采購談判中的價格關系

　　1.主觀價格與客觀價格

　　價格談判中，人們往往追求“物美價廉”，總希望貨物越優越好，而價格越低越好，這就是主觀價格。但實際上，如果真的“物美”，勢必“價高”，否則，賣者就要虧本。所以，通常情況下，“物美價廉”是沒有的，或者是少有的。客觀價格是指針對于產品本身所具有的各種功能和特點的市場相對價格。現實交易的結果往往是：作為買方，一味追求“物美價廉”的主觀價格，必然要與賣方的“物美價高”的客觀價格發生沖突，結果可能是談判破裂或賣方暗地里偷工減料或以次充好。因此談判者不要過分強調主觀價格，而忽視了客觀價格，應當懂得，價值規律是不能違背的。在現代市場經濟的條件下，商品交易的正常規則應當是：遵循客觀價格，恪守貨真價實。只有這樣，才能實現公平交易和互惠互利。

　　2.絕對價格與相對價格

　　商品具有二因素：價值與使用價值。這里，我們把反映商品價值的價格，稱為絕對價格;而把反映商品使用價值的價格，稱為相對價格。商務談判中，人們往往比較強調反映商品價值的絕對價格，忽視反映商品使用價值的相對價格。其實，商品的價格，既要反映價值，又要反映供求關系。而反映使用價值的相對價格，實質上反映著一種對有用性的需求。因此，相對價格在談判中應當受到重視。在價格談判中，作為賣方，應注重啟發買方關注交易商品的有用性和能為其帶來的實際利益，從而把買方的注意力吸引到相對價格上來，這容易使談判取得成功;而作為買方，在盡量爭取降低絕對價格的同時，也要善于運用相對價格的原理，通過談判設法增加一系列附帶條件，來增加自己一方的實際利益。可見，運用相對價格進行談判，對于賣方和買方都有重要意義。而價格談判成功的關鍵往往在于：正確運用絕對價格與相對價格的原理及其談判技巧。

　　3.消極價格與積極價格

　　日常生活中，不同的人在不同的情況下，對價格會有不同的看法。你的產品以及其他條件越能滿足對方的要求或主要愿望，他就越會覺得你的產品價格便宜。反之，如果對方對你的產品及有關條件都很不滿意，那么你的產品價格一定是昂貴的。比如，一個老年人會花1000元買一個保健品，而不舍得花20元在飯店吃頓飯;一個年輕人會不惜幾千元去買一件時裝，卻不愿意花幾十元去買本書。這說明人們對不同商品的價格的反應有積極和消極兩種情況。我們把對價格的反應消極的，叫消極價格;而把對價格的反應積極的，叫積極價格。其實，價格的高低，很難一概而論，同一價格，不同的人由于需求不同，會有不同的態度。同時，心理轉變、觀念轉變，又可以使消極價格向積極價格轉化。運用積極價格進行商務談判，是一種十分有效的談判技巧。談判中常常會有這種情形，如果對方迫切需要某種貨物，他就會把價格因素放在次要地位，而著重考慮交貨期、數量、品質等。因此，商務談判中盡管價格是核心，但絕不能只盯住價格，就價格談價格。要善于針對對方的利益需求，開展消極價格向積極價格的轉化工作，從而贏得談判的成功。

　　4.固定價格與浮動價格

　　商務談判中的價格談判，多數是按照固定價格計算的。其實，并不是所有的價格談判都應當采用固定價格，尤其是大型項目的價格確定采用固定價格與浮動價格相結合的方式很有必要。大型項目工程的工期一般持續較長，短則一二年，長則五六年甚至十年以上，有些原材料、設備到工程接近尾聲才需要用，如果在項目談判時就預先確定所有價格，顯然是不合理的。一般而言，許多原材料的價格是隨時間而變化的，工資通常也是一項不斷增長的費用，此外有時還要受到匯率變動的影響等。因此，在項目投資比較大，建設周期比較長的情況下，分清哪些按照固定價格計算，哪些采用浮動價格計算，對交易雙方而言可以避免由于不確定因素帶來的風險;也可以避免由于單純采用固定價格，交易一方將風險因素全部轉移到價格中去，而致使整個價格上揚。采用浮動價格時，其涉及的有關參數，不是任意的，而多由有關權威機構確定，因而，可以成為談判各方都能接受的客觀依據。這樣，雖不能完全避免某些風險因素，但比單純采用固定價格公平、合理得多。就浮動價格進行談判，主要是討論有關權威機構及有關公式的選用。

　　5.綜合價格與單項價格

　　商務談判中，特別是綜合性交易的談判，在雙方進行整體性討價還價出現互不相讓的僵局時，可以改變一下談判方式，將整個交易進行分解，對各單項交易逐一進行單項價格的磋商。這樣，不僅可以通過對某些單項交易的調整，使綜合交易更加符合實際需要，而且可以通過單項價格的進一步磋商，達到綜合價格的合理化。例如，一個綜合性的技術引進項目，其綜合價格較高。采用單項價格談判后，通過項目分解可以發現，其中某些先進技術應予引進，但有些技術則不必一味追求先進。某些中間技術引進效果反而更好，其價格也低得多;同時，其中關鍵設備應予引進，但一些附屬設備可不必引進，進而可自行配套，其單項費用又可節省。這樣，一個綜合性的技術引進項目，通過單項價格談判，不僅使綜合項目得到優化，而且綜合價格大幅度降低。

　　6.主要價格與輔助商品價格

　　某些商品，不僅要考慮主要商品的價格，還要考慮其配件等輔助商品的價格。許多廠商的定價策略采用組合訂價，對主要商品定價低，但對輔助商品卻定價高，并由此增加盈利。所以，對于價格，包括價格談判，不僅要關注主要商品價格，也要關注輔助商品價格，包括配件、相關商品的價格，切不可盲目樂觀，落入“價格陷阱”。

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