公關談判的策略

公關談判的策略1

　　1、聲東擊西策略

　　聲東擊西策略是指在談判過程中，雙方出現僵局，無法取得進展，于是，通過巧妙地轉換議題，轉移對方視線，從而實現自己目標的方法。此種方法最大的特點是富于變化，靈活機動，既不正面進攻，又不放棄目標，而是在對方不知不覺中迂回前進，從而達到自身的目的。

　　2、旁敲側擊策略

　　旁敲側擊策略是指談判雙方在談判桌上經過很長時間的磋商還難以取得進展時，除在談判桌上同對方較量外，還可用間接方法和對方互通信息，與對方進行情感與心理的交流，增加信任，使分歧得到盡快解決。

　　3、紅白臉策略

　　一個唱紅臉，一個唱白臉，又稱紅白臉策略，是指在談判過程中，以兩個人分別扮演"紅臉"和"白臉"的角色，或者有一個人同時扮演這兩種角色，軟硬兼施，使談判的效果更好。

　　4、共識演繹法策略

　　共識演繹法策略是指在談判中善于發現并及時抓住對方談判中與我方具有共識的某一觀點，加以強調，并以此為前提，推演出必然性結論，從而實現談判目標的邏輯方法。

　　5、真誠贊美策略

　　在公共關系談判中真誠地贊美，即誠摯而不虛偽地贊揚對方，顯示出對方的重要性。因為在談判中，對方受到贊揚和褒獎，心情愉快，神經興奮，此時，最容易表現出寬宏大度，豁達開朗，而不至于在一些可讓步的問題上斤斤計較或爭執不休。

　　6、掌握時機策略

　　談判過程中，要有效地掌握談判時機，準確把握和選擇最佳時間，以爭取收到最理想的效果。要善于忍耐，等待有利于自己的`最佳時機，出其不意予以反擊。更要見好就收，適可而止。如果把某一方置于死地，那么雙方都將一無所得。如果談判妥協階段已經到了再沒有回旋的余地時，可以發出最后通牒："：要么接受，要么就算了。"這個策略實際上是把對方逼到毫無選擇余地的境地，容易引起對方的敵意，不到萬不得已，不要輕易采用這種策略。

公關談判的策略2

　　一、爭取談的機會在同質化競爭愈演愈烈的今天，機會的爭取顯得越來越重要。

　　這里先引用一個真實案例。北京有一家大型外向型企業，為了開拓海外市場，需要商業銀行提供配套的金融支持。由于該客戶議價能力很強，為了追求更多的金融支持，該客戶采取了向北京各家商業銀行發放招投標書的方式，從中篩選符合條件的合作銀行。招投標書很簡單，向銀行提出10個條件判斷題，要求參與招投標的銀行據實回答是或否。建行北京分行參與了此次競爭，但在接到客戶的招投標書后，該行發現，客戶提出的10個問題，都超出了分行的授權范圍。出于誠信原則，該行在招投標書上都選擇了否定回答。結局不言而喻，北京建行直接喪失了下一輪競爭的機會。

　　營銷經驗告訴我們，客戶的第一印象非常重要。第一印象的喪失，以后我們爭取客戶往往要花費12倍的精力和代價。

　　商務談判要求我們必須進行談判態勢的分析，做出最理想的抉擇。在上述的招標案例中，客戶是各家銀行都在竭力爭取的優質客戶，對這類客戶的營銷應首先確保獲得談判的'機會，北京建行失去這次機會，是因為在招標書中輕易地對客戶說了"不"。

　　如果我們能換一個角度積極應答，也許會有不同的結果：客戶提出的10個問題，我們不一定也不可能全部給予肯定應答，這不符合我們的從業規定和職業操守。但我們可以從中選擇3—4個甚至更多的問題進行肯定回答，雖然不能滿足客戶的所有需求，但至少給客戶留下了一個積極或較好的印象，為下一步的商業談判創造了積極的機會。即使競爭不成功，也為我們后續的營銷預留了合作空間。

　　二、精準把握客戶需求創造談判機會，是商業談判的基礎；找準客戶需求，是商業談判的前提。

　　在商業談判中，談判技巧等固然重要，但是最本質、最核心的是對談判的把握，而這種把握常常是建立在對談判雙方背景的把握上的。結合我們的金融產品銷售工作，就是不僅要注重建行產品的資源和能力，還要重視客戶的環境情報，也就是對客戶有盡可能多的了解，準確把握客戶的真正需求。只有知己知彼知勢，才能獲得勝利。

　　有這樣一則老太太買李子的故事。一位老太太到市場去買李子，走到第一個攤位前，攤主介紹道："我的李子又大又紅又甜"，老太太搖搖頭走了。走到第二個攤位，攤主說："我這什么樣的李子都有，甜的、酸的、大的、小的、國產的、進口的，應有盡有"，老太太嘗了嘗酸李子，真的很酸，就買了兩斤。路過第三個攤位時，攤主熱情地與老太太打招呼，問道：別人一般都買又大又甜的李子，您為什么買酸李子啊？老太太說："兒媳婦有了，想吃酸的"，攤主說："恭喜您，要抱孫子吶！兒媳婦想吃酸的，肯定是個大胖小子"，老太太聽得樂呵呵的，攤主馬上接著說："但您知道孕婦最需要什么營養嗎，那就是維生素，含維生素最多的水果就是獼猴桃，我給您優惠價，您買回去后，兒媳婦肯定高興"。老太太非常高興，買了5斤獼猴桃。臨走，攤主又說"我這兒的水果品種全而且特別新鮮，以后歡迎您常來，我給您最優惠的價格。第三攤主從此又多了老太太這個忠誠客戶。

　　我們來分析下這個故事：第一個商販品種單一，而且不了解客戶的需求，所以銷售失敗；第二個商販有著全面的產品，所以實現了一定的銷售；而第三個商販通過主動詢問準確把握了客戶需求，通過精準營銷成功銷售了自己的產品。第三位商販之所以贏得了客戶，關鍵就在于他成功掌握了客戶的真正需求，并為之提供了合適的產品。

　　由此可知，一場商務談判能否取得圓滿的結果，不僅取決于談判桌上有關策略，戰術和技巧的運用，更依賴于談判之前充分、細致的準備工作。目前，正在實施的網點銷售模式轉型要求我們由被動銷售向主動營銷轉變，由無目標狂轟濫炸向精準營銷轉變，這與上述第三位商販的做法是相吻合的——如果平時注意對情報的收集和整理，在談判中往往能夠游刃有余，獲得成功。

　　三、報出讓客戶滿意的價格。

　　價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關價格的討論依然是談判的主要組成部分。在我們產品營銷的實際工作中，價格往往也是客戶最關注的問題，對于客戶來說，當然是在滿足需求的基礎上價格越低越好，很多沒有成功的營銷也是因為雙方價格上的分歧而最終導致不歡而散。

公關談判的策略3

　　童年時候的我比較膽小，很少說話，也很少跟別人溝通，并不是一個活潑的孩子。正因為這樣，學校的同學才不理我，從來不跟我玩，同時，我才明白了溝通的重要性。那一件事一直讓我記憶猶新。

　　記得三年級的時候，我是一個很膽小，很文靜的一個男孩，老師與同學都不太喜歡我，因為我平時很少說話，學習成績也不是很好。在他們的眼中，我就是一個透明的人，總是忽略我的存在，從來不在乎我的感受。每逢下課，同學們各自沖出教室，到外面玩耍去了，唯有我自己一個人坐在自己的座位上發呆，我的心充滿了悲傷感，感到非常自卑，內心受到極大的傷害，同學們對我的無視，更加重了我思想上的負擔，我開始有一種想哭的'感覺。放學回家，我自己坐在床上反省，媽媽見我臉色不太好，就追問理由，她得知事情的經過后，便安慰我說："他們不理你是因為你很少說話，不善于跟他人溝通，你可以試著跟他們說說話，溝通一下呀。"當時無助的我不得不聽從媽媽的議建，我照辦了，沒想到一周后，同學們與老師就改變了對我的態度，我現在可以和同學們一起玩耍，一起說笑，美麗的校園里留下了我們歡快的笑聲，我因此感到無比的快樂與自豪。

　　經過這件事我才明白了溝通有多么重要，世界因溝通變得美麗；大地因溝通變得蒼翠；人類因溝通變得快樂。請學會溝通吧！這需要你細心。在溝通中點亮別人的內心，也點亮了自己的內心，共筑一座美麗的心靈橋梁。

公關談判的策略4

　　1、提問技巧

　　公共關系談判的過程也是溝通的過程，在溝通中如何"巧妙"提問才能有針對性，才能方式得當，都需要講究一定的技巧。發問的技巧有很多，例如利用選擇式誘問，往往以"能不能"、"可不可以"等形式出現。這樣發問，限制了對方回答問題的范圍，使其無法含糊其辭，從而使觀點明朗化。利用假設式誘問，是談判者在假設某種有利自身的前提下一種故意的發問形式，它往往可以使對方麻痹大意。隱含式誘問，是談判者將難以使人接受的觀點隱含在問話中的一種故意發問，其表現手法更高明。

　　2、答復技巧

　　公共關系談判人員要使自己的回答巧妙，令對方心服口服，除了要具有廣博的知識外，必須做到回答問題時，思維要有確定性。如果你想讓對方明確地知道你的回答，其技巧是簡潔；談判者的回答不能含糊其辭，叫人捉摸不定；不要徹底地回答對方所提的.問題，答話者要將錯就錯，將問話者的范圍縮小，或者對回答的前提加以修飾和說明；回答問題時要嚴密，滴水不漏，減少問話者繼續追問的興致和機會。

　　3、敘述的技巧

　　敘述與回答的差別在于：敘述不一定要針對提問而言。即使對方不提問，談判者可以根據需要介紹一些情況。談判者在敘述時應注意對方注意力的變化，盡量充分利用對方注意力集中這段寶貴的時間，把重要的問題闡述清楚。在敘述時，談判者如果無法避免使用專業術語，一般都應給予解釋。這樣做的理由，一方面可避免各方對于專業術語理解的差異，另一方面可為以后的談判再次引用該專業術語打下基礎。

　　4、幽默的應用

　　在談判活動中，幽默有助于創造和諧的談判氣氛，可以使批評變得委婉友善，有利于避免尷尬，可以增加辯論的力量，避開對方的鋒芒，并為談判者樹立良好的形象。因此，在談判桌上，應盡量應用幽默這種特殊的技巧，但注意輕重場合。

公關談判的策略5

　　1、談判前要有充分的準備

　　知已知彼，百戰百勝。采購員必須了解商品知識、品類市場現有價格、品類供需狀況、本企業情況，供應商情、本企業所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目標。

　　2、只與有權決定的人談判

　　談判之前，最好先了解和談判對方的權限。采購人員應盡量避免與無權決定事務的談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業的立場透露對方。

　　3、盡量在本企業辦公室談判

　　采購員應盡量在本企業的業務洽談室里談業務。除了提高采購活動的透明度，杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在幫助采購員創造談判的優勢地位。

　　4、對等原則

　　不要單獨與一群供應商的人員談判，這樣對自己不利。也就是說：我方的人數與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，再研究對策。

　　5、不要表露對供應商的認可和對商品的興趣

　　交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經驗的采購員，不論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內心的看法。讓供應商得到一個印象：費九牛二虎力，終于獲取了你的一點寶貴的讓步！永遠不要忘記：在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態度，不要流露與對方合作的`興趣，讓供應商感覺在你心中可有可無，這樣比較容易獲得有利的交易條件。

　　6、放長線釣大魚

　　采購人員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對手會利用此弱點要求采購人員先做出讓步。

　　7、 必要時轉移話題

　　若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談判，有經驗的采購人員會轉移話題。或暫停討論喝茶，緩和緊張氣氛。并尋找新的切入點或更合適的談判機會。

　　8、談判時要避免破裂，同時不要草率決定

　　有經驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會給對方留一點退路，另一方面，采購員須明了，沒有達成協議總比勉強達成協議好，免勉強協議可能后患無窮。

　　9、盡量成為一個好的傾聽者

　　采購人應盡量傾聽供應商的講話，從他們的言談及肢體語言之中，可以聽出他們優勢與缺點，也可以了解他們的談判立場。

　　10、盡量從對方的立場說話

　　成功的談判都是在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成，在相同的交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，讓對方感到：達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。

　　11、以退為進

　　有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，不應裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定。此時不防以退為進，請示領導或與同事研究弄清事實情況后，再答復或決定也不遲。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

　　12、交談集中在我方強勢點（銷售量、市場占有率成長等）上

　　告訴對方我公司目前及未來的發展及目標，讓供應商對我公司有熱忱，有興趣。不要過多談及我方弱勢點，一個供應商的談判高手會攻擊你的弱點，以消減你的強項。

　　13、以數據事實說話，提高權威性

　　無論什么時候都要以事實為依據。事實主要是指：充分動用準確的數據分析，如銷售額分析，市場份額分析，品類表現分析，毛利分析等，進行橫向及縱向的比較。

　　14、控制談判的時間

　　預計的談判時間一到，就應真的結果談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步。可是能的話，把他的競爭對手也約來談，讓你的助理故意進來告訴下一個約談的對象已經在等待。

　　15、不要誤認為50/50最好

　　談雙贏，有些采購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。

　　有經驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交代。所以說永遠要求那些不可能的事情。對于要談判的事，要求越離譜越好。說不定和供應商的實際條件比較吻合。

公關談判的策略6

　　買家眼中最看重的優質供應商的10項標準

　　1、價值+成本節約 —— 購買某項新技術或外包服務的主要動力在于降低成本。 所以能否降低成本是首要的，但最重要的還在于那些基于銷售額的指標的財務數據，諸如銷售增長或產量等， 這才是體現最終價值的。

　　2、可靠性 —— 如今的客戶對服務水準的要求越來越高， 因此， 從某種意義上來說，新技術或服務供應商就必須提供絕對的可高性，這點在買家眼里沒有討價還價的余地。

　　3、優異的性能 —— 這對于優秀的供應商來說是起碼的事情。 事實上，優秀的供應商經常能夠主動超越客戶對它的要求，換句話說，追求卓越是現代優質供應商的新特征。

　　4、專業技能和知識 —— 生產廠商和零售商越來越要求其IT或物流供應商提供的服務更有行業或市場針對性。在這些專業能力方面有專長的供應商將很受客戶青睞，甚至被尊為顧問的角色。

　　5、解決問題能力 —— 在任何一條供應鏈中， 不可預測的問題和風險是客觀存在的。因此，供應商是否愿意并有實力解決突發事件就成為一項重要的衡量指標。對突發事件的快速解決能力和靈活性對供應商來說是個加值。

　　6、持續改善 —— 許多公司都希望能夠看到供應商產品開發計劃，從而確認該供應商能夠持續滿足自己的發展需要， 這點對IT供應商尤其重要。

　　7、支持 —— 許多公司的規模隨著與供應商合作的越來越緊密而呈現縮減的趨勢， 這意味著他們更多地依賴于供應商提供實施，培訓，技術維護或相關服務。提供全方位支持已經變得與技術或服務本身同樣的重要。

　　8、文化 —— 毫無疑問，客戶更愿意同有著健康的企業文化和積極進取的敬業態度的'供應商合作， 那些以客戶利益為重，盡力達成目標，精益求精的供應商尤獲青睞。

　　9、全球性 —— 由于供應鏈已經帶有全球的屬性，幾乎所有的企業都在尋求能讓他們與世界各地的貿易伙伴進行接觸和交易的 技術與服務，現代的優質供應商必須趕上這個潮流。

　　10、完善的服務 —— 完善的服務對好的供應商是不可缺的， 尤其是針對第三方物流（3PLs）以及其它物流領域來說，能夠提供優質的全方位服務的供應商就很有競爭力。

　　以上這10項標準是采購對選擇優質供應商的最基本也是最重要的考量點，以下5項是優質供應商共同有的特性，也是非常值得采購關注的。

　　1、符合法律法規要求 —— 越來越多的行業受到政府法律法規的制約， 而且這些制約有越來越復雜的趨勢，小小的失誤就可能導致巨額罰款，甚至引起法律訴訟。因而， 那些能夠處理諸如安全問題，貿易條例，勞務糾紛，法律事務的技術或服務將有更多的需求。

　　2、透明度 —— 現在的企業已經不滿足于對 運輸，庫存和訂單處理的及時了解， 他們需要不斷地從供應鏈上游的供應商和下游的客戶那里得到信息。

　　3、 整個能力 —— 對于供應鏈技術而言，能夠快速和流暢地與其它系統整合是非常重要的。比如第三方物流，整合供應商的服務使其與合作伙伴的系統兼容的要求在不斷增長。

　　4、程序化 —— 優質的供應商能夠幫助客戶企業將最佳實踐與高效率的運作程序植入公司的業務模塊中。

　　5、增長性 —— 優質供應商本身是一個不斷增長的企業，他們能夠跟隨其客戶公司和市場的發展腳步。有實力的跨國企業都愿意同這樣的供應商結成聯盟合作。

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