談判方案

時間：2025-11-30 01:56:04 好文我要投稿

談判方案

　　為了確保事情或工作得以順利進(jìn)行，常常要根據(jù)具體情況預(yù)先制定方案，方案是在案前得出的方法計劃。方案的格式和要求是什么樣的呢？下面是小編精心整理的談判方案，希望能夠幫助到大家。

談判方案

談判方案1

　　20xx年10月8日消息，美團(tuán)和大眾點評聯(lián)合發(fā)布聲明，宣布正式合并，雙方已共同成立一家新公司。合并后的新公司將占據(jù)中國團(tuán)購領(lǐng)域80%的市場份額，同時成為中國最大O2O平臺，新公司估值也達(dá)到170億美元。

　　合并相關(guān)事項如下：

　　1、對等合并。美團(tuán)和大眾點評的合并是對等合并，兩家公司5：5換股，且投資人也有不同的換股比例。合并之后，兩家公司在新公司的董事會將占據(jù)同等席位。

　　2、聯(lián)席CEO。在合并之后的新公司，大眾點評CEO張濤和美團(tuán)CEO王興將有共同的話語權(quán)，共同擔(dān)任聯(lián)席CEO和聯(lián)席董事長。張濤和王興將各自獨(dú)立負(fù)責(zé)相關(guān)業(yè)務(wù)，同時向新公司的董事會匯報，重大決議在董事會層面完成。同時，新公司將在上海和北京設(shè)計雙總部運(yùn)營。

　　3、獨(dú)立運(yùn)營，高頻內(nèi)部競爭。新公司將定位于連接人與服務(wù)。兩者業(yè)務(wù)重合部分主要集中在部分高頻到店業(yè)務(wù)，合并后，這部分業(yè)務(wù)將保持獨(dú)立于運(yùn)營，進(jìn)行內(nèi)部良性競爭，以避免人才流失和總體份額下降。雙方業(yè)務(wù)團(tuán)隊將保持目前的`架構(gòu)和職責(zé)不變，繼續(xù)按原定戰(zhàn)略目標(biāo)快速發(fā)展，增強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新、客戶體驗改進(jìn)和新業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力。

　　美團(tuán)偏重高頻低額業(yè)務(wù)，而大眾點評偏重低頻高額業(yè)務(wù)，兩者互補(bǔ)互助。此番聯(lián)合下，O2O的團(tuán)購領(lǐng)域，勢必又會掀起新的波瀾。

　　談判雙方：

　　美團(tuán) VS 大眾點評

　　談判時假設(shè)上述并購并未發(fā)生，模擬當(dāng)時談判。

　　談判問題：

　　1、兩公司合并后，人事安排方面是否會有相應(yīng)變動？員工福利待遇是否會有變化？

　　2、合并后，兩公司各自股東的股權(quán)會如何變動？

　　3、合并后，在團(tuán)購市場，公司的發(fā)展定位是什么？如何繼續(xù)保持市場領(lǐng)先者的狀態(tài)？

　　4.競爭性談判文件購買時間及地點：

　　凡有意參加報價，請于xx年9月20日至xx年9月22日止（節(jié)假日及公休日除外），上午09：00—11：30，下午14：30—17：30（北京時間，以下同）。地點：福建恒信工程咨詢有限公司（福州市烏山西路318號鼓樓科技大廈6層）。

　　5.談判文件售價

　　競爭性談判文件（紙質(zhì)/電子）的售價為100元人民幣。如需郵寄，另加50元人民幣。紙質(zhì)競爭性談判文件與電子競爭性談判文件具有同等法律效力，競爭性談判文件售后不退。

　　6.響應(yīng)文件遞交截止時間：xx年9月23日下午15：00

　　7.談判開始時間：xx年9月23日下午15：00

　　8.遞交相關(guān)響應(yīng)文件及地點:福建恒信工程咨詢有限公司（福州市烏山西路318號鼓樓科技大廈6層）。

　　9.報價人詢問和質(zhì)疑

　　報價人對本次談判活動事項提出疑問的，應(yīng)在同時滿足“①談判文件購買后的2個工作日內(nèi)”的前提下，按照規(guī)定的格式，以信函或傳真的形式與采購代理機(jī)構(gòu)聯(lián)系（逾期或不按規(guī)定格式呈送的將不予受理）。

　　10.有關(guān)本項目談判的相關(guān)信息（包括談判文件若有修改補(bǔ)充），將會通過書面形式發(fā)布通知，請各單位密切關(guān)注，以免錯漏重要信息。

　　11.發(fā)布公告的媒介

談判方案2

　　一、談判主題

　　解決服裝布料延期交貨索賠問題，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系。

　　二、談判團(tuán)隊人員組成

　　組長：趙xx

　　演講：蔣xx

　　主談：xx，公司談判全權(quán)代表；

　　輔談：xx

　　決策人：xx，負(fù)責(zé)重大問題的決策；

　　技術(shù)顧問：xx，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

　　法律顧問：xx，負(fù)責(zé)法律問題；

　　策劃：趙xx，張xx，陳xx，王xx。

　　三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　對方核心利益：

　　1、要求我方盡早交貨。

　　2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系。

　　3、要求我方賠償，彌補(bǔ)對方損失。

　　我方利益：

　　解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系。

　　對方優(yōu)勢：

　　1、紅牡丹公司占有國內(nèi)N類布料市場1/3強(qiáng)的份額，我方與對方無法達(dá)成合作將造成巨大損失。

　　2、我方屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境。

　　對方劣勢：

　　1、在法律上有關(guān)疫情屬于不可抗力范圍，這點對我方極為有利，我方可據(jù)此拒絕賠償。

　　2、紅牡丹公司N類布料供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與我方合作，否則將可能造成更大損失。

　　我方劣勢:

　　1、我方延期交貨對我公司將帶來利潤、名譽(yù)上的損失。

　　我方優(yōu)勢：

　　1、法律優(yōu)勢：有關(guān)疫情屬于不可抗力的規(guī)定。

　　2、我方根據(jù)合同法，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不能使用處罰條款。

　　四、談判目標(biāo)

　　1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實地解決此次賠款問題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系。

　　原因分析：讓對方充分明白盡快交貨遠(yuǎn)比要求我方賠款重要，對方迫切要求維護(hù)與我方的長期合作關(guān)系。

　　2、賠款目標(biāo)：

　　報價：①賠款：20萬元

　　②交貨期：5月20日

　　③優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨，并在此次合作中讓利5%（趨于成本價）

　　底線：

　　①同意對方的賠款300萬元，我方承認(rèn)錯誤，挽回我公司的名譽(yù)損失。

　　②盡快交貨以減小對方損失。

　　③對方與我方長期合作。

　　五、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出我方因為疫情導(dǎo)致__布料延期交貨，為“不可抗力”并有權(quán)不賠償你開出的600萬元的'罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

　　對方提出質(zhì)疑“疫情”屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?/p>

　　1、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進(jìn)行攻擊、突破。

　　2、法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進(jìn)行剖析對其進(jìn)行反駁。

　　2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從“服裝布料延期交貨賠償”事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。

　　2、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期目標(biāo)，先易后難，步步為營地爭取利益。

　　3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

　　4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失。

　　5、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方形式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

　　3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。

　　4、最后談判階段：

　　1、把握底線，：適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，準(zhǔn)備最后通牒。

　　2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。

　　3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時間。

　　六、準(zhǔn)備談判資料

　　相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《合同法》

　　《民法通則》《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》

　　備注：

　　所謂不可抗力，在我國《民法通則》上是指“不能預(yù)見、不能避免和不能克服的客觀情況”。

　　聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。

　　七、制定應(yīng)急預(yù)案

　　雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

　　1、我方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對600萬元表示異議

　　應(yīng)對方案：就賠款金額進(jìn)行價格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取更長的交貨期、達(dá)到互利共贏。

　　2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

　　應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；易于用聲東擊西策略。

　　3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

　　應(yīng)對：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。

　　4、若對方堅持在理賠上不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議會帶來的同行業(yè)負(fù)面效應(yīng)。

談判方案3

　　20xx年10月蒂姆·庫克在蘋果全球開發(fā)者大會上正式發(fā)布了iphone4s，作為史蒂夫·喬布斯生前推出的最后一款iphone手機(jī)，這款手機(jī)憑借“喬布斯紀(jì)念機(jī)”、A5雙核處理器、人工智能程序SIRI等吸引著眾多果粉，隨后北京時間10月5日50萬首批訂購iphone4S的國外消費(fèi)者將收到屬于自己的iphone，這使國內(nèi)消費(fèi)者望眼欲穿。

　　一、談判雙方背景

　　1、甲方公司（聯(lián)通公司）分析

　　中國聯(lián)合通信集團(tuán)有限公司（簡稱中國聯(lián)通）是20xx年1月6日經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)在原中國網(wǎng)通和原中國聯(lián)通的基礎(chǔ)上合并成立的國有控股的特大型電信企業(yè)。擁有覆蓋全國、通達(dá)世界的現(xiàn)代通信網(wǎng)絡(luò)，并在20xx年1月7日，中國聯(lián)通獲得了WCDMA制式的3G牌照。在綜合分析國內(nèi)外電信行業(yè)發(fā)展趨勢，國內(nèi)電信市場行業(yè)競爭環(huán)境的基礎(chǔ)上，提出在未來幾年，著力實現(xiàn)3G領(lǐng)先和一體化的創(chuàng)新戰(zhàn)略。為了擴(kuò)展國內(nèi)外市場，提升綜合競爭實力，中國聯(lián)通以互利互惠為基礎(chǔ)，積極尋求國內(nèi)外合作伙伴，建立長期戰(zhàn)略合作關(guān)系。

　　2、乙方公司（蘋果公司）分析

　　蘋果公司，原稱蘋果電腦公司，核心業(yè)務(wù)是電子科技產(chǎn)品。20xx年2月，蘋果公司打破諾基亞連續(xù)十五年銷量第一的地位，成為全球第一大手機(jī)生產(chǎn)商。20xx年蘋果公司名列世界前200強(qiáng)，超過戴爾、富士通、佳能等同行業(yè)企業(yè)。20xx年8月10日，蘋果公司市值超過埃克森美孚，成為全球市值最高的上市公司。20xx年9月，聯(lián)通拿到iphone4的代理權(quán)，銷售合約機(jī)，同年12月，蘋果與中國國內(nèi)三家IT渠道商進(jìn)行談判，并將iphone4的代理分銷權(quán)給了佳杰科技、長虹佳華、方正世紀(jì)三家渠道商，擴(kuò)大了iphone4在中國的銷售網(wǎng)絡(luò)。

　　二、談判主題

　　——我方將提供聯(lián)通公司iphone4s代理權(quán)，維持雙方合作關(guān)系。

　　三、談判團(tuán)隊人員組成及分工

　　主談：

　　副談：

　　助理：

　　信息收集員：

　　記錄員：

　　四、談判時間地點

　　談判議程安排表

　　注：雙方在12月7日前完成談判。

　　五、談判聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報制度

　　（一）談判聯(lián)絡(luò)方式：

　　1、我方人員自備手機(jī)，場外隨時保持聯(lián)絡(luò)、交流信息；

　　2、我方記錄員準(zhǔn)備筆記本電腦一臺，負(fù)責(zé)及時記錄談判狀況；

　　3、談判時，我方人員可用紙條、身體語言、手勢傳遞信息，紙條內(nèi)容應(yīng)清晰明了、言簡意賅，切記不能傳錯方向。

　　（二）匯報制度：

　　1、隨時向我方組長及成員書面匯報談判成果及現(xiàn)狀；

　　2、談判一輪結(jié)束向?qū)Ψ浇M長及成員口頭匯報談判成果及現(xiàn)狀；

　　3、隨時與對方取得電話聯(lián)絡(luò)，確定談判時間、地點和主題；

　　4、談判結(jié)束時，將最終結(jié)果口頭及書面匯報給雙方組長及成員。

　　六、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　（一）雙方利益分析

　　1、我方核心利益：

　　以授予他方銷售代理權(quán)為途徑，獲取較高收益和較多客戶，拓展其市場份額。

　　2、對方利益：

　　通過獲取iphone4s購買代理權(quán)，擴(kuò)展其客戶數(shù)及業(yè)務(wù)量，打通聯(lián)通3G市場。

　　（二）雙方優(yōu)劣勢分析

　　我方優(yōu)劣勢分析

　　1、我方優(yōu)勢：

　　（1）我公司是世界上最大的IT科技企業(yè)，產(chǎn)品供不應(yīng)求，尤其是新推出的iphone4s，作為史蒂夫·喬布斯生前推出的最后一款手機(jī)，預(yù)售就已達(dá)到了50萬，備受消費(fèi)者青睞；

　　（2）我公司在產(chǎn)品銷售方面，擁有強(qiáng)大的銷售途徑（如專賣店、代理商等），銷售渠道優(yōu)勢明顯；

　　（3）擁有強(qiáng)大的技術(shù)支持，產(chǎn)品更新速度快，不易被復(fù)制和替代；

　　（4）我方手機(jī)品牌憑借簡潔的風(fēng)格、領(lǐng)先的科技、獨(dú)特的銷售方式等在國際聲譽(yù)較高，受到消費(fèi)者的青睞，且與我方合作的公司較多。

　　2、我方劣勢：

　　（1）產(chǎn)品對網(wǎng)絡(luò)依托大。iphone4s是一款WCDMA手機(jī)，主打娛樂應(yīng)用功能，對WCDMA高速網(wǎng)絡(luò)充滿依賴，必須在聯(lián)通3G網(wǎng)絡(luò)中才能充分發(fā)揮。在iphone以后的發(fā)展中，也不可能離開WCDMA，這是我方對聯(lián)通的最大依賴之處。

　　（2）電子產(chǎn)品更新快，如不盡快與代理達(dá)成協(xié)議，一拖再拖，不利于中國市場的迅速占領(lǐng)，并且等其他類似產(chǎn)品上市，有被取代的危險。

　　對方優(yōu)劣勢分析

　　1、對方優(yōu)勢：

　　（1）聯(lián)通是國內(nèi)唯一擁有WCDMA網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營商，是3G市場的領(lǐng)導(dǎo)者。作為全球主流3G網(wǎng)絡(luò)，WCDMA應(yīng)用范圍最廣、技術(shù)最為成熟，占據(jù)了全球3G用戶市場的90％以上份額。如果沒有聯(lián)通WCDMA網(wǎng)絡(luò)的支持，iPhone4s基本上沒有太大的誘惑力。從全球iPhone4用戶的網(wǎng)絡(luò)選擇來看，超過90％的iPhone4用戶都選擇WCDMA網(wǎng)絡(luò)。且聯(lián)通WCDMA技術(shù)產(chǎn)業(yè)鏈成熟，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與運(yùn)營成本相對較低；

　　（2）聯(lián)通3G是中國國內(nèi)的領(lǐng)頭羊，3G網(wǎng)絡(luò)與iphone4s性能搭配最佳，其網(wǎng)絡(luò)速度快，演進(jìn)最平滑，國際漫游范圍廣，用戶體驗好；

　　（3）若聯(lián)通與蘇寧、國美等合作，可增加iPhone4s的銷售量，擴(kuò)大市場，提高市場占有率。

　　2、對方劣勢：

　　（1）用戶對聯(lián)通品牌的認(rèn)同仍需進(jìn)一步提高；

　　（2）競爭對手的雄厚實力是聯(lián)通必須面對的事實。

　　七、談判目標(biāo)

　　1、可行性目標(biāo)：

　　2、最高目標(biāo)：

　　（1）以五千萬人民幣代理權(quán)費(fèi)用成交；

　　（2）以5480元人民幣/臺的價格成交5萬臺黑色16Giphone4s，以5880元人民幣/臺的價格成交5萬臺白色16Giphone4s；以6599元人民幣/臺的價格成交5萬臺黑色32Giphone4s，以6999元人民幣/臺的價格成交5萬臺白色32Giphone4s；

　　（3）支付條件：談判結(jié)束后合同即生效，買方于15個工作日內(nèi)先支付總額（包括代理費(fèi)用和產(chǎn)品費(fèi)用）的50%，尾款于收到產(chǎn)品的15個工作日內(nèi)付清；

　　（4）擔(dān)保條件：由中國太平洋保險公司全程擔(dān)保；

　　（5）維持與其長期合作。

　　3、最低目標(biāo)：

　　（1）以四千萬人民幣代理權(quán)費(fèi)用成交；

　　（2）以5080元人民幣/臺的價格成交4萬臺黑色16Giphone4s，以5480元人民幣/臺的'價格成交4萬臺白色16Giphone4s；以6199元人民幣/臺的價格成交4萬臺黑色32Giphone4s，以6599元人民幣/臺的價格成交4萬臺白色32Giphone4s。

　　4、可交易目標(biāo)：

　　（1）以適當(dāng)?shù)膬r格出售代理權(quán)，促進(jìn)我公司在中國市場的進(jìn)一步發(fā)展；

　　（2）維持與中國聯(lián)通蘇州分公司的長期友好合作；

　　八、談判程序及具體策略

　　（一）開局階段

　　方案一：坦誠式開局；

　　我方談判以其坦誠地態(tài)度，將此次談判的主要目的告知甲方，在以往合作的基礎(chǔ)上，得到甲方的認(rèn)同。

　　方案二：一致式開局；

　　我方與甲方本著利益雙贏的原則，在談判開局階段，以互利互惠的談判意識，相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系，向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息，促成談判順利進(jìn)行。

　　方案三：強(qiáng)硬式開局；

談判方案4

　　一、談判主題

　　關(guān)于A的子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬

　　二、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益：1、獲得A子女的撫養(yǎng)權(quán)；

　　2、由A父母撫養(yǎng)A的兒子，繼承家業(yè)。

　　對方核心利益：1、由A的配偶B獲得A子女的撫養(yǎng)權(quán)；

　　2、待B改嫁后由娘家的父母代為撫養(yǎng)其子女。

　　我方優(yōu)勢：1、A是家中的獨(dú)子，A死后由兒子繼承家業(yè)在情理之中；

　　2、遺孀B準(zhǔn)備改嫁，由其娘家代為撫養(yǎng)子女，撫養(yǎng)的義

　　務(wù)的履行無法期待；

　　3、在小孩一直長大的地方將其撫養(yǎng)長大，有利于孩子更

　　好的成長。

　　我方劣勢：遺孀B是子女的母親，享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán)。

　　對方優(yōu)勢：B為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán)。

　　對方劣勢：遺孀B準(zhǔn)備改嫁，對子女的撫養(yǎng)無法讓人有個好的期待

　　可能性。

　　三、談判目標(biāo)

　　我方當(dāng)事人取得A子女的撫養(yǎng)權(quán)。

　　四、案件的談判分析

　　在本案例中如果我方當(dāng)事人要直接與B就A的兒子撫養(yǎng)權(quán)歸屬進(jìn)行談判，必然是勝算的幾率很小。主要原因在于B為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán)根據(jù)民法的有關(guān)男方死亡后子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬問題的規(guī)定：男方死亡后，由女方取得撫養(yǎng)權(quán)。因此就此問題直接于B談判必定會不利于我方撫養(yǎng)權(quán)的歸屬。

　　而在整個案件的發(fā)生過程中，人物關(guān)系又很復(fù)雜，首先是我方想取得A兒子的撫養(yǎng)權(quán)，以便讓其繼承家業(yè)，因為A是家中的獨(dú)子，農(nóng)村中由兒子繼承家業(yè)的傳統(tǒng)很盛行，所以在輿論方面可以有利于我方取得撫養(yǎng)權(quán)，而且B準(zhǔn)備改嫁，其撫養(yǎng)權(quán)最后由其父母代為履行，對于子女，讓其離開從小長大的地方長大，勢必會對孩子的心里產(chǎn)生一定的影響，而且子女隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的.，可作

　　為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。而且B父母履行撫養(yǎng)義務(wù)又無法讓人期待，故從這個方面進(jìn)行論斷，勢必會對我方最后取得撫養(yǎng)權(quán)產(chǎn)生有益的影響。

　　五、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過與B和其家人談及雙方情況形

　　成感情上的共鳴，在此階段主要是將彼此的關(guān)系拉近一步，

　　把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，將我方當(dāng)事人

　　已經(jīng)與A子女生活很久的事實引出，在我方當(dāng)事人取得A

　　子女撫養(yǎng)權(quán)以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

　　方案三：借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點，

　　進(jìn)行攻擊、突破。

　　2、中期階段：

　　1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉

　　輔助協(xié)議的談判，適時將談判話題從A子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬問題上轉(zhuǎn)到B即將改嫁，不利于子女成長的環(huán)節(jié)上，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動；

　　2）層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方事先的計劃，先

　　易后難，步步為營地爭取利益；

　　3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退

　　一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以答應(yīng)部分要求來換取其它更大利益；

　　5）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把

　　握肯定對方行式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　　6）法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，撫養(yǎng)權(quán)歸屬的法律

　　有關(guān)規(guī)定：1、子女隨其生活時間較長，改變生活環(huán)境對子女健康成長明顯不利的;2、父方與母方撫養(yǎng)子女的條件基本相同，雙方均要求子女與其共同生活，但子女單獨(dú)隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。于此同時對事件進(jìn)行剖析，對其進(jìn)行反駁。

　　3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

　　4、最后談判階段：

　　1）把握底線，攤牌: 適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓

　　步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終的方案，即在A子女的撫養(yǎng)權(quán) 歸屬問題上無論是從法律規(guī)定還是從當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗來看，這都是符合情理的，而且我方并未獨(dú)要撫養(yǎng)權(quán)。我方只是想取得A兒子的撫養(yǎng)權(quán)，可以將其女兒的撫養(yǎng)權(quán)交由B父母代為撫養(yǎng)，這個階段主要就是解決我方當(dāng)事人與B和B父母之間的撫養(yǎng)權(quán)歸屬糾紛。

　　2）達(dá)成協(xié)議：雖然B享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán)，但是我方的撫養(yǎng)條件

　　明

　　顯優(yōu)于對方，而且我方愿意就兩個子女的撫養(yǎng)權(quán)問題作出讓步，即將女兒的撫養(yǎng)權(quán)任然由B父母代為行使。

　　六、準(zhǔn)備談判資料

　　相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國民法通則》，《中華人民共和國婚姻法》

　　七、制定應(yīng)急預(yù)案

　　此談判方案的實施是在B向人民法院未起訴的前提下才可以實施的。一旦B及其家人在雙方當(dāng)事人未談判之前就起訴，這個談判方案將無法實施。因此在制定本方案的時候一定要抓緊有利時機(jī)，同時要另外制定一套應(yīng)急預(yù)案以備用。

　　談判應(yīng)急預(yù)案：雙方是第一次進(jìn)行談判，彼此都不太了解，為了保證雙方的權(quán)利防止不必要的損失，有必要制定談判應(yīng)急預(yù)案：

　　1．談判雙方在談判時為了各自的利益，排斥對方的立場以及觀點照成的僵持局面，雙方應(yīng)該擺正自己的觀點，必要的地方不能妥協(xié)應(yīng)采用積極的態(tài)度回應(yīng)對方提出的不利要求。 2．對方說明比我方有更好的撫養(yǎng)環(huán)境應(yīng)對方案：談判前要充分了解競爭對方的優(yōu)勢與劣勢，并于我方的現(xiàn)行撫養(yǎng)環(huán)境比較，制定出能制約對方優(yōu)勢的方案。充分發(fā)揮我方談判人員的力量，利用談判的技巧策略：如攻心術(shù)，借惻隱，磨時間，車輪戰(zhàn)，稻草人，聲東擊西等方法。 3.對方使用借題發(fā)揮的策略，對我方一次要問題抓住不放應(yīng)對方案：避免沒有必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時闡明對方策略的本質(zhì)。

談判方案5

　　一、目標(biāo)明確

　　本次談判旨在與對方達(dá)成一項服裝采購協(xié)議，以滿足我方客戶的需求。談判的重點將圍繞價格、質(zhì)量、供貨期和付款方式展開。

　　二、市場調(diào)研

　　在談判前，我們將深入了解市場需求、競爭態(tài)勢以及行業(yè)發(fā)展趨勢，為談判提供有力依據(jù)。同時，了解對方的經(jīng)營狀況、產(chǎn)品特點及價格體系，以便更好地掌握談判主動權(quán)。

　　三、團(tuán)隊組建

　　我們將組建一個專業(yè)的.談判團(tuán)隊，包括業(yè)務(wù)經(jīng)理、采購專員、質(zhì)檢員和財務(wù)人員。團(tuán)隊成員將分工合作，確保在談判中全面考慮各種因素，達(dá)成協(xié)議。

　　四、策略制定

　　在談判中，我們將采取以下策略：首先，強(qiáng)調(diào)我方客戶的需求和利益，爭取對方的支持；其次，根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果，提出合理的價格、質(zhì)量、供貨期和付款方式要求；再次，保持靈活態(tài)度，根據(jù)談判進(jìn)展及時調(diào)整策略。

　　五、后續(xù)跟進(jìn)

　　談判結(jié)束后，我們將及時總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，對本次談判進(jìn)行評估。同時，保持與對方的良好溝通，確保協(xié)議的順利執(zhí)行。

談判方案6

　　一、談判主題

　　解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

　　二、談判團(tuán)隊人員組成

　　主談：胡達(dá)，公司談判全權(quán)代表;

　　決策人：賀宇翔，負(fù)責(zé)重大問題的決策; 技術(shù)顧問：陶佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

　　法律顧問：張偉燕，負(fù)責(zé)法律問題; 三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益：1、要求對方盡早交貨 2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

　　3、要求對方賠償，補(bǔ)充我方損失

　　對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系

　　我方優(yōu)勢：我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額，對方與我方無法達(dá)成合作將對其造成巨大損失

　　我方劣勢：1、在法律上相關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據(jù)此拒絕賠償

　　2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽(yù)上的損失

　　3、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失

　　對方優(yōu)勢：1、法律優(yōu)勢：相關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定 2、對方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例對方劣勢：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境

　　四、談判目標(biāo)

　　1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

　　原因分析：讓對方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對方賠款重要，迫切要求維護(hù)與對方的長期合作關(guān)系

　　2、索賠目標(biāo)：

　　報價：①賠款：450萬美元

　　②交貨期：兩月后，即11月

　　③技術(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo) ④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨

　　⑤價格目標(biāo)：為補(bǔ)充我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r降5%的要求底線：①獲得對方象征性賠款，使對方承認(rèn)錯誤，挽回我公司的名譽(yù)損失

　　②盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失

　　③對方與我方長期合作

　　五、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

　　方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位

　　對方提出相關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?/p>

　　1、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點，實行攻擊、突破

　　2、法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件實行剖析

　　對其實行反駁

　　2、中期階段：

　　1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動

　　2、層層推動，步步為營的'策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益

　　3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時能夠退讓賠款金額來換取其它更大利益

　　4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失

　　5、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可使用把握肯定

　　對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

　　3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案實行調(diào)整

　　4、最后談判階段：

　　1、把握底線，：適時使用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略

　　2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系 3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間

　　六、準(zhǔn)備談判資料

　　相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》

　　備注：

　　《合同法》違約責(zé)任

　　第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,理應(yīng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

　　聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況

　　合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)

　　七、制定應(yīng)急預(yù)案

　　雙方是第一次實行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利實行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

　　1、對方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議

　　應(yīng)對方案：就賠款金額實行價格談判，使用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

　　2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

　　應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)使用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并使用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;異或用聲東擊西策略。

　　3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

　　應(yīng)對：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。

　　4、對方依據(jù)法律上相關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。

　　應(yīng)對：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠(yuǎn)利益。

　　5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。

談判方案7

　　前言

　　中糧建材有限公司是一家集建筑裝飾、鋁合金型材、鋼結(jié)構(gòu)設(shè)計、生產(chǎn)制造為一體的專業(yè)股份制民營企業(yè)。公司原在云南省多年發(fā)展，取得了良好的業(yè)績。公司實行現(xiàn)代企業(yè)管理模式，已通過國iso9001:20xx質(zhì)量管理體系認(rèn)證，先后獲“云南市場質(zhì)量保證企業(yè)”、“云南市場aaa信譽(yù)”榮譽(yù)，其產(chǎn)品被評為“紅耪產(chǎn)品”。“十一五”公司在彩色噴涂鋁型材基礎(chǔ)上，計劃新上一條高檔木紋裝飾鋁型材生產(chǎn)線，使企業(yè)成為鄂西北地區(qū)建材業(yè)的小巨人企業(yè)。計劃到20xx年銷售收入達(dá)到4億元，利稅4000萬元。我公司經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。我公司欲預(yù)期合作，因此公司派我和我的小組作為代表和這一綠茶公司進(jìn)行商務(wù)談判，希望能與他們?nèi)〉暮献鳎?/p>

　　一、談判主題

　　我公司與綠思源綠茶公司保談判健品項目合資合作

　　二、談判團(tuán)隊人員組成

　　主談：張軒浩公司總經(jīng)理談判全權(quán)代表；決策人：王春負(fù)責(zé)重大問題的決策；技術(shù)顧問：李博負(fù)責(zé)技術(shù)問題；財務(wù)顧問：崔萌負(fù)責(zé)財務(wù)問題；法律顧問：張金框負(fù)責(zé)法律問題；

　　三、談判目標(biāo)

　　1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實地談判保健品項目合資合作，在可以承受的資金范圍內(nèi)投資，爭取獲得最大的收益。原因分析：要求與對方的長期合作關(guān)系。

　　2、具體目標(biāo)：

　　(1)、解決雙方合資（合作）前的疑難問題。

　　（2）、達(dá)到合資（合作）目的。

　　四、談判環(huán)境分析

　　1、己方報價：投資限額在150萬以內(nèi)

　　2、利益目標(biāo)：

　　①保證我方的利益最大化。

　　②利潤分配問題：年收益率在20%以上，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

　　③風(fēng)險分擔(dān)問題：用50萬元人民幣購買茶葉險（保險費(fèi)用可計入成本）。

　　④最終使雙方達(dá)成保健品項目合合資作，使雙方實現(xiàn)共贏。

　　3、談判底線：

　　①要求年收益率在20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

　　②對方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售。

　　③爭取對方與我方長期合作。

　　五、談判雙方背景分析

　　（一）、我方核心利益：

　　1、要求對方盡早簽約。

　　2、要求年收益率在20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

　　3、如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施進(jìn)行相應(yīng)的解釋。

　　4、要求對方對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋。

　　5、要求對方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

　　（二）、對方利益：解決合作問題，爭取雙方長期合作關(guān)系，獲得利益。

　　（三）、我方優(yōu)勢：經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的.初步意向為保健品市場。

　　（四）、我方劣勢：對保健品市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也只知甚少，需對方公司對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

　　（五）、對方優(yōu)勢：

　　（1）、公司已注冊生產(chǎn)“綠思源”牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

　　（2）、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

　　（3）、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好，未來發(fā)展前景廣闊。

　　（六）、對方劣勢：

　　（1）、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。

　　（2）、缺乏足夠的資金，需要吸引資金。

　　六、談判預(yù)期結(jié)果及可能面臨的困難分析

　　（一）、預(yù)期結(jié)果：達(dá)成合作目的，但在談判過程中會遇到許多困難！

　　1、對方要求我方出資額度不低于50萬元人民幣

　　2、用50萬購買茶葉險計入成本

　　（二）、談判過程中面臨的困難及應(yīng)對方案：

　　1.對方對于我方的要求難以接受，比如說要求對方投資年收益過高。應(yīng)對方案：就相關(guān)上述問題進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，達(dá)成雙方都可以接受的條件。

　　2.對方使用借題發(fā)揮的策略，對我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對方案：避免由于過多的解釋而自亂陣腳，可以轉(zhuǎn)移話題，但必要時可以支出多方的策略本質(zhì)，并且要聲明由于對方的胡攪蠻纏影響了雙方的談判進(jìn)程。

　　3.對方要求保證控股。應(yīng)對方案：可以答應(yīng)對方的要求，但要以公司利益為底線，不能損害公司的利益。

　　4.對方在于利益分配上出現(xiàn)分歧意見。應(yīng)對方案：依據(jù)我方公司的具體情況，在保證本公司的利益的情況下，答應(yīng)對方的合理要求。

　　七、談判過程中使用的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)說明

　　1、開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，指出本產(chǎn)品的優(yōu)越及現(xiàn)在樂觀的市場和高額的收益回報，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

　　1）借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進(jìn)行攻擊、突破

　　2）法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對事件進(jìn)行剖析，對其進(jìn)行反駁。

　　2、中期階段：

　　1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從閑置資金投資的定位上轉(zhuǎn)移長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動；

　　2）層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；

　　3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以答應(yīng)部分要求來換取其它更大利益；

　　4）突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失；

　　5）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

　　4、最后談判階段：

　　1）把握底線:適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略

　　2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

　　3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間

　　八、談判議程

　　（一）、具體日程安排（共同達(dá)成意向）4月20日上午9：00～12：00，第一階段；4月21日上午9：00～12：00為第二階段；

　　（二）、談判地點（共同達(dá)成意向）第一階段的談判安排在公司一號會議室。第二階段的談判安排在云南省昆明市滇池路56號桂花大酒店12樓第二號會議室。

　　附錄：

　　1、合同（略）

　　2、中糧建材公司簡介：中糧建材有限公司是一家集建筑裝飾、鋁合金型材、鋼結(jié)構(gòu)設(shè)計、生產(chǎn)制造為一體的專業(yè)股份制民營企業(yè)。公司原在云南省多年發(fā)展，取得了良好的業(yè)績。公司實行現(xiàn)代企業(yè)管理模式，已通過國iso9001:20xx質(zhì)量管理體系認(rèn)證，先后獲“云南市場質(zhì)量保證企業(yè)”、“云南市場aaa信譽(yù)”榮譽(yù)，其產(chǎn)品被評為“紅耪產(chǎn)品”。“十一五”公司在彩色噴涂鋁型材基礎(chǔ)上，計劃新上一條高檔木紋裝飾鋁型材生產(chǎn)線，使企業(yè)成為鄂西北地區(qū)建材業(yè)的小巨人企業(yè)。計劃到20xx年銷售收入達(dá)到4億元，利稅4000萬元。

　　3、中糧建材公司背景資料：

　　（1）、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。

　　（2）、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。

　　（3）、投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。

　　（4）、希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。

　　（5）、對保健品市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也只知甚少但我公司對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料

　　（6）、據(jù)調(diào)查得知我公司的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

　　4、云南省茶葉市場情況;20xx年云南省茶葉面積達(dá)523萬畝，居全國第一位；茶葉產(chǎn)量18.08萬噸，增長5.1%，僅次于福建居全國第二；無性系茶園達(dá)191.3萬畝，占茶園總面積的36.58%。20xx年11月底，云南省精制茶加工企業(yè)為72家，其資產(chǎn)總額為46.3億元，同比下降1.36%。20xx年1-11月，云南省精制茶加工行業(yè)共計實現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入為13.7億元，同比下降0.13%；利潤總額為4394.7萬元，同比增長31.01%。近幾年云南省嘗試調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，普洱茶產(chǎn)品比例下降，綠茶、紅茶普遍上升。同時，企業(yè)布局、資本構(gòu)成、品牌整合等方面也取得了新的進(jìn)展。所以，目前正是綠茶行業(yè)發(fā)展的新時期。但是由于今年西南地區(qū)的大旱，可能會對茶葉的產(chǎn)量有很大的影響。

談判方案8

　　一、目標(biāo)明確：本次藥品商務(wù)談判的目標(biāo)是就甲方的藥品采購事宜達(dá)成一致。甲方希望在保證藥品質(zhì)量的前提下，降低采購成本，同時確保穩(wěn)定的供貨渠道。乙方則希望在保持合理利潤的同時，擴(kuò)大市場份額，提升品牌影響力。

　　二、策略制定：

　　市場調(diào)研：深入了解當(dāng)前藥品市場的供需狀況、價格水平及競爭對手情況，為談判提供有力依據(jù)。

　　優(yōu)勢分析：明確雙方的優(yōu)勢和劣勢，發(fā)揮自身長處，規(guī)避潛在風(fēng)險。

　　目標(biāo)分級：設(shè)定不同的談判目標(biāo)，從低到高逐步爭取，確保達(dá)成最理想的協(xié)議。

　　靈活變通：根據(jù)談判過程中的實際情況，適時調(diào)整策略，保持談判的主動權(quán)。

　　三、具體實施：

　　藥品質(zhì)量：強(qiáng)調(diào)乙方藥品的質(zhì)量優(yōu)勢，如GMP認(rèn)證、嚴(yán)格的生產(chǎn)工藝等，確保甲方采購的藥品安全有效。

　　價格策略：分析市場價格，提出乙方合理的`報價范圍，同時強(qiáng)調(diào)長期合作的利益共享。

　　供貨保障：穩(wěn)定的供貨能力，確保甲方在任何時候都能從乙方處采購到所需的藥品。

　　售后服務(wù)：提供全方位的售后服務(wù)，包括退換貨、物流配送等，解除甲方的后顧之憂。

　　四、后續(xù)跟進(jìn)：

　　協(xié)議簽署：談判結(jié)束后，盡快整理并簽署協(xié)議，確保雙方的權(quán)益得到法律保障。

　　合作啟動：按照協(xié)議內(nèi)容，逐步展開合作，監(jiān)測執(zhí)行情況，及時解決合作中出現(xiàn)的問題。

談判方案9

　　一、談判主題

　　二、談判目標(biāo)

　　三、談判環(huán)境分析

　　四、談判雙方背景分析

　　五、談判預(yù)期結(jié)果及可能面臨的困難分析

　　六、談判過程中使用的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)說明

　　七、談判議程附錄

　　一、談判主題

　　我公司與綠茶公司談判保健品項目合資合作

　　二、談判團(tuán)隊人員組成

　　主談：陸曉藝、決策人：徐明高財務(wù)顧問：蔣嵐

　　法律顧問：馮善松、陸子明

　　三、談判目標(biāo)

　　1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實地談判保健品項目合資合作，進(jìn)一步擴(kuò)大宣傳力度，提高品牌知名度，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的需要，并爭取雙方長期合作關(guān)系原因分析：讓對方盡快合作遠(yuǎn)比要求對方出資重要，迫切要求與對方的長期合作關(guān)系。

　　2、具體目標(biāo)：

　　(1)、解決雙方合資（合作）前的疑難問題。

　　（2）、達(dá)到合資（合作）目的。

　　3、談判議程

　　（1）、具體日程安排（共同達(dá)成意向）4月20日上午9：00～12：00，第一階段；

　　4月21日上午9：00～12：00為第二階段；

　　（2）、談判地點（共同達(dá)成意向）第一階段的談判安排在公司一號會議室。

　　第二階段的談判安排在荊九龍大酒店二樓三號會議室。

　　四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方利益方向：

　　1、爭取最大的收益百分比，并且希望a方能夠用具體情況保其能夠?qū)崿F(xiàn)；

　　2、爭取到最大股東利益；

　　3、建立長期友好的合作伙伴關(guān)系。

　　對方利益方向：

　　1、爭取最大額的投資資金（不低于50萬人民幣）；

　　2、建立長期友好的合作伙伴關(guān)系。

　　（一）我方優(yōu)勢

　　1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金；

　　2、有投資的意向，市場有多個方可選擇；我方劣勢

　　1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少；

　　2、投資前景未明。

　　（二）對方優(yōu)勢

　　1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成；

　　2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；

　　3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。對方劣勢：

　　1、品牌的知名度還不夠；

　　2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

　　（1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。

　　（2）擴(kuò)大宣傳力度。

　　五、談判目標(biāo)

　　1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方預(yù)期的相應(yīng)百分比利潤以及股份；

　　原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益；

　　合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費(fèi)用計入成本。

　　對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等）；要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；要求對方對獲得資金后的.使用情況進(jìn)行解釋；要求占有70%的股份；要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財務(wù)方面的管理；三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。我方底線：

　　先期投資100萬；股份占有率為48%以上；

　　對方財務(wù)部門必須要有我方成員；

　　2、感情目標(biāo)：通過此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系。

　　六、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：開局的時候創(chuàng)建一個有好和諧的氛圍，從情感上打動友方。我方作為代表方邀請友方到晶九龍酒店開座談會，彼此了解，為接下來的談判爭取感情上的主動。前提是先對對方相關(guān)的談判人員進(jìn)行調(diào)查，包括習(xí)性、愛好等內(nèi)容。方案二：進(jìn)攻式的開局策略。向合作方提出我方的投資選擇方向廣，要求在合作過程中有控股權(quán)及較高的利潤百分比，在心理上對友方造成危險，使我方處于主動地位。

　　2、中期階段：

　　紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

　　突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

　　打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。對于新出現(xiàn)的問題向公司請示做出新方案。

　　4、最后談判階段：

　　把握底線，:適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略。

　　埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。

　　七、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、

　　備注：《合同法》違約責(zé)任合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料

　　八、制定緊急預(yù)案

　　由于雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

　　1、對方不同意我方占有70%的股份，而且不同意保險費(fèi)計入成本。應(yīng)對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造僵局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄平┚郑换蛴寐晼|擊西策略，就對方所報股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當(dāng)時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房（以市場價的60%的價格），在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。

　　2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。應(yīng)對方案：在要求參與對方財務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤額。

　　3、對方要求增加先期投資額。

　　應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對方增加1%~2%的股份占有率或者要求對方增加5%~8%的利潤額。

　　（二）談判結(jié)果分析

　　通過這次談判，結(jié)果是令人滿意的，xx綠茶公司在這次談判的過程中在多方面的合作協(xié)議中都同意我方提出的要求，當(dāng)然其中也有點小摩擦，例如xx品牌綠茶公司在給予我方得收益百分比上僵持了一段時間，在人員安排上要求我方人員不要過多干預(yù)對方的經(jīng)營，可喜的是雙方都帶著有意合作的心態(tài)進(jìn)行多次協(xié)商，雙方都做了各自的讓步。我方在這次談判中有多項提議都達(dá)到了預(yù)定的目標(biāo)。

　　這次談判使我們認(rèn)識到作為合資談判，我們需要的是更多的互利互惠的心態(tài)，不能一味地傷害友方的根本利益，友好的合作態(tài)度是這次談判的主流。在應(yīng)對各種無法預(yù)料的情況下，需要的是能把合作宗旨和實際狀況結(jié)合，制定有效的解決方案。

　　這次談判估計是能夠圓滿達(dá)成合作協(xié)議的，因為友方在這次的最后談判時間上都是帶著友好的態(tài)度與我們談判的，并且受到友方的盛情邀請參加該公司的周年慶典。這次談判的主題是合資經(jīng)營，是比較友好的談判，進(jìn)程也是比較順利的，所以談判的進(jìn)展要圍繞著主題不能硬套其它不符合主題的談判策略。

談判方案10

　　一、談判主題

　　略

　　二、談判團(tuán)隊組成(甲方或買方：乙方或賣方：)

　　主談：公司談判全權(quán)代表

　　決策人：負(fù)責(zé)重大問題的決策

　　技術(shù)人員：負(fù)責(zé)技術(shù)問題

　　法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題(人員安排根據(jù)實際情況而定)

　　三、談判前期調(diào)查

　　本行業(yè)的背景：(產(chǎn)品市場的`供求狀況，價格變動狀況，未來發(fā)展趨勢等)我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場占有率，生產(chǎn)能力等)對方企業(yè)的背景:(同上)

　　四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方利益：

　　對方利益：

　　我方優(yōu)勢：

　　我方劣勢：

　　對方優(yōu)勢：

　　對方劣勢：

　　談判議題的確定(即談判可能涉及重點問題分析)：

　　問題

　　分析

　　問題

　　分析

　　依次類推(問題不限)

　　五、談判目標(biāo)

　　最理想目標(biāo)：

　　可接受目標(biāo)：

　　最低目標(biāo)：

　　目標(biāo)可行性分析：

　　六、程序及談判策略

　　開局

　　開局方案一：采用哪種開局策略及分析

　　開局方案二：(同上)

　　談判中期策略及分析

　　休局討論方案(即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動)

　　最后沖刺階段(策略和分析)

　　七、制定應(yīng)急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?)如遇談判僵局該如何處理

　　對方故意拖延時間該如何處理等問題(自由發(fā)揮)

　　注：上述羅列的七個要點必須寫到，其他要點可適當(dāng)補(bǔ)充;要點具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容，其他可自由發(fā)揮。

談判方案11

　　一、談判主題

　　以適當(dāng)價格談成旅游合作

　　二、談判小組成員

　　主談：劉澤云、陳嬌

　　副主談：郝國鳳、熊晶亮、王沅陵

　　三、談判目標(biāo)

　　(一)和諧協(xié)商價格相互讓步最終達(dá)成平衡結(jié)果，達(dá)到對己方最為有利的談判結(jié)果。對一些針對問題的讓步做一些調(diào)查，為雙方的雙贏創(chuàng)造條件。

　　(二)我方的價格底線是6.9萬元/百人。

　　(三)希望通過此次合作，能夠建立更為長久的合作關(guān)系。

　　四、談判背景

　　青旅集團(tuán)公司的價格目標(biāo)為：報價5.9萬元/百人，理想成交價在5.68萬元/百人，保留價格5.6萬元/百人。

　　益陽職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)生會價格目標(biāo)為：報價5.5萬元/百人，理想成交價格5.7萬元/百人，保留價格5.69萬元/百人。

　　五、談判步驟

　　（一）價格談判

　　（二）簽訂合同

　　六、讓步策略

　　讓步的.速度：不要太快，把握好時機(jī)才做出讓步。

　　讓步的原則：明確我方讓步原則，把握我方的核心優(yōu)勢所在，適當(dāng)以退為進(jìn)。必要時，采取軟硬兼施策略，暗示對方失去我方的損失。

　　讓步的方法：坐收漁利、分化對手，重點突破、虛擬假設(shè)等等。

　　七、價格讓步

　　(一)5.51萬元/百人

　　(二)5.8萬元/百人

　　(三)6.2萬元/百人

談判方案12

　　時間：20xx年xx月xx日

　　地點：*有限公司會議室

　　參加人：

　　會議主要內(nèi)容：生日蛋糕訂購合同

　　會議意見：

　　1. 經(jīng)過市場詢價，參會人員認(rèn)為雙鴨山市尖山區(qū)愛拉屋時尚烘焙房具備供應(yīng)能力。

　　2. 付款方式：xx市愛拉屋時尚烘焙房出具全額發(fā)票，我公司向其支付全額轉(zhuǎn)賬支票。

　　3. 供貨時間：20xx年xx月xx日開始供貨。

　　4. 價格：價格按投標(biāo)報價4300元。

談判方案13

　　一、目標(biāo)明確

　　首先，我們需要明確談判的目標(biāo)。我們的目標(biāo)是在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時，尋求與供應(yīng)商的合作條件，以達(dá)到雙贏的結(jié)果。具體目標(biāo)包括價格、交貨期、付款方式等。

　　二、市場調(diào)研

　　在談判前，我們需要對市場進(jìn)行調(diào)研，了解同類產(chǎn)品的價格、供應(yīng)商的`實力和信譽(yù)等信息。這將有助于我們更好地評估供應(yīng)商的報價，并在談判中占據(jù)更有利的位置。

　　三、制定策略

　　根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果，我們需要制定相應(yīng)的談判策略。例如，對于價格較高的產(chǎn)品，我們可以嘗試通過大量采購或長期合作來降低單價；對于交貨期較長的產(chǎn)品，我們可以要求供應(yīng)商提前交貨或提供更快的物流服務(wù)。

　　四、組建團(tuán)隊

　　談判需要一個高效的團(tuán)隊。團(tuán)隊成員應(yīng)該包括對產(chǎn)品熟悉的技術(shù)人員、了解市場的銷售人員以及擅長談判的商務(wù)人員。團(tuán)隊成員之間需要密切配合，共同完成談判任務(wù)。

　　五、靈活應(yīng)變

　　在談判過程中，我們需要根據(jù)實際情況靈活應(yīng)變。如果供應(yīng)商的報價較高，我們可以嘗試通過其他途徑降低成本；如果供應(yīng)商的交貨期不能滿足我們的需求，我們可以考慮尋找其他供應(yīng)商或調(diào)整采購計劃。

談判方案14

　　一、談判主題

　　關(guān)于A的子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬

　　二、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益：1、獲得A子女的撫養(yǎng)權(quán)；

　　2、由A父母撫養(yǎng)A的兒子，繼承家業(yè)。

　　對方核心利益：1、由A的配偶B獲得A子女的撫養(yǎng)權(quán)；

　　2、待B改嫁后由娘家的父母代為撫養(yǎng)其子女。

　　我方優(yōu)勢：1、A是家中的獨(dú)子，A死后由兒子繼承家業(yè)在情理之中；

　　2、遺孀B準(zhǔn)備改嫁，由其娘家代為撫養(yǎng)子女，撫養(yǎng)的義務(wù)的履行無法期待；

　　3、在小孩一直長大的地方將其撫養(yǎng)長大，有利于孩子更好的成長。

　　我方劣勢：遺孀B是子女的母親，享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán)。

　　對方優(yōu)勢：B為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán)。

　　對方劣勢：遺孀B準(zhǔn)備改嫁，對子女的撫養(yǎng)無法讓人有個好的期待可能性。

　　三、談判目標(biāo)

　　我方當(dāng)事人取得A子女的撫養(yǎng)權(quán)。

　　四、案件的談判分析

　　五、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過與B和其家人談及雙方情況形

　　成感情上的共鳴，在此階段主要是將彼此的關(guān)系拉近一步，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，將我方當(dāng)事人

　　已經(jīng)與A子女生活很久的事實引出，在我方當(dāng)事人取得A子女撫養(yǎng)權(quán)以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

　　方案三：借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進(jìn)行攻擊、突破。

　　2、中期階段：

　　1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談判，適時將談判話題從A子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬問題上轉(zhuǎn)到B即將改嫁，不利于子女成長的環(huán)節(jié)上，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動；

　　2）層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方事先的計劃，先易后難，步步為營地爭取利益；

　　4）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　　5）法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，撫養(yǎng)權(quán)歸屬的法律

　　3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

　　4、最后談判階段：

　　1）把握底線，攤牌:適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓

　　步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終的方案，即在A子女的撫養(yǎng)權(quán)歸屬問題上無論是從法律規(guī)定還是從當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗來看，這都是符合情理的，而且我方并未獨(dú)要撫養(yǎng)權(quán)。我方只是想取得A兒子的撫養(yǎng)權(quán)，可以將其女兒的`撫養(yǎng)權(quán)交由B父母代為撫養(yǎng)，這個階段主要就是解決我方當(dāng)事人與B和B父母之間的撫養(yǎng)權(quán)歸屬糾紛。

　　2）達(dá)成協(xié)議：雖然B享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán)，但是我方的撫養(yǎng)條件明顯優(yōu)于對方，而且我方愿意就兩個子女的撫養(yǎng)權(quán)問題作出讓步，即將女兒的撫養(yǎng)權(quán)任然由B父母代為行使。

　　六、準(zhǔn)備談判資料

　　相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國民法通則》，《中華人民共和國婚姻法》

　　七、制定應(yīng)急預(yù)案

　　1．談判雙方在談判時為了各自的利益，排斥對方的立場以及觀點照成的僵持局面，雙方應(yīng)該擺正自己的觀點，必要的地方不能妥協(xié)應(yīng)采用積極的態(tài)度回應(yīng)對方提出的不利要求。

　　2．對方說明比我方有更好的撫養(yǎng)環(huán)境應(yīng)對方案：談判前要充分了解競爭對方的優(yōu)勢與劣勢，并于我方的現(xiàn)行撫養(yǎng)環(huán)境比較，制定出能制約對方優(yōu)勢的方案。充分發(fā)揮我方談判人員的力量，利用談判的技巧策略：如攻心術(shù)，借惻隱，磨時間，車輪戰(zhàn)，稻草人，聲東擊西等方法。

　　3.對方使用借題發(fā)揮的策略，對我方一次要問題抓住不放應(yīng)對方案：避免沒有必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時闡明對方策略的本質(zhì)。

談判方案15

　　一、談判雙方單位背景

　　（甲方：；乙方：）甲方：（以下簡稱“xx公司”）成立于20xx年11月，是一家具有政府采購招標(biāo)甲級資格、工程招標(biāo)甲級資格、中央投資項目招標(biāo)甲級資格、機(jī)電產(chǎn)品國際招標(biāo)預(yù)乙級資格的專業(yè)招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)，注冊資金1080萬元。科文公司主要從事政府采購招標(biāo)代理、工程招標(biāo)代理、中央投資項目招標(biāo)代理、機(jī)電產(chǎn)品國際招標(biāo)代理、造價咨詢等業(yè)務(wù)，實力強(qiáng)，規(guī)模大，信譽(yù)好。20xx年1月通過ISO9001：20xx質(zhì)量管理體系認(rèn)證，20xx年通過ISO9001：20xx質(zhì)量管理體系認(rèn)證，20xx年1月獲得南寧市“守合同重信用企業(yè)”稱號。

　　科文公司始終恪守“公開、公平、公正、誠信”原則，遵循國家招標(biāo)代理有關(guān)法律法規(guī)和招標(biāo)代理程序，傾力為廣西各級政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位和團(tuán)體組織等提供優(yōu)質(zhì)的招標(biāo)代理服務(wù)。

　　我們深信：在政府監(jiān)管部門、委托單位、投標(biāo)人、專家評委的大力支持和科文公司全體同仁的不懈努力下，憑借豐富的招標(biāo)經(jīng)驗、雄厚的技術(shù)力量和嚴(yán)格規(guī)范的管理，科文公司一定能夠為社會各界提供更優(yōu)質(zhì)的招標(biāo)代理服務(wù)！

　　乙方：中國長城計算機(jī)深圳股份有限公司是一家以計算機(jī)和商業(yè)代理為主的企業(yè).公司主營電子計算機(jī)硬件、軟件系統(tǒng)及網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、電子產(chǎn)品、液晶電視、等離子電視、電話機(jī)的技術(shù)開發(fā)、生產(chǎn)銷售及售后服務(wù)，并提供相關(guān)的技術(shù)和咨詢服務(wù)等多類業(yè)務(wù).顯示器總銷量同比增長超過19%，繼續(xù)保持全球第一，旗下運(yùn)作的顯示器品牌AOC、飛利浦、長城銷量分別排國內(nèi)第一、第三和第四，占國內(nèi)市場總量近50%.液晶電視業(yè)務(wù)快速發(fā)展，銷量同比增長55.6%，成為全球第三大液晶電視生產(chǎn)商，也是全球前五大液晶電視廠商中唯一一家原始設(shè)計制造商(ODM).電源業(yè)務(wù)總銷量同比增長42%，市場占有率超過35%，穩(wěn)居國內(nèi)第一品牌地位。

　　二、談判主題

　　項目名稱：項目編號：

　　競標(biāo)內(nèi)容：電腦200臺、投影儀8臺等設(shè)備一批甲方向乙方公司采購

　　三、談判團(tuán)隊人員組成

　　主談：談判全權(quán)代表;

　　決策人，負(fù)責(zé)重大問題的決策；

　　技術(shù)顧問，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

　　法律顧問：

　　秘書：負(fù)責(zé)接待安排、材料準(zhǔn)備與擬寫協(xié)議；

　　四、談判接待與安排：

　　1.接待室地點：一教1201，接待室備有茶水、純凈水、水果盤及蘋果、香蕉等。

　　2.談判時間：20xx-1-9