【精】談判經典案例

談判經典案例1

　　中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報價，以繼續供貨。中方公司根據國際市場行情，將價從前一年的成交價每噸下調了12美圓(前一年1200美圓/噸)韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約.中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說：“貴方價格仍太高，請貴方看看韓國市場的價，叁天以后再談。”

　　中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來漢城，談判必須進行。中方人員通過有關協會收集到韓國海關丁苯橡膠進口統計，發現從哥倫比亞、比利時、南非等國進口量較大.中國進口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價格水平南非最低但高于中國產品價。哥倫比亞、比利時價格均高于南非。在韓國市場的調查中，批發和零售價均高出中方公司的現報價30%一40%，市場價雖呈降勢，但中方公司的給價是目前世界市場最低的價。

　　為什么韓國人員還這么說?中方人員分析，對手以為中方人員既然來了漢城，肯定急于拿合同回國.可以借此機會再壓中方一手。那么韓方會不會不急于訂貨而找理由呢?中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請中方人員來漢城?再說韓方人員過去與中方人員打過交道.有過合同，且執行順利，對中方工作很滿意，這些人會突然變得不信任中方人員了嗎?從態度看不像，他們來機場接中方人員.且晚上—起喝酒，保持下良好氣氛。

　　從上述分析，中方人員共同認為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價。根據這個分析，經過商量中方人員決定在價格條件上做文章。總的講，態度應強硬，(因為來前對方已表示同意中方報價)，不怕空手而歸。其次，價格條件還要漲回市場水平(即1000美元/噸左右)。

　　再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價格條件通知韓方。在—天半后的中午前.中方人員電話告訴韓方人員：“調查已結束.得到的結論是：我方來漢城前的報價低了，應漲回去年成交的價位，但為了老朋友的交情，可以下調20美元，而不再是120美元。請貴方研究，有結果請通知我們.若我們不在飯店.則請留言。”韓方人員接到電活后一個小時，即回電話約中方人員到其公司會談。韓方認為：中方不應把過去的價再往上調。

　　中方認為：這是韓方給的權利。我們按韓方要求進行了市場調查，結果應該漲價。韓方希望中方多少降些價，中方認為塬報價巳降到底。經過幾回合的討論，雙方同意按中方來漢城前的報價成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價的要求，按計劃拿回合同。

　　問題：1、中方的決策是否正確?為什么?

　　2、中方運用了何程序?何方式做出決策的'?其決策屬什么類型?

　　3、中方是如何實施決策的?

　　4、韓方的談判中.反映了什么決策?

　　5、韓方決策的過程和實施情況如何?

　　分析：

　　1、正確，因為按行前條件拿到了合同。

　　2、中方運用了信息收集，信息分析，方案假設，證淪和選取等五個步驟，以小范圍形式確定，屬于戰略性決策，

　　3、分梯次捍衛決策的實行，先電話后面談;先業務雖談后領導。同時運用時間效益加強執行力度，把塬本叁天回韓對方的期限縮短為一大半回復，使態度變得更強硬。

　　4、韓方的決策變為戰略性決策，它在根本條件和總體策略上做廠新的決定，成交條件更低，談判冷——讓中方坐冷板凳。 5、韓力決策過程較短，僅以殺價為目標，能壓就壓不能壓再談，所以實施時，一碰硬就軟了

談判經典案例2

　　美國石油公司經理的自述："我會見石油輸出國組織的一位阿拉伯代表，商談協議書上的細節問題，談話時，他逐漸向我靠攏過來，直到離我只有15厘米才停下來.當時，我對中東地區風俗習慣不太熟，我往后退了退.這時，只見他遲疑了一下，皺了皺眉頭，隨即又向我靠近過來.我不安的又退了一步.突然，我發現我的`助手正焦急的盯著我，并搖頭向我示意，我終于明白了他的意思，我站住不動了.在一個我覺得最為別扭，最不舒服的位置上談妥了這筆交易."

談判經典案例3

　　杭州市余杭鎮某鞋廠，是一家專門生產出口地毯鞋的廠家。20xx年3月份因擴大生產規模需要欲購買100臺縫紉機。為了能以較低的價格買到縫紉機，邀請我一起參與采購縫紉機的談判。我建議該廠采用制造競爭對手策略和投石問路策略進行談判。為了制造競爭，為自己謀取有利的談判地位，一開始我們就一起邀請了三家規模比較大的合格供應商，并約在同一天進行首次談判。在談判之前我們帶領廠家的銷售人員參觀了新的廠房，告知一樓、二樓、三樓分別要購置100臺，合計300臺縫紉機。參觀結束之后，我們安排三家供應商代表分別對自己的產品和報價進行了介紹，這使我們進一步了解了每家供應商的產品特點和價格情況。因為存在競爭對手，購買的數量又比較多，所以三家供應商的初次報價都比較合理。經過比較和篩選，我們選擇了其中一家作為重點談判對象。一周后，我們邀請對方再次來廠談判。對方在300臺的數量誘惑和競爭壓力下，價格在初次報價3680元的`基礎上又下降了280元，之后就不肯再讓步了。下午續談時，我代表廠家告訴對方，廠長認為每臺3400元的價格過高，資金無法一次性到位，按照現在的價格最多只能買200臺。就算200臺也要70萬元左右資金，需要三個合伙人協商好資金問題后才能同意。同時希望對方能夠每臺再讓步100元，以減輕財務上的壓力。對方說他們從沒有賣過這么低的價格，需要回去向領導請示匯報。三天后，對方來電說每臺最多可以再便宜60元。我告訴對方，這是一個好消息，我會立即向廠領導匯報。第二天，我打電話給對方，經三個合伙人協商，認為3340元的價格可以接受。但是因為資金暫時有點緊張，一下子拿不出那么多現金，希望能采取分期付款的方式支付，首次支付30%的貨款。對方說分期付款從無先例，絕對不行。于是我說，既然你們在支付方式上有所顧慮，不同意分期支付，我們只好先買100臺，可以在調試安裝好之后全額支付。若果同意的話，可以過來談判簽約事宜。如果不能同意，我們只能考慮別的選擇。第二天，該廠家銷售人員就過來簽訂了成交合同。

　　(2)不要讓對方發現破綻如果被對方察覺你不像是一個買那么多的或值得長期合作的人，投石問路策略就會失敗。普通顧客可以扮成批量進貨的經銷商，小買家可以扮成大買家來試探價格。但是你必須要扮得像，會說一些行話，有時候還需要一些道具。

談判經典案例4

　　1.掌握情報，后發制人

　　在某次交易會上，我方外貿部門與一客商洽談出口業務。在第一輪談判中，客商采取各種招數來摸我們的底，羅列過時行情，故意壓低購貨的數量。

　　我方立即中止談判，搜集相關的情報，了解到日本一家同類廠商發生重大事故停產，有了解到該產品可能有新用途。再仔細分析了這些情報以后，談判繼續開始。我方更具掌握的情報后發制人，告訴對方：我方的貨源不多;產品的需求很大;日本廠商不能供貨。對方立刻意識到我方對這場交易背景的.了解程度，甘拜下風。在經過一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的價格，購買了大量該產品。

　　▲評點：在商業談判中，口才固然重要，但是最本質、最核心的是對談判的把握，而這種把握常常是建立在對談判背景的把握上的。

　　2.制造虛假情報，聲東擊西

　　我國某工廠要從日本A公司引進收音機生產線，在引進過程中雙方進行談判。在談判開始之后，日本公司堅持要按過去賣給某廠的價格來定價，堅決不讓步，談判進入僵局。

　　我方為了占據主動地位，開始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的項目，并有意將此情報傳播，同時通過有關人員向A公司傳遞價格信息，A公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價格，這個價格比過去其他廠商引進的價格低26%。

　　▲評點：在一條路走不通的時候，往往應該去探索另一種方法，在本例中，我方運用了傳播假情報，獲取了主動權，取得了勝利。

　　3.掌握環境情報，以靜制動，靜觀其變

　　1987年6月，濟南市第一機床廠廠長在美國洛杉磯同美國卡爾曼公司進行推銷機床的談判。雙方在價格問題的協商上陷入了僵持的狀態，這時我方獲得情報：卡爾曼公司原與臺商簽訂的合同不能實現，因為美國對日、韓、臺提高了關稅的政策使得臺商遲遲不肯發貨。而卡爾曼公司又與自己的下家(客戶)簽訂了售貨合同，對方要貨甚急，卡爾曼公司陷入了被動的境地。我方根據這個情報，在接下來的談判中沉著應對，卡爾曼公司終于沉不住氣，在訂貨合同上購買了150臺中國機床。

　　▲評點：在談判中，不僅要注重自己方面的相關情報，還要重視對手的環境情報，只有知己知彼知勢，才能獲得勝利。

談判經典案例5

　　有一家旅店四周有些吵鬧，不處于最有利旅店發展的理想住所，旅店董事會存在是否搬遷的爭議。但是旅店的占地面積很大。有一天，一位名叫威爾遜的先生找到了旅店的經理希望洽談旅店的買賣問題。威爾遜先生的建筑開發承包公司希望買下旅店。經理回答她從沒想要賣出旅店，但是如果價錢合適，董事會也許會考慮。最后，威爾遜先生留下了自己的名片，表示希望繼續洽談。

　　董事會委派史蒂夫辦理此事，并且對史蒂夫充分信賴，基本上委托他全權代理。史蒂夫在咨詢了一位談判家朋友之后，先和威爾遜打了非正式電話，然后兩個人在一次雞尾酒會中進行了首次會談，在會談中，史蒂夫堅持自己付賬并且沒有做出關于董事會尋址搬遷的暗示。威爾遜先生希望馬上談論借口，但是史蒂夫借口需要董事會批準，而將具體價格談判推遲到了兩周后。

　　在兩周的準備期間，史蒂夫確定了兩塊搬遷地：包含房地產費用和其他雜項費用在內，22萬美元的梅德福處以及27.5萬美元的奧爾斯頓處。因此，史蒂夫以22萬美元作為談判底線。然后，他調查了現在旅館所在地房產的一般售價，他根據專家建議，估計旅館售價大概在12.5萬美元。最后，史蒂夫根據威爾遜的可能建筑意圖，粗略地確定威爾遜能出的最高價在27.5萬至47.5萬美元之間。

　　談判開始時，威爾遜說“請告訴我，你們能夠接受的最低條件是什么，好讓我看看是否能再做點什么。”史蒂夫不愿意首先報價，于是反問：“為什么不告訴我們，你愿意出的最高價格，好讓我來看看是否能在削減點價格”。威爾遜先生于是報價12.5萬美元為開盤價格，并以周圍房產售價作為支撐。之后，史蒂夫強調了旅館并不愿意搬遷，除非環境更安靜，他們不會賣掉旅館，而安靜的地方房產都很貴。最終，史蒂夫以60萬美元最為最初報價。威爾遜先生反駁，這個價格根本不可能被接受。之后，兩人決定暫時休會，均表示仍需調查。

　　但是兩天后，威爾遜先生打來電話，表示他愿意將價格提到25萬美元。史蒂夫忘乎所以，脫口而出“現在這個價格比較接近了”。在他意識到自己的莽撞后，他又補救道，他相信自己能說服董事會將價格降到47.5萬美元。之后，兩人約定了下一次談判。

　　在這次談判中，威爾遜逐步將價格提到了29萬美元，最終確定在了30萬美元，而史蒂夫則先降價至42.5萬美元，之后又降到了40萬美元，然后又“費力地”降到了35萬美元。最終，史蒂夫表示他需要和董事會聯系，看看是否能進一步降價。

　　這是，史蒂夫所能拿到的價款依然遠遠超于27.5萬美元的價格，他們計劃將搬遷多余的款項用于購買商品和納入“財務援助基金”。他們都很希望拿到35萬美元。

　　最后，史蒂夫和威爾遜打了電話，表示董事會杜宇30萬美元的報價有不同意見，因此，“您的公司能不能再多出一點兒?如果我們的買賣做成了，你們的公司能不能免費做相當于3萬至4萬的裝修?”威爾遜表示，公司并不準許自己承諾免費承包類交易，因而不行。史蒂夫又問“那能否對旅館的‘財務援助基金’卷4萬美元的款項?”，威爾遜最后同意捐助2.5萬美元，而史蒂夫同意了。

　　理論分析

　　以上的談判情形是一個典型的“黑箱”情景，無論是實力相對強大的威爾遜先生，還是以史蒂夫先生為代表的旅館一方，雙方都不知道對方所持的底線價格，只能通過各種信息進行推斷。在這個時候，能夠保持談判關系中相對強勢地位的一方則更可能獲得利益。而在整個談判過程中，旅店一方小心地維護了自己的相對強勢地位。

　　首先，在威爾遜先生主動接觸旅店經理，希望商談旅店的轉讓事宜時。旅店經理敏銳地意識到，這不僅僅是單純的意向詢問，更是對談判中主體雙方地位的首次確認。因此，旅店經理藝術性地回答了這一問題“從沒想要賣出旅店，但是如果價錢合適，董事會也許會考慮”。這一信息首先暗示己方對旅館出賣這筆交易不存在任何依賴，因而也對威爾遜先生一方不具有依賴。但是，由于威爾遜先生主動聯系旅店經理一方，因而依然表現了自身對該筆交易的依賴性。這樣，在旅店經理的掩飾下，該談判形成了表面上的單方面依賴。并且，旅店經理援引“董事會”，借助自己的“授權問題”占據了主動且沒有否定談判未來發展的可能。

　　然后，談判人史蒂夫在主動權爭取方面更是不遺余力。由于旅店其他人堆談判不感興趣，他是旅店實質上的全權代表，但是他多次借助“授權問題”謀取談判主動權，在談判的關鍵時刻依據自己的意愿中止談判，這使得他免受當時報價的.時間壓力，從而讓他可以更為充分地考慮接下來的報價。除此之外，史蒂夫在首次談判的一開始便著力避免先報盤，而是盡量設法讓對方先報盤。比較令人可惜的是，史蒂夫在第一次聽到威爾遜先生的提價后，有些忘乎所以，脫口而出“現在這個價格比較接近了”，這使得他的低價有一定程度上的泄露。不過，好在他表示他只是“自信能夠說服董事會”，暗示者并不是董事會的指示。補救手段有一定效果，但是“能夠說服”本身也能傳遞旅館一方對此的滿意態度。不過，雖然史蒂夫先生在此有一定失誤，我們仍可以從這一事件中發現“授權問題”的挽救失誤的作用。己方談判代表不要被授予全權，至少，不要讓對方知道己方代表被授予全權。

　　由于是“黑箱”情景，兩方之間互不知曉對方低價。因此，雙方通過事先準備以判斷對方報盤就顯得尤為重要。史蒂夫在參加談判時，從旅店附近的房產交易價格以及威爾遜先生的購買動機兩個方面進行推斷。史蒂夫由于信息不足，所以估算的報價并不準確，但是其股價并沒有錯，最后的成交價正在其估算的價格內。

　　在具體的操作層面，史蒂夫在雞尾酒會與威爾遜會談時，史蒂夫先生堅持自己付賬的行為表明自己的立場，向威爾遜先生表明了自己較為強硬的立場。由談判另一方付賬難免會使得雙方之間的關系產生一定的模糊，摻雜一定私人情誼。而且自己付賬還會表明自己談判的堅決，令對方不會過度欺壓。并且，史蒂夫在最終報盤時，顧全了對方顏面，要求漲價的同時，不再嚴格地從交易價格方面謀求利益，而是基于威爾遜的報價請求對方提供裝修或者捐助。談判是以利益為中心的利益分配過程，雙方應當關注的是實質上的利益。在這樣的前提下，談判雙方都應當盡力提供多種選擇方式。因為在多種選擇的情況下，雙方都更容易實現利益的最大化。在威爾遜先生否認了“免費裝修”的提議后，史蒂夫先生迅速地提出了“捐助款”的建議。這一建議同時滿足了雙方的利益追求。史蒂夫提高了威爾遜先生的實際出價，但是回避了立場問題，而關注了利益問題。

　　史蒂夫先生的降價策略同樣值得玩味。他以60萬美元作為開盤報價，然后在第一降價時降了最大幅度的12.5萬美元，然后依次降了5萬美元、2.5萬美元。最后的35萬報價則是“費力地”降到的。由此可見，他的降價策略是逐漸縮小降價幅度，這樣可以避免威爾遜先生對降價的不滿足。這一種做法符合降價的談判策略。

談判經典案例6

　　案例1：張默吸毒事件曝光后，父親張國立第一時間發表聲明承認錯誤，希望大家原諒兒子張默。盡管有人認為張國立此舉是打感情牌，塑造一個失敗父親的形象博同情，還有人認為張默已近而立之年，躲在父親的羽翼下更顯得人生失敗。按照慣例，多數明星發生負面事件后，經紀人、助理或親友都會三緘其口，張國立自然可以將電話一關不接受任何媒體采訪，但第二天或者今后的日子里他總要面對媒體的。在第一時間沒有躲閃，在張默吸毒丑聞還未大范圍向公眾擴散時就發表聲明誠懇道歉，張國立處理的還是得當的。

　　案例2：20xx年4月，周杰被曝闖路障踢傷保安的丑聞。20xx年6月某日凌晨，周杰在開車回家的路上撞上一輛出租車，撞傷三人。事發后周杰棄車而逃，直到12小時之后，才露面接受處理。周杰稱“出事后感到身體不適，前往醫院檢查治療”才離開現場，也沒有喝酒。但棄車而逃的行為、此前負面消息的`累積以及周杰叫囂“本來是起普通事故，罵我逃逸，沒良心！沒人性！我也同樣是受害者”的誑語，令他失去了大眾輿論的支持。如果周杰早早出來道歉，承擔起自己的責任，去探望傷者，主動配合警方調查，也不會被套上“周逃逃”之名。

談判經典案例7

　　魚是我的好朋友，可之前有段日子不是。那時，似乎所有人都在為名利奔波，而將其他的一切都拋到腦后……旋渦越轉越大，直至淹沒了——友誼。

　　兩個人，在一起，卻什么也不想說，憑著之前的默契，竟也相持了一段時間。我們可以整堂體育活動課游蕩在操場上，而不說一句話;可以見了面形同陌路招呼都不打;可以喊對方的姓名而不帶任何表情……然而，在明爭暗斗的卻不是我們倆——我們甚至根本就不在同一個班，只是被那些雜亂的事攪得心煩——對成績冷漠，對人冷漠，甚至看到朋友都感到陌生……

　　我以為，我和魚已經不再是朋友了。她變了，變得一無是處……

　　爾吃飯的時候，媽媽會問：魚呢，最近怎么不來了?我推搪著：馬上要考試了，大家都忙嘛……

　　課間，幾乎所有人都在趕著晚上的家庭作業。突然，一聲貓叫拌著笑聲傳來，好像在哪兒聽過……再熟悉不過了，是魚兒，貓叫幾乎成了她的口頭彈："喵~"……"喵~"班里此起彼伏響起了貓的叫聲。"吵什么吵?趕緊做作業!你們看看其他哪個班像你們這樣，不都安安靜靜地坐在教室里學習嘛!所以學習就要……"耀又操著他那半生不熟的'普通話教訓人了，誰叫他是我們的班主任呢……

　　魚兒其實不叫"魚兒"，她的網名是"貓兒"，為什么?她愛貓，喜歡貓，甚至在她家的院子里還養了只又肥又大的貓，但我還是管她叫"魚兒"，那重紅紅的有大透明尾巴的魚兒，像她。

　　三月八日是她的生日，但她不喜歡這一天。電話里我問她："要禮物嗎?"她說："算了。"……

　　那天上午起床的時候，我突然決定還是送一個吧。

　　從書店到街攤，我轉遍了大半個海安。禮物終于準備好了。從下到上包裝成塔狀，有三層，最上面是一盒克萊德曼的磁帶，最下面是一本精美的本子，中間是本書：《歐也妮.葛郎臺》。之前早看過了，覺得挺好，就買了下來。

　　院子里，我低下頭，越過窗戶，偷偷地將那生日的祝福放在門邊，希望她開門的時候看到。

　　回家的時候，我格外興奮，差點闖了紅燈。不知那只貓會不會游蕩到禮物上順便撒泡尿呢?不會吧?……應該不會的……

　　"喂……鄔雪嗎?謝謝你……"一回到家，就接到了她的電話："禮物真的很漂亮……"我突然記起一件事："魚，你怎么知道是我?我沒有署名……""呵呵，一種感覺~嘛!"

　　兩人又和好了。但她說："我們從來沒分開過呀。"沒分開過嗎?大概也許可能是吧。

　　又是課間。"都把筆放下來，休息休息嘛!"耀的口吻似乎變得溫和多了，"課間本來就是讓人休息的……"

　　人生來就有嘴和耳朵，大多能聽會說，但人界中還存在一把鎖，當人有了貪婪的欲望，想獨占幸運之果時，它就緊緊地、緊緊地鎖上了人們心里溝通的門……

　　要解開那把鎖，其實只在一念之間。

談判經典案例8

　　日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優惠條件。日本公司的代表發現無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結束這次談判。我認為，我們所提出的優惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的。”日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，于是談判順利地進行下去。

　　分析：

　　日本代表第一時間從美國代表及自我的條件中做出揣摩，將對焦的主角從美國代表的重要代理地位移接到日本作為商業合作的決定者地位，拋出了“我們自身的條件優越，所以才有能力開拓海外市場，美國代理商只不過作為日本合作者的候選人之一”的決定者姿態，扭轉局面，導使美國代表不得不處于下風，從而繼續洽談的表態;再一次重申日本代表的商談的角色。

　　日本人堅信“優勝劣汰”的道理，他們決不同情弱者，如果能拿出一套實際可行的辦法，他們為自己爭取最大的利益。同時他們也是果決的民族，做事絕不拖泥帶水。從這一些看到日本人要么爭取勝利，要么決斷接受失敗的代價。美國人是看待事情是清晰看出對方的弱點，例如日本人習慣守時，而這一次捉住了日本人的.民族性：面子，而另一方面美國人凡事有利益可圖的東西都會附隨，也致使他們為了挽留日本代表而不得不向利益低頭。

　　商務談判策略

　　1、確定談判態度

　　在商業活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要采取的態度。 如果談判對象對企業很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內容與結果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態進行談判，即在企業沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。

　　如果談判對象對企業很重要，而談判的結果對企業同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場區域的劃分出現矛盾，那么可以建議雙方一起或協助對方去開發新的市場，擴大區域面積，，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。 如果談判對象對企業不重要，談判結果對企業也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。 如果談判對象對企業不重要，但談判結果對企業非常重要，那么就以積極競爭的態度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。

　　2、充分了解談判對手

　　正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。 了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經營情況、行業情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產生額外的障礙。

　　還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優惠一點的合作方式，那么將很容易達成協議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。

　　3、準備多套談判方案

　　談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經過雙方協商、妥協、變通后的結果。 在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束后，仔細思考才發現，自己的讓步已經超過了預計承受的范圍。

　　4、建立融洽的談判氣氛

　　在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。 也可以向對方提供一些其感興趣的商業信息，或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討，達成共識后雙方的心里就會發生奇妙的改變。

　　5、設定好談判的禁區

　　談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。

　　6、語言表述簡練

　　在商務談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發現它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們人類接收外來聲音或視覺信息的特點是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關痛癢的信息，更將被忽略。

　　7、商務談判技巧中的博弈

　　商務談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。 商務談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。 8、曲線進攻

　　孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。 應該通過引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。

　　9、談判用耳朵取勝不是嘴巴

　　在談判中我們往往容易陷入一個誤區，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據談判主動，其實不然，在這種競爭性環境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結果則是很難妥協或達成協議。反之，讓對方把想說的都說出來，當其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經沒有后招了。更為關鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發現對方的真正意圖，甚至是破綻。

　　10、控制談判局勢

　　談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應該具備的特質是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導，局勢將向對你有利的一邊傾斜。

談判經典案例9

　　上海一基金管理公司總經理當初是從中國臺灣地區股市1000多點開始進入的，一直做到10000點，入市50萬的資金滾到了8000萬，其實她在10000點的時候，就把股票全部拋了，手上握有的全是現金。

　　因為擔心股市過于瘋狂，所以她還是相對比較理智的，最后中國臺灣股市上沖到120xx點之上，三年多時間增值了160倍，但是最后的結局還是很慘，在中國臺灣股市由120xx點跌到7000點時，已經跌去5000多點了，按道理該反彈了吧，她又進去了，股指又跌掉了5000點，她不得不

　　全部認賠清倉，三年的.財富又都化為灰燼。

　　歸其原因，我們客觀地說，她還是非常聰明的，但是為什么后來又進場了，她當時自己就以為自己是股神了，可以掌控股市，股市不過是她的超級提款機而已。在此，我勸告大家，現在股市好，可能未來股市更好，但是如何清醒的看待股市，如何看待自己是一個永恒的話題。

談判經典案例10

　　洽談前準備推銷員小胡供職的湖南懷化一家綜合性服務企業，策劃了一個"十佳禮儀小姐大獎賽"的廣告演出活動。他受命推銷公司活動計劃，以贏得廣告客戶，獲得營業收入。

　　當地的工商企業不少，從哪家企業開始呢?小胡想，參與這個活動的企業必須具備兩個條件：一是效益好，能有廣告資金投入;二是重視廣告宣傳，樂于投入資金。一家制藥企業——廣州白云山制藥總廠懷化分廠進入了池的視野。這是一家沿海地區先進企業與內陸合辦的工廠，聯營后，通過加大科技投入。不斷開發新產品、努力提高產品質量、強化銷售等一系列措施，使工廠發生了很大的變化。特別是企業帶來的'廣東人注重廣告宣傳，注重銷售等新的營銷觀念深深地吸引了小胡，他決定上門推銷。

　　廠長是一位精明的醫學碩士，年齡和小胡差不多，是位三十剛出頭的年輕人。因為年齡相仿，經歷相似，可以交談的話題很多，容易相處，一見面小胡決定先不談正事，融洽感情再說。于是自我介紹后，小胡即代表公司感謝白云山總廠對湖南特別是湘西人民的支持，對他們遠離家鄉。遠離親人在外艱苦創業的精神表示欽佩，并和他們談起了工作、生活和工廠生產情況。待氣氛緩和之后，小胡就將一本《公共關系》雜志遞給了廠長，并翻出事先折好頁的文章，請廠長指教。

　　推銷怎么要帶上一本雜志呢?原來事前小胡做了充分準備。臨去之前，小胡請一位與廠里很熟的朋友為他預先約見。動身時又帶上一本西安出版的《公共關系》雜志，因為里面刊登著小胡的一篇文章："公關廣告的基本類型"，文章中引用了廣州白云山制藥總廠開展贊助型公關廣告的實例，這也算是小胡和白云山廠的聯系，拿著到時肯定會幫上忙的。果然不出所料，雜志起到了作用，當廠長看到已用紅線劃出的白云山廠實例后，馬上來了興趣，不僅把實例看完，還把文章從公關廣告與商品廣告的不同，一直到公關廣告有贊助型、服務型等七種基本類型的全文都認認真真看了一遍。待廠長看完抬起頭來，小胡乘機把計劃和盤托出。或許是文章的宣傳效應，沒等小胡怎么解釋公關廣告宣傳如何如何重要，廠長便對這次活動表現了濃厚的興趣，并就其中一些技術性問題進行詢問。等聽到小胡圓滿的回答，了解到活動安排十分周密后便欣然應允，答應投入廣告費一萬元，買下本次大獎賽活動的冠名權。很快，一份關于舉辦"正清杯"十佳禮儀小姐大賽"廣告宣傳協議書正式簽署，一萬元廣告費如期匯到了公司的帳戶上。

談判經典案例11

　　例一：姚晨的危機公關是做得最好的。溫情掩蓋了狗血，她本人的公眾形象也一躍而成獨立堅強終獲幸福的女性代表。從頭至尾她也沒有透露婚姻的任何細節，在她個人微博上，人們仿佛只看到她與前夫凌瀟肅恩愛甚篤時期的一點一滴，哪怕婚變的消息突發，人人表達“不相信愛情”，她也能夠做到沉默不語。不管姚晨的個人公關團隊在這次云里霧里的離婚事件中充當了什么角色，姚晨本人的形象始終維護得很好，哪有什么勝利可言，堅持到底就是一切。

　　案例二：陳赫就像一腳踩中這個捕獸夾，再也沒有脫身的可能。他自作聰明的.危機公關從一開始就是錯的：800多字的道歉信顯示了史上最差文采和最低智商，接下來又不斷被媒體挖出出軌對象乃至激吻視頻。就在這個過程里，他的水軍還試圖“禍水東引”，從鄭愷的“夜店小王子”到鄧超陳年舊事“開房門”，沒有一件證據確鑿。烏賊的墨汁炮彈只不過是為了把水攪渾、趁機逃跑。沒有什么可惜的，智商情商雙低的人混娛樂圈，就是這么原形畢露。

談判經典案例12

　　在美國的一個邊遠小鎮上，由于法官和法律人員有限，因此組成了一個由12名農民組成的陪審團。按照當地的法律規定，只有當這12名陪審團成員都同意時，某項判決才能成立，才具有法律效力。有一次，陪審團在審理一起案件時，其中11名陪審團成員已達成一致看法，認定被告有罪，但另一名認為應該宣告被告無罪。由于陪審團內意見不一致審判陷入了僵局。其中11名企圖說服另一名，但是這位代表是個年紀很大、頭腦很頑固的人，就是不肯改變自己的看法。從早上到下午審判不能結束，11個農夫有些心神疲倦，但另一個還沒有絲毫讓步的意見。

　　就在11個農夫一籌莫展時，突然天空布滿了陰天，一場大雨即將來臨。此時正值秋收過后，各家各戶的糧食都曬在場院里。眼看一場大雨即將來臨，那么11名代表都在為自家的糧食著急，它們都希望趕快結束這次判決，盡快回去收糧食。于是都對另一個農夫說：“老兄，你就別再堅持了，眼看就要下雨了，我們的糧食在在外面曬著，趕快結束判決回家收糧食吧。”可那個農夫絲毫不為之所動，堅持說：“不成，我們是陪審團的成員，我們要堅持公正，這是國家賦予我們的責任，豈能輕易作出決定，在我們沒有達成一致意見之前，誰也不能擅自作出判決!”這令那幾個農夫更加著急，哪有心思討論判決的事情。為了盡快結束這令人難受的討論，11個農夫開始動搖了，考慮開始改變自己的立場。這時一聲驚雷震破了11個農夫的心，他們再也忍受不住了、紛紛表示愿意改變自己的態度，轉而投票贊成那一位農夫的意見，宣告被告無罪。

　　按理說，11個人的力量要比一個人的`力量大。可是由于那1個堅持已見，更由于大雨的即將來臨，使那11個人在不輕意中的為自己定了一個最后期限：下雨之前，最終被迫改變了看法，轉而投向另一方。在這個故事中，并不是那1個農夫主動運用了最后的期限法，而是那11個農夫為自己設計了一個最后的期限，并掉進了自設的陷阱里。

　　在眾多談判中，有意識地使用最后期限法以加快談判的進程，并最終達到自己的目的的高明的談判者往往利用最后期限的談判技巧，巧妙地設定一個最后期限，使談判過程中糾纏不清、難以達成的協議在期限的壓力下，得以盡快解決。

談判經典案例13

　　在澳大利亞布里斯班市有一家大公司，該公司的員工來自23個不同國家和地區。由于語言、風俗習慣、價值觀等千差萬別使員工平時的溝通很不順暢，誤解抱怨和糾紛不斷。于是人力資源部的培訓經理就對這些員工進行集中培訓。

　　考慮到這些員工大都是新雇員，培訓經理首先向他們介紹了公司發展的歷程及現狀，并向他們解釋員工守則及公司慣例，然后做問卷調查。該調查要求這些員工列出公司文化與母語國文化的不同，并列舉出自進公司以來與同事在交往中自己感受到的不同態度、價值觀、處事方式等，還要寫出個人對同事、上司在工作中的心理期待。問卷結果五花八門，其中最有趣的是，來自保加利亞的一位姑娘抱怨說，她發現所有同事點頭表示贊同，搖頭表示反對，而在保加利亞則剛好相反，所以她很不習慣。公司一位斐濟小伙子則寫道，公司總裁來了，大家為表示敬意紛紛起立，而他則條件反射地坐到地上——在斐濟表示敬意要坐下。培訓經理將問卷中的不同之處一一分類之后，再讓這些員工用英語討論，直到彼此能較好的相互理解在各方面的不同之處。經過培訓，這些員工之間的溝通比以前順暢多了，即使碰到障礙，也能自己按照培訓經理的做法解決了。

　　案例分析

　　案例中員工溝通出現的問題，主要源自跨文化溝通的障礙。而跨文化溝通的障礙主要來自三個方面：語言和非語言、信仰和行為、文化的多樣性。培訓經理很好的認識到了這三方面的問題，他首先向員工們介紹了公司發展的歷程及現狀，并向他們解釋員工守則及公司慣例，為在全體員工之間形成一個通用的價值理念奠定基礎。然后通過問卷調查和員工之間的深入交流，發現并解決因為語言、風俗習慣等文化差異造成的公司與員工以及員工之間的溝通障礙。這些舉措首先充分尊重了員工的母語國文化和員工個人的人格尊嚴，并且采用互動反饋的方式激發員工參與解決問題的積極性。其次，這些措施在解決現有問題的'同時，還教會員工在相互尊重和積極交流的前提下，發現并解決溝通問題的途徑，可以說是“既授之以魚，又授之以漁”，進而形成一個解決溝通障礙的良性循環。因此，培訓經理成功地促成了企業、員工之間的跨文化溝通。

跨文化商務談判技巧

　　首先,在國際商務談判中,要培養和加強談判者的跨文化交際的意識。“跨文化交際學這一學科帶有明顯的實用性特征。它更多的是一門應用性的、‘形而下’的學科。它有著操作性強、實證價值高、實用意義大的優點。”(高一虹,20xx:187)的確,跨文化交際學有著廣泛的應用性,可以應用于國際商務談判中。跨文化談判是一種屬于不同文化的不同思維方式、感情方式和行為方式的談判;而且談判過程涉及到了不同文化規范中未被意識到的力量,而這種力量可能會削弱有效的溝通和交流。因此跨文化談判更加具有挑戰性。除了基礎的談判技巧之外,理解文化差異并確定相應的技巧非常重要。此外,有了跨文化交際的意識,了解了不同文化之間的差異外,更為重要的是容忍和寬容不同的文化,要尊重對方的習俗。在跨文化談判中,我們對此要認真考慮,不能掉以輕心,否則,輕則會影響談判進程,重則會使談判不歡而散,這是談判雙方都不愿意看到的結果。

　　其次,為了取得談判的成功,談判者必須克服溝通中的障礙。在國際商務談判中,由于文化的差異,無論是語言溝通還是非語言溝通都會給談判帶來障礙。談判者必須克服溝通障礙,否則會影響談判活動的順利進行。因此積極有效的溝通策略則顯得十分重要。如認真傾聽,適時反應,善于發問,內容針對性強,禮貌得體,適當贊美,含蓄幽默,委婉模糊,相互合作等。國內學者(邱天河,20xx; 陳傳顯,20xx)就國際商務談判中的語用策略做了很多研究,這里筆者就不再一一贅述。

　　再次,談判者要善于變通,共同營造服務于雙方的多元文化。由于不同的文化,不同的思維方式,不同的價值觀念以及政治、體制和法律上的差異,國際商務談判很容易就陷入僵局,走進死胡同且不易破解。在這種情況下,雙方都應該積極地創造性地開展工作,善于變通,提出建設性的建議和意見共同磋商。在談判的過程中,不是一種文化支配另一種文化,而是雙方善于變通,一起去創造第三文化。它超越原來的文化而服務于談判雙方。創造第三文化不是簡單的妥協,而是和各自原文化取得和諧以及取得雙方企業有效運作,考慮問題和解決問題的信方法。跨文化談判的雙方要敢于發展自我文化,并同時考慮跨文化。只有了解跨文化差異,掌握談判中的技巧才能成功完成國際商務談判。

　　總而言之,筆者認為跨文化因素如溝通,思維方式和價值觀念等對國際商務談判的影響是隱性的、潛在的但卻是絕對不能忽視的。對于參與國際商務談判的人員來說,只有了解跨文化溝通的各項因素,并將談判技巧和策略等有機地結合起來,才能具備駕馭談判的能力,實現雙方文化融通,利益雙贏的國際商務談判目標。

談判經典案例14

　　（作者：張志勝，北京律師）

　　一般而言，協議離婚時談判溝通的問題主要集中在財產分割與子女撫養兩個方面；針對解除婚姻關系的談判難度非常大，余地不多，相反，作用不會太大。下面主要針對財產風與子女撫養問題談判溝通時應當注意的事項稍加整理，以資參考。

　　一、針對子女撫養問題的談判

　　1、明確法律關于子女撫養問題的規定。

　　有據可查的規定如：保護未成年人健康成長，照顧女方和無過錯方，哺乳期內至2周歲前撫養權歸女方以及父母撫養孩子的法定義務等。在有關法律規定方面取得一致后繼續往下談。

　　2、充分理解對方關于孩子撫養問題的心態

　　切忌盲目溝通，有道是“侃侃而談，無所事事”。先摸清對方關于孩子撫養問題的基本態度：是否有談判的余地，有多大余地，是否在利用孩子問題要求更多財產份額等。

　　3、撫養費問題

　　撫養費是焦點問題之一，一是撫養費數額的確定，一是撫養費支付問題。數額的確定相對比較容易，一般為收入的20%-30%；但是，支付問題往往很難達成一致，接受方主張一次性付清，付出方要求按月或者按年支付。

　　4、探望權的問題

　　這個問題一般不會太麻煩，畢竟，父母雙方都希望孩子有正常的父愛和母愛。但是，關于探望的時間、地點以及送回孩子的時間必須規定清楚，以免后患。

　　5、大額開支問題

　　這是一個非常棘手的問題：開支具有不可預知性，所以，數額往往無法確定；數額巨大，可能超過承受能力；發生時間可能在孩子18周歲以后。所以，建議在談判時注意明確上述關鍵點。

　　二、關于財產問題的談判

　　1、明確有關財產分割的法律規定是必要的

　　有據可查的規定：平均分割，照顧婦女和無過錯方，照顧付出較多的一方，隱藏、轉移財產可以少分甚至不分等。

　　2、要求對擬分割財產狀況的真實性負責

　　很多人有一種誤解，認為只要把財產轉移了，就萬事大吉了。其實不然，離婚后2年內，一方發現另一方有轉移行為的，均可再行訴訟。這一點，在談判過程中可以明確。

　　3、遵從公平合理的分配原則

　　如果雙方沒有讓步的意思，談判時盡量遵從公平合理的原則進行交涉，不要獅子大開口，也沒有必要無謂的妥協。

　　4、為了盡快解除婚姻關系做出財產讓步

　　有時候，為了盡快解除婚姻關系的一方，可能愿意少分財產，這對雙方來說的都是一個契機，談判時，要好好利用和把握。

　　5、適度利用對方過錯證據

　　有關過錯的規定，已經解釋很多次了，此不贅述。如果一方掌握了對方確鑿的.證據，當然可以加以利用；如果證據不充分，可以采取攻心戰術。

　　6、注意實際支付問題的談判

　　協議歸協議，需要實際交付才算最終完成了財產分割。所以，在談判時，一定要將交付方式與期限談清楚，不可模棱兩可。

　　7、關于債務分擔問題

　　共同債務分擔問題，注意其真實性，很多時候，對方可能偽造債務。所以，溝通之前先核實債務真實性是必要的。一般情況下，需要將個人投資經營所產生的債務與夫妻共同債務分開。

　　：（低頭看手表）你比較準時，再有1分鐘12秒，我就可以宣布你遲到。

　　男：我不是沒有遲到嗎？再說了，有什么事在家說不行嗎？非要跑這么遠干嘛？

　　女：你教訓誰啊！我和你說啊！我們現在是要談判，你代表你，我代表我，至于為什么選擇這里，是因為我不想讓孩子知道，未來，也許是不久的將來，將有可能發生讓他不愿意看到的事情，我是不想讓他提前受到心靈打擊。

　　男：什么事啊！整得這么神秘！

　　女：這件事，關系到你們家的榮辱，關系到你今后的命運！

　　男：拜托，你不要這樣神秘好不好！我的時間是有限的！還有好幾筆生意等我去談呢！（說完掏出一瓶飲料，打開，開始喝）

　　女：那好吧！我就直說了吧！從現在開始，我不愿在做家庭主婦，我不能和以前一樣，除了做飯就是洗拖布，雖然，我已經落后了，但是從現在起，我要加大馬力，爭取追上時代的腳步。

　　男：說句實話，我沒有明白你到底在說什么啊！

　　女：我要和你離婚！用我自己的方式去生活。

　　男：（把水從口中噴出）離婚？？（摸摸女人的頭自言自語）這也正常啊！是不是受什么刺激了啊！還是讓驢給踢了！

　　女：去！你才被驢踢了呢！我告訴你，我現在說話代表我的主觀意識，我代表我本人和你鄭重的進行離婚談判！

　　男：談判？談什么？

　　女：談未來，談人生！

　　男：未來？人生？那是談戀愛的時候談的，怎么離婚也要談這個啊！這社會也忒瘋狂了！

　　女：不是我不明白，這世界變化快！

　　男：你別背歌詞了！你想和我談什么呢？沒事我得走了！（轉身要走）

　　夫妻雙方進入離婚談判階段，應當注意以下事項：

　　1 選擇合適的環境談離婚：選擇一個對雙方均相對寬松的時間以及適宜談判的安靜場所進行; 2 準時： 請依據事先約定的時間準時到達談判場所;

　　3 準備談判計劃： 確保自己攜帶了談判所需的所有文件的副本;

　　4 談判心態：在雙方談判過程中，態度要端正，用語要禮貌，保持冷靜并適當表現出自己的自信;

　　5 要有耐心： 要耐心傾聽對方陳述，不要常常打斷;

　　6 適時反駁： 在保持態度正確的同時，也可行使自己提出反駁意見的權利;

　　7 善于傾聽： 你可以堅持自己的想法，但不要頑固不化，要注意聽取別人的建議，哪怕是批評，也可能是善意的、值得考慮的;

　　8 避免談判商業化： 請盡量不要以談生意一樣的態度來商議自己的個人問題;

　　9 適時尋求幫助： 不要被自己需要承擔的責任嚇倒，你可以要求考慮時間，或出來咨詢一下你的親友或是你的律師;

　　10 掌握原則： 不要讓自己不甘愿的作出任何決定，哪怕你的律師也同意的情況下，此時你可以請求先將這個問題緩一下，以便自己具有充分的時間進行考慮;

　　11 保持冷靜： 任何的離婚談判都無法避免爭執，當你感覺自己的情緒開始緊張，心情開始煩躁，甚至憤怒開始在心中蔓延時，請不要說話，閉上眼睛深呼吸，告訴自己，“我要保持冷靜，生氣解決不了任何問題”。

　　12 勿飲酒： 不要妄圖用酒精或其他來麻醉、鎮定自己，面對現實更好一點。

　　離婚調解案例分析

　　人民法院的離婚調解即人民法院對已受理的離婚案件，依法律程序進行的調解工作。調解既可以在庭前也可以在庭審中進行。

　　這里，先從一起離婚案件談起：該案是一起極普通的離婚案件，原告叫武風，被告叫丁全。開庭審理中，原告稱被告有吃喝嫖賭的壞習氣，家庭出現第三者，男方曾有暴力行為。被告方同意離婚，自愿撫養孩子。但聲稱家里欠有四萬多元外債，要求原告應當承擔一半，而家里的財產，因為“都是我掙來的，應該全歸我所有”。在整個庭審過程中，雙方爭執激烈，互不相讓。

　　原告提出，被告常年做生意，有許多錢，但卻沒有任何證據，被告聲稱沒有存款反有4萬元的債務。由于離婚案件中所有爭議事實幾乎都發生在二人之間，很難舉證。而比較高明的虛假證據，甚至會被法庭認定為有效證據。從此案來看，要原告提供證明被告經濟狀況的證據幾乎是不可能，按證據規則之規定，提供不出對自己有利的證據，應承擔不利后果。在現實中確實存在一個舉證能力強弱的問題。 家庭財產的多少以及孩子由哪方撫養對其成長更為有利?上述問題的利弊平衡，誰能作到最公平呢?有句俗話說“清官難斷家務事”，作為法官，應當明白：家務事大都很難去明辨是非。夫妻之間的利益平衡最好的評判者是他們自己。當然，象上述離婚案件，如果由承辦法官去判決，也并非難事。但是，從公平角度來看，筆者認為，尊重雙方合意即使用調解方式要比法官的判決更為公平。

　　既然著重調解原則在離婚案件審理過程中如此重要，那么應當如何進行調解?應采取何方式?這也是貫徹著重調解原則的一個重要問題。

　　如上述案例中，雙方當事人“敵對”情緒很大，法官即使向雙方講明道理，但雙方也不愿意向對方“低頭”，這種情況之下，雙方又如何能溝通?又啟能調解?

　　這里就有一個法官居間協調的問題。在老百姓中發生糾紛之時，雙方往往會請來第三方從中撮合，中間人會單獨到雙方家中去做工作，避免雙方之間的爭吵，使雙方合意，從而息紛。法官調解與之不同的是法官是執法者，身份上有所不同，單從使雙方達成合意的目的來看，是有其相同之處的。因此，就有必要討論一下我們稱之為“背靠背”調解的問題。

　　“背靠背”調解一直以來被視為違反程序的行為，因法官與當事人是單獨接觸，與一方當事人單獨交談，會給法官枉法帶來機會;再者，它不能使雙方在一起充分協商，不能體現調解的本質精神。

　　這種分析有一定的偏頗：在開庭審理過程中，雙方當事人已把事實陳述完畢，不可能再行更改，法庭辯論也已完畢，雙方該向法庭陳述的理由也已陳述清楚，調解中，也會向雙方當事人講明有關法律的規定，在雙方僵持之下，由法官與其單獨交談未嘗不可。再者，雙方在“敵視”狀態下是無法溝通的，達成“雙贏”的協議就更無從談起了。

　　應當指出的是，從理論上、邏輯上非常嚴謹的東西往往與實踐是相背離的，而從實踐到理論之間差異會小的多。事實上，“背靠背”調解，只是一個調解方法問題。如上例案件，筆者在調解過程中，就采用了“背靠背”的調解方式，在單獨與被告交談中，被告表示“其實家里這些財產我都可以給她，她愿意要什么就要給她什么吧，如果她還想要錢我也可以給她一些。”;單獨與原告談話時，原告說“只要家庭財產給我一部分，他掙的錢，愿意給就給，不給就算了。”此時，雙方就找到了利益平衡點。可想而知，如果強行判決，其效果就會差很多。

　　在實際審判工作中，許多法官一直采用著“背靠背”調解方式，他們認為這是極為有效的一種調解方式，即體現了公平、公正又體現出了當事人自我權利處分原則，同時又省時省力。在調解筆錄或開庭筆錄中沒有單獨談話記錄。法官們如此操作，正是因為其操作性非常強，效果也比較理想。

　　離婚調解中，子女監護權是一項重要內容。除考慮當事人雙方的實際情況外，依法規定在孩子滿10周歲后，要爭求孩子的意見。10周歲以下的孩子有無必要聽取其個人意見呢?筆者認為，應依實際情況，由法官自由裁量。

　　如上述案例中，孩子一直隨同原告生活，被告想要孩子。二次開庭時孩子趴在原告懷里痛哭，并表示不愿與父親一起生活。后經詢問，孩子說，被告經常打罵她。幾個月前的一個晚上，因受到被告厲聲呵斥，她自己走了十多里地到原告住處。故堅決不愿與被告共同生活。被告聽罷遂不再堅持要求監護權。 由于物質的極大豐富和優生優育等綜合原因，現在的孩子越來越聰明，這是不爭的事實。未滿10歲的孩子，已經有了一定的辨別是非的能力。因此，在必要時，應當征求孩子意見，并將其意見作為主要參考依據。此外，離婚調解還可采用以下方法：一是把相關法律及道理向雙方當事人講解透徹，讓雙方當事人自己去衡量利弊，從而促使雙方達成協議;二可采取一些靈活多樣的方式。如必要時讓親屬或單位人員到場，參加調解。

　　此外，在當庭調解或調解前的法庭調查階段，要讓當事人把想說的話說出來，要讓當事人有一種“釋放感”。有時，當事人往往不是在爭什么，而是想把心里話都說出來，特別是想向法官吐訴，得到法官的充分理解，讓法官知道自己是有理的。一些法官為了追求“效率”，往往會打斷當事人，以致當事人認為“法官不讓說話，向著另一方”，這種方式并不足齲只有讓當事人把心里話說出來，他們的心態才能平和，才有利于調解，而且法官也能充分了解案情。

　　在法官調解離婚案件中，有這樣一種現象：原告第一次起訴離婚時，法官們第一想法就是不愿判離，他們從善意的心態出發，想給雙方一個“緩沖期”，即在原告同意的情況下，先由原告撤回起訴。在再次起訴前的半年內，雙方還可以再努力磨合。如仍不能和好，一般就已感情破裂為由，調解或判決離婚。 還有這樣一種情況，在調解過程中，雙方當事人均同意離婚，但就財產等問題不能達成協議 ，而法官亦認為財產問題很難查清，依據現有證據不好下判或感覺不公正，在與原告談話時，原告認為離婚時機還不成熟，故提出撤訴請求，法官予以準許。

　　上述兩種做法是正確的。雖然感情破裂是法律規定的離婚標準，但這一規定實際上是十分抽象、難以把握。法官采勸緩沖”冷處理不失為一種辦法。實踐證明，一些原告在撤回起訴后，雙方均未再次起訴。因財產爭議而撤回起訴的，隨時間的推移，雙方均靜下心來，冷靜平衡、思考，有許多當事人在協商好后，一起來到法院，辦理離婚手續。而在6個月后再次起訴離婚的，雙方的心態也較之從前平和很多，有利于較好地解決問題。因此，筆者認為“緩沖式”的解決方式是可取的。

談判經典案例15

　　商務談判與推銷技巧 案例01：

　　巴西一家公司到美國去采購成套設備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時，比預定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發熱時才發現自己吃了大虧，上了美方的當，但已經晚了。

　　案例分析：

　　這個是一個挑剔式開局策略的運用，在一開始的時候對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而達到營造低調氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。

　　但是我與此同時我們更需要注意的是,這也是一個關于國際的商務談判,其中就沒有很好的運用我們上文中所提出的觀點應該在談判之前了解對方的文化,并且應該想好一旦遲到的情況下應該如何是好,如何地應對這種文化上的差異.接下來我們來看一下另一個事例,同樣是面對這種遲到的情況,日本的談判代表是如何做的:

　　日本有一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優惠條件。日本公司的代表發現無路可煺，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結束這次談判。我認為，我們所提出的優惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的。”

　　日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，于是談判順利地進行下去。

　　商務談判與推銷技巧 案例02：

　　日本一家著名汽車公司剛剛在美國“登陸”，急需找一個美國代理商來為其推銷產品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本公司準備同一家美國公司談判時，談判代表因為堵車遲到了，美國談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優惠條件，日本代表發現無路可煺，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了您的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再因為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑我們合作的誠意，那么我們只好結束這次談判，我認為，我們所提出的優惠條件是不會在美國找不到合作伙伴的。”日本代表一席話讓美國代表啞口無言，美國人也不想失去一次賺錢的機會，于是談判順利進行下去了。

　　提問：

　　1.美國公司的談判代表在談判開始時試圖營造何種開局氣氛?

　　答：美國公司談判代表連續指責日本代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表感到內疚，處于被動，美國代表就能從中獲取有利條件，開局氣氛屬于低調氣氛。

　　2.日本公司談判代表采取了哪一種談判開局策略?

　　答：日本公司談判代表面對美國人的低調開局氣氛，一針見血的指出：如果你方沒有誠意，咱們就不要浪費時間，想和我方合作的公司很多，與你方不談也罷!日本人用高調開局氣氛進行反擊，使談判進入實質階段。

　　3.如果你是美方談判代表，應該如何扳回劣勢?

　　答：日本公司的談判代表暫時控制了談判氣氛，風頭正勁，如果此時與日本代表正面交鋒勝算不大，我方利益難以保證，所以應該避其鋒芒，采用“疲勞戰術”，先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產品和未來計劃，然后我方禮貌的道歉，表示有些問題沒聽明白，請日本代表就某個問題或幾個問題反復進行陳述，消磨幾次之后，日本代表已是強弩之末，心理和生理上都產生疲勞，喪失了對談判氣氛的控制，這時我方突然提出幾個尖銳的問題，再次沖擊日方的心理防線，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結果也將向著利于我方的方向發展。

　　商務談判與推銷技巧

　　1協調與談判對手關系策略的調動

　　談判是雙方談判組成員在一起進行溝通，進行妥協，為達到一個共同雙贏的目標而進行切磋的過程，我們強調妥協是溝通，但目標是雙贏。所以談判是人與人協調關系的過程，這樣有許多談判策略可進行調動，這里要強調的是，談判是對事，談判策略調動是對人。

　　一、建立滿意感

　　在某種程度上，滿足對方談判組成員個人利益，那么他與你或談判組其他成員的特殊關系，就能建立起來，因此使得談判組尤其是對方談判組某個主要成員，通過你的行為能產生一定程度的滿意感，這可能會改變談判中出現的一些情況。

　　二、開小會

　　對于對方談判組整體成員，采用差異性對待的辦法，希望談判的整體的關系發生一些微妙變化，能夠有不同傾向性產生，可能會有一定的負面影響。

　　三、惻隱術

　　采用示弱乞憐的.作法，利用人類的某些特點，比如說，惻隱之心，人皆有之，誰也不愿落井下石這樣一種人類的弱點，最終來達到自己的目標，這種辦法效果與使用的次數成反比。

　　四、寵將法

　　用表揚的辦法讓別人去做一些你想讓他去做的事情。寵將法本身是說好聽的話，讓他在受到贊揚過程中產生一種舒服感，從而放松警惕，給你成功的機會。

　　五、激將法

　　激起對方的潛能，認為別人能做的，我都能做的到，別人做不到的，我也能做到，只有這種情況，運用激將較易生效。這種方法應該有很強的針對性，對手屬于爭強好勝的，應用激將法是較容易奏效的。

　　六、告將法

　　常采用的方法是越級上告，把談判陷入僵局的責任和困難全推到你要告的這個人身上。告將法較消極，甚至某種程度上講有一種消極的影響，有可能別人會轉變長久以來對你積累的印象。

　　七、泥菩薩戰術

　　采用不發言的辦法，消磨對方的自信心，達到本方的目的。因為沒有反應比負面反應更沒有辦法讓人捉摸。

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