如何巧妙處理客戶異議

　　在開發新市場、面對新客戶時，我們經常會聽到客戶對于產品、價格、促銷、服務、財務等的不同聲音。其實，嫌貨才是買貨人，客戶有異議并不代表不想買，而恰恰是想購買的前提，因此，我們需要正確地對待這些異議，合理地化解這些異議。

　　那么，到底存在哪些異議呢？我們應該如何去見招拆招？

　　產品異議

　　“你們的產品質量有保障嗎”，“你們的產品跟某某品牌比起來差一些呀”，“你們的產品效果如何”，這是我們常見的客戶關于產品的異議，對此，我們可以運用以下方法來進行溝通。

　　一、事例法。

　　所謂事例法，就是通過別人經銷或者使用產品的案例，來說服客戶。“我們產品你盡可放心，鄰縣的老李已經經銷了三年了，我們合作的很愉快，客戶借助我們的產品，也發展起來了，如果你不相信，我可以提供他的號碼給你，驗證一下”。這種方法，簡便易行，較易說服客戶。

　　二、比較法。

　　在銷售產品時，很多客戶都喜歡跟競品對比，對此，銷售人員可以采取現場比較的方式，來證明客戶的說法站不住腳跟，此法的好處是，我們既不反對客戶的意見，但我卻用事實來證明你是錯的。比如，如果是一款啤酒產品，銷售人員就可以現場打開本品和客戶所說的競品，通過泡沫細膩程度、掛杯時間長短、酒液透明與否等，來說明自己的產品優秀。通過示范的方式，很容易讓客戶現場感受產品的優劣，從而來讓客戶信服。

　　三、體驗法：

　　對于顧客有關產品質量的異議，也可以通過現身說法的形式，來佐證產品質量有保障。比如，有的銷售人員會組織客戶到企業實地參觀，通過企業的旅游工業園，讓客戶實地感受企業的規模、文化、生產采購流程等，從而消除客戶的疑慮，建立合作關系。

　　價格異議

　　“你們的價格有點高”、“你們的產品比同檔次品牌的貴呀”，這是一些客戶在談到價格時，經常說的兩句話。如何應對價格異議呢？

　　一、比性價比。

　　價格是客戶最敏感的因素，要想讓客戶感覺到產品值，就要給客戶分析產品性價比，比如包裝、用料、性能等方面，讓客戶認為物有所值。如果是耐用品，還可以通過分析產品可以為客戶帶來的較大節省等，消除客戶對于價格的敏感度。

　　二、對比核算。

　　當客戶提到價格高時，我們也可以通過對比競爭對手的品牌、原料、政策等，讓客戶真切地感覺到產品價格并不高，而自己認為的所謂的高價格，是因為有些自己不太了解的因素在里面。

　　三、突出品牌：

　　品牌，意味著安全；品牌意味著信譽；品牌意味著實力；品牌意味著號召力。優秀的品牌是具有靜銷力的，品牌名氣大，就意味著定價的空間大。我們可以經常聽到一些客戶談到對手價格時，總是一句“人家是名牌”來為競品的高定價搪塞。

　　四、彰顯服務：

　　高規格、標準化的服務，也是削弱產品價格敏感度的方式之一。為什么海爾的家電產品價格高，但依然賣得好，除了產品質量好之外，其五星級的售后服務功不可沒。因此，向客戶充分闡述自己規范化、可以讓客戶高枕無憂的服務，也可以消除客戶對于價格的異議。

　　五、科技含量高。

　　向客戶展示產品所蘊含的高科技，比如，產品所采用的領先或者進口技術，相比于競爭對手的較強的產品性能等，就可以讓客戶理解產品價格高一些的原因。

　　六、故意說的不高。

　　這是侃價的藝術了，銷售人員可以在與客戶溝通當中，故意將價格說的不高，比如，“這款產品才30元”，一個“才”字，就巧妙地掩蓋了產品價格高的真相。

　　財務異議

　　財務異議，也是最常見的客戶異議之一。比如，我們經常遇到的，“資金緊張，沒錢進貨”，“我們不能現款，能否賒欠”，“是否可以上打下，能否給予一定的鋪底金”等等。對于以上異議，我們可以用下列方式化解。

　　一、亮明財務政策。可以企業不賒欠這一政策為由，婉拒客戶要求。其實，企業不賒欠，是對銷售人員的最大保護。賒賬易，要賬難，很多銷售人員因為貨款賒欠問題，而糾紛四起，甚至反目成仇，分道揚鑣，因此，能不賒欠的，盡量不要賒欠。

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