商務談判

商務談判1

　　商務談判程序：談判中的"八怪"

　　1. "N"代表需求(need)

　　對于買賣雙方來說，誰的需求更強烈一些?如果買方的需要較多，賣方就擁有相對較強的談判力。賣方越希望賣出產品，買方就擁有較強的談判力。

　　2. "O"代表選擇(options)

　　如果談判不能最后達成協議，那么雙方會有什么選擇?如果你可選擇的機會越多，對方認為你的產品或服務是唯一的或者沒有太多選擇余地，你就擁有較強的談判資本。

　　3. "T"代表時間(time)

　　主要是指談判中可能出現的有時間限制的緊急事件，如果買方受時間的壓力，自然會增強賣方的的談判力。

　　4. "R"代表關系(relationships)

　　如果與顧客之間建立強有力的關系，在同潛在顧客談判時就會擁有關系力。但是，也許有的顧客覺得賣方只是為了推銷，因而不愿建立深入的關系。這樣在談判過程中將會比較吃力。

　　5. "I"代表投資(investment)

　　在談判過程中投入了多少時間和精力?為此投入越多、對達成協議承諾越多的一方往往擁有較少的談判力。

　　6. "C"代表可信性(credibility)

　　如果潛在顧客對產品的可信性也是談判力的一種，如果推銷人員知道你曾經使用過某種產品，而他的產品具有價格和質量等方面的優勢時，無疑會增強賣方的可信性，但這一點并不能決定最后是否能成交。

　　7. "K"代表知識(knowledge)

　　知識就是力量。如果你充分了解顧客的問題和需求，并預測到你的產品能如何滿足顧客的需求，你的知識無疑增強了對顧客的談判力。反之，如果顧客對產品擁有更多的知識和經驗，顧客就有較強的談判力。

　　8. "S"代表的是技能(skills)

　　這可能是增強談判力最重要的內容了，不過，談判技巧是綜合的學問，需要廣博的知識、雄辯的口才、靈敏的'思維……

　　總之，在商業談判中，應該善于利用"NO TRICKS"中的每種力，當然還要做到NO TRICKS。

　　商務談判程序：談判的步驟

　　1、申明價值。此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優勢所在。此階段的關鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向對方提出問題，探詢對方的實際需要;與此同時也要根據情況申明我方的利益所在。因為你越了解對方的真正實際需求，越能夠知道如何才能滿足對方的需求;同時對方知道了你的利益所在，才能滿足你的需求。

　　2、創造價值。此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解了對方的實際需要。但是，以此達成的協議并不一定對雙方都是利益最大化。也就是，利益在此往往不能有效地達到平衡。即使達到了平衡，此協議也可能并不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設法去尋求更佳的方案，為談判雙方找到最大的利益，這一步驟就是創造價值。創造價值的階段，往往是商務談判最容易忽略的階段。

　　3、克服障礙。此階段往往是談判的攻堅階段。談判的障礙一般來自于兩個方面：一個是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協調利益;后者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方順利決策。

商務談判2

　　20xx年4月23日至4月27日我班物流1033班與物流1031班進行了一星期的商務談判實訓，對商務談判沒有任何接觸的我們，既興奮又激動。

　　在老師的帶領之下，首先我們大致了解了一些商務談判的相關知識，隨后我們又進行了一系列的模擬談判練習，在這些模擬談判練習之后，鍛煉了我們對知識掌握的靈活程度和實際運用能力，這是對我們的一個全方位的考驗。

　　經過這次談判使我們對自身優缺點有了更深的了解，及時發現問題解決問題，讓我們今后中更注重語言表達能力、觀察注意力、判斷力、應變能力、決策能力,讓我們在人生的談判過程中，永立于不敗之地。這次模擬談判是我們學到了很多書本上沒辦法學到的東西，比如

　　1、要以集體利益為重，團體作戰，不論什么決定，沒有團隊的共識與合作，一個人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持，傾聽并考慮其他隊友的意見。不要擅自做主。

　　2、在談判中要采取靈活的談判方式。

　　3、采用橫向談判方式，一個問題談不下來，就應想盡一切辦法，轉移話題，洽談其他方面的問題，必要時采取停止談判。

　　4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對方需要或必要的東西。

　　通過談判，讓我們了解了商務談判中影響談判策略、談判技巧、談判價格的因素、價格關系、合理的'報價范圍、報價方式與談判中所應該注意的事項等。所謂的商務談判是指人們為了協調彼此之間的商務關系，滿足各自的商務需求，通過協調對話以爭取達成某項商務交易的行為和過程。商務談判是一門科學，又是綜合運用多學科知識于商務活動的一門藝術。

　　總之，在商務談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關方法和原則就會最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失。獲得商務談判的成功。而在商務談判中，我們為了獲得成功，我們必須確定一致的談判態度、充分了解談判的對手、準備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設定好談判的禁區、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進攻、而更應該記得的是：談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴，所以我們在談判中一定要注意傾聽。唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏。但是我們也要做到以下幾點：

　　1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利于問題的解決。

　　2、言而有信，將心比心。談判者要說話算數，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅持的堅持，經過一周的商務談判實訓，使我對談判的整個流程有了更進一步的了解。

　　在這次談判中我學到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰性的東西消化于實際；再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節，很重要但卻很容易忽視；學習是循序漸進的過程，重在積累，而不是填鴨式的學習。

商務談判3

　　一、談判主題

　　就鐵礦石問題，我方與日本、澳大利亞和巴西方面公司四方商議定價。

　　二、談判背景

　　1、經濟粗放式增長使得我國日益成為世界最大的鐵礦石需求國之一。根據鋼鐵產量的相關資料，我們預計20xx年全球鐵礦石的需求量為16、3億噸，其中中國的需求量為8億噸，占全球的近一半。

　　2、本國鐵礦石儲量豐富但有近80%屬于貧礦，開采難度大成本高。

　　3、受金融危機的影響，鐵礦石價格日益上漲。美國的次貸危機將引發全球經濟衰退的概率越來越大，全球經濟很可能面臨1929年大蕭條以來的最大危機。

　　4、供求關系的天平將向需求方傾斜。根據各大礦山的擴產計劃估算與各國鋼廠產能預算來看，供過于求的情況更加嚴重。

　　三、談判團隊人員組成（甲方：乙方：丙方：丁方：）

　　甲方：中國武鋼集團有限公司

　　主談：AAA，公司談判全權代表；

　　決策人：BBB，負責重大問題的決策；

　　技術顧問：CCC，負責技術問題；

　　乙方：日本新日鐵制鐵社所

　　主談：DDD，

　　公司談判全權代表；決策人：EEE，負責重大問題的決策；

　　技術顧問：FFF，負責技術問題；

　　丙方：澳洲必和必拓(BHP)集團有限公司

　　主談：GGG，

　　公司談判全權代表；決策人：HHH，負責重大問題的決策；

　　技術顧問：III，負責技術問題；

　　丁方：巴西礦業巨頭淡水河谷

　　主談：JJJ，

　　公司談判全權代表；決策人：KKK，負責重大問題的決策；

　　技術顧問：LLL，負責技術問題；

　　四、四方利益及優劣勢分析

　　我方利益：

　　a、要求對方盡早交貨。

　　b、維護雙方長期合作關系。

　　c、確立長期穩定交易價格。

　　我方優勢：

　　1、我方占有世界礦石進口市場近1/2的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失。

　　2、國際鐵礦石供過于求。

　　我方劣勢：a、供貨方公司占有世界鐵礦石出口80%的市場。

　　b、在鐵礦石定價上，我方一直不掌握定價權。

　　c、我方礦石庫存不足，若不達成定價協議被動提高成本，將可能造成更大損失

　　d、按照鐵礦石談判原則首先、只議價不議量；其次、被動接受原則，即任何一家礦山與鋼廠達成礦價協議，則其他各家談判均接受此結果

　　日方利益：

　　a、繼續維持鐵礦石定價權。與供貨方建立長期持續穩定關系。

　　日方優勢：

　　b、日方參與世界各礦業公司部分股權。

　　c、日方一直在礦石供需價格上具有定價權。

　　日方劣勢：

　　a、對于我方來說，無明顯劣勢。

　　供方利益：

　　a、盡量提高鐵礦石價格。

　　b、奪得鐵礦石長期定價權。

　　c、拖延談判進度、避免簽訂長期價格供應合同。

　　供方優勢：a、寡頭壟斷世界出口市場。

　　b、世界需求日益增長，供給略顯有限。

　　供方劣勢：a、國內需求相對暗淡、礦石庫存量增加，若不與聯合需求方達成合

　　作協議將會對其造成巨大損失。

　　五、談判目標

　　1、戰略目標：

　　①在要求供方在一定程度上給以中方非經濟事項補償

　　②盡可能的以鐵礦石最低漲幅價格為定案，簽立長期供需合同。

　　原因分析：國內需求旺盛，國家經濟建設急需鋼鐵實體經濟的支持。

　　2、底線：

　　①至少簽訂2個會計周期以上的交易合同。

　　②合同事項中鐵礦石價格總體增幅不超過10%。

　　③供方應在合同簽立后立即發貨，緩解我方鋼鐵供貨壓力。

　　六、程序及具體策略

　　1、開局方案：

　　首先、把握主動，營造積極進取的'氣氛。儀表整潔、自信端坐，表現出追求效率和成功的決心。以此博得南美洲巴西方男子氣概的同時得到大洋澳洲方第一印象的肯定。

　　其次、抓住巴西方教育水平低下，談判人才不足的缺點，聯合日本方向巴西方發起凌厲進攻，迅速確立合同事項。然后利用合同條款反壓澳方（鐵礦石談判的被動接受原則，即任何一家礦山與鋼廠達成礦價協議，則其他各家談判均接受此結果）。（澳洲人精于談判，多以最低報價成交，很難取得價格突破口）

　　對方提出礦石報價高于我方談判目標時應對方案：

　　1）以靜制動的策略：我方表現出謙遜一面、將話語權暫交與日本方。迅速摸清日方底牌及其讓利尺度，同時趁機思考尋求駁回高報價的緣由。

　　2、磋商階段：

　　1）傾聽策略：及時了解供方要求、博得對方信任。

　　2）試探策略：審時度勢，提出我方要求，尋得四方利益共同點，探出對方的利益尺度。

　　3）還價策略：對缺少依據的報價，堅持深入分析，爭取發現報價中的缺陷。4）讓步策略：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步。四方同時就事項作出讓步，給人以合情合理之感。

　　5）突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利

　　益，同時暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失；

　　6）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方

　　行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、僵持階段：

　　1）注意隱藏己方的弱點

　　2）轉移話題，如：輕松幽默的笑話

　　3）休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

商務談判4

　　方法一：鼓舞法

　　其實，一些美容師口才較差的原因在于過分緊張，由于心情緊張導致壓力過大，所以說話容易有誤。這個時候，美容師可以嘗試用鼓舞士氣的方法，用高昂的情緒沖淡自己的緊張感。

　　方法二：閱讀法

　　有不少美容師反映，平時自己跟朋友相處時，有不少話題可以分享，但是一碰到顧客就不知道說什么。其實，顧客也是美容師的“朋友”，想要打開話匣子，美容師平時應博覽群書，增強自己的知識見聞。在閱讀時可以默念一些精華的句子并記在心里，需要用的時候自然而然就新手拈來了。

　　方法三：復述法

　　所謂復述法，就是把別人的話重復地敘述一遍。這種訓練方法不只是簡單的背誦，更可以鍛煉美容師的.記憶力、反應力和語言的連貫性。如果能面對眾人復述還可以鍛煉美容師的膽量，克服緊張心理。

　　方法四：攝像法

　　好的口才不僅指說話的能力強，表情、手勢也同樣重要。復述法能讓美容師在語言能力上得到提高，但表情、手勢仍需要加強，這個時候就可以采用自我攝像法。通過攝像，美容師可以很清楚的知道哪個手勢沒到位，哪兒表情不自然，聲音如何，或者是其他的缺點。

　　方法五：模仿法

　　電視上講解，主持，進行口才辯論一類的人都被認為是比較會說話的人，美容師可以對這些人進行模仿，注意他們的聲音、語調、神態、動作、手勢，邊聽邊模仿，邊看邊模仿，分析他們說話的技巧。這種方法簡單易學、娛樂性強、見效快。

商務談判5

　　美國人比較關心短期收益。除了能夠在與對方建立良好關系之前就達成交易之外，他們還希望能夠盡快得到交易完成所帶來的成果。當對手制定一項十年計劃時，他們卻只關心季度收益。許多曾經聘請我對他們的員工進行培訓的公司的CEO，尤其是在那些流動性比較大的高科技行業里，每天都會花很長時間來擔心華爾街會對他們的.某一個決定作出怎樣的反應。對于非美國人來說，這種只關心短期收益和今日股票價格的做法顯然是一種典型的"快錢心態"。當他們希望能夠和美國人建立一種長期的關系，而他們卻似乎只關心短期利潤時，對方顯然會感覺自己。受到了冒犯。

商務談判6

　　背景調查是進行商務談判準備工作第一步曲，市場環境、宗教信仰、法律制度、商業習慣、社會風俗……商務談判是在特定的法律制度和政治、經濟、文化影響下的社會環境中進行的。這些環境是影響談判的重要因素，會直接或間接地影響談判的進行。它們是談判思想不可缺少的成分，是組成談判的術可忽視的構件c談判的環境因素包括談判對方國家或地區的所有客觀因素，加它的政治法律、社會文化、經濟建設、自然資源、基礎設施、氣候條件與地理位置等等。

　　政治與經濟緊密相連，對經濟具有很強的約束力。政治狀況對商務談判，特別是國際商務談判具有重要的影響。在進行商務談判前，談判人員必須對談判對方的政治環境進行調查。政局的穩定性談判對方政局穩定，市場有序，經濟就會快速發展，就會吸引眾多的國外投資者前往投資；相反，政局發生騷亂，市場混亂，會使正在進行的項目被迫中止，或者己達成的協議變成廢紙，不能履行合同。造成重大損失。政府與買賣雙方之間的政治關系一般說來，政府與買賣雙方之間的關系良好，談判中受到的限制就少，談判就比較順利，成交的.可能性就大；關系緊張，談判中的隨礙就多，談判達成協議的難度就大。

　　所謂知己知彼，百戰不殆。全球經濟的快速發展拉動著每一項經濟交易，能否以最理想的價格成交？是否是最想得到的產品或技術？而且技術是不是最新的？通過調查確定談判價格、談判風格、談判中應要避免的問題等等。

商務談判7

　　要在商務談判中贏得優勢，不僅要依賴于己方的經濟、技術實力和談判技巧，而且還需要談判者具有文明的禮儀與修養。

　　今天，就讓小編來和大家談一下商務談判服飾禮儀那些事。

　　在商務談判中，服飾的顏色、樣式及搭配等的適當與否，對談判人員的精神面貌、給對方留下的印象和感覺、對方的認可和評價都會產生一定的影響。在商務談判中，服飾的選擇原則就是要得體。

　　女

　　性談判者的著裝應該充分體現女性的自信、自尊和自主。一般而言，女性談判者著裝以西裝套裙為佳，尤其在正式、隆重的場合；而一般的場合以襯衫配裙子或連衣裙也可以。

　　女性衣著要注意以下幾點：

　　1、穿著到位，穿著整齊。

　　2、緊扣衣扣，上衣衣扣必須全部系上。

　　3、穿套裝的時候，既不可以不化妝，也不可以化濃妝。

　　4、穿著好內衣，大小適當，既不可以過于寬大晃悠，也不可以過于窄小。

　　5、襯衫下擺應掖入襯裙或套裙的群腰之間，切不可掖入襯裙群腰之內。

　　男

　　男性一般以穿著西裝為主流。一般選擇藏青色、深灰色、棕色這些莊重、正統的西裝。

　　男性衣著要注意以下幾點：

　　1、在正式穿西裝之前，要把西裝上衣左邊袖子的袖口處的商標拆除。

　　2、在正式穿著西裝之前要進行認真的熨燙。

　　3、穿西裝應系領帶。如果使用領帶夾，穿上正裝時應看不到領帶夾。

　　4、選擇合適的.鞋子。與西裝配套的鞋一般只能是皮鞋，最適于同西裝配套的皮鞋是黑色的系帶皮鞋。

　　5、選擇合適的襪子，不能穿白色的襪子。

　　6、襯衫的顏色應為單一色彩，且無任何圖案。

　　7、在就坐前，一般將西服上衣紐扣解開，以避免西裝走樣。

商務談判8

　　摘 要 商務談判活動是在經濟活動中，談判雙方通過協商來確定交換有關的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協議，是雙方洽談的一項重要環節。商務談判是人膠相互調整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的事行為過程。如果談判技巧掌握不合適，不但會使雙方發生沖突導致貿易的破裂，更會造成經濟上的損失。在商務談判中，應善于收集與談判內容有關的信息，善于進行認真分析思考，抓住問題的本質，然后將自己所要表達的內容，運用恰當的方式與策略將其準確、簡練的表達出來。其次，了解選擇談判時間、地點的技巧，它們在談判中也占有重要的地位。最后，談判策略的把握。如：開局策略，報價策略，拒絕策略等

　　關鍵詞：準備； 談判技巧； 策略；利益

　　引 言 隨著我國對外開放力度的不斷加大和深入，以及加入WTO后，貿易爭端日益激增，商務談判活動的地位日益突出，它幾乎滲入了商戰的每一個角落，通過談判手段解決雙方間的矛盾和沖突，化干戈為玉帛，以期望實現“雙贏”更顯得愈發重要。如果想在商務談判中取得勝利，那就必須知道如何運用一些商務談判技巧來說服談判對手。

　　一、 商務談判前的準備

　　所謂“知己知彼，百戰不殆”。在商務談判活動中，對有關的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環境的把握能力，談判的可能性就越大。

　　（一）情報的收集

　　所謂情報按照情報的功能分類包括三大類：公開情報、非公開情報、機密情報。按照情報的內容來分類包括四部分：與談判有關的情況、有關談判對象的情況、競爭者的情況、已方的情況。談判者都是可以從以下幾個渠道獲取有效的情報：政府事業機構；通過研究專利來尋找情報；行業咨詢公司或相關機構；通過大型的展覽活動來收集情報；通過參觀學習獲取情報；詢問關鍵客戶；追蹤談判對象的領導言行等。

　　（二）談判計劃書的擬定

　　談判計劃是商務談判人員在談判前預先對談判目標具體內容和步驟所作的安排，是談判者行為的指針和方向。談判計劃書的主要內容有：確定談判目標；時間的安排；談判地點的安排等。

　　1、談判目標的確定

　　談判目標的判目標是指談判要達到的具體目標，它指明談判方向和要達到的目的。企業對本次談判目標是保證談判成功的基礎。

　　在確定談判目標的時候，一定要充分分清自己想要的和需要的內容，并把它羅列出來。談判中有許多常見的問題都會出現，包括價格、數量、質量、交貨期、折扣、售后服務等。談判前，先列出自己的談判目標，考慮對方可能關心的，按優先級分出來，再列出一個競爭對手目標，考慮對方可能關心的內容。

　　2、時間的安排

　　“時間就是金錢,效益就是生命”,可見時間的安排是非常重要的環節,如果時間安排得很倉促,準備不充分,匆忙上陣,心浮氣躁,很難沉靜地在談判中實施各種策略;如果時間安排得很拖延，不僅會耗費大量的時間和精力，而是隨著時間的推遲，各種環境因素都會發生變化還可能會錯過一些重要的機遇。

　　3、談判地點的選擇

　　談判地點的選擇，往往涉及談判的環境心理回素問題，有利的談判場所能增加自己的談判力量。例如：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產鐵和煤，日本渴望購買到澳大利亞的煤和鐵，按理來說，日本人的談判地位低于澳大利亞，處于不利地位，而澳大利亞一方在談判桌上占據主動地位。為了取得談判的優勢，日本商人總想方設法把對方的談判代表請到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發生了顯著的變化。

　　日本方面這一成功的談判恰恰說明了主場談判具有不少優勢。在自己熟悉的地方與對方談判，各方面都會感到比較習慣，在生活起居、飲食、睡眠止都不會受到影響，由于他們處于東道主的身份，處理各種談判事務都比較主動，談判底氣比較足。

　　二、商務談判的技巧

　　商務談判是協調經濟貿易關系的行為過程，其內驅力是各自的經濟需求。成功的商務談判總是尋求達到需求結合點的途徑。因此，商務談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據現代談判理論和原則，為實現談判目標，在談判過得程中熟練運用談判知識和技能，是綜合運用知識經驗的'藝術。要提高談判技巧，掌握現代談判理論和相關知識是基礎，總結他人和自己在商務談判中的經驗教訓很

　　有必要。將理論知識和經驗運用到現實中去鍛煉，培養在不同環境中，迅速、準確、自如地應用能力，是核心，是關鍵。

　　（一）談的技巧

　　談判當然離不開“談”，在商務談判中，“談”貫穿談判的全過程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應用能力的體現。任何談判者都不會同情一位“口才不好的對手”，談是現代商務談判成功的最有效武器。雖然“談”在商務談判中占有重要的地位，但是語氣不能咄咄逼人，總想駁倒他人。否則談判就很難取得成功。

　　（二）聽的技巧

　　在談判中我們往往容易陷入一個誤區，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據談判主動，其實不然，在這種競爭性環境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結果則是很難妥協或達成協議。反之，讓對方把想說的都說出來，當其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經沒有后招了。更為關鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發現對方的真正意圖，甚至是破綻。

　　（三） 鼓勵類技巧

　　這是鼓勵對方講下去，表示很欣賞他講話的一類技巧，如在聽的過程中，運用插入“請繼續吧”,“后來怎么樣呢”，“我當時也有同感”，而且一定要注視對方的眼睛，縮短人際距離，保持目光接觸，不要東張西望，否則會使人感覺不受尊重國。面部表情也應隨著對方的談話內容而有相應的自然變化。

　　（四）引導類技巧

　　引導類技巧就是在聽的過程中適當提出一些恰當的問題，誘使對方說出他的全部想法。比如：“你能再談談嗎？”，“關于、、、、、、方面您的看法是什么？”，“假如我們、、、、、、您們會怎么樣呢？等等，配合對方語氣，提出自己的意見。

　　三、 商務談判策略的把握

　　（一） 開局策略

　　談判開局階段，首先應該創造和諧的氣氛。人們通常將談判的開局階段稱為“破冰期”階段，它與談判的準備階段不同之處在于這個階段談判雙方開始接觸是

　　談判進入實質的短暫過渡階段。談判雙方在這段時間內相互熟悉，為下一步的正式會談做準備。

　　在談判開始，雙方無論是否有成見，一旦坐到談判桌前，就應心平氣和，坦誠相待，不要在一開始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。

　　(二） 議程安排策略

　　1、先易后難、先難后易策略

　　2、綜合式：橫向議題策略

　　3、單項式：縱向議題策略

　　4、要點：時間、主題、議題和議程

　　5、目標：不遺漏、已方有利對方損害小

　　（三）人員角色策略

　　1、紅白臉策略 在商務談判過程中，兩個人分別扮演紅白臉角色，使談判進退更有節奏的一種策略。

　　2、角色安排應符合習慣、職位

　　（四）定調關系策略

　　1、積極姿態策略：一致式開局策略 一致式開局策略的目的在于創造取得談判成功的條件 “美麗的亞美利加”樂曲、是針對特定的談判對手，為了更好地實現談判的目標而進行的一致式談判策略的運用。

　　2、消極姿態策略：保留式開局策略 保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。

　　3、 攻式情景策略：進攻式開局策略 進攻式開局策略指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優勢，使得談判順利地進行下去。采用進攻式開局策略一定要謹慎，在談判開局就顯示自己實力，開局處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進一步發展極為不利。

　　4、 防御式情景策略：慎重式開局策略 慎重式開局是以嚴謹、凝重語言進行陳述，表達出對談判的高度重視和鮮明的態度，目的在于使對方放棄某些不適當的意

商務談判9

　　一、實訓目的

　　商務交流與談判水平的高低是衡量營銷人員素質的一個重要標準。此次實訓的目的是讓營銷學生結合具體的案例有針對性的運用專業的談判技巧和策略分析問題、解決問題，做到理論與實踐相結合，理論指導實踐，實踐檢驗理論，從而使我們營銷學生的素質得到一個更高水平的提高。

　　二、實訓時間

　　20xx年6月27日-20xx年6月30日

　　三、實訓地點

　　唐山學院A座103、A座大廳、A座704

　　四、實訓內容

　　這周的實訓內容是商務談判的模擬談判實訓，周一上午八點半，我們全體同學在A103集合，老師給我們做了具體的實訓指導，詳細講解了此次實訓的內容，主要有實訓項目名稱為商務談判實訓，實訓要點包括談判前期的規劃、談判的準備、資料的搜集分析、談判各階段策略的運用以及合同的訂立等內容。老師還向我們做了實訓動員，老師還要求我們以4-5人一組，組建虛擬公司構成談判的一方，由每個小組的組長負責協調，然后自由與另一個小組結組，共同完成實訓任務。可以選擇現場談判或拍成視頻展示的方式，在老師做完實訓指導后，我們兩個小組便開會討論決定采用現場談判的方式。接下來，我們在仔細閱讀了可供選擇的案例之后，最終決定使用案例3“保健品項目合資合作”，進行談判。

　　下午，我們每個人都對案例中不明白的地方進行了查詢，同時自己在書中查詢了談判所需要的策略，并且準備了賣方所需要的背景資料。晚上我們小組開會，小組內部針對案例中不明白的地方進行了討論，經討論明白了談判具體事項的談判內容，并初步確定了談判方案。

　　第二天上午，我們開始撰寫具體的談判方案，包括：確定談判目標，明確談判策略（開局策略、報價策略、討價還價策略、讓步、僵局處理、簽約），確定談判時間，預計可能發生的問題。下午，我們兩個小組一起開會，將兩個小組各自商議好的談判策略進行溝通。我們進行了初次的模擬，確定了大致的談判流程。

　　周三上午，我們進行了正式的模擬談判展示，在正式模擬談判之前，我們早早的便到教室進行了最后一次彩排，又一次針對我們的談判中的細節問題進行了調整，并且針對入場順序、座次、語速、時間控制進行了最后的敲定。

　　通過抽簽，決定我們小組的展示是第三組。我們小組做完展示之后，仔細觀看了其他小組的展示，在與其他小組的比較中，我們發現了許多不足。

　　周四是我們實訓的最后一天，這一天我們觀看了其他三組的以視頻形式展示的談判過程，然后指導老師對整個實訓做最后的總結，指出整個實訓過程的優點和不足。

　　最后，各小組總結各自的經驗教訓，撰寫日志、報告，并將實訓搜集的資料和合同、方案、談判通則進行整理。

　　五、實訓收獲和體會

　　所謂商務談判，是指兩個或兩個以上從事談判的個人或小組，為了滿足各自經濟利益的需要，對涉及各方面切身利益的分歧交換意見和進行磋商，謀求取得一致和達成協議的經濟交往活動。商務談判分為一人談判和小組談判兩種，這次我們實訓是采取第二種小組談判的形式。談判過程分為開局、磋商、協議、簽約階段。我們這次的實訓就是要將所學的理論知識與實踐進行結合，理論指導實踐，使得這些知識在我們的談判中得以融會貫通。

　　談判中涉及了很多知識，有些是我們在課本學習到的，而有些是我們需要在真正的談判中才能感受到的。例如談判具體需要賣方準備什么東西，如何才能促成談判順利達成。通過這次的實訓我們學到了很多知識，又一次得到了鍛煉。

　　全面的收集信息對于一次商務談判來說是很重要的，很多時候談判的優勢和劣勢是直接由信息量的多少決定的，在談判之前需要大量收集買賣各方信息，包括我方的公司發展情況、財務情況、談判人員情況，對方公司的發展情況、盈利能力等。

　　商務談判氣氛的好壞直接關系到整場談判的順逆成敗，會對談判的進程和結果產生重要影響，因此談判中氣氛的營造十分重要，這次的談判中，我們在對方小組入座之后送上了我們早已準備的茶水，這些茶水不僅體現了我們對于這次談判的態度，讓對方知道了我方對這次談判的重視程度，營造了一種坦誠友好、熱情愉快的談判氛圍，同時也通過這些優質的茶葉讓對方了解到了我們公司茶葉的上好品質。

　　談判雙方做好了各種預備工作之后，自然就要開始面對面的交鋒了。談判過程有長有短，在每一個不同的過程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會就各自的目標、彼此間的分歧磋商，直至消除分歧，達成一致。價格固然不是談判的全部，但毫無疑問，有關價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務談判中價格的協商通常會占據70%以上的時間，很多沒有結局的談判也是由于雙方價格上的分歧而終極導致不歡而散。作為賣方希看以較高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規律，它存在于任何領域的談判中。固然聽起來很輕易，但在實際的談判中做到雙方都滿足，終極達到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要談判技巧和膽略，尤其在第一次報價時非常關鍵。

　　報價時，不僅要以我方可能獲得的利益為出發點，更必須考慮對方可能的反應和能否被對方接受。因此，報價的`一般原則應當是：通過反復分析與權衡，力求把握己方可能獲得的利益與被對方接受的概率之間的最佳結合點。這次實訓我們采取了基準定價策略，直接報出了我方的最低限價，對方提出可以投資100萬元，正好是我方的最佳談判目標，因此我們沒有就投資數額進行討價還價，沒能夠真正感受到討價還價的利害關系。

　　談判中會遇到各種各樣的問題，有些是我們可以提前預料到并加以準備的，而有些問題則不可預料。這些問題的出現導致談判會出現很多變數，甚至是影響談判的順利進行，我們需要做出讓步，有時可能還會出現僵局。這些問題就需要談判者隨機應變，而這些因素，導致談判更像是一門藝術，而不是一種一沉不變，按部就班的流程。在談判中我們采取了一步讓步到位的策略，我們并沒有對投資數額進行商討，而是針對控股問題、利潤分配、保險問題進行了一一的協商。我們的僵局處理策略就是暫時休會，買賣各方私下協商各自的談判條件并進行修改，以期望更好的達成協議。總之商務談判的目標是使合作雙方達成一致的協議，使雙方都感到自己有所得，有利可圖，而不只是一方獲利，這將是談判成功的基礎。談判既是競爭，也是合作。

　　這次實訓讓我們感受很深，大家都非常重視并作了充分的準備。通過觀看其他小組的談判過程，發現在此次談判中，我們小組有做的好的地方，也有做的不好的地方。

　　首先，我們針對談判策略仔細研究之后，決定應用上各種談判策略，但是，我們并沒有針對案例中的每一個需要談判的細節來進行談判，而是認為模擬的談判中只要學會使用談判方案，而且希望能夠在有限的時間里將我們的談判策略展示好便可以，并沒有針對所有內容進行談判；其次，我們也有做的好的地方，我們小組注意到了談判中的許多細節，比如為談判對方準備了我們的茶葉，談判對方統一了服裝，最后當場進行了合同的簽訂。

　　在跟其他的小組的談判過程進行比較，我們的不足之處是談判的過程不夠充分詳細，時間過于倉促，問題討論不夠深入。在聽了老師的點評之后我們更是注意到了一些十分重要但是卻從沒有注意到的細節問題。在正式模擬談判開始前我們又臨時增加了一個遞送名片的過程，但我們并沒有充分考慮到接送名片的禮節，導致最后我方秘書站著遞送名片，對方成員卻坐著單手接名片的細節失誤。看來我們所要學習和改進的地方還有很多，比如很多組都統一了正式的服裝，會場布置的也很正規，鋪上了紅色的臺布，他們都進行了充分的討價還價，對談判中的各種那個問題都進行了很專業的協商。

　　這次實訓使我們得到了一次臨場鍛煉的機會，認識到我們每個角色之間的配合的重要性，找到了所充當角色的比較真實的感覺，提高了我們的應變能力，心理素質，并是我們增強了責任感和團隊精神。在進行了這次商務談判實訓之后，我們對商務談判有了一個更深的了解。事情的結果固然重要，但不是最重要的，很多時候，過程往往更值得回味。也許我們這次模擬談判的結果并不理想，但經過了這次模擬談判實訓，我們每個人都會或多或少從中領悟到一些東西，或是幾點體會，或是一點經驗，或是認識到自己的不足，這為我們的未來發展奠定了一個基礎，而這些經驗也一定會在我們日后的工作生活中發揮更大的作用。

商務談判10

　　【課程收益】

　　參加了本課程，您將掌握談判的10大實用工具

　　1、制定談判計劃和工作鏈

　　2、各自議價模型

　　3、價格談判的步驟

　　4、價格與成本分析的方法

　　5、買賣雙方的開價原理

　　6、“需求-BATNA”評估模型

　　7、用“分解法”測算對方底價

　　8、“相機合同”及“認知對比原理”

　　9、“決策樹”和“沉錨效應”

　　10、“釜底抽薪”戰術與“紅鯡魚策略”

　　【課程大綱】

　　第一講：談判的原則及行動綱領

　　一、談判的三大基本原則

　　二、談判的兩種類型及戰略

　　三、談判風格與行為表現

　　四、價格杠桿原理與蹺蹺板效應

　　五、談判十要/十不要

　　六、談判認識上的五大誤區

　　七、買賣雙方的價值平衡模型

　　八、利益分歧導致談判

　　九、商務談判的五大特征 案例分析與討論

　　第二講：談判戰略制定與如何優先掌控談判節奏

　　一、談判分析的七個核心要素

　　二、交易雙方合作關系矩陣

　　三、談判戰略選擇模型

　　四、什么情況下不適合談判

　　五、掌控談判節奏的三要務

　　六、談判戰略制定之四步曲

　　七、談判必備的四把武器

　　八、影響談判成功的六大障礙

　　九、防范談判中的九個漏洞 情景模擬談判

　　第三講：談判兵法、戰術與運用

　　一、蠶食戰之步步為營

　　二、防御戰之釜底抽薪

　　三、游擊戰之紅鯡魚策略

　　四、外圍戰之談判升格

　　五、決勝戰之請君入甕

　　六、影子戰之欲擒故縱

　　七、攻堅戰之打虛頭

　　八、用“認知對比法”降低對方戒備

　　九、用“沉錨理論”縮小談判范圍

　　十、用“相機合同”解決相互爭端 案例分析與討論

　　第四講：各自議價的技巧與方法

　　一、各自議價模型

　　二、討價還價的.基本戰術

　　三、價格談判把握的重點

　　四、價格談判的五個步驟

　　五、開價與還價的技巧

　　六、影響價格的八大因素

　　七、了解并改變對方底價

　　1、打探和測算對方底價

　　2、案例：確定最合適的談判價格區間

　　3、影響對方底價的三大因素

　　4、改變對方底價的策略

　　八、價格解釋的五個要素 聯合談判的三大注意事項

　　九、價格解釋的注意事項 案例分析

　　十、價格分析與成本分析的方法 情景演練

　　十一、大型成套項目談判技巧 第六講：商務談判禮儀與各國談判風格

　　十二、打破談判僵局最有效的策略 商務談判禮儀與禮節

　　十三、巧妙使用BATNA 美國人的談判風格

　　十四、讓步的技巧與策略

　　日本人的談判風格

　　1、案例：不當讓步的結果 歐洲人的談判風格

　　2、案例：巧妙的進退策略 各國非語言交流技巧使用頻度

　　3、案例：步步為營的談判策略 案例分析

　　十五、用決策樹確定最優競價 情景演練

　　十六、簽約的六大要訣

　　第五講：聯合談判的戰略與戰術

　　中海油競購優尼科石油公司 從分配型到一體化談判 辛普森柴油發電機組銷售談判 聯合談判的核心思想 金山公司機車零部件采購談判 聯合談判的行動框架 音視頻壓縮卡采購談判 如何實施聯合談判 中國工程公司的BATNA 用相機合同解決爭端 電梯設備采購招投標談判 用后備協議防范風險

　　【講師介紹】

　　譚曉珊，國際認證談判師，資深商務談判顧問及營銷顧問，高級培訓師，美國培訓與發展協會（ASTD--Amercian Society for Training & Development）會員,全球認協會與美國職業談判協會授權項目——國際注冊談判師（CIPN）認證項目國內唯一指定培訓師，中國市場學會“中國市場營銷總監資格認證考試（CMAT）”項目特聘專家，并被中國市場學會評選為“20xx年度CMAT優秀培訓師”，中國中小企業競爭力工程特聘專家，美國紐波特大學、美國普林斯頓大學在華MBA客座教授,中山大學EMBA主講商務談判清華大學戰略經營總裁高級研修班主講商務談判，清華大學領導演講口才與管理溝通研修班特聘專家，商務電視欄目《前沿講座》特邀專家，《中國營銷傳播網》、《中國管理傳播網》專欄作者，數家咨詢機構簽約顧問及培訓師。

商務談判11

　　什么時間最不宜與人談判

　　（1）避免在一周休息日后的第一天早上進行商務談判，因為這個時候人們在心理上可能仍未進入工作狀態。

　　（2）避免在連續緊張工作后進行談判，這時，人們的思緒比較零亂。

　　（3）避免在身心處于低潮時進行談判。例如夏天的'午飯后、人們需要休息的時候不宜進行談判；如去外鄉異地談判，或去國外談判，經過長途跋涉后應避免立即開始談判，要安排充分的休整之后再進行談判。

　　（4）避免在身體不適時（特別是牙痛時）進行談判，因為身體不適，很難使自己專心致力于談判之中。

　　（5）避免在人體一天中最疲勞的時間進行談判。現代心理學、生理學研究認為，傍晚4時至6時是人一天的疲勞在心理上、肉體上都已達頂峰的時候，容易焦躁不安，思考力減弱，工作最沒有效率，因此在這個時候進行談判是不適宜的。

商務談判12

　　論文摘要：外交語言以其重禮、圓滑、緩沖、模糊、幽默等禮貌特性，彰顯出其他類型語言無法比擬的禮貌優勢。在商務談判語境下，應有意識地運用外交語言，充分發揮其在營造友好融洽的談判氛圍、維護談判對象的尊嚴和顏面、禮貌處理談判分歧或談判僵局、建立良好的人際關系等方面的禮貌功用，以提高談判的效果，增加談判成功的機會。

　　論文關鍵詞：商務談判；外交語言；禮貌功用；禮貌策略

　　一、外交語言在商務談判中的禮貌優勢

　　商務談判是經貿合作雙方為達成某種經濟貿易而進行的協商洽談活動，也是買賣雙方基于維護己方利益最大化或彌補雙方利益差距目的而進行溝通、協調的一種言語行為過程。在交際過程中，保持雙方的友好關系，在言語行為中滲透尊重對方，保護對方自尊心的禮貌信息，是信息交流得以順利進行的必要條件。

　　為了解決談判過程中既要保護自身利益又要顧及和維護對方面子這一矛盾，取得談判的成功，談判雙方都必須講求使用談判語言的策略技巧，尤其重視針對不同的談判對象、話題、目的和時間，靈活、巧妙地運用禮貌語言，并采取必要的禮貌策略。在商務談判中，常用的四種談判語言有外交語言、商業法律語言、文學語言和軍事語言。從語言對談判的顯性影響和表達效果看，外交語言以其重禮、圓滑、模糊、緩沖、幽默的特性，顯現了其在講究禮貌禮節、維護談判雙方顏面，減少言語摩擦，協調人際關系，拉近情感距離、保持友好關系等方面的禮貌優勢，因而在商務談判過程中被廣泛運用，彰顯出鮮明的禮貌語言功能。

　　二、外交語言禮貌功用的具體表現形式

　　（一）運用外交語言創設輕松和諧的會談氛圍

　　談判雙方初次會談，一般都要作一番必要的相互介紹，說一些寒暄語客套話，以創造良好的談判氛圍、促進雙方相互靠攏，這時以綜合運用文學和外交語言最為適宜。在這里，典型的外交語言表述形式有“很榮幸能與您共同談判該項目。”“有關日程悉聽貴方方便。”“不論有何困難，我想我們雙方應本著平等互利的原則來解決。”“愿我們的工作能為擴大雙方合作做出貢獻。”在介紹的時候如果用帶有濃郁文學、外交色彩的語言這樣說：“我們是小公司，結識的是大朋友。”“過去已有良好的合作關系，愿我們共同寫下更輝煌的一頁。”等，定會給人以強烈的感染力，同時可為后面的正式談判奠定友好和諧的氛圍和良好的談判基礎。會談結束，不管談判結果如何，都應當使用外交語言送客，以繼續維持良好的談判氣氛，做到善始善終，也能體現“買賣不成仁義在”的寬廣胸襟及良好的素質修養。尤其是對未能成交的談判，在送客性的討論中，不管對方持何種態度，始終應以外交語言相待。以禮貌婉轉的語言相勸、相勉，體諒對方因沒有成功的沮喪心情、牢騷和意見，讓對方感受到友情、尊嚴和信義。

　　（二）運用外交語言維護談判對象的尊嚴

　　商務談判的全過程采用哪種類型的語言，要依據“有的放矢”、“對癥下藥”的原則和不同類型語言的特性決定。從談判對象的`角度考慮，基于外交語言具有注重禮節、維護面子、聯絡感情、拉近距離等禮貌特性，故其適用于所有談判對象，無論身份、性格、態度、年齡和性別差異，也不分高職與低職、性格內向與外向、態度友好與一般、年歲老中青、男性和女性的細化差別，區別僅在于是主要作用還是輔助作用，或者是交織綜合運用。

　　如果是位高、內向、友好的年長談判者，這類談判對手多立足于促成談判成交，且修養較好，故其談吐講究，舉止禮貌，充分表現出其個人素質，也烘托出其地位和形象。對此自當有相應的回報方顯同等的誠意，故一般均以外交語言為基礎。對于位高、傲慢的年長對手，由于其資歷、個人修養的反差會給年輕的對手帶來一定的麻煩。對待這類談判者可用外交——軍事——外交的語言結構，即敬在先，以從道義上贏得在座者的支持，回擊在后，以挫其銳氣，將其按到平等的座位上談判，再輔之以禮，以給其下臺階的“梯子”，為談判創造良好的氛圍。位高、外向的年長談判對手性格爽直，喜歡快節奏，對此宜以軍事語言為主，但仍應以柔和的外交語言緩和剛硬的軍事語言，以防止談判不適時的僵硬或破裂。對于位低、年輕、內向的談判對手，宜用外交——文學語言結構來表達思想，以使對方感到受尊重，從而鼓起談判的信心。自尊心和安全感會使其感到你的親善，把你當朋友。而有職位、年輕、外向的談判對手多為進攻型談判手，宜用外交語言和商業語言表達思想。這是因為外交語言能表達對對方的尊敬，又能為自己保留余地；商業語言使議題直入業務要害，使防守處在穩健、利害明確的地位。面對條件相當的同齡談判對手，宜運用外交和商業法律語言。因為雙方的背景、閱歷，不必多問即可了解，使用相互敬重、禮貌周全的外交語言，會加速人際關系的融合。面對異性談判對手，宜多用外交語言和商業法律語言。因為外交語言比較容易處理異性之間的各種差異，也能使彼此處在一定距離的合適位置。在以外交語言調整雙方的談判關系之后，再運用商業法律語言談公事，談交易。在這里，外交語言和商業法律語言的交織運用，既能保持異性談判雙方的友好距離，又能有效地進行談判工作。 總之，外交語言能維護談判對象自尊的禮貌特性，使其覆蓋了所有的談判對象，也貫穿于談判的全過程。

　　（三）運用外交語言禮貌處理談判分歧和談判僵局

　　談判過程中，如果出現談判分歧或談判僵局這些特殊情況時，局面一般都會很尷尬，談判的氣氛也會很緊張，嚴重的話有可能導致談判破裂。外交語言在處理這種局勢時，能充分運用其圓滑、緩沖、模糊、幽默的禮貌特性，發揮其調節談判氣氛、解除心理壓力的潤滑功效。外交語言的重禮性不僅講究說話的對象與身份，還特別注意說話的時機，使聽者感到受尊重，是滿意感策略必不可少的輔助手段。外交語言的圓滑性具有“太極”的功效，柔中帶剛，從不把話說死，在處理談判分歧或緩解僵局時會假設多種可能性，這對談判極具輔助作用。外交語言緩沖性的表述習慣既具有閃避急沖而來的攻擊和壓力的功力，也能給自己爭取時間另做準備，或留有再行動的余地。因而，外交語言的緩沖性表述方式也十分有利于處理談判僵局，推動談判順利進行。

　　運用外交語言處理談判分歧時，其典型的表述方式有：“此事可以考慮。”“我聽明白了貴方所述意思，等我方研究后再復貴方。”“請恕我不能直接回答您的要求。我授權有限。我將轉達您的意見給有關方面。”“請原諒，我有為難之處，不能滿足貴方要求。如果貴方能提出新的意見，我將很樂意去研究。”“您的要求已涉及我方的商業秘密，我無可奉告。”“如果貴方堅持自己都無法論證的觀點，死守明顯不合理的條件，這將給貴方的形象帶來損害。”

　　而運用外交語言處理談判中間的僵局或在談判結束階段的危機時，其典型的表述方式則為：“既然如此，深表遺憾。”“我們已盡了我方所能盡的努力。若貴方仍持不理解態度，我方也不會強迫您接受我們的觀點。”“堅持貴方立場是您的權力，但競爭失敗的責任則由您自己負。”“您講了我所想講而沒有講出的話。”“我方的談判大門始終是敞開的。若貴方有新的意見，可以隨時與我方聯系。”“雖然我們沒有取得結果，但所做的工作對于未來的合作是有意義的。”

　　簡而言之，重禮、婉轉、緩和、含糊、友好的外交語言可以平緩、調劑產生意見分歧或出現談判僵局時劍拔弩張的緊張氣氛，緩解心理壓力，從而為談判的成功奠定輕松祥和的氛圍，確保商務談判朝著預期的目標發展。

　　（四）運用外交語言鼓勵對方參與談判內容競爭

　　由于談判的目的不同，在選擇語言類型方面也有差異。一般而言，談判的目的可有三類：成交、貨比三家和送客。為了成交，談判用語要依據談判對象、話題和時間的特征來選擇，并應有較強的策略性。假如談判對手態度好，宜以外交和文學的語言為主進行“軟攻”。而為了比價，談判語言應以外交、文學語言為主，適當配之以軍事語言。運用外交、文學語言為的是鼓動對方積極參加競爭，例如：“這對貴方是個機會。我們是把你當朋友才通知貴方的。”“貴方的條件，有優勢，也有弱點。如能揚長避短，會有成功的希望。”“雖然貴方后來，但往往后來者居上。”“貴方參加競爭，我們表示歡迎。別人的情況只能總的介紹，不能太細，否則有失信譽。對您的方案我們也會保守秘密。”“我會及時通告貴方信息，以給貴方有改進的機會。”像這些友好、親切、鼓勵的禮貌話語，能有效地激發對方參與競爭的熱情和興趣，從而達到爭取多家參與競爭、貨比三家的談判目的。

　　這里需要說明的是，運用外交語言應注意把握其尺度。使用外交語言不是一味地“示弱”，委曲求全，步步退讓，而應是運用外交語言這種禮貌的外在表現形式，去實現既能保持談判雙方的友好關系，又能爭取己方利益最大化的談判目的。

　　三、結語

　　綜上所述，外交語言以其重禮、圓滑、緩沖、模糊、幽默的禮貌特性，凸顯出其他類型語言無法比擬的禮貌優勢。在商務談判語境下，應有意識地運用外交語言，充分發揮其在營造友好融洽的談判氛圍、維護談判對象的尊嚴和顏面、禮貌處理談判分歧或談判僵局、建立良好的人際關系等方面的禮貌功用，以提高談判的效果，增加談判成功的機會。

商務談判13

　　談判背景：我方即kll工廠和對方flp工廠是兩個長期的合作伙伴，kll工廠是flp工廠的模具供應廠商，flp工廠使用的80%的模具都是我方即kll工廠供應的，flp工廠是我們的大客戶。但最近，flp工廠說我們kll工廠生產的模具不合格給他們廠造成了巨大的損失，因此要我們kll工廠作出相應的賠償，我們kll工廠對于這個問題有不同的看法，這個問題經過雙方多次交涉都沒能夠解決，因此，雙方決定進行談判來解決這個問題。

　　1談判主題

　　以對我方有利的方式來解決和flp工廠的索賠糾紛，既要解決問題，又要保證能夠繼續和flp工廠進行合作，以達到合作型談判的目的，使雙方都滿意。

　　2談判目標

　　2.1最高目標

　　我們本次談判所期望達到的最高目標是不承擔任何由于模具不合格給flp工廠帶來的額外損失，并且能夠繼續保持和flp工廠的友好合作，使我們kll工廠繼續為flp工廠提供他們生產所需要的模具，并且和以前一樣，flp工廠80%的模具都由我們kll工廠提供。

　　2.2實際需求目標

　　我們kll工廠作出一些讓步，對于flp工廠的損失表示同情，因此對于他們要求我們作出的賠償表示理解，但并不表示我們承認他們flp工廠的額外損失是因為我們kll工廠沒有履行雙方之前的合同協議而造成的，我們可以給予一定的賠償，但這些賠償是代表我們kll工廠對flp工廠的一些幫助，是希望能夠繼續和他們合作，因此而作出的友好舉措，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬元人民幣的10%，并且能夠繼續和他們flp工廠合作，我們kll工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應商。

　　2.3可接受目標

　　我們kll工廠對他們flp工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬元人民幣的50%，此外，兩個工廠的合作要繼續保持，我們仍然是他們flp工廠生產所需模具的80%的供應商。

　　2.4最低目標

　　我們最大的限度就是對他們flp工廠的損失給予相應賠償，賠償金是他們所期望的500萬元人民幣的70%，且雙方要繼續保持和以前一樣的合作關系，雙方之間的相互信任要和以前一樣。

　　3談判團隊人員組成

　　主談：我們kll工廠銷售部的王經理

　　副談：kll工廠的法律顧問張先生，生產部的高級技術員李師傅，以及以前負責向flp工廠進行銷售模具的非常有經驗的業務員付先生

　　決策人：kll工廠銷售部的王經理，也就是我們的主談

　　團隊人員組成的理由：首先，因為對方是派出了采購部的經理和我們來進行談判，為了表示我們的誠意，我們當然應該派出kll工廠的銷售部經理來和他們進行談判，銷售部的王經理有著多年的銷售經驗，也有豐富的.商務談判知識，且他是一個非常具有領導風范的經理，處理問題很有自己的主見，無論場面多么嚴肅，他都能發揮的游刃有余，因此，選他當主談最合適。其次是我方的副談人員，這次的談判涉及到了合同法的相關內容，因此，法律人員是不能少的，有了法律顧問給我方提供相關的法律知識，會使談判更有效，我方能夠充分運用到相關法律來維護我們kll工廠的合法權益，使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責任，哪些不是我們的責任。此外，模具涉及到了一些技術方面的知識，所以，要有對模具生產非常熟悉的技術人員，因此我方把技術方面的問題交給我們kll工廠對模具生產有著多年經驗的李師傅。由于我們kll工廠和flp工廠有著多年的合作經歷,而負責和對方工廠有著生意往來的業務員付先生是最了解對方工廠情況的，同時，我們的業務員付先生在談判方面是很有經驗的。最后，把談判的決策權交給我們銷售部的王經理，也是考慮到他個人有那種能力。因此我們的談判小組成員就這樣確定了。

　　4雙方利益及優劣勢分析

　　4.1我方利益

　　對方工廠的損失不是因為我方沒有按照合同規定為對方供應模具而造成的，因此責任不在我方，我方不需給對方任何的賠償，且能夠繼續和對方進行生意往來，從而能為我方工廠創造更多的利潤，也挽回了我方的聲譽。

　　4.2對方利益

　　對方能夠從這次的損失中吸取教訓，更好地管理工廠的生產，也給對方工廠的質檢部門敲響了警鐘，使他們在以后的工作中能更加負責的對他們工廠所購買的材料進行檢查，同時，對方工廠也不會失去我們這么大的供應商，能使他們工廠減少再找供應商所帶來的預料不到的風險及損失。

　　4.3我方優勢

　　因為我方是多種型號機動車零部件的生產廠家，生產的產品齊全，能滿足對方工廠的各種不同需求，他們一時離不開我們，我們廠和對方工廠有著多年的合作經歷，彼此之間已形成了一種默契，建立了一種相互信任的合作關系.flp工廠有80%的模具都是由我方kll工廠提供，可見我方對于flp工廠的意義重大，他們不可能在短時間內找到那么大的供應商，他們工廠能否正常運作，我方的kll工廠對他們有著重大的意義，從需求方面來講，我方有絕對的優勢。然后從合同法的角度來考慮，我方并沒有違約，我方為對方提供的模具合格率的確是達到了95%以上，此外，對方造成的損失是由于他們自己沒有在模具用于生產前仔細檢驗的，根據《中華人民共和國買賣合同法》第一百五十八條 當事人約定檢驗期間的，買受人應當在檢驗期間內將標的物的數量或者質量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標的物的數量或者質量符合約定。這條法律對我方也是有利的，且很有說服力，能使對方認識到是他們自己的疏忽而造成他們flp工廠的巨大損失。

　　4.4我方劣勢

　　因為對方工廠是我們的大客戶，他們為我們工廠創造了很多的利潤，我們也不希望因為這次的事件而失去這個大客戶，正因為我方對他們的重視，才可能使他們對我方提出更多的賠償要求，從而損害我方的利益。

　　4.5對方優勢

　　對方工廠可能會利用雙方簽定的協議中的規定，即我方提供的模具合格率達到95%以上，關于這個條款，有不同的理解，若對方把條款理解成每套模具各個零件的合格率為95%以上，則對我方不利，他們有理由要我方賠償。協議中的條款存在歧異是對方要求我方賠償的一個法律籌碼。此外，對方可以利用flp工廠是我方的大客戶這一點來對我方施加壓力，使他們處于談判的主動地位。

　　4.6對方劣勢

　　他們一時之間離不開我方對他們的生產所需模具的供應，因此，他們也希望能夠繼續與我方進行合作。同時，我方也可以將合同中的規定：我方為他們提供的模具合格率達到95%以上，理解為總體模具的合格率達到95%以上，那么他們的損失就與我方無關。從心理的角度分析，我方在對方心中的地位重大，因此他們不會輕易得罪我方，這會使對方在談判中有一定的壓力。

　　5談判程序

　　5.1開局

　　因為我們彼此都離不開對方，所以是希望以一種對雙方都有利的合作型談判來解決問題，我方要表現的真誠和禮貌，并營造一種和諧的談判氛圍，這樣有利于促成合作型談判的順利進行。但是，如果對方執意認為是我方沒有按照雙方簽定的協議上的規定來為他們工廠提供模具而造成了他們的巨大損失時，我方不能太過于軟弱，這時就要用到原則式談判法，談判中，把人和事分開，對人溫和，對事強硬，只要是我方有理，就決不軟弱，堅持公正原則，當然，要爭取雙贏的局面，體諒對方，要放棄立場，認識到利益才是談判的重點，為了共同的利益提出有建設性的意見，我方可以給對方提出這樣的建議：以后再受到我方為對方所提供的模具時，要在合同規定的期限內認真檢驗，如發現產品有問題，可以退貨，我方絕對毫無條件的接受他們退給我們的不合格模具。

　　5.2中期階段

　　雙方適當的交換意見，我方盡量向自己擬訂的最高目標靠攏，但態度不能太強硬，畢竟對方是受損失的一方，我們要考慮到他們的情緒。當對方對我方提出的最高談判目標反應強烈時，我方可以適當作出一些讓步，但不能讓對方覺得我們在妥協，因此得寸進尺，使我方處于被動地位，要明確讓步策略，是要表現的友好，讓對方看出我方的誠意，可以適當運用軟式談判法。

　　5.3休局階段

　　團隊成員商量對策，對原有的方案進行調整，適當改變策略。盡量找到一種能夠滿足雙方的目標和要求的解決辦法，但對我方的基本利益和需求堅定不移，但滿足利益和需求的方法要靈活。

　　5.4最后談判階段

　　運用相關的法律來證明我方沒有違約，堅持原有的觀點，即對方損失的責任不在我們，不予賠償，且讓對方感覺到我們完全是按合同辦事，按規定做事，讓對方繼續相信我方，和我方繼續合作。若對方對我方觀點的反映強烈，我方可以作出一些讓步，以實際需求目標和對方進行談判，若對方還是不接受，我方可以繼續讓步，但不能底于我方的最底目標。在談判過程中，無論對方情緒多么不穩定，我方都要保持淡定，始終堅持利益原則，但態度要誠懇，要表現出我方確實是想以一種合作友好的方式來解決問題的。以這樣的標準來達成協議，最終解決賠償問題。

　　6具體日程安排

　　因為此問題已經是經過了雙方多次的交涉，但始終沒解決，所以這次的談判時間要集中，選定雙方都有時間的時候進行談判，不能一拖再拖。如：雙方約定好在某天進行談判，那么就要盡量在那一天當中把所有的問題都解決。

　　7談判地點

　　因為是合作型談判，所以要營造一種輕松的氛圍，本次談判 應選在適合談判的酒吧等其他娛樂場所進行。

　　8相關資料的準備

　　主要涉及到和這次談判有關的資料如下：

　　8.1買賣合同法

　　第一百五十七條 買受人收到標的物時應當在約定的檢驗期間內檢驗。沒有約定檢驗期間的，應當及時檢驗。

　　第一百五十八條 當事人約定檢驗期間的，買受人應當在檢驗期間內將標的物的數量或者質量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標的物的數量或者質量符合約定。

　　當事人沒有約定檢驗期間的，買受人應當在發現或者應當發現標的物的數量或者質量不符合約定的合理期間內通知出賣人。買受人在合理期間內未通知或者自標的物收到之日起兩年內未通知出賣人的，視為標的物的數量或者質量符合約定，但對標的物有質量保證期的，適用質量保證期，不適用該兩年的規定。

　　出賣人知道或者應當知道提供的標的物不符合約定的，買受人不受前兩款規定的通知時間的限制

　　8.2了解對方的一些資料，做到知己知彼

　　如在談判前了解對方會派哪些人來和我方談判，然后再對對方談判成員的資料一一進行分析，了解他們的職務及性格特點，從而提前想好應對措施。

　　8.3了解一些和模具合格率相關的資料

　　如模具達到95%以上的合格率應如何理解，怎樣理解是對我方有利，怎樣理解是對對方有利，若對對方有利，我方應采取什么措施來維護我方觀點。

　　9緊急情況及對策

　　當我方表示對方的損失與我方無關時，對方可能會很激動，可能會有一些過激的行為，這時我方應保持冷靜，不能受對方的情緒影響，同時要想辦法安撫對方的情緒，使對方能夠冷靜下來，從而保證談判的正常進行。

　　對方可能一開始就擺出他們的最高目標，并態度堅決，這時我方要有耐心，慢慢跟他們談，不急不躁，要用法律及合約的規定來說服對方。

　　如果對方用不再跟我方合作來威脅我方時，我方不能著急，不能急著降低目標，要靜觀其變，并表現出一種比他們還不在乎的樣子，使他們對我們造不成威脅，他們可能就會自動降低目標。

　　萬一我方已經擺出了最低目標，但對方還是不同意時，我方就不能再退讓了，要用原則式談判法，維護我方利益，并再次強調我方是按合同辦事的，態度誠懇，從而達到談判目的。

　　一份完整的商務談判活動策劃書主要就包括以上九大方面，其中還有很多細節我們也是不能忽視的。在制定商務談判活動策劃書時，一定要好好研究一下我們的談判目標，以及想想通過怎么樣的方式以及注意好哪些問題我們才能把商務談判活動策劃書做的更好更完整。

商務談判14

　　a:新原料用得如何?

　　a: our manufacturing costs have gone up too much . b:不錯，節省了不少的'錢，

　　b: you might try one of our cheaper components . a:聽你這么說真高興。

　　a: lets take a look at your price list again . b:你建議得不錯，感謝。

　　b: sure . ill bring it in next week . (14)

　　a: how many would you like to order ? a:我們的制造本錢增加太多了。

　　b: is there a minimum order ? b:你試試這種較廉價的組件怎樣?

　　a: no ,we can ship in lots of any size . a:我再看一次你們的價目表吧。

　　b: well try one case of this . b:好哇，我下個禮拜帶過來。

商務談判15

　　商務談判環境布置很重要。選擇談判環境，一般看自己是否感到有壓力，如果有，說明環境是不利的。不利的談判場合包括：嘈雜的環境，極不舒適的座位，談判房間的溫度過高或過低，不時地有外人攪擾，環境陌生而引起的心力交瘁感，以及沒有與同事私下交談的機會等等。這些環境因素會影響談判者的注意力，從而導致談判的失誤。

　　從禮儀要求講，一般合作式談判應安排布置好談判環境，使之有利于雙方談判的順利進行。

　　（1）光線，可利用自然光源，也可使用人造光源。利用自然光源即陽光時，應備有窗紗，以防強光刺目；而用人造光源時，要合理配置燈具，使光線盡量柔和一點。

　　（2）聲響，室內應保持寧靜，使談判能順利進行。房間不應臨街臨馬路，應不在施工場地附近，門窗應能隔音，周圍沒有電話鈴聲、腳步聲、人聲等噪音干擾。

　　（3）溫度，室內最好能使用空調機和加濕器，以使空氣的溫度與濕度保持在適宜的水平上。溫度在20 ℃，相對濕度在40 %～60 %之間是最合適的。一般的情況下，也至少要保證空氣的清新和流通。

　　（4）色彩，室內的家具、門窗、墻壁的色彩要力求和諧一致，陳設安裝應實用美觀，留有較大的空間，以利于人的`活動。

　　（5）裝飾，用于談判活動的場所應力顯潔凈、典雅、莊重、大方。寬大整潔的桌子、簡單舒適的座椅（沙發），墻上可掛幾幅風格協調的書畫，室內也可裝飾適當工藝品、花卉、標志物，但不宜過多過雜，以求簡潔實用。

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