營銷策略論文

時間：2023-02-25 16:43:10 論文我要投稿

營銷策略論文精選15篇

　　在日常學習、工作生活中，大家總少不了接觸論文吧，通過論文寫作可以培養我們獨立思考和創新的能力。相信許多人會覺得論文很難寫吧，以下是小編為大家整理的營銷策略論文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

營銷策略論文精選15篇

營銷策略論文1

　　論文關鍵詞：奧運營銷；營銷戰略；埋伏營銷

　　論文摘要：在奧運營銷如火如荼進行的背景下，文章從企業戰略的高度分析奧運營銷的特點，對整個過程進行科學規劃；并通過探討奧運營銷的成功先例和現階段各企業的營銷策略，為企業開展奧運營銷提供建議。

　　即將在北京舉辦的第29屆奧運會，將為國內外企業提供一個品牌創新和價值提升的重要平臺。企業需在周密合理的奧運營銷戰略的指導下，整合自身資源，采取有效的營銷策略，達到企業價值最大化的目標。

　　一、奧運營銷及營銷戰略

　　奧運營銷，就是借助各種與奧運相關的內容為載體，使企業和消費者之間建立以奧運文化為核心的品牌文化體系，將企業的產品（服務）與奧運精神的內涵進行融合。通常所說的奧運營銷僅是由奧運贊助企業開展的，有以下四個特點：成本高，除了高額的贊助費外，企業還須準備巨額的配套資金；風險高，有關調查顯示，奧運營銷的成功概率較低；回報高，奧運的營銷投入能大大提升品牌知名度，是一般營銷的好幾倍；對企業實力要求高：奧組委對贊助商制定了嚴格的選擇標準。

　　本文論述的是廣義的奧運營銷，還包括非奧運贊助企業開展與奧運主題相關的營銷活動。

　　營銷戰略指企業制定的對將來一定時期內全局性營銷活動的理念、目標以及資源和力量的總體部署與規劃。奧運營銷應提升到戰略的高度來進行，這是由它的全局性、長期性及指導性決定的。

　　奧運營銷是企業整體營銷戰略的重要組成部分，它的使命、目標、理念、定位等都為企業的總體戰略服務，具有關乎全局的戰略意義；是一個長期過程，奧運前的積蓄準備、奧運時的沖刺表現、奧運后的鞏固推廣都需要企業投入巨大的人財物力；是一項系統工程，企業不僅要成立專門的奧運營銷部門，還應制定系統、長遠的規劃來指導整個執行過程。

　　二、奧運營銷戰略的科學規劃

　　（一）將奧運精神與企業品牌文化進行有機融合——奠定奧運營銷成功的基礎

　　成功的奧運營銷是以對奧運精神的準確認識為前提的。奧林匹克代表著人類追求極限、挑戰自我的光榮和夢想，是傳承千年人類拼搏、進取、團結、和平的精神象征。企業應努力找尋奧運精神與品牌文化的關聯點并將其擴大化，作為奧運營銷的攻關，但也要注意規避奧運文化中不利于自身發展壯大的部分。例如奧運“重在參與”的主張就不能成為企業“助而無贊”的安慰詞。三星原會長李健熙曾說：“在奧林匹克運動中，第二名可以獲得銀牌，而在商場上，第二名就意味著沒有任何利益。”雖然有點絕對，但這是像三星一樣具有挑戰精神的企業所應堅持的營銷理念。

　　（二）選擇適合企業的營銷策略——實現戰略目標的途徑

　　身處不同市場環境的企業，面對不同競爭對手的威脅，不能原封不動地照搬其他企業的成功范例，而應客觀全面的分析自身實力，選擇適宜的營銷策略。紡織行業歷史上唯一的奧運贊助商——恒源祥，就是以把“恒源祥成為奧運會贊助商”打造得和“恒源祥”一樣廣為人知的目標來制定營銷策略的。正如北京奧運經濟研究會會長魏紀中所說：“沒有一個放之四海而皆準的奧運營銷方案，企業應根據各自的不同發展階段和目標，根據產品的不同特質制定相應策略。”

　　（三）進行市場、產品和品牌的定位——建立營銷組合的基礎

　　1、準確有效的市場定位。戰略成功有兩個關鍵因素，目標市場的選擇和營銷組合的建立。企業應建立與戰略配套的營銷組合來滿足目標市場的需要，在顧客心中樹立一個獨特有價值的品牌形象。可口可樂是成功進行奧運市場定位的典范。無論從廣告設計、外包裝變化，還是紀念罐、紀念章的發行，可口可樂的風格都盡量本地化，很好地切合了目標市場受眾的喜好。

　　2、以顧客需求為導向的產品定位。從管理角度而言，營銷被形象地描述為“推銷產品的藝術 ”。在奧運營銷競技的大賽場上，巧妙的營銷策略將為企業增光添彩。企業在設計開發產品時，要找準獨特的產品賣點，注重將品牌文化傳達給消費者，突出奧運概念。為達到“在2008年成為中國的第一品牌”的戰略目標，阿迪達斯很好地將奧運元素引進到產品開發中來，為此專門創立了“亞洲設計中心”，開發帶有中國印與阿迪達斯LOGO雙重標志的運動服裝紀念品。

　　3、定位清晰獨特的`品牌。奧運會給企業帶來了提升品牌價值的絕好機會。品牌價值的提升有助于企業樹立良好形象，進一步擴大市場，建立穩定的顧客群。從戰略層次上來說，品牌戰略是企業的最高戰略，是企業最終經營目標的體現。成功的奧運營銷要求企業必須基于品牌的定位來制定相應的營銷活動，“利用自己的資源做出更適合自己品牌的東西”。在“高科技的聯想，服務的聯想、國際化的聯想”的遠景下，聯想的品牌定位在超值、時尚、易用的普及型產品上。如何借力奧運營銷，復制“三星奇跡”，促使企業品牌價值最大提升，是聯想奧運營銷成敗的關鍵。

　　（四）營銷過程的反饋和控制——奧運營銷成功的保證

　　奧運營銷的外部環境復雜多變，競爭對手的出招難以預測，消費者的購買行為也不容易被企業預知和掌握，因此市場的回響并不總如企業的預期。為了使企業能順利地從奧運資源中獲取最大利益，企業必須及時監督和反饋其營銷活動。益普索新近的調查顯示，在體育服裝行業，82%的人認為李寧是奧運贊助企業，70%的人認為耐克是贊助企業，而真正的贊助企業阿迪達斯的認知度卻只有69%。該怎樣進行改進是阿迪達斯應該反思的問題。

營銷策略論文2

　　世紀之交，世界在注視著中國，中國在走向世界。經過２０年的風風雨雨，中國社會主義市場經濟體系的雛形在世界的東方漸漸清晰。而今中國的各項改革日新月異。遼寧高速公路的改革亦是方興未艾。

　　遼寧高速公路要創全國同行業一流管理，要與世界先進水平接軌，任重而道遠。那么，如何縮短創全國同行業一流水平的時間，更快地與國際接軌，筆者認為，正確把握服務的市場營銷策略將起到不可估測的作用。

　　市場營銷學發展至今，有近１００年的歷史。它隨著時代和競爭環境的變化在不斷地演進。現代市場營銷活動不僅涉及到商業活動，也涉及到非商業活動；不僅涉及到個人，也涉及到團體；不僅涉及到實物產品，也涉及到無形服務及思想觀念。市場營銷作為一種計劃及執行活動，其過程包括對一個產品、一項服務或一種思想的開發制作、定價、促銷和流通等活動，其目的是經由交換或交易的過程達到滿足組織或個人需要的目標。這一定義的核心內容是滿足用戶，而企業的戰略目標正是通過極大地滿足用戶的需要而實現的。

　　高速公路的收費工作是具有執法特點的服務性工作，那么，如何正確運用高速公路服務的市場營銷策略呢？

　　首先，從市場營銷中最基本的觀念人的基本需求和人的欲望出發，制定服務營銷策略。人的基本需求是人類活動的起點。它包括生理需求、安全需求、社會需求、受尊重需求和自我實現需求。那么，在高速公路服務中如何實現上述需求呢？作為高速公路管理者就要把高速公路建成經濟路、快速路、舒適路和旅游觀光路，使得用戶渴望、向往通行；要確保高速公路雨、雪、霧天安全暢通，使得用戶放心舒暢使用；隨著經濟的'發展和社會的進步，加快我省高速公路的建設步伐，使得用戶將無選擇地行使高速公路；要為企業、團體或個人行使高速公路提供文明、優質、高效的服務和良好的行車環境，使用戶感到滿意和滿足。同時要為使用高速公路的用戶創造提高經濟效益和社會效益最大化的有利條件，從而實現用戶的自我需求。

　　其次，樹立現代市場營銷觀念。現代市場營銷觀念與傳統的銷售觀念是不同的。銷售觀念以賣方為中心，市場營銷觀念以買方為重心；銷售觀念從賣方需要出發，考慮的只是如何把產品變成現金，而市場營銷則考慮如何通過產品研制、傳遞以及最終產品的消費等有關的活動，來滿足用戶的需要，從而實現產品的價值。高速公路管理者以市場營銷觀念為自己的策略導向，推銷自己的產品服務，應遵循以下幾個宗旨：

　　１．用戶是中心。沒有用戶，高速公路的存在也就毫無意義。高速公路管理者應具有“路興我榮、路衰我恥”的意識，“視用戶為上帝”，盡一切努力滿足、維持、吸引用戶。

　　２．競爭是基礎。高速公路管理者要居安思危，要不斷分析三環路的競爭對手大二環。要把握競爭機遇，強化競爭意識，發揮自己的優勢，以最良好的服務來滿足用戶的需求。

　　３．協調是手段。市場營銷的功能主要在于確認消費者的需求和欲望。作為高速公路管理者應將與消費者有關的市場信息有效地與社會相溝通，并通過有機協作，努力達到服務于用戶的目的。

　　４．利潤是結果。高速公路運行的目的應是極大地滿足用戶，而利潤是在極大地滿足用戶后所產生的結果。

　　第三，抓住服務這一產品的特性，制定營銷策略。高速公路的服務是以人為基礎的服務，是以人為對象的服務，是以提高經濟和社會效益最大化為宗旨的服務。因此，用戶在服務的購買過程中及評估服務時，用經驗屬性（指用戶的滿意程度）和信任程度（指綜合評價）來衡量。

　　服務者與被服務者之間是存在一定差距的。為了縮短和消除差距，提高服務質量，擴大競爭優勢，我們應做好以下幾個方面工作：

　　１．要抓好收費站的站容站貌及擋桿等實物質量；

　　２．要講貼切的文明用語，為用戶真誠地服務，增強信任感；

　　３．加強培訓，提高服務人員的業務技能和軍事化素質；

　　４．要多設輔助的服務項目；

　　５．要與用戶相互體貼，增強相互理解；

　　６．在招聘人員上要嚴格把關，以適應競爭的需要。

營銷策略論文3

　　摘要：隨著我國市場經濟的不斷變革與發展，經濟企業在日常經營管理過程中，需要不斷運用到全新的管理模式。通過積極的進行落實其經濟營銷模式，來進一步有效的提升企業自身的市場競爭力。為此，文中主要以創新擴散模型的市場營銷組合策略為切入點，深入進行探討其內容，以期可以更加高效的推進整個經濟企業的健康發展。

　　關鍵詞：創新擴散模型；市場營銷組合；策略

　　當前階段，企業在進行實際市場營銷過程中，其企業生產的商品定價、廣告的具體投入策略及產品營銷的具體決議已經成為當前階段直接影響正確企業的市場營銷活動的關鍵內容。創新擴散模型一經出現就吸引了一大批學者的研究興趣。經濟企業可以通過有效的將其產品的擴散過程當作是消息的具體傳播流程，深入進行探索其經濟產品的具體擴散工序。

　　一、創新擴散模型

　　當前階段，創新擴散模型于二十世紀六十年代，被本行業中的專家學者進行引入至市場經濟營銷活動中。在進行引進的基礎上，多位學者對其進行了不同視角的創新擴散模型分析探究。這一系列的研究因素，都將在很大程度上對經濟企業內部的生產技術的創新及擴散活動例如，Bass產品的擴散模型以及其修正模型，早已緊緊圍繞其工業的具體技術、產品的具體零售、生物制藥、科技農業、文明教育等諸多相關的經濟領域進行產品擴散，并在基礎上對其進行深入研究。現階段，在我國的創新擴散模型，也逐漸被其專業人士進行合理的劃分成為三個研究領域。即為，其一，企業經濟商品擴散的基本模型剖析。其核心就是指于二十世紀的六十至七十年代這一時間段內，人們對其的研究層面僅僅停留于將數學模型的開發。并在其研發的前提下，進行科學擬定，嚴格遵照其事件的順序進行簡單的陳列其擴散數學公式。一部分涉及到相關的研究目的則是需要依靠其具體的數據值變量對其模型進行科學的預測，集合回歸分析的手段對其模型中涉及到系數進行解剖。其二，擴散模型的擴展。在這一特殊的發展階段，其相對的科學研究則完全聚集于二十世紀七十年代至八十年代。一些與之相關的研究主體則比較傾向于解決過去固有的研究模型中長期存在且沒有得到解決的東西，不需要考慮其市場經濟競爭的諸多因素。在進行實際研究過程中，會在原有的模型基礎上，產生越來越多的`更多的參數，以此來全面提升其模型的手段。于此同時，其數據值的變化也將涉及到其外部的經濟環境、多元化的結合策略、競爭以及創新這一系列元素存在的內在關聯。其三，在其現有模型研究的基礎上，進行有效的添加其研究內容，這也會進一步的增強其研究模型的視野與范圍。簡單的講即為：會逐漸進行取消其建立過程中的相關環境因素及外部聯合應用其產品反饋機制，進一步實現其研究模式與現實世界的經濟營銷的高度重合。在進行這一階段模型研究過程中，需要科學借助其模型進行有效預測，進而將其涉及到的更為復雜的數據值進行實際應用。需要注意的是，其實際應用包括了諸多的方面。眼下這些頗為復雜的研究模型，更加貼近于企業的實際經濟生產，其研究出的結果更加具備實效性。

　　二、基于創新擴散模型的市場營銷組合

　　Bass于1990年將其產品價格以及廣告這兩方面的因素，科學引入至過去傳統的模型中。Bass的相關研究模型中，可以具體表示為：創新產品擴散模型，在現階段可以將其廣告、價格、經濟市場營銷的各種各樣的渠道，全部集中于其模型中。依據其相關模型的具體計算方式，來對其公式中的具體數據進行分析，主要包括以下幾個方面：其一，經濟企業在進行具體市場營銷過程中涉及到的混合變量，將會在很大程度上對其擴散活動產生一些作業：其二，經濟企業在進行企市場營銷過程中，將涉及到的變量填充至擴散流程中，嚴格按照其經驗性的工序進行實際操作；其三，嚴格遵照其經驗進行合理分析，在具體擴散的過程中，所涉及到的單方程或者是多方程，都不具備十分明顯的差異性；其四，擴散模型不論是理論層面還是經濟論證層面，人們在進行實際分析過程中，會需要越來越多的市場營銷變量。通過將其合理的納入其中，可以有效的實現其經濟收益的最大化。以目前最為有效的一種方法進行合理控制，進而深入明確其消費群體自身的物質需求。

　　三、基于創新擴散模型的市場營銷組合策略

　　經濟企業在進行實際經濟營銷過程中，需要運用到各種各樣的促銷管理模式，其中廣告促銷作為當前最行之有效的方式之一。基于此現實背景，經濟企業需要及時有效的進行強化其創新的力度，進而全面提升擴散模型廣告策略的應用效果。現階段，主要包括廣告因素在內諸多的擴散理論模型，全部都是建立于宏觀的這一視角進行分析的。此種過于龐大的創新擴散模型，必然會在分析過程中出現一些問題。它無法切實有效、完整全面的將其消費者群體的對于此次企業自身所投入的經濟產品可以產生的物質影響。為此，經濟企業需要在實際發展過程中，充分進行創新其擴散模型。在此基礎上，對其已經建立完成的或者是一些不確定的因素，進行逐一的排查。在獨自面對其經濟市場中對于產品創新過程中所采用的各種各樣的決策模型，進一步求解出不確定性的企業具體收益，企業則同時可以再一次的進行量化，并對其進行探索，以此來全面挖掘可以影響其潛在用戶的購買意愿的因素。建立于微觀性的某種單一潛在消費群體的決策模型及一系列相關的具有諸多特性的消費群體的外部分布規律，對其日后的構建及完善進行宏觀優化創新擴散模型。此種做法對于有效加強其創新擴散模型的策略研究具有至關重要的作用。當前階段，廣告策略作為經濟企業商品營銷策略活動的位置，并不是十分的靠前。但是相關工作人員還是需要及時提高自身對其的重視意識。意識到眼下經濟愈發激烈的市場競爭，結合消費者群體多樣化選擇及個性化發展需求的不斷變化的現實背景，企業內部的經濟產品會在某種程度上淹沒在同行業中相關附屬的產品信息庫中。為此，經濟企業必須要及時進行整合自我的營銷組合策略，進而有效的提升整體經濟企業自身的產品的創新擴散。

　　四、結語

　　綜上所述，經濟產品在進行實際創新擴散過程中，仍然存在著大量的不確定因素。文中緊緊圍繞其企業的市場營銷組合策略進行分析。只有在折現的收益數值達到最大化時，經濟企業才可以進行下一步經濟發展目標的規劃。

　　參考文獻：

　　[1]顏海興.基于創新擴散模型的市場營銷組合策略研究[D].東華大學,20xx.

　　[2]顏海興,宋福根,易艷紅.基于創新擴散模型的市場營銷組合策略[J].東華大學學報(自然科學版),20xx,02:235-239.

　　[3]張晉.基于創新擴散模型的市場營銷組合策略研究[J].商業時代,20xx,34:77-78.

營銷策略論文4

　　摘要：核心價值是服裝企業的內在驅動力，也是服裝品牌的標識點，市場營銷策略則是企業發展市場的關鍵手段，這兩者對服裝品牌建設都有著重要影響。基于此，本文首先分析了服裝品牌核心價值的作用，然后研究了核心價值的建設，最后提出了服裝品牌的營銷策略。

　　關鍵詞：服裝品牌；核心價值；市場營銷策略

　　隨著我國服裝業逐漸擴大生產模式，我國已經成為了世界上最大的生產國，服裝業為國民經濟的發展也帶來了積極的影響。隨著服裝領域市場化競爭逐漸強烈，很多國內服裝企業在競爭中出局，這也提醒著其他服裝企業開始主動尋找突破，著眼于核心價值的建設和市場營銷。

　　一、服裝品牌核心價值的作用

　　我國服裝品牌在建設過程中，存在較為嚴重的經驗不足現象，很多品牌仍然處于效仿階段，品牌企業的投資回報率十分低，帶來了大量資源浪費的問題。從核心價值角度分析，主要存在三個問題：第一，存在核心價值觀缺失的情況，服裝品牌建設核心價值沒有明確的建設目標，品牌缺少核心競爭力。第二，服裝品牌的核心價值觀缺少明確的定位。第三，核心價值的建設存在失誤。服裝品牌不具備核心價值作為內部驅動力，導致競爭力難以提升，也就限制了服裝品牌的發展。

　　二、服裝品牌核心價值的建設

　　1、提高針對性。服裝品牌在建設核心價值的過程中需要提高核心價值的針對性，市場中并不存在一個服裝品牌囊括全部消費群體，核心價值建立在消費群體作為中心的基礎上，需要體現出對消費群體的關懷。因此，建設核心價值要先確定目標群體，對目標群體進行深刻調查，了解其真實需要，從而能夠提煉出品牌的核心價值。例如：Gucci面對的群體是商業人士，Gucci的核心價值也就是身份和財富的象征。在這樣的價值基礎上，讓服裝品牌的核心價值具有針對性，被記憶在消費者腦海中，最終也能夠轉化成為消費行為。這樣，服裝品牌在制定戰略計劃的時候能夠具有正確的指導思想。

　　2、保持差異性。服裝品牌建設核心價值需要在同類服裝品牌中互相區別開來，以維系忠實客戶，只有具備獨一無二的文化價值，才能增加消費者的傾向性。服裝品牌建設的核心價值模糊或者存在過多的雷同，都會弱化同類品牌的界線，讓消費者失去選擇傾向性，不能得到正確的選擇。這樣的情況可能會激發品牌之間的價格戰。因此，服裝品牌在建設核心價值的時候需要堅持差異性原則，激發消費者內心的共鳴。

　　3、保持兼容性。除此之外，服裝品牌還需要具備兼容性，做好品牌延伸的基礎保障，讓品牌投資的回報率得到增加。服裝品牌在具備忠實度、受到美譽之后，可能會出現單一產品發展受到限制的問題，在具備了充足的人力、財力以及物力基礎之后，會在統一品牌下進行多產品，甚至是跨行業經營。例如：Gucci品牌在核心價值的指導下，逐漸發展出服裝、配飾以及化妝品等多個產品線，在市場中開拓出巨大的發展空間。因此，在品牌建設核心價值的初期就要有較高的戰略眼光，建設具有兼容性的核心價值，推動品牌資產的積累。

　　4、增加可行性。核心價值事實上也是對消費者的承諾，品牌需要經過努力實現承諾，讓消費者感受到利益。服裝品牌建設核心價值的過程也是一個和消費者之間建立信任的過程，品牌核心價值的實現也加深了消費者的信任，信任得到加深，消費者也就成為了品牌的重視客戶。若核心價值不具備可行性，在消費者適應過程中，核心價值沒有得到實現，消費者必然會產生失望心理，感受到欺騙，消費者將會逐漸減少購買行為，對于服裝品牌的成長十分不利。

　　三、服裝品牌的營銷策略

　　1、找準品牌定位。服裝品牌在市場中的營銷需要具備一個準確的品牌定位，也就是在消費者心理占據一個特殊的位置，能夠和其他品牌區分開來，對于企業來講，品牌定位十分重要。以優衣庫為例，提到優衣庫，消費者會產生百搭、舒適的印象，對優衣庫的發展具有促進作用。服裝品牌先要確定自身定位，先要找到自己品牌和其他品牌的區別點，在消費者心中塑造出特殊的形象。讓消費者感受到品牌傳達的信息，形成一個獨特的概念。然后企業根據品牌定位確定目標市場，根據企業的優勢系統的打造服裝品牌，借助服裝品牌的優勢朝向目標人群推廣。

　　2、深度挖掘消費者需求。服裝市場存在嚴重的同質化情況，消費者的選擇廣泛，對于服裝品牌，消費者的忠誠度低。在服裝替代品與日俱增的環境下，服裝企業需要重視客戶的需求。例如：優衣庫始終堅持客戶作為導向，從客戶的.需求出發，主動為顧客節省成本，和客戶進行良好的溝通。服裝企業只有和客戶建立了良好的互利關系，才能提高顧客的忠誠度，實現企業的盈利。我國的服裝企業需要在服裝設計、服裝生產、服裝銷售以及產品宣傳等多個方面堅持以顧客為導向。在設計產品的時候，需要展開市場調查，掌握顧客的需求，在顧客需求基礎上進行設計，從而滿足顧客的個性化需求。其次，在服裝生產環節中，需要增加產品多元化。生產產品的時候可以采用少量原則，激發顧客的購物欲望，推動銷量的提升。再次，在產品銷售的環節中，服裝企業需要加強對銷售員工的培訓，提供給顧客一個合理的建議，帶給顧客以良好的購物體驗。最后，需要加強售后服務，企業需要及時掌握顧客的意見，對顧客的需求做出回應。在進行產品宣傳的時候，需要堅持商品自身價值的宣傳。

　　3、重視服裝設計。對服裝的設計需要有專業的人完成，服裝設計的獨特性、時尚性，都和設計師存在很大的關聯。因此，服裝品牌需要注意設計人才的選拔和培養。首先企業需要利用招聘，吸收具有專業才能的人才，其次企業需要安排內部設計師外出培訓，到國外進行學習，提高設計師對服裝的洞察力，提高設計師的專業水平。服裝企業也可以培養專業的買手，收集國內外市場的資訊，轉化為自己品牌的特色設計。除此之外，企業還需要鼓勵員工之間進行交流，讓員工之間激發出激烈的碰撞，增強人才的積極性，避免專業人才流失。

　　4、完善供應鏈。在服裝品牌中，之所以能夠更加快速的設計服裝、生產服裝，最主要是因為具備完善的供應鏈和生產體系。我國的服裝企業從設計到銷售需要六個月的時間，但是國際的快時尚品牌只需要四個月就能完成。在我國很多服裝企業中，生產的前中期存在較為復雜的程序，需要花費的時間也比較長，這也影響到服裝企業對市場的反應。例如：優衣庫采用了SPA的運營模式，企業先對市場信息進行收集，然后快速的設計出服裝產品，進行生產產品，通過SPA模式的應用，讓產品設計、產品出售以及售后整體速度得到提升。因此，服裝品牌還需要完善供應鏈體系，實現高效控制庫存，借鑒SPA運營模式的優勢，讓服裝供應鏈得到完善，讓產品生產得到縮短，提高對市場的反應速度。對供應鏈的完善還需要加強數據管理，提高數據的共享程度，更有效地進行庫存控制，降低資金周轉率和庫存率。除此之外，服裝品牌還需要加強和供應商的合作，推動供應鏈全球化，清理掉低效供應商，讓生產系統得到優化，提高系統整體反應速度。

　　5、提高國際競爭力。服裝企業還需要提高自己的國際競爭力，如在優衣庫中，產品、企業文化以及營銷策略都存在鮮明的特征，能夠和其他品牌區分開來。我國服裝企業也需要注重核心競爭力的建設，才能在市場中發展企業。如今正處于信息時代，人們的生活節奏逐漸加快，這樣快節奏的生活也給人們帶來一些負面影響，人們在人文關懷上的體驗稍有欠缺。服裝行業作為社會的重要組織力量，需要承擔起社會責任，將博大精深的中國文化融入進服裝設計中。服裝設計師需要將中國文化融入到產品中，讓中國文化成為服裝品牌的核心競爭力。

　　四、結論

　　綜上所述，本文首先分析了服裝品牌核心價值的巨大作用，服裝品牌建設核心價值需要從針對性、差異性、兼容性、可行性上著手。最后提出了服裝品牌的營銷策略，需要找準品牌定位，深度挖掘消費者需求，重視服裝設計，完善供應鏈，提高國際競爭力。

　　參考文獻：

　　[1]馮曦涓、移動電商服裝品類營銷策略研究--以浙江中小服裝企業為例[J]、經貿實踐,20xx(11):204

　　[2]林珊珊,賈雙、服裝企業品牌化趨勢下的文化營銷策略淺析[J]、輕紡工業與技術,20xx,47(03):29-31

　　[3]馬鴻、中國運動服裝品牌國際化的產品策略研究[D]、北京服裝學院,20xx

營銷策略論文5

　　摘要:隨著我國加入世界貿易組織，中國企業與世界企業之間的競爭變得越來越激烈。面對這樣的競爭環境，如何使我國企業在世界經濟市場上占據有利的地位，成為我國各大企業在發展過程中所追求的共同目標。市場營銷策略受到環境的影響而產生相應的變化，以更進一步的適應全球經濟一體化的市場競爭要求。

　　關鍵詞:市場經濟;營銷策略;影響因素

　　作為企業的經營指導思想，市場營銷策略在我國加入世界貿易組織以后也開始出現了新的變化，這種變化需要我國企業界予以正確認識和關注，從而掌握市場發展的規律。

　　1當前我國企業市場營銷觀念的現狀及原因

　　由于受到歷史因素的影響，我國本身邁入國際經濟市場的腳步較為滯后。自改革開放以來，首先形成的是眾多所有制企業，所采取的市場營銷觀念也互不相同，可謂百花齊放。1979年我國開始實施改革開放，至今不到四十年的時間，很多企業仍處于正在轉型、轉制期間，或是轉型初步明確的發展階段。我國企業所面臨的經濟體制改革遵循了這樣一個發展過程:從計劃經濟體制到有計劃的商品經濟體制，再到商品經濟體制，再到社會主義市場經濟體制。發展至今，企業界還有許多正在面臨的問題，中國市場經濟發展仍需進一步鞏固提升。此外，我國還有很多企業管理層經營觀念陳舊，甚至存在市場被動思想。在市場經濟條件下，特別是買方市場必然長期存在的情況，企業產品競爭異常激烈，良好的經營觀念是企業必不可少的，現代市場營銷觀念對于企業應對市場變化、爭取顧客和潛在消費者以及最大限度的滿足消費者需求等方面，發揮著重要的指導作用，并且能夠切實幫助企業界在我國加入世界貿易組織后，更進一步的適應全球經濟一體化，開拓國內外市場以及開展相應的科學營銷戰略。

　　2現代市場經濟條件下企業營銷策略的影響因素

　　2．1消費者對企業營銷策略的影響

　　對于任何組織、任何企業而言，消費者都是自身的一種對立面，如果消費者所了解的產品知識越來越多會直接影響企業的營銷主動權。也就是說企業比消費者了解更多的產品知識，即能夠在一定程度上占據營銷主動地位。然而，由于信息技術的發展，作為市場經營者的眾多企業很少能夠控制住市場，而是更多的由消費者所掌控，消費者在這一發展過程中獲取了更多信息，而營銷者的支配力量就越來越小了。加上在現代經濟條件下，中國融入世界經濟一體化的潮流，更多的國外商品不斷涌入中國市場，為消費者提供了更多的選擇權，所以消費者的消費觀念便發生了根本性的轉變，越來越多的人開始追求個性化消費，從而讓自己的需求得到更好的滿足。我國企業界面對這種市場競爭環境，必然需要在營銷策略上進行新的抉擇。

　　2．2營銷環境對企業營銷策略的影響

　　營銷環境的變化促使營銷的觀念、理論以及策略都要不斷創新。首先，顧客價值模式逐步取代市場占有率模式是當今市場營銷觀念的必然發展趨勢，企業必須更加注重顧客的長期價值，營銷模式和具體實施策略將發生相應改變。傳統的營銷觀念旨在通過不斷吸引新顧客來保持或提升企業的市場占有率，屬于一種交易性營銷，盡可能地將產品和服務推廣到更大顧客群體中，所以呈現出的是偏重關注開拓新的市場而不去維護已得的顧客群體的局面。而顧客價值模式則是在強調現有顧客的滿意度和忠誠度。現代營銷學認為，將單一顧客個體作為一種長期投資來看待，對其進行維護保持，要比開發一個新的顧客容易得多，也獲利更多，一個企業的絕大部分利潤實質上來自于忠誠度較高的消費者群體。如何以各種手段來說服現有顧客在面對眾多商品選擇時，更多地關注本企業所提供產品，是現代營銷觀念的重要思想。真正實現企業營銷觀念的轉變，企業在明確自身顧客定位的條件下還應有意識地完善與其的溝通渠道，注重服務營銷和關系營銷的有機結合，才能實現顧客對于本企業的長期價值。其次，大眾化營銷觀念必然將會被個性化營銷觀念逐漸取代。我國改革開放初期，由于居民收入差距較大，市場消費狀況總體呈現個性化與大眾化并存的局面。到了二十一世紀，改革開放逐步深入發展，社會保障體系進一步完善，人們的消費水平整體提高，此時的消費者對于消費活動形成了更加復雜和更加理智的思維動態，人們的消費越來越注重時尚和自身獨特性需求的滿足程度，越來越趨向于個性化消費。而適應這一消費趨勢的途徑，必然需要通過改變企業營銷策略得以實現，有針對性的設計個性化服務。比如，中國海爾集團首先實施了家電個性化產品的生產戰略，即遵循著“您來設計，我來實現”的生產原則。根據消費者的現實需求來生產對應產品，從而滿足其個性化需求，大大提高產品的實用價值。個性化消費的普遍狀況使得企業的營銷目標市場和產品之間的關系發生了倒置，也就是說，現如今的企業所面臨的困難就在于，不再是為了一個顧客群體來尋找符合其基本要求的一種產品，而是為了一種產品而在尋找與之相符的顧客群體。由此，個性化生產、個性化服務、個性化營銷是對企業界營銷策略制定和創新的一個巨大挑戰。

　　3市場經濟條件下企業營銷策略創新實施

　　3．1營銷觀念的創新

　　營銷觀念的創新是企業市場營銷創新的先導，唯有形成了領先的觀念才能使企業在市場競爭當中處于領先地位。自我國加入世界貿易組織后，一方面接受了來自國際市場的商品競爭，一方面也為我國企業界帶來更加寬廣的市場機遇。所以，針對全球經濟一體化的市場環境新形勢，企業必須具有全球性的營銷觀念，著眼于全球的潛在市場需求，從而力爭占據一定的市場份額，不斷創造新的市場、維護舊的市場，在國際市場條件下積極走出國門，爭取更多的發展空間。在營銷觀念上應著眼于全球市場分析，抓住具有時代特征的消費熱點，從而不斷提高自身的服務水平。關于知識營銷觀念。知識營銷是營銷理念的深化與知識經濟發展二者相互碰撞的必然結果，同樣也是時代發展的必然趨勢。知識營銷觀念認為市場是動態而上升的，企業在進行生產、提供服務的時候需要滿足目標市場的基本需求，也就是在一系列營銷活動中，讓消費者更好地了解產品，掌握產品知識，進而偏愛企業自身的產品和服務。此外，知識經濟的發展促進著企業全面開展知識營銷。由于技術發展和更新換代越來越快，產品的生命周期也在不斷縮短，新產品大量涌入到市場當中，使得市場競爭環境變得更加復雜。而另一方面，消費者對于知識產品的認識也十分不到位，因產品的高新技術含量不斷增大，消費者對于產品知識的掌握速度本身跟不上確切的產品認知，具有滯后性。而我國企業界要想更深入地融入世界經濟潮流當中，建立起知識營銷的觀念是營銷過程中重要的基礎性環節。關于綠色營銷觀念。綠色營銷是在綠色消費的驅動下產生的，可持續發展的理念正在不斷融入人們的生活當中，中國人口眾多，受到各方面的條件限制，在綠色消費上還有待于進一步加強。但是面對國際市場，綠色消費的意識相對而言更為強烈，特別是發達國家消費者的綠色消費觀念已經形成，綠色消費已然成為新的消費時尚。要想更好地融入全球一體化的.經濟環境中，使得我國企業和產品順利走出國門，邁向嶄新的市場環境，必須確立綠色營銷觀念，積極開發綠色產品，以滿足國際市場的需求。

　　3．2制定特色戰略和聯合戰略

　　企業在進行生產經營的過程中，通過技術開發和工藝創新可以取得具有新穎性、先進性和實用性的科技成果，特色戰略就是在這樣的條件下制定的，也就是面對一些企業的較為狹窄的經營范圍，更有針對性得為消費者提供更為貼近其需求的產品和服務。比如，專門設計出新規格、新結構的產品或是通過獨特的技藝設計出老字號的產品等。通過這樣的產品生產定向，能夠使得企業產品在眾多有關競爭產品中脫穎而出，給消費者留下較為深刻的先入為主的印象，從而以獨特的優勢占據一定的競爭主動權。個性可謂是企業生存的一個基本條件，一旦企業在競爭的洪流中失去自己的色彩，便會在較短時間內被市場埋沒而無法得以生存。因而，企業特色戰略的制定是必不可少的，要結合現有的市場環境，分析自身存在優勢，生產出有實際價值并符合消費者需求的特色產品，并采用富有特色的營銷手段進行市場營銷，重塑企業市場競爭力。而所謂聯合戰略，旨在中小企業之間實施的合作戰略。根據中小企業實力弱、技術水平差等特點，難以得到可與大企業相抗衡的規模優勢，因而可以在平等互利的基礎之上進行聯合，彼此之間取長補短，共同開發市場，以求得協同生存和發展。我國的中小企業在二十世紀90年代以后得到了發展和壯大，現在同樣是國民經濟的重要組成部分，許多中小企業認清現代市場經濟環境的生存之道，協同相關企業或是社會組織聯合發展并取得了良好成果。

　　4結語

　　我國企業界面對國際市場激烈的競爭條件以及消費者觀念與營銷環境的轉變，必須認識到企業營銷策略對企業的重要意義。企業若想要在競爭中取勝，一定要生產適合企業自身特點的產品并制定符合自身經營現狀的相關營銷策略，注重以消費者作為產品導向，不斷地去學習和創新營銷策略理念，以滿足市場需求，從而建設成為真正優秀的企業。

　　參考文獻:

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營銷策略論文6

　　“關系”二字在中國有著意味深長的深刻含義，它隨著文明社會的誕生而出現，并隨著社會的發展而不斷發展，只要存在生產，就一定會有與之相關聯的關系在發生、變化、發展。在現代生產進程中，越來越多的經營個體意識到，尋求與客戶建立和維系一種長期的戰略伙伴關系是使交易雙方企業獲得雙贏的最大保障。因此，關系營銷應運而生。

　　關系營銷是美國營銷學者巴巴拉·杰克遜于1985年首先提出的，菲利普·科特勒在其《營銷管理》第六版也有論述，從80年代起迅速風靡全世界。它是現代西方營銷理論與實踐在傳統的交易型營銷基礎上的一個發展和進步。關系營銷的學術化表達是建立、保持和加強與顧客以及其他合作者的關系，以此使各方面的利益得到滿足和融合，信任和承諾是這個過程得以實現的基礎。通俗的講，利益是廠家與客戶建立關系的紐帶，其中廠家的利益是實現了銷售，而客戶的利益則包括了組織利益和個人利益（①組織利益：獲得優質產品、良好的服務以及適中的價格；②個人利益：權利、成就、被賞識或安全感等）。而信任是保證雙方利益得以實現的基礎，很難想象一個被客戶極不信任的銷售人員，客戶會同時相信他代表的廠家能夠提供優質產品和良好的服務。綜上所述，關系營銷可以用十個字來概括：利益是紐帶，信任是保證。

　　一、與客戶建立相互信任的關系的技巧

　　（一）有熟人引見，是與客戶建立個人信任關系的捷徑。雖然它對你銷售的成功不一定起著決定性的作用，但確實縮短了雙方從陌生— 熟悉—信任的時間。所以工業品銷售人員初次拜訪的開場白中，告訴客戶我是某某人（可以是對方的熟人、朋友、領導等等）介紹來的，的確可以起到意想不到的效果。

　　（二）反復拜訪，讓關系“跑出來”。尤其是同質化和標準化產品如：制造原料，當服務和價格也沒有多大差別時，銷售人員跑的勤，成功的可能性就大。但也要注意掌握頻率，每次見面都有借口，每次拜訪時要留下伏筆（下次拜訪的借口）。

　　（三）銷售人員的人品和為人應優秀。任何產品最終還是通過人來完成銷售的，銷售產品前先銷售自己，以真誠對待客戶，幫助客戶解決問題；以得體的個人舉止贏得客戶好感；以敬業精神贏得客戶尊重；可以保持沉默但一定不能說假話；不要輕易承諾，承諾了就一定要做到。這是成功銷售人員的訣竅。

　　（四）就像病人信任醫生是解除其病痛的專家一樣，成為為客戶解決問題的專家。工業產品往往技術復雜專業性強，大部分客戶并不是專家，廠家銷售人員和技術人員比客戶懂的更多，通過將更多客戶所不具備的技術和經驗融入其的實際工作中，減少客戶的工作量，工作難度和工作成本，當然也取得了客戶的信任。很多工業品廠家的銷售人員經常需要與項目的設計方協同工作。即便是設計師，也不可能對所使用的材料和設備做到面面俱到全部精通，在單個產品和提供解決方案上，廠家的技術人員要精通的多。通過為設計方出設計方案，就是以技術服務來建立雙方的信任關系。

　　（五）通過第三方證實供應商的實力。向客戶證實能力建立信任的最好的辦法是通過第三方，如：國家權威機構的產品檢測報告；已經投入運行的設備；使用過你產品的客戶推薦；實地考察參觀工廠和設備；iso9000認證等等。

　　（六）小恩小惠贏得客戶好感。不能否認與客戶從陌生到熟悉再到信任的過程，吃飯喝酒或送點小禮品的確是加速這一過程的催化劑，在實踐銷售中這些活動也在所難免，這其實是加深客戶對自己印象的手段，以便在眾多競爭對手中鶴立雞群。

　　（七）自信的態度消除客戶的疑慮。銷售人員的自信態度，在與客戶初步接觸階段尤其重要。客戶在詢問關于公司或者產品的細節時，你所有的回答必須充滿自信，不能支支吾吾，否則會讓客戶感到有所懷疑而導致對你的不信任。如果你自己都顯得底氣不足，那如何去贏得客戶的信任呢？

　　（八）以有效的溝通技巧，尋求共同語言。很多新入行的銷售人員，都會遇到一個比較困惑的問題，就是和客戶交談時很難引起對方的共鳴，對方說的話總是有一搭沒一搭，使你感覺很別扭，覺得和客戶中間有堵墻似的。俗話說得好：“不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易”。雖然每個人的血型不一樣，思維不一樣，素質不一樣，地位不一樣，但人們都喜歡與自己有共同點的人交流。

　　（九）真正“擁有”客戶。關系營銷作為新的聚合點，它以市場為導向，把服務與質量有機地結合起來。關系營銷的著眼點不像傳統營銷觀念那樣只有一個，而是兩個：即贏得客戶與擁有客戶。過去，市場營銷的'重點很大部分放在怎樣贏得而不是如何長期擁有客戶上面；而關系營銷的目的正是在于使服務、質量和營銷這三者環環相扣，使贏得客戶與保有客戶這兩方面呼應扣合起來。因此關系營銷導向是：將服務、質量和營銷融為一體，客戶服務和全面(全公司范圍內的)質量決策是以競未來的競爭環境更加變幻莫測，這對企業的市場應變能力提出了更高的要求。通過與客戶之間建立起長期穩定的戰略伙伴關系，能夠更有利于企業與合作伙伴共享資源，培育和加強企業市場競爭優勢。

　　二、實現關系營銷的途徑

　　（一）設立顧客關系管理機構

　　建立專門從事顧客關系管理機構,選派業務能力強的人任該部門總經理,下設若干關系經理。總經理負責確定關系經理的職責、工作內容、行為規范和評價標準,考核工作績效。關系經理

　　負責一個或若干個主要客戶,是客戶所有信息的集中點,是協調公司各部門做好顧客服務的溝通者。關系經理要經過專業訓練,具有專業水準,對客戶負責,其職責是制定長期和年度的客戶關系營銷計劃,制定溝通策略,定期提交報告,落實公司向客戶提供的各項利益,處理可能發生的問題,維持同客戶的良好業務關系。建立高效的管理機構是關系營銷取得成效的組織保證。

　　（二）通過個人聯系

　　個人聯系即通過營銷人員與顧客的密切交流增進友情,強化關系。比如,有的市場營銷經理經常邀請客戶的主管經理參加各種娛樂活動,如滑冰、野炊、打保齡球、觀賞歌舞等,雙方關系逐步密切;有的營銷人員記住主要顧客及其夫人、孩子的生日,并在生日當天贈送鮮花或禮品以示祝賀;有的營銷人員設法為愛養花的顧客弄來優良花種和花肥;有的營銷人員利用自己的社會關系幫助顧客解決孩子入托、升學、就業等問題。通過個人聯系開展關系營銷的缺陷是:易于造成企業過分依賴長期接觸顧客的營銷人員,增加管理的難度。

　　（三）頻繁營銷規劃

　　頻繁營銷規劃也稱為老主顧營銷規劃,指設計規劃向經常購買或大量購買的顧客提供獎勵。獎勵的形式有折扣、贈送商品、獎品等。通過長期的、相互影響的、增加價值的關系,確定、保持和增加來自最佳顧客的產出。頻繁營銷規劃的缺陷是:第一,競爭者容易模仿。頻繁營銷規劃只具有先動優勢,尤其是競爭者反應遲鈍時,如果多數競爭者加以仿效,就會成為所有實施者的負擔。第二,顧客容易轉移。由于只是單純價格折扣的吸引,顧客易于受到競爭者類似促銷方式的影響而轉移購買。第三,可能降低服務水平。單純價格競爭容易忽視顧客的其它需求。

　　（四）俱樂部營銷規劃

　　俱樂部營銷規劃指建立顧客俱樂部,吸收購買一定數量產品或支付會費的顧客成為會員。日本的任天堂電子游戲機公司建立了任天堂俱樂部,吸引了200萬會員,會員每年付16美元會費,可以每月得到一本任天堂雜志,先睹或回顧任天堂游戲,贏者有獎,還可以打“游戲專線”電話詢問各種問題。

　　（五）顧客化營銷

　　顧客化營銷也稱為定制營銷,是根據每個顧客的不同需求制造產品并開展相應的營銷活動。其優越性是通過提供特色產品、優異質量和超值服務滿足顧客需求,提高顧客忠誠度。顧客化營銷80年代在西方興起,90年代呈現蓬勃發展趨勢,將成為21世紀最重要的營銷方式。依托現代最新科學技術建立的柔性生產系統,可以大規模高效率地生產非標準化或非完全標準化的顧客化產品,成本增加不多,使得企業能夠同時接受大批顧客的不同訂單,并分別提供不同的產品和服務,在更高的層次上實現“產銷見面”和“以銷定產”。日本有些服裝店采用高新技術為顧客定制服裝,由電子測量儀量體,電腦顯示顧客穿上不同顏色、不同風格服裝的形象并將顧客選定的款式傳送到生產車間,激光儀控制裁剪和縫制,顧客稍等片刻就可穿上定做的新衣。美國一家自行車公司發現自行車的流行色每年都在變化且難以預測,總是出現某些品種過剩,某些品種又供不應求,于是建立了一個“顧客訂貨系統”,訂貨兩周內便能生產出顧客理想的自行車,銷路大開,再也不必為產品積壓而發愁了。

　　（六）數據庫營銷顧客

　　數據庫指與顧客有關的各種數據資料。數據庫營銷指建立、維持和使用顧客數據庫以進行交流和交易的過程。數據庫營銷具有極強的針對性,是一種借助先進技術實現的“一對一”營銷,可看作顧客化營銷的特殊形式。數據庫中的數據包括以下幾個方面:現實顧客和潛在顧客的一般信息,如姓名、地址、電話、傳真、電子郵件、個性特點和一般行為方式;交易信息,如訂單、退貨、投訴、服務咨詢等;促銷信息,即企業開展了哪些活動,做了哪些事,回答了哪些問題,最終效果如何等;產品信息,顧客購買何種產品、購買頻率和購買量等。數據庫維護是數據庫營銷的關鍵要素,企業必須經常檢查數據的有效性并及時更新。美國通用電器公司成功地運用了數據庫營銷。它建有資料詳盡的數據庫,可以清楚地知道哪些用戶應該更換電器,并時常贈送一些禮品以吸引他們繼續購買公司的產品。連鎖公司運用數據庫營銷更加有效,如果顧客在某一分店購買商品或服務時表現出某些需求特點,任何地方的另一分店店員都會了解并在顧客以后光臨時主動給予滿足。隨著顧客期望值的提高和電腦的普及,小公司也應采用數據庫營銷以達到吸引和保留顧客的目的。

　　三、實踐中存在的關系營銷認識上的誤區和操作中的失誤及改進辦法

　　（一）認識錯位，把關系營銷當成“門路”

　　營銷不少企業所謂的關系營銷還沒有完全走出自發營銷的狀態，部分關系營銷以煙酒開道、吃喝玩樂以及用回扣或是一些交換為代價，很容易把人們的情感與交往也作為商品來交換，從而使關系營銷變成了一次性營銷或是交換營銷。其實，關系營銷建立的是長期的、有效的、科學的關系網，而非一次性“消費品”，企業應在日常的營銷實踐中摸索出一種長效的，依靠品牌形象、產品質量、優良服務來維系的關系營銷網，堅決破除落后關系網和庸俗關系網。

　　（二）營銷方式不當引起員工之間的不良競爭

　　由于企業發展的需要，全方位營銷在目前企業的日常營銷中還占據相當的位置。尤其在大客戶營銷中，由于企業服務的地域相對較窄，消費群體、消費范圍相對固定，有限的客戶資源成為員工們關注的焦點，往往一個大客戶很可能與多位員工有著這樣或那樣的交往，存在著這樣或那樣的關系。此時，企業就應該引導員工進行良性競爭，并且盡量采取內部競爭的形式，如對一些企業和專業部門開拓不了的客戶，實行招標制，避免多個員工多頻次上門營銷引發用戶反感導致營銷的失敗。尤其應該警惕的是，要防止員工之間發生惡性競爭，以免給客戶提出不當要求以可乘之機，導致后繼營銷更加艱難，破壞企業規范的和既定的營銷策略。良好的員工關系是一個企業營銷關系的基礎。內部的競爭處理不好，企業就無法搞好其他的各項關系，更無法參與市場競爭

　　（三）服務不規范易導致客戶流失

　　當一個企業內部服務水平參差不齊時，企業常常會陷入關系服務的誤區，即有關系就提供良好的服務，沒有則冷淡對之，敷衍對之。然而，每一個顧客可能只是一次性客戶，但也有可能成為企業的長期客戶，關鍵就看提供的服務是否能夠令客戶滿意。基層的一些營銷員常常有這樣的感覺，自己辛苦在外“跑”來的客戶在使用企業業務時，由于這樣或那樣的原因，受到其他服務人員有意無意的冷漠對待，結果使最終的營銷效果大打折扣，有些客戶甚至因此離開，使營銷功虧一簣、客戶流失。因此，企業應加大員工培訓力度，幫助員工樹立以客戶為中心的服務觀念和提高服務水平，最低程度也應該確保對普通客戶與關系客戶同等規范的對待。

　　（四）多個產品多次上門引起客戶反感

　　有些企業因產品和服務較多，在利用關系營銷時，應避免多個產品多次上門，以免引發客戶反感。在這種情況下，企業可打“組合拳”，開展系統營銷和組合營銷，將單一的產品進行合理組合，盡量用合理的組合來打動客戶。

　　（五）關系營銷維系部門流于形式

　　企業往往是有營銷任務才到相關單位進行公關，沒有營銷任務則易忽略，這在很大程度上降低了客戶成為長期客戶的可能性。因此，部分企業建立起了大客戶服務中心和營銷客戶經理制度。可在實際中，卻沒有充分發揮大客戶服務中心和營銷客戶經理的作用，容易流于形式，空有架子。產品的質量、功能、價格等固然是吸引客戶使用企業服務的重要因素，但情感在客戶購買決策中的影響作用也不容忽視。據統計一個滿意的顧客會引發8筆潛在的生意，其中一筆成交；一個不滿意的顧客會影響25個人的購買意愿，而爭取一位新顧客所花費的成本是保住一位老顧客的6倍。因此，企業領導和營銷人員要重視大客戶服務中心和營銷客戶經理的工作，切實發揮兩者的作用，加強與客戶的聯系，密切與客戶的感情，實現企業和客戶的雙贏。

　　參考文獻:

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營銷策略論文7

　　摘要：電力能源具有較強的特殊性，必須實施高超的營銷管理技術的策略才能確保供電企業競爭力的提升，為企業長遠發展提供長久不間斷的助力。隨著社會的發展和先進營銷管理策略的引進，供電企業電力營銷管理策略的研究也不斷深入。如何采用先進的電力營銷管理策略挖掘自身潛力能夠更為有效地實現電力營銷，為居民提供優質服務的同時能夠顯著增強企業競爭力。本文從當前供電企業電力營銷中的問題著手，并提出有效的電力營銷管理策略，以期為供電企業提供參考。

　　關鍵詞：供電企業；電力營銷管理；總體策略

　　市場是供電企業電力營銷管理的導向，企業的生產和經營活動從根本上來說是為電力營銷服務的。因此電力營銷是供電企業的核心工作和業務，為了在激烈的競爭背景下提高供電企業自身能力，更好地為居民提供電力服務，供電企業必須不斷改進電力營銷管理策略，從而能夠更好地適應用戶和市場發展的多樣化需求[1]。傳統的電力營銷管理模式將賣方作為市場的主導，必須創建一個全新的、充滿朝氣和活力的電力營銷體系。

　　一、供電企業電力營銷現狀

　　當前供電企業電力營銷中存在諸多問題，以營銷理念陳舊、管理信息系統不完善、管理調查不合理、營銷人員服務理念有待于加強等問題更為多見。眾所周知，缺乏完整的、系統化的營銷理念對于電力企業的發展存在嚴重的限制，甚至會削弱其市場競爭力，難以更好地為電力用戶提供更好的服務。

　　（一）營銷理念陳舊

　　營銷理念陳舊是當前市場經濟飛速發展環境下供電企業最為突出的問題，電力營銷工作人員只有充分認識到引入先進的營銷管理理念的重要性才能主動、積極地為電力用戶提供更為全面、更為高質量的供電服務。但是當前電力營銷管理理念陳舊，常增加市場發展和吸引用戶的難度，對供電企業的發展也產生直接的阻礙作用。

　　（二）管理信息系統不完善

　　在供電企業電力營銷管理中另一項重要的問題便是管理信息系統不完善。不完善的管理信息系統勢必會影響供電企業電力營銷工作人員對于用戶信息的記錄和查閱，同時也增加用戶信息數據丟失的風險。在當前供電企業信息管理系統模式下，不僅存在一定的技術風險，信息管理和保存的`工作中也存在一定的漏洞，嚴重者甚至影響整個營銷系統的功能。

　　（三）管理調查不合理

　　管理調查方式不合理勢必會影響供電企業對于市場信息和用戶需求的準確判斷和評估。在供電企業電力營銷管理工作中，對于市場信息和用戶需求的調查必不可少，對于掌控市場動向、制定更為滿足電力用戶的營銷策略具有重要的指導意義[2]。但是調查方式不合理可影響工作效率，影響整個供電企業營銷管理成效。（四）營銷人員服務理念有待于加強當前部分供電企業的營銷人員服務理念較差，并沒有樹立端正的工作態度和良好的服務意識，但是營銷人員服務理念對于供電企業業務的拓展和長遠發展均有至關重要的作用。營銷人員服務理念較差會影響企業營銷工作的開展，同時也難以建立良好的工作團隊。

　　二、供電企業電力營銷管理優化策略研究

　　正因為供電企業當前電力營銷管理中存在諸多問題，且均會在不同程度上對于企業的發展起到重要的限制作用。因此采用優化策略改善電力營銷管理理念和操作對于改善營銷團隊的工作能力、促進供電企業更為健康的發展具有重要的作用和意義。以下是以某供電企業為例，提出經過實踐驗證的電力營銷管理優化策略，以供參考。

　　（一）創新電力營銷管理理念

　　電力營銷管理理念創新對于供電企業電力營銷管理水平的提高起著決定性的作用。企業需要不斷引入全新的營銷管理理念才能更好地適應用戶的服務需求，提高電力營銷水平。只有真正充分考慮電力用戶的需求供電企業營銷團隊才能創新營銷管理理念，保障營銷工作順利、高效地開展[3]。如供電企業首先應當從新技術、電力設備著手開展營銷活動，將企業營銷理念由傳統的“政府指令型”逐漸調整和轉變為“市場導向型”，以便更好地為電力用戶提供服務。

　　（二）完善電力營銷系統

　　電力營銷系統的完善是對電力用戶信息記錄的重要保證，方便營銷人員對用戶跟蹤隨訪，及時了解用戶需求以便進行合理調整。電力營銷系統的完善工作主要包括2個方面。其一是營銷技術和設備的完善，即硬件設施，以滿足用戶即時查詢、緊急服務等需求、另外是營銷調查工作系統的完善，充分利用現代化技術對電力用戶現代化的需求進行整合和分析，能夠準確地把握市場動向，以便制定更具針對性地策略，保證供電企業的穩定和健康發展。

　　（三）加強營銷人員培訓力度

　　對營銷人員加強培訓力度是供電企業增強員工服務意識和觀念的重要手段，也是有效舉措。電力營銷管理服務人員的綜合素養及貢獻意識對于樹立良好的企業形象、提高企業凝聚力和競爭力均有積極重要的作用。此外，通過加強營銷人員培訓力度還能夠提高電力企業人員的專業技術水平，有利于全新的營銷理念和技巧的掌握及靈活運用，最終達到提高營銷管理水平、增強企業競爭力和員工的團隊意識、促進企業穩定發展的目的。

　　三、結語

　　在當前用電量不斷增加的背景下，供電企業對于電力服務的重視力度關系到用戶關系的維持和競爭力的提高。而電力營銷管理供電企業的核心業務和重中之重，只有堅持完善電力營銷策略和系統才能促進企業的健康和長遠發展。目前越來越多的供電企業已經意識到傳統的電力營銷管理模式已經難以適應社會的發展，只有真正了解電力用戶的需求，并創新和改革營銷理念才能提高供電服務質量，提供更為完善的服務的同時增強企業的競爭力。

　　參考文獻:

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　　[3]張春艷.關于供電企業電力營銷管理策略與實施措施的探析[J].科技經濟市場,20xx,12:42-43.

營銷策略論文8

　　【摘要】在畢業季，為畢業團體或個人量身設計的專屬畢業留念，不拘泥于傳統老套的拍照畢業留念方式，可以根據個人在大學期間的不同經歷，不同需求進行系統化的畢業留念設計，讓畢業生擁有私人訂制的、有個性、能讓人印象深刻的畢業留念。通過對當前畢業季服務行業現狀的調研，分析私人定制畢業季服務的特點，依據目前大學生對校園時光專屬個人記憶的私人定制服務的需求，制定出相應的產品策略、定價策略、渠道策略、促銷策略。

　　【關鍵詞】畢業季；私人定制；營銷策略

　　1、當前畢業季服務行業的現狀

　　六月畢業季，每個畢業生都希望自己的畢業季與眾不同，讓自己“肆”年大學時光值得回味。多數大學生紀念畢業季只有單純的合影和聚餐形式，并沒有個人專屬的特性。就目前來說，許多商家僅僅專注于畢業紀念冊，學士服出租等單一領域，這不僅造成畢業生需求服務的分割化，也忽略了現代大學生對個性化的追求，使畢業服務變得被動化，許多畢業生只有挑選權，沒有自主參與權，其對于畢業典禮和紀念的向往和期待沒有得到滿足。可以說畢業季服務行業是一個嶄新的行業，市場前景非常樂觀，是一個極具開發潛力的項目。目前市場需要并且缺乏針對畢業生的專屬設計，對于整個活動的流程有私人設計，私人攝影，專業的活動策劃以及執行團隊。全程團隊私人服務，為畢業生傾力打造獨一無二的畢業儀式。畢業季服務這一行業成長空間大，但目前仍被大多數人忽略，對于大學畢業生畢業紀念儀式以及活動這一方面的市場還處于不飽和狀態，市場潛力大[1]。

　　2、私人定制畢業季服務的特點

　　私人訂制的畢業季服務核心特點是強調個性化和專屬性。這種畢業季服務方式是以適應當前日益提高的社會生活水平為背景的,為畢業生提供個性化,專屬化的畢業季服務方式。基于多數畢業生的畢業典禮體驗和目前畢業生的需求調研為數據支撐,借助市場調研數據收集和市場選擇趨向的考察,為畢業生制定符合自身畢業紀念需求的典禮策劃。針對畢業生不同的紀念需求,例如體驗曾經的軍訓生活或大學期間主題活動等,可以向這些需求者推薦相應的紀念策劃方案。基于眾多畢業生的歷史數據,以時間最快,感受最深等不同體驗形式展現給畢業生以供其選擇。這些個性化的畢業季服務會成為新型的需求市場,又以低廉的價格面對大眾,成為可以挖掘的領域。

　　3、“私人定制”服務的市場需求

　　隨著現代社會經濟的迅猛發展,人們的收入水平也在不斷提高,人們消費的自我尊重意識的不斷加強。在選擇商品時,消費者開始尋求更加個性化,更加能體現自己特點的消費方式。不僅對普通的消費品,對高端奢侈品的消費趨勢也在不斷增加。越來越多的群體開始選擇、使用和追求更具特色的日常所需,為自己量身定制的設計。在日常生活中,衣、食、住、行都在追求實用、美觀的基礎上更加注重個性化,定制式設計理念更能符合現代人們自我展示的需求，既展示出了不同一般的身份,又體現出擁有者對更高品質品味的追求,這為“私人定制”的產生與發展提供了有利的條件,各個領域定制式發展的理念不斷深入人心。提到“私人定制”,人們最熟知的是服裝定制,以及奢侈品的高端定制,“定制”的出現，是為了彌補現有商品不足的地方。市場存在需求，但是現有商品因為不可抗力因素而無法滿足特定個體。“需求永遠是推動市場的最強因素”。再次，更重要的一點，定制因為其獨有的專屬感給人歸屬感。“私人定制”就是根據消費者的需求和條件來進行的獨立的計劃定制，為消費者生產出具有個人特色的產品，避免與他人的雷同，不同于批量制作，附有獨特的標簽，能夠更加貼合消費者的心理需求。在現代的消費環境下，由于人們的物質水平提高，消費能力上升，不再僅僅滿足于日常需求，開始追求于帶有特色的產品，不喜歡視覺設計上有大量雷同元素的產品和服務，日常使用的家具，家電，服裝，汽車等都開始有定制式設計的滲入。當今定制式理念已經不知不覺在各行各業中悄悄產生，在現在很多人看似平常的生活方式下，當今所展現出來的社會、經濟、文化、民俗、歷史、思想觀念等無一不在體現以人為本這一觀念，定制式設計理念正在悄無聲息地滲透各行各業。只有將定制式設計理念和視覺傳達兩者緊密結合起來才能更好地為消費者服務，更好地貼近消費者心理需求。

　　4、營銷策略

　　4.1產品策略

　　產品組合策略：我們目前擁有回憶紀念相冊、個性紀念品、紀念視頻、私人訂制典禮、私人訂制回憶電影等六大產品線，也就是其產品組合的長度為6。私人訂制典禮是我們“肆”憶的主要產品線，在這里，我們也主要研究私人訂制服務的產品組合。在發展初期將目標市場定位于長春市朝陽區及周邊幾個區的大學校區。由于大學生市場本身受個人經濟水平的制約，不可能接受高價位的產品，我們針對這一點，從一開始就提出相關項目的費用經過嚴密的篩選和把控，爭取當費用平攤到每個人時達到畢業生都可以接受的'范圍，希望借此搶占市場。產品品牌：“肆”憶主要針對畢業生以及即將畢業的大學生，為大學生設計獨一無二的畢業典禮，私人訂制畢業紀念品、畢業紀念視頻。所屬產品力求打造定制化設計，滿足大學生個性化要求。包裝策略：所有“肆”憶紀念品的包裝，在圖案、色彩等方面，均采用統一的形式。這種方法，可以降低包裝的成本，擴大影響。

　　4.2定價策略

　　價格是產品進入市場的最敏感因素。長春地區目前還沒有品牌化的畢業季服務，大學生作為目標消費者，消費水平中等，因此我們把價格較低，大學生能夠接受的范圍作為產品的定價策略。

　　4.3渠道策略

　　線上：開通微信平臺，消費者可以在平臺上簡單了解“肆”憶私人訂制服務，在線上進行方案了解和設計，與工作人員進行溝通等。我們以后也會在平臺上公示新穎的方案、創意以及公司新開發的項目。線下：公司準備前期經營一家校園服務處進行直接銷售的方法。公司的銷售渠道還是比較狹窄的，但是考慮到這樣可以及時制定方案和做出團隊決策，節省中間的時間費用和經營費用，提升一定的利潤空間，讓公司更快捷地了解市場信息，調控公司的各項策略。

　　4.4促銷策略

　　線下促銷：我們會在各大高校發放傳單，個別學校也會設立校園服務處。線上推廣：利用QQ群，微信朋友圈，微博等社交軟件工具傳播文章和分享，在人流大的地方和商場，通過掃碼吸粉送小禮品來增加微信平臺的關注量。綜上所述，小眾消費時代已然來臨。私人定制消費熱的表象下,更體現出關乎個性化和內涵化的社會市場需求。社會市場的需求趨向定制化,隨著人們對個性化的追求和不滿足于千篇一律的畢業季紀念方式,私人訂制畢業季服務應該出現并進行發展,它已不再是曾經的空想,私人訂制應該可以滿足每一個個體的需要,以提高每一位畢業生的畢業季紀念方式體驗和滿意程度為目的。為滿足這個巨大市場,畢業季私人定制必不可少,而且以畢業生對于畢業紀念方式滿意度和需求調用的數據統計,了解大多數畢業生的心理需求,讓畢業生逐漸擁有自己的個性化畢業季服務,畢業生的個體意識日益凸顯，它需要畢業季服務這一行業提供信息化、智能化、個性化服務,私人訂制的畢業季服務將是未來可期的市場。

　　【參考文獻】

　　【1】孫雁群.“私人定制”視覺傳達中的定制式設計理念[J].齊魯工業大學，20xx（1）：58.

營銷策略論文9

　　伴隨著國民經濟的發展，我國已經成為全世界第二大汽車市場，汽車的年銷量已經達到1000萬余輛。在汽車消費需求增加的基礎上，提升汽車營銷水平成為了我國汽車行業發展，走向國際市場的關鍵因素。針對消費者需求參與市場競爭，將營銷戰略作為企業經營的核心，構建基于市場為導向的經驗戰略成為了汽車企業搶占市場份額、穩定持續發展的科學策略。因此，文章主要針對汽車市場營銷策略的現狀進行研究，并且以奇瑞汽車為例，對其市場營銷策略進行探析。

　　目前我國汽車工業的發展已經形成了初具規模的產品系列與布局，多元化的營銷策略成為汽車企業在激烈的市場競爭中穩定發展的重要方式之一。在近十幾年的發展中，我國汽車營銷模式獲得令人矚目的成果。營銷模式正在朝著多元化的方向發展，這與我國當前汽車市場發展特征和汽車消費群體需求的差異化保持一致。汽車市場營銷已經成為汽車生產企業競爭的核心，對汽車市場營銷現狀與策略進行研究具有十分重大的現實意義。

　　一、我國汽車市場營銷現狀

　　我國眾多汽車生產廠家都是采用經營、銷售、服務一體化的特許經營專賣店形式。就當前我國汽車市場營銷情況來看，其主要存在以下特點：

　　(1)市場競爭激烈。中國汽車市場正在處于激烈的競爭當中，強勢的外資品牌壟斷市場的環境已經一去不復返，高度競爭的汽車市場已經形成。自主汽車品牌的崛起讓汽車市場成為了依靠價格開展競爭的市場。例如，奇瑞QQ的出現徹底沖破了通用雪佛蘭通SPARK樂馳獲得高價位壟斷利潤的可能性，導致樂馳只有大幅降價才能夠維持銷售。這一情況說明，中國的汽車市場已經進入了自由競爭的時代。

　　(2)營銷技術仍然有待提升。對近幾年汽車市場營銷進行統計可以看出，在品牌操作與理論上，合資汽車品牌仍然沒有尋找到能夠完全滿足中國市場需求的策略。這一情況給自主品牌汽車的發展提供了一絲生存的空間。中國社會環境擁有其獨特性，因此汽車營銷策略必須要探索出能夠滿足中國消費者需求的模式。

　　(3)需要多元化的競爭優勢。針對當前汽車市場競爭來說，如果汽車生產企業僅僅由于一種優勢是難以脫穎而出的。合資品牌汽車要善加以利用自身品牌優勢，保持相對價格優勢，而后進品牌就要保持價格與品牌兩大優勢，針對消費者的需求不斷調整營銷策略，以占據市場份額。

　　二、汽車市場營銷策略分析——以奇瑞汽車為例

　　1.奇瑞汽車營銷現狀

　　奇瑞汽車建立于上個世紀90年代末期，注冊資金達到40億元。在1999年初，奇瑞生產了第一輛轎車。到2014年為止，奇瑞汽車已經生產了 300萬余輛汽車。當前奇瑞在汽車市場上投放了眾多個系列幾十款車型。例如QQ、艾瑞澤、瑞虎等。2014年奇瑞汽車的整體銷量達到了44.11萬量，相比同年增長了3.79%，位于我國自主品牌汽車的第三位。

　　(1)行業競爭對手

　　2014年我國自主品牌汽車在10-12月份獲得了銷售的優勢地位，增幅遠超合資品牌。從全年的銷量來看，奇瑞的主要競爭對手是合資品牌，其中包括上海大眾、一汽豐田、東風日產等。圖1為2014年自主品牌汽車銷售前十企業銷量以及增速對比。從圖1可以看出，自主品牌汽車銷量中奇瑞汽車排名第四，其市場占有率難以體現其競爭優勢。在自主品牌汽車中，奇瑞的競爭對手主要包括比亞迪、吉利、江淮、長城、長安等品牌。

　　(2)消費群體分析

　　伴隨著經濟的發展，消費者對汽車購買的需求越來越強烈。各個品牌的汽車生產商都想提高自身市場占有率，汽車銷售的買房市場已經逐漸形成。由于汽車產品供應十分種族，消費者不僅僅可以根據自身需求來自由選擇品牌、價格、性能、顏色、風格等，更為重要的是在經濟的發展以及汽車市場成熟的環境中消費者的購車行為更加理性。奇瑞汽車憑借著其價格實惠、做工優良，實用性強、駕乘感受良好已經成為了眾多工薪階層消費者的首選自主品牌汽車。

　　2.奇瑞汽車STP目標營銷分析

　　STP目標營銷分析是完成市場細分、目標市場選擇以及產品定位三個方面的工作給企業的目標市場與產品進行轉的地位。

　　(1)奇瑞汽車市場細分。根據汽車消費者生活方式的差異可以將其分為三大類別，分別為追求潮流的青年、注重實用的中年以及關注安全大氣的高收入群體。青年群體向往自由，追求潮流，購買汽車傾向于時尚，例如奇瑞QQ、艾瑞澤。中年群體需要滿足生活與工作的需求，方便家庭與日常工作出行，購買汽車傾向于內部空間與安全，例如奇瑞東方之子。城市高收入群體需要滿足自己日常所需，購買汽車傾向于安全大氣，例如奇瑞瑞虎。奇瑞汽車給每一種類型的目標客戶群體都提供了不同的車型，每一款車型的側重點也均不相同，這一不單單滿足了不同類型的客戶群體的購買需求，同時來可以同時滿足統一類型目標客戶群體的差異性需求。

　　(2)奇瑞汽車的目標市場選擇。奇瑞汽車經過了15年的發展，其產品已經可以滿足多種類型的消費群體，并且針對不同的消費群體均有不同的產品與價格策略。奇瑞汽車的戰略目標是打造國際品牌，實施自主創新，因此其目標市場的選擇不會進行單一的定位，而是會針對不同的市場需求來推出各種具有差異化的產品。在多元化的目標市場中開展差異化的市場營銷戰略。

　　(3)奇瑞汽車產品定位。產品定位是企業根據市場需求對塑造企業產品特征的過程，以強化企業產品優勢，凸顯產品的特色。例如，奇瑞QQ就是專門投向年輕人市場的車型，通常年輕群體追求潮流，購買力有限，對品牌忠誠度不高，所以奇瑞QQ這一車型上從價格、性能上都能夠滿足年輕群體的需求，并且在汽車銷售環節中可以提供及其符合年輕化群體的銷售服務。從目前奇瑞汽車的產品定位與市場反應來看，其產品還是定位在中低端的消費群體。雖然在經過十余年的發展后，奇瑞汽車已經逐漸朝著戰略目標前進，但是奇瑞想要發展成為國際品牌，就需要朝著更高端的群體發展，得到高端群體的認可與接受。

　　3.奇瑞汽車的4P營銷策略分析

　　(1)產品策略

　　產品策略是企業以STP理論為基礎所制定的能夠滿足目標消費群體需求的營銷方案。奇瑞汽車從創建開始就始終堅持自主創新的.發展戰略，不斷實現汽車技術上變革與突破，引領企業產品及時更新換代，跟隨時代發展腳步。奇瑞汽車在研發新產品的過程中會根據消費群體與階段來推出不同的車型，以留住老客戶，吸引新的客戶，占據市場份額。奇瑞產品包括瑞虎、QQ、艾瑞澤系列等，這些產品的車型與配置都可以滿足不同消費群體的需求。例如，2015年10月奇瑞汽車在推出了瑞虎5的16款，為了提升性價比，其在外形做出了調整，更加年輕時尚，內飾也加入了鋼琴烤漆裝飾，更加高端。家悅在售價降低千余元的情況下增加了前排側氣囊，胎壓監測以及消費者十分關注的ESP安全配置，以此滿足消費者對高端與安全的需求，全面提升產品性價比。又例如，例如，奇瑞艾瑞澤覆蓋從A0級到B級產品，做功精致，科技先進，主要目標搶占合資車型市場。風云系列覆蓋從A0到A級產品，定位偏向于注重家庭、實用的用戶。QQ系列承擔所有A00級產品，外觀時尚，價格便宜，作為適合作為代步車。瑞虎系列主打喜歡SUV車型的用戶，視野開闊，空間寬敞。

　　(2)促銷策略

　　奇瑞公司的產品促銷手段十分靈活，促銷內容豐富多樣，各種不同的促銷同時一同開展，在充分滿足消費者需求的情況下，增加汽車試乘試駕活動，讓消費者可以近距離與產品接觸，熟悉產品，了解產品性能。奇瑞的促銷策略分為廣告促銷、人員促銷、車展促銷等。例如，在2015年廣州車展上奇瑞就推出了新車型艾瑞澤5，并且選擇與《西游降魔記》欄目合作，邀請明星助陣，并且預期在2016年3月進行城市倒計時活動，2016年8月開展動真格看奧運活動。奇瑞借助欄目資源能夠快速提升艾瑞澤5產品名的知名度與認知度，借助欄目合作，可以快速傳達產品主張與定位，以達到促銷的目的。

　　(3)價格策略

　　價格是消費者在選擇產品的時候十分關鍵的方面之一。企業產品定價要與其品牌策略、市場定位相互輝映。奇瑞汽車的產品是從低檔開始發展，現在逐漸尋求低、中、高檔產品均衡發展。例如，奇瑞低端市場主打車型奇瑞QQ，其目標群體是一些收入有限，追求時尚的年輕人，奇瑞QQ憑借著其低廉的價格與優越的性能獲得了年輕群體的肯定與接受。奇瑞QQ的最低售價在3.79萬元，在考量其空間、性能等因素后，其價格優勢是十分明顯。

　　(4)渠道策略

　　2013年奇瑞對其銷售體系進行了大刀闊斧的改革。奇瑞銷售總公司已經正式更名為“奇瑞營銷公司”，全國銷售區域已經從以前的14個取消為8 個。每個銷售大區有下設其他不同的區域和部門。在整合完成取消銷售一部與二部后，終端銷售網絡也分為一網和二網，其中一網銷售風云、A系列、瑞虎等車型，二網銷售QQ、旗云、東方之子系列。奇瑞公司渠道銷售的改革的核心就是要圍繞大區開展銷售工作。圖2為奇瑞銷售渠道分網情況。

　　三、結束語

　　隨著我國汽車工業的發展，汽車市場已經從賣方市場轉變為買方市場。以奇瑞為代表的中國自主品牌汽車企業要面對全世界汽車市場競爭就必須從市場營銷戰略上建立自己的優勢與核心競爭力，在產品策略、渠道策略、價格策略、促銷策略等方面有所創新，有所進步，讓消費者能夠認可，接受。

營銷策略論文10

　　一、服裝企業營銷中品牌營銷的制約因素

　　1）品牌營銷方式保守。國內服裝企業資金不足、規模偏小、觀念落后，很難形成多渠道、多手段的品牌營銷方式，習慣于采取價格推銷戰略。在強烈的市場競爭中，隨著優費活動不斷增多，導致市場利潤反而縮減，且對品牌建設和渠道建設毫無裨益。

　　2）品牌營銷系統欠缺。服裝企業品牌營銷的競爭，歸根到底是企業品牌管理系統的競爭，需要建立科學的戰略目標和績效管理，加強多部門、全方位的協作，注意原料、產品、包裝、價格、傳播、隊伍、服務等整個價值鏈的管理。但國內服裝企業在這方面明顯缺乏系統化、科學化的企業品牌營銷策劃，因此成功的案例可說是微乎其微。

　　二、服裝企業營銷中品牌營銷的具體策略

　　1）注重產品開發，力爭符合市場需求。

　　服裝產品開發要注意以下兩條重要因素：一是要能夠順應和滿足消費者的需求，二是要能為企業帶來良好的收益和利潤。因此，必須在產品定位、價格定位、品質定位、風格定位及消費群體定位等方面做出明確規定，做到有的放矢，有備而為。在產品定位上，以中檔偏上為主，獲得更多的消費群體；在價格定位上，要力求準確、公正，符合目標消費群的收入水平；品質定位上，必須具有高檔產品的制作工藝和品質保證；風格定位上，要以目標消費者的切身感受作為設計靈魂，滿足該群體的需求共性；消費群體定位方面，以25至45歲的都市女（男）性和白領階層為主，并適當放寬到城鎮居民。在服裝產品開發階段起，時刻從消費者的立場與角度出發，這樣才能夠符合和滿足市場需求。

　　2）創新營銷方式，不斷拓寬銷售途徑。

　　隨著社會的進步，服裝領域的營銷方式越來越多。傳統的電視廣告、報紙、戶外廣告等營銷模式因投入成本大、效果控制難、持續周期長等因素越來越不受重視，而服務營銷、體驗營銷、知識營銷、情感營銷、教育營銷、差異化營銷、直銷及網絡營銷等方式日漸被人接受。在此，就常見的幾種營銷方式予以介紹：一是個性銷售模式，即在宣傳產品時，通過集中優勢資源，強調產品比較，以獨辟蹊徑的方式制造產品概念或者銷售通路，讓顧客印象深刻并產生購買欲；二是名人推薦效應，通過邀請明星代言或模特宣傳，有效拉近產品與消費者的距離并刺激其消費心理；三是循環宣傳模式，即利用國內消費者的從眾心理，加強電視、網絡或紙媒的宣傳力度，直接打動消費者；四是網絡購物模式，隨著互聯網高潮來臨，這種省時省力的營銷方式已經迅速地得到普及。

　　3）開拓銷售渠道，不斷提高市場效益。

　　主要有以下幾種渠道：一是商場銷售，即通過代銷或租賃等形式在大型商場、百貨大樓及超市中進行銷售；二是批發經營，依靠二級、三級批發商將產品提供給消費者；三是連鎖經營，將同一品牌在同一城市或多個城市開設多個經營點，實現規模效益；四是代理銷售，能夠降低銷售成本，提高品牌營銷的安全系數；五是特許經營，利于實行大規模的低成本擴張；六是網絡營銷，主要包括網絡商鋪、論壇、微博、博客、郵件、即時聊天軟件等營銷渠道。同時，利用廣告、媒體和商場開展促銷，采用訂做、郵購或專賣、專柜等形式，不斷提高服裝品牌的知名度、權威性，為企業品牌成為名牌創造機遇，從而產生長遠的.市場效益。

　　4）增強服務水平，不斷優化品牌形象。

　　服裝企業要有針對性地改進工作，不斷完善生產工藝，提高產品質量。在服務方面，要爭取做到以下幾點：接納顧客的意見和建議，滿足客戶對產品面料、款式及質量的要求；每道工序要嚴格遵循生產工藝要求，嚴禁不合格產品出廠；郵購訂單要防止錯領錯發，并提供免費送貨上門服務，在雙方共同驗收后并簽字確認；售出產品提供保質期服務，在保質期內出現的質量問題可免費予以解決（人為原因除外）；做好客戶資料的建檔工作，對原始資料進行存檔，便于提供售后追蹤服務。同時，注意制定退換貨承諾、某些情況免費修理不退換、某些情況不予維修以及免費服務項目等規定，讓消費一目了然，有利于維護和優化服裝的品牌形象。

　　三、結束語

　　國內服裝企業應該高瞻遠矚，不斷加強服裝品牌意識，注意保證品牌的原創性和獨特性，對消費群體及市場供給的需求進行論證調查，克服品牌營銷中出現的一些制約因素，不斷創新營銷策略，這樣才能在激烈的市場競爭中占有一席之地。

營銷策略論文11

　　一、企業要認真分析市場機會

　　（一）企業要分析獲得市場機會的方法

　　對于市場，很多人往往以地理概念來區分市場范圍，例如東北市場、華北市場、華南市場等等，他們通常不喜歡分析不同層次的消費者以此來構建消費市場。由于各個國家和區域經濟發展不平衡，同一地區各個行業都存在一定的差異，例如，在生產者收入條件，風俗，宗教，教育程度，年齡等等方面都有差異，所以，將構成不同市場，對產品的需求也不同。什么是潛在市場，潛在市場就是客觀存在的市場，但是這個市場還沒有被認識。我國有些企業未進行市場研究就大批量的生產，殊不知，市場容量總是有限的，必然導致產品過剩，滯銷。有些人想把潛力市場開發出來，但由于沒有足夠的研究，結果往往收效甚微。為了找出潛在的市場，除了要充分認識當前形勢下，也應該是按照經濟發展規律，預測未來的發展趨勢。企業營銷管理者可以采取以下方法來探尋和發現市場機會：1.廣泛收集市場信息企業市場營銷管理人員要不斷提升自己的知識和技能，通過各種途徑來尋求、發現、開發新的市場機會，他們可以通過信息平臺，參加展銷會，舉行研討會以及和消費者進行有效的溝通等手法來開發市場。2.借助產品／市場矩陣企業市場營銷管理人員也可以使用產品/市場發展矩陣來尋找，發現機會。經驗表明，這是企業尋找、發現市場機會的一個有用的方法。3.市場細分企業市場營銷人員也可以通過市場細分來找尋和發現最好的市場機會，以便拾遺補缺。

　　(二）企業要對市場機會進行合理的評價

　　企業市場營銷管理者不僅要善于尋找有吸引力的市場機遇，還要善于對已發現的市場進行評估，以確定哪些市場機會可能會成為一個有利可圖的機會。因為一些有吸引力的市場機會可能并不會給自己的企業帶來市場機會。在現代市場經濟中，很多市場機會能不能成為企業的機會，這不僅取決于這個企業是不是有適應這個市場機會的任務和目標，還取決于這個企業是不是有能力、有優勢對這個市場機會來進行把握，同時還取決于這個企業是不是在利用這種市場機會的潛力比其他競爭對手更加有優勢，從而獲得更大的利益。總而言之，企業市場營銷管理者要具備對某些市場機會進行評價的能力。企業市場營銷管理者要正確對市場機會進行評估，要選擇那些市場機會和自己企業任務、目標、資源相協調的機會，同時還要選擇具備競爭優勢的機會，從而使得這種市場機會真正變為企業機會。企業市場營銷管理者還要對有吸引力的市場機會進行評估。也就是要對市場機會做進一步的調研，研究誰購買這些產品，他們愿意花多少錢，他們買多少，誰是競爭對手，需要什么分銷渠道等等。此外，企業的財務部和生產部門要對成本進行估算，以作出最后市場機會的評估，看看他們是否可以成為一個有利可圖的商業機會。企業市場營銷者在發現和評價市場機會和目標市場選擇過程中，不僅要分析了解市場營銷環境和各種市場環境，還要進行市場調研，信息收集和市場預測，以此來決定企業應該在那些新產品上下功夫，并決定企業應該把那個或那些市場作為目標市場。

　　二、準確選擇目標市場

　　市場細分的目的是有效地選擇進入目標市場。所謂目標市場：企業決定進入的目標客戶群市場，也是企業發揮優勢，為之服務的群體市場。在現代市場經濟中，無論什么樣的產品，在市場上都有一定的客戶群，這些客戶群分布不同，需求也不同。所以，一般來說，不管多么大的企業也無法滿足所有顧客群的所有需求。企業為了提高運作效率，就必須細分市場，并根據自己的任務目標，資源和特點等等，進行利弊的權衡，最終決定去到哪一個或者多個細分市場中發展。企業在決定去向那個細化市場時，還要根據以下目標市場來進行選擇。

　　（一）無差異市場營銷

　　無差異市場營銷是企業在細分市場后，不考慮市場的特點，只注重市場的共性，決定只推出單一的產品，使用單一的營銷組合，努力使其盡可能地在一定程度上適合更多的客戶需求。[4]這種策略的優點是產品的品種，規格，以簡約的風格生產，有利于標準化和大規模生產，將有助于降低生產，庫存，運輸，科研，推廣和其他費用。它的主要缺點是一個單一的產品被廣泛出售以后，很難受到所有買家的歡迎。特別是當行業中有幾家企業已經實施了無差異市場營銷時，因為產品沒有較大差異，所以細分市場的競爭將越來越激烈，在較小的細分市場中的需求將無法得到滿足。由于較大的細分市場競爭異常又非常激烈，因此往往是越大的細分市場，利潤較小。這種追求最大的市場趨勢被稱為“多數謬誤”。企業要充分意識到這一謬論，鼓勵企業提升進入到更小的子市場的意識。

　　（二）差異市場營銷差異

　　市場營銷是一個企業決定為幾個子市場提供服務，設計不同的產品，同時在產品銷售渠道，促銷和定價等方面也做出相應的修改，以滿足每個細分市場的需求。如果企業產品能在幾個細分市場都占有優勢，這將增加消費者的信任，從而提高重復購買率，并且通過各種渠道和多樣化的產品線的銷售，通常會使總銷售額增加。差異市場營銷的主要缺點是：使企業的生產成本和營銷成本增加。有些公司曾實施“超級細分戰略”，即在許多市場過分細分，從而導致產品價格上升，銷售量和利潤受到影響。從而導致“反市場細分”的戰略應運而生。反市場細分主要的目的是很多過于小的市場組合起來，以便形成合理的價格來滿足這個市場的需要。

　　（三）集中市場營銷

　　集中市場營銷是一個企業把自己所有的力量集中到一個或幾個細分市場作為目標市場，試圖以較少的細分市場占更大的市場份額。采用這種市場營銷方法的企業一般都是一些資源有限的中小型企業，或在第一次進入了一個新的市場的企業。由于服務對象都集中在一個或幾個特定的細分市場，所以有更深入的了解，并且在專業化生產和銷售方面更加專業，可以更容易地實現在這個特殊的市場上占有有利位置。因此，如果正確選擇細分市場，企業可以得到更高的投資回報。然而，實施集中營銷有更大的風險，因為目標市場比較狹窄，一旦市場情況突然惡化，公司可能會惹上麻煩。綜合來看，以上三個目標市場各有優劣，企業為了在市場上占有有利地位，獲得競爭力，在選擇這三個目標市場時，還要考慮以下幾個方面的因素。1.企業資源如果一個企業資源豐富，我們可以考慮實施差異化營銷，否則，最好的營銷模式是無差異市場營銷或實施集中市場營銷。2.產品同質化指的是該產品在性能，特點和其他方面的不同。具有較大的通用性的產品，一般采用無差異的市場營銷；對于產品差異較大的，應該專注于實施差異化市場營銷。3.市場同質性如果市場中顧客在同一時期具有相同的喜好，甚至購買數量相同，具有相同的市場營銷刺激，可視為同質化的市場，應該采用無差異市場營銷；相反，如果市場需求不同，是異質市場，宜采用差異市場營銷或集中市場營銷。4.產品的生命周期階段企業生產新的產品后，為了獲得營銷效果，最好采用無差異營銷策略，也可以根據特定市場采用集中市場營銷，這都有利于鞏固和啟發消費者的愛好。5.競爭對手的戰略一般來說，企業在目標市場的選擇上要與競爭者有所不同，應該反其道而行之，如果競爭對手采用無差異市場營銷，我們則采用集中市場營銷或者差異市場營銷；如果競爭對手是比較弱的企業，可以采用與之相同的市場營銷策略，以自身的競爭力來贏取對手。

　　三、結合實際來確定市場營銷策略

　　企業市場營銷管理的第三步是確定營銷策略。企業在自己的市場營銷管理過程中，根據自己的企業特點制定營銷策略是企業營銷策略的關鍵點。企業的營銷策略的制定主要表現在企業在市場營銷策略的組合設計上。何謂營銷組合，就是企業為了滿足目標市場的需求，通過自己來控制各種營銷要素的以便其能優化組合。[5]營銷企業可以控制的因素很多，企業重點應考慮產品策略，價格策略，渠道策略和促銷策略，也就是我們所說的“4Ps”營銷組合。產品策略是企業對銷售市場提供的商品以及售后服務等方面的內容。價格策略是指出售給買方的商品或服務的價格，包括大宗商品的價格，價格列表，折扣，付款方式，信用狀況等等。渠道策略是一個企業把商品提供到目標市場時要經過的環節或活動乃至商品銷售的場所。主要包括銷售渠道和方法，各種中間環節和供貨區域，方向，路線等等。促銷策略是企業通過各種形式和各種媒介對自己的商品進行宣傳，促使商品在目標市場有利的銷售。[6]包括：人員銷售，公關活動，廣告和特殊的營銷方法等。市場營銷組合是企業為實現企業戰略而采取的市場營銷策略，其是企業為了自己的企業戰略規劃和目標而采取的有效手段和方法。[7]“4Ps”中的每一個內容都是這個組合的重要組成部門，并彼此聯系不可分割。市場營銷組合的體現了系統的管理思想，具有完整性，多變性和協調性等特點。一個好的營銷組合的制定和實施，不僅需要科學的方法，還要有豐富的實踐經驗。[2]隨著市場營銷學研究的不斷深化，市場營銷組合的內容正在發生變化，從原來的“4PS”發展為“6PS”。近年來，一些人提出了“4C標準”為主要內容的市場營銷組合。對于產品戰略，提出應更多地關注客戶的需求和愿望，對于定價策略提出應著眼于客戶獲得產品或服務愿意支付的代價，并強調推廣過程應該是一個與客戶的.雙向溝通過程。

　　四、完善市場營銷活動管理運行與控制

　　市場營銷計劃是企業市場營銷管理過程中最為重要也是最為關鍵的一個環節。因為在這個環節中，制定的企業市場營銷計劃是要為企業的發展服務的，這個計劃能指導企業的發展方向，為企業的目標達成和戰略發展服務。彼得德魯克說得好：計劃等于零，“除非它變成工作”。因此，制定市場營銷計劃是市場營銷管理的工作的開始。企業制定市場營銷計劃后，還是想方設法改善和控制營銷計劃。

　　（一）市場營銷計劃

　　市場營銷計劃要想有效的實施，企業要想展開各種營銷工作，就要依據市場規律來建立自己的營銷組織。在現代市場營銷實踐中，很多大企業都擁有很多的營銷管理人員，他們分工的精細，一般由一個市場營銷的領導負責領導該企業的整個營銷團隊，以及工作與制造，金融，研究和開發，人員和關系密切的其他副總裁，該公司集中力量，各部門，資源，做一切可能滿足目標客戶的需求，企業的戰略任務和目標。這個團隊在工作中要在財務、研究、開發、人事等方方面面和領導密切合作，從而優化各個部門之間的配合，集中企業的優勢力量和資源來滿足目標市場中顧客的需要，從而達到企業的目標和任務。現代社會中，企業市場營銷的效果高低，不僅和市場營銷的組織結構有關，而且還和市場營銷組織的領導有關，因為市場營銷組織的領導在是否合理的選拔訓練、指揮、激勵、評估營銷人員等方面具有重要作用。

　　（二）市場營銷組織

　　營銷計劃的制定，需要強大的營銷組織，并通過組織來執行市場營銷計劃。同時還要根據營銷計劃，來組建一個高質量的營銷組織，營銷組織的人員要進行選拔，培訓，激勵和評估等一系列管理活動。

　　（三）市場營銷開展

　　市場營銷計劃執行的過程中，有很多意想不到的問題可能出現。因此，就需要一個控制系統以確保營銷目標的實現。市場營銷管理的三個系統是相互聯系，相互制約的。市場營銷計劃是營銷組織的活動指導，營銷組織負責實施營銷計劃，以及實施情況和結果控制，以確保項目取得成果。五、結語市場營銷對于一個企業來說具有舉足輕重的作用，它將成為影響我國企業發展的重要因素，面對日益激烈的市場競爭，企業要在市場營銷方面加強學習，開拓進取，積極創新，不斷的完善企業市場營銷管理的過程。因為市場營銷活動是一個系統的工程，市場營銷管理過程就是運用這個系統中的諸多方法來分析和選擇市場機會，從而把市場機遇轉變為企業的營銷機會。因此，企業不斷完善市場營銷管理的過程就顯得尤為重要。

營銷策略論文12

　　1、引言

　　房地產的價格在很大程度上取決于房地產的影響因素狀況，而影響房地產價格的因素很多，鄔連東、張方在公寓住宅的定價研究中，考慮商業繁華程度、軌道交通、文化娛樂餐飲、醫療條件、教育條件、臨近大學、容積率等因素作為影響房價的主要參考。尚宇梅等人在房地產的評估中引用如下影響因素：地段、繁華程度、交通便捷度、環境景觀、建筑物情況、臨街狀況、設施狀況以及裝修狀況。李睿在使用層次分析法進行住宅類房地產價格研究中，考慮了三大類的影響因素：交通條件、生活服務設施、教育配套設施。

　　房地產的價格因其不同的影響因素特征而有所不同，針對具有不同特征的房地產，適當采取相應的營銷策略對于提高房地產價格、提升消費者預期有著良好作用。比如，對于有著良好的建筑結構、建筑材料，或者大戶型乃至復式樓盤，可以著重從建筑因素方面對樓盤進行宣傳，以使消費者相信并了解該樓盤的品質;對于觀景房，售房的亮點便可以是樓盤的景觀可視度，并且通常可以看到景觀的房源具有更高的價位以及上漲預期;對于靠近商業中心的樓盤，便要從樓盤的商業便捷度著手宣傳，周圍的設施如何齊全、生活如何方便等。房地產區位的選擇，以及伴隨而來的營銷策略對于一個樓盤的品質提升有著非常重要的作用。

　　2、依托房源特征，借勢宣傳

　　從影響房地產價格的主要影響因素當中選擇適于本樓盤的特征進行樓盤的選址、開發以及營銷是開發樓盤的關鍵。依據不同的.房地產價格影響因素（建筑因素、區位因素、人文因素、環境因素、自然因素），采取不同的營銷手段以借勢宣傳。

　　2.1 具有建筑因素優勢的房源

　　具有建筑因素優勢的樓盤吸引買房者，主要從其優質的建筑結構、建筑材料，優美的建筑布局，較高的容積率，良好的裝修及建筑外觀，以及相關車庫配備、保溫隔音、抗震等級等方面進行造勢。

　　房屋的建筑因素與房屋本身的品質是緊密聯系在一起的，房屋是否真正舒服，只有住進去才知道;具有良好建筑優勢的房源帶給住房者的不僅是舒適、踏實，其升值潛力也非常大。比如，在隔音方面，隔音差的房源樓下甚至都能聽到樓上說話，而隔音效果好的房源能達到外界非常吵的時候，家里仍然非常安靜。在具體的營銷中，可以從對比的角度讓買房者感受到房源的優良品質，使買房者愿意購買，并且始終滿意。

　　2.2 具有區位因素優勢的房源

　　在區位因素分析中，對于商業服務業作用分值，影響因素作用分值按指數衰減公式進行計算，即：

　　很明顯，“濱海花園”距離該處主題公園很近，具有明顯的人文因素優勢。同該處房產同時具備了區位、人文等方面的優勢，也就無怪于當下每平方米19856元的高價了。

　　人文、自然以及環境狀況主要滿足人們娛樂、休閑、教育、發展等方面需求的，具有此類優勢的房源應當憑借周圍設施的優勢借勢發展出房屋特色。如毗鄰公園的房屋可以仿照主題公園特征建造房屋，在房屋的結構、外觀設計上，使房屋更有使人舒心愉悅的感覺。完善小區內配套設施，可以建小的游樂區、運動場、水榭、亭臺等，如此借勢不僅可以提高該處樓盤的品位，使人心情愉快，又能憑借獨有的文化、娛樂氣息提升房源品質。其中，觀景房的設計要特別注意景觀的可視度，景觀對于房價的提升有著非常重要的作用，不僅體現在樓盤之間，同一樓盤中，具有不同景觀可視度的樓層差價也相當大。

營銷策略論文13

　　摘要：大眾旅游的快速增長以及經濟發展必然引起的日益頻繁的商務交流，為經濟型酒店的發展帶來了巨大的市場空間。因此，我國經濟型酒店雖然起步較晚，但很快便進入了一個高速發展的時期。經濟型酒店具有其獨特的市場特征、服務特征和經營特征。我國經濟型酒店在客戶營銷過程中，大多采用會員制度來維護客戶，但在會員制度的制定、宣傳和實施上存在相應的問題。另外，我國經濟型酒店在客戶營銷過程中過分重視會員制度的表面實踐，忽視酒店的運營根本，這給我國經濟型酒店客戶營銷帶來諸多不利影響。針對這些問題，我們需要采用相應的營銷策略以吸引和維護更多的客戶。

　　關鍵詞：經濟型酒店客戶營銷

　　1經濟型酒店的特征

　　經濟型酒店通常被稱作有限服務型酒店，房價不高，但干凈、舒適、安全、實惠，以優惠的房價和優質的服務為最大賣點。經濟型酒店至少具備以下的特征：

　　1.1市場特征

　　經濟型酒店定位于對價格敏感的普通消費大眾(尤其是國內消費群體)，如中小企業商務人士、普通自費旅游者、工薪階層家庭和學生群體等，價格適中，市場規模大，需求穩定。經濟型酒店房價經濟實惠，一般在人民幣200元以下，一些青年旅舍甚至只需要幾十元。在酒店業發展成熟的國家，經濟型酒店只是投資標準和設施配套少而已，在必備項目和基本服務上，它與高檔酒店的水平應是一致的，其基本的管理服務質量不能下降。業內人士將其特點概括為“一星級的墻、二星級的堂、三星級的房、四星級的床”，正是這些鮮明的特點迎合了許多消費務實、懂得享受時尚和休閑生活的現代人。

　　經濟型酒店提供的是相對于中高檔酒店的全套服務中的“有限服務”(Limited-service)，是規范化、特色化和專業化的，有限但能滿足人們對飯店產品的一般性需求的服務，質量可以與全套服務酒店者星級酒店里的中檔酒店相媲美，甚至更好。這也是國內經濟型酒店“設施有限，服務無限”的意義所在，即它們所能提供的設施或者服務的范圍是有限的，但能夠就其所提供的服務、設施進行深度發掘，強烈地突出其高效的性價比。

　　1.2經營特征

　　經濟型酒店以低廉的價格實現有保證的服務和質量的前提，就是經營成本上的經濟性——投資少，運營成本低。在選址、酒店設計、酒店設施選擇、日常經營等方面均以達到成本節約為前提，重視設備的簡單實用，突出核心業務，把非核心業務實施外包，從根本上保證了經濟型酒店將服務功能集中在住宿上，實現以較低的成本使客人對核心住宿產品需求的滿意最大化。此外，經濟型酒店還通過連鎖經營以實現規模效益，為本來很難實現規模經濟的單體經濟型酒店帶來諸多利益：品牌效應、營銷成本分攤、預訂系統共享、培訓和管理技術共享以及采購優勢。連鎖經營保證了經濟型酒店也能負擔起先進的酒店管理技術，實現規模經濟。

　　2我國經濟型酒店客戶服務營銷問題

　　經濟型酒店在客戶營銷過程中，大多采用會員制度來吸引和維護客戶，然而在此過程中卻存在相應的問題。

　　2.1客戶會員制度的的問題

　　首先，在會員制度的制定上，部分酒店雖針對不同類型的客戶制定差異化會員卡，但對應的專享服務條款仍然一致，毫無差異性。如武漢市錦江之星的藍鯨俱樂部卡和紅楓俱樂部卡分別針對差旅客人和老年客戶，兩者僅在入會辦卡時有費用繳納的區別，但是在專享服務方面沒有差別，實際上可以針對老年客戶的特殊需要制定相應的服務條款。

　　其次，在會員制度的宣傳上，部分酒店網站介紹內容條理不清晰，內容雜亂，無法突出自身賣點。部分酒店未將先進的營銷方法和傳統的營銷方法結合利用，過于依賴網絡途徑宣傳會員制度，而忽視了前臺這一最突出的與客戶交流的窗口。如在某些酒店，有客戶到前臺詢問會員制度的相關問題，服務員會請客人到網站上詳細了解，并解釋這樣做是為了節省客人辦理入住的時間。實際上，采取在前臺設置簡單宣傳立牌，服務人員在有空閑時為客戶簡單介紹等方法都會加強宣傳力度。

　　最后，在會員制度的實施上，少數酒店隨意更改會員制度條款，尤其是積分兌換制度，并且未能提前通知客戶及給客戶相應的合理解釋。部分酒店在執行會員條款時稍顯苛刻，缺乏靈活性與人性化，比如在處理客戶NO SHOW事件時，無論是由于客戶自身原因，還是酒店的原因，都采用相同處理方法。部分酒店與合作企業的協商、溝通存在一些問題與漏洞，合作卡的支持系統不夠完善，不利于合作卡的聯合積分制度無障礙地實施。

　　2.2過分重視會員制度的表面實踐，忽視酒店的運營根本

　　“以客戶為中心”的思想并沒有真正貫穿在部分經濟型酒店運營的始終：一方面，酒店在制度條款的制定、宣傳、實施中并沒有充分考慮客戶的需要;另一方面，過度強調網站、系統的作用而忽視人工服務，如客服人員在會員資料錄入和積分登記操作中出現失誤，服務員與客戶面對面交流時缺乏耐性與誠意等。

　　酒店會員制度的實施，依托于完善的網絡、軟件系統，會員可以在透明化、公開化的酒店網站中得到自己需要的各方面信息，這的確在一定程度上滿足了客戶部分需求，并提高了客戶對入住體驗的期望，但客戶如果在酒店中體會不到舒適、安心的服務氛圍，則只會使得其總體滿意下降，客戶維護效果減弱。以如家快捷為例，如家擁有自己開發的網絡化酒店管理系統，強大的全國免費中央預定系統和家賓俱樂部，全國各連鎖酒店都可以共享客人信息(如：房型喜好、房間朝向、樓層禁煙、房間鮮花、報紙等特殊服務需求)，服務員會按客人的需求安排好房間。如家為實現管理標準化建立服務支持中心，嚴密的服務標準制定、培訓、執行和監督(三級服務質量控制體系)保證了客戶在各連鎖店有同樣美好的服務體驗，都能看到服務員熱情的微笑、體會到員工親切的關懷。此外，如家還重視賓客意見的征集，設立客戶信息反饋系統，酒店每天主動征詢住店客人意見并輸入GIFTS系統(客戶信息反饋系統)等途徑收集的賓客意見由客戶服務部定期匯總并出具書面報告。可見，經濟型酒店的客戶關系維護并不是簡單制定一個初級會員制度就能辦到的。

　　3經濟型酒店客戶服務營銷的策略

　　經濟型酒店客戶服務營銷是無時無刻不在的，不僅需要采用特定措施優化服務流程，更需要全體人員的優質對客服務。

　　3.1無縫式快捷服務

　　無縫式快捷服務強調客戶與酒店的所有接觸點保持暢通，從客戶預定到入住到退房的全過程均可享受到快捷服務。這不僅需要酒店擁有強大、完善、多形式的中央客服系統與酒店管理系統，還需要高素質的服務人員，以保證操作準確流暢。同時，客戶在入住酒店后，其需要提供的服務和對酒店的不滿，只通過酒店服務中心專門電話便可得到解決。

　　此外，在制定會員制度時須充分遵循彈性、人性的原則，對高信用、高忠誠的會員客戶開通綠色通道，為其優先辦理業務，使其享受更多服務，比如入住未帶會員卡的會員只需要出示有效證件核實會員身份后仍然享受會員服務，退房免查房，快速離店等。例如美國的假日快捷(Express by Holiday Inn)創建了會員旅程獎勵俱樂部。其獎勵住宿適用于所有日期，而大部分酒店都有不適用日期(blackout date)，客人可以迅速晉升為精英會員，并且積分可以在各會員賬戶之間轉移。假日快捷積分永遠有效，會員可從3600個地點贏取或兌換積分。會員在亞太地區入住洲際酒店集團旗下的酒店可以獲得相應積分、伙伴航空公司的飛行里程、美國運通信用卡會員獎勵計劃積分及Hertz租車。

　　3.2延伸式店外服務

　　延伸式店外服務包括兩方面內涵：一方面是通過與合作商戶的協議取得渠道服務的權利;另一方面在于酒店營銷人員、管理人員對離店后的高價值客戶的感情聯絡、關系維護。兩者交互實施實現先進的營銷方法和傳統的營銷方法相結合。

　　前一種渠道服務，即簡易的快速通道服務，包括易登車與易登機服務、醫療綠色通道等。這種渠道服務借鑒了銀行業、電信業的經驗，但須注意成本控制。后一種人工維護方式，包括營銷管理人員對客戶定期的登門回訪、電話與短信的節日、生日問候等，為節約人工成本，對一般客戶可采用系統設置的祝福、回訪短信群發的形式或者利用客戶呼叫中心實現統一的客戶電話訪問。一般情況下，定位于本土居民的經濟型酒店可廣泛采用登門回訪的維護形式，適當增加對客戶的情感投資。

　　此外，經濟型酒店還可以根據自身目標客戶的特征和需要拓寬合作商戶的范圍，取得渠道服務外的延伸服務。如漢庭酒店除了定位于商務客人外，還關注學者、知識分子，那么其與書店或書吧結成聯盟關系，有助于提升酒店文化品位。

　　3.3客戶忠誠計劃

　　客戶忠誠計劃，是企業基于客戶對企業特定產品或服務累積購買的基礎上對客戶提供涉及購買優惠、增值服務或其他獎勵的一種激勵計劃，目的在于獎勵忠誠客戶、刺激消費并留住核心客戶。國內外成功的經濟型連鎖酒店均采用客戶忠誠計劃來維護客戶。但是根據對國內經濟型酒店會員制度的分析，國內酒店過多地強調了折扣優惠計劃的實施，而忽視了會員制度能通過收集客戶資料、消費習慣等信息來提供差異化獎勵辦法的功能，因此制定的條款千篇一律，缺乏新意。

　　具體來說對客戶忠誠度計劃的實施可以分三個階段來實現。

　　首先，可以用價格刺激或用額外的物質利益獎勵方式來激勵客戶重復購買，獎勵形式包括折扣、累計積分、贈送商品、獎品等。

　　其次，酒店需要建立客戶組織，包括建立客戶檔案、俱樂部或協會等，通過更好的了解客戶需要，提供個性化和人性化獎勵項目來激勵忠實客戶。

　　最后，酒店可以打造客戶交流情感、分享生活的.“社區”式俱樂部，為客戶提供獨一無二的有價值資源。通過這三層措施，層層遞進，提高客戶對酒店的忠誠度。

　　總之，有別于高星級酒店的高定位、高價格，經濟型酒店以實惠的價格和清潔、快捷、安全、舒適的住宿服務為廣大普通消費者帶地理位置定位主要是突出農產品自身的產地，這其實就是來源國效應的進一步體現。當某些農產品只要產自某地才具備其特色時，這樣的農產品就可以采用地理位置定位。目前，眾多的地理位置商標其實就是地理位置定位的變相體現。而在浙江省的眾多農產品當中，像“西湖”龍井就可以采用地理位置定位，產自梅家塢的龍井口感最好，這已是眾所周知的事實。

　　3.4積極運用廣告、公共關系等手段來塑造品牌形象廣告

　　在塑造強勢品牌的品牌形象方面具有很重要的作用。縱觀世界農產品品牌發展史，不難看出：眾多聞名遐邇的農產品強勢品牌，都是借助廣告的力量將品牌自身的獨特識別傳遞給社會大眾，并得到社會大眾的一致認可的。世界知名的“新奇士”憑借廣告樹立了該品牌“與太陽親吻”的獨特識別，綠巨人豌豆借助廣告樹立了“高品質”的品牌識別。而在浙江省塑造農產品強勢品牌的過程中，也需要大力借助廣告的力量：首先需要借助廣告的宣傳切實提高品牌的知名度，然后在此基礎上提升品牌的美譽度，再借助廣告將品牌獨特的定位及個性傳遞給社會大眾。

　　由于廣告目的的不同，在廣告信息的選擇上也會有所區別。用廣告來提升品牌知名度時，需要在廣告中著重強調品牌名稱等基本信息，而用廣告來提升品牌美譽度時，則需要重點品牌所代表的產品帶給社會或公眾怎樣的積極影響?用廣告來宣傳獨特定位時，則需要在廣告中將彰顯品牌個性定位的信息明確傳播給社會大眾，這樣才能達到傳播其獨特定位的目的。因此，目的不同，在廣告中占主體的信息也是不一樣的。但無論出于何種目的，在利用廣告進行宣傳時，都要盡量使得廣告中有具體實在的信息，而避免空洞無物的空話。

　　由于廣告明顯的功利性質導致廣告可能會遭到部分受眾的懷疑或反感，而公共關系的功利性質不是那么明顯，因此，在特定背景下，巧妙運用公共關系活動來塑造品牌形象也是一個良策。具體來說，可運用新聞發布會、贊助、開放日、展覽等活動來塑造鮮明的品牌形象。新聞發布會比較適合于有新聞價值的事件報道。因為新聞的客觀性比較強，而且，新聞的傳播面比較廣，因此，運用新聞發布會可以影響到更多的受眾。在新聞發布會的過程中，比較適合品牌名稱、品牌標志等要素的傳播。

　　贊助是彰顯企業社會責任的一個有效途經，也是提升企業知名度和美譽度的絕佳時機。對于眾多的浙江省農產加工企業而言，要做好贊助，需要特別留意的就是贊助時機的把握和贊助對象的選擇。社會發展到如今，贊助的種類已經是五花八門，贊助的內容也日益豐富多彩。正是因為如此，企業在進行贊助時就更要嚴格把關，除了做好贊助的各項準備工作之外，還要特別留意贊助的對象與內容。企業一旦決定做贊助，那么就應該扎實贊助的相關準備工作，從而使得贊助不僅順利進行，而且要力爭達到通過贊助提升企業知名度和美譽度的目的。為了達到這一目的，就要求企業在進行贊助時，不能過于功利，而應將承擔企業社會責任作為自己的首要責任。在這方面，王老吉就是一個成功的典范。

　　開放日是農產品企業根據產品的生長特點與生長周期，在合適的時機將企業以及基地對社會大眾進行免費開放，這樣做一方面可以拉近企業和相關公眾之間的心理距離，另一方面也為公眾創造了一次全面了解企業以及品牌的機會。在這方面，慈溪的楊梅節、溫州的油菜花節等就是成功的典范。

　　3.5加強對品牌資產的維護與管理

　　根據大衛·艾克教授的研究，他將品牌資產的核心確定為四大項：品牌忠誠度、品牌知名度、品質認知和品牌聯想。從這四個維度來考察目前浙江眾多的農產品品牌，不難發現浙江省農產品品牌的現狀：有一定的品牌知名度(但知名度還沒有高到人盡皆知的程度)，品質認知還處在起步階段，消費者對相應品牌的品牌忠誠度不高，消費者對相關品牌所能產生的積極聯想相當有限，甚至處于空白。所有這些都彰顯了一個事實：浙江省農產品品牌資產的維護還有待于大大加強。要做好品牌資產的維護與管理，一方面需要企業自身形成明確的管理意識，而且還需要將品牌資產的管理工作納入企業的日常經營中，使得品牌資產的管理工作日常化、持續化。

　　加強對品牌的維護與管理還要注意對品牌危機的應對。在目前這種快節奏、變化性強的社會大環境下，危機發生的頻率越來越高。在這樣的背景下，企業也無法保證自身的品牌在其長久的發展中不會遭遇危機。因此，要使得品牌資產形成不斷地正向積累，品牌持有者必須具備危機預防意識，要防患于未然，提前做好危機應對的各項措施和準備，只有這樣，才能在危機真正來臨時，平靜應對，成功化解危機，從而將危機對品牌資產的沖擊降到最低。

　　參考文獻

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　　[2]熊源偉.公共關系學[M].合肥:安徽人民出版社,XXXX16.

　　[3]大衛·艾克.創建強勢品牌[M].北京:中國勞動社會保障出版社,20xx.

營銷策略論文14

　　1.客戶攻關

　　眾所周知，無論是怎樣的銷售工作，其所面對的都是客戶，而在電力施工企業市場營銷的過程也中，客戶也就業主，因此與業主建立起良性的合作關系將是電力施工企業市場營銷的基礎保證。在與客戶的溝通過程中首先應該將企業的優勢、長處向客戶展現出來，以客戶的滿意度作為評價標準，同時客戶的滿意度也體現出了他對企業的要求與期望，如果電力施工企業能夠給業主帶來優質的服務讓其滿意，這樣將大大地提升業主對企業的信任感。與此同時，企業也將得到更多收獲項目的機會，從而得到實現利益的途徑。當然僅僅是一個客戶或者是若干客戶是遠遠滿足不了電力施工企業業務需求的。因此電力施工企業應該將手頭的客戶進行整合，從而構建出一個相對穩定的客戶群體，而在客戶群體不斷擴展的過程中，電力施工企業也將獲取更多的資源，在“維持老客戶，鞏固新客戶”的過程中電力施工企業的營銷道路也將變得越來越寬，同時企業也可以獲取更加豐富的發展資源，從而讓企業達到更高的層次。

　　2.差異化營銷

　　差異化營銷不僅僅是一種營銷方法還是一種營銷理念，通過差異化營銷讓電力施工企業的特色彰顯出來，這樣將達到“揚長避短”的效果，同時也能夠吸引業主的目光，讓企業能夠占據主動。差異化營銷主要從以下幾個方面來實行：

　　2.1渠道差異化

　　在銷售界有一句經典的話語：“渠道為王”。由此可見渠道對于市場營銷的重要性。電力施工企業通過采用區域營銷一體化的策略來體現出渠道差異化，這樣就能夠讓企業的整個營銷與地域特點形成緊密的聯系，從而讓電力施工企業占據主動并提高自身的競爭能力。在實行區域營銷一體化的過程中可以讓企業與業主進行直接的溝通，這樣就讓整個銷售與總部化營銷形成了鮮明的對比，從而提高了實際的營銷質量與效果。

　　2.2品牌差異化

　　如何在眾多施工企業中脫穎而出，其中關鍵的一點便是讓業主對企業品牌給予認可，從而提升企業在業主“心目中的地位”，這樣將大大地提升企業拿下項目的成功率。施工企業可以借助社會活動來穩固其本身的'形象，以此來形成品牌效應，再通過一些細致的點綴，比如企業網站、企業文化等來吸引業主的目光，同時在這個過程中企業應該注意利用自身的特色，以企業特色為基礎從而讓品牌差異化得以實現。

　　2.3銷售人員差異化

　　銷售人員是電力施工企業拓展市場的先鋒，如果要體現出銷售人員差異化，首先就要對銷售團隊的每位員工進行全面的分析，結合他們的特點分配他們相適應的任務。同時企業應該注意培養中層管理人員，并對人員結構進行優化，以此來體現出人才之間的差異化，形成層次化的人才階梯從而讓銷售工作能夠更好地展開。

　　2.4服務差異化

　　電力施工企業的產品就是其自身的服務，服務差異化也將是提升企業競爭能力的重要因素。從客觀角度上看電力施工企業服務所涵蓋的范圍很廣，但是工程質量是其中最根本的核心內容。也就是說電力施工企業的服務核心就是向業主提供高質量的工程方案、工程設計以此來滿足工程項目的要求，同時向業主展示高質量的施工設備，以此來提升業主的關注度。

　　3.落實投標工作，提升企業的競爭力

　　投標工作是電力施工企業市場營銷的重要一環，因此必須要將投標工作落實好。投標過程中存在著很大的技巧性，為了讓企業能夠在投標活動中更勝一籌，就需要結合實際情況來對一些客觀因素進行把握，并根據實際情況采用相應的策略提升投標的成功率，主要策略如下：（1）采用合理的手段對利潤進行控制。在工程完成周期、工程質量水平都接近的情況下，只有適當地降低報價才能夠吸引到業主的注意，這將大大地提升電力施工企業的中標概率。（2）對投標文件進行合理的編制。在投標文件的編制過程中應該對相關的細節進行把握。在采購文件上應該仔細閱讀，全面理解并吃透文件，以此來摸清楚整個文件的意圖。一旦發現問題如文件敘述不清，就需要及時進行處理，防止出現雙重報價。（3）在投標的過程中要展現出企業良好的施工方案。（4）進行合理的工期設計以此來吸引業主的注意力。（5）結合實際情況，利用不同的報價手段攻克業主，提高奪標的成功率。

　　4.結語

　　在我國經濟飛速發展的情況下，電力行業也受到了極大的刺激，得到了極大的促進。與此同時，我們也看到了當前市場競爭的白熱化，這無形中給電力施工企業帶來了新的挑戰與壓力。通過完善市場營銷策略，落實投標工作讓電力施工企業的競爭能力得到提升，從而促進電力施工企業的發展，為企業帶來更加豐厚的經濟效益，讓電力施工企業能夠達到更高的層次。

營銷策略論文15

　　1、優化服務，實施市場跟蹤

　　1．1樹立以用戶需求為導向的營銷和服務理念

　　一是營造良好的營銷環境。堅持“服務至上”的原則，加強服務環節的監管。二是優化市場營銷效能。充分發揮市場監管職能，在依法宣傳的前提下進一步優化市場營銷流程，有效助力電力客戶自愛運行中遇到的難題。同時，電力企業提高窗口業務水平，進規范窗口人員工作行為，優化服務技巧，及時針對窗口工作中出現的新問題不斷提升工作人員業務水平。三是引進市場機制，引導電力消費，刺激需求增長，宣傳推廣新技術家用電器的生產設備，推動人民生活的電力消費水平。

　　1．2為客戶提供優質服務

　　首先是實現銷售一體化，免費為客戶提供用電材料運送等服務，并且對突發問題做出及時搶修和解決。其次是完善供配電網絡，運用通信、網絡平臺，優質的服務方式和服務手段，為客戶提供高效的、全方位的優質服務。

　　1．3建立適應市場經濟需要的服務機制

　　按市場經濟規律，采用優質的電力營銷運維管理，電力營銷服務是供電企業樹立良好營銷策略的根本。可以為電力客戶提供全面、系統、全方位的人性化服務，及時解決電力用戶在用電過程中的各種問題，為電力企業提供可靠的，安全的營銷服務，推動供電企業可持續穩定的高效運營發展。

　　2、創新管理，完善市場機制

　　2．1擴大市場份額

　　電力企業的超前預判有效增強了抵御各類風險的能力。要求電力系統扎實開展隱患分級排查治理工作，每月開展機組能效對標競賽活動和火電機組整體優化運行工作。一方面是完善加強大用戶開發，全力爭取直供電比例的逐步擴大。推廣“理論發電量平衡分析法”，全民提高發電機組深度調峰能力，積極探索熱電機組的經濟性、可靠性和靈活性。同時還要構建統一的預算管理體系，實現電力結構和布局優化。

　　2．2建立分區域營銷體系

　　按照市場營銷政策拓寬電力企業的市場占有率，在市場研究的基礎上創建營銷體系，推進電力企業市場營銷的計劃、實施與控制之間的營銷方式。因電力消費群體有一定的不確定性，那么作為電力企業的營銷也應該對市場營銷有一定的規劃，對于一些資金周轉時間較長且利潤點不高的企業環節應該加大受眾側重點。

　　2．3創新經營項目

　　創新經營項目可以更好地調動營銷人員的進取心，更好地把精力投入到電力企業的市場營銷建設中。在電力市場建設開始著手之前業主應該對營銷項目做一個全面而專業的分析評估，避免在后面的環節中出現虎頭蛇尾浪費的現象，這樣可以有效提高管理者的工作效率。在市場項目建設進行的過程中，遵循市場開發原則和規律對整個開發過程進行客觀全面的監督，使電力市場的`營銷開發達到甚至超過預期的效果。

　　3、加大建設，拓寬營銷局面

　　3．1優化供電品質

　　優化供電品質的關鍵是電網的建設與運行管理。電力企業由“賣方市場”向“買方市場”轉變后，要想在競爭中保持優勢地位，需要用良好的優質服務來保障。

　　3．2加大電網改造建設

　　電力企業要加快電網改造和建設步伐，抓住城區、農網改造的大好時機，加大部分地區落后的電力設備的更新力度，增加電網的覆蓋面積，不斷滿足廣大居民的用電需求。

　　3．3建立新型的營銷體制

　　電力企業的生產經營活動要建立一條龍的銷售形式，形成以客戶服務為中心的新型電力營銷管理體制，通過健全營銷制度來有效促進電力營銷工作的順利開展。不斷拓寬電力企業營銷思路的情況下，實施新的營銷策略以適應市場經濟條件下電力行業的發展，提升電力企業的競爭力。

　　4、拓寬渠道，拓寬市場份額

　　4．1優化隊伍建設

　　建立以經濟發展為核心的新型營銷理念，健全新型的營銷體制，保持電價穩定，培養一批高素質的營銷隊伍來更好地為客戶提供質優的電力能源，不斷滿足電力客戶的需求，拓寬電力市場的份額，提高電力企業的經濟效益。

　　4．2細化監督管理

　　市場經濟的成長有賴于市場營銷運動，而市場的營銷運動又離不監督。電力企業在市場營銷的進程中表現為市場營銷運動中的不標準行動。這些行動對企業本身的好處都能夠帶來消極的影響。因此，對市場營銷運動中不標準行動進行監管是增進社會與經濟成長的主要內容。需要加大力度整改我國電力市場營銷運動中存在的某些比擬凸起的不標準行為。

　　4．3用電價格調整

　　價格是電力市場營銷中的導向，用電價格關系到客戶的接受能力和市場占有率。電力企業要取消不合理的電價加價，通過降低電價刺激消費。根據基本電價和電度電價的比例關系，采用靈活的電價政策，建立起具有彈性的電價體系，是擴大供電銷售的重要保證。

　　參考文獻:

　　［1］王文理．電力市場營銷基礎［M］．西安:西安交通大學出版社，20xx．

　　［2］張繼紅．堅強智能電網背景下的電力市場營銷信息化建設［A］．經濟發展方式轉變與自主創新———第十二屆中國科學技術協會年會(第四卷)［C］．20xx．

　　［3］駱志華．供電企業電力市場營銷管理策略與實施［J］．科技資訊，20xx．861

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