銷售方案

時間：2023-08-16 15:30:50 方案我要投稿

關于銷售方案(通用15篇)

　　為了確保工作或事情能有條不紊地開展，時常需要預先制定方案，方案是在案前得出的方法計劃。方案的格式和要求是什么樣的呢？以下是小編精心整理的關于銷售方案，歡迎大家分享。

關于銷售方案(通用15篇)

關于銷售方案1

　　好的銷售激勵政策，不僅可以提高員工的工作效率，而且可以減少企業的綜合成本，提升企業效益。

　　商場如戰場，銷售隊伍猶如企業占領市場的先頭部隊，他們的戰斗力直接影響著戰役的勝敗。激勵是發揮戰斗力的催化劑，是鼓舞戰斗士氣的關鍵。然而，多數企業管理人員，并不真正了解自己的銷售隊伍，也不確定現行的激勵政策是否有效地激勵了銷售隊伍，面對骨干銷售人員的大量流失也束手無策。下面筆者以真實客戶案例為背景，介紹三種不同銷售模式下的企業銷售隊伍的激勵攻略。

　　直銷模式下的激勵政策

　　1、企業介紹

　　A公司是一家經營地產信息的中介服務公司，該公司擁有1多年房屋租賃、買賣經驗，全國銷售團隊近萬人。公司銷售網點遍布全國，客戶銷售模式為典型的直銷模式，公司向銷售人員提供豐富的房源信息，銷售人員面對終端客戶進行一對多的跟蹤服務。

　　2、銷售工作特點

　　工作時間自由，單獨行動較多。工作業績可時時進行監控，銷售工作難度小，銷售人員流動性強。 3、銷售人員特點

　　銷售人員兩極分化嚴重，接近2%的銷售人員促成了8%的業務達成。銷售從業人員平均年齡在22.8歲，教育層次集中在中專和大專學歷，平均工作年限在3年以下。有近1/3的銷售人員為，專業無集中性。

　　4、銷售人員需求分析

　　初級銷售人員，他們處于職業發展的探索期，剛開始從事銷售工作，工作熱情高，但缺乏銷售技能和專業知識。他們通常期望生活具有最基本的保障，同時希望通過自己的努力獲得更多的激勵。

　　高級銷售人員，他們處于職業發展的維持期，有3至5年的工作經驗，工作熱情達到頂峰，并能夠相對保持，有時也會有所下降。他們的生活基本物質條件已經滿足，他們中的一部分希望在職業發展的道路上獲得晉升，從事管理工作，另一部分銷售人員則希望獲得更多的經濟回報。

　　5、薪酬激勵方案

　　分析了A公司的業務特征和銷售人員需求，我們制定了激勵銷售個體的薪酬激勵方案。

　　“銷售人員收入=基本工資+(當期銷售額一銷售定額)×提成率”或“個人收入=基本工資+(當期銷售額一銷售定額)×毛利率×提成率“。以租賃業務為例，剛入職的銷售人員，公司要求按照薪酬方案一執行。初級以上銷售人員可根據自身需要選擇方案二或方案三。詳見表1。(注：文中涉及薪酬方面的數據均為舉例，不代表真實數據，無參考性)在薪酬激勵方面，銷售人員擁有激勵方案的選擇權。同時，公司對銷售人員的業績完成情況也進行比較嚴格的約束。正常經濟環境下，銷售人員的銷售額連續三個月達不到銷售目標，將從銷售人員崗位變成銷售秘書崗位。

　　6、輔助激勵方案

　　初級銷售人員，公司提供每周一次的銷售業務培訓，銷售人員可以把平時銷售工作中遇到的問題帶到培訓會議中，由資深銷售人員給予工作的幫助，使他們較快地具有獨立工作的能力。高級銷售人員，是公司的中堅力量。公司幫助他們減輕工作壓力，提供更多的晉升機會，提供高水平專業或管理培訓，在保持原有薪酬福利水平下，適當考慮長期激勵。

　　渠道銷售模式下的激勵政策

　　1、企業介紹

　　B公司是一家中日合資整車制造企業。企業致力于中方汽車品牌中高級商務用車及延伸商品事業的發展，同時作為日資某汽車品牌在中國事業的主要擔當者。

　　2、銷售工作特點

　　全國各地開設銷售辦事處，主要銷售管理人員由總部派出，銷售業務人員基本本地化。銷售人員的工作主要以辦事處為中心，開拓及維護周邊汽車經銷商網絡，培訓、協助經銷商銷售人員達成銷售任務。銷售工作具有明顯的團隊性，公司下達銷售任務均以辦事處為單位。

　　3、銷售人員特點

　　超過七成的銷售人員具有5年以上本公司汽車銷售工作經驗，司齡超過1年。多數銷售人員來自于公司制造一線的生產管理人員，他們對公司各型汽車的構造、性能、特點都能夠做到如數家珍，汽車專業知識扎實。多數銷售人員雖僅擁有中專和大專學歷，但管理實踐經驗豐富，具有很強的溝通、協調能力。

　　4、銷售人員需求分析

　　辦事處主任：他們是公司的元老，擁有豐富的工作經驗，物質回報也達到了較好的程度，希望獲得更多的退出回報。他們常年派駐到異地工作，很少與家人團聚，期望更多假期或總部辦公時間。

　　業務員：他們具有5年左右的銷售工作經驗，能夠較獨立地完成渠道銷售工作。但他們對經濟回報期望也逐步升高，他們不自然地與一線汽車品牌的渠道銷售人員收入進行比較，有時心理會有很大落差，他們渴望公司給予銷售人員更多的激勵傾斜。

　　5、薪酬激勵方案

　　銷售人員薪酬=基本工資+業績獎金+年底超額完成獎。

　　辦事處主任薪酬采用平衡計分卡的模式，將個人浮動薪酬中的主要部分與銷售任務達成率(65%)、銷售利潤達成率(2%)、應收賬款回收率(1%)、網點建設率(5%)等指標掛鉤。

　　辦事處主任薪酬=基本工資(制度薪酬的6%)+季度業績獎金(以制度薪酬的3%為基數)+年度業績獎金(以制度薪酬的.1%為基數)。

　　業務員浮動薪酬中的主要部分與銷售任務達成和利潤達成掛鉤。

　　業務員薪酬=基本工資(制度薪酬的5%)+月度業績獎金(4%)+年度業績獎金(以制度薪酬的1%為基數)。

　　6、薪酬激勵方案的優點

　　(1)改變以往辦事處主任薪酬只與銷量掛鉤的現狀，加入其他因素的考核，將辦事處主任即銷售管理人員的注意力從銷售工作轉移到管理工作上，每季度向總部述職，接受管理培訓; (2)對于一線業務人員引入更具競爭性的考核機制，多銷多得，當月多銷當月多得;

　　(3)引入利潤指標(因素)，引導銷售人員對高利潤產品的銷售;

　　(4)通過毛利系數的設定(例如可將新產品毛利系數設定為較高值)，引導銷售人員銷售公司著力推廣的產品;

　　(5)提高超額獎勵門檻，并將最終超額獎勵的發放與公司總體任務達成掛鉤，既便于公司控制成本實現承諾，又使得銷售人員能夠在現實的基礎上獲得合理的回報。

　　混合銷售模式下的激勵政策

　　1、企業介紹

　　C公司是一家創立于日本的跨國企業，是在日本成立的第一家通信設備企業。12多年以來，C公司已經從在日本最早生產電話機，發展成為一家在全球范圍內研究、生產和銷售打印機與傳真機、網絡與通信、安全與識別認證、寬帶與多媒體、半導體與電子元器件、ATM機等產品和解決方案的著名企業。目前，C企業在亞洲、歐洲、美洲、大洋洲的12多個國家和地區開展業務，為多種領域提供優質產品與解決方案。

　　2、銷售工作特點

　　C公司產品在市場上已進入行業三甲，每年的銷售額增長速度平緩。銷售模式以渠道銷售為主，大客戶直銷方式為輔。憑借品牌影響力、優秀的產品性能及優質的售后服務，C公司在選擇代理商方面，擁有較多的主動權。大客戶主要集中在各省、市稅務部門，大型集團企業等。

　　3、銷售人員特點

　　C公司的銷售人員要求教育背景為大學本科以上的市場營銷、機電類或相關專業，掌握英語和日語兩門外語，在IT外設產品行業具有3年以上的銷售或銷售管理經驗。不到3人的銷售隊伍，完成年度17萬臺產品的銷售。平均每人掌握近百家一、二級銷售代理商，是典型的精英銷售。

　　4、銷售人員需求分析

　　每個銷售人員不僅是一位超強的銷售人員，在某種意義上講，他們為客戶量身定制價值創造的模式，向客戶傳遞一種成功理念。他們不以銷售人員自居，追求一種更大業務范圍的銷售管理方面的提升。他們希望成為業界的傳道士，引領行業服務標準。

　　5、薪酬激勵方案

　　C公司全球品牌和產品質量贏得了終端客戶的高度認可，這兩個因素是達成銷售的關鍵成功因素。C公司的銷售團隊整體素質較高，具有高度的銷售能動性。因行業特性，銷售中存在形式銷售和實際銷售的事實差距。這里講的形式銷售是公司庫存減少，但產品并未完成終端客戶的銷售。在大客戶營銷中同樣存在這樣的問題，如政府采購，采購部門是省稅務部門，而使用方是地級稅務部門，達成的產品合同數量與實際銷售數量一般不一致。因此核算實際銷售的周期往往較長，以年度計算。

　　具體辦法：銷售人員根據上一年度個人銷售任務達成(財務到賬為準)占全公司銷售任務達成比例，劃分銷售等級。每年銷售人員根據業績達成情況，動態定級。

　　銷售人員薪酬=固定工資+年度獎金，年度獎金的發放辦法。綜上，我們對三種銷售人員的激勵模式做以下總結。要提醒管理者的是，雖然以上介紹的三種激勵策略具有行業特性和銷售模式的典型性，但通常來說，激勵策略的制定還要根據企業發展的階段、具體銷售群體及企業文化的差異而不同，不可盲目效仿。　

關于銷售方案2

　　第一章總則

　　第一條為加強銷售管理，增加公司經營收入，提高銷售人員的積極性，建立健全銷售獎懲管理，通過將具體量化的考核指標和措施落實到人，強化員工責任意識，為做精品餐飲店打下良好基礎。

　　第二條績效管理的宗旨與原則

　　（一）通過考核管理系統實施目標管理，保證公司經營目標的順利實現；通過考核管理幫助銷售部員工提高工作能力。

　　（三）遵循公平、公正、公開的原則；做到獎懲有依據、分配有監督，以日常工作及業績狀況作為對員工考核的重要依據。

　　第二章銷售管理考核辦法

　　第三條銷售經理工資考核

　　（一）薪資構成：根據《XXX餐飲管理有限公司薪酬管理制度》，銷售經理的薪資由“工資（底薪）+提成”組成，其中“工資（底薪）”為2000元，提成包含桌數提成、回款額提成、宴會提成及充值卡提成等各類銷售提成。

　　（二）手機費補助：每月報銷手機補助費100.00元。

　　第四條考核指標構成：考核內容由經營指標、各類銷售提成構成。

　　（一）經營指標：按照公司經營指標的70%—72%制定銷售部任務指標，超額完成經營指標72%的月份，對超出部分按照2%計提；低于經營指標70%的月份，對未完成部分按照1%扣罰，在完成經營指標70%—72%的區間內，不獎不罰，具體內容如下：

　　（1）銷售部經理以銷售部任務為考評基數，計算公式：

　　獎金=（銷售部月度業績 - 銷售部月度任務）×2%

　　（2）銷售經理以分解到個人的任務為考評基數，計算公式：

　　獎金=（銷售經理月度業績 - 銷售經理月度任務）×2%

　　扣罰=（銷售經理月度任務 - 銷售經理月度業績）×1%

　　（3）特殊情況，須報上級公司批準后另行獎勵。

　　（二）各類提成：含包房桌數提成、回款額提成、宴會提成、充值卡提成等，具體提成標準如下：

　　（1）包房桌數提成：

　　①午餐：每完成一桌（每桌不少于4人，人均消費不低于150元），按15元/桌提成；

　　②晚餐：每完成一桌（每桌不少于4人，人均消費不低于150元），按11元/桌提成；

　　（2）回款額提成：

　　①銷售經理每月基礎回款額為5萬元，5萬元（不含）以上10萬元（不含）以下，按0.2%提成；10萬元（含）以上15萬元（不含）以下按0.3%提成；15萬元（含）以上20萬元（不含）以下，按0.4%提成；20萬元（含）以上25萬元（不含）以下，按0.5%提成；25萬元以上（含）30萬元以下（不含），按0.7%提成；30萬元（含）以上40萬元（不含）以下按0.8%提成；40萬元（含）以上按1%提成。

　　②對逾期收回的掛賬款，實際回款每逾期一個月，計入提成的回款額遞減20%；如：逾期一個月收回，按照回款額的80%計算，逾期兩個月收回，按照回款額的60%計算，依次類推，逾期五個月收回，將不再計入回款額提成。

　　（3）宴會提成：

　　為提高周末及節假日的上座率以及集團單位的大型餐飲消費活動，實行宴會全員銷售政策。

　　①婚宴、會議宴會、生日宴會、同學聚會等，人均菜品消費在150元以上（含）、桌數不低于三桌的宴會計入宴會提成。

　　②計入提成的宴會消費必須在接待完畢當天結算，結算方式不包括掛賬和預充值卡結算。

　　③符合宴會提成標準的宴會均按結算金額的4％提取給業務介紹的`員工。員工介紹的宴會，不能獨立完成接待協調任務時（接待協調不能影響本職工作），須交給銷售部人員接待，負責接待的銷售部員工與介紹業務的員工各從提成額中比例為4:6。

　　④銷售部員工接待的已計入宴會提成的消費額，不計入每月回款額提成，不計入桌數提成。

　　（4）充值卡提成：

　　①一次性充值三千至一萬元（不含）提成比例為2%；

　　②一次性充值一萬元至三萬元（不含）提成比例為2.5%；

　　③一次性充值三萬元至五萬元（不含）提成比例為3%；

　　④一次性充值五萬元至十萬元（不含）提成比例為3.5%，

　　⑤一次性充值十萬元以上提成比例為4%。

　　⑥充值卡消費不計回款額提成，可計入當月銷售業績，享有桌數提成，使用充值卡結算的宴會消費不計宴會提成。

　　第五條公司每年評選銷售狀元1名，按優秀員工標準實施獎勵。要求遵章守紀，忠誠公司，愛崗敬業、群眾基礎好，年度銷售業績為公司第一名。

　　第六條銷售管理

　　（一）銷售經理（不含試用期員工）每月銷售業績低于5萬元的，扣發績效工資，連續兩個月達不到基礎銷售業績的予以辭退。

　　（二）試用期內，銷售經理工資按照薪資標準的80%發放，并享受公司各類銷售提成，回款額低于5萬元（含）的，按照0.2%提成。

　　（三）每天9：00—11:00、14:00-17:00為客戶走（回）訪時間，銷售經理每人每天走（回）訪客戶不得少于3個（不含節假日），每減少一個扣罰10元。

　　（四）銷售經理必須將當日走訪情況做好登記，拜訪記錄應于每日下午下班前交銷售部負責人審閱。

　　（五）銷售人員每日下午下班時，必須當面或用短信的形式告知銷售部負責人。

　　（六）銷售人員應主動做好與協議客戶的聯系和溝通，每周必須進行一次電話或短信回訪，公司給銷售經理統一配備手機卡，銷售人員在與客戶聯系和溝通時必須使用該卡，電話報銷單據以該卡為準，離職時將手機卡一并進行交接。

　　（七）凡連續二個月未在店內消費的協議客戶，自動轉為非協議客戶，其他銷售人員可進行重新開發。

　　（八）銷售人員必須做好客戶檔案的整理，完善有關內容，并將每月客戶走（回）情況和協議簽訂情況匯總上報。

　　第七條店內維護管理

　　（一）銷售經理負責值班區域進店客戶的維護和名片的發放，并按要求做好餐前站位，主動協助前廳人員做好進店客人的引領。

　　（二）當日不值班人員，如有協議或預約客戶，必須在前廳迎接并做好引領和跟蹤服務。

　　（三）銷售經理負責值班區域房間（零點）的點菜和標準配餐，并將菜單交由客人確認，征求意見，以便將公司的特色和優勢向客人進行推薦，拉近與客戶的距離，做好溝通和協調，第一次進店客戶不作為銷售經理的桌數和業績提成。

　　第三章申訴及附則

　　第八條員工如對考核結果有異議，可以書面形式向行政人事部提出申訴。

　　第九條本方案自下發之日起執行，由行政人事部負責實施并具有最終解釋權。

關于銷售方案3

　　為提升現有銷售現場服務品質，打造高端物業服務品質，營造良好營銷氛圍，特擬定以下服務整改方案，不足之處請公司領導批評指正。

　　一、存在問題：

　　1、現階段銷售大廳內綠化植物由于養護不當，導致很多綠化植物干枯，未及時修枝長勢雜亂，銷售大廳外綠化已枯萎，嚴重影響客戶心態。

　　2、銷售大廳保潔狀況較差，表現在衛生死角未打掃、銷售大廳保潔不及時、蒼蠅蚊子較多、廁所異味嚴重等，嚴重影響銷售品質。

　　3、銷售大廳安保值班人員工作散漫，表現在亂坐、亂靠、玩手機、銷售大廳吸煙等嚴重影響服務品質。

　　二、整改方法：

　　1、綠化整改：建議找植物租擺公司負責人到場簽訂相關協議，如達不到綠化需求是否可以實施考核或更換植物租擺公司。

　　2、保潔整改：建議調整現有保潔工作崗位，增大保潔工作檢查考核力度。對于安排工作有抵觸、不執行員工，可否考慮更換人員。可購買清潔球解決廁所異味問題。

　　3、安保整改：建議調整現有安保人員編制，延長安保工作時間增加安保現有薪酬待遇，招聘一批作風紀律嚴明、禮儀規范的安保人員用于銷售大廳形象展示工作。

　　浙商物業管理中心物業部

　　20xx年8月6日

關于銷售方案4

　　***領導班子

　　黨的群眾路線教育實踐活動整改方案落實情況匯報在黨的群眾路線教育實踐活動中，按照集團公司及黨委統一部署，***黨支部按照上級的要求，成立黨的群眾路線領導小組，制定本部門黨的群眾路線教育實踐活動方案，組織召開了學習討論會、采取問卷、意見箱、談話等多種形式廣泛征求群眾對班子成員的意見，組織召開領導班子專題民主生活會，查找***領導班子在“四風”方面的問題，深入剖析問題的根源和危害，共梳理問題4方面，提出了相應的整改措施，通過一段時間的實施，各方面工作有了一定的改進，現將落實情況匯報如下;

　　二、整改落實內容

　　（一）問題一、在銷售工作中習慣于上傳下達，對上級的下達的銷售任務，要求下面的多，一貫采取壓任務，缺乏幫助下屬部門實施的對策和舉措方面的指導，缺乏創新開拓意識。

　　整改措施落實情況：

　　（1）對上級下達的工作任務，***通過辦公例會及時傳達認真學習，結合工作實際提出可行性的方案，落實執行科室，由綜合科負責跟蹤評估各部門的執行情況并列入當月考核。今年以來，***根據公司的部署，積極配合公司的生產經營活動，強調工作創新，注重實效。上半年分別建立健全了運輸GPS業務、銷售ERP系統、使銷售業務的信息化程度有了較大的提高。

　　（2）部門領導改進了工作作風加強了對分管科室工作的幫助指導，每周固定時間通過辦公例會形式聽取各部門工作情況，特別是在工作中遇到的困難和問題，分管領導積極主動幫助解決，重要環節嚴格把關確認。今年以來部領導組織結算、業務部門人員先后兩次赴青島和青州倉庫檢查工作，盤點庫房。1-5月份組織各崗位人員交叉對業務流程進行抽查。包括流程有無漏洞，單據是否齊全、親自確認是否齊全等。發現問題及時討論形成改進意見，并落到到位。

　　（二）問題二：缺少對外部市場的研究，導致對市場變化的反應靈敏度不夠強等諸多問題。

　　整改措施落實情況：

　　（1）通過建立制訂完善外部市場激勵機制，應用產品市場價格監督系統，強化對外部市場的反應。制定了《20xx年***績效考核方案》，將任務層層量化，分配到各中心、分派到業務員。各項指標與提成獎金掛鉤。今年上半年產品銷售量達到（）萬噸。同比提高（）%，產銷率達到（）%。一線銷售人員按照銷售量拿獎金，最大獎金差距達到（）%，業務人員積極開拓市場，極大的調動了業務人員的工作積極性。

　　（2）積極推進流程信息化的工作。運用信息化的平臺完善流程中各環節的管控，提高工作效率。今年5月份ERP系統正式上線，系統歷時近3個月的`討論、改進，各崗位人員積極參與，耐心調試。各崗位人員在完成正常業務工作的同時，雙帳并行調試系統，經常加班加點。經過大家的努力。系統順利上線，集合同、資金、發貨、價格、結算、風控與一體，真正實現所有業務在一個平臺上運作。

　　（3）根據當前的銷售格局，調整***的組織結構。各中心直面區域客戶一同開發市場，樹立品牌。**營銷中心1-5月份銷售量達到（）萬噸。拓寬了我公司產品在市場上的銷量，提升了**品牌，為

　　客戶提供了更加周到的服務。

　　（三）問題三：加強各崗位的培訓學習方面，學習不深不透，在解決實際問題上還有比較大的差距。學習過程中，深度思考、交流研討不多，學習效果不佳。

　　整改措施落實情況：

　　制定20xx年學習培訓制度，根據工作實際安排培訓課程，注重實效性和可操作性。結合工作實際6月份-7月份分兩期組織人員參加營銷人員培訓，受訓率達到100%。目前第一期培訓正在進行中。

　　（四）問題四：對基層真實情況不深入了解，不能針對具體情況突出管理重點。

　　整改措施落實情況：緊緊圍繞經營，深入市場、深入實際，開展調查研究，不斷提高調查研究水平，結合學習量化管理，運用到實際工作中，特別是區域銷售量的劃分，將量化管理與客戶管理相結合給激勵客戶不斷提高銷售量，結合及時兌現銷售政策。讓客戶體會到我公司的誠信與效率，得到客戶一致好評。

關于銷售方案5

　　一. 銷售部現狀

　　1.銷售部的每位員工職責不明，責任不清，沒有具體的約束制度，全憑自覺與老板口頭催促，互相攀比、埋怨，做多做少都會平均分到提成工資，這種情況人員越多矛盾就會越明顯。嚴重制約銷售隊伍的工作效率，也無法擴大隊伍，不符合公司長期發展的目標，更不符合正規公司的銷售模式。現在內部矛盾已經很突出。

　　2.欠款太多，8個月以上欠款有140余萬。截止到現在總欠款應該在300萬左右。資金周期太長，占用成本太高，嚴重制約公司的發展。舉例說明：8個月以上的140萬平均欠款在1年以上，如果能在1年前收回100萬注入公司，則這100萬的效益按20%利潤計算，一個資金周期4個月會創造20萬的利潤，一年則有60萬的利潤，也可以這樣說，收不回這100萬，我們一年的損失就是60萬，需從銀行貸款100萬的話，則利息大約要付12萬，也就是說資金占用成本就是12萬，再加上效益損失60萬，一年以上的長期欠款讓我們損失了大約72萬。

　　3.新產品沒有完善的銷售策略，銷售難度大，沒有近期目標。

　　二. 改革方案

　　1. 鑒于以上第一條，徐、薛、程、劉分為兩個工作組，每組兩人。整理公司現有網站，把各種信息渠道平均分給兩個工作組。對兩個工作組分別考核業績，每個工作組的兩人提取工作組績效工資。

　　2. 制定強制回款制度，把回款進一步納入工資考核，對有超期欠款的工作組實行罰息政策，以使責任人高度重視回款。例如：對超期2個月以上的欠款額對工作組實行每月罰息2‰，資金周期是衡量一個公司效率的重要指標，完全不能忽視。

　　3. 新產品（包括修剪機）制定鼓勵政策，把新產品的考核與傳統產品區別開來，制定獎勵政策以調動積極性。例如：每銷售一臺清淤機獎勵工作組1000元，這將會大大提高銷售人員的積極性，主動性。現金獎勵完全不會影響公司利益，銷售員的積極性完全可以對產品高賣1000元，單價提高1000元很容易，最重要的.是會增加銷售數量。這樣公司與銷售員都可以得到很好的利益，何樂而不為。況且這個政策可以是臨時的，靈活的，每月、每個季度都可以調整，這在公司里叫過程考核。

　　4.適當增加過程性考核，銷售部每人每天上報銷售科長客戶信息登記表，每個月不少于24次，少一次扣工資10元。每周上報項目進度表，少一次扣工資20元。銷售科長每周上報總經理銷售科的項目進度表與銷售任務分解表，

　　每少一次扣工資50元。每月財務算工資時總經理及銷售科長向財務通報過程考核情況。

　　這樣每個銷售人員的工資組成為：基本工資+工作組當月回款額×6‰/2+新產品銷售獎勵-當月回款罰息-過程罰金。

關于銷售方案6

　　為了提高餐廳營業額，加大會員促銷的力度，經各部門開會研究決定，餐廳VIP會員卡推廣銷售方案如下：

　　一、新VIP會員卡招募日期：20xx年12月28日(店慶日)起

　　二、新VIP會員卡：

　　1、會員卡售價：會員卡198元/張;

　　A.老會員換新卡：

　　●針對于即將到期的老顧客會員，短信提醒來店續卡;

　　●老會員續卡優惠：

　　198元/張，贈158代金券一張;

　　B.新會員辦卡：

　　● 198元/張(裸卡);或258元/張，贈158代金券一張;

　　2、會員促銷活動：

　　●生日短信祝福

　　會員管理系統設置會員生日提醒功能，逢會員生日，餐廳通過短信向會員表達生日問候及邀約;

　　●生日優惠：

　　逢會員生日，持本人會員卡來店就餐，4位成人以上(包含4位)用餐，生日本人免單(持有效證件)，并可獲贈指定生日蛋糕一份;

　　●節假日及店內特惠活動短信提醒告知

　　店內節假日促銷通過短信形式告知會員

　　●積分兌換周期

　　店內定期推出會員消費積分兌換禮品活動，指定每一禮品的兌換積分，會員可憑已有積分兌換指定禮品;

　　兌換周期如下(每期16天)：

　　3.15-3.31;7.15-7.31;

　　3、積分管理、禮品兌換

　　●按金額積分，每消費1元積1分(尾數也可積分)。

　　兌換周期內，禮品兌換：

　　●積分滿200000分，可兌換蘋果iPhone4S一部;

　　●積分滿150000分，可兌換蘋果IPAD2平板電腦一臺;

　　●積分滿100000分，可兌換佳能數碼相機一部;

　　●積分滿50000分，可兌換影樓寫真或者健身卡等(待定)

　　積分500分以下(不含500)：

　　積100分可兌換50元代金券一張;

　　積分滿3000分可兌換158元代金券一張;

　　積分滿4500分可兌換188元代金券一張;以此類推。

　　注：兌換的代金券有效期3個月，當日及大型節假日均不可使用。

　　●積分為會員終身累計，會員卡過期，續卡后原積分轉入新卡;

　　●老會員每推薦一位新會員，可享受新會員的第一次消費積分，即根據新會員第一次的.消費所得積分，贈送給老會員(推薦人)同樣的消費積分;

　　●會員積分從20xx年12月28日起開始執行。

　　4、會員卡章程

　　●此卡僅限在喜多屋中環銀泰店消費享受會員價;

　　●此卡不與店內其它優惠活動共享;

　　●此卡僅作會員身份證明，不掛賬，不作它用;

　　●此卡限本人使用，同行十位以內可共享，超過十位不共享;

　　●此卡若遺失，需到店繳納30元工本費，掛失補辦新卡;

　　●此卡的最終解釋權歸陜西喜多屋餐飲管理有限公司所有。

　　三、推廣

　　1、店內推銷(范圍：全員)，樹立全員銷售意識，每銷售會員卡一張，積1分，積滿8分，贈售卡人158元代金券一張，作為獎勵;

　　2、戶外、網絡廣告、銀泰及店內易拉寶擺放、短信投放(突出店慶及會員火熱招募中)。

關于銷售方案7

　　通過形式不同，常年不斷的促銷活動，增加產品銷售量，提高市場占有率，為企業和商家創造更多的利潤。

　　促銷的分類：促銷分為常規性促銷、特殊渠道促銷和傳統節日主題促銷三大類

　　A、批發商、零售商、超市、餐飲業，其業主關心的是經營利潤，對其促銷應從利益方面考慮。通過對市場進行調查，了解其經營其它品牌的利潤，然后制定具體的促銷政策，使其經營本產品的利益大于其它同類產品。形式上可采取贈送當地市場上較為暢銷的與本產品有關聯的產品或較為實用的物品。由于贈品屬批量采購，可同商家協商，獲得最低價格，從而降低促銷成本。如啤酒、飲料、香煙、電器等。

　　B、消費者促銷在于讓消費者獲得意外的`收獲和增加消費的樂趣，可設計一些互動性活動，讓消費者在消費時參與到活動當中，增強其記憶力，帶動二次消費。

　　C、服務員與營業員，產品進入終端后，需要通過服務員或營業員向消費者推薦，因此需要對服務員與營業員給予一定的好處和加強感情建設。方法可采取贈送實用或有收藏價值的小禮物，開展銷售競賽活動等。

　　特殊渠道促銷：指對機關、企事業單位的團購、會議、宴席等的促銷

　　對機關、企事業單位可采取贈送貴賓卡、免費消費等形式，達到公關、引導消費的目的；

　　宴席促銷可與相關的專業酒店、婚紗影樓等聯合開展，樹立宴席用酒第一品牌的形象。

　　傳統節日主題促銷：根據傳統節日，開展不同主題的促銷活動，提高產品知名度和品牌形象

　　銷售部月工作計劃綠色森林食品營銷方案新產品推廣銷售方案

關于銷售方案8

　　xx年已過，在此實習期間，我通過努力的工作，也有了一點的收獲，借此對自己的工作做一下總結，目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信念也有決心把今后的工作做到更好. 簡要總結如下:

　　我是xx年9月19日來到貴公司工作的作為一名新員工，我是沒有汽車銷售閱歷的，僅憑對銷售工作的熱忱和寵愛，而缺乏對本行業銷售閱歷和專業學問，為了快速融入到這個行業中來，到公司之后，一切從零開頭，一邊學習專業學問，一邊摸索市場，遇到銷售和專業方面的難點和問題，我會準時請教部門經理和其他有閱歷的同事，一起尋求解決問題的方案，在此，我特殊感謝部門經理和同事對我的關懷！

　　通過不斷的學習專業學問，收取同行業之間的信息和積累市場閱歷，現在我對市場有了一個或許的了解，慢慢的可以清晰.流利的應對客戶所提到的各種問題，對市場的熟識也有了確定的把握. 在不斷的學習專業學問和積累閱歷的同時，自己的力氣，業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高.

　　現存的缺點

　　對于市場的了解還是不夠深化，對專業學問把握的還是不夠充分，對一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法，在與客戶的溝通過程中，缺乏閱歷.

　　市場分析

　　我所負責的區域為寧夏.西藏.青海.廣西周邊，在銷售過程中，牽涉問題最多的就是價格，客戶對價格特殊敏感，怎樣在第一時間獲悉價格還需要我在今后的工作中去學習和把握.廣西區域現在主要從廣東要車，價格和天津港差不多，而且發車和接車時間要遠比從天津短的多，所以客戶就不回從天津直接拿車，還有最有利的是車到付款.廣西的汽車的總經銷商大多在南寧，一些周邊的小城市都從南寧直接定單.現在廣西政府招標要求250000以下，排氣量在2.5以下，這樣對于進口車來說無疑是個噩夢.

　　寧夏的經銷商多港口的價格市場比較了解，幾乎都是在銀川要車，銀川主要從天津，蘭州要車，而且從蘭州直接就能發銀川. 國產車這方面主要是a4，a6.幾乎是從天津港要車，但是價格沒有確定的優勢.青海和西藏一般直接從天津自提，往往有時咱的價格是有優勢的，但是天津去西藏的運費就要8000元，也就沒什么優勢了. 從20xx年9月19日到20xx年12月31日我的.總銷量是3臺，越野車一臺，轎車一臺，跑車一臺，總利潤11500元，凈利潤10016元，平均每臺車利潤是3339元.新年到了我也給自己定了新的方案，08年的年銷量達到80臺，利潤達到160000，開發新客戶10家.我會朝著這個目標去努力的我有信念！

　　隨著市場競爭的日益激烈，擺在銷售人員面前的是-平穩與磨礪并存，希望與機遇并存，成功與失敗并存的局面，擁有一個樂觀向上的心態是特殊重要的

　　xx年工作方案

　　1、深化了解所負責區域的市場現狀，精確把握市場動態

　　2、與客戶建立良好的合作關系

　　3、不斷的增加專業學問

　　4、努力完成現定任務量

　　最終，感謝公司給我一個呈現自我力氣的平臺，我會嚴格遵守職業操守，朝著優秀員工的方向勇往直前.遇到困難不屈不撓，取其精華，去其糟粕，和公司員工團結協作，讓團隊精神戰勝一切.我有信念在我的努力下，讓四辟就像我的名字一樣迎春破曉，霞光萬丈！

關于銷售方案9

　　為了更好的開展本大區的工作，使工作能有條不紊的開展和進行，在餅干的銷售淡季已經到來，要做到“淡季是旺季”，其次銷售季度工作方案。現列出其次季度(五、六、七月為我公司其次銷售季度)的工作重點。

　　其次季度的工作主要以市場網絡建設、銷量目標的達成、團隊管理和市場調研及產品提報等為主。

　　一、市場網絡建設：

　　目的：建立一支能與公司“同甘苦、共患難”的經銷商隊伍。距公司300公里內市場，實現無空白市場。

　　1、對已經開發市場的進行盤點，對于客戶進行篩選。對公司忠誠度高，能樂觀協作公司的客戶重點扶持。對公司忠誠度差，協作差的客戶，進行調整。

　　2、在新市場，對公司有較猛烈意向的客戶，但是由于某些緣由沒有確定合作的客戶，進行跟蹤，確定合作;

　　3、其他新市場，選擇誠信、實力強的客戶作為我們的經銷商。(以老客戶介紹、伴侶介紹等方式快速確定意向客戶)

　　二、銷量目標的`達成：

　　目的：提升銷量，確定客戶五、六、七月份的銷售方向和銷售重點。完成銷量160萬。(五月份50萬、六月份60萬、七月份50萬)

　　1、豐富客戶銷售產品結構，目前已發貨客戶所發貨產品較單一，難以形成產品組合，引導客戶補發所缺品項，在市場銷售過程中“打產品組合拳”;

　　2、拓展銷售渠道，引導客戶開發新的銷售網點，增加新的銷售增長點，并且要全渠道運作，工作方案《其次銷售季度工作方案》。(學校、網吧、社區店等)

　　3、提高鋪貨率，使消費者便利購買，又可以起到網點廣告宣揚的效果。要使(全球品牌網)市場鋪貨率達到60%以上。

　　三、團隊管理：

　　目的：打造鐵的銷售團隊，打造高素養的經銷商團隊。

　　1、連續對自己“深挖洞”，查找出自己的缺點和不足，不斷改進，提高自己。使團隊有高素養、高要求的”頭狼”;

　　2、針對本大區團隊主動性和執行力較差的現狀，從自己做起加強自我管理，以身作則，加強本大區團隊管理。要調動區域經理的樂觀性，同時強化團隊執行力，打造鐵的紀律。

　　3、提高整個團隊素養，加強團隊培訓，購買圖書、光盤等培訓資料 (包括如何做人、做事、提高市場操作技能等)。

　　4、本大區的銷售團隊同時還包括經銷商和經銷商的銷售團隊，提高經銷商和經銷商銷售隊伍的素養和銷售技能，到每一個市場，要對經銷商銷售團隊進行業務技能培訓。

　　四、市場調研及新產品提報：

　　1、做市場調研，做好競品信息收集、整理、分析工作，依據競品信息，結合我們自身資源，調整銷售方法，使之更適合市場、更有效。

　　2、把分析整理的競品信息上報公司，對市場需要的產品進行提報，供公司高層參考。

　　在五、六、七月做到“淡季不淡、銷量穩增”,同時為全年銷售目標完成做出銷量和打下基礎。

關于銷售方案10

　　剛進公司，我會讓自己盡快適應這個角色的轉換，端正心態，全心全意投入到工作中去，爭取在這一年結束時完成業績指標。在上半年，我要盡快熟悉銀行駐點，每個月按要求完成指定的業績指標。在下半年，在完成基本的業績指標的基礎上，有意識地開發維護好重要客戶，更加注重資產指標。另外，在工作過程中，通過與同事們的相處，找到適合自己的搭檔，以便更好地合作，更高效地工作。

　　為了能夠更有成效地開展工作，取得更好的成績，我對自身以及工作安排有以下工作計劃：

　　1.加強自身素質及能力的提高，尤其是對于專業不對口的我來說。主要包括證券專業知識及營銷知識，閱讀相關書籍，包括證券方面、心理學方面、營銷等，如《要做股市贏家》《炒股票的智慧》《銷售就是要搞定人》《人脈》《影響他人的心理學》《積極心態的力量》等等，讓自己時刻保持不斷學習、積極向上的心態。平時所見所聞多琢磨，多主動問，多反思，多總結，多向他人請教學習。具體而言，要熟悉相關軟件的使用，能應對客戶提出的問題;要懂得簡單的股票分析，向同事們學習編寫短信發給客戶;每天至少打3個電話給潛在客戶等。學習電話營銷、微博營銷相關知識。每天總結自己所學到的'，解決困惑問題，尤其是在每天的總結會議上，認真聽取同事們的經驗，揚長避短，少走彎路。

　　2.充分利用關系網絡，讓身邊的親戚朋友都知道我的工作并能在有相關需要時聯系我，盡量將在炒股的親戚朋友爭取過來。通過親戚朋友介紹親戚朋友，讓想炒股的客戶選擇我們來開戶。另外，對于已在其它券商的客戶，向客戶介紹我公司的服務理念及競爭優勢，努力將客戶爭取過來。

　　3.做好銀行駐點，盡快熟悉銀行業務并與相關人員打好關系，爭取更多更優質的客戶。對于剛拿到從業資格證的我來說，第一階段，先向前輩們學習，跟他們到銀行網點熟悉一下，看看他們是怎么做的。然后遇到問題，及時提出來，向大家請教，做到更好。

　　路漫漫，其修遠兮，吾將上下而求索。在今后的日子里，我將不斷學習，積極進取，爭取更大的進步。既然選擇了遠方，就風雨兼程!一路上，有你們，前行的腳步更堅定!

關于銷售方案11

　　一、銷售示范

　　單店銷售業績不佳，影響賣場整體氣氛，削弱店員斗志，無法凝聚店員的向心力。導致賣場工作條例喪失約束性，系統的營銷策劃執行力度無法到位，從而使的店員的前進方向模糊，工作態度消極。

　　所以，我們要整合個體單店的所有有利資源，重新調整個體單店對自區域市場的定位。從一個新的方向入手，提升我們店員對銷售觀念的一個新改變。用一種新的銷售模式，銷售技巧來引起她們從內心對銷售的一個興趣，養成它們一個良好的銷售習慣。從而來帶動她們的在賣場的只動性，激勵她們的斗志。通過我們帶來的成功的銷售的方式方法，來營造賣場一個積極向上，輕松愉悅，生氣勃勃的氣氛。讓我們的店員在我們的賣場有榮譽感，有歸屬感，把我們賣場的每一個員工的向心力提升到極致。那么銷售業績不佳，主要原因表現這幾點，銷售技巧不專業成熟，服務內容沒有特色，營銷策劃不科學。那么這樣的話我微要先去走第一步，改變我們店員的銷售觀念。你想要改變一個人的時候，首先你要在她的心理征服她。想要改變一個人的壞習慣，那就要用一個好的習慣去引導她。綜上所述一句話，想要她學你的，你就要證明給她看，她學的就一定是有用的東西。那么要證明這套銷售是有用的話，我的方法就是示范，用身體力行來證明自己帶來的理念是對的，而不是只靠嘴來灌輸。示范到店員全面認同的一個程度，再去系統的培訓她們，只有她們在心底認同了你的方法，她們也就才會有全身心的投入到這個學習活動當中去。

　　二、銷售培訓

　　銷售培訓的所有內容，就是大家都來檢驗銷售示范過后的一個成果。把我們在銷售示范中所遇到的案例拿出來大家討論。因為整個銷售示范過程中大家都是一個參于者，里面所有的細致過程大家都有一個深刻的體會。所以與其說這是一種培訓，不如把它說成是一個討論。把大家認同的好的一面給系統規劃起來，把不好的方面也總結起來。通過我們店員一而再的培訓，檢討，讓我們的銷售技巧一步一步的成熟起來，再把這個成熟的銷售心得逐漸推廣到其他我們的賣場去。還可以養成我們公司一個積極向上，愿說想學的良好氛圍，也能從中為我們公司將來在建立一種，使用于，屬于我們自己的一套培訓方法找到一個方向。

　　三、賣場氣氛

　　一個賣場的氣氛，影響著員工的心態，哪怕是有再成熟專業的銷售技巧在手，沒有一良好的，輕松愉悅的賣場氣氛來襯托的話，那么我們員工的發揮也就得不到一個極致的表現。要形成生動的賣場氣氛，那么首先就要知道怎樣去調動我們員工的所有工作積極性。那么要想調動她們的積極性，就要建立好一個良好溝通與互動關系。發現店員的優缺點所在，了解它們的喜好，把她們放到一個她們自己喜歡而我們又覺得適合的一個位置上去。讓她們把工作當成興趣，愛好。把賣場當做游樂場一樣，從而把她們自身所有的能量投入到我們賣場的建設當中去。讓店員與店員，店員與店長之間建立起一種真正的，相互真誠，相互尊重，相互關心的感情。讓我們所有的店員在我們的賣場都有強烈的歸屬感，自發的用心;來建設一個屬于她們自己的家，而不是只屬于某一個人的。在這樣的一個賣場氛圍下，也會更使顧客愿意自己走到我們的賣場里來。

　　四、激勵員工

　　通過我們的成功的銷售示范，良好的賣場氣氛的建立。那么這時候我們就要幫她們規劃好一個美好的明天。讓她們認同了我們的'銷售模式，感受到了我們的賣場氛圍。讓她們在工作中感受到了輕松，快樂，榮譽，自信的話，她們就會更堅定的相信，我們給她規劃的這一個夢是可以實現的。我們要讓我們所有的員工都要清楚的認識到，我們不是一個很單純的只是一個賣場。我們是一個公司，有著自己企業文化，有著自己遠大抱負的公司。一個到處都洋溢著感動幸福，青春活力，無限機遇的大家庭。我們也不是普通的店員，我們是一個公司的人才，是公司將來走向更高更遠的力量。

　　五、條例執行

　　每個賣場都有著自己的工作條例，但在上面所說條件都達不到的情況下，任何的條例它的執行力是達不到的。沒有一個良好的銷售業績，那么店員就得不到一個良好的工作回報。沒有良好的工作回報，那么這份工作就談不上對店員有什么誘惑性。我想一個人對著一份有如雞肋，食之無味，棄之可惜的這樣一份工作的同時，還要面對一些這樣那樣的條條筐筐。這不但起不到一個約束店員的作用，反而會讓她們從內心里排斥它，甚至抗拒它。店員對賣場的忠誠度就更無從提起了。這樣說也不是說賣場的條例不能要，沒有一個合理的條例，賣場的工作秩序就得不到保證。我想說的是，條例的執行力與賣場的成功與否是息息相關的。如果說我們賣場讓她們有了生活的方向，有了積極的態度，有了很好的經濟收入，那我們賣場制定的條例的約束力這時候才會彰現出來。讓她們從賣場的成功里得到屬于她們自己的一份成就感，那我們的條例就會更有威嚴堅定了。

關于銷售方案12

　　（一）、現行渠道存在的問題

　　1、大部分區域整體渠道（含商業、終端）利潤比較低，渠道積極性受到影響。

　　2、對經銷商沒有明確定義，經銷商比較小而散，并且由于流通經銷商的存在并占有較大比例，導致渠道價格混亂，而且渠道竄貨現象嚴重。

　　3、部分地區為了維護本地區商業銷售，采用終端進貨返利的政策，進一步加大了渠道流通成本。

　　4、企業政策缺乏統一性，經銷商協議比較單純，返利政策與銷售量和返款掛鉤，忽略了銷售區域、價格維護、終端純銷的約束，部分區域的營銷人員濫用資源，貼補銷售，沒有明確的獎懲政策，致使價格體系更加混亂。

　　5、公司缺乏對單一產品充足的資源投入，包括日益增長的廣告投放費用和終端費用，導致價格對競爭產品的反攔截缺乏力度。

　　6、公司的價格體系有待明確，終端沒有統一的零售價，價格維護成為弱項，終端價格競爭比拼，無法確保渠道，尤其是終端獲得穩定的利潤。

　　（二）、建立渠道目標

　　1、從終端用戶來講，王老吉分銷渠道的目標就是為顧客提供全面的購買信息、便利的購買過程及其他相關的服務如健康下火飲料、飲料質量評估等。

　　2、從生產商和經銷商的角度來講，目前我國的飲料市場已經從賣方市場轉向買方市場，經銷商不再是廠家擺布的一顆棋子，廠家應該從長遠的利益考慮，應和經銷商建立一種相互依存的家庭式關系，通過這種關系能夠提高產品質量，降低系統的成本，增加雙方的利潤空間。

　　（三）、確定渠道的長度和寬度

　　確定渠道的長度需要考慮的一個重要的問題就是資源運用和渠道控制的關系。一般來說，便利品通常采用長而寬的渠道，特殊品采用短而窄的渠道。現階段，王老吉的分銷渠道主要以長而寬的渠道為主，原因有：

　　1、王老吉飲料是一種低價位的產品，采用長而寬的渠道有助于產品的廣泛分銷。通過經銷商的橋梁，使產品更好的與消費者相連，從而有利于調節生產和消費在品種、數量、時間和空間等方面的矛盾。既能有利于滿足生產廠家目標顧客的需求，也有利于生產企業產品價值的實現，更能使產品廣泛的分銷，鞏固已有的目標市場，擴大新的市場。

　　2、長渠道耗費較少的財務資源，緩解王老吉生產商在廣泛分銷方面人、財、物等費用的不足。

　　3、間接促銷。消費者往往喜歡貨比數家，而一位經銷商通常經銷眾多廠家的同類產品，中間商對不同產品的介紹和宣傳，對產品的影響甚大。所以，生產者若能取得與中間商的良好協作，就能促進產品的銷售，并從中間商那里及時獲取市場信息。

　　（四）、渠道模式的選擇

　　1、采取總經銷制的模式。一個總經銷商負責一個區域，經銷商下面可發展多家分銷商，如批發分銷商、餐飲分銷商、便利店分銷商、夜場分銷商、商場分銷商、綜合分銷商等。這種營銷模式有利于廠家很好地控制整個價格體系，也保證各個分銷環節的高利潤，提高銷售商的積極性。但是在資金運作上有一定的風險，如果在某一個環節出現了問題就可能會導致整個價值鏈的崩潰。只是在金融如此發達的今天，這種風險概率比小，而且要廠家在這種風險和長期的巨額利潤之間做出選擇的話廠家一定會選擇后者。

　　2、混合分銷渠道的模式。在銷售渠道上，王老吉大膽創新，開辟銷售渠道的藍海。王老吉在開辟銷售渠道時，尋求新的突破口，不僅進入傳統的商場超市，還進入餐飲店、酒吧、網吧等場所。在一些地區，王老吉還選擇火鍋店、湘菜館、川菜館作為“王老吉誠意合作店”，提供嘗品，搞公關營銷，拓展自己的銷售市場空間。

　　3、特殊的分銷渠道。與酒樓、賓館甚至加油站、車站、列車、飛機等特殊銷售通路建立合作關系，利用促銷、無孔不入的終端宣傳或其他手段，使王老吉的曝光頻率增加，刺激消費者，方便直接進入銷售終端，與消費者面對面的接觸。

　　（五）、如何選擇渠道成員

　　如果王老吉廠家不是采用直銷的方式，那么就必然會涉及到渠道成員的選擇問題。由于王老吉的分銷渠道比較大，其他零售、KA賣場等的選擇主要依靠經銷商，所以下面主要討論對經銷商的選擇，對經銷商的選擇步驟如下：

　　1、訪談。通過這一步了解經銷商的現有產品和服務，了解的內容包括產品、價格、市場、客戶、競爭、銷售、經營狀況、廣告和促銷活動、銷售導向和書面協議等。

　　2、渠道評價。在經過訪談之后，可以根據經銷商的回答來評估經銷商。評估的標準包括：

　　①、向生產商提供足夠的市場信息

　　②、銷售服務人員的素質

　　③、是否能有效地推銷和促銷

　　④、購買生產商的.整個生產線的意向度

　　⑤、提供充分的地域覆蓋能力

　　⑥、各地理區域的市場份額的分配

　　⑦、維持足夠存貨的資金能力

　　⑧、在市場上的道德聲譽

　　⑨、維護生產商定價政策的意向度

　　⑩、對產品進行推薦和服務的能力

　　此外，還要考慮企業的產品線和競爭者的產品線對經銷商的重要性，經銷商的倉儲設施，市場增長的投資能力已經經銷商是綜合財務能力。

　　3、綜合分析

　　①、當銷售額在不同的層次上時，經銷成本和直銷成本也是不同的，廠家可以估算出某一地理區域的銷售量以及銷售額，在這個銷售額層次上再計算分銷和直銷的成本，進而做出選擇。

　　②、確定經銷商對銷售的影響力。這種影響取決于三個方面：一是經銷商在特定區域內的覆蓋程度，二是替代性產品的銷售，三是在特定目標市場上的全部銷售額。

　　（六）、分銷渠道的任務

　　1、營銷

　　①、已有產品的市場推廣

　　②、向最終用戶促銷

　　③、建立零售促銷

　　④、價格談判與銷售形式的確定

　　2、渠道支持

　　①、市場調研

　　②、區域市場信息共享

　　③、向顧客提供市場信息

　　④、選擇和激勵經銷商

　　⑤、培訓經銷商的員工

　　3、物流

　　①、存貨

　　②、訂單處理

　　③、產品運輸和顧客報單

　　④、單據處理

　　4、售后服務

　　①、建立客服平臺

　　②、調整產品以滿足顧客需要

　　③、處理退貨

　　④、處理取消

　　（七）、具體實施步驟

　　1、先從情感上下功夫，例如做一些公益廣告和公益事業，使品牌深入人心。

　　2、從便利角度如送貨上門為經銷商提供方便。

　　3、加強渠道各環節的監管，培養渠道拜訪習慣，充分考慮因補貨不及時造成的銷量損失。

　　4、安排專業營銷人員進行市場調查和收集各店面的銷售量和評估市場影響力。

　　5、渠道分級，細分營銷。結合店面產品銷售數據與市場占有量的評估，可以為每個渠道店面確定級別，并且根據不同的店面級別給予相應的市場支持。包括直郵最新POP、店面裝修、促銷活動支持、提供培訓，銷售獎勵等活動。通過有效的市場支持，加強了廠商與終端渠道的相互關系，有效提高了渠道忠誠度，防止了競爭對手的滲透，提高了終端渠道銷售額。

　　6、針對零售終端銷售人員的銷售獎勵活動。為了更好地實現公司與終端渠道的互動，可以建立一個互動平臺，通過渠道店面俱樂部的形式，通過銷售積分獎勵等方式，促進渠道的銷售，以實現與目標人群的溝通。要建成這個平臺，首先是建立店面俱樂部網站，將公司的渠道促銷信息和獎勵政策等內容放在網上，供人查閱。同時，讓市場促銷人員來推動店面人員上網注冊個人信息，以便可以實現業績申報。這項工作也進一步完善了渠道數據庫中的個人信息。建立銷售獎勵機制之后，越來越多的店面銷售人員開始通過網絡傳遞銷售量信息，有效的促進了他們的銷售積極性。

　　7、新促銷渠道建設：社區深度促銷、集市促銷等；并充分考慮銷售氛圍對銷量的影響，進而設計如何更好的營造銷售氛圍。

　　8、加強終端建設，考慮建設理貨部門，圍繞“經銷商、零售商、消費者等的關系、陳列、體驗營銷、日常促銷、合理的店面數量、理財、投資、話術”等下功夫。還可以與經銷商聯合促銷，幫助他提升品牌，風險共擔，利益共沾等。

關于銷售方案13

　　一、我司產品銷售狀況

　　目前我區域商超客戶經銷我司產品品相較多，產品較豐富。但沒有體現出一個暢銷產品，現需規劃出4個主推產品，要求超市選擇優越位置，長期陳列，將這4個主推產品作為超市的第一產品推廣，使長期以來都有穩定的增長。要求商超客戶形成一個代理商的概念。做為商超客戶，更因該將自己代理的產品作為超市的第一線產品推廣，視為超市的主打產品。能在超市內展示出很好的品牌陳列形象。這也是廠家發展商超客戶的重要因素之一。

　　二、20xx年銷售任務規劃

　　20xx年11月至20xx年10月全年銷售額為268萬元， 20xx年計劃全年任務450萬。同期增長40%。

　　具體產品規劃如下：

　　主銷產品20xx年20xx年

　　產品11--8月銷售數量規劃銷售數量目標銷售額

　　大爽（1*24）30494000148000

　　小爽（1*48）2200300099000

　　大AD（1*24）71008000216000

　　小AD（1*48）59306000170000

　　500果汁（1*15）80009000240000

　　250ml牽線（1*12*6）4004000544000

　　350牽線（1*10）1121535000829500

　　350ml快線(1*10)1000200045000

　　500牽線（1*15）99004000180000

　　500快線（1*15）128808000360000

　　596水（1*24）3000400070000

　　330水（1*24）1000200040000

　　新茶（1*15）1870300095000

　　老茶（1*15）1800100025000

　　八寶粥（1*12）420010000320000

　　2.5可樂（1*6）2250250050000

　　500牽線禮盒 6000507000

　　500快線禮盒 2000169000

　　八寶粥禮盒 5000392500

　　合計4500000

　　三、產品結構銷售分析：

　　目前超市銷售的產品可分為六大類，共計67個單品相產品銷售，其中六大類為：奶制品、果汁、茶、水、八寶系列、碳酸系列。從目前銷售的情況分析，這六大類產品銷售均為不倫不類，沒有特別突出上量產品。其中超市八大主銷產品為：大小AD、大小爽歪歪、快線系列及牽線系列、596ml紅飄水、果汁系列、茶系列、八寶粥系列及八寶禮盒、500快線牽線禮盒系列。超市要緊隨區域的發展步伐，以上這八大類產品中規劃出20xx年重點主推單品。

　　百佳超市20xx年主要以這四大（主推）產品做為20xx任務的重點突破上量產品：

　　1、250利樂包牽線該產品上市以來，深受超市關注，從目前上市銷售情況分析，有二點不足。第一，該產品上市表面上消費者認為該產品僅僅是營養快線的升級版，同主銷產品350牽線沒有區分。還是把改產品當做是一般的快線來看。這是影響該產品銷售局限性的一大惡癥，我司該產品上市以奶系列銷售作為參考對比，所以一定要在消費者心中形成一種奶的概念，在不能趨向快線。這樣不會和350牽線出現銷售沖突，同時可在奶市場占有一定的'銷售地位！第二，促銷。要做好長期的促銷工作，改變消費者對該產品的認識良藥就是促銷，由于新品上市，新招聘的促銷員銷售知識淡薄，要徹底讓促銷員對我司250利樂包牽線理解的轉變，通過長期的不間斷的培訓，向其他競品奶促銷學習經驗，打好這一產品的奶市場。這樣該產品的銷售才會有無限的增長。20xx年該產品規劃銷售量為4000箱，實現銷售額544000元。

　　2、350牽線（1*10）該產品自上市以來，雖然超市大面積開展了陳列，但因為維護不到位，陳列無形象。超市長期以來主要以單瓶零售，而整箱銷售還沒有形成一定的市場規模，處于萌芽狀態，同其他市場相比較，該產品還沒有真真打開市場。在20xx年重點將該產品以整箱實物地堆陳列大面積的擴展，并且要求各店作為重點推廣產品，以整箱銷售團購等為主推趨向。 20xx年該產品二口味規劃35000箱。實現銷售額829500元。

　　3、八寶粥系列及八寶禮盒八寶粥在我區域長期以來要求主推產品之一，現已頗有成效，在超市銷售也逐漸有所增長，計劃在20xx年主要以整箱銷售為主，重點推廣該產品。現超市銷售我司八寶系列共計5個單品，禮盒計3種口味。20xx年規劃八寶粥5口味計10000箱。實現銷售額320000元；禮盒3口味計5000箱。實現銷售額392500元

　　4、500快線禮盒及500牽線禮盒該產品做為公司后期重點推廣的產品，且在該產品上公司可以給予費用的支持，況且該產品在我區域銷售已經形成一定的銷售規模，重點在賣場推廣禮盒銷售氛圍。20xx年500快線禮盒計劃量為20xx箱，實現銷售額169000元。500牽線禮盒計劃量為6000箱，實現銷售額507000元。

　　以上四大主推產品20xx年共計實現銷售額：2762000元，占全年任務的61%。

　　四、20xx年保證金收取相關規定

　　1、根據公司要求，現將我們市場保證金收取要求明確如下：

　　1）今年保證金分兩輪收取，時間分別為10月20日前和12月20日前。

　　2）10月20日前落實11月銷售任務和12月份銷售任務的資金，保證金核算為年任務除以10再乘以1.5的保證金。在10月底前落實11月份任務報站給予1%利息。

　　3）12月20日前落實年任務除以10再乘以1.17的保證金。在12月25日前落實1月份任務報站的給予1%利息。

　　4）未能完成第二輪的保證金回籠的，兩輪保證金利息獎勵全部取消。

　　2、20xx年保證金核算明晰表

　　客戶名稱銷售額第一輪保證金第一輪到位時間為11年10月20日前第二輪保證金第二輪到位時間為11年12月20日前

　　20xx20xx增長%1.5倍1.17倍

　　甘肅東方百佳商貿有限公司241997340000065%600000468000

　　以上為我司20xx年銷售規劃分析方案。不足之處還望貴公司多提建議。讓我們共同將20xx年的銷售做好，做強，做大。

　　慶陽區域

　　20xx/10/13

關于銷售方案14

　　第一節：銷售策劃方案概述

　　銷售策劃方案一般指項目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，項目的銷售價格怎么走，如何宣傳造勢等。

　　第二節：銷售策劃方案與項目策劃的區別

　　簡單而言，二者區別在于項目策劃是“綱”，銷售策劃方案則是“目”，“綱”舉才能“目”張。

　　一、項目銷售方案策劃所包涵內容：

　　（一）市場銷售方案調查

　　項目特性分析：建筑規模與風格：建筑布局和結構：裝修和設備：功能配置：物業管理：發展商背景：結論和建議

　　（二）目標客戶分析

　　經濟背景：經濟實力/行業特征/公司：家庭

　　文化背景：推廣方式：媒體選擇：創意：表達方式：

　　（三）價格定位

　　理論價格/成交價格/租金價格/價格策略

　　（四）入市時機：入市姿態

　　（五）廣告策略

　　廣告的階段性劃分：階段性的廣告主題：階段性的廣告創意表現：廣告效果監控

　　（六）媒介策略

　　媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算

　　（七）推廣費用

　　現場包裝（營銷中心：示范單位：圍板等）：印刷品（銷售文件：售樓書等）：媒介投放

　　二、銷售策劃方案所包涵內容：

　　（一）銷售現場準備

　　（二）銷售代表培訓

　　（三）銷售現場管理

　　（四）房號銷控管理

　　（四）銷售階段總結

　　（五）銷售廣告評估

　　（六）客戶跟進服務

　　（七）階段性營銷方案調整

　　第三節：銷售策劃方案的內容及步驟

　　一、項目研究，

　　即項目銷售市場銷售策劃方案及銷售狀況的研究，詳細分析項目的銷售狀況：購買人群：接受價位：購買理由等。

　　二、市場銷售方案調研

　　對所有競爭對手的詳細了解，所謂“知己知彼：百戰不殆”。

　　三、項目優劣勢分析，

　　針對項目的銷售策劃方案狀況做詳盡的客觀分析，并找出支持理由。

　　四、項目再定位，

　　根據以上調研分析，重新整合所有賣點，根據市場銷售方案thldl.org.cn需求，做項目市場銷售方案定位的調整。

　　五、項目銷售策劃方案思路：

　　（一）銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區別開來，避免盲目跟隨風。

　　（二）主題思想的統一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個明確而統一的主題。

　　一個大主題可以分解為若干個小主題，小主題內容可以不一樣，但都是為說明大主題服務的。

　　（三）操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷：前后不能自相矛盾。其次是時間上不能斷，兩次宣傳間隔的時間不能太長。

　　六、項目銷售策略：

　　（一）項目入市時機選擇

　　理想的入市時機：我們所說的入市時機并不是指時間概念上的時機，而是指根據自身情況和市場銷售方案狀況來決定什么時候開始進入市場銷售方案，是賣樓花還是賣現樓；是建到正負零就開始賣還是等到封頂再開始賣；是按部就班：調整完步伐后再賣還是急急忙忙：倉促上馬；是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。

　　根據多年的經驗和教訓一個項目理想的入市姿態，一般應具備：

　　1：開發手續與工程進展程度應達到可售的基本要求；

　　2：你已經知道目標客戶是哪些人；

　　3：你知道你的`價格適合的目標客戶；

　　4：你已經找出項目定位和目標客戶背景之間的諧振點；

　　5：已確定最具震撼力的優勢并能使項目有始至終地保持一個完整統一形象的中心主題；

　　6：已確定目標客戶更能接受的合理銷售方式；

　　7：已制定出具競爭力的入市價格策略；

　　8：制定合理的銷控表；

　　9：精打細算推廣成本后并制定有效的推廣執行方案；

　　10：組建一支專業銷售隊伍并擬定一個完善培訓計劃；

　　11：盡力完善現場氛圍；

　　12：你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市；

　　13：其他外部條件也很合適。

　　（二）項目廣告宣傳計劃

　　當我們確定了產品的廣告訴求點和廣告基調后，制定切實可行的廣告計劃便成為實現最終銷售目的的必要步驟。而一個可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預算的編排四個部分。推廣計劃應根據具體項目的不同特點，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優勢，充分利用時效長而針對性強的專業媒體資源，來實現廣告的最終目的：降低客戶成本，一切為了銷售！

　　（三）銷售部署

　　房地產銷售策劃方案的階段性非常強，如何把握整體沖擊力：彈性與節奏：步驟與策略調整，體現了操盤者的控制局面的能力，同時往往也決定了整體勝負。通常銷售部署應遵循的幾個原則是：保持進度與策略節奏一致——預熱期：開盤期：強銷期：保溫期；防范銷售階段性問題——如工期：質量：配套等；估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費變化等。

　　第四節：銷售策劃方案的原則

　　一、創新原則

　　隨著時代的發展，傳統的房地產銷售理論越來越不適應市場銷售方案的要求，更無法為當前許多房地產企業所做的種種創新探索指明方向。從目前房地產企業的大量營銷實踐來看，包括折讓：有獎銷售：先租后買：降低利率等各類措施，大多能產生更強烈：更快速的反應，能引起消費者對房產的注意，這為我們探討買方市場銷售方案條件下的營銷創新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價值的思路。

　　二、資源整合原則

　　整合營銷是在營銷環節高度專業化分工的基礎上，通過市場銷售方案渠道，圍繞具體項目，有多個專業性營銷機構形成多種專業人才互補型：互利型的共同組織，并由其對諸如資金、智能、品牌、社會關系等房地產營銷相關要素進行整理、組合，形成合力，高效運作，從而形成從投資決策到物業銷售全過程的系統控制，并進而實現預定營銷目標的一種新型的：市場銷售方案化的房地產營銷模式，整合營銷克服了一般營銷模式"中間強、兩頭弱"的缺陷，同時避免了策劃商與銷售代理商之間各自為政、互不協調的局面。整合營銷圍繞具體項目進行資源整合，提高房地產行業內部專業化分工與協作，其優勢在于、智能互補、利益共享、風險共擔。

　　三、系統原則

　　房地產營銷策劃是一個綜合性：系統性的工程，需要在先進的營銷理論指導下運用各種營銷手段：營銷工具來實現房地產價值的兌現，實質上是一個從了解時市場銷售方案：熟知市場銷售方案到推廣市場銷售方案的過程，其中心是顧客。顧客的需求千差萬別，注定房地產營銷策劃從單一化趨向全面化，營銷服務從注重表面趨向追求內涵。它不僅要體現物業特征，還要體現市場銷售方案特征和消費習慣及發展要求，體現市場銷售方案的要求。

　　房地產營銷首先應從產品做起，從提高樓盤綜合素質做起，從滿足消費者的需求做起。區域細分：客戶細分：功能細分愈趨深入，人本主義思想開始體現。重視綠化：增加智能化設施：集中供熱和供飲用水：建設底層架空：錯層：大采光凸出窗臺：陽光客廳：可移動透光屋頂：自動報警系統：架設空中走廊：提供網絡服務：營造知識家園……可謂名目繁多，層出不窮，這種暗合市場銷售方案需求發展趨勢的"賣點"一經發布，就能掀起新一輪的熱銷。創新大大豐富了營銷策劃的內涵，也進一步證實、在買方市場銷售方案下，只有以人的需求為本，深入市場銷售方案：把握市場銷售方案，制定切實可行的營銷方案，才有在激烈競爭中脫穎而出的希望。

　　四、可操作性原則

　　銷售策劃方案不能脫離社會現實。策劃時一定要考慮國情：民情和民風，充分考慮操作中可能會遇到的種種困難，制定好相應的應對措施。與政府部門或權威部門合作可以大大降低操作難度，提高策劃成功率。

　　第五節：檢驗銷售策劃方案的成果

　　隨著市場銷售方案競爭態勢的不斷發展，各種復雜的因素對銷售策劃方案的進行都會產生影響，有可能銷售策劃方案的初始定位已經不符合當前的現實狀況，那就必須對策劃進行重新定位。重新定位的重點仍然是遵循對于消費心理和競爭態勢的準確把握，同時對于消費需求以及市場銷售方案發展的趨勢都要有清晰、準確地判斷，如此才能保證策劃定位的穩定性，否則策劃定位的不斷變動將會影響到項目價值的實現。因此，銷售策劃方案定位或重新定位的原則都在于：保持穩定，動態調整。要做到這點，就要避免銷售策劃方案定位發生大的動蕩，也就必須依靠專業的銷售策劃方案指數評估體系，盡量使項目保持健康的銷售狀態。

關于銷售方案15

　　一、目的：以業績為導向，按勞分配為原則;以銷售業績和能力來拉升收入水平，充分調動銷售積極性，創造更大業績，共創公司和個人雙贏局面。

　　二、實施：

　　1、銷售人員入職后，可參照銷售部6個級別制定個人晉升規劃;銷售人員的工作能力、態度對應銷售級別;銷售級別對應銷售底薪、崗位工資、績效工資。如考核、業績突出者，可提前或破格晉級。如考核、業績連續三個月不合格，做降一級處理或自動離職。 2、1-4等級參照銷售員考核細則，由銷售經理對1-4等級組員進行月度考核。5-6等級參照銷售管理層考核細則，由銷售總監(或總經理)對銷售經理(第5級別)進行季度考核;由總經理對銷售總監(第6等級)進行季度考核。

　　三、管理標準：

　　1、公司將會在每年的2月份公布銷售任務的定量，銷售經理可根據淡、旺季之分分配銷售任務，并根據制定的銷售任務對銷售人員進行業績考核。

　　2、銷售人員行為考核：

　　(1)執行遵守公司各項工作制度、考勤制度、保密制度和其他規定

　　(2)履行本部門工作任務及主管安排的臨時任務

　　3、出差(出差申請表見附件表2)：銷售人員每月市內出差至少二次、每季度外省市出差至少二次。出差前需填寫《出差申請報告》，明確出差計劃及達成目的，并做好出差預算。不能完成出差任務的，績效工資按60%發放。出差回來后后需要遞交出差報告(拜訪客戶，完成任務)，也可組織開會交流出差心得。

　　四、銷售部人員級別分類(共6級)

　　1、實習銷售：(一般為入職2個月，主要以培訓產品知識及銷售技巧為主)。熱愛銷售、能主動學習并理解產品知識，能吃苦。能獨立主動收集、分析客戶。

　　2、初級銷售：(一般為入職第3-6個月)，熟悉產品知識、銷售知識，溝通能力強，能獨立完成銷售流程。開始創造銷售業績。

　　3、合格銷售：(6個月后)，精通產品知識、銷售知識。公關能力強，善于維護客戶關系。年度能完成200萬元銷售任務。

　　4、優秀銷售：(6個月后)，精通產品知識、銷售知識。公關能力強，善于維護客戶關系。年度能完成350萬元銷售任務。

　　5、銷售經理：具備培養、管理銷售團隊的能力，對業務有效協調。能積極開拓市場渠道，能帶領團隊有效完成區域內的銷售目標，團隊銷售額每年800萬以上。

　　6、銷售總監：精通營銷流程、營銷知識。高效組建、培訓管理銷售團隊。科學、客觀的安排組員分布及銷售區域劃分。制定營銷計劃，帶來整個團隊完成年銷售目標。銷售團隊全年銷售額1400萬以上。

　　五、銷售人員薪資構成(根據等級由底薪、崗位工資、績效工資、提成構成)：

　　1、底薪：根據勞動法按21.75天計算，按照實際出勤計算;

　　2、崗位工資：(a)根據銷售個人情況制定如：專業性、學歷、相關工作經驗等因素，在原有基礎上增加。如本行業相關工作經驗1年以上+300、3年以上+500;碩士本專業學歷+200;本科本專業學歷+100;其他特殊情況商議而定。(b)《崗位工資標準》按完成程度對應折扣拿崗位工資，最低為0，最高為100%。

　　銷售員未達到個人凈銷售任務的70%，只有底薪+崗位工資。每月5日發放月薪=底薪+崗位工資+績效工資;崗位工資及績效工資發放

　　標準見表一《銷售等級任務表》;

　　3、績效工資：(a)銷售員按照1-4級別考核，銷售經理、總監按照5-6級別考核;(b)上季度回款率<60%，下季度績效工資減半發放，回款后全額發放。(4、提成：(a)銷售利潤=(銷售收入—銷售成本—運輸費用—其他費用(個人費用+30%公攤費用)_(1~26%);(公攤費用指行政部費用+人員工資費用，銷售部按照人員均攤)(b)個人凈銷售任務指：實際產品銷售額(扣除客戶commission) 4、銷售經理在月底統計銷售人員的銷售任務完成情況，完成當月銷售任務考核的，發放績效工資;如整年度中某幾個月未完成，但年度完成整年銷售任務，公司在年底一次性補足績效工資。

　　表一《銷售等級任務表》

　　六、提成結算方式：

　　1、20xx銷售目標，全年20xx萬。

　　建議分配(銷售經理可按照部門實際情況，制定全年分配比例，完成年銷售目標1000萬/組)：

　　2、提成計算產品：

　　(1)、對專項產品負責的專人必須制定產品小冊子(按照標準格式)。如專項產品更新不及時、長期不開拓專項產品市場者，公司和銷售主管商議，可重新制定專項產品負責人。

　　3、結算方式：隔月由財務部核算，貨款未收回部分暫不結算，直至貨款100%全部回收;貨物發貨后，銷售員催收貨款。超過發貨日

　　期3個月后的回款，銀行利息部分在個人提成內扣除。

　　(1)、銀行利息=當年銀行利率_實際天數(發貨后三個月開始計算利息)

　　(2)、列出回款期長的'客戶清單：銷售提供名單，財務核對，如回款周期長的客戶今后報價基數需適當上調。 4、計算方式：

　　銷售提成=(銷售價格-PO價格-銷售成本(含運輸費用、快遞費用、銷售個人費用、發貨后三個月后銀行利率)-公攤費用(30%)_提成比例(20~25%);

　　(1)、公攤費用指配合銷售部門人員費用如采購、市場商務、行政財務等人員工資費用，銷售部按照人員均攤30%公攤部分 (2)、100%完成銷售目標，提成比例為25%;70%完成銷售目標，提成比例為20%。 5、發放方式：