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淺談房地產(chǎn)置業(yè)顧問
我們經(jīng)常說到和在報刊上看到---置業(yè)顧問。那什么是置業(yè)顧問呢？顧名思義，置業(yè)顧問即是能為購房者在咨詢、看房購房及售后的各項工作個階段中提出專業(yè)性、務(wù)實性建議的房地產(chǎn)專業(yè)銷售人員。記得在我還沒有進入房地產(chǎn)行業(yè)前的那幾年，是沒有置業(yè)顧問這個稱謂的。通常把從事房屋銷售的人員叫做：售樓人員、業(yè)務(wù)人員、銷售員等……那為什么會在今時今日改稱為-置業(yè)顧問呢？是不是現(xiàn)在的售樓人員的素質(zhì)和水平就提升到“顧問”的水平了呢？
以前各公司對售樓人員的整體要求不高，多數(shù)人員的文化水平在高中以上，在專業(yè)知識、語言表達能力、工作態(tài)度方面的要求較低。一般在房屋修到一定程度時，開發(fā)公司就會利用公司現(xiàn)有的人力資源多數(shù)從為公室文員、保安等職員中抽調(diào)人手進行銷售工作。而那時的工作相對也要單純些，畢竟當(dāng)時人們對居家的概念還不清晰，懂得的地產(chǎn)知識有限。銷售人員的主要工作就是告知客戶價格，帶其看房，辦理相關(guān)手續(xù)。由于銷售薪金體系的不健全和不明朗，對銷售人員的工作也起了被坳因素，由于專業(yè)素質(zhì)及修養(yǎng)不夠，可能會在工作中受個人情緒影響，出現(xiàn)影響銷售工作的情況。前幾年房地產(chǎn)業(yè)尚未進入軌道，而開發(fā)體量也不大，銷售工作也沒有引起開發(fā)商的重視。而今他們在經(jīng)歷了多年的房產(chǎn)開發(fā)與銷售過程，以今日的發(fā)展趨勢來看，各樓盤的競爭愈演愈烈，自己兩手抓是有難度的。所以，房地產(chǎn)代理行業(yè)的興起讓以住的售樓人員隨之演變成今日的轉(zhuǎn)業(yè)顧問。
但怎樣的人才能稱得上是置業(yè)顧問呢？在前面我已做了字面解釋，而在實際操作中，怎樣才能算得上是合格的置業(yè)顧問呢？主要有兩方面的要求：
一、基本條件
1、學(xué)歷：一般要大專以上文化程度；
2、語言：口頭表達能力強，會流利的普通語。
3、應(yīng)變能力強，有細(xì)密的心思，善于觀察，有敏銳的洞察力；
4、五官端正、形象氣質(zhì)佳，能給人親和力。
二、專業(yè)素質(zhì)
由于多數(shù)從業(yè)人員以往從事過房地產(chǎn)相關(guān)工作，故在正式錄用后會進行系統(tǒng)專業(yè)知識、案例分析等培訓(xùn)，再進行市場調(diào)查，最后進行銷售。而不同公司的實際情況不一樣，可能在選定人員時的要求及培訓(xùn)內(nèi)容也不相同。規(guī)模大而正規(guī)的代理公司在人員的素質(zhì)培訓(xùn)中要完善一些，畢竟公司實力、能力的大小，會直接影響其人員的綜合素質(zhì)的高低。
何謂專業(yè)素質(zhì)，其實這個詞很廣泛。
1、通過正規(guī)掌酒店式培訓(xùn)，能熟練的掌握待人接物的禮節(jié)禮貌；
2、能通過和客戶溝通而迅速了解其背景，根據(jù)他們的具體背景，根據(jù)他們的具體情況來為其挑選與之其相適應(yīng)的房產(chǎn)；
3、從實際情況出發(fā)，突出本樓盤的優(yōu)勢而淡化其弱勢；
4、熟悉各區(qū)房產(chǎn)，特別是周邊樓盤的具體情況，在適當(dāng)時靈活運用于銷售中，要理性的分析對比樓盤情況，從而進一步讓客戶尋本樓盤的優(yōu)點加深印象；
5、客戶提出的問題要正確對待與重視，盡量在不損害公司利益的情況下作出解答，如遇到無法答復(fù)的問題，可以避重就輕，轉(zhuǎn)換話題，或是明確告之他們的問題已超出置業(yè)顧問的解釋范圍，可記錄其問題請示上級或其他部門再給予答復(fù)；
6、售后服務(wù)，這一點是很多置業(yè)顧問在完成了簽合同后便認(rèn)為已完成了銷售工作，對老客戶的態(tài)度不如購房前。因為多數(shù)人認(rèn)為傭金已領(lǐng)，以后和客戶已沒有利益關(guān)系了。如果代理商的銷售人員覺得購房合同已定，后期的所有問題就歸于開發(fā)商來完成，那工作就難以順利進行了。做為一個專業(yè)代理公司的置業(yè)顧問，只要是在沒有撤場之前，都應(yīng)積極、熱情接待新老客戶，盡力配合開發(fā)公司完成善后工作，竭盡全力為客戶服務(wù)，才會帶來更多的客源，對置業(yè)顧問今后的銷售工作是百利而無一害的。
我也是從置業(yè)顧問做起的，我深知要成為一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問要具備的條件，所以我一直不斷地學(xué)習(xí)，并改進工作中不足的地方。而且我非常重視售后服務(wù)及客戶跟蹤。我在“名仕閣”當(dāng)銷售主任的時候，接待了一位曾在地王廣場買過商鋪的客戶。由于他投資的鋪位虧損而退掉了。有一次他在財務(wù)室辦完事后經(jīng)過售后經(jīng)過售樓部時，我挽留他看一下住宅。當(dāng)時他隨便了解了一下情況便表示才在其他地方買了住房，而且對那里的一切都較滿意，不會再考慮買了。我深知這類客戶是很主觀的，不太能接受過多的反對意見，就誠懇的遞上我的名片，告之如有任何關(guān)于房地產(chǎn)方面的問題都可以找我，我會盡力幫助。大約一個月后，他突然到方訪，說一上次我介紹的樓盤情況他有興趣了。于是我很詳細(xì)的介紹了樓盤的情況，理性的為其做分析，對比了其他樓盤的情況，并給了一些專業(yè)的建議，他當(dāng)即就下定了，開盤時準(zhǔn)時來簽合同。在我們關(guān)系較熟絡(luò)后，他還主動介紹朋友找我買房。后來我逢年過節(jié)總會給客戶寄賀卡或打電話問候。在“在水一方”銷售前，他又主動找到我，告訴我他對那個項目有興趣做投資，想我給點意見并幫忙。在我的幫助下，他如愿的買到了幾十套房，而我也因此獲得了相應(yīng)的報酬。到目前為止，他有什么房產(chǎn)方面的問題都會找到我咨詢，我也樂于為其解答。
其實無論是從前的售樓人員，還是今日的置業(yè)顧問，其工作性質(zhì)是基本不變的。只是隨著人們生活水平、收入的提高，很多人已不再是一次購房了，可能會有3次、4次或更多次的購房行為，而他們多數(shù)人對房地產(chǎn)均有較深的了解、認(rèn)識。如果要勝任置業(yè)顧問的工作，首先就要加固專業(yè)知識，以應(yīng)對客戶較專業(yè)、復(fù)雜的問題。然后提高自身的文化水平、道德修養(yǎng)、心理素質(zhì)，為以后的銷售工作做好準(zhǔn)備。沒有什么事是一成不變的，只有不斷的充實自己，才能做好本職工作，這才不辱置業(yè)顧問的稱號。
我想，今后的房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展不但要靠開發(fā)商的努力，不斷創(chuàng)新、改進更人性化的房屋設(shè)計。作為第一線的置業(yè)顧問更是要在銷售工作中把開發(fā)企業(yè)優(yōu)良的文化、風(fēng)格體現(xiàn)出來，通過自身親切、專業(yè)、熱情周到的服務(wù)而贏得人心、利益，也為代理行業(yè)的發(fā)展做好鋪墊。
如果有人問我：“置業(yè)顧問是什么？”
我會告訴他們，有著專業(yè)的房地產(chǎn)知識、職業(yè)操守、高素質(zhì)，能為所有有著不同購房需求的客戶提出寶貴、務(wù)實、合理建議的專業(yè)銷售人才，是購房者的眼睛、朋友，是開發(fā)商的招財童子，是代理商的希望，也是整個房地產(chǎn)業(yè)不可缺少的一員，這就是置業(yè)顧問。
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