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郵儲(chǔ)代理基金業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)材料
借“基”發(fā)力掘“金”蓄市
代銷開放式基金業(yè)務(wù)目前已成為我局中間業(yè)務(wù)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，自20xx年8月14日開始開辦該項(xiàng)業(yè)務(wù)以來，我局取得了可喜的成績(jī)。截止去年年底，我局代銷基金量達(dá)到2498萬余元，手續(xù)費(fèi)收入達(dá)24。26萬元，今年1月的代銷量已達(dá)1879.82萬元，手續(xù)費(fèi)收入21萬元。在首次全國(guó)代銷大成基金業(yè)務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)中，我局取得了較好成績(jī)，其完成比例在全國(guó)35個(gè)城市中排名第6，并獲得“銷售總排名獎(jiǎng)”的三等獎(jiǎng)；海府儲(chǔ)蓄所的曾妹和南寶儲(chǔ)蓄所的鄭海萍在全國(guó)客戶經(jīng)理排名中進(jìn)入前50名，分別是43名和47名，并獲得全國(guó)的“優(yōu)秀員工獎(jiǎng)”的三等獎(jiǎng)。以上成績(jī)的取得是省儲(chǔ)匯局和我局全體干部職工共同努力，在安排培訓(xùn)、起草方案、宣傳及銷售等方面做了大量細(xì)致、有效的工作。具體如下：
一、未雨綢繆，掘金“蓄市”。
20xx年8月14日，郵儲(chǔ)正式對(duì)外開辦代銷基金業(yè)務(wù)，也是郵儲(chǔ)首次銷售基金產(chǎn)品，基金代銷作為我局一項(xiàng)新的業(yè)務(wù)，受到了省局領(lǐng)導(dǎo)及市局領(lǐng)導(dǎo)的極大重視。
8月初，基金公司對(duì)業(yè)務(wù)人員展開營(yíng)銷培訓(xùn)，我局積極配合，員工學(xué)習(xí)與參與熱情很高。代銷基金業(yè)務(wù)培訓(xùn)到位、深刻，影響力大、范圍廣。在代銷基金業(yè)務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)前期，我局先對(duì)26個(gè)開辦網(wǎng)點(diǎn)的班長(zhǎng)及業(yè)務(wù)骨干進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)及操作方面的培訓(xùn)，接著在全局范圍內(nèi)（班組長(zhǎng)及管理崗以上人員）進(jìn)行大規(guī)模的產(chǎn)品介紹及營(yíng)銷技術(shù)方面的培訓(xùn)，并且市領(lǐng)導(dǎo)也到場(chǎng)進(jìn)行代銷基金業(yè)務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)的動(dòng)員，使廣大職工深刻認(rèn)識(shí)到首次代銷基金業(yè)務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)的重要性，意識(shí)到購(gòu)買基金是一種很好的投資理財(cái)方式。
二、精心策劃，謀求“打響”。
首次代銷基金業(yè)務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)的成敗將影響到我局今后代銷基金業(yè)務(wù)的發(fā)展。為此，我局將首次代銷基金業(yè)務(wù)銷售活動(dòng)作為一項(xiàng)艱巨的任務(wù)來精心策劃，謀求“打響”。在市局領(lǐng)導(dǎo)的大力支持下，制定了周密的宣傳計(jì)劃和營(yíng)銷方案。
成功舉辦了大成生命周期基金產(chǎn)品推介會(huì)，激發(fā)了儲(chǔ)戶的購(gòu)買熱情，提高了我局職工銷售基金的積極性，增強(qiáng)了營(yíng)業(yè)員宣傳營(yíng)銷的信心。邀請(qǐng)大成基金公司的講師作為推介會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的產(chǎn)品介紹人，通過基金講師的“現(xiàn)身說法”，幫助在場(chǎng)投資者增進(jìn)對(duì)基金公司投資理念和經(jīng)營(yíng)思路的理解，判斷基金將來的成長(zhǎng)潛力，促使投資者認(rèn)同基金的投資價(jià)值。在代理基金業(yè)務(wù)銷售活動(dòng)前期，舉辦了大成生命周期基金產(chǎn)品推介會(huì)。現(xiàn)場(chǎng)的氣氛出乎意料，異常激烈，預(yù)約購(gòu)買大成基金的熱潮一波接著一波，現(xiàn)場(chǎng)主持人統(tǒng)計(jì)的預(yù)約銷售數(shù)據(jù)節(jié)節(jié)攀高，最終結(jié)果超過百萬，也使得8月14、15日的基金銷售額累計(jì)達(dá)160多萬元，取得了代理基金業(yè)務(wù)銷售活動(dòng)的“開門紅”。
銷售首日得到了省局和市局領(lǐng)導(dǎo)的高度重視和大力支持。在代理基金業(yè)務(wù)銷售活動(dòng)第一天上午，省局文興元局長(zhǎng)和楊世忠副局長(zhǎng)在我局解放路儲(chǔ)蓄所親自購(gòu)買大成生命周期基金，市局李柏平局長(zhǎng)和符仲副局長(zhǎng)也分別到我局海府和南寶儲(chǔ)蓄所購(gòu)買，起到很好的帶頭作用。接著省局和市局機(jī)關(guān)許多領(lǐng)導(dǎo)和職工也陸續(xù)在我局南寶、解放等儲(chǔ)蓄所購(gòu)買基金，為我局代理基金業(yè)務(wù)銷售活動(dòng)開了個(gè)好頭，也拉開我局代理基金業(yè)務(wù)銷售的序幕。
三、差異營(yíng)銷，尋求“攀高”。
（一）多樣化促銷手段并用，加大基金的促銷力度。起初，我們?cè)谛麄魃喜捎谩啤嘟Y(jié)合的方法，要營(yíng)銷上以方案營(yíng)銷為主，全員營(yíng)銷為輔。在代理基金業(yè)務(wù)銷售活動(dòng)前期和銷售過程中都緊緊圍繞著這個(gè)思想主題不偏離。
１、非人員促銷，通過借助媒體等開展多種形式的宣傳，突出“推”的力度。重點(diǎn)告知社會(huì)郵政儲(chǔ)蓄開始代銷基金，歡迎到郵政儲(chǔ)蓄購(gòu)買基金產(chǎn)品。主要通過在《南國(guó)都市報(bào)》刊登廣告，制作橫幅在各主要儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)懸掛，組織各分局在ATM機(jī)屏風(fēng)和各主要小區(qū)張貼海報(bào)等方式。
２、人員促銷。即組織職工走出柜臺(tái)，深入到重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)區(qū)域，突出“拉”的作用，通過對(duì)重點(diǎn)客戶的現(xiàn)場(chǎng)宣傳和講解，激發(fā)其購(gòu)買欲望。主要方式是：
①、發(fā)動(dòng)干部職工向親朋好友宣傳講解。
②、各網(wǎng)點(diǎn)認(rèn)真分析郵儲(chǔ)客戶情況，善于從中發(fā)現(xiàn)潛在用戶，并主動(dòng)上門進(jìn)行宣傳和講解。
③、各分局和市場(chǎng)營(yíng)銷部在銷售前和銷售中，要組成銷售小組在區(qū)域內(nèi)的重點(diǎn)小區(qū)設(shè)立咨詢臺(tái)，對(duì)行業(yè)進(jìn)行上門營(yíng)銷。在人員與非人員促銷的有效結(jié)合之下，除了一些“老基民”，還有一些原來對(duì)基金了解不多的客戶成了郵儲(chǔ)代銷的基金的份額持有人，共中約有20的郵政職工親自成了郵儲(chǔ)的“基民”。
（二）從粗放經(jīng)營(yíng)到差異營(yíng)銷。通過第一次進(jìn)行的方案營(yíng)銷之后，我們有了初步的銷售經(jīng)驗(yàn)，由于不同的客戶有不同的要求，無論是貨幣基金還是股票基金都有各自特定的消費(fèi)群。再加上我們目前銷售的基金種類越來越多，有貨幣型基金、股票型基金及混合型基金等。為了讓投資者更準(zhǔn)確地選購(gòu)基金，我們對(duì)消費(fèi)群體進(jìn)行細(xì)分，針對(duì)不同的投資者類型開展不同的促銷活動(dòng)。
１、針對(duì)中高收入階層這樣的大客戶，由具備基金專業(yè)知識(shí)和具有銷售經(jīng)驗(yàn)的客戶經(jīng)理，進(jìn)行一對(duì)一的人員促銷，以達(dá)到最佳的營(yíng)銷效果；而對(duì)于廣大中小投資者，則重點(diǎn)運(yùn)用非人員推銷的手段進(jìn)行促銷，在搞好廣告促銷的基礎(chǔ)上，綜合營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系等手段。
２、針對(duì)有一定的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，能夠長(zhǎng)期投資的投資者，我們建議客戶購(gòu)買非貨幣型基金；對(duì)于只想做短期投資的投資者，則建議客戶購(gòu)買貨幣型基金。同時(shí)各銷售網(wǎng)點(diǎn)也很重視對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的發(fā)展和維系，建立重點(diǎn)客戶檔案和跟蹤服務(wù)，提升客戶的滿意度和忠誠(chéng)度，使投資者在多元化的信息包圍中，更好地識(shí)別和了解基金產(chǎn)品和服務(wù)，進(jìn)而做出購(gòu)買決策。
四、放水養(yǎng)魚，力求“規(guī)模”。
制定相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制，進(jìn)行代銷手續(xù)費(fèi)的合理分配，增強(qiáng)員工促銷的積極性，提高員工的營(yíng)銷能力。為使我局的代銷開放式基金能夠迅速的健康成長(zhǎng)，擴(kuò)大銷售規(guī)模，我局具體采取“獎(jiǎng)金池”法。此方法除了從手續(xù)費(fèi)中抽取部份獎(jiǎng)勵(lì)攬銷人員之外，還抽取部份來建立了一個(gè)“獎(jiǎng)金池”，用來對(duì)于營(yíng)銷業(yè)績(jī)突出的業(yè)務(wù)能手和部門額外獎(jiǎng)勵(lì)。
代銷的第一支基金大成生命周期基金時(shí)，只有518戶，447.32萬元，接著賣的華夏、嘉實(shí)，在全國(guó)都賣得很火爆，時(shí)間短的一天售磐，客觀來看，我們是遇上了好時(shí)機(jī)，主觀上來看，我們也是做了很多的努力。然后到今年1月份代銷的中歐基金達(dá)到了1247戶，銷量1850.94萬元，后者比前者戶數(shù)增長(zhǎng)了178，銷量增長(zhǎng)率為313代銷的規(guī)模在逐漸擴(kuò)大。
五、及時(shí)督導(dǎo)，狠抓落實(shí)。
我局采取日日督促不放松，各部門形成你追我趕不落后的局面。每次代理基金業(yè)務(wù)銷售活動(dòng)中，我局每日對(duì)各攬收部門、攬收人員、經(jīng)辦分局、經(jīng)辦分局和客戶經(jīng)理等前10名的業(yè)績(jī)進(jìn)行全局通報(bào)，銷售得好的單位和個(gè)人榜上有名，銷售得不好的則鼓足了干勁，充分調(diào)動(dòng)了全局職工的積極性和能動(dòng)性。做到“定期通報(bào)，定期分析，定期總結(jié)，定期考核”，這樣全局干部職工既有壓力，又有動(dòng)力，主動(dòng)走向市場(chǎng)創(chuàng)造性地開展工作。
今年１月份代銷中歐新趨勢(shì)基金時(shí)，海大儲(chǔ)蓄所有一客戶要購(gòu)買中歐新趨勢(shì)基金，但是該客戶的存款在其它銀行，得知這一消息，海甸分局派車接客戶到銀行領(lǐng)取現(xiàn)金，由于客戶事先沒有跟銀行預(yù)約，所以從早上8：00到下午用了五個(gè)小時(shí)，中午都沒有休息，跑了多家銀行的網(wǎng)點(diǎn)才取到了20萬元現(xiàn)金，下午的1點(diǎn)半才回到儲(chǔ)蓄所購(gòu)買基金。
六、堅(jiān)定信心，放眼未來。
通過代銷基金業(yè)務(wù)，可以獲取托管費(fèi)、認(rèn)購(gòu)費(fèi)、申購(gòu)費(fèi)、贖回費(fèi)、轉(zhuǎn)換費(fèi)等中間業(yè)務(wù)收入，有助于擴(kuò)大企業(yè)非利息收入規(guī)模，在風(fēng)險(xiǎn)小、投入少的情況下獲得穩(wěn)定豐厚的收益，開辟出新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和贏利渠道。假設(shè)可以將我局的定期兩年以上的儲(chǔ)蓄存款轉(zhuǎn)化為基金，那么儲(chǔ)蓄利息收入將會(huì)減少損失，而中間業(yè)務(wù)收入將達(dá)到數(shù)百萬元。可見依據(jù)現(xiàn)有資源，我們的發(fā)展?jié)摿κ蔷薮蟮摹?/p>
3月19日郵儲(chǔ)銀行的掛牌，意味著我們的業(yè)務(wù)將向多元化發(fā)展。在當(dāng)今開放式基金銷售火爆的形勢(shì)下，隨著國(guó)家局不斷地拓展更多的基金產(chǎn)品，我們堅(jiān)定信心，不斷地完善銷售服務(wù)，借“基”發(fā)力，掘金蓄市，力爭(zhēng)在飛速發(fā)展的浪潮中迅速做大代銷基金這塊“蛋糕”，開拓新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。但是我們的銷售隊(duì)伍并不是真正的基金專家，故在基金營(yíng)銷過程中難免無法有效針對(duì)投資者的實(shí)際情況進(jìn)行推銷，所以還需發(fā)展壯大專業(yè)的基金銷售隊(duì)伍，對(duì)各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)人員加大培訓(xùn)力度，只有直接面對(duì)投資者的客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)素質(zhì)提高了，才能夠?qū)I(yè)地對(duì)投資者提供合適的理財(cái)服務(wù)，引導(dǎo)投資者投資合適的基金產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。
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