如何在民商訴訟中談判

　　一、要給予對方充分尊重，為溝通打好基礎

　　談判看似圍繞經濟利益，實則與權利處分者的主觀感受休戚相關。我曾辦理過一起買賣合同糾紛，爭議的焦點是價值422萬元的產品是否退貨。不退，產品砸在我方手里，一文不值；退貨，對方可以回化處理，原材料再利用。按證據打，我方退貨依據不足，所以，我一直與對方談判。本來雙方律師已經達成和解意向，一個偶然機會得知，原被告都是行業協會副理事長單位，如果兩位老板直接見面，定然更有助于問題的解決。于是，我方董事長請會長出面協調約見對方，對方董事長也答應從上海飛來北京。沒想到，在溝通行程時，我方副總裁說了一句"我們老板很忙，可能沒時間接待你們，我負責全程陪同"。對方董事長得知后非常惱火，認為我方沒把他放在眼里，當即取消機票并告知律師拒絕和解。雖然后來幾經周折，該案仍得以調解，但已錯過最佳談判時機，導致我方多支出幾十萬元的成本。

　　二、要通過訴訟給對方制造困難，為談判爭取時間

　　訴訟前期，原告倚仗勝算較大，氣焰容易囂張，致使談判難度增加，要不斷進行打壓。六年前，我辦理過一起建設工程合同糾紛，爭議的焦點是3000萬尾款是否應該支付。訴訟中，通過仔細梳理證據，發現對方舉證的部分工程量簽證我方確認手續不全，工程款計算也十分混亂，遂申請對工程款構成和結算進行審計，又提起工程質量鑒定，要求扣除質量不達標部分的工程款。案件拖了兩年多，對方銳氣消磨殆盡，賬是愈發算不明白了，最終接受和解，我方扣除500萬元工程款，余款分三年付清。

　　三、要有理有節，不能呈口舌之快

　　訴訟中，有些當事人缺乏證據意識，企圖以勢壓人，結果適得其反。我辦理過一起建設工程合同糾紛，對方起訴要求我方全額支付拖欠的工程款300余萬元，我方主張抵扣維修費用48萬元，理由是對方施工質量不合格，且修了幾次效果不好，致使酒店屋頂雨季一直滲漏，我方只好自己維修；對方抗辯質保期內我方在未通知他們的情況下擅自施工，他們本已做好維修方案，且我方更換的施工材料比原合同約定材料貴一倍多，未征得其同意，故不同意負擔該筆費用。法庭主持調解，本來對方的意思是幫我方承擔一部分，但我方工程部經理態度強硬，直言"既然你們沒水平修，我們自己修，花多少你們就得擔多少，惹急了，我讓你們在酒店行業沒活干"。對方被激怒，表態不再談，等著判決。庭后，我找到對方總經理，開誠布公地說，我方施工程序確有瑕疵，但你方施工質量問題確實給我方造成很大損失，影響了酒店的外觀和客源（給他看了照片和雨季前后的營業收入對比），如果雙方談不攏，這些損失我方也要主張；若此事能妥善解決，我們后續還會有合作，也不會影響你方在酒店行業施工的口碑。最后，對方讓步50萬元，并且接受我方以6個月銀行承兌匯票方式付款。

　　四、要洞悉對方的顧慮和需求，對癥下藥

　　不同當事人考慮問題的角度不同，摸準脈搏才會有的放矢，"威逼"、"利誘"均可用，要結合自身企業實際而定。以我代理過的兩起承攬合同糾紛為例：一起是對方生產的包裝袋存在質量缺陷，導致裝滿洗衣液后，在運輸途中漏液，我方產品被超市大批退貨、罰款，造成嚴重的經濟和商譽損失；由于前期合同內容對我方不利，我方檢驗環節亦有疏漏，且損失多為間接性質，對方僅同意賠償包裝袋成本損失30萬元，其他損失不予認可，并起訴要求我方支付拖欠貨款340萬元；經過多輪談判，對方一直堅持"尊重法院判決"，我方一審亦敗訴，二審我索性直接表態"盡管證據對我方不利，但損失確實存在，我方沒有償付能力，如果和解，可以借款支付，否則，你方慢慢執行"；對方馬上調查落實，發現我所言不虛，隨即同意和解，賠償我方損失165萬元，我方抵扣后將余款支付。另一起案情簡單，就是我方資金周轉不靈，未按期付款；對方本打算不再合作，連利息都不肯讓步，考慮到如果此案敗訴，可能后續會有其他供應商效而仿之，所以，堅決要把對方搞定；通過多方打探，獲悉對方比較看重產品銷量，我方遂提出要擴大一倍采購額度，對方果然認為有利可圖，同意欠款分期支付，并提高我方壓款比例。

　　五、要跳出案件本身，案外利益同樣可以尋求

　　有的案件相對方，在和解方面本身沒有多少靈活余地，即使關系處理再好，也要公事公辦，這種情況下，要想實現利益最大化，就要另辟蹊徑。以與一位資深律師配合處理的一起擔保合同糾紛為例：我方因擔保不當，被訴代償被擔保人3個億的銀行貸款。我方董事局主席當然不甘心背此巨債，想向公安機關報案，主張被擔保人惡意騙保，主合同無效故擔保合同無效。通過分析證據，我們打消了他這個想法，因為擔保合同中明確規定了該合同的效力獨立于主合同，所以，本案訴訟空間不大，所能拖延的時間有限，銀行貸款也不可能通過和解減免，況且，一旦進入銀行黑名單，負面影響太大。說到這，好像已經無路可走，只能被動挨打了，但最后我們徹底打開思路，拿出一套務實的和解方案：以代償貸款為條件換取銀行融資。經過反復、多輪談判，最終達成對方向我方發放10個億貸款，我方拿出3個億償還擔保合同項下欠款，其余7個億用于運營。如此，既解決了銀行急于追回到期貸款的需求，又解決了我方運營資金，而且為雙方長期合作打下了良好基礎。

　　綜上，本文所述內容側重于訴訟處于被動，通過談判取得實效。實際上，在民商事訴訟中，"打"與"談"始終相輔相成，任何時候都不要關上談判的大門，任何時候也不能完全寄希望于談判。要有"談"的水平，也要有"打"的能力，以"打"助"談"，邊"打"邊"談"。兩者形式不同，內在一致，吃透案件是根本，好思路決勝千里，好口才錦上添花，三位一體方能進退自如，弛騁于法庭內外。當然，如果可以選擇，我們更希望"談"出好結果，畢竟，現代市場競爭最大的訴求是"雙贏"。

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