采購與供應談判案例

采購與供應談判案例1

　　美國石油公司經理的自述："我會見石油輸出國組織的一位阿拉伯代表，商談協議書上的細節問題，談話時，他逐漸向我靠攏過來，直到離我只有15厘米才停下來.當時，我對中東地區風俗習慣不太熟，我往后退了退.這時，只見他遲疑了一下，皺了皺眉頭，隨即又向我靠近過來.我不安的又退了一步.突然，我發現我的.助手正焦急的盯著我，并搖頭向我示意，我終于明白了他的意思，我站住不動了.在一個我覺得最為別扭，最不舒服的位置上談妥了這筆交易."

采購與供應談判案例2

　　一、柯泰倫曾是蘇聯派駐挪威的全權代表。她精明強干，可謂女中豪杰。她的才華多次在外交和商務談判上得以展示。有一次，她就進口挪威鯡魚的有關事項與挪威商人談判。挪威商人精于談判技巧，獅子大開口，出了個大價錢，想迫使買方把出價抬高后再與賣方討價還價。而柯泰倫久經商場，一下識破了對方的用意。她堅持出價要低、讓步要慢的原則。買賣雙方堅持自己的出價，談判氣氛十分緊張。各方都拿出了極大的耐心，不肯調整己方的出價，都希望削弱對方的信心，迫使對方做出讓步。談判進人了僵持的狀態。

　　柯泰倫為了打破僵局，決定運用談判技巧，迂回逼進。她對挪威商人說："好吧，我只好同意你們的價格啦，但如果我方政府不批準的'話，我愿意以自己的工資支付差額，當然還要分期支付，可能要支付一輩子的。"柯泰倫這一番話表面上是接受了對方的價格，但實際上卻是以退為進，巧妙地拒絕對方的要求。挪威商人對這樣的談判對手無可奈何。他們怎么能讓貿易代表自己出工資支付合同貨款呢?他們只好把鯡魚的價格降下來。

采購與供應談判案例3

　　1.掌握情報，后發制人

　　在某次交易會上，我方外貿部門與一客商洽談出口業務。在第一輪談判中，客商采取各種招數來摸我們的底，羅列過時行情，故意壓低購貨的數量。

　　我方立即中止談判，搜集相關的情報，了解到日本一家同類廠商發生重大事故停產，有了解到該產品可能有新用途。再仔細分析了這些情報以后，談判繼續開始。我方更具掌握的情報后發制人，告訴對方：我方的貨源不多;產品的需求很大;日本廠商不能供貨。對方立刻意識到我方對這場交易背景的了解程度，甘拜下風。在經過一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的價格，購買了大量該產品。

　　▲評點：在商業談判中，口才固然重要，但是最本質、最核心的是對談判的把握，而這種把握常常是建立在對談判背景的把握上的。

　　2.制造虛假情報，聲東擊西

　　我國某工廠要從日本A公司引進收音機生產線，在引進過程中雙方進行談判。在談判開始之后，日本公司堅持要按過去賣給某廠的價格來定價，堅決不讓步，談判進入僵局。

　　我方為了占據主動地位，開始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的項目，并有意將此情報傳播，同時通過有關人員向A公司傳遞價格信息，A公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價格，這個價格比過去其他廠商引進的價格低26%。

　　▲評點：在一條路走不通的時候，往往應該去探索另一種方法，在本例中，我方運用了傳播假情報，獲取了主動權，取得了勝利。

　　3.掌握環境情報，以靜制動，靜觀其變

　　1987年6月，濟南市第一機床廠廠長在美國洛杉磯同美國卡爾曼公司進行推銷機床的談判。雙方在價格問題的協商上陷入了僵持的.狀態，這時我方獲得情報：卡爾曼公司原與臺商簽訂的合同不能實現，因為美國對日、韓、臺提高了關稅的政策使得臺商遲遲不肯發貨。而卡爾曼公司又與自己的下家(客戶)簽訂了售貨合同，對方要貨甚急，卡爾曼公司陷入了被動的境地。我方根據這個情報，在接下來的談判中沉著應對，卡爾曼公司終于沉不住氣，在訂貨合同上購買了150臺中國機床。

　　▲評點：在談判中，不僅要注重自己方面的相關情報，還要重視對手的環境情報，只有知己知彼知勢，才能獲得勝利。

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