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商務(wù)談判的基本流程
一、談判計(jì)劃與談判準(zhǔn)備
A、確定談判目標(biāo)及底線。
B、明確談判內(nèi)容及具體細(xì)節(jié)，以免談判中遺漏。
C、擬定談判策略，角色分工及應(yīng)變措施。
D、商定談判地點(diǎn)及談判議程。
E、擬定談判準(zhǔn)備工作內(nèi)容及具體分工安排。
F、 選定談判隊(duì)伍，注意人員組成中應(yīng)盡可能專業(yè)互補(bǔ)、性格互補(bǔ)、能力互補(bǔ)、經(jīng)驗(yàn)互補(bǔ)。
談判的準(zhǔn)備工作大致可分為：
1、心理準(zhǔn)備。
談判過(guò)程在某種程度上是談判參與者心理素質(zhì)的較量，誰(shuí)的心里能力強(qiáng)，誰(shuí)就能在關(guān)鍵時(shí)候“挺”住。而心理承受能力又與事先準(zhǔn)備工作有關(guān)。
對(duì)手很不友好，導(dǎo)致談判破裂的心理準(zhǔn)備。對(duì)手很強(qiáng)硬，導(dǎo)致談判僵持的心理準(zhǔn)備。
相互糾纏，“馬拉松'式的談判，打“持久戰(zhàn)”的心理準(zhǔn)備。
發(fā)生意外，情況突然變故的心理準(zhǔn)備。出現(xiàn)干擾，第三方攪局的心理準(zhǔn)備。
情報(bào)失真、估計(jì)不足或判斷失誤，陷于被動(dòng)的心理準(zhǔn)備。
2、組織準(zhǔn)備。
包括人員，資料，場(chǎng)地，經(jīng)費(fèi)等多方面的計(jì)劃和安排落實(shí)。
3、信息準(zhǔn)備。
包括情報(bào)收集、技術(shù)規(guī)范、法律規(guī)范、人文習(xí)俗、數(shù)據(jù)及資料分析的熟悉等。
4、談判方案準(zhǔn)備。
誰(shuí)主談、怎么談、誰(shuí)當(dāng)先鋒、誰(shuí)唱紅臉、誰(shuí)唱白臉、如何報(bào)價(jià)、如何讓步、如何摸底、如何辯論、如何選擇替代方案等。必須先設(shè)計(jì)好，商定好。
二、報(bào)價(jià)與磋商
談判中的報(bào)價(jià)，并非單純指交易價(jià)格，它包括交易價(jià)格、交貨期、付款方式、數(shù)量很質(zhì)量要求，保證條件等。
談判中的報(bào)價(jià)，必須懂得三大基本知識(shí)點(diǎn)：
1、談判中報(bào)價(jià)與成交價(jià)的原理和關(guān)系。
商務(wù)談判中的成交條件，不僅取決于賣方的開價(jià)、買方的還價(jià)，還取決于買賣雙方的心理低價(jià)。 一般來(lái)說(shuō)，賣方的開價(jià)一定會(huì)盡可能高，然后逐步降低，但不大可能低于他的低價(jià)。(也就是還有心理低價(jià))
相反，買方的還價(jià)一定盡可能的低，然后逐步升高，直至升至其心理低價(jià)，一般也不大可能高于其心理低價(jià)。
磋商實(shí)際上是在一方的出價(jià)與另一方的心理低價(jià)之間進(jìn)行。
2、報(bào)價(jià)先后順序的利與弊，
誰(shuí)發(fā)起談判，應(yīng)由誰(shuí)先報(bào)價(jià)。
投標(biāo)者與招標(biāo)者之間，一般應(yīng)由投標(biāo)者先報(bào)價(jià)。
賣方與買方之間，一般由賣方先報(bào)價(jià)。
就一般的利益法則而言，可以做如下判別規(guī)則：在競(jìng)爭(zhēng)激烈，沖突顯著的情況下，誰(shuí)先報(bào)價(jià)誰(shuí)就容易獲得談判的主動(dòng)權(quán)。如果對(duì)方是外行，先報(bào)價(jià)者容易掌握主動(dòng)權(quán)。如果對(duì)方是內(nèi)行，而自己是外行，則后報(bào)價(jià)相對(duì)有利。
3、報(bào)價(jià)磋商的基本技巧。
a、挑刺砍價(jià)法，即想方設(shè)法挑出對(duì)方的毛病，借以作為要求降價(jià)的理由。
b、附加條件砍價(jià)法，即在價(jià)格適當(dāng)讓步的同時(shí)，提出附加條件，借以獲得補(bǔ)償。
c、替換砍價(jià)法，即給出看起來(lái)容易被對(duì)方接受的替換方案。
亮“底”或算賬砍價(jià)法，即把價(jià)格構(gòu)成的各部分一五一十地分項(xiàng)說(shuō)明，讓對(duì)方感覺(jué)很實(shí)在，合情合理，也就不便在糾纏了。
三、讓步及妥協(xié)
從心理學(xué)和辯證法的原理來(lái)看，談判中，人們應(yīng)該懂得如下讓步和妥協(xié)的規(guī)則：
1、切忌輕易讓對(duì)手從你這里獲得讓步。
因?yàn)椋?任何人都不會(huì)重視輕輕松松得來(lái)的成果，所以，即使你打算讓步，也要設(shè)法讓對(duì)方感覺(jué)來(lái)之不易，才會(huì)珍視。
2、切忌企圖用讓步來(lái)贏得對(duì)手的好感。談判場(chǎng)上，誰(shuí)都會(huì)崇拜精明、能干的人，輕易讓步的人，往往被視為不夠精明或無(wú)能之輩。
3、切忌“一步到位”式的一次性大幅度讓步，以免吊起對(duì)方的 ，招致自身被動(dòng)。
因?yàn)�，大幅的讓步�?huì)引起對(duì)方質(zhì)疑，猜測(cè)你報(bào)價(jià)的“水分”太多。而且，越大的讓步越會(huì)刺激對(duì)方糾纏的積極性。
4、力求率先以小的，不太重要的讓步來(lái)做出姿態(tài)，換取對(duì)方在重要的、較大的問(wèn)題上做出讓步。但切忌讓對(duì)方以小的讓步來(lái)?yè)Q取你更大的讓步。
5、盡可能把讓步變成為“挪步”，挪動(dòng)步伐不一定是 讓步，可以采用“無(wú)損替代”的方式給人一個(gè)“臺(tái)階”，讓人感覺(jué)你在讓步，但實(shí)際你可能只是“平移”了一下，毫發(fā)無(wú)損。
6、盡可能采取有條件的讓步而不是單方面的讓步，俗話說(shuō)“各讓一步'
7、比對(duì)方讓步的方法”
a、運(yùn)用突然爆發(fā)的情緒給對(duì)方施壓，讓對(duì)方感覺(jué)不能在糾纏下去了，否則，有可能因談判破裂而前功盡棄。
b、制造和利用競(jìng)爭(zhēng)來(lái)比對(duì)方讓步，讓對(duì)方感覺(jué)他并不是唯一的合作選擇對(duì)象，其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的條件有可能比其更優(yōu)惠，逼其最大幅度讓步。
c、盡可能“化敵為友”，利用對(duì)方內(nèi)部的不和諧來(lái)分化 對(duì)手，促使其讓步。
d、向?qū)Ψòl(fā)出結(jié)局的信號(hào)。最后通牒、最后時(shí)限等逼對(duì)方讓步。
商務(wù)談判流程四、契約的簽訂
通過(guò)雙方的讓步和妥協(xié)，談判雙方就磋商的問(wèn)題基本達(dá)成一致，這時(shí)進(jìn)入簽約階段。
在一些重大的大型項(xiàng)目合作中，談判只是解決主要條款的共識(shí)，對(duì)一些細(xì)小的問(wèn)題尚未觸及。故談判結(jié)束時(shí)要簽訂一份“協(xié)議備忘錄”或“談判備忘錄”，它是簽訂正式協(xié)議或契約的 基礎(chǔ)。
備忘錄對(duì)雙方的約束基于商業(yè)信用上的承諾，而契約對(duì)雙方的約束則基于法律責(zé)任上的承擔(dān)，兩者約束力不同。
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