商務談判(常用15篇)
商務談判1
一、餐桌座次
東方與西方進餐的習慣的習慣多有不同，特別是正式的西餐宴會，規矩頗多。如果對此一無所知，難免貽笑大方。今日東西方人民之間的交往日益頻繁，了解餐桌的禮儀是十分必要的。我們首先要了解餐桌的座次排位禮儀。西餐多為長條桌。所以下面介紹西餐長條桌的座位排序規則。
排序規則：
1.通常以離主人座位的遠近來決定客人座次的高低。離主人越近者，地位越高;反之，則地位越低。中國人請客時，很少考慮到男女比例問題。西方人則喜歡男女各半，入席時男女間隔而坐，主客間隔而坐。
2.客人的座位排序。男主人(1號主人)坐在一邊桌子的中間，女主人(2號主人)坐在男主人的對面，1號主賓坐在男主人的右邊，2號主賓坐在女主人的右側。3號客人坐在男主人的左側，4號客人坐在女主人的左側。5號客人依序坐在男主人右側客人的桌子上，6號客人依序坐在女主人右側的座位上。(即排座的順序是：男主人右側→女主人右側→男主人左側→女主人左側，一直循環。)
3.剩下的主方人員的的排序規則同上。
根據上述排序規則。假設一對男女主人(假設分別是1號主人和2號主人)和7位主方人員(編號為2-7)在商務場合宴請7位客人，編號分別為客方1-7，數字越小代表地位越高。另外根據圖片長桌的主方和客方的椅子已排好，主客方各人員的座位應該如何安排，將他們的序號填在相應椅子的位置。(正方形代表主方位置，圓形代表客方位置)
西式長條餐桌
二、會議桌座次
談判對各貿易公司來說都是不可避免的，在談判時，需要提高自身的談判技巧，制定談判策略，提高公司的'利益。同時，談判中的禮儀也是特別需要注意的方面。談判的禮儀包括了儀容、儀表、儀態、介紹禮儀、名片禮儀、握手禮儀、座次禮儀等。其中座次禮儀是很重要的一個方面，座次沒有安排好，可能會引起情緒上的不滿，給談判帶來一定的影響。下面介紹在商務談判中的雙邊談判的禮儀。
雙邊談判分為主場談判和客場談判。主場談判是在己方所在地進行談判，這是己方需要接待和安排作為，客場談判在談判對手所在地進行談判，這時己方不用安排座位，入鄉隨俗即可。如是主場談判，座位安排很多情況下分為橫桌式和豎桌式。
橫桌式座位安排規則如下：
1. 面門為尊。主方和客方之間，即面對著門的位置比背對著門的位置尊貴，客方遠道而來，他們的地位為尊位。
2. 以右為尊，在主方和客方內部，右邊座位比左邊的座位尊貴。以落座以后的方向為參照。
3. 中央高于兩邊。即越靠近中間的位置地位越高。
現有外地的一家公司5人，到我司進行童車銷售的雙邊談判。我司也安排了5人。客方和主房這5人的編號是從1到5。數字越小表示地位越高。按照以上的座位安排規則，給客方1到5號和主方1到5號安排座位。下面兩幅圖是橫桌式會談排位圖，其中長方形代表客方或者主方，小的正方形表示擺在會議桌前的椅子。請將主客方寫在長方形內部，將談判人的編號寫在椅子內部。
橫桌式會談
商務談判2
洽談禮儀
對于溝通過程中，便要遵守一些溝通禮儀準則了，尊重他人，談吐文明，溫文爾雅：高聲辯論，話題適宜，善于聆聽，以禮待人。
具體的來說，便是在參與別人談話，要提前打招呼，不能夠顯得冒失，不要湊前旁聽別人談話，不要涉及疾病，死亡等不愉快的話題，不要涉及財產，履歷，婚姻等私人問題，不要刨根問底。
會談過程中的用語肯定是很重要的，用語指在會談中如何在恰當的時機選擇適當的詞語，表明自己的立場、觀點、態度和意思。
談判中常見的用語有五種，即禮節性的交際語言、專業性的交易語言、彈性語言、幽默語言以及勸誘性語言等。
說話的語速，語調和音量也是重要因素，在選擇好合適的詞語以后，還需將選擇好的用語以適當的方式表達出來，考慮用什么樣的語速，何種語調，多高的聲音去進行溝通。
除了說話，會談是的體態和手勢更是一種無形的語言，體態是一種身體語言，洽談中，有人會有一些不經意的動作，它們能透露出有關內心活動的有用信息。
人在某種環境下，可以通過自覺的意識，在語言、語氣等方面顯示出強硬和雄辯，顯示出信心十足，決不后退，但因為內心并不踏實，沒有把握，便在下意識中借助動作掩飾自己，平衡內心緊張和沖突。比如頻繁的擦汗動作，撫摸下頒，敲擊桌面等都反映心情的緊張不安。
會談時的距離和面部表情也是容易影響談判的'，會談時雙方間隔的距離往往受談判進度的影響。人們之間的空間距離與心理距離聯系密切，空間距離大小直接影響洽淡雙方心理上的距離、一般情況下，人們交談時，無論站、坐，都避免直接相對，要保持一定的角度，而洽談活動中，雙方卻是直接面對，沒有什么回旋余地的。
這使洽談活動中，距離變得更為敏感易察，較合適的距離在一至一點五米之間，這也是談判桌的常規寬度。距離過大，雙方交談不方便，難以相互接近.有談不到一起的感覺。
宴請禮儀
宴請的形式有宴會、招待會、茶會、工作餐。每種形式均有特定的規格和要求。宴請的安排包括宴請的方式、宴請的日期和時間、邀請的方式和宴會座次的安排。正式宴請分為迎賓、致詞、席間交流、送別等幾個步驟。中餐和西餐的就餐禮儀值得重視。
參觀和饋贈禮儀
在饋贈禮品的方面，不僅要注意時間，單據還有禮品的選擇。選擇禮品的原則
（1）投其所好。
（2）考慮具體情況。
（3）把握饋贈時機和場合。
（4）禮物的價格不宜過高。
在選擇上禮物的價值不宜過高，但要有特色。
在具體選擇禮物時，應根據對方的喜好與習慣，選擇富有感情，既有中國民族特色，又有一定紀念意義的物品，一般偏重于藝術價值和紀念意義的。要注重對方的習俗和文化修養。要照顧到外國朋友喜歡我國土特產的情況。要注意送禮的數字。
要注意包裝。要注意時機和場合。比如，如果您在法國談判并送禮，那么就有學問了，千萬記得初次見面不送禮，禮品包裝要精美，最好是知識性藝術性的，可以使畫片，相冊，工藝品之類的，在法國，仙鶴是愚蠢，核桃不吉利，所以送禮時要籌備好，千萬不要因小失大。
在國際商務談判中，我們要懂得運用禮儀之法，在談判前便取得很好的印象以及加分，也可以在禮儀接觸中對對方的一種了解，便于日后談判的一種籌碼。
對于自身要避免的心理也是十分重要的，只有能有效地控制自己的情緒及心理，才能更好對對方的察言觀色取得進展從而促進談判主動權的轉移或者穩定。
而對手的性格分析及注意的事項，便是不可忽略的大事，基本摸清對手的性格，就能夠對癥下藥，又在把握主動權的情況下，一舉促成談判的成功。
1.積極的心態
以開放的心態積極參與和來自各國的生意人交往的機會，包括社交活動跨國經貿活動具有高風險、高收益的特征，交易雙方都很注重降低交易成本。
與國內貿易相比，大家在國際貿易中更加愿意與熟人做交易，因此一旦了解對方的文化背景，來自溝通障礙的風險就會顯著降低，生意成功的概率也就大幅度提高。
2.參加一些跨文化的培訓
一些國際知名商學院等機構有國際溝通和商務談判的課程培訓。除了系統介紹有關知識外，學員來自不同的國家，參與者能夠接觸彼此的價值觀和文化傳統，增進相互的了解。還可以向專業談判方面的咨詢公司求助，提高跨文化談判的效率。
3.區分談判者個性和其他非文化因素的影響
在交往中過度強調文化的差異反而有可能冒犯對方，被認為是不懂得國際慣例的生手。人們的行為還受到一些非文化因素的影響，如法律和知識。在實際交往過程中應對此加以區分，以免誤解對方。
4.以積極和開放的心態吸收外國文化中有益的內容，為自己所用
每個國家的文化形成都具有其特定的社會范圍，仔細分析各種文化的成分并兼收并蓄，將及其有利于拓展的商務交往。
商務談判3
情景對話
You’ve just walked into the office of hot prospect for your first face-to-face sales call. You shake hands and you both sit down. What’s the smartest way to start out the conversation:
你懷著滿腔熱忱走進客戶的辦公室與他面對面地談你們的第一筆生意。你們互相握手、坐下，這時候怎樣開啟你們的對話才是最聰明的做法呢?
ICEBREAKER #1: Compliment something in the prospect's office, such as the family photo, the motivational poster on the wall, the view out the window, etc.
破冰方式 #1：稱贊一下對方辦公室里的某樣東西，比如家庭照片、墻上的勵志海報以及窗外的景色。
ICEBREAKER #2: Make a reference to something in the news, like a big win by a local sports team or a major world event.
破冰方式 #2：對新聞發表一些看法，比如當地運動隊的一場大勝或者世界上發生的大事。
ICEBREAKER #3: Make a remark that lets the prospect know that you have put some thought into the prospect and the prospect's firm.
破冰方式 #3：發表一些評論令對方知道你對他和他的公司有一點想法。
If you answered #3, you’re absolutely right.
假如你認為破冰方式 #3是最聰明的打破僵局的方式，那你就答對了。
Icebreaker #1 is a dumb move because almost everybody who comes into that office for the first time makes that exact same remark. So that icebreaker just makes you one of the crowd.
破冰方式 #1非常呆板，因為幾乎所有走進那間辦公室的人都會發表相同的評論。所以這樣的開場白會顯得你只是個路人甲。
Icebreaker #2 is similarly stupid because the news story is utterly irrelevant to the reason that you’re in the prospect’s office. You’re not the prospect’s friend. You’re there to do business. Trying to be “friendly” just makes you look smarmy.
破冰方式 #2也比較愚蠢，因為這些新聞故事和你為什么出現在客戶辦公室里完全沒有聯系。你不是他的朋友，你是來談生意的。嘗試顯得“友好”只會顯得你很諂媚。
More importantly, both those icebreakers signal, loud and clear, that you haven't bothered to do any research on the customer and are "winging it" (which is probably the case). By contrast, opening the conversation with a remark that’s relevant to the reason you’re in the prospect’s office tells the prospect that you’re not there to waste time orchit-chat.
更重要的是，這兩種破冰方式都清楚地表明了你沒有耐心去研究你的客戶而只是在即興發揮(說不定就是這樣)。與此相反，以和你在他辦公室的原因相關的話來開啟對話，會令客戶知道你不是在浪費他的時間或者在閑聊。
Once you’ve started the (business) conversation, you can continue with a question leads towards developing the opportunity or further qualifying the prospect.
一旦你開啟了這次商務對話，你可以繼續提出和發展這次機會以及更長遠地綁定這位客戶相關的問題。
Unlike the two traditional icebreakers, the business-oriented opening remark opens a natural segue to the sales process because you've already placed the conversation in a business context, while still showing a interest in the customer.
與前兩種傳統的破冰方式不同，商務指向型的那種開場白能自然地把對話引向銷售過程，因為你已經把對話放入了一個商務語境中，與此同時也表達了對客戶的興趣。
Needless to say, making an intelligent remark means doing some research prior to the meeting. At the very least, you should have checked the Internet for an overview of the prospect's business and for any important biographical information about the prospect and prospect's career.
毫無疑問，要發表一番聰明的言論意味著在會見前要做不少研究工作。最起碼你應該在網絡上搜索一下客戶公司的基本情況，以及他本人及其職業生涯的重要的個人信息。
Here are a couple of examples adapted from a conversation I had with Dr. Earl Taylor, master trainer for Dale Carnegie:
以下是兩則我和厄爾·泰勒博士交談的例子，他是戴爾·卡耐基的培訓師：
Icebreaker: "I noticed from your LinkedIn bio that you used to work in the telecom industry. What was the biggest challenge that you faced, as an executive, moving into a new industry?"
你可以這樣開始：“我從你的LinkIn簡歷上看到你曾經在電信行業工作過，對你來說進入一個新的'行業遇到的最大的挑戰是什么呢?”
Follow-through: "I've often thought that the kind of alliances that are common in the telecom industry might make sense in our industry, too. If we were to forge a strategic alliance, how could we craft it so that both our firms achieved their goals more quickly?"
你可以這樣接話：“我始終認為在電信行業中很常見的那種聯盟在我們這行也有用。假如我們要組建一個戰略聯盟，我們要如何組建它以使得我們雙方的公司都能夠更快地達到想要的結果呢?”
Icebreaker: "I really appreciate that you're taking the time to meet with me when things are clearly so hectic. I'll bet one of the reasons that you're so busy is that you're getting ready for that big reorganization that was announced last week."
你可以這樣開始：“我很榮幸您能在百忙之中抽空和我見面，我敢說你這么忙的原因之一是因為你在為上禮拜宣布的那次大規模重組做準備。”
Segue: "I think my company might help you reduce inventory. When the new management looks at your department, how will they determine whether your inventoryis running efficiently?"
你可以這樣接話：“我想本公司或許能幫你減少存貨。當新的主管人員看到你們部門時，他們會怎樣斷定你們的存貨是否在高效地運轉呢?”
商務談判4
摘要
國際商務談判禮儀是國際商務談判獲得成功的不可或缺的要素之一。由于國際商務談判具有國際化、跨文化性、復雜性和政治干預性等特點，國際商務談判禮儀比一般談判禮儀復雜，既包括一般的商務談判中所涉及到的一些基本談判禮儀，也包括在國際談判中涉及到的一些特殊禮儀。其中，中西方國家由于文化差異較大，所以受到文化差異的影響，其在禮儀方面也表現出較大的差異性，包括在稱謂、見面禮儀、宴請禮儀、禁忌和女士優先等五個方面的差異，本文還選取了幾個典型的國家，德國、美國和日本，通過對這三個國家的禮儀進行分析，以實例進行論證分析。
關鍵詞：國際商務談判禮儀 基本禮儀 特殊禮儀 文化差異 典型國家禮儀
1 國際商務談判禮儀定義
1.1商務談判禮儀
根據金正昆老師的解釋，商務禮儀就學理而言可以被定義為商務工作人員在其商務活動中所應恪守的行為規范。從內容上講，商務禮儀由主體、客體、媒體和環境四個基本要素組成。主體指商務禮儀的操作者和實施者。客體指商務禮儀的對象，為商務禮儀的承受著和指向者。媒體指商務禮儀所依托的一定得媒介。環境指商務禮儀得以實施的具體的時空條件。由上述的四個基本要素所構成的商務禮儀有兩個具體的內容：其一，律己規律，指對商務人員自身的言談話語、舉止行為、儀止儀表和穿著打扮之間的要求；其二，敬人之道，指商務工作人員在面對談判對象時進行交際和應酬的技巧，具體設計到工作人員的方方面面。
1.2 國際商務談判禮儀及區別
根據上述的商務談判禮儀的介紹，我們可以推測國際商務禮儀的特點，其本質也是一個談判，所以上述的一些基本特點不會變化。但在國際商務中，國際商務談判有一下幾個特點：首先是國際化。國際化是國際商務談判最大的特點。國際商務談判的結果將導致資金和資產的國際間流動，所以國際商務談判中應該遵循國際商法和國際法慣例。第二個特點是跨文化特點。不同的談判者代表不同的文化，經濟階層和政治背景。第三個特點是復雜性。在國際商務談判里，不僅僅是談判者我的因素，其他因素會使得國際談判變得更加復雜。比如：語言差異，溝通方式的差異以及時間和空間觀念上的差異。第四，政府也是影響談判結果的主要因素。正是由于國際商務談判具有上述的幾個特點，國際商務談判中的談判禮儀就顯得更加有意義和復雜化，文化差異和國際法律法規則是約束我們禮儀的一些主導因素。
2 國際商務談判禮儀作用和基本操作
2.1 國際商務談判禮儀作用
影響商務談判成功的因素很多，但是很顯然，禮儀在一個談判中有著不可替代的重要作用。從其功能來看，它主要有以下四個方面的作用：其一，提高工作人員的自身修養；其二，沒花自身，給人留下好的印象；其三，促進商務交往，改善人際關系；其四，反應自己所在集體、社會甚至是國家的整體面貌。
2.2 國際商務談判禮儀基本操作
既然商務禮儀如此重要，我們就應該在商務談判中堅持遵循商務禮儀的基本規范。從其操作上來看，我們首先是要堅持正確的商務禮儀理念，而其基本理念則是“尊重”，就這個理念來說，我們需要注意兩點，第一是要擺正自己的位置，要尊重談判對象、談判對象所在單位和國家，也要尊重自己、自己所在的單位和國家，做到不卑不亢；第二是積極調整心態，堅持“接受他人”、“換位思考”和“和而不同”；此外，我們還需要掌握一些基本有效的禮儀方法，包括明確“有所為”和“有所不為”的行為等等。
3 國際商務談判基本禮儀
3.1 外表禮儀
關于外表禮儀，有三個傳統的標準，符合傳統，區分場合，最大程度地利用優勢。
3.1.1 選擇合適的著裝
外表禮儀是國際商務談判中最基本的禮儀。體面著裝不僅是外觀美麗，而且也代表著高品質和受人尊敬。對于男性，他們應該穿商務裝，并且戴領帶。對于女性，職業裝是最好的選擇。有一件事情女性需要注意的，那就是不要佩戴太多的珠寶首飾。
3.1.2 選擇合適的化妝品與發型
毫無疑問，奇怪的發型，濃重的化妝，過多的首飾都將破壞商務人士的形象。比如當與外國人接觸的時候，一般需要脫掉大衣，手套和帽子。此外，佩戴墨鏡不是很好的主意，除非你的眼睛出了問題。
3.2 會議禮儀
3.2.1 握手的力量
在中國，人們握手用的力量一般不大。而在歐美國家，握手用力不大會被認為軟弱無力和缺乏自信的表現。
3.2.2 握手的時間
握手的時間既不能太短也不能太長。一般的，國際上握手時間一般為三秒鐘即可。當然也有例外的時候，比如當簽署一份重要的協議或者談判成功的時候，握手的時間可以比往常顯得長一些。
3.2.3 握手時候的行為
Hans 聲稱當你和其他人握手的時候，微笑是普遍的一個行為（Hans 112）。當你和其他人握手的時候，要看著別人的眼睛且要面帶微笑，而不是盯著別人看。當然在有一些國家，人們壓根就不握手。比如：在日我們見面時鞠躬；在泰國人們見面時雙掌相合；法國人在見面時則喜歡親吻。
3.3 行為禮儀
3.3.1 從容和得體
每一個談判者應該明白，在對方的眼睛里，他們代表著自己的`國家。所以談判者的語言和行為應該要從容和得體。Frank. L. Acuff 是一名美國的談判專家，他說：in the international negotiation, a company is judged by the negotiator’s professional knowledge and personal training, not by the scale and the credit of his company.”(Acuff 98)
3.3.2 入鄉隨俗
行為禮儀的首要標準是：入鄉隨俗。地球上的每一個國家都有自己獨特的宗教，語言，文化和習俗。所以，要實現成功的談判，就要學習他國文明。這樣有利于國家間的溝通，顯示對外國友人的善意和友好。
3.3.3 談話的要點
首先，在談話的時候，有一些體態語是合理的行為。但是體態語不要太多。不要用手指著別人。談判者之間的距離不要太近也不要太遠。第二，如果你要參加別人的談話，要說對不起。不要光顧著聽別人說話，也要發表自己的意見。如果確實需要發言，那就先等待。如果有人愿意和你說話，要主動配合別人。如果有急事要離開，也要說對不起。第三，在社會交往中，給別人發表意見的機會。當別人發言的時候，你也要發表自己的看法。第四，在談話的時候切忌三心二意，切忌不停地看手表或者看其他的地方。心不在焉是談話時候不妥的行為。最后，不要批評長輩和高級別官員，也不要談論他國的國內政策，也不要嘲笑他人。總的來說，在跨文化的社交談話中可以接受的話題有：天氣，新聞，商務等
3.4 言語禮儀
成功的業務來源于成功的談判，而后者需要優雅的禮儀。
3.4.1 聽多說少
“聽多說少”是一個重要的原則。合格的談判者會將超過50%以上的時間放在聆聽對方的談話上。當他們聽取談話的時候，他們會分析，有時候會提問來確保他們領悟了談判對方的意圖。Zhao Yulian, 一個著名的談判專家，建議使用“聽取”這個詞來描述聆聽別人的談話。L: look, look at the person you are talking to. I: interesting, use some body language to show you are interesting, such as nod, smile or lean over. S: sincere, give sincere response, pay attention his/her words. T: target, target at the talking theme. E: emotion, control your emotion, don’t be angry when hear fulsome words. N: neutral, avoid bias. (Zhao)
3.4.2 表達尊重與理解
在談判開始前，談判者可以就談判對方的心理和態度做一些研究。嘗試著去了解談判對方的語言習慣，教育和人生經歷。
3.4.3 及時證實
談判者要學會迅速抓住機會，及時證實對方的觀點。被雙方證實的東西會給談判帶來正面作用。因為這個事件縮短了談判雙方的距離，有利于建立和諧的談判關系。
3.4.4 友善的態度和得體的語言
自然和自信是談判所需要的。過多的身體語言并不是必需的。如前所述，不要談論對方不喜歡的話題或者批評長者與高管。可以選擇的話題如天氣，新聞等等。
3.4.5 注意語音，語調和音量
當表明意見的時候，語音，語調要適當。音量不要太大，也不要太小，以談判雙方能夠順暢交流為標準。
商務談判5
(1)變換議題
在談判的過程中，由于某個議題引起爭執，一時又無法解決，這時談判各方為了尋求和解，不妨變換一下議題，把僵持不下的議題暫且擱置一旁，等其他議題解決之后，再在友好的氣氛中重新討論僵持的議題。
(2)更換主談人
有時談判的僵局是由主談人的感情色彩導致的，僵局一旦形成，主談人的態度便不易改變。這種潛在滋生的抵觸情緒，對談判危害極大，這時最好是更換主談人。新的主談人不受前主談人的感情左右，會以新的姿態來到談判桌上，使僵局得到緩解。
(3)暫時休會
談判各方由于一時沖動，在感情上相抵觸，這時應當從談判的實際利益出發，考慮暫時休會，等氣氛緩和下來再談。在冷靜、平和的氣氛中，談判各方才會為尋求各自的利益求同存異。
(4)尋求第三方案
談判各方在堅持自己的談判方案互不相讓時，談判就會陷人僵局。這時破解僵局的最好辦法是，各自都放棄自己的談判方案，共同來尋求一種可以兼顧各方面利益的第三方案。
(5)借助調解人
有些談判僵局的產生，談判雙方依靠自身無法破解時，很有必要借助中間人從中調解，促成雙方矛盾的和解、轉化。這是一種破解僵局的.極為有效的常見的方法。
(6)問題上交
當談判陷于僵局后，采用上述方法又不能奏效時，談判雙方可將問題提交各自的委派者或上級主管部門，由其提供解決的方案，或親自出面扭轉僵局。
(7)由各方專家單獨會談
談判者可依據談判僵局涉及的專門問題，提請有關專家單獨會談。例如，涉及法律問題，可由雙方律師單獨會談;涉及技術問題，可由雙方工程師、技師等單獨會談。這是因為同行之間交談，可以避免不少麻煩，也容易找到共同點，有助于產生解決間題的新方案。
商務談判6
商務談判是現代商業活動中不可或缺的環節，作為一名商務談判師，培訓是提升能力和技巧的重要途徑。在我參加商務談判師培訓課程后，我深感該培訓對于我的職業發展和個人成長有著重大的影響。以下是我對商務談判師培訓的心得體會。
第一段：培訓內容的豐富性
商務談判師培訓課程的內容異常豐富，包括了談判技巧、心理學、人際關系等方面的知識。通過學習談判技巧，我掌握了合理分析和闡述的能力。而了解心理學則幫助我更好地理解談判過程中各方的心理反應，并能靈活應對。培訓中還重點講解了人際關系的維護與管理，這對于建立良好的商業合作關系至關重要。通過這些全面的培訓內容，我對商務談判有了更全面的認知。
第二段：實踐操作的重要性
實踐操作是任何培訓過程中不可或缺的一部分。商務談判師培訓中，我們進行了大量的實踐演練，包括模擬商務談判、小組討論等。這些實踐操作讓我們有機會將理論知識應用到實際場景中，從而更好地理解和掌握。在實踐中，我們不僅能夠發現自己的'不足之處，還能通過與他人交流學習，不斷提高自己的談判技巧。實踐操作的重要性不容忽視，它是將培訓的理論知識轉化為實際能力的關鍵環節。
第三段：團隊合作的意義
商務談判往往需要團隊合作，一個優秀的商務談判師需要在團隊中扮演積極的角色。在培訓中，我有幸與來自不同行業的同行們一起學習和討論。與他們共同參與演練，我學到了很多與眾不同的談判策略和技巧。團隊合作不僅能夠加深彼此的溝通和理解，還能在合作中相互促進，形成整體的提升。
第四段：與專家交流的機會
商務談判師培訓還為我們提供了與專家交流的機會。在課程中，我們有幸邀請到了行業內的專家，他們分享了自己多年的經驗和見解。與他們交流的過程中，我獲得了很多寶貴的經驗，也更加了解了行業的發展趨勢。這種與高級別專家的交流，不僅拓寬了我們的視野，更提升了我們的專業水平。
第五段：持續學習的意識
商務談判師培訓并非一次性的教育，而是一個持續學習的過程。培訓結束后，我深感自己還需要繼續努力和學習，并將所學應用到實際工作中。持續學習的意識是我在培訓過程中最大的收獲之一，它將伴隨我在職業生涯中的每一步，并成為我不斷成長和進步的動力。
總結：通過商務談判師培訓，我不僅掌握了豐富的談判知識，還提升了自己的實踐能力和團隊協作能力。與專家交流的機會讓我更好地了解行業趨勢和發展方向。培訓結束后，我意識到學習是一個持續不斷的過程，我會一直努力學習和提高自己。商務談判師培訓給我帶來了巨大的收獲，也為我未來的職業發展和個人成長奠定了堅實的基礎。
商務談判7
這個學期，我學習了商務談判這門課程，商務談判是在日常生意中與公司相關的利益群體就有關涉及雙方共同利益的“目標物”進行協商協議達成一致的過程，談判都離不開跟客戶的有效溝通。
怎樣才能在談判中取得主動權，出奇制勝呢？一位著名的營銷培訓大師說過，談判就是坐下來互相妥協的過程。也就是在雙方利益對立的情況下怎樣找到一個平衡點，哪方取得了談判的勝利，利益的平衡點就更傾向于哪方。我對這個學期所學的知識進行了總結。
商務談判有很多重要性。
（一）商務談判是企業實現經濟目標的手段；
（二）商務談判是企業獲取市場信息的重要途徑；
（三）商務談判是企業開拓市場的重要力量。
不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國家利益；政治談判關心的是政黨、團體的根本利益；軍事談判主要是關系敵對雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經濟利益，但是常常是圍繞著某一種基本利益進行的，其重點不一定是經濟利益。而商務談判則十分明確，談判者以獲取經濟利益為基本目的，在滿足經濟利益的前提下才涉及其他非經濟利益。雖然，在商務談判過程中，談判者可以調動和運用各種因素，而各種非經濟利益的因素，也會影響談判的結果，但其最終目標仍是經濟利益。與其他談判相比，商務談判更加重視談判的經濟效益。在商務談判中，談判者都比較注意談判所涉及的重或技術的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲取經濟效益的好壞來評價一項商務談判的成功與否。不講求經濟效益的商務談判就失去了價值和意義。
商務談判涉及的'因素很多，談判者的需求和利益表現在眾多方面，但價值則幾乎是所有商務談判的核心內容。這是因為在商務談判中價值的表現形式--價格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價格，并通過價格升降而得到體現。與其在價格上與對手爭執不休，還不如在其它利益因素上使對方在不知不覺中讓步。這是從事商務談判的人需要注意的。
商務談判的結果是由雙方協商一致的協議或合同來體現的。合同條款實質上反映了各方的權利和義務，合同條款的嚴密性與準確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。有些談判者在商務談判中花了很大氣力，好不容易為自己獲得了較有利的結果，對方為了得到合同，也迫不得已作了許多讓步，這時進判者似乎已經獲得了這場談判的勝利，但如果在擬訂合同條款時，掉以輕心，不注意合同條款的完整、嚴密、準確、合理、合法，其結果會被談判對手在條款措詞或表述技巧上，引你掉進餡餅，這不僅會把到手的利益喪失殆盡，而且還要為此付出慘重的代價，這種例子在商務談判中屢見不鮮。因此，在商務談判中，談判者不僅要重視口頭上的承諾，更要重視合同條款的準確和嚴密。
這個學期我在商務模擬談判中扮演的是法律顧問這個角色，從這個角色中我了解到了談判不僅僅是某一個人在談判，其實是要做很多工作的，而且也需要互相配合，也需要有專業扎實的常識和幽默感，亦或是處理緊急問題的能力。
這個就是我這個學期所學的商務談判的總結和心得體會。
商務談判8
1.對于賣方來講，開盤價必須是"最高的"，相應地，對買方來講，開盤價必須是"最低的"，這是報價的首要原則。
首先，若我們為賣方，開盤價為我方的要價確定了一個最高限度。一般來講，除特殊情況外，開盤價一經報出，就不能再提高或更改了。最終雙方成交的價格肯定是在此開盤價格以下。若我們為買方，開盤價為我方的要價確定了一個最低限度。一般來講，沒有特殊情況，開盤價也是不能再降低的，最終雙方成交的價格肯定在此開盤價格之上。
其次，從人們的.觀念上來看，"一分錢、一分貨"是多數人信奉的觀點。因此，開盤價較高，會影響對方對我方提供的商品或勞務的印象和評價。
再次，開盤價較高，能夠為以后的討價還價留下充分的回旋余地，使本方在談判中更富有彈性，便于掌握成交時機。
第四，開盤價的高低往往對最終成交水平具有實質性的影響，即開盤價高，最終成交價的水平也就比較高;開盤價低，最終成交價的水平也相應地比較低。
2.開盤價必須合情合理。
開盤價要報得高一些，但絕不是指要漫天要價、毫無道理、毫無控制，恰恰相反，高的同時必須合乎情理，必須能夠講得通才成。可以想象，如果報價過高，又講不出道理，對方必然會認為你缺少談判的誠意，或者被逼無奈而中止談判揚長而去;或者以其人之道還治其人之身，相對地來個"漫天要價";亦或一一提出質疑，而我們又無法解釋，其結果只好是被迫無條件地讓步。在這種情況下，有時即使你已將交易條件降低到較公平合理的水平上，對方仍會認為尚有"水分"可擠，因而還是窮追不舍。可見，開盤價脫離現實，便會自找麻煩。
3.報價應該堅定、明確、完整，且不加任何解釋和說明。
開盤價的報出要堅定、果斷，不保留任何語尾，并且毫不猶豫。這樣做能夠給對方留下我方是認真而誠實的好印象。要記住，任何欲言又止，吞吞吐吐的行為，必然會導致對方的不良感受，甚至會產生不信任感。
開盤報價要明確、清晰而完整，以便對方能夠準確地了解我方的期望。實踐證明，報價時含糊不清最容易使對方產生誤解，從而擾亂本方所定步驟，對己不利。
報價時不要對本方所報價格作過多的解釋、說明和辯解，因為對方不管我方報價的水份多少都會提出質疑的。如果在對方還沒有提出問題之前，我們便主動加以說明，會提醒對方意識到我方最關心的問題，而這種問題有可能是對方尚未考慮過的問題。因此，有時過多地說明和解釋，會使對方從中找出破綻或突破口，向我們猛烈地反擊，有時甚至會使我們自己十分難堪，無法收場。
綜上是就一般情況而言的報價原則和策略。必須指出的是，報價在遵循上述原則的同時，必須考慮當時的談判環境和與對方的關系狀況。如果對方為了自己的利益而向我方施加壓力，則我方就必須以高價向對方施加壓力，以保護本方的利益;如果雙方關系比較友好，特別是有過較長的合作關系，那么報價就應當穩妥一點，出價過高會有損于雙方的關系;如果我方有很多競爭對手，那就必須把要價壓低到至少能受到邀請而繼續談判的程度，否則會連繼續談判的機會都沒有，更談不上其它的什么了。因此，除了掌握一般性報價的原則和策略，還需要靈活地加以運用，不可教條主義。
商務談判9
一、切片報價。
一公斤西洋參8000多元，但推銷人員在報價時，則說每克0.80元。又如，在英國，當你向售貨員詢問好的咖啡價格時，營業員則會告訴你"50便士可買四分之一磅"，而不說"每磅咖啡兩英磅"。你看，兩英磅"切片"后成了一個小單位價，可使人有一種價廉的感覺，即使不能保證成交，但他決不會立馬掉頭就走。
二、比較報價。
此種報價方法可從兩方面進行：一方面是將企業的產品與另一種價格高的產品進行比較，這樣相比之下就顯得自己的產品價格便宜了;另一方面可將產品的價格與消費者日常開銷進行比較。例如：一個推銷員推銷鋼筆時，他經常對男士說："這支筆是貴了點，但也只相當于兩包紅塔山，一支筆可用四、五年，可兩包煙只能抽兩天。少抽兩包煙就可買一只精致的筆，而且在用的時候又有風度，值得!您說是不是?"經他這樣一比較，一恭維，有些人也就很想買一支了。
三、拆細報價。
用此法的關鍵是，將價格與產品使用壽命周期結合起來，拆細計算出單位時間的用度和其對應支出，以表明產品的價格并不算貴。例如，一位男士看中了一塊價格為2400元的進口手表，但又嫌價高，有點猶豫不定。此時，營業員對她說："這種表2400元，但可使用20xx年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天僅花0.33元。3毛多錢算什么呢?況且，它可在7300天里，天天為您增光添彩。"經營業員這樣一算帳，那位男士立即掏錢買了這塊表。
四、抵消報價。
對產品的高價，推銷人員可先將其構成要素一一列出，再與其可能抵消的'價格因素相比較，這樣高價也就看起來成為低價了。例如，一位推銷員將一臺設備報價為8000元，用戶認為太貴。這位推銷員說："該設備一臺生產成本6200元，附設零配件500元，獲金牌加價300元，送貨上門運輸費200元，所以盈利只有800元，銷售利稅率僅為10%，如果后面三項不計算，每臺價格只有7000元，比其它同類設備還要便宜。"所以采用抵消法報價，更能顯示出企業產品在價格上的優勢。
五、負正報價。
經銷人員在報價時，要講究說話技巧，例如對同一產品的價格可以用兩種方式講：一是"價格雖然高一點，但產品質量很過硬"。另一種是"產品質量的確很過硬，只是價錢稍高一點"。這兩種方式用詞基本相同，但對用戶卻會產生截然不同的感受。第一種方式是將重點放在產品的質量好上，所以價格才貴，用戶產生產品質量好的印象，就堅定了用戶的購買欲望;相反，第二方式是將重點放在價高上，用戶產生一種望而生畏的感覺，這樣就削弱了用戶的購買欲望。
商務談判10
本學期的商務談判課程的學習，我基本掌握國際談判流程，了解談判各環節的要求和注意點，及風格的體現。以下幾點是我的學習總結：
第一，國際談判基本流程：談判雙方友好溝通；明確談判目標；確定談判人員；相關性地全面搜集資料，透徹分析目標關鍵，周全談判計劃，制定談判戰略；談判地點選擇，行程安排確定，翻譯人員的決定，到達談判地進行談判；實質性談判，體現談判風格，運用談判策略爭取自身利益最大化（或共贏局態）；協議的簽訂；談判總結，成果匯報。
第二，談判的關鍵是人。一個項目的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格，首席談判官的風格奠定了談判小組的基調，在談判過程中，言語腔調，表情神態，動作，技巧等細節都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權，在談判中占有優勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。
第三，談判策略是指揮棒。企業發展講求戰略，商務談判講究策略，本次小組談判的表現風格是indulgent，我組的談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，與上海天合汽車安全系統公司的貿易談判中，合理地順從，建立有好合作關系，并逐漸進行技術合作獲取對方公司的技術核心埋下伏筆，最后的收購談判中，以技術為王牌低價收購對方資產。可見，當今的合作已經不再是一次性合作，而要考慮到長遠的利益發展，合理預見把握機遇，談判策略終要影響最終談判結果。
第四，爭取定基調的角色。談判中，誰來定基調意味著談判的話語權的歸向，比如我國的鋼鐵貿易中，鋼鐵龍頭的寶鋼沒有話語權，在國際鋼鐵價格提高的背景下，根本沒有資格站不來說“我們不愿意”，即使說了也沒分量，結果就是給我國鋼鐵行業帶來了巨大壓力。
第五，談判細節決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時候可以妥協，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的'邀請等等都是很細節性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調低了表示準備不充足，語調響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達錯一個意思將會導致本場談判失敗。不論是談判，做事也應該注重細節。
第六，影響力。這是我在參與準備談判表演時最有感觸的一點，人成功的某一點，說到底就是她的影響力，這就是為什么經理叫你幫他倒杯茶，你會愿意，而換作是乞丐，根本不可能。而如何擁有，是我現在一直在摸索的。
在這門課中學到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰性的東西消化于實際；再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會到今日事，今日畢，學習是循序漸進的過程，重在積累，而不是填鴨式的學習。
商務談判11
在商務談判的過程中，在準確理解對方利益的前提下，努力尋求雙方各種互利的解決方案是一種正常渠道達成協議的方式，但在解決一些棘手的利益沖突問題時，如雙方就某一個利益問題爭執不下，例如，房東與承租人之間的房租問題；在國際貿易中的交貨期長短問題；最終的價格條款的談判問題等，恰當的運用讓步策略是非常有效的工具。
我們認為，在利益沖突不能采取其他的方式協調時，客觀標準的讓步策略的使用在商務談判中會起到了非常重要的作用。
成功讓步的策略和技巧表現在談判的各個階段，但是，要準確、有價值的運用好讓步策略，但總體來講必須服從以下原則： 1、目標價值最大化原則 應當承認，在商務談判中的很多情況下的目標并非是單一的一個目標，在談判中處理這些多重目標的過程中不可避免的存在著目標沖突現象，談判的過程事實上是尋求雙方目標價值最大化的一個過程，但這種目標價值的最大化并不是所有目標的最大化，如果是這樣的話就違背了商務談判中的平等公正原則，因此也避免不了在處理不同價值目標時使用讓步策略。
不可否認在實際過程中，不同目標之間的沖突是時常 發生的，但是在不同目標中的重要價值及緊迫程度也是不相同的，所以在處理這類矛盾是所要掌握的原則就需要在目標之間依照重要性和緊迫性建立優先順序，優先解決重要及緊迫目標，在條件允許的前提下適當爭取其他目標，其中的讓步策略首要就是保護重要目標價值的最大化，如關鍵環節——價格、付款方式等。
成功的商務談判者在解決這類矛盾時所采取的思維順序是：①評估目標沖突的重要性、分析自己所處的環境和位置，在不犧牲任何目標的前提下沖突是否可以解決；②如果在沖突中必須有所選擇的話區分主目標和次目標，以保證整體利益最大化，但同時也應注意目標不要太多，以免顧此失彼，甚至自相混亂，留以談判對手以可趁之機。
2、剛性原則 在談判中，談判雙方在尋求自己目標價值最大化的同時也對自己最大的讓步價值有所準備，就是說， 談判中可以使用的讓步資源是有限的，所以，讓步策略的使用是具有剛性的，其運用的力度只能是先小后大，一旦讓步力度下降或減小則以往的讓步價值也失去意義；同時談判對手對于讓步的體會具有抗藥性， 一種方式的讓步使用幾次就失去效果，同時也應該注意到談判對手的某些需求是無止境的。
必須認識到， 讓步策略的運用是有限的，即使你所擁有的讓步資源比較豐富，但是在談判中對手對于你的讓步的體會也 是不同的，并不能保證取得預先期望的價值回報。
因此，在剛性原則中必須注意到以下幾點：①談判對手 的需求是有一定限度的，也是具有一定層次差別的，讓步策略的運用也必須是有限的、有層次區別的； ②讓步策略的運用的效果是有限的，每一次的讓步只能在談判的一定時期內起作用，是針對特定階段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望滿足對手的所有意愿，對于重要問題的讓步必須給予嚴格的控制；③時刻對于讓步資源的投入與你所期望效果的產出進行對比分析，必須做到讓步價值的投入小于所產生的積極效益。
在使用讓步資源時一定要有一個所獲利潤的測算，你需要投入多大比例來保證你所期望的回報，并不是投入越多回報越多，而是尋求一個二者之間的最佳組合。
3、時機原則 所謂讓步策略中的時機原則就是在適當的時機和場合做出適當適時的讓步，使談判讓步的作用發揮到最大、所起到的作用最佳。
雖然讓步的正確時機和不正確時機說起來容易，但在談判的實際過程中，時機時非常難以把握的，常常存在以下種種問題：①時機難以判定，例如認為談判的對方提出要求時就認為讓步的時機到了、或者認為讓步有一系列的方法，談判完成是最佳的時機；②對于讓步的隨意性導致時機把握不準確，在商務談判中，談判者僅僅根據自己的喜好、興趣、成見、性情等因素使用讓步策略，而不顧及所處的'場合、談判的進展情況及發展方向等，不遵從讓步策略的原則、方式和方法。
這種隨意性導致讓步價值缺失、讓步原則消失，進而促使對方的胃口越來越大，在談判中喪失主動權，導致談判失敗，所以在使用讓步策略時千萬不得隨意而為之。
4、清晰原則 在商務談判的讓步策略中的清晰原則是：讓步的標準、讓步的對象、讓步的理由、讓步的具體內容及實施細節應當準確明了，避免因為讓步而導致新的問題和矛盾。
常見的問題有：①、讓步的標準不明確，使對方感覺自己的期望與你的讓步意圖錯位，甚至感覺你沒有在問題上讓步而是含糊其辭；②、方式、內容不清晰，在談判中你所作的每一次讓步必須是對方所能明確感受到的，也就是說，讓步的方式、內容必須準確、有力度，對方能夠明確感覺到你所做出的讓步，從而激發對方的反映。
5、彌補原則 如果迫不得已，已方再不作出讓步就有可能使談判夭折的話，也必須把握住 “此失彼補”這一原則。
即這一方面（或此問題）雖然已方給了對方優惠，但在另一方面（或其它地方）必須加倍地，至少均等地獲取回報。
當然，在談判時，如果發覺此問題已方若是讓步可以換取彼處更大的好處時，也應毫不猶豫地給其讓步，以保持全盤的優勢。
在商務談判中，為了達成協議，讓步是必要的。
但是，讓步不是輕率的行動，必須慎重處理。
成功的讓步策略可以起到以局部小利益的犧牲來換取整體利益的作用，甚至在有些時候可以達到“四兩撥千斤”的效果。
商務談判12
一、目標明確
本次藥品商務談判，旨在與XX制藥公司建立長期合作伙伴關系，雙方共同開發市場，提高市場占有率。
二、準備工作
市場調研：深入了解XX制藥公司的產品特點、市場地位、銷售渠道以及競爭優勢。同時，對競爭對手進行全面分析，找出雙方合作的契合點。
數據分析：收集近三年XX制藥公司的銷售數據，分析其市場份額、增長趨勢以及客戶需求。
談判團隊組建：選拔具備藥品行業知識和談判技巧的成員，明確團隊分工。
三、策略制定
價格策略：根據市場調研和數據分析，制定具有競爭力的價格方案。
合作模式：探討與XX制藥公司的合作模式，如代理、非代理等。
營銷方案：制定聯合營銷方案，包括宣傳推廣、渠道拓展等方面。
四、談判細節
談判地點：選擇雙方都認可的`談判地點，確保談判的順利進行。
談判時間：安排合理的談判時間，確保雙方有足夠的時間進行深入交流。
談判議程：制定詳細的談判議程，確保談判內容全面覆蓋。
五、后續工作
合同簽訂：經過充分交流和協商，雙方達成一致意見后，簽訂正式合同。
合作執行：按照合同約定，雙方共同開展市場開發工作。
商務談判13
一、實訓目的和要求
第十周我們開始進行商務談判實訓。商務談判訓練是市場營銷專業必修課中的實踐課。通過商務談判訓練，使學生在實際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務談判的準備、開局和簽約的各個階段的運作，掌握商務談判開始之前收集情報的方法，組建談判團隊并掌握制定談判計劃的方法，熟悉商務談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動中熟練運用。
此次實訓要求學生掌握商務談判前收集情報收集的基本方法；制定商務談判計劃的基本方法并學會制定商務談判計劃；商務談判地點選擇方法及布置場地的技巧。談判的目的是雙方在各自可接受范圍內達成共識，實現雙贏，以期建立長期合作關系。
二、實訓過程
第九周老師布置實訓任務給我們。首先我們進行分組，全班42個人進行自由組合，分成8組，并由學生自行分配談判角色，包括：談判組長、商務人員、技術人員、法律人員、財務人員等。每個談判小組在談判組長的組織下收集情報，并確認自己的談判角色。我們組是武漢友芝保健乳品有限公司。在確定談判目標后，我們進行人員分工，根據談判小組成員的各自特長，進行合理分工，明確責任范圍，重要的是解決在分工基礎上的小組成員的全面合作問題，我們組由主談謝書靜，財務專家張鐵旺，商務專家胡雪靜，法律顧問李志嬌，技術專家卞舒婷組成。然后就是我們在自己的職責范圍內收集相關的情報，掌握己方和對方的背景資料，并根據各自立場，由成員集體制訂談判方案并制成PPT。第十周的第一節國際商務談判課8個小組輪流展示本小組的PPT。PPT的內容大致包括：公司簡介，談判目標，談判團隊的確定，收集生產包裝材料公司的信息，我方優勢，我方劣勢，雙方利益及優劣勢分析，戰略目標，談判地點的選擇，談判地點的布置。輪流展示完之后，老師對我們的勞動成果進行了充分的'肯定：PPT制作的很成功，體現了我們充分利用課余時間查找，收集資料，更體現了大家的團隊合作精神。但是也指出了不足：在展示的過程中不應該把自己方的底線泄露出去，否則不利于談判目標的實現。
三、心得體會
通過對角色的分工，我們對談判的各環節及各人員的安排配置都有了進一步的了解。這讓我們對商務談判有了新的認識：在日常生活中，我們周圍時時刻刻都在發生著談判，不論何時何地；商務談判并不是在只在商務沖突出現時才進行。商務談判是商務各方當事人在追求共同商業目標過程中，實現維護雙方商業利益以及商業價值的一種有力手段。談判的結果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互惠。如何實現雙贏互惠才是我們進行商務談判的最終目的。
在收集資料過程中，我們也獲益匪淺：要順利的完成談判任務，談判小組必須有分工還有合作。在談判的過程中，僅靠某一個學生的能力，還不足以完成整個談判的全過程，每個學生有自己的特點，要求各談判小組根據學生的一些特長進行細致的分工，通過分工與合作，發揮集體的力量，來共同完成談判的全過程。這個過程中，在鍛煉每一個學生的談判能力時更注重培養團隊合作精神，即每一個小組成員在發揮自己能力同時，還必須考慮整體的利益，將對學生的個人能力的培養與發揮團隊合作的訓練結合起來。談判成功的與否，還有賴于談判前的充分細致的準備工作，只有認真做好談判前的準備工作，才能使談判活動取得預期的效果。在準備階段要做的有三點。第一，組織一個高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質，成員內部分工明確、協同合作；第二，搜集情報資料，這包括市場情報、相關地區的政治法律情報、談判對手的情報等，此所謂“知己知彼，百戰不殆”；第三，商務談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標、選擇談判時間及空間、把握對方的談判目標。
采用模擬談判的教學方式有利于激發學生學習興趣，形成自主學習，使學生對商務談判的理論知識理解的更加透徹、清晰。經過模擬談判的親身經歷學生也會在談判中發現一些問題，從而便于教師及時進行指導。談判的準備過程中同學們之間互相討論、共同交流學習，有利于活躍課堂氣氛。能夠更好地反映學生在模擬談判中承擔的主要工作，可以結合自身的工作以及小組的表現，分析出現的問題、個人的體會以及以后改進的方法，能夠讓學生進行反思，更有利于對商務談判理論知識以及實踐的體驗與掌握，同時也有利于看出各小組成員是否真正參與到整個的談判中來。
在展示過程中，我們也學到了談判要注意很多細節：清楚、直觀地表述思想；充分的準備，要取得談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關信息；不要輕易地泄露底線。
商務談判14
這周我們進行了商務談判的實訓，我們進行的模擬是買賣雞肉的案列，我們為這次實訓做了充分的預備，我們調查了市場，對我們這次實訓特別的有作用，老師讓我們進行模擬談判是為了熬煉我們對學問把握的敏捷程度和實際運用力量，是對我們全方面的一個測試，作為在校高校生我們應當感謝老師給我們的這次實戰機會，讓我們擁有了實戰的經受和一點點的閱歷，是我們懂得了姿態和實際轉化。
我們本次談判實訓目的主要是檢查我們這學期學習商務談判的理論學問與實踐的應用，通過對買賣雞肉的談判的模擬，來實現理論與實踐的結合。
使我們通過實踐積累了許多的閱歷，我們用到了很多談判原則策略和技巧。這樣就會更好的實現理論與實踐的結合，實現本次的實訓目的。現在隨著市場經濟的進展，商務談判日益頻繁，商務談判在經濟活動中所起的作用越來越重要。商務談判的勝利與否對個人的進展、對企業的生存與進展、對社會經濟的進展都起著重要的作用。為了實現和滿意商業利益，商務談判快速進展起來并成為促進貿易雙方達成
交易的重要環節。然而，商務談判并不是在商務沖突消失時才進行。商務談判是商務各方當事人在追求共同商業目標，實現雙方商業利益的手段。因此商務談判的力量已成為現代人必需具備的基本力量。
我們為期一周的商務談判實訓就這樣完了，在這次實訓中我們主要是是和學校的談判，主要問題是我們買賣雞肉，通過這次談判讓我對商務談判有了更新的熟悉，談判都無時不發生，小到買件日用品的討價還價，大到各種正式非正式的商務談判。總之，談判每時每刻都在你的身邊，甚至從某種程度上深刻地影響著你生活的質量和生意場上的得失成敗。我們在談判前首先要做好特別充分預備，這樣才能更好地看清自己，了解對方，才能更好地認清談判各方的關系，才能有勝利的可能。其次要了解對方，對談判對手調查分析，越了解對方，越能把握談判的主動權。廣泛搜集資料，摸清對方虛實。
認真討論剖析對手、競爭者，對其實力和弱點進行分析，走好談判預備中的必要一步。事前多方摸底，可以對癥下藥，制定相應對策，為此弄清對方虛實，是談判人員在運籌過程中應首先解決的問題，要摸清對方的虛實，這就必需進行大量的調查討論，對各類相關資料進行廣泛搜集，并盡可能詳盡精確 。 談判雙方做好了各種預備工作之后，自然就要開頭面對面的交鋒了。談判過程有長有短，在每一個不同的過程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會就各自的目標、彼此間的分歧磋商，直至消退分歧，達成全都。價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關價格的爭論依舊是談判的主要組成部分，在任何一次商務談判中價格的協商通常會占據70%以上的時間，許多沒有結局的談判也是由于雙方價格上的分歧而最終導致不歡而散。
在與學校談判的前階段，雙方對自己的要求都很明確且談得也相當順當。但是，在談到價格時候就消失了點問題，也就是對方能夠給我們多少的優待。在我方人員提出先擱置爭議先談其他方面，最終通過別的附加條件，使談判取得了勝利。 通過了這次商務談判實訓，學到了許多書本上不能學到的學問。并且在這次談判中我們感覺到事前預備工作的重要以及在問題的應答上條理的重要性。總之，實踐性的工作可以使我們更加豐富所學的學問。這是我們在書本上是學不到的'閱歷。
完整的商務談判過程，一般要經過摸底、報價、磋商、締結協議等幾個階段。談判者應把握每個階段的不同內容和要求，敏捷有力地運用談判技巧。我們也是根據這幾個要求來實行的。
摸底階段，即談判的開局階段，是我們雙方談判人員見面入座開頭洽談，到話題進入實質內容之前的階段。我們開出自己條件，看是和對方進行淺談。
報價階段就是談判的雙方在結束了非實質內容交談之后，就要將話題轉入有關交易內容的正題。即開頭進行報價。磋商階段，談判的磋商階段是指報價階段結束之后到締結協議之前，談判各方就實質性事項進行磋商的全過程，是談判的關鍵階段，也是最困難、最緊急的階段。這一個階段，我們雙方都是對自己的價格持確定態度，誰都不愿先讓，我們只有漸漸的協商，漸漸爭論，最終最終還是把價格談攏，取得談判的成功，在這次商務談判中我熟悉到，在商務談判中要擅長敏捷運用各種談判策略和把握談判的相關方法和原則就會最大限度的達到談判有利于自己的目標，削減成本和損失。獲得商務談判的勝利。我從這次談判中熟悉的收獲了不少，但也熟悉到不足之處。我們首先覺得我們這邊的調查不是很充分，談判的過程不是很沉穩，有點操之過急，心情有點急，沒有很好的把握時間，在以后的商務談判中我們會留意這些，盡量做到完善極致，做一個好的商務談判高手。
商務談判15
教育的效果取決于學校和家庭教育影響的一致性。如果沒有這種一致性，那麼學校的教學和教育過程就會像紙做的房子一樣倒塌下來①。因此，教師必須和家長進行有效溝通，共同制定適合孩子的成長方案。我們下發了1000份調查問卷，以河北省為重點輻射京津兩市對教師與家長的聯系方式進行了調查。55.9%的教師認為聯系方式的選擇對于溝通效果有著很大的影響，而且新時期教師與家長的聯系方式需要做出有別于傳統的一些改變。
一、新時期對教師與家長聯系方式的影響
“新時期”是一個相對的概念，在此特指20世紀80年代至今的知識經濟興起與發展的時期。 知識已經成為影響經濟發展的主要因素，知識和信息的生產、分配和使用成為現代社會生產的標志。21世紀的第一個十年已走到尾聲，科技和知識的競爭愈加激烈，人才是各個國家和部門爭奪的對象。爭取更多的受教育機會，獲取精尖的專業知識也成為所有人的追求。
知識經濟帶來的網絡的迅速普及，通訊方式的改變，不可避免地會影響到教育的內容和形式。教師與家長的聯系作為教育必不可少的環節，其方式在新時期也發生了具體的變化。
(一)聯系方式的種類有所調整
知識經濟的發展深刻地改變了教師與家長的聯系方式，有些傳統的聯系方式由于不適應新時期的狀況，已經退出了歷史舞臺。有的傳統聯系方式具有恒久的使用價值，但在具體使用方法、指向目標上也做出了符合新時期的調整。隨著社會主義市場經濟的蓬勃發展，網絡的普及和通訊的發達，使得許多優秀的商業頭腦有了施展的空間。移動公司、各大網絡爭相成為教師與家長聯系的中介，于是許多現代聯系方式產生，電子平臺成為新時期教師與家長聯系方式的最顯著特征。
(二)聯系方式的科學性提高
新時期使得國際間交流更加廣泛而深入，中國教育在繼承傳統精華基礎上，吸收了國外的優秀教育經驗，逐漸使得教育科學化、教育者專家化、教育制度規范化。教師與家長進行聯系，不僅要考慮到使用哪種聯系方式，還要研究如何使用這些聯系方式才能達到最好的溝通效果，具體到實施某一方式的具體細節都要在科學的教育理論指導下進行，形成了很多成功的范式。
(三)聯系方式的靈活性增強
新時期不僅改變了影響經濟發展的主要因素，也改變了人們的生活節奏。教師的時間非常寶貴，因為很多教師不僅面對著令人喘不過氣來的成績考核的重壓，同時還往往要面對超負荷運轉的班容量，這在普通城市中已經是司空見慣的現象。隨著多種所有制經濟的充分發展，家長所從事的行業多種多樣，工作時間各不相同，很難做到有叫必到。時間對于家長和教師來說，成為一種稀缺資源。為適應新時期的特點，教師逐漸在傳統聯系方式的基礎上，使用更加靈活的方式與家長進行聯系，力求簡單、快捷，減少時間成本。
二、新時期教師與家長聯系的傳統方式的運用
所謂傳統方式指的是知識經濟時代到來之前已經存在的方式，包括家長會、家訪、寫信、請家長到校、打電話、
印發通知、學生手冊等等。隨著時代內容的不同，這些方式對于教師來說，運用的便利性和效率與以前相比是不同的，因此需要對這些傳統聯系方式甄別使用。
(一)停止使用的聯系方式
在30年前，寫信是人們聯系的主要方式，也是教師與家長聯系的重要手段。在時間成本很低的情況下，人們有足夠的時間寫信，也有足夠的耐心等待一兩個星期才可以看到的信件。信件往來相對于教師家訪和家長去學校來說，雖然效果差一些，但是雙方可以選擇自己空閑的時間書寫和閱讀，自由度比較強。同時，信封和郵票的價格比電話費要便宜，況且電話在當時很難找到。因此，寫信雖然不是教師與家長聯系的最主要手段，但也為眾多教師所使用。
隨著新時期的到來，人們生活節奏加快，寫信無疑是時間成本最高的一種聯系方式。教師需要利用最短的時間將最多的信息傳遞給家長，而用一兩個小時寫一封信也不過幾頁，傳遞信息少，而傳遞到家長那里需要時間又長，根本無法及時反饋。因此，寫信這種教師與家長的聯系方式基本上已經為教師們所淘汰。
(二)經過改進的聯系方式
家長會、家訪、學生手冊、打電話等聯系方式仍然為教師所使用，但是具體使用過程更加適應新時期的要求，科學性也增強了。
傳統家長會一般有兩個主要議題，第一是向家長傳達學校和班級的規定，第二是進行批評與表揚，當然最主要的是指出個別學生存在的問題。被點到的學生家長要耐心傾聽老師羅列自己孩子這樣那樣的毛病，很沒面子，所以家長們通常不愿意參加家長會。隨著知識經濟的發展，知識的重要性日益凸顯，而我國長期以來雖然一直提倡素質教育但仍難以徹底脫離應試教育的窠臼。因此，分數既是考查學生知識量、決定學生前途的重要指標，也是考查教師工作業績的`最主要標準。在此前提下，教師在家長會上以成績為核心是無可厚非的。而且部分教師已經開始站在更科學的角度上來完善家長會，使其繼續成為家長和教師聯系的主要方式。首先，家長會以雙方信息溝通為主。很多教師把教師的個人發言與對學生的批評改為家長座談會，給每位家長充分的時間發言，教師從中了解家長的基本情況和教育理念，從而和家長共同分析孩子問題產生的原因。其次，家長會以解決學生問題確定最佳培養方案為目的。特別是基礎教育階段的學生其問題產生往往和不當的家庭教育有關，在教育孩子的同時也要對家長進行教育，使家長擁有科學的教育理念。于是很多教師把家長會的一部分時間作為家長培訓時間，既讓家長具備宏觀理念，又讓家長掌握針對學生具體問題應該使用的正確教育方法。再次，家長會作為大規模的班級活動已經為許多教師以管理學的方法科學化、規范化。從通知家長、安排會場、引導家長入座、多媒體運用、舉行家長會、具體互動活動、總結發言到家長離席等都有周密的策劃，充分利用時間的同時達到良好的溝通效果。
家訪是教師與家長聯系的一種重要的傳統方式，也是教師了解學生家庭教育環境的重要途徑。但由于上面陳述過的家長工作類型與時間的原因，導致本身閑暇時間就不多的教師不方便進行家訪。加之現代人生活更註重隱私，所以教師對家訪這種方式的使用也很慎重。目前僅有28.7%的教師使用過家訪的方式，而且49.5%的教師認為家訪已經不太有必要甚至可以退出教育舞臺了。有些教師把到學生家中造訪的傳統家訪形式進行了變通，改為在家長和教師工作外的時間找一個方便的公共場所進行交流，這樣氣氛比較輕松，既不用像在學校內那樣鄭重，也不必像在家中那麼不便。通常教師會約家長在回家的路上，或周末在公園散步聊天，這樣雙方都節省時間，溝通效果也很好。
傳統學生手冊把學生在校分成若干個學期，每學期教師書寫學生評語，家長填寫家長意見。通過這種方式，雙方溝通信息量小，而且往往泛泛而言，難以達到良好效果。目前學生手冊已經被教師們設計成學生的全方位信息檔案，教師和家長聯系的時間也縮短為以周為單位，學生的表現被量化為作息、勞動、作業、品德等多個方面，家長逐一給予評價。這樣教師就可以掌握學生在家中各方面的表現，并做動態的觀察，從而針對家長提出的問題做出及時的解決。學生手冊成為頻繁往來于家長和教師手中的鴻雁，起到了重要的溝通作用。
打電話作為傳統聯系方式中最現代的方式，過去使用頻率較低，因為那時電話少而費用高。通常一個辦公室甚至一個學校只有一部電話，而找家長時更是需要打到家長所在單位讓人去找，很長時間家長才能過來接電話。現在由于人們收入水平的提高，電話已經成為尋常百姓家必不可少的通訊工具，而且由以前的固定電話發展為款式多樣、功能齊全的移動電話。教師需要和家長溝通時，隨時都可以和家長聯系。甚至有的學校還專門為每位班主任配備一部移動電話，每月充值，專門作為班主任與家長的聯系工具。
(三)繼續沿用的聯系方式
請家長到校、印發通知這兩種聯系方式的使用前后沒有發生多少變化。所不同的是請家長到校的人次較之以前有了很大的增加。這既是教師責任心強的體現也反映出新時期學生出現的問題種類多，需要不斷地與家長進行溝通才能共同解決。印發通知以前只是在期末時才下發一次，告知家長孩子放假時間及假期註意事項。但新時期的學校正努力走向素質教育和科學管理，因此下發通知的內容也紛繁多樣，有關于開展各種競賽活動的，也有關于學校收費細目的，還有關于為學生上保險等各種事項的。
三、教師與家長聯系的新方式
新時期涌現了許多20xx年前難以想到的聯系方式，其最大特點就是以電子為媒介。新時期教師與家長聯系方式另一重大特征就是家校聯系的長效機制的建立。
(一)基于電話發展而來的新聯系方式
義務教育階段的學生年齡偏小，家長對其安全非常重視，于是移動公司首先抓住商機，推出平安卡，學生到校后刷卡家長就可以收到學生平安到校的短信息。家長還可以根據孩子離家的時間、從家到學校所需的時間、平安卡給自己通報平安的時間判斷出孩子在路上是否貪玩。
智能電話可以存儲學生的學號，教師使用教師無線IC卡在智能電話上輸入學生的學號，就可以直接撥打到學生家長的聯系電話。這樣教師無須記錄大量的家長聯系方式，方便了與家長的溝通。
家校通系統整合了手機、電腦、網絡的功能。學生進入校門后，無須刷卡，系統就會自動識別學生信息，并自動給家長發短信報平安。學生離校時走出校門，系統會自動發短信告知家長學生已經離開學校。它還具備其它與家長聯系的功能。如一般的智能電話都可以儲存6000名學生的ID，收發2800條的短信。②教師隨時可以將學校規定、收費通知、家長來校通知、轉貼于當天作業、成績通知群發給所有學生家長，讓家長及時了解學校和班級的資訊，并據此把握學生的完成情況。此外，教師可以與個別家長進行聯系，將學生的課堂表現、作業情況、考試成績、近期狀況等發送給家長。家長亦可以通過此系統進行留言。家庭教育由此可以和學校教育共同進行，并實現有效互動。部分教師對如何科學使用這一方式做出了初步的理論探討③。
(二)基于網絡發展而來的新聯系方式
網絡平臺的發展，催生了很多新的電子聯系方式，使教師與家長的聯系進入了E時代。
我們對城市和農村學校抽樣調查的數據表明，50.8%的學校都擁有自己的網站。一個建設良好、更新及時的網站本身就會為家長提供大量的信息，這樣教師不必分別去發布這些信息，只需告知家長學校網址就可以。學校的條件、教育目標、具體規章、主要活動等等信息都可以在學校網站上公布。21.1%的學校網站都建有家校互動的平臺，既有家長必讀這樣的版塊，為家長提供科學的家教方法，也有家長之窗這樣的版塊，家長可以隨時留言，由教師進行解答。教師還可以在網站上發布調查問卷，了解家長對學校或教師以及班級建設的看法。有的學校網站(如北京實驗一小)還分設班級版塊，各個班級把自己的合影、活動圖片、獎勵與表揚、每月情況總結、假期生活學習指導等消息都放置到班級版塊上，使家長全面了解班級和自己孩子的情況。家長也可以隨時發布自己的感言和信息，甚至如北京中關村二小家長在得知某些場館有免費對中小學生開放的機會，都會將信息貼到班級版塊上，為家校共建創造了良好的條件④。
很多教師還利用個人的網絡聯系方式與家長溝通，據調查，61.3%的教師有自己的聊天工具，20.7%的教師有自己的博客，60.2%的教師有自己的電子郵箱。一般說來，學校論壇往往面對學生群體，而教師私人電子聯系工具的使用，往往是針對學生的個別問題與家長進行聯系，有的教師戲稱之為“電子家訪”。電子郵箱的使用往往是教師采用的比較鄭重的網絡聯系方式，博客和聊天工具則更隨意。教師可以在博客上發布個人的教育理念、教育心得、對班級問題的處理辦法等等，家長可以根據教師博客的內容對教師有更全面和感性的了解。聊天工具尤其是語音聊天的使用是一種低成本而高效的聯系方法，不過有設備條件的限制，對環境也有要求，應盡量避免形成對他人的干擾。這些方式使教師與家長的交流不再受時間和空間的限制⑤。
(三)教師與家長聯系的長效機制
在學習國外先進教育經驗的基礎上，10.9%的學校建有家長委員會或者家長教師委員會，作為家長參與學校管理、家校互動的長效機制。家長委員會通常可以分為班級家長委員會和校級家長委員會兩種，有的還設有年級(或段)家長委員會。委員會成員必須能夠代表各個層面家長，一般經過競選方式產生，也可以由學校或班主任推薦候選人，具體條件由家長和學校制定。班級家長委員會通常由3-5位家長組成，校級家長委員會通常由18-24位家長組成，委員會成員定期改選。家長委員會定期召開會議，如有特殊問題也可召開臨時會議。教師通過家長委員會這一平臺，密切了學校與家庭的聯系，充分發揮家長對學校教育、教學工作的參與、監督作用，增強學校教育的針對性和有效性，并通過這一平臺，提高家長教育子女的水平。有的學校連訂做校服這樣的事情，都要和家長委員會共同決定款式、面料和價格，充分發揮家長的參與作用，促進了家校和諧。
四、運用新時期教師與家長聯系方式時應註意的問題
傳統方式的改進與新方式的出現，豐富了教師與家長聯系的途徑，增強了溝通的效果。需要註意的是，在這些聯系方式的運用過程中，也存在一些問題。
(一)傳統聯系方式的使用不夠科學
我們繼承下來的教師與家長的傳統聯系方式都是適合新時期特點的行之有效的聯系方式，但這些方式的使用卻沒有發揮出其最佳效果，這主要是由于其運用沒有達到科學化。首先是使用方法缺乏科學化。很多教師沒有仔細將各種不同的傳統聯系方式進行研究，為每一種方法都制定出科學合理的使用方案，更勿談具體到不同工作類型、受教育水平的家長應如何具體實施這些方式。這導致教師在使用這些方式時隨意性強，以達到一定效果為滿意，不追求效果的最大化。使用這些方式后，不善于總結、交流，從而總是在原水平上重復。為此我們需要開發出每一種聯系方式的科學使用方案，提供給所有教師，供他們進一步在使用中改進。其次是使用目標缺乏科學化。目前各種聯系方式的目標呈眾星拱月型分布，中間是學習成績，四周散布的群星是品德、勞動、體質、心理等等指標。教育是一個系統工程，不能單憑某一環節實現理想的教育效果，因此得當的聯系方式的選擇與實施要服務于一個科學的目標系統，才能使教育得到實質的發展。
(二)新聯系方式使用的形式化
不可否認，以電子媒介為核心的新聯系方式為教師與家長的有效溝通作出了貢獻，但新興事物的成長總是需要一個過程的。平安卡和校訊通等服務，更多是為教師和家長服務，而忽略了最終的落腳點應該是有利于學生的健康成長，很多學生并沒有因為有了這樣的便捷聯系方式感到愉悅，而是產生時刻被監督的不自由心態。有的學生干脆常常“忘記”帶智能卡，以逃避這種監督。對學生采取無監管的放任措施顯然也是不可取的，關鍵是要將這種方式調整到學生樂于接受的狀態。學校網站的家校交流版塊上，更多是學校建立的形象工程，擺上若干專家建議、家教妙招就算了事，更新緩慢，甚至有的網站自建站后就沒有更新過，導致互動有其名無其實。像北京中關村二小那樣把家校交流辦得有聲有色的學校網站實在少之又少，有的網站版塊家長甚至無法發帖，所謂交流只是單向的信息發布罷了。擁有電子聯系方式的教師不少，但只有8.3%的教師使用過博客與家長進行交流，3.4%的教師使用過聊天工具與家長進行交流，0.9%的教師使用過電子郵件與家長進行交流。出現新的聯系方式需要一個過程，而熟練并科學地使用這一方式同樣需要一個逐漸摸索的過程。三)制度化的聯系方式還處在雛形狀態
由于商業因素的滲透，電子媒介的聯系方式很容易推廣，但制度化的聯系方式卻需要具有高度責任感和較強管理能力的教師與校領導才能夠把握。目前成立家長委員會的學校還很少，而已經成立家長委員會的學校對于如何運用這一機制還處在雛形狀態，不夠完善。家長委員會是從西方引進的，民主參與已經成為這些國家的習慣，所以家長委員會的工作進展也比較順利。在我國，家長的參與積極性往往不夠高，有些校方領導對于校外力量的參與也不夠習慣。有的家校委員會成員都是校長或者班主任的熟人，所以這一長效機制形同虛設，只是作為學校宣傳和應付上級檢查的擺設而已。有些家長委員會參與一些學校活動，但主要限于聯歡會的布置，戶外活動的組織等輔助工作，對學生整體發展、學校管理方針的制定則從未介入。個別學校有一些成功的家長委員會參與經驗，成為教師與家長互動的好幫手，但是目前沒有得到有效推廣。家庭參與學校教育政策的權利需要捍衛，但家長也會犯有一些嚴重的錯誤⑥，如何引導制度化的家校聯系方式在科學軌道上發展是一項重要的工作。有的學校已經將家長學校形成制度，定期對家長進行教育知識的啟蒙和教育素養的提高。家長學校多采取講座的方式進行，而缺乏小組咨詢和個別談話，許多個案仍難以解決，因此這一制度同樣需要不斷完善。
總之，任何聯系方式都是在使用中不斷完善的，而且所有聯系方式的使用都要以尊重家長為前提，對所有家長一視同仁，尊重家長的人格，尊重家長對學校和教師提出的意見，這樣才能鼓勵家長溝通的積極性，增強溝通效果，從而使學生健康、快樂地學習和生活，成長為時代所需的人才。
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