快速讓客戶信任你的四種方法

時間：2024-08-22 09:17:01 昌升好文我要投稿

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快速讓客戶信任你的四種方法

　　取得客戶的信任，遠遠要比去討好客戶喜歡更有價值。但要獲得潛在客戶的信任，已經變得越來越困難。而留住客戶靠什么？主要還是靠他對你的信任。那么，在選擇越來越多、獲取信息越來越容易的當下，我們銷售應該如何調整策略，才能取得客戶的信任呢？下面是小編幫大家整理的快速讓客戶信任你的四種方法，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

快速讓客戶信任你的四種方法

　　四種方法

　　1、專業形象：讓客戶感覺你有安全感

　　專業形象不僅僅是你的那身行頭，還包括商務禮儀、行為舉止等諸多影響客戶感官信任的東西。比如準時開會、言出必踐（哪怕像帶份資料這樣的承諾）。

　　這些東西之所以重要，在于客戶對你有期望。在客戶心目中，他希望自己即將接見的這個家伙是專業的、對自己有幫助的。你必須滿足這種期望。如果客戶第一眼看到你的時候心理有落差，后邊再想彌補就太難了，因為你只有一次機會給客戶留下第一印象。

　　說到這，大家就容易理解為什么那些外企的銷售們大熱天捂著西服、扎著領帶、滿頭大汗、人模狗樣地去見客戶了吧。其實他們也熱！我做銷售的時候，內部流傳一個潛規則：穿不穿西裝，一個100萬的項目會差20萬。當然，我不是鼓勵銷售們都穿西裝，很多行業你穿了西裝反而會和客戶疏遠了，顯得生分。穿衣服的原則是得體。所謂得體，就是指讓客戶感覺你是來干正事的，不是來度假的。你穿著正式，客戶才覺得你能干正事。你頭頂大草帽，身穿小背心，腿著花褲衩，腳踏人字拖，誰跟你談生意？一定記住，客戶都是外貌協會的，只是他不看帥不帥，而是看你有多大擔當，你必須讓客戶感覺你是個有安全感的家伙。

　　2、專業能力：讓客戶認可你是個行家

　　這是客戶對你協助其解決問題的能力的認知，包括你的經驗、知識、交往的人群等因素。不同的人，會因為不同的原因去信任你。

　　你的經驗。（客戶往往會通過了解你過去的經歷，來判斷你是否能解決他當前的問題。當然，客戶更關心的是你做事情的質量，而不是數量。所以，向客戶介紹你的經歷時，一定要和客戶當前的狀況相結合，讓客戶窺一斑而知全豹，別動不動就說你過五關斬六將的故事，你不是祥林嫂。你的知識。知識對客戶的信任度不如經驗來的直接，但也非常有用，尤其當你還是新手時。如果沒有那么多經歷，那就通過提供切實的解決問題的方法來展示你的專業性，客戶也一樣會信任你。

　　展現專業的一個小技巧，就是利用精確的提問讓客戶相信你的能力。舉個例子，如果你問：你們的采購業務是如何開展的？這個提問就非常籠統，客戶一聽就知道你不懂采購。如果你問：據我所知，影響采購計劃準確性的關鍵要素包括采購物品的準確性、采購數量的準確性、采購提前期的準確性，你是如何控制這幾個要素的？這樣問，客戶立馬就覺得你是個內行。

　　3、共通點：讓客戶與你共鳴

　　這是指客戶對你們雙方具有共同之處的認知。共通點包括興趣、信仰和價值觀等等。專業能力往往指的是滿足任務動機的能力，而共通點往往是和個人動機相關的。

　　這是傳統銷售大顯身手的地方，比如，都喜歡籃球，一起打打球；都是軍迷，一起聊聊軍事；都是驢友，一起出去旅游等等。對于共同點，最難之處不在于找到之后如何做，而在于如何找到。從我個人經驗來看，一般有兩個入手點：第一是找到客戶的興趣點。這個不難，可以直接去問。先不考慮共通，因為銷售人員即使不通也可以和客戶一起通。比如，你不喜歡音樂，也可以請客戶一起去看音樂會；不喜歡旅游，也可以陪客戶一起去爬山。第二是客戶的價值觀，包括職業觀、生活觀等。這就有點難度了，很多年輕人很難和年長的人建立關系，原因往往就在于此。這需要功力，沒有功力就做功課。我一個同事為了和一個喜歡繪畫的客戶交往，花了一周的時間研究繪畫，很快就能和對方聊得熱火朝天了。

　　我最喜歡的方式是從客戶的職業觀入手，找到我可以在職業方面對他有幫助的地方，這看起來很難，真正做起來卻簡單的要命。比如，你可以通過送幾本書幫助一位一心想成長的小伙子。所以，關鍵是發現，一旦發現，其他就好辦了。

　　4、利益：讓客戶感覺你很實誠

　　這是指你是否表現出對客戶利益的關心。客戶就是這樣，你只要關心他的利益（不一定是滿足），他就覺得你是個實在人，是個有誠意的好人。這里說的利益，包括組織利益和個人利益。利益可以掩蓋你的動機。這是建立信任最徹底的方式，也是最難的方式。因為他要考驗你三方面的能力：找到客戶需要的兩種利益（需求）；找到自己可以實現的方式；把這兩者有效地鏈接起來。這其實是銷售在90%的時間里要干的事。建立信任不僅僅是一開始見面要做的事，而是在整個銷售過程中都要做的事。

　　這不是一個銷售技巧的問題，而是一個銷售思維的問題，也就是說，你必須時時刻刻具有雙贏的思維，時時刻刻為客戶著想，并通過為客戶謀利益而達成自己的利益。客戶不怕你考慮自己的利益，但是他懼怕你不考慮他的利益。如果在你銷售過程中不時地表現出對他的利益的理解、關心和幫助其實現的姿態，客戶對你的信任感就會大大增強。比如，你經常和他討論他的工作是如何開展的、他的困惑有哪些、他最近買房子要不要幫忙等等。一旦表現出這種關心，客戶立刻就會覺得你是有誠意的人。

　　在大項目中，信任的建立是一個漸進和長期的過程。除非你在每一次銷售拜訪中都不停地對這個問題加以注意，否則，你就會發現，在一個不經意的時刻，你前期辛辛苦苦建立起來的信任感，頃刻間就會化為泡影。要讓客戶真正信任，誰也不能一勞永逸！

　　信任階段

　　一、客戶信任分為哪幾個階段？

　　一般來說，客戶信任可以分為3個層次:

　　1、認知信任：它直接基于產品和服務而形成，因為這種產品和服務正好滿足了他個性化需求，這種信任居于基礎層面，它可能會因為志趣、環境等的變化轉移；

　　2、情感信任：在使用產品和服務之后獲得的持久滿意，它可能形成對產品和服務的偏好；

　　3、行為信任：只有在企業提供的產品和服務成為顧客不可或缺的需要和享受時，行為信任才會形成。其表現是長期關系的維持和重復購買，以及對企業和產品的重點關注，并且在這種關注中尋找鞏固信任的信息或者求證不信任的信息以防受欺。

　　再更詳細一點劃分，可以按照做客戶銷售的流程分為下圖中的4個階段：

　　由上圖可以看出，這整個過程其實就是：發現問題——尋找解決方案——確定解決方案——產生購買行為。

　　注意：在實際應用過程中，這一流程并不是固定死的，會根據客戶的需求不斷變化；也不是一個單向流轉的過程，有時候可能會在某兩個階段間反復橫跳。

　　所以，我們可以總結出第一點：要認識到客戶階段不是一成不變的，而是不斷變化的。

　　二、如何獲得客戶信任

　　為了有效解決這一難題，我認為可以拆分成以下四個階段，只要逐個階段解決難題，我們的工作必能事半功倍。

　　1、喚起意識

　　很多銷售常常會走入一種誤區，覺得自己就是在客戶有業務需求的時候，才要與客戶溝通，或者覺得公司要開展什么活動了才去加強與客戶的溝通。

　　功夫在平時，如果想要讓客戶在有業務需求的時候就能想起你和你的公司，你必須與客戶保持長期的聯絡。比如定期寒暄一下最近的公司情況，也可以在逢年過節向客戶贈送一些應景的禮品，不要包含太多功利性，僅僅是當作朋友之間的聯絡。

　　2、引起興趣

　　每一次見面過程，你都必須注意迎合客戶的喜好，發掘客戶的需求，就像你第一次見面過程中，你就可以知道客戶的特殊需求，那么你就可以針對她的需求有意識或者無意識地透漏公司產品、服務的優勢及與他需求的契合點，引發客戶的興趣，同時這也會成為下次見面的一個契機。

　　3、專業知識

　　你已經發現了客戶的需求，那么接下來你要做的就是針對客戶的需求，用公司的專業知識/技術/服務等實力來為客戶提供整體的解決方案，滿足他的特殊需求。這里需要你自己去針對具體的業務來進行展開分析，我就不過多贅述了。

　　4、客戶信服

　　對于關鍵及重要的客戶，你必須明確的告訴客戶，“公司會派專門的業務人員或者技術人員來幫助他解決技術要求或者服務需求”，這樣才能最終說服客戶。

　　光進行有效溝通還是遠遠不夠的，對于大部分客戶來講，能不能真正解決企業痛點問題才是是否產生購買行為的關鍵，我們在銷售過程中可以從三個方面來尋求突破，售前調查客戶痛點、挖掘潛在商機，售中提出解決方案、推進商機轉化，售后做好保障等后續服務。

　　在具體場景中的應用主要體現在：

　　（1）售前階段

　　通過市場營銷引流的客戶線索，銷售對客戶進行甄別和跟進。進一步了解客戶意向度、價值度，按照不同情況調整銷售策略，讓線索轉化為商機。在CRM系統中按照客戶級別、客戶狀態對客戶進行分類匯總，以便后期跟進。

　　（2）售中階段

　　銷售人員要試著轉化商機、不斷跟進客戶以挖掘需求明細，進行方案報價、與客戶進行商務談判，簽訂合同、回款、開票等，完成打單。

　　為了防止遺忘客戶，需要定時提醒銷售查看近期重要客戶。在制定銷售目標之后，應該制定每天拜訪客戶的計劃，包括計劃拜訪的客戶即區域，計劃拜訪的時間，計劃拜訪的項目和目的等等。（這個過程可以理解為自我管理）

　　（3）售后階段

　　服務人員完成退貨處理、評價反饋、工單下達等工作，并把服務過程記錄在冊，方便后期稽核。總之，我們要采取有效措施進行客戶關系管理，對客戶生命周期的每一個環節都要加以重視。

　　三、最后，分享一些在具體客戶跟進過程中需要注意的細節問題：

　　1、展現你的親和力：保持微笑，和藹可親，使用善意的肢體動作和友好的目光接觸

　　2、你是品牌的專家：如果你還不如客戶對產品的了解程度高，客戶對你的印象自然大打折扣。所以在第一次會面前，你就必須對于產品、公司、行業等等做好充足的知識儲備。

　　3、個人形象是名片：務必要保證儀表衣著整潔，整體形象與公司氣質相符。

　　4、尊重每一位客戶：不以貌取人，對所有客戶一視同仁。無論客戶是怎樣的打扮、怎樣的地位，只要他有意愿來買產品，那么你就要為他真誠服務。

　　5、站在客戶角度分析問題：很多銷售只光顧著自己輸出，卻忘記了傾聽客戶的心聲，如果想要真正了解你的客戶，就必須耐心傾聽，學會從他們的角度分析問題，這樣才能更好的了解他們的需求，找到銷售的突破點。

　　如何快速讓客戶信任你

　　在商業世界中，建立客戶信任是成功的關鍵之一。當客戶信任你時，他們更有可能與你合作、購買你的產品或服務，并成為長期的忠實客戶。那么，如何才能快速讓客戶信任你呢？

　　一、展現專業素養

　　1、深入了解你的產品或服務

　　客戶希望與對自己的產品或服務了如指掌的人合作。你需要對所提供的產品或服務有深入的了解，包括其特點、優勢、使用方法、適用范圍等。能夠清晰地回答客戶的問題，解決他們的疑慮，展示出你的專業知識。

　　2、持續學習和提升自己

　　行業在不斷發展變化，你需要保持學習的狀態，跟上時代的步伐。參加培訓課程、閱讀專業書籍和文章、關注行業動態，不斷提升自己的專業水平。這樣不僅能讓你更好地為客戶服務，也能讓客戶感受到你的進取精神和對工作的熱情。比如，在金融領域，政策法規和市場環境經常變化。作為一名金融顧問，你需要不斷學習新的知識和技能，以便為客戶提供最新、最準確的投資建議。

　　3、提供準確的信息和建議

　　在與客戶交流中，要確保提供的信息準確無誤。不要夸大產品或服務的優勢，也不要隱瞞任何潛在的問題。如果客戶發現你提供的信息不準確或有誤導性，他們會對你失去信任。例如，在房地產銷售中，如實向客戶介紹房屋的優缺點、周邊環境等情況。如果房屋存在一些小問題，如噪音較大或采光不太好，誠實地告訴客戶，并提出相應的解決方案，這樣反而會讓客戶覺得你可靠。

　　二、建立良好的溝通

　　1、積極傾聽客戶需求

　　傾聽是建立信任的重要環節。當客戶與你交流時，要認真傾聽他們的需求、問題和關注點。不要打斷客戶，讓他們充分表達自己的想法。通過傾聽，你可以更好地了解客戶的需求，為他們提供更有針對性的解決方案。比如，一位客戶向你咨詢一款軟件產品，在客戶講述自己的需求時，你可以用筆記下關鍵信息，不時點頭表示理解，等客戶說完后，再提出問題進一步了解細節。

　　2、清晰明了地表達自己的觀點

　　在與客戶溝通時，要使用簡潔明了的語言，避免使用專業術語或行話，讓客戶能夠輕松理解你的意思。同時，要注意語速和語調，保持平和、自信的態度。例如，如果你是一名律師，向客戶解釋法律條款時，要用通俗易懂的語言進行解釋，避免使用過于復雜的法律術語。如果客戶對某個問題不理解，你可以通過舉例或比喻的方式進行說明。

　　3、及時回復客戶信息

　　客戶希望能夠及時得到你的回復。無論是電話、郵件還是短信，都要盡快回復客戶的詢問。如果不能立即回答客戶的問題，也要及時告知客戶你正在處理，并給出一個預計的回復時間。比如，當客戶給你發郵件詢問產品價格時，你應該在 24 小時內回復郵件，告知客戶價格信息以及相關的優惠政策。如果需要進一步核實信息，也要在郵件中說明情況，并告訴客戶你會盡快回復。

　　三、提供優質的服務

　　1、關注客戶體驗

　　從客戶與你接觸的第一刻起，就要注重客戶體驗。提供舒適的環境、友好的服務態度、便捷的服務流程，讓客戶感到舒適和滿意。例如，在酒店行業，從客戶預訂房間開始，到客戶入住、用餐、退房等各個環節，都要提供優質的服務。前臺工作人員要熱情接待客戶，辦理入住手續；客房要干凈整潔、設施齊全；餐廳要提供美味的食物和優質的服務。

　　2、解決客戶問題

　　當客戶遇到問題時，要積極主動地幫助他們解決。不要推諉責任或拖延時間，要盡快采取措施，讓客戶感受到你的關心和重視。比如，客戶購買的產品出現質量問題，你要及時聯系廠家進行維修或更換，并向客戶解釋問題產生的原因和解決方案。在問題解決后，還要跟進客戶的使用情況，確保客戶滿意。

　　3、超出客戶期望

　　在滿足客戶基本需求的基礎上，嘗試提供一些額外的服務或驚喜，超出客戶的期望。這樣可以讓客戶感到特別，增強他們對你的信任和好感。例如，在客戶購買產品后，你可以送上一份小禮物或感謝信；在客戶生日或重要節日時，送上祝福短信或小禮品。這些小小的舉動可以讓客戶感受到你的用心和關懷。

　　四、樹立良好的形象

　　1、保持誠信和正直

　　誠信是建立信任的基礎。在與客戶交往中，要遵守承諾，言行一致。不要欺騙客戶，不要為了短期利益而做出不道德的行為。例如，如果你承諾客戶在某個時間內完成某項任務，就一定要按時完成。如果遇到不可抗力因素導致無法按時完成，要及時向客戶說明情況，并提出解決方案。

　　2、展示責任心

　　對客戶的問題和需求要有責任心，積極主動地承擔起解決問題的責任。讓客戶感受到你是一個可靠的人，他們可以放心地把事情交給你。比如，當客戶遇到緊急情況時，你要迅速響應，盡最大努力幫助客戶解決問題。即使問題不是由你引起的，也要積極協調各方資源，為客戶提供幫助。

　　3、分享成功案例和客戶評價

　　通過分享成功案例和客戶評價，可以讓客戶更好地了解你的能力和信譽。在與客戶交流中，可以適當地介紹一些你曾經成功完成的項目，以及客戶對這些項目的評價。例如，你可以制作一個案例集，展示你為不同客戶提供的解決方案和取得的成果。在與新客戶交流時，可以拿出案例集，讓客戶了解你的實力。同時，也可以在網站、社交媒體等平臺上展示客戶的評價和反饋，增加客戶對你的信任度。

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