價格商務談判

　　價格商務談判方法(一)價格談判的基本法則

　　1.估價要略高

　　價格談判中估價是出價的依據，估價或出價之所以要略高，一是人們普遍有"一分錢一分貨"的心理傾向;二是商業慣例;三是談判本身要求留有回旋余地;四是有助于削弱對方的信心，摸清對方的承受力，提高對方的價格接受水平。一般情況下，賣方的開盤價必須是最高的，相應地對買方來講，開盤價必須是最低的，這是報價的首要原則。

　　2.出價要堅定

　　在出價前要準備掌握好估價的充分資料，出價時一定要嚴肅、認真、堅定、自信、準確。出價以后，言談和行動中都必須體現出以出價為勢在必得，對出價表現出充分的自信，對報價不必作解釋或說明。

　　3.殺價要狠、讓步要慢

　　在殺價和讓步過程中，還應該盡量制造競爭，制造競爭可以使自己至少在表面上處于有利地位。

　　價格商務談判方法(二)報價策略

　　1.先報價與后報價

　　無論是買主還是賣主，在談判中都想摸清對方的真實底價，但底價是對方的機密，不可能明確告訴。這樣就要依靠談判者根據自己的經驗，選擇適當的時機，利用恰當的技法進行探測。可以采取試探法、正面套取法、比較法、交換條件法等手段進行測價。

　　摸底的目的就是為提出本方的交易條件及報價做準備。經過摸底之后，雙方即開始報價。先報價還是后報價，根據利弊關系來確定。先報價的優點在于:一方面，先報價對談判的影響較大，它實際上等于為談判劃定了一個框架，最終協議將在這個范圍內達成。比如，賣方報價某種數控機床每臺600萬元，那么經過雙方協商之后，最終成交價格一定不會超過600萬元這個界限的。另一方面，先報價如果出乎雙方的預料和設想，往往會打亂對方原有的部署，甚至動搖對方原來的期望值，使其失去信心。比如，賣方首先報價某種數控機床每臺800萬元，而買方心理卻只能承受500萬元，這與賣方報價相差太遠，即使經過進一步磋商也很難達成協議。因此，只好改變原來部署，要么提價，要么告吹。總之，先報價在整個談判過程中都會持續地起作用，因此，先報價比后報價的影響要大得多。

　　當然先報價也存在一定的缺點:一方面，對方聽了另一方的報價之后，可以對他們自己原有的想法進行最后的調整。由于賣方先報價，買方對賣方的交易條件起點有所了解，他們就可以修改原先準備的報價，獲得本來得不到的好處。例如賣方報價每臺數控機床600萬元，而買方原來準備的報價可能為700萬元一臺。這種情況下，很顯然，在賣方報價以后，買方馬上就會修改原來準備的報價條件，于是其報價肯定會低于600萬元。那么對賣方來講，后報價至少可以使他獲得100萬元的好處。另一方面，先報價后，對方還會試圖在磋商過程中迫使另一方按照他們的路子談下去。其最常用的做法是:采取一切手段，調動一切積極因素，集中力量攻擊對方報價，逼迫對方一步一步地降低，而并不透露他們自己究竟肯出多高的價格。

　　2.報價方法

　　先報價與后報價屬于謀略的問題，而一些特殊的報價方法，則涉及語言表達技巧的問題。同樣是報價，運用不同的表達方式，其效果也不一樣。在商務談判中，一般采取以下幾種報價方法:

　　(1)切片報價。對于價高可以分解的物品宜采取切片報價方法。

　　例如，1000克冬蟲夏草8000多元，但推銷人員在報價時，則說每克8元。"切片"后成了一個小單位價，可使人有一種價廉的感覺，即使不能保證成交，但他絕不會立刻掉頭就走。

　　(2)比較報價。此種報價方法可從兩方面進行:一方面是將企業的產品與另一種價格高的產品進行比較，這樣相比之下就顯得自己的產品價格便宜了;另一方面可將產品的價格與消費者日常開銷進行比較。

　　(3)拆細報價。用此法的關鍵是，將價格與產品使用壽命周期結合起來，拆細計算出單位時間的用度及其所對應的支出，以表明產品的價格并不算貴。

　　例如，一位男士看中了一塊價格為2400元的進口手表，但又嫌價高，有點猶豫不定。此時，營業員對她說:"這種表2400元，但可使用20xx年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天僅花0, 33元。3毛多錢算什么呢?況且，它可在7300天里，天天為您增光添彩。"經營業員這樣一算賬，那位男士立即掏錢買了這塊表。

　　(4)抵消報價。對產品的高價，推銷人員可先將其構成要素一一列出，再與其可能抵消的價格因素相比較，這樣高價看起來也就成為低價了。

　　例如，一位推銷員將一臺設備報價為8000元，用戶認為太貴。這位推銷員說:"該設備一臺生產成本6200元，附設零配件500元，獲金牌加價300元，送貨上門運輸費200元，所以盈利只有800元，銷售利稅率僅為10%，如果后面三項不計算，每臺價格只有7000元，比其他同類設備還要便宜。"所以采用抵消法報價，卜更能顯示出企業產品在價格上的優勢。

　　(5)負正報價。經銷人員在報價時，要講究說話技巧。

　　例如，對同一產品的價格可以用兩種方式講:一種是價格雖然高一點，但產品質量很過硬;另一種是產品質量的確很過硬，只是價格稍高一點。這兩種方式用詞基本相同，但對用戶卻會產生截然不同的感受。第一種方式是將重點放在產品的質量好上，所以價格才貴，使用戶產生產品質量好的印象，就堅定了購買的欲望;相反，第二種方式是將重點放在價高上，使用戶產生一種望而生畏的感覺，這樣就削弱了購買的欲望。

　　3.國際商務談判的報價戰術

　　在國際經綺貿易談判中，有兩種比較典型的報價戰術，即西歐式報價和日本式報價。

　　(1)西歐式報價:一般的模式是，首先提出有較大余地的價格，然后根據買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優惠，如數量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上的優惠(延長支付期限，提供優惠信貸等)，來逐步達到成交目的。這種報價法只要能穩住買方，往往會有一個不錯的結果。

　　(2)日本式報價:一般做法是，將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣，由于這種低價格一般是以對賣方最有利的結算條件為前提，并且這種低價格條件交易的各方面很難全部滿足買方的需要，如果買方要求改變有關條件，那么賣方就會相應提高價格，因此買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格，日本式的報價在面臨眾多外部對手時，是一種比較策略的報價方式，因為它一方面可以排斥競爭對手而將買主吸引過來，取得與其他賣主競爭中的優勢和勝利;另一方面當其他賣主紛紛走掉時，買主原有的買方市場的優勢已不復存在，是一個買主對一個賣主，從而可以坐下來慢慢談判，一點一點地把價格提上去。日本式報價與西歐式報價相比，雖有利于競爭，但就買方心理而言，一般人總習慣于價格由高到低，逐步降價，而不是相反。

　　對于報價的時機，要看對于對方的還價把握度。如果報價企業對于對方的還價能夠比較有把握地估計到，那么就可以將這個條件作為一個參數。可以估算出在什么樣的期限內，對方可能做出最大讓步，并結合自己報價和讓價因素以及期望達成協議的期限等，推算出一系列的后果，根據后果選擇報價時機。

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