打造營銷傳播的無敵利器

時間：2024-10-14 22:47:17 好文我要投稿

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打造營銷傳播的無敵利器

　　在一個全新的市場環(huán)境中，如何在品牌與消費(fèi)者之間找到有效的鏈接點(diǎn)，以消費(fèi)者最容易接受、感興趣的方式將品牌的信息傳遞給他們，這將是營銷致勝的關(guān)鍵所在——

　　“明星代言+中央電視臺廣告”的營銷推廣方式開始失效？

　　投入一百萬的市場推廣費(fèi)用卻只得到十萬的銷售回報(bào)？

　　面對著消費(fèi)者高度分散的關(guān)注度，再多的營銷費(fèi)用也顯得杯水車薪？

　　在媒體環(huán)境日益碎片化、媒介渠道越發(fā)多元化的當(dāng)下，企業(yè)要解決的問題就是如何抓住消費(fèi)者的關(guān)注度，以合量的市場推廣預(yù)算投入，從而取得最有效的營銷產(chǎn)出。

　　傳統(tǒng)的廣告模式已經(jīng)失效，面對著急劇膨脹的商業(yè)廣告數(shù)量，消費(fèi)者沒有時間、沒有動力去關(guān)注無法引起他們興趣的商業(yè)傳播，任何一種品牌傳播都可能被淹沒在眾多的噪音之中。

　　尋常的市場推廣方式難以產(chǎn)生有效效果，在理性消費(fèi)心理驅(qū)動下，消費(fèi)者已經(jīng)對一般商業(yè)活動漠然視之、甚至產(chǎn)生抗拒心理，如果不能有效地實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者互動，引起他們參與的積極性，營銷推廣活動的效果往往不盡人意。

　　出色營銷策略與傳播思維不是理論推演的結(jié)果，而是實(shí)踐的產(chǎn)物，是企業(yè)根據(jù)市場環(huán)境、媒體環(huán)境、消費(fèi)者關(guān)注點(diǎn)的不斷變化而做出的調(diào)整。而在一個全新的市場環(huán)境中，如何在品牌與消費(fèi)者之間找到有效的鏈接點(diǎn)，以消費(fèi)者最容易接受、感興趣的方式將品牌的信息傳遞給他們，這將是營銷致勝的關(guān)鍵所在，品牌創(chuàng)新傳播的六度理論正是基于這種應(yīng)用目的而產(chǎn)生。

　　找到品牌與消費(fèi)者的關(guān)聯(lián)點(diǎn)

　　任何一次成功的營銷活動，都離不開企業(yè)對消費(fèi)者情感的把握與煸動。蒙牛的航天奶營銷策略，有效利用了中國人對神五上天的高度關(guān)注以及巨大的民族自豪感，從而在品牌表現(xiàn)與公眾情緒爆發(fā)之間找到架接點(diǎn)；動感地帶推出的動感賽季活動，則是把握住年輕人期望打破常規(guī)、彰顯自我個性、同時又希望找到屬于自己舞臺的心理，從而在品牌創(chuàng)意與目標(biāo)消費(fèi)者心理之間找到共通之處。

　　產(chǎn)品本無生命也無情感可言，但是當(dāng)產(chǎn)品打上品牌，并且通過系列的包裝推廣之后，產(chǎn)品被賦予了獨(dú)特的個性與內(nèi)涵。而營銷傳播的目的就是要將品牌個性之處傳遞給消費(fèi)者，并且引發(fā)他們的共鳴，創(chuàng)新傳播的六度理論的核心就是通過系列的營銷創(chuàng)新，最終使品牌價(jià)值突破重重障礙，直抵消費(fèi)者心中。

　　創(chuàng)新傳播的六度理論與社會學(xué)上的六度分隔(Six Degrees of Separation)理論有異曲同工之妙。六度分隔理論是哈佛大學(xué)教授StanleyMilgram所提出的，核心理論是指社會上每一個人和任何一個陌生人之間所間隔的人不會超過六個，也就是說，最多通過六個人你就能夠認(rèn)識任何一個陌生人。

　　同樣，創(chuàng)新傳播的六度理論要解決或?qū)崿F(xiàn)的目的就是品牌如何與消費(fèi)者發(fā)生聯(lián)系，有趣的、興趣的、情感的共鳴、愉悅的、溫馨的、感動的……從消費(fèi)者情緒的哪一方面，品牌都可能與之發(fā)生聯(lián)結(jié)，而這就是促使消費(fèi)者主動對品牌產(chǎn)生了解的興趣的最基本動機(jī)，甚至自愿為品牌進(jìn)行傳播。

　　同時，如何使品牌的推廣活動能夠引起了媒體的共振，使企業(yè)能夠以最少的投入?yún)s得到最有效的市場傳播。這些就是創(chuàng)新傳播的六度理論要解決的問題。

　　創(chuàng)新傳播的六度理論

　　創(chuàng)新傳播的六度理論分別為媒介創(chuàng)新、跨界互動、娛樂元素、受眾創(chuàng)造、擴(kuò)散傳播以及媒體共振。通過對這六度理論的有效演繹，營銷傳播將成為一把銳利無比的利器，使品牌的勢能迅速得以提升。

　　六度理論之一媒介創(chuàng)新：媒介不再只是載體，媒介也是內(nèi)容

　　在傳統(tǒng)的市場營銷中，媒介只是品牌傳播的載體，選擇電視或者是報(bào)紙、電臺傳播商業(yè)信息，考慮的要素只是什么樣的媒介更接近消費(fèi)者，更容易被目標(biāo)客戶群所接觸到。作為信息載體的媒介本身并不能傳達(dá)與品牌相關(guān)的內(nèi)容。

　　但在新的媒體環(huán)境之下，媒介已經(jīng)不只擔(dān)當(dāng)純粹載體的角色，而同樣負(fù)有傳遞內(nèi)容的目的。

　　為了利用北京奧運(yùn)的巨大關(guān)注度，拓展品牌的影響力，三星手機(jī)與中國移動合作推出了“星火相連，短信牽——三星奧運(yùn)火炬分享計(jì)劃”大型營銷推廣活動。

　　參與者只需發(fā)送某條短信至指定端口，即可收到一條短信和一條彩信。彩信為本次活動概況及參與方法，短信為參與者的活動編號以及積分情況。此短信也是傳播奧林匹克精神的一顆種子。參與者只需將此短信轉(zhuǎn)發(fā)至2008＋手機(jī)號碼，便將這顆種子傳給了自己的親朋好友。積分位列前100名的參與者將有機(jī)會成為奧運(yùn)火炬手。

　　即使沒有成為奧運(yùn)火炬手候選人，參與者也在活動過程中，除了將和平與友誼的種子傳給了自己的親朋好友外，還有機(jī)會通過隨機(jī)抽取的方式，獲得三星手機(jī)，移動充值卡等豐富禮品。

　　在奧運(yùn)火炬手選拔歷史上，這是第一次借助移動終端和手機(jī)互動平臺來選拔火炬手。所以，這項(xiàng)具有創(chuàng)新性的營銷計(jì)劃一推出，吸引了許多手機(jī)用戶參與。

　　在三星的這次營銷推廣活動中，除了活動本身具有一定的吸引力之外，活動推廣所選擇的載體也是起到非常關(guān)鍵的作用——中國擁有5億左右的手機(jī)用戶，選擇手機(jī)作為信息傳播的載體，不僅僅是比起電視、報(bào)紙等媒介來說，可以直接面對更廣泛的受眾，更重要的是手機(jī)信短作為一種個人化的媒介載體，不僅與三星手機(jī)產(chǎn)品特征一脈相承，同時也更能夠吸引目標(biāo)受眾的參與興趣。

　　媒介即內(nèi)容，媒介運(yùn)用創(chuàng)新已經(jīng)成為提升傳播勢能的關(guān)鍵因素之一，在一個新媒介不斷裂變出現(xiàn)的環(huán)境中，企業(yè)必須懂得運(yùn)用創(chuàng)新性的思維，用創(chuàng)新式的媒介迅速打動消費(fèi)者。

　　六度理論之二跨界互動：構(gòu)筑全方位的媒體勢能

　　在許多企業(yè)的營銷傳播中，雖然會選擇不同媒體作為信息傳播的載體，但是不同媒體之間所起的作用只是作為不同載體而已，相互之間并不能起到一種協(xié)調(diào)互動、相互配合的作用，這在某種程度上降低了信息傳播的有效性。

　　NIEK在推廣其一款產(chǎn)品時，先在電視上播出了一輯扣人心弦的懸疑式廣告：一位滑雪愛好者沿著陡峭的雪山快速滑下，就在他快抵達(dá)山下時，忽然在他面前出現(xiàn)一道斷崖，只聽到滑雪者的一聲驚叫，廣告嘎然而止，然后打出字樣：欲知滑雪者的命運(yùn)，請登陸NIKE.COM網(wǎng)站。

　　而觀眾登陸NIKE.COM網(wǎng)站之后，耐克在上面列出了該滑雪者的幾種命運(yùn)結(jié)局，有驚無險(xiǎn)、成為冰人、跌落山下等。如果觀眾選擇成為“冰人”，網(wǎng)絡(luò)的廣告片就會接上電視廣告的結(jié)局，繼續(xù)播放影像，畫面上出現(xiàn)幾位護(hù)士手拿冰錘，正在圍著那個被凍成了冰棍一樣的滑雪者敲打……同樣，如果觀眾選擇其他的結(jié)果，圖像就會顯現(xiàn)與其選擇對應(yīng)的結(jié)局。這種非常有趣的廣告表現(xiàn)吸引了大批觀眾，許多是先看了網(wǎng)絡(luò)廣告然后回過頭去看電視廣告，有的人則是看了電視廣告接著登陸耐克的網(wǎng)站去尋找故事的結(jié)局。

　　這種跨界的互動大大提升耐克營銷傳播的有效性，其傳播的影響人群也因此以數(shù)量級增長。

　　打破不同媒介之間的界限，強(qiáng)化信息的聯(lián)動效應(yīng)，更加有效地吸引消費(fèi)者關(guān)注，這就是跨界互動的重點(diǎn)所在。

　　六度理論之三娛樂元素：讓品牌充滿活力

　　在21世紀(jì)，商業(yè)的本質(zhì)就是娛樂。當(dāng)技術(shù)改變了世界的時候，而娛樂正在改變商業(yè)。娛樂營銷的崛起與成長是如此之驚人，乃至許多卓越的企業(yè)也將企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略定位于不再是出售具體的產(chǎn)品，而是出售歡樂——從麥當(dāng)勞、西南航空、維珍集團(tuán)、百事可樂、三星至迪斯尼，所有這些先銳的企業(yè)都將娛樂精神深深融入到商業(yè)運(yùn)營之中，延伸出獨(dú)具一格的營銷策略、管理風(fēng)格。

　　而在面對企業(yè)品牌推廣時，消費(fèi)者往往更加傾向于接受能夠給他們帶來快樂體驗(yàn)、帶來樂趣的活動，這就是為什么那些充滿娛樂性的營銷活動更受歡迎的原因——從蒙牛的超級女生、漢堡王的“聽話的小雞”到動感地帶的“動感賽季”新聲大賽都是一樣。

　　如何在營銷推廣中融入新鮮、有趣、獨(dú)特的創(chuàng)意，使整個營銷傳播變得更具趣味性，這是企業(yè)所要思考的問題。

　　六度理論之四：受眾創(chuàng)造：讓受眾思想成為品牌的一部分

　　在全球一體化的時代，分工與協(xié)作成為社會運(yùn)作的一個關(guān)鍵詞。上下游、不同渠道的合作將使得產(chǎn)品更加精密、性能更加出色。同樣，在營銷推廣中，那些以開放式平臺的方式允許受眾融入自己思想、創(chuàng)意的品牌，大都能獲得成功。

　　產(chǎn)銷合一已經(jīng)成為一種潮流。在這樣一個時代背景下，消費(fèi)者會更喜歡那些更能體現(xiàn)他們智慧的產(chǎn)品，這會使消費(fèi)者在心理上更容易形成產(chǎn)品是定制的、融入自己思想的自豪感——宜家家私正是把握住消費(fèi)者這種心理，把產(chǎn)品的最后組裝部分交給用戶，充分激發(fā)用戶的動手興趣，受到了消費(fèi)者的歡迎。

　　越來越多的企業(yè)已經(jīng)洞察到消費(fèi)者介入的好處，在傳播鏈條中邀請消費(fèi)者參與，讓他們?nèi)谌胱约旱膭?chuàng)意與思想，從而贏得他們對品牌的認(rèn)同感——超級女生成功的關(guān)鍵之一就在于把競賽優(yōu)勝者的最后決定權(quán)交給了觀眾，充分調(diào)動起觀眾的積極性。

　　六度理論之五循環(huán)擴(kuò)散：推動信息進(jìn)入自我擴(kuò)散

　　在企業(yè)商業(yè)傳播之中，如果企業(yè)將信息流視為一條水平鏈時，企業(yè)就必須不斷投入資金去推動信息不斷流向消費(fèi)者，一旦資金投入停止，信息的流動自然隨之停止。

　　但在新的傳播環(huán)境中，未來的營銷信息流將是一種循環(huán)式的信息擴(kuò)散傳播——將信息變得更具體驗(yàn)性，每一個接觸信息源的消費(fèi)者都會被信息內(nèi)容、傳遞方式或者呈現(xiàn)的結(jié)果所打動，繼而自己產(chǎn)生對信息進(jìn)行再次擴(kuò)散的愿望，從而實(shí)現(xiàn)了信息的二次擴(kuò)散。

　　這對企業(yè)而言，不僅大大節(jié)約了傳播的費(fèi)用，更重要的是人際網(wǎng)絡(luò)之間的信息傳播其有效性及接收率將更高。圖1與圖2所呈現(xiàn)的就是單向式信息流與循環(huán)式信息擴(kuò)散的區(qū)別。

　　時間、創(chuàng)新、渠道是信息進(jìn)入循環(huán)擴(kuò)散的三大關(guān)鍵點(diǎn)。時間指營銷傳播選擇的啟動點(diǎn)。胡戈在《無極》電影播出之后，推出了《一個饅頭引發(fā)的血案》惡搞短片，引起了受眾強(qiáng)大的共鳴，人們自發(fā)地下載、傳播、分享他的“饅頭”，信息迅速進(jìn)入自我擴(kuò)散的階段，但是《無極》之后，胡戈繼續(xù)推出其他的作品，但關(guān)注度卻大大減弱，因?yàn)樵跁r間性的選擇上失去了借力點(diǎn)。

　　創(chuàng)新是指信息內(nèi)容的新穎性，渠道則是指信息傳播的媒介創(chuàng)新，如第一個推出熱氣球廣告、第一個手機(jī)鈴聲廣告等等。

　　六度理論之六媒體共振：讓媒體成為信息傳播的共謀者

　　在一個媒體為王的時代，媒體對于事件的關(guān)注程度很多時候決定了事件的影響力。而對于商業(yè)傳播或商業(yè)活動來說，如何有效吸引媒體的關(guān)注，讓媒體對事件深感興趣，繼而產(chǎn)生報(bào)道的意愿參與其中，這將是決定營銷成功的關(guān)鍵之一。而要實(shí)現(xiàn)媒體共振，使其愿意成為信息傳播的共謀者，很重要的一點(diǎn)就是把握媒體對事件的關(guān)注特性。

　　從新聞制造的角度看，媒體對是否將事件納入新聞報(bào)道的范疇之內(nèi)取決于五方面：典型性、時新性、重要性、接近性及有趣性。所以，企業(yè)在策劃事件或者進(jìn)行商業(yè)傳播時，必須從媒體的角度去思考，如何使信息或事件具備以上幾種特性中的某一條，最終能夠有效引起媒體的共振，主動參與到事件的報(bào)道中。

　　案例研究：曼佗思糖果如何讓受眾瘋狂

　　不凡帝范梅勒集團(tuán)是成為全球最大的糖果生產(chǎn)企業(yè)之一，專業(yè)從事各種糖果和膠姆糖的生產(chǎn)和銷售，旗下?lián)碛袛?shù)十個品牌近百個產(chǎn)品，曼佗珠(Mentos)糖果是其旗下產(chǎn)品之一。

　　自從推出市場以來，在眾多的競爭對手包圍之下，曼佗珠一直表現(xiàn)平平。單純從產(chǎn)品的角度而言，各糖果產(chǎn)品之間的差異性很小，消費(fèi)者對糖果產(chǎn)品的選擇很多時候來自沖動型購買，或者直接聯(lián)想式購買，所以產(chǎn)品的知名度、消費(fèi)者對于產(chǎn)品的認(rèn)知度對于產(chǎn)品的市場銷售起到非常重要的作用。如何迅速提升曼佗珠的知名度，同時以差異化的形象拉開與對手的距離，使消費(fèi)者對曼佗珠形成非常清晰的認(rèn)知，成為不凡帝范梅勒集團(tuán)思考的一個問題。

　　當(dāng)是，在產(chǎn)品差異化本身很小的情況下，要實(shí)現(xiàn)上述目的不是一件容易事。單純依靠廣告投入去提升知名度，這個過程是漫長的，費(fèi)用的投入也是驚人的。另外在信息爆炸的競爭環(huán)境中，一般性的市場推廣也在不斷出現(xiàn)邊際逐減的結(jié)果，所以曼佗珠要在短時間內(nèi)實(shí)現(xiàn)有效的躍升，就必須另辟蹊徑，以創(chuàng)新式的方式實(shí)現(xiàn)營銷傳播。

　　在一次無意中營銷人員發(fā)現(xiàn)，當(dāng)曼佗珠加入可樂等碳酸飲料時會出現(xiàn)井噴現(xiàn)象，現(xiàn)象非常壯觀有趣。看到這個現(xiàn)象，營銷人員知道這是個極好的營銷機(jī)會。

　　一個月后，一輯叫《健怡可樂加曼陀思實(shí)驗(yàn)》(TheDietCoke&MentosExperiment)登陸全球最大視頻網(wǎng)站YOU、TUBE。在視頻中，二個穿著如科學(xué)家一般的表演人員，對著面前擺放的數(shù)十瓶可樂，逐一放入曼佗珠糖果，而且根據(jù)噴發(fā)的高度對可樂瓶進(jìn)行左右搖擺，制造出有趣的噴泉現(xiàn)象。

　　在音樂的伴奏下，二個人最后打開了全部十幾瓶可樂，并且隨著音樂節(jié)奏左右搖擺可樂瓶，可樂噴泉時高時低、時左時右，活脫脫成為了一場現(xiàn)場版的可樂噴泉音樂會。

　　這段視頻播出之后，立即在互聯(lián)網(wǎng)上引起轟動，眾多網(wǎng)民爭先恐后登陸刊登這一視頻的網(wǎng)站，許多人在贊嘆曼陀思+可樂試驗(yàn)的驚人結(jié)果之外，更是自己去購買曼陀思嘗試做這種有趣的試驗(yàn)。

　　媒體也開始關(guān)注到曼陀思+可樂的現(xiàn)象，開始大量報(bào)道這則有趣的新聞。而媒體的報(bào)道則引發(fā)了新一輪的消費(fèi)者親自去體驗(yàn)的熱情，曼陀思一時間知名度爆漲，幾乎到了全城皆知的地步，在購買糖果時，許多消費(fèi)者指名要購買曼陀思。另外，還有許多人還以各種各樣的方式去試驗(yàn)曼陀思加可樂或者其他碳酸飲料可能產(chǎn)生的結(jié)果，而對這些有趣結(jié)果的發(fā)現(xiàn)與分享，又推動了更多消費(fèi)加入了對曼陀思神奇功能的發(fā)現(xiàn)之旅。

　　更有甚者，“曼陀思+可樂”的試驗(yàn)竟然成為一種公眾的娛樂節(jié)目。在2007年9月15日，荷蘭布萊達(dá)(Breda)，千余瓶可樂在被放入曼妥斯(Mentos)糖后同時開啟，其制造的“井噴”場面十分壯觀，此舉也創(chuàng)造了新的吉尼斯世界紀(jì)錄。曼陀思的知名度迅速得以攀升。不凡帝范梅勒集團(tuán)在沒有投入多少市場推廣費(fèi)用的前提下，卻依靠著這種創(chuàng)新式的傳播實(shí)現(xiàn)對了品牌知名度的有效提升。

　　創(chuàng)新就是競爭力

　　對產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新運(yùn)用，以此制造新聞話題來引來公眾或媒體共振，已經(jīng)成為營銷傳播的重要策略之一。世界著名的洋酒田牌帝亞吉?dú)W在市場推廣中，不斷研究新的品酒方式，如在中國的酒吧中嘗試用洋酒勾兌涼茶，在給媒體創(chuàng)造話題的同時，也用這種新的體驗(yàn)方式去吸引受眾主動嘗試。在一個新的競爭環(huán)境中，要使自己的品牌更具影響力，創(chuàng)新是一個關(guān)鍵要素——從產(chǎn)品的創(chuàng)新、使用的創(chuàng)新、受眾參與的創(chuàng)新、傳播的創(chuàng)新等各個環(huán)節(jié)進(jìn)行思考，可以找到相應(yīng)的突破口，在對產(chǎn)品、受眾、媒體充分了解的基礎(chǔ)上，運(yùn)用創(chuàng)新傳播的六度理論去打造營銷傳播的利器，必須可以有效品牌的市場競爭力。

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