美國談判風格

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美國談判風格

美國談判風格1

　　美國人談判風格上的特點主要有：

　　(一)自信心強，自我感覺良好美國是世界上經濟技術最發達的國家之一。國民經濟實力也最為雄厚，不論是美國人所講的語言，還是美國人所使用的貨幣，都在世界經濟中占有重要的地位。英語幾乎是國際談判的通用語言，世界貿易有50%以上用美元結算。所有這些，都使美國人對自己的國家深感自豪，對自己的民族具有強烈的自尊感與榮譽感。這種心理在他們的貿易活動中充分表現出來。他們在談判中，自信心和自尊感都比較強，加之他們所信奉的自我奮頭的信條，常使與他們打交道的外國談判者感到美國人有自我優越感。美國人的自信還表現在他們堅持公平合理的原則上。

　　他們認為兩方進行交易，雙方都要有利可圖。在這一原則下，他們會提出一個“合理”方案，并認為是十分公平合理的。他們的談判方式是喜歡在雙方接觸的初始就闡明自己的立場、觀點，推出自己的方案，以爭取主動。在雙方的洽商中充滿自信，語言明確肯定，計算也科學準確。如果雙方出現分歧，他們只會懷疑對方的分析、計算，而堅持自己的看法。美國人的自信，還表現在對本國產品的品質優越、技術先進性毫不掩飾的稱贊上。

　　他們認為，如果你有十分能力，就要表現出十分來，千萬不要遮掩、謙虛，否則很可能被看作是無能。如果你的產品質量過硬，性能優越，就要讓購買你產品的人認識到，那種到實踐中才檢驗的想法，美國人讓為是不妥的。美國人的自信與傲慢還表現在他們喜歡批評別人，指責別人。當談判不能按照他們的意愿進展時，他們常常直率地批評或抱怨。這是因為，他們往往認為自己做的一切都是合理的，缺少對別人的寬容與理解。

　　美國人的談判方式往往讓人覺得美國人傲慢、自信。他們說話聲音大、頻率快，辦事講究效率，而且很少講對不起。他們喜歡別人按他們的意愿行事，喜歡以自我為中心�！跋胱屆绹孙@得謙卑、暴露自己的不足，承認自己的無知實在太困難了�！笨傊�，美國人的自信讓他們贏得了許多生意，但是也讓東方人感到他們咄咄逼人、傲慢、自大或粗魯。

　　(二)講究實際，注重利益美國人做交易，往往以獲取經濟利益作為最終目標。所以，他們有時對日本人、中國人在談判中要考慮其他方面的因素，如由政治關系所形成的利益共同體等表示不可理解。盡管他們注重實際利益，但他們一般不漫天要價，也不喜歡別人漫天要價。他們認為，做買賣要雙方都獲利，不管哪一方提出的方案都要公平合理。所以，美國人對于日本人、中國人習慣的注重友情和看在老朋友的面子上，可以隨意通融的作法很不適應。

　　美國人做生意時更多考慮的是做生意所能帶來的實際利益，而不是生意人之間的私人交情。所以亞州國家和拉美國家的人都有這種感覺：美國人談生意就是直接談生意。不注意在洽商中培養雙方的友誼感情，而且還力圖把生意和友誼清楚地分開。所以顯得比較生硬。但從美國人的角度看，他們對友誼與生意的看法卻與我們大相徑庭。一位美國專家指出：美國人感到，在中國，像是到朋友家作客，而不做生意。

　　同中國人談判，是“客人”與“主人”的談判。中國人掌握著談判日程和議事內容，他們有禮貌，或采取各種暗示、非直接的形式請客人先談，讓客人“亮底”，如談判出現障礙或僵局時，東道主會十分熱情地盛宴招待對方。中國人的地主之誼、客氣和熱情，常使美國的“客人”為顧全情面做出慷慨大方的決策。

　　美國人注重實際利益，還表現在他們一旦簽訂了合同，非常重視合同的法律性，合同履約率較高。在他們看來，如果簽訂合同不能履約，那么就要嚴格按照合同的違約條款支付賠償金和違約金，沒有再協商的余地。所以，他們也十分注重違約條款的洽商與執行。

　　(三)熱情坦率，性格外向美國人屬于性格外向的民族。他們的喜怒哀樂大多通過他們的言行舉止表現出來。在談判中，他們精力充沛，感情洋溢，不論在陳述己方觀點，還是表明對對方的立場態度上，都比較直接坦率。如果對方提出的建議他們不能接受，也是毫不隱諱的直言相告，甚至唯恐對方誤會了。

　　所以，他們對日本人和中國人的表達方式表示了明顯的異議。美國人常對中國人在談判中的迂回曲折、兜圈子感到莫名其妙。對于中國人在談判中用微妙的暗示來提出實質性的要求，美國人感到十分不習慣。他們常常惋惜，不少美國廠商因不善于品味中國人的暗示，失去了不少極好的交易機會。談判中的直率也好，暗示也好，看起來是談判風格的不同，實際上是文化差異的問題。東方人認為直接地拒絕對方，表明自己的要求，會損害對方的面子，僵化關系，像美國人那樣感情爆發、直率、激烈的言辭是缺乏修養表現。同樣，東方人所推崇的謙虛、有耐性、涵養，可能會被美國人認為是虛偽、客套、耍花招。

　　(四)重合同，法律觀念強美國是一個高度法制的國家。

　　據有關資料披露：平均450名美國人就有一名律師，這與美國人解決矛盾糾紛習慣于訴諸法律有直接的關系。他們這種法律觀念在商業交易中也表現得十分明顯。美國人認為，交易最重要的是經濟利益。為了保證自己的利益，最公正、最妥善的解決辦法就是依靠法律，依靠合同，而其他的都是靠不住的。因此，他們特別看重合同。十分認真討論合同條款，而且特別重視合同違約的賠償條款。

　　一旦雙方在執行合同條款中出現意外情況，就按雙方事先同意的責任條款處理。因此，美國人在商業談判中對于合同瓿的討論特別詳細、具體，也關心合同適用的法律，以便在執行合同中能順利地解決各種問題。美國人的這種法律意識與中國人的傳統觀念反差較大，這也反映在中美談判人員的洽商中。中國人重視協議的“精神”，而美國人重視協議本身的條文。一遇矛盾，中國人就喜歡提醒美國伙伴注重協議的精神，而不是按協議的條款辦。

　　與中國人簽約，本身就是一種“精神的象征”。美國人重合同、重法律，還表現在他們認為商業合同就是商業合同，朋友歸朋友，兩者之間不能混淆起來。私交再好，甚至是父子關系，在經濟利益上也是絕對分明的。因此，美國人對中國人的傳統觀念，既然是老朋友，就可以理所當然地要對方提供比別人的優惠待遇，出讓更大的利益，表示難以理解。這一點也值得我們認真考慮，并在談判中加以注意。

　　(五)注重時間效率美國是一個高度發達的國家，生活節奏比較快。這使得美國人特別重視、珍惜時間，注重活動的效率。

　　所以在商務談判中，美國人常抱怨其他國家的談判對手拖延，缺乏工作效率，而這些國家的人也埋怨美國人缺少耐心。在美國國人的企業，各級部門職責分明，分工具體。因此，談判的信息收集、決策都比較快速、高效率。加之他們個性外向、坦率，所以，他們一般談判的特點是開門見山，報價及提出的具體條件也比較客觀，水分較少。

　　他們也喜歡對方這樣做，幾經磋商后，兩方意見很快趨于一致。但如果對方的談判特點與他們不一致或正相反，那么他們就會感到十分不適用，而且常常把他們的不滿直接表示出來，就更顯得他們缺乏耐心。人們也就常常利用美國人夸夸其談，準備不夠充分，缺乏必要的耐心的弱點，牟取最大利益。當然，美國人的干脆利落，如果談判對手也是這種風格，確實很有工作效率。美國商人重視時間，還表現在做事要一切井然有序，有一定的計劃性。不喜歡事先沒安排妥當的不速之客來訪。與美國人約會，早到或遲到都是不禮貌的。

　　與美國人談判的注意事項

　　談判中，知己知彼是順利達成談判目的的一種必備策略。因此，與不同的客商談判，就需要首先對該客商的脾性、習慣等有所了解。在外貿談判中尤要注意這點。

　　與外國客商的談判，因為不同國家在文化、習俗、禮節上都存在很大差異，所以與外商談判除了要了解對方談判代表個人的性格特點和習慣之外，還應了解其所生活的.國度的文化、禮儀上的講究。如下，就以與美國客商談判為例，與您分享與美國客商談判的注意事項：

　　由于美國在國際貿易中的地位，美國文化給談判帶來的特點引人注目。從總體上來說，美國人的性格通常是外向的。因此，有人將美國人的性格特點歸納為：外露、坦率、真摯、熱情、自信、滔滔不絕，追求物質上的實際利益。

　　1、與美國人做生意，“是”和“否”必須保持清楚。

　　這是一條基本的原則。當無法接受對方提出的條款時，要明白地告訴對方不能接受，而不要含糊其辭，使對方存有希望。有些人為不致失去繼續洽談的機會，便裝著有意接受的樣子而含糊作答，或者答應以后作答而實際上遲遲不作回答，都會導致糾紛的產生。

　　2、萬一發生了糾紛，就更要注意談判的態度：必須誠懇、認真，絕對不要笑。

　　因為在美國人看來，出現了糾紛而爭論時，雙方的心情都很惡劣，笑容必定是裝出來的，這就會使得對方更為生氣，甚至認為你已經自認理虧了。

　　3、與美國人談判，絕對不要指名批評某人。

　　指責客戶公司中某人的缺點，或把以前與某人有過摩擦的事作為話題，或把處于競爭關系的公司的缺點抖露出來進行貶抑等，都是絕對不可以的。這是因為美國人談到第三者時，都會顧及避免損傷對方的人格。這點，務必牢記于心，否則是會被對方蔑視的。

　　4、美國人對商品的包裝和裝潢比較講究。

　　這是因為在美國，包裝與裝璜對商品的銷路具有重要的影響，只有新奇的符合國際潮流的包裝與裝璜，才能激勵消費者的購買欲，擴大銷售。在美國，一些日用品花費在包裝裝璜上的費用占到商品成本的很大比例。

　　有一種不正確的理解，認為美國人做生意很死板，絲毫不講人情。實際上，美國人是人種熔爐，美國人的傳統是從事商業，特別是猶太血統的人具有經商的長處。

　　如何尋找美國客戶和對美貿易應注意的問題。在中國出口商品交易會上，商務部亞美大司有關人士介紹了美國市場的特點、如何尋找美國客戶和對美貿易應注意的問題。

美國談判風格2

　　美國談判手有著與生俱來的自信和優越感，他們總是十分有信心地步入談判會場，不斷發表自己的意見和權益要求，往往不太顧及對手而顯得氣勢咄咄逼人，而且語言表達直率，喜開玩笑。在談判桌上，他們精力充沛，且一個事實接一個事實地討論，直爽利落，不講客套，并總是興致勃勃，樂于以積極的態度來謀求自己的利益。為追求物質上的實際利益，他們善于使用策略，玩弄各種手法。談判中，他們十分重視辦事效率，盡量縮短談判時間，力爭每一場談判都能速戰速決，如果談判一旦突破其最后期限，談判很有可能破裂。

　　美國人的法律意識根深蒂固，律師在談判中扮演著重要的角色。因為生意場上普遍存在著不守諾言或欺詐等現象，美國談判手往往注重防患于未然，凡遇商務談判，特別是談判地點在外國的，他們一定要帶上自己的律師，并在談判中會一再要求對方完全信守有關諾言。美國商人對商品既重視質量，又重視包裝。商品的外觀設計和包裝，體現一國的消費文化狀況，也是刺激消費者購買欲、提高消費量的重要因素。美國人不僅對自己生產的商品不遺余力地追求內在品質和包裝水平，而且對于購買的外國商品也有比較高的要求。

　　美國人的商務談判風格與中國人談判風格的差異

　　在中美商務談判中，雙方表現了了不同的風格。這種不同的風格主要表現在談判策略、談判決策、談判目標的差異上。

　　在談判策略上，中方代表首先就有關合同雙方所共同遵守的總體性原則和共同利益展開討論。中方談判者認為總的原則是解決其他問題的出發點。只有當總的原則確定下來，才有可能就合同的具體細節問題進行談判。這種“先談原則，后談細節”的談判策略是中國的談判方式最明顯的特征之一。美國人認為世界是由事實而非概念構成的，所以他們不會過于相信純理性的東西。談判過程中他們重具體勝于整體，談判一開始就直奔正題討論具體款項。他們認為總體原則可有可無，只有實實在在的具體問題才能使談判得到進展。

　　在談判決策上，中國人決策通常是集體協商的結果，一般說來避免個人做出決定。中國的談判小組在談判之前、談判當中，以及談判之后通常都要交換意見以協調整個小組的行動。當對方的提議超出中方代表的權限范圍時他們還要請示上級，需要報請上級領導同意或集體討論。在美國，個人完全可以代表公司做出決策，美方派出的談判代表通常有足夠的權力，他們可以在授權的范圍內直接對談判的議題做出決策。

　　在談判目標上，中方談判者特別重視長期友好的商業關系的建立。對他們來說，談判的過程就是建立人際關系的過程，談判目的更多的是為建立和發展一種長期的'合作關系，簽訂的合同代表著長期互利合作的開始。如果談判中雙方沒能建立起相互信任的關系交易常會以失敗而告終。美國人則認為談判的終極目的是簽訂合同實現經濟益。對于美方來說，合同的簽訂是談判的首要和根本的任務，是其個人價值利益的體現。他們把每個合同的簽訂看作是一個單獨的行為過程。不像中國人那樣重視友好合作伙伴關系的建立，他們更注重于實際價值的實現。

美國談判風格3

　　美國是世界上經濟技術最發達的國家之一。國民經濟實力也最為雄厚，不論是美國人所講的語言，還是美國人所使用的貨幣，都在世界經濟中占有重要的地位。英語幾乎是國際談判的通用語言，世界貿易有50%以上用美元結算。所有這些，都使美國人對自己的國家深感自豪，對自己的民族具有強烈的自尊感與榮譽感。這種心理在他們的貿易活動中充分表現出來。他們在談判中，自信心和自尊感都比較強，加之他們所信奉的自我奮斗的信條，常使與他們打交道的外國談判者感到美國人有自我優越感。

　　美國人的自信還表現在他們堅持公平合理的原則上。他們認為兩方進行交易，雙方都要有利可圖。在這一原則下，他們會提出一個"合理"方案，并認為是十分公平合理的。他們的談判方式是喜歡在雙方接觸的初始就闡明自己的立場、觀點，推出自己的方案，以爭取主動。在雙方的洽商中充滿自信，語言明確肯定，計算也科學準確。如果雙方出現分歧，他們只會懷疑對方的分析、計算，而堅持自己的看法。美國人的自信與傲慢還表現在他們喜歡批評別人，指責別人。當談判不能按照他們的意愿進展時，他們常常直率地批評或抱怨。這是因為，他們往往認為自己做的一切都是合理的，缺少對別人的寬容與理解。

　　美國人的談判方式還往往讓人覺得美國人傲慢、自信。他們說話聲音大、頻率快，辦事講究效率，而且很少講對不起。他們喜歡別人按他們的意愿行事，喜歡以自我為中心。"想讓美國人顯得謙卑、暴露自己的不足，承認自己的無知實在太困難了。"總之，美國人的自信讓他們贏得了許多生意，但是也讓東方人感到他們咄咄逼人、傲慢、自大或粗魯。

　　美國人屬於性格外向的民族。他們的喜怒哀樂大多通過他們的言行舉止表現出來。在談判中，他們精力充沛，感情洋溢，不論在陳述己方觀點，還是表明對對方的立場態度上，都比較直接坦率。如果對方提出的建議他們不能接受，也是毫不隱諱地直言相告，甚至唯恐對方誤會了。所以，他們對日本人和中國人的表達方式表示了明顯的異議。美國人常對中國人在談判中的迂回曲折、兜圈子感到莫名其妙。對於中國人在談判中用微妙的暗示來提出實質性的要求，美國人感到十分不習慣。他們常常惋惜，不少美國廠商因不善于品味中國人的暗示，失去了不少極好的交易機會。

　　美國人做交易，往往以獲取經濟利益作為最終目標。所以，他們有時對日本人、中國人在談判中要考慮其他方面的因素，如由政治關系所形成的利益共同體等表示不可理解。盡管他們注重實際利益，但他們一般不漫天要價，也不喜歡別人漫天要價。他們認為，做買賣要雙方都獲利，不管哪一方提出的方案都要公平合理。

　　美國人做生意時考慮更多的是做生意所能帶來的實際利益，而不是生意人之間的`私人交情。所以亞洲國家和拉美國家的人都有這種感覺：美國人談生意就是直接談生意。不注意在洽商中培養雙方的友誼感情，而且還力圖把生意和友誼清楚地分開。所以顯得比較生硬。但從美國人的角度看，他們對友誼與生意的看法卻與我們大相徑庭。一位美國專家指出：美國人感到，在中國，像是到朋友家作客，而不做生意。

　　美國是一個高度發達的國家，生活節奏比較快。這使得美國人特別重視、珍惜時間，注重活動的效率。所以在商務談判中，美國人常抱怨其他國家的談判對手拖延，缺乏工作效率，而這些國家的人也埋怨美國人缺少耐心。

　　在美國國人的企業，各級部門職責分明，分工具體。因此，談判的資訊收集、決策都比較快速、高效率。加之他們個性外向、坦率，所以，他們一般談判的特點是開門見山，報價及提出的具體條件也比較客觀，水分較少。他們也喜歡對方這樣做，幾經磋商后，兩方意見很快趨于一致。但如果對方的談判特點與他們不一致或正相反，那么他們就會感到十分不適應，而且常常把他們的不滿直接表示出來，就更顯得他們缺乏耐心。人們也就常常利用美國人夸夸其談，準備不夠充分，缺乏必要的耐心的弱點，牟取最大利益。當然，美國人的乾脆利落，如果談判對手也是這種風格，確實很有工作效率。

　　美國商人重視時間，還表現在做事要一切井然有序，有一定的計劃性。不喜歡事先沒安排妥當的不速之客來訪。與美國人約會，早到或遲到都是不禮貌的。

　　美國是一個高度法制的國家。據有關資料披露：平均450名美國人就有一名律師，這與美國人解決矛盾糾紛習慣于訴諸法律有直接的關系。他們這種法律觀念在商業交易中也表現得十分明顯。美國人認為，交易最重要的是經濟利益。為了保證自己的利益，最公正、最

　　妥善的解決辦法就是依靠法律，依靠合同，而其他的都是靠不住的。因此，他們特別看重合同。十分認真討論合同條款，而且特別重視合同違約的賠償條款。一旦雙方在執行合同條款中出現意外情況，就按雙方事先同意的責任條款處理。因此，美國人在商業談判中對于合同的討論特別詳細、具體，也關心合同適用的法律，以便在執行合同中能順利地解決各種問題。

　　美國人重合同、重法律，還表現在他們認為商業合同就是商業合同，朋友歸朋友，兩者之間不能混淆起來。私交再好，甚至是父子關系，在經濟利益上也是絕對分明的。

　　與美國談判的禁忌

　　在與美國人談判時，應當注意美國人態度熱忱、外露奔放，業階段，他們想了解對方的一切，也希望對方了解自己的意圖。他們對于"一攬子"交易興趣十足，他們作為買方，希望賣方談判者按照其要求做出"一攬子"說明;他們作為賣方，則希望買方談判者提出"一攬子"條件。這里所說的"一攬子"的含義是，它不僅包括產品本身，而且還要介紹銷售該產品的一系列辦法，企業的形象信譽、素質實力和公共關系狀況等。

　　在這種情況下，沒有充分的準備當然就不行了。

　　辦事拖沓，缺乏效率

　　美國人對時間非常吝嗇，他們有句諺語："不可1時間。"在他們的觀念中，時間也是商品，時間就是金錢。他們常以"分"來計算時間，比如一個人月薪十萬美元，他的每分鐘就值八美元。他們在談判過程中連一分鐘也舍不得去作無聊的會客和毫無意義的談話。假如你占用了他十分鐘，在他看來，就認為你是偷了他多少美金。因此"不可1時間"就成為每個美國生意人和談判者的格言。

　　美國人的時間觀念很強，遵守時間，珍惜時間，因而保證了談判的高效率。因此與美國人談判必須遵時，辦事必須高效。

　　美國人喜歡一切井然有序，不喜歡事先沒有聯系，以及與突然闖進來的"不速之客"去洽談生意，美國商人或談判代表總是注重預約晤談。何日何時，在何地方，談多長時間，都是預先約定。雙方見面之后，稍作寒暄，便開門見山，直接進入談判正題，很少有不必要的廢話。

　　把降價作為達成交易的王牌

　　美國人認為：貨好不降價，"大酬賓"、"大減價"、"買二送一"、"有獎銷售"等，在美國人心目中，認為這是對自己的商品缺乏信心的表現，是自己的商品不過硬，或是根本不懂經商賺錢的無能做法。美國人不理解，為什么在一般貿易洽談過程中要降價，為什么要懇求人家買?美國人認為我的商品好、質量高，就是要出高價。

　　但他們也不是等待顧客上門，而是積極地采用各種方式進行宣傳，使客戶和消費者知道他們的商品好在什么地方，而心甘情愿地以高價買下來。

　　當然，這里并不是說，同美國人談判只要貨好就沒有必要討價還價了。相反，美國人是討價還價的高手。他們經常玩弄一些手法，讓談判對手也同他們一樣注重利益，作出合理讓步。他們十分贊賞那些精于討價還價，去取得經濟利益而施展手法的人。他們自己就很精于使用策略去謀得利益，同時希望別人也具有這樣的才能。

　　輕視律師和合同的作用

　　這也是與美國人談判的一0忌。美國人非常重視律師和合同的作用。在談判時，他們盡可能讓稱職的律師參加談判。他們注重合同，嚴守合同信用，他們不相信依靠人際關系，只承認白紙黑字、有法律保障的合同契約。

　　因此，同美國人談判時，也要帶上己方的律師，而且是要稱職的律師。簽訂合同時也應當小心謹慎，考慮周全。美國的法律紛繁復雜，法律的執行也極為嚴格。因此，參加談判的律師一定要熟悉美國法律。簽訂合同時，一定要把合同條款仔細推敲，使其既符合中國法律，又不與美國法律相抵觸。

　　重視律師的作用和簽訂合同是美國人談判的要訣，這既可以保障談判的成功，又可以防患于未然。

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