示例方法在消除客戶異議中的應用

示例方法在消除客戶異議中的應用1

　　Example方法又稱舉例法，或旁證法，是讓事實說話，是銷售人員通過列舉例子引導客戶認同自己觀點的一種處理方法，以此來消除客戶的異議。今天，我們將與您分享一些如何消除客戶異議的例子，希望對您有所幫助。

　　范例法在消除顧客異議中的應用ⅰ.范例法的適用性

　　用例子消除客戶的反對意見，就是以潛在客戶認識的老人為例，直接向客戶宣傳你的產品，然后客戶就會很感興趣。他會向老關系詢問情況，很容易受老關系的影響，從而達成共識。也就是銷售人員用事實說話，用有力的證據打動客戶。

　　一般來說，客戶對銷售人員有一種本能的`排斥。他們不信任銷售人員，認為他們是王婆賣瓜自詡。客戶相信自己的判斷或他們熟知和尊重的人的經歷或意見。按照現代營銷學的觀點，對于客戶的購買，廣告、銷售人員的宣傳和介紹起到了通知的作用，而親朋好友的介紹起到了客觀評價的作用。那么，怎樣才能用好例子呢？以下是通過舉例來根除客戶異議的最佳示例:

　　你知道二樓的王阿姨。她一次買了兩套這樣的保暖內衣，和妻子每人一套。

　　你熟悉的張太太，前天買了這個牌子的產品，一下子買了兩套！

　　公司的錢總是用這種保險。聽他的，他和你還是老同學。

　　如果你能像你的朋友李先生一樣購買我們的產品，那將是極大的榮幸。

　　你還記得不久前晚報上的一篇報道嗎？有個女的買了個便宜的假染發劑產品，導致中毒，整張臉都腫了起來。多可怕！最后不僅頭發沒染，還加了新病。聽說那些假冒偽劣染發劑產品也能致癌！雖然我們的染發劑產品價格略高，但已經通過了國家質檢，絕對保證你的安全，不會傷害你的皮膚。雖然花的錢多，但是可以得到美容健康的保障。你覺得這錢值嗎？可以看出，上面的例子可以反映出解決客戶異議的優勢。

示例方法在消除客戶異議中的應用2

　　舉例法的優點

　　使用示例消除客戶異議具有以下優勢:

　　1.客戶會覺得銷售人員完全可靠。

　　2.只有這樣，銷售人員才能掌握銷售談判的主動權，引導客戶按照自己的意圖進行，才能事半功倍。

　　示例方法在消除客戶異議中的應用3。運用例題法應注意的問題

　　當然，在使用示例消除客戶異議時，我們必須注意以下問題:

　　1.例子一定要現實。使用示例旨在通過真實案例引導客戶消除異議。所以銷售人員要注意，引用的案例一定要真實可靠，不能杜撰，不能欺騙客戶。

　　2.例子一定要合適。銷售人員選擇的例子必須密切關注客戶的異議，這可能會對客戶產生一些影響。也就是說，銷售人員挑選的`例子除了實事求是之外，還必須是客戶比較信服和熟悉的人和事。顧客對例子很敏感，能真正打動并說服顧客購買。

　　3.給予確認。如果條件允許，銷售人員可以和案中人聯系客戶，證明案件的真實性，效果更好。例如，你認識我們村的張阿姨嗎？她上完兩個療程的藥就可以下地了。這是她的家庭電話。你可以問她。

　　示例方法是消除客戶異議的好方法，但示例方法側重于原因和證據。只有銷售人員能夠給出真實可靠的例子，客戶才能相信，異議才能得到解決，交易才能實現。

　　值得提醒的是，根除客戶異議的范例方法必須是真事，才能作為范例。銷售人員在使用舉例的方法時，要避免編造例子，否則會讓客戶反感和不信任，對自己和公司造成不良影響，適得其反。

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