)是否是意向客戶、成交進展等;開場白的腳本關(guān)鍵是在短短的5、6秒時間里要說出你的目的，衡量的標(biāo)準(zhǔn)不是客戶感興趣，而是客戶愿意聽下去。所以，只要設(shè)計一些使他感興趣愿意聽下去的問題就達(dá)到目的了。例如：很高興最后終于與你通上電話，謝謝你接我的電話。你的時間很寶貴，我會盡量長話短說。

　　當(dāng)然，如果你事先已經(jīng)采用了某種媒介與客戶交流了，比如你對他發(fā)過目錄，就可以直接以他是否收到目錄為開頭，使對話得以順利開展下去。

　　電話銷售開場白的話術(shù)設(shè)計要點：禮貌問候，在合適的時間自報家門，確認(rèn)是否本人接聽，重要信息及意圖表達(dá)。

　　2.雙方對話

　　計算下來，在普通的電話銷售中，平均一次成功的電話在3.5分鐘左右，如果您的銷售團隊平均一通電話沒有達(dá)到這個數(shù)字，那么看這部分章節(jié)的內(nèi)容是沒有什么用的，因為基本問題都在對話的邏輯順序上出現(xiàn)了問題。在聽一些電話銷售錄音時，常常聽到不成功的對話模式是在簡單問候之后，就直接進入產(chǎn)品說明的階段，絲毫沒有任何的過渡和信息收集和判斷的步驟，這樣的做法是相當(dāng)危險的。

　　正確的做法還是要先激發(fā)客戶聽下去的愿望，即引導(dǎo)客戶對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，在競爭激烈的消費品領(lǐng)域，可以增加一些策略與促銷來吸引，如推出最新的3G話費套餐活動。用這樣的話術(shù)，至少客戶不會輕易掛掉，畢竟對他來說一定有好處。在客戶有了初步的對話意愿，首先要做的是：信息收集，判斷是否是目標(biāo)、與客戶建立信賴關(guān)系，如果沒有達(dá)到客戶信賴你的地步，就冒然推銷，結(jié)果自然是掛掉之后的電話鈴聲。

　　所以，你把話術(shù)做成一問一答是沒有用的，一定要先弄出話術(shù)的套路。舉例來說，客戶打電信公司詢問有沒有優(yōu)惠的寬帶套餐，標(biāo)準(zhǔn)的Q&A里面寫的就是各種套餐的優(yōu)惠方案，電話銷售被教育老實的回答：尊敬的客戶，目前的寬帶有1兆、2兆、3兆、4兆，請問先生要哪一種，這個單子你覺得成功率有多少，如果客戶的標(biāo)準(zhǔn)回答往往是：我每一種都想了解一下，沒有套路的電話銷售就一一介紹，但客戶往往面臨太多的選擇，就猶豫起來，反而沒法做出決定。話術(shù)套路的設(shè)計要具體問題具體分析，也可以按行業(yè)特點來設(shè)計。

　　在回訪電話中，順序與上面的推銷型電話不一樣，而是先進行使用產(chǎn)品或服務(wù)的體驗交流，以獲得客戶的同感和信任。不論是開發(fā)陌生客戶還是回訪跟進老客戶，與客戶產(chǎn)生信賴感是成功的關(guān)鍵，如果做到這一點，客戶再有任何反對意見，只要應(yīng)用比較熟練的反對意見處理技巧和話術(shù)，自然就容易推進。需要提醒各位的是，無論你在電話對話的任何環(huán)節(jié)中，先認(rèn)同客戶，用同理心感受客戶的心情，再進行產(chǎn)品說明，多用提問引導(dǎo)都是必須經(jīng)常使用的對話技巧。請大家務(wù)必養(yǎng)成這樣的溝通習(xí)慣，只有這樣，才能控制對話的方向，而不是被對方所控制。通常對話過程中，越會提問的一方越容易掌握主動，所以銷售提問的技巧大家一定要好好學(xué)習(xí)。

　　總結(jié)對話部分的話術(shù)設(shè)計要點：激發(fā)興趣或聽下去的欲望，信息收集，判斷是否繼續(xù)會話、建立信賴關(guān)系，商品、服務(wù)體驗的交談，獲得同感。

　　3.意向確認(rèn)與結(jié)束

　　話術(shù)結(jié)尾的部分通常是與一開始項目的目標(biāo)相互銜接的。你是直接完成銷售，拿到定單;或者是確認(rèn)意向，推進成交;還是只是完成邀約請求，這些都與你一開始設(shè)定的.項目目標(biāo)有關(guān)系。如果你標(biāo)準(zhǔn)的完成銷售的電話需要兩到三通，而不是一通搞定。那么嚴(yán)格說來，每一通電話都應(yīng)該做出一份話術(shù)。例如，我有個客戶是做螺旋藻保健品的，他使用二階段電話銷售，第一通電話的目的很簡單，以某保健協(xié)會的名義，做保健意識的市場調(diào)查，從而確認(rèn)這個客戶是目標(biāo)客戶(從年齡，月收入、保健意識等)，在告訴他一個好消息，他有資格免費送一瓶保健品給客戶。然后三天之后再跟進第二通，讓他買更多的保健品。

　　做電話銷售的當(dāng)然是希望一次性解決最好，所以很多呼叫中心用“一次性解決率”做為考核銷售人員的能力指標(biāo)。但有個矛盾的地方就是，如果是復(fù)雜的產(chǎn)品，在客戶沒有完全了解產(chǎn)品的特點優(yōu)勢和利益，或沒有對你產(chǎn)生足夠的信賴之前，是不可能靠一通電話就解決問題的。所以話術(shù)設(shè)計的難度也開始加大，也和產(chǎn)品，客戶信任及規(guī)定的電話通數(shù)有關(guān)系。但很可惜，我看到大部分的企業(yè)完全沒意識到這一點，就靠電話銷售一個一個的CALL，那怎么能發(fā)揮電話銷售可以標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制和拓展的威力呢?

　　結(jié)束部分的話術(shù)設(shè)計要點：確認(rèn)意向 合同條款等，保持友善關(guān)系，禮貌跟進。

電話營銷話術(shù)11

　　一、要克服自己的內(nèi)心障礙

　　有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點掛掉、無人接聽，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。那打出的電話也不會收到預(yù)期的效果。克服內(nèi)心障礙的方法有以下幾個：

　　(1)擺正好心態(tài)。作銷售，被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。我們要對我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對產(chǎn)品的市場前景應(yīng)該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個優(yōu)點。

　　(2)善于總結(jié)。我們應(yīng)該感謝，每一個拒絕我們的客戶。因為我們可以從他們那里吸取到為什么會被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后，我們都應(yīng)該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時，我們有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼。

　　(3) 每天抽一點時間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多，你會發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)�學(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當(dāng)然我們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前,把你想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫在紙上,以免由于緊張而"語無倫次", 電話打多了自然就成熟了。

　　二、明確打電話的目的

　　打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當(dāng)然不可能一個電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值的信息。假如接電話的人正好是負(fù)責(zé)人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等，如不是負(fù)責(zé)人，就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標(biāo)客戶，獲得面談的機會，進而完成我們的銷售。

　　三、客戶資源的收集

　　既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業(yè)的`電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對目標(biāo)，或者說找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績的。在電話銷售過程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開始就找對目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績，但起碼你獲得了一個機會，獲得了一個不錯的開始。

　　選擇客戶必須具備三個條件：

　　1、有潛在或者明顯的需求;

　　2、有一定的經(jīng)濟實力消費你所銷售的產(chǎn)品;

　　3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。

　　由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費人群主要集中在中高收入人群、公款消費人群及社會名流，這些人主要集中的行業(yè)包括IT業(yè)、咨詢業(yè)、娛樂圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、汽車業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶開發(fā)的時候，我們就要搜集這些行業(yè)的個人信息、公司企業(yè)采購人員、政府部門工會采購人員的信息。

　　四、前臺或者總機溝通

　　資料收集好了，就是電話聯(lián)系了，這時候你會發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺或者總機，接電話的人不是你所要找的目標(biāo)，準(zhǔn)備的一大套銷售話術(shù)還沒講就被拒之門外，那么我們就要想辦法繞過這些障礙，繞過前臺的話術(shù)

　　1.在找資料的時候，順便找到老板的名字，在打電話的時候，直接找老總，若對方問到你是誰，你就說是其客戶或者朋友，這樣找到的機會大一些

　　2.多準(zhǔn)備幾個該公司的電話，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。

　　3.隨便轉(zhuǎn)一個分機再問(不按0 轉(zhuǎn)人工)，可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過前臺。

　　4.如果你覺得這個客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法

　　5.以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是XX公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。

　　6.不知道負(fù)責(zé)人姓什么，假裝認(rèn)識，比如說找一下你們王經(jīng)理，“我是XX公司XXX，之前我們聯(lián)系過談合作的事。如回答沒有這個人，可以說：哦，那是我記錯了，他的名片我丟了，請告訴我他貴姓，電話多少?”

　　7. 別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。如果負(fù)責(zé)人不在或是沒空，就說：沒關(guān)系，負(fù)責(zé)人一般什么時候在呢?您看我什么時候方便打過來，要不我下午再給您打?這樣接電話的人就很難再拒絕你了。

　　五、成功的電話銷售開場白

　　歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事：

　　1、我是誰，我代表哪家公司?

　　2、我打電話給客戶的目的是什么?

　　3、我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途?開場白最好用最簡短精煉的語句表達(dá)自己的意圖，因為沒人會有耐心聽一個陌生人在那發(fā)表長篇大論，而且客戶關(guān)心的是這個電話是干什么的，能夠給他帶來什么，沒有用處的電話對任何人來說，都是浪費時間。

　　例如：您好，張總，我是早上果業(yè)有限公司XXX，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節(jié)日禮品發(fā)放，還能提供給您的客戶，維護好您的客戶關(guān)系。

　　注：不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維;面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶面談。

　　六、介紹自己的產(chǎn)品

　　電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶：

　　七、處理客戶的反對意見

　　介紹產(chǎn)品時會遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時對客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對的話術(shù)。客戶的反對意見是分兩種：非真實的反對意見和真實的。

　　非真實的反對意見有幾種：

　　1、客戶的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷電話時，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團購路線，產(chǎn)品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關(guān)系，帶來更大的企業(yè)效益。

　　2、客戶情緒化反對意見，我們打電話給客戶的時候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進行溝通。所以可以從客戶的語氣及態(tài)度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會對你的善意表示回饋，要學(xué)會傾聽，電話銷售人員會有相應(yīng)的回報。

　　3、客戶好為人師的反對，客戶指出你的觀點或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭論，但是會輸?shù)翡N售的機會。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對他的看法表示贊同：“恩，您說的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達(dá)到了自己銷售的目的。

　　真實的反對意見主要包括兩個方面：

　　1、需要方面，有幾種表現(xiàn)形式

　　(1)“暫時不需要，有需要我會打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開場白沒有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點講我們產(chǎn)品能給他帶來什么，比如：您看馬上過年了，您公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶也要維護好關(guān)系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進客戶合作關(guān)系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來年您的生意還不是越做越好。

　　(2)“你先發(fā)份傳真/資料過來看看，到時候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機會，那么我們就要考慮下次打電話時，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了，不能太急。

　　(3)“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實含義了，可以詢問：您是擔(dān)心哪一方面?這樣好了，我?guī)е�產(chǎn)品和資料去您那，您好做個直觀的了解。最好是約面談，問清原因找出解決辦法。

　　(4)“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個時候千萬不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反。你可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點，也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶感興趣，可以給其分析下你的對手的優(yōu)勢，然后說出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下產(chǎn)品，多個選擇也不會對他造成什么損失。

　　(5)“我現(xiàn)在很忙，沒有時間和你談”，這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶：沒關(guān)系，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料去您

　　那拜訪一下，具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個郵件，約個下次聯(lián)系的時間，給客戶個緩沖期。

　　2、價格方面的反對，電話溝通，盡量避免談價格，如非要報價格，可以報一個大致的價格，盡量報一個范圍，而不是準(zhǔn)確的價格，便于和客戶討價還價。

　　八、約客戶面談

　　我們打電話的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶坐下來面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對其上門拜訪。任何一個客戶都不可能是一個電話就談成的，也許第一次沒有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說：

　　XX總，您看這樣好吧，明天下午我?guī)е�產(chǎn)品和資料去您那一趟, 哦，明天您沒時間啊，那您看周三下午方便嗎?不會耽誤您多少時間，周三下午您幾點有時間 好的，那周三見吧，到時候給您電話。

　　約見成功，你打電話的目的就達(dá)到了，下面的事情就是準(zhǔn)備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎么樣取得面談的成功，才是對一個銷售人員的銷售能力的考驗。

電話營銷話術(shù)12

　　銷售小白普遍畏懼電話銷售，但是做銷售又離不開電銷，掌握電銷技巧至關(guān)重要！以下是“中央空調(diào)電話營銷話術(shù)”希望能夠幫助的到您！

　　有同學(xué)問：我馬上去實習(xí)，在學(xué)校周邊找了一家公司。我在市場部，第一個月是電話銷售，可是不知道該怎么做。本人內(nèi)向，給人的第一感覺是比較冷，但其實我不是這樣的。這位同學(xué)想問：聽說電話銷售很難做，新手應(yīng)該做些什么準(zhǔn)備？

　　第一、冒充客戶給同行打電話——學(xué)本事，隨時跟同行高手學(xué)習(xí)，是快速成長的不二法門。

　　咱們可以裝扮成顧客，給同行的公司打電話。如此一來，能迅速了解競爭對手是怎么做電銷的，他們的優(yōu)勢，他們的話術(shù)，他們產(chǎn)品賣點，他們的服務(wù)，如此一來，咱們既了解競爭對手基本情況，又跟同行高手學(xué)了話術(shù)，一舉雙得。

　　但請注意，冒充客戶給同行打電話，數(shù)量級是100個起。因為剛開始不一定能碰上電話銷售高手，可能碰到剛?cè)肼毜男“祝�而且小白多，高手少，所以必須有�?shù)量級的要求。當(dāng)我們給同行打電話打多了，總該能抓到干貨吧，馬上復(fù)制，對手做的好的地方，我們借用，對手做的不好的地方，我們規(guī)避和改進。

　　做兩個重要提醒：

　　1、銷售小白想快速成長，一則要跟高手學(xué)習(xí)，二者要善于借鑒，這是上手最快的方法；2、給同行打電話，隨時要做好記錄，放下電話后要提煉對方話術(shù)的關(guān)鍵詞。一路筆記做下來，我們自然容易發(fā)現(xiàn)各種干貨。

　　打電話一定要明確客戶利益所在，打電話總強調(diào)自身利益，沒說客戶利益，所以經(jīng)常被拒。我們打給客戶打第一個電話，普遍會犯一個毛病，那就是只強調(diào)了自己的利益，沒有說出客戶的利益，所以客戶經(jīng)常拒絕我們。

　　說一個小案例：

　　小A同學(xué)就職于一個家庭式銷售公司，就是給豪宅賣家庭用的中央空調(diào)，現(xiàn)在公司采用裝修設(shè)計師推薦模式，但很多設(shè)計師的電話都被公司同事打“爛”了，設(shè)計師一聽到電話，或說有合作，或說沒空，或直接掛斷。

　　小A同學(xué)剛加盟公司，大牌的設(shè)計師都跟同事有合作，而小又接不到豪單，用不上這類頂級產(chǎn)品，現(xiàn)在感覺積累設(shè)計師資源舉步維艱。大家說怎么辦？

　　現(xiàn)在的問題是，給設(shè)計師第一次打電話遇阻，小A同學(xué)說，設(shè)計師一聽到電話，或說有合作，或說沒空，或直接掛斷，咱們怎辦呢？這件事的本質(zhì)是，當(dāng)說出咱們希望今后有合作之后，電話里并沒有明確給設(shè)計師帶來什么樣的好處，舊瓶裝老酒，人家肯定沒好氣啦。電話打不好，后面拜訪無從談起，所以，咱們要精心錘煉電話的推銷話術(shù)。

　　還是要從滿足客戶需求入手，我的話術(shù)是：“王先生您好，我是××中央空調(diào)公司的小A，有裝修師傅推薦您，說您設(shè)計水平很高，我想要是今后有客戶做裝修，那看看咱們哥倆能否合作一把啊……”

　　大家看上面的話術(shù)，雖然報了自己的身份，我是××中央空調(diào)公司的小A，但我沒有強調(diào)要合作項目，話術(shù)落腳點是我要給他介紹客戶，今后大家一起賺錢。這就是在強調(diào)客戶的利益，客戶只有聽到自己有利益，才愿意和咱們交往。

　　現(xiàn)在設(shè)計師不想認(rèn)識我嗎？哪位設(shè)計師不希望朋友給他介紹客戶呢？他們還會直接掛斷電話嗎？

　　電話的話術(shù)中，照顧客戶利益說法有很多，比如，同行都用了，收益很好；再比如，這是行業(yè)發(fā)展趨勢，能幫助您公司節(jié)約多少成本；再比如，多一個選擇，充當(dāng)咱們甲方的價格磨刀石……

　　第二、多向同事請教——速成之道，每天工作結(jié)束，要對當(dāng)天的電話進行匯總。

　　其實，有很多同學(xué)抱怨，新人進公司沒高手教，我們來想一想，高手跟咱們非親非故，為什么要教咱們？誰規(guī)定這是義務(wù)教育？教咱們?nèi)�招五式，這是人情，不教咱們，那是本分啦。

　　我認(rèn)為，在公司做銷售，首先是要做人，為了搞好與同事關(guān)系，咱們要手勤腳快，幫同事倒水啊，買點美食一起分享啊，噓寒問暖啊，讓同事們感受到你的愛，人情做好了，我們才好向高手多多請教啦，人家也愿意傳你三招五式。

　　每天工作結(jié)束，要對當(dāng)天的電話進行匯總，把客戶分成A、B、C三類，篩選出優(yōu)質(zhì)客戶，對意向高的'客戶給予重點對待，時不時的電話問候，只拉家常，有針對性去了解客戶的家庭情況、財務(wù)狀況、學(xué)歷、個人愛好等，再結(jié)合周末短信問候、節(jié)氣祝福等，日子久了，感情深了，客戶把你當(dāng)成可信賴之人，會主動尋問你的產(chǎn)品，那是水到渠成的事情。

　　每天要寫銷售日記，把做的好的地方總結(jié)一下，把做的差的點抓出來好好寫，堅持寫銷售日記，成長指日可待。

　　第三、做電銷——一定要玩好數(shù)量級

　　做電銷，要有苦干精神哦，每天打電話的數(shù)量一定得保證，只有數(shù)量有保證了，才能從中篩選出更多客戶，一天打30個電話和300個有很大區(qū)別。

　　第四、再分享一個電銷絕招，學(xué)會自我心態(tài)調(diào)整

　　咱們每天打上百個電話，時間久了，客戶拒絕多了，或多或少會影響咱們的心態(tài)和情緒，這時候怎么辦？

　　你可以算一筆賬，假設(shè)你每天打100個電話，月開單5萬，提成5000元，那么就是5000元÷（100個/天×22天）=2.27元/電話，也就是說，不管這個電話開單與否，你都將有2.27元的收益。想明白這點，對咱們克服困難，再次果斷拿起電話有莫大好處，嗯，算是送給自己的精神鼓勵哦。

　　好，電話預(yù)約客戶的技巧和話術(shù)都分享完了，你覺得有用嗎？

電話營銷話術(shù)13

　　汽車電話營銷話術(shù)

　　1.有親戚或朋友是做保險的，不在我公司買保險

　　其實您在您朋友或親戚那買保險固然便宜幾百塊錢，但他們沒有我司做得專業(yè)。您看在我司買保險是一條龍的服務(wù)，不用您親自去跑理賠省下不少煩心事，而且您在我司買保險還可以享受我司的會員服務(wù)，例如：一年四次免費換機油、一年48次免費洗車、大廣州范圍內(nèi)免費拖車等等，這些服務(wù)一年就可以幫您愛車省下20xx多元的保養(yǎng)費用。這一系列的服務(wù)是你朋友或是親戚無法提供的。并且我們幫您服務(wù)時應(yīng)該的，而您麻煩您的朋友，是不是還要感謝別人，付出的可能還更多，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止當(dāng)初打算省下的幾百塊錢。

　　2.有親戚或朋友是做保險的，我不在你公司買保險？

　　您好，先生／女士，您有親戚或朋友在做保險的，想幫他們買我可以理解，但您可能對保險的一些條款還不太了解吧？保險這個東西在外面都有很多人在做，但如何能真正的保障您車輛的使用安全，那就必需有一只十分專業(yè)的團隊來為您服務(wù)的。如果您在我公司購買保險，我能代表公司保證您在我公司維修的零件１００％是原廠件,能為您提供24小時的保險服務(wù)熱線，同時您所維修的車輛都能享受更長的保質(zhì)期。再加上您的朋友或者親戚做保險的，他也只能為您提供保險的事情，在維修方面應(yīng)該不了解吧。

　　3.按揭怎么辦理,你們找的銀行利息太高,我自己找

　　您好，先生/女士，首先各家銀行的利息和央行利率是統(tǒng)一的，具體的會視客戶資質(zhì)情況上浮或下浮10%，各家銀行都一樣。我們之所以要指定銀行，是因為按揭車輛我們公司承擔(dān)著非常大的風(fēng)險，因為按揭的流程是銀行申批通過之后，出具同意貸款通知書，收到通知書后您只需支付30%的車款，我司就必需辦理上牌手續(xù)，車輛上牌后從法律意義上來講，此車就屬于您的了。而同貸書上則會注明如在放款前發(fā)現(xiàn)資料存在不真實的情況下，銀行會拒絕發(fā)放此筆貸款，到時銀行不放款，車子又上了牌，會給客戶以及我司都帶來不必要的麻煩！當(dāng)然我不是說您的資料會出現(xiàn)不真實的情況，只是公司為避免風(fēng)險，所有客戶都將一視同仁。

　　4.按揭怎么辦理,你們找的銀行利息太高的，我自己找.

　　先生，您真細(xì)心。在我司辦理按揭是通過中介公司來辦理的，現(xiàn)在銀行都不直接對客戶的了，利息方面是全國統(tǒng)一的，不會因是我司找的銀行利息就會高點這個您可以放心您在哪個銀行都可以問到的。您要自己找按揭公司也可以，但按揭這個過程很煩瑣，會浪費您很多保貴的時間，您看您是做生意的，一天都不知多忙，再讓這些瑣碎的事情煩著您不是影響您談生意嗎？而且我司收取的手續(xù)費是1500元，已經(jīng)包含了按揭的本金與手續(xù)費，費用不高就可以幫您把事情都給辦妥。讓您省心又省力。

　　5.此車是廠家原版車系車型嗎？

　　所謂原廠車型，是廠家開發(fā)原型。你現(xiàn)在看到的是廠家根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r改良的。

　　6.當(dāng)顧客說他要考慮一下時，我們該怎么說？

　　先生，請問您在考慮價格問題還是車型性能問題呢？如果是性能，我們之前也對比過其他幾個車型了，這個車型最適合您。如果是價格，今天是本店優(yōu)惠日，機會難得。

　　7.當(dāng)顧客（決策人）以他們公司沒有足夠預(yù)算為借口，準(zhǔn)備拖延成交或壓價，你怎么辦？

　　這種情況多發(fā)生在私人公司，嘗試提議客戶做按揭，并表示車源緊張或者有漲價的可能性。

　　8. “你別管我看沒看過，你就報個底價得了，比人家便宜我就馬上買”

　　噢，看來您是一個挺爽快的人，同時我也相信您應(yīng)該也在別的地方也有了解過這款車的了，不然你不會說今天就可以馬上買的了，價格方面既然您已經(jīng)看過了，都差不多的了，別的店能做到的我們店也一樣可以做到，更何況我們店地區(qū)是比較偏僻，所以價格方面比較便宜，我們經(jīng)營成本也比廣州其他店要低，所以我相信只要你車型看好了，價格方面大家坐下來談?wù)劇Ｔ僬撸�買一輛車我相信您關(guān)注的不僅僅是價格問題，應(yīng)該還有其他方面，比如說售后服務(wù)，保險理賠等，我相信讓我介紹完，我公司一些特色服務(wù)后你一定會感到滿意的。

　　9.在臨成交的時候，顧客往往會忽然說：你再送我**、**、**我就馬上買……

　　這車價平常我們都是不送東西的，今天我們搞活動才破例送出這么多東西啊，最優(yōu)惠的時機都不買的話，那下次您過來，我們這邊再也送不出這么多東西了。如果車型就選擇最優(yōu)惠的時機定下來嘛。不要讓一兩個**、**、**而影響您用車的時間嘛！

　　10. 避震差，過減速帶很不舒服

　　您提的這個問題非常好，看來您對我們的車感受還是蠻深的。XX車的避震是比較硬，但不叫差，因為避震的舒適與否和車子的操控性能好壞是成反比的。XX車是注重操控性的，所以避震較硬過減速帶時顯得比較顛簸，但車子的加速過彎和車身的平穩(wěn)是非常好的，行駛穩(wěn)定、路感清晰，不易暈車，您試一下看看感覺是不是。之前我們家人坐親戚的XX，在過高速公路的入口彎道時車子側(cè)向了一邊，只能跑30公里過去，上次我們公司的人去桂林玩，開著XXX公務(wù)車進入一樣的彎道開70公幾乎都沒感覺。

　　11. XX車降價幅度小

　　XX車降價幅度的確很少，而不像其日系美系車的幅度那么大。作為買車的人，您肯定想越優(yōu)惠越好，但作為一個車主，您愿不愿意看到自己的車一路狂降？我們車子價格較為穩(wěn)定，其實是對消費者負(fù)責(zé)任，同時也讓你們增強購買的信心，許多日韓系車子買之前都很優(yōu)惠，但不到幾個月價格又會被調(diào)整。另一個原因大眾車之所以降價幅度少，這與廠家的市場營銷觀念有關(guān)，日系、韓系廠家是把返利讓給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商把控價格，當(dāng)經(jīng)銷商銷售出現(xiàn)壓力時就會大幅度調(diào)價，從而吸引消費者；而XX廠家是直接把利益讓給客戶，我們經(jīng)銷商無法調(diào)整價格。我之前的一名車主，他和朋友一起買車，他買了XX，他朋友買了XXX，當(dāng)時XXX還要加5000元拿車，現(xiàn)在半年的時間，他朋友的車已經(jīng)折掉1.5萬了（現(xiàn)在已經(jīng)降價2萬元），他的車現(xiàn)在一直都沒有掉價，心里都不知道多舒服，拿去賣二手車都賺多一點呢.

　　12.全系列的車都會有剎車異響的情況存在

　　您是指車子在起步放剎車或行進當(dāng)中踩剎車時發(fā)出的聲音吧，這是一個非常健康的聲音，如果有響聲的話那恭喜您，這是一臺新車，沒有給人家開過的。剎車碟和剎車片有一個相互磨合的時間，新車由于剎車碟和剎車片表面未處于磨合好的狀態(tài)，所以才會產(chǎn)生響聲，當(dāng)車子過了磨合期后，響聲會逐漸減小。我的`一些車主都會挑車，他們在試車的時候?qū)ｉT挑有剎車聲音的車，然后再看發(fā)動機的。

　　汽車銷售七日內(nèi)電話回訪話術(shù)

　　1、×××先生/女士您好，我是××4S店客服中心的××，很冒昧打擾您!您現(xiàn)在方便接聽電話嗎?(如果客戶認(rèn)為不便，致歉后詢問方便的時間再聯(lián)系，掛線)

　　2、首先對您購買我們××品牌汽車表示由衷的感謝，您的車是否已經(jīng)上牌(此問題要核對銷售客戶信息再問，如果是沒有領(lǐng)取合格證，沒有開具發(fā)票的客戶不宜提問此項目)?登記車牌號碼。

　　3、提醒：為了更好地愛護您的車輛，在一到兩個月內(nèi)，3000公里左右車輛應(yīng)該要做首保，首保是免費的，請您在進站的時候帶著您的保養(yǎng)手冊，我們的服務(wù)顧問和維修技師會為您的車做一次全面的檢查。

　　4、您對我們銷售顧問的接待服務(wù)是否非常滿意?

　　5、您對我們的服務(wù)有什么意見或者建議嗎?

　　謝謝您的寶貴意見，感謝您對我們工作的支持，再見!

　　等待客戶掛電話后再掛電話。

　　6、如果客戶不滿，應(yīng)先代表公司表示歉意，對客戶表示理解，首先要給客戶被認(rèn)可的、受重視的感覺。再邀請客戶有空的時候進站，為其進一步解決問題。詳細(xì)記錄客戶的抱怨、意見、建議，及時反饋給相關(guān)的各個部門，根據(jù)各部門的處理意見進一步進行客戶跟蹤。接、打電話的時候切忌對客戶給出無法確定的許諾，要注意說話的方式，要給事情的后續(xù)處理留出可以回轉(zhuǎn)的余地。

　　汽車電話營銷技巧

　　不要轉(zhuǎn)給別人

　　自己打的電話盡量自己處理，只有在萬不的已的情況下才能轉(zhuǎn)給他人。這時，你應(yīng)該向?qū)Ψ浇忉屢幌略�因，請請求對方原諒，在你做出這種決定之前，應(yīng)當(dāng)確定對方愿意你將電話轉(zhuǎn)給他人。

　　自報家門

　　找到你所要找的人之后（有時你知道是他負(fù)責(zé)著件事，但不一定知道他叫什么名字），對方一拿起電話，你就應(yīng)禮貌問好之后，清晰說出自己的全名，然后是自己所在企業(yè)名稱，再是告訴對方，你是來做什么的，你能為他提供怎樣的服務(wù)；同樣，一旦對方說出其姓名，你可以在談話中不時的稱呼對方的姓名。

　　隨時記錄

　　打電話時，左手拿話筒，在右手邊放有紙和鉛筆，隨時記下你所聽到的信息（當(dāng)然，如果你是左手寫字的話，可以反過來）。如故你沒做好準(zhǔn)備，而不得不請求對方重復(fù)時，這樣會使對方感到你心不在焉、沒有認(rèn)真聽他說話；并且，你一天要打那么多電話，你是沒有辦法記住每個客戶說過的話，人的記憶力總是有限的，所以，才會有句老話叫：好記性不如爛筆頭。做好紀(jì)錄也方便你以后在次電話跟進情況。

　　轉(zhuǎn)入整題

　　在講電話過程中，不要“哼哼哈哈”地拖延時間，做完自己我介紹之后，立即迅速進入正題，加速商務(wù)談話的進展。因為時間很寶貴，別人可能沒是聽你亂扯。根據(jù)自己多在服務(wù)公司的產(chǎn)品，了解對方企業(yè)的情況，發(fā)現(xiàn)需求；要站在對方的角度去思考和看待問題，你是為別人的問題提供解決方案來的，而不是為挖人家錢來的；所以，學(xué)會問很重要。

　　充滿自信，做好準(zhǔn)備

　　在打電話之前充分準(zhǔn)備好足夠的電話，當(dāng)你給他人打電話時，你應(yīng)調(diào)整好自己的思路，對產(chǎn)品知識的有充分了解，有一套打電話的模式，不同問題應(yīng)該怎么回答；那么，當(dāng)你撥打的電話鈴響起之時，你應(yīng)該盡快集中自己的精神，暫時放下手頭正在做的事情，以便你的大腦能夠清晰的處理電話帶來的信息或商務(wù)。

　　當(dāng)然，上述過程應(yīng)該迅即完成，如果對面接了電話等了老半天，你都沒有反應(yīng)，對方會掛斷電話，或沒有興趣聽你講下面的內(nèi)容了，你便會失去得到信息或生意的機會。

　　重視客人及客人時間

　　如果你在打電話時，如果對方問一些你無法回答不得不終止電話而查閱一些資料時，應(yīng)當(dāng)動作迅速。你還可以與禮貌砂的先跟對方說：“您是稍等一會？還是過一會兒我再給您打過去？”讓對方等候時，你可以按下等候健。

　　如果你的電話沒有有等候健，就把話筒輕輕地放在桌上。如果查閱資料的時間超過你所預(yù)料的時間，你可以每隔一會兒拿起電話向?qū)Ψ秸f明白你的進展。如，你可以說：XX先生（小姐），我已經(jīng)快替您找完了，請您稍等一會。當(dāng)你查找完畢，重新拿起電話時，可以說：“對不起讓您久等了。”以引起對方的注意。

　　跟蹤電話促成交易

　　但你為對方介紹產(chǎn)品后，對方可能會說考慮一下或跟上級商量一下，你應(yīng)該說過兩天再給您電話。打電話跟進時，問他考慮得怎么樣？主要考慮那些方面的問題？最后促成交易。你是為他提供服務(wù)，不是求著他給錢你的，所以，做業(yè)務(wù)的時候要不卑亢。

電話營銷話術(shù)14

　　1直截了當(dāng)開場法

　　營銷員：你好，朱小姐/先生嗎?我是某公司的保險咨詢顧問李小，打擾你工作/休息，我們公司現(xiàn)在做一次市場調(diào)研，能否請您幫個忙呢?

　　顧客朱：沒關(guān)系，是什么事情?

　　——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。

　　營銷員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，營銷員要主動掛斷電話!

　　當(dāng)一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時后來電話的……)巧妙電話營銷技巧縮短與客戶距離感。

　　2同類借故開場法

　　營銷員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問李小，我們沒見過面，但可以和你交談一分鐘嗎?

　　顧客朱：可以，什么事情?

　　——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。

　　營銷員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你，謝謝。然后，營銷員要主動掛斷電話!

　　當(dāng)一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時后來電話的……)

　　3他人引薦開場法

　　營銷員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險咨詢顧問李小，您的好友王大是我們公司的忠實用戶，是他介紹我打電話給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。

　　顧客朱：王大?我怎么沒有聽他講起呢?

　　營銷員：是嗎?真不好意思，估計王先生最近因為其他原因，還沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動打來電話了。

　　顧客朱：沒關(guān)系的。

　　營銷員：那真不好意，我向您簡單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……

　　4自報家門開場法

　　營銷員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險咨詢顧問李小。不過，這可是一個推銷電話，我想你不會一下子就掛電話吧!

　　顧客朱：推銷產(chǎn)品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了!

　　(顧客也可能回答：你準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段)

　　營銷員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個討厭的人了，呵呵。

　　顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品，說來聽聽。

　　營銷員：是這樣的，最近我們公司的保險專家團，在做一次關(guān)于xxx市場調(diào)研，不知您對我們產(chǎn)品有什么看法?

　　5故意找茬開場法

　　營銷員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險投資顧問李小，最近可好，不知您還記得我嗎?

　　顧客朱：還好，你是?!

　　營銷員：是這樣的，我們公司主要是銷售xxx產(chǎn)品，您在半年前給我們打過咨詢電話來購買，我們曾提供給您一些試用產(chǎn)品。這次打電話給您，就是想咨詢下對我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見和建議?

　　保險電話營銷是最方便快捷的方式，亦是最難進行的方式。保險營銷員需要制定出奇制勝的話術(shù)，抓住客戶的需求點，進行銷售。

　　保險電話營銷話術(shù)之成功邀約

　　準(zhǔn)客戶：喂你好，哪位？

　　代理人：你好，請問是XX先生嗎？

　　準(zhǔn)客戶：我是，你哪位？

　　代理人：我是XX保險公司的劉小小，你的朋友李大為先生介紹我打這個電話的，我只占用你幾分鐘的時間，你方便嗎？（聆聽準(zhǔn)客戶回答）

　　準(zhǔn)客戶：你有什么事嗎？

　　表明目的'、引發(fā)興趣 利用第三者的影響力

　　代理人：我打這個電話，是因為我最近為你的朋友李大為先生做了一份家庭財務(wù)和保障規(guī)劃，就是通過我們用專業(yè)的方法分析，先了解他在家庭財務(wù)和保障方面的具體情況，然后提供給他符合實際需要的規(guī)劃，他對我的服務(wù)很滿意，所以建議我來拜訪你，讓你也來了解一下。

　　代理人：當(dāng)然，我還不確定你是不是有興趣，所以想和你約個時間，為你提供家庭財務(wù)和保障需求的，分析，有沒有幫助由你自己決定。

　　尊重客戶的決定 二選一法則

　　你看禮拜二下午或者禮拜四下午我們約個時間見個面好嗎？

　　處理反對問題準(zhǔn)客戶：對不起，我很忙，沒有時間。

　　代理人：張先生，這點我當(dāng)然理解。正是因為你很忙，所以我才特地打電話來和你預(yù)約，以免浪費你的時間。請問禮拜二下午你比較方便呢，還是禮拜四下午比較方便？我們約個時間談?wù)劇?/p>

　　準(zhǔn)客戶：對不起，我真的沒有興趣。

　　代理人：張先生，我了解你心里的想法。事實上要你對一個不了解的東西產(chǎn)生興趣，的確是蠻難的。不過經(jīng)過我的說明之后，你就可以自己來判斷這套“家庭財務(wù)和保障規(guī)劃”是不是對你有幫助，如果你聽了之后還是沒興趣，也不要緊，至少我們可以交個朋友，這個對大家也沒什么損失。所以我們禮拜二或者禮拜四見個面，只你用30分鐘時間。

　　準(zhǔn)客戶：那你把資料寄給我吧，我看好后覺得有需要再打電話給你。

　　代理人：張先生，我當(dāng)然可以這樣做，但是我們的“家庭財務(wù)和保障規(guī)劃”是非常個性化的，如果我來親自跟你解說一下會比較清楚，只需要30分鐘，這樣也可以節(jié)省你的時間。你看我們禮拜二或禮拜四，我們見面聊一聊，我真的很希望能有機會為你服務(wù)。

　　準(zhǔn)客戶：讓我想想……那就禮拜四下班之后吧。

　　確認(rèn)見面時間代理人：那好，我們禮拜四一起碰個面，請問你幾點種下班？

　　地點 準(zhǔn)客戶：5點鐘。

　　代理人：好的，那我們禮拜四下班后5點鐘，約在你公司好嗎？

　　準(zhǔn)客戶：可以。

　　代理人：好的，請問你的公司詳細(xì)地址是……？

　　準(zhǔn)客戶：xx……。

　　代理人：謝謝你！

　　代理人：那么張先生，我會在見面之前打電話再和你確認(rèn)一下，我能記一下你的手機號碼好嗎？

　　準(zhǔn)客戶：我的手機號碼是…………

　　代理人：張先生，那么我會在禮拜四下午5點準(zhǔn)時到你公司，我們見面之后再詳談，謝謝你，再見。

電話營銷話術(shù)15

　　1、金錢

　　幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。

　　2、贈品

　　每個人都有貪小便宜的心理，贈品就是利用人類的這種心理進行推銷。很少人會拒絕免費的東西，用贈品作敲門磚，既新鮮，又實用。

　　3、舉例

　　人們的購買行為常常受到其他人的影響，銷售員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會收到很好的效果。舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時，效果就更會顯著。

　　4、贊美

　　每個人都喜歡聽好話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點，而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠的。贊美的話若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會好。贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標(biāo)與誠意。

　　5、好奇心

　　現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類行為的基本動機之一。美國杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說：“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對象。”那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。

　　6、拉關(guān)系

　　告訴顧客，是第三者（顧客的親友）要你來找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因為每個人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對親友介紹來的推銷員都很客氣。雖然打著別人的旗號來推介自己的方法很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對起來，就要露出馬腳了。

　　7、問題

　　銷售員直接向顧客提出問題，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。在運用這一技巧時應(yīng)注意，銷售員所提問題，應(yīng)是對方最關(guān)心的問題，提問必須明確具體，不可言語不清楚、模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意。

　　8、展示

　　銷售員利用各種戲劇性的動作來展示商品的特點，是最能引起顧客的注意。 一位消防用品銷售員見到顧客后，并不急于開口說話，而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個大紙袋，旋即用火點燃紙袋，等紙袋燒完后，里面的衣服仍完好無損。這一戲劇性的表演，使顧客產(chǎn)生了極大的興趣。賣高級領(lǐng)帶的售貨員，光說：“這是金鐘牌高級領(lǐng)帶”，這沒什么效果，但是，如果把領(lǐng)帶揉成一團，再輕易地拉平，說“這是金鐘牌高級領(lǐng)帶”，就能給人留下深刻的印象。

　　9、商品

　　銷售員利用所推銷的商品來引起顧客的注意和興趣。這種方法的.最大特點就是讓商品作自我介紹，用商品的魅力來吸引顧客。

　　10、求教

　　銷售員利用向顧客請教問題的方法來引起顧客注意。有些人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己。銷售員有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向顧客請教。一般顧客是不會拒絕虛心討教的銷售員的。

　　11、與眾不同

　　銷售員要力圖創(chuàng)造新的推銷方法與推銷風(fēng)格，用新奇的方法來引起顧客的注意。日本一位人壽保險推銷員，在名片上印著“76600”的數(shù)字，顧客感到奇怪，就問：“這個數(shù)字什么意思？” 銷售員反問道：“您一生中吃多少頓飯？”幾乎沒有一個顧客能答得出來，銷售員接著說：“76600頓嗎？假定退休年齡是55歲，按照日本人的平均壽命計算，您還剩下19年的飯，即20805頓……”，這位銷售員用一張新奇的名片吸引住了顧客的注意力。

　　12、提供信息

　　銷售員向顧客提供一些對他們有幫助的信息，如市場行情、新技術(shù)、新商品知識等，會引起對方的注意。這要求銷售員站到顧客的立場上，為顧客著想，盡量閱讀報刊，掌握市場動態(tài)，充實自己的知識，把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專家。顧客或許對銷售員應(yīng)付了事，可是對專家卻是非常尊重的。

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