關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷方案
為了確保事情或工作有效開展，往往需要預(yù)先進(jìn)行方案制定工作，方案指的是為某一次行動(dòng)所制定的計(jì)劃類文書。你知道什么樣的方案才能切實(shí)地幫助到我們嗎？下面是小編整理的關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷方案，歡迎大家借鑒與參考，希望對(duì)大家有所幫助。
關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷方案1
一、旅游消費(fèi)者特點(diǎn)
1、省內(nèi)游客和近距離區(qū)域游客比重大；
2、由近及遠(yuǎn)，近距離流動(dòng)較多，遠(yuǎn)距離流動(dòng)相對(duì)較少(國(guó)內(nèi)旅游較多，國(guó)際旅游較少)。
3、多流向風(fēng)景名勝地和政治經(jīng)濟(jì)文化中心。
4、在具有某種特殊關(guān)系的兩國(guó)或地區(qū)之間流動(dòng)。如每年都有大量的港、澳、臺(tái)同胞、海外華人和華僑到四川探親觀光。
5、以團(tuán)體旅游為主，散客旅游為輔。
6、游客選擇旅游產(chǎn)品是以價(jià)格、質(zhì)量為導(dǎo)向，其次是對(duì)產(chǎn)品差異化的要求，即對(duì)特色旅游比較感興趣.
7、旅游者消費(fèi)水平不高，參加標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)與經(jīng)濟(jì)團(tuán)的游客較多，豪華團(tuán)游客較少。
二、旅游產(chǎn)品的主要特點(diǎn)
1、旅游產(chǎn)品以常規(guī)路線為主，特種路線為輔。
2、旅行社服務(wù)以團(tuán)隊(duì)服務(wù)為主，散客服務(wù)為輔。由于現(xiàn)代旅游者的需求逐漸具有個(gè)性化，因此對(duì)散客的服務(wù)也不可忽視。
3、四條精品旅游線路、一個(gè)中心和兩條環(huán)線(北環(huán)線和南環(huán)線)開發(fā)比較成熟。
4、旅游產(chǎn)品主要是觀光旅游產(chǎn)品。
三、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況
1、質(zhì)量和價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)。目前，四川旅行社產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)可以說是到了白熱化的`程度。總體來看四川省的旅行社產(chǎn)品一是質(zhì)量低、價(jià)格也不高，雖然低質(zhì)低價(jià)但有其存在的市場(chǎng)。二是經(jīng)過"非典"為了盡快恢復(fù)旅游市場(chǎng)，旅行社產(chǎn)品質(zhì)量高而價(jià)格不高。所以價(jià)格的定位對(duì)旅行社來說是尤為重要的問題。
2、旅行社品牌的競(jìng)爭(zhēng)。如何樹立品牌意識(shí)，以便與老牌旅行社進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。
3、集團(tuán)化競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。面臨即將全面開放的市場(chǎng)，集團(tuán)化、規(guī)模化競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來越激烈。
關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷方案2
一、對(duì)銷售工作的認(rèn)識(shí)
1、市場(chǎng)分析，根據(jù)目前西北市場(chǎng)的需求量和和國(guó)務(wù)院出臺(tái)的對(duì)本產(chǎn)業(yè)的扶持政策，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。暫訂年任務(wù)：銷售額500萬元。
2、適時(shí)作出工作計(jì)劃，制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃，及每日的工作量。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員進(jìn)行溝通，確保對(duì)目標(biāo)客戶的及時(shí)跟進(jìn)。
3、注重績(jī)效管理，對(duì)績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效執(zhí)行、績(jī)效評(píng)估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。
4、目標(biāo)市場(chǎng)定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取的市場(chǎng)份額。
5、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，新產(chǎn)品，為客戶帶來實(shí)用的資訊，更好為客戶服務(wù)，同時(shí)積極接觸其他業(yè)界精英，搜集更多有用的信息，并可以和他們分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。
6、先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。
7、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。
8、努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保同事之間在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。
二、量化銷售
1、制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。每天至少打18個(gè)電話，每周至少拜訪10位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶。
2、見客戶之前要多了解客戶的詳細(xì)狀況和潛在需求，先了解決策人的.個(gè)人愛好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題，并為客戶提供針對(duì)性的解決方案。
3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供公司投標(biāo)參考，并為公司出謀劃策，配合公司其他工作人員順利進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作。
4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。
5、填寫項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、并完成各階段工作。
6、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時(shí)進(jìn)行預(yù)約拜訪，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。
7、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì)，以便熟悉和了解客戶的詳細(xì)需求。
8、投標(biāo)過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的投標(biāo)文件，按照客戶要求遞交給客戶，以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。
9、投標(biāo)結(jié)束，及時(shí)回訪客戶，詢問投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動(dòng)與客戶進(jìn)行深入溝通，以便及時(shí)準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖等)和其他的協(xié)調(diào)工作。
10、爭(zhēng)取早日與客戶簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)客戶的需求，爭(zhēng)取早日回款。
11、貨到現(xiàn)場(chǎng)，等工程安裝完設(shè)備，申請(qǐng)技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試。
12、提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔，驗(yàn)收完成后及時(shí)收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。
三、營(yíng)銷目標(biāo)
1、體育工程應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根甘肅，輻射西北。20xx-20xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為500萬元;
2、擠身一流的體育產(chǎn)業(yè)供應(yīng)商;成為快速成長(zhǎng)的成功品牌;
3、以公司自己的主打產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)體育產(chǎn)業(yè)的銷售和發(fā)展。
4、市場(chǎng)銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)，爭(zhēng)取短期內(nèi)使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。
5、致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，考慮發(fā)展有廣泛人脈的朋友一起開拓西北市場(chǎng)
6、無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;
四、營(yíng)銷策略
如果我公司體育工程項(xiàng)目要快速增長(zhǎng)，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著西北經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，體育工程市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來說是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、器材和工程項(xiàng)目分開策略、發(fā)展分銷精英銷售策略。為此，我們需要將西北市場(chǎng)做如下劃分：
戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)---蘭州，酒泉，白銀
培育型市場(chǎng)-----嘉峪關(guān)，張掖，金昌，武威，天水，慶陽，平?jīng)龅?/p>
等待開發(fā)型市場(chǎng)----陜西，青海，寧夏，新疆
總的營(yíng)銷策略：全員營(yíng)銷和其他營(yíng)銷相給合的營(yíng)銷策略
1、目標(biāo)市場(chǎng)：
遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。
2、產(chǎn)品策略：
用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并在各大小城市都有成功的案例，由此帶動(dòng)所有產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng)：器材的銷售帶動(dòng)體育工程的銷售，以工程項(xiàng)目促進(jìn)健身器材的銷售。
3、市場(chǎng)策略
實(shí)行器械與工程分開的原則，市場(chǎng)開拓堅(jiān)持區(qū)域劃分，責(zé)任到位的原則。
4、渠道策略：
(1)分銷合作伙伴分為二類：一是直接客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是有廣泛人脈的朋友或精英，是我們的基礎(chǔ)客戶。
(2)渠道的建立模式：
A、采取逐步深入的方式，先交朋友，再做市場(chǎng)，進(jìn)而促使正式簽定協(xié)議，訂購產(chǎn)品。做好維護(hù)與保養(yǎng)，期待引薦其他客戶;
B、采取尋找直接決策人的辦法，深入接觸，爭(zhēng)取訂單;
C、在朋友之間沉入挖掘客戶資源，必要時(shí)可以資源共享或雙方合作促成訂單
(3)市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓重點(diǎn)工程項(xiàng)目上，另外安排銷售人員主攻各行業(yè)市場(chǎng)和零星市場(chǎng)，力爭(zhēng)完成幾項(xiàng)樣板工程，給每位銷售人員樹立信心。完成自己的營(yíng)銷定額。
5、人員策略：
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念：
A、開放心胸;
B、戰(zhàn)勝自我;
C、專業(yè)精神;
(1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。
(2)內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度
(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。
五、營(yíng)銷方案
1、公司應(yīng)好好利用動(dòng)之美品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;
2、整合西北各地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò);
3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng);
4、建設(shè)一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì);
5、選擇一套適合辦事處的市場(chǎng)運(yùn)作模式;
6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn)。
7、公司在西北采用器械和工程分開的市場(chǎng)運(yùn)作模式;器材做樣板工程并帶動(dòng)工程項(xiàng)目的發(fā)展，工程做銷售額并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn);
8、采用電話訪銷和登門拜訪相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng);
9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展，應(yīng)以甘肅為中心，逐步輻射西北其他各大城市
10、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實(shí)現(xiàn)，特別是為了加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理，必須組建一支能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷隊(duì)伍：確保營(yíng)銷隊(duì)伍的相對(duì)穩(wěn)定性和合理流動(dòng)性，全年合格的營(yíng)銷人員不少于3人;務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作;將試用表現(xiàn)良好的營(yíng)銷員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管;
11、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理：實(shí)行三A管理制度;采用競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)因子;定期召開銷售會(huì)議;樹立長(zhǎng)期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。
12、銷售業(yè)績(jī)：公司下達(dá)的年銷任務(wù)，根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各項(xiàng)銷售工作，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案。
13、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)、
六、配備和預(yù)算
1、營(yíng)銷隊(duì)伍：全年合格的營(yíng)銷人員不少于3人;
2、所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長(zhǎng)期用人制度，并確保營(yíng)銷人員的各項(xiàng)后勤工作按時(shí)按量到位。
3、時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的調(diào)查分析工作。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。
4、協(xié)調(diào)好各環(huán)節(jié)的關(guān)系。全力以赴開拓市場(chǎng)。
5、為加強(qiáng)機(jī)構(gòu)的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速?zèng)Q，但不得對(duì)任何外來人員泄露公司價(jià)格等機(jī)密，在與客戶交流中，如遇價(jià)格難以定決定時(shí)，須請(qǐng)示公司領(lǐng)導(dǎo);
6、為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制，公司可以貫徹重獎(jiǎng)重罰政策。
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一、活動(dòng)背景
汽車憑借國(guó)內(nèi)外品牌知名度和美譽(yù)度，經(jīng)多年以來銷售量得到大幅度的增長(zhǎng)，已是有口皆碑；同時(shí)在適當(dāng)時(shí)機(jī)提供更高品質(zhì)服務(wù)滿足消費(fèi)者的需求，讓懂得生活的人能更好的享受生活，為市場(chǎng)提供的、最有影響力的服務(wù)，成了汽車的理想與抱負(fù)。汽車借助公益活動(dòng)走進(jìn)社區(qū)、廣場(chǎng)，與目標(biāo)客戶群零距離的接觸與互動(dòng)，將受到各界的關(guān)注，提升更高的品牌地位，讓品牌深入民心，進(jìn)一步得到消費(fèi)者的肯定，最終成為汽車最忠誠(chéng)的客戶。
二、活動(dòng)目的
1、與目標(biāo)消費(fèi)者追求尊貴、地位、身份、品牌、、時(shí)尚、安全性、高品位的特性完美結(jié)合，滿足消費(fèi)者的心理需求。
2、借夏日人們向往的輕松心理，推出個(gè)性、時(shí)尚、輕松、公益的活動(dòng)形式，讓消費(fèi)者體驗(yàn)夏日的輕松心情。
3、通過品牌與公益結(jié)合，提高媒體炒作，促進(jìn)銷售力。
4、通過系列活動(dòng)拉近消費(fèi)者與的距離，提高公司的品牌形象。
三、活動(dòng)重點(diǎn)
1、針對(duì)客戶：追求時(shí)尚、尊貴的消費(fèi)需求，體驗(yàn)生活真諦，突出個(gè)性品位。
2、針對(duì)媒介：通過公益性活動(dòng)將吸引眾多媒體關(guān)注，成為他們宣傳的焦點(diǎn)，促進(jìn)消費(fèi)者的購買行為，創(chuàng)造品牌氛圍和產(chǎn)品價(jià)值。
3、針對(duì)企業(yè)：了解消費(fèi)心理，樹立信心，力創(chuàng)佳績(jī)，提升品牌形象。
4、針對(duì)行業(yè)：不可低估，拭目以待，認(rèn)清品牌定位和產(chǎn)品的功能價(jià)值。
四、效果評(píng)估
1、在這一系列的活動(dòng)過后，將會(huì)給汽車銷售帶來質(zhì)的飛躍。市場(chǎng)將對(duì)汽車有了更高層次明確的認(rèn)識(shí)和印象！
2、勢(shì)必會(huì)成為社會(huì)和媒體關(guān)注的焦點(diǎn)。對(duì)樹立汽車品牌形象和傳播品牌形象起到巨大的作用！
五、活動(dòng)時(shí)間及地點(diǎn)安排（待定）
六、活動(dòng)內(nèi)容
1、“關(guān)愛兒童成就未來”，由汽車與大型社區(qū)攜手舉辦的.互動(dòng)活動(dòng)，吸引了社區(qū)眾多小朋友熱情地參與，小朋友在老師同家長(zhǎng)的幫助下，繪畫了屬于他們心中的最喜愛的汽車——“我心中喜愛的兒童繪畫巡展”。充分發(fā)揮了孩子們的想象力以及熱愛汽車的激情。
2、“品位生活共鑒非凡”
“品質(zhì)生活尊貴夜”，與業(yè)主們一起共鑒非凡，品鑒生活，共同分享品質(zhì)生活帶來成功與喜悅。香車美酒，拉丁表演，各類展品融合在一起，帶來了一個(gè)美好的盛會(huì)。分享非凡時(shí)刻，傳遞品質(zhì)生活，與廣大業(yè)主一起共同分享品質(zhì)生活帶來成功與喜悅。
3、“試乘試駕實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想”——完美駕乘分享活動(dòng)，為期一天的從化道路深度試駕及尋寶體驗(yàn)，讓客戶在體驗(yàn)車輛性能的同時(shí)，加入更多的輕松元素。期間城市道路、快速路、高速路段、鄉(xiāng)鎮(zhèn)道路的各類道路體驗(yàn)，更是讓各位充分體會(huì)到了的車輛駕駛樂趣。此次駕乘的目的地是玫瑰園，玫瑰園的清香也給此次旅途增加了幾分溫馨浪漫的樂趣。
4、“精彩電影與您共賞”播放了各類影院大片，受到社區(qū)各業(yè)主的喜好及歡迎，開放式的電影帶給大家很溫馨的感覺，雖然沒有電影院的那種震撼，但更多的帶來的是回憶及一家人在一起觀看的樂趣。
5、汽車安全公益講座
主持人和嘉賓將專業(yè)的汽車知識(shí)化解為容易讓人接受和理解的真實(shí)案例傳遞給業(yè)主，糾正駕乘者日常生活中常犯的錯(cuò)誤。與業(yè)主有一個(gè)面對(duì)面的接觸機(jī)會(huì)，把安全汽車生活的理念帶給業(yè)主，就是倡導(dǎo)業(yè)主在享受汽車帶來樂趣的同時(shí)，更能過上安全的汽車生活。此次活動(dòng)結(jié)合了趣味安全游戲，直觀現(xiàn)場(chǎng)演示，把枯燥的安全知識(shí)生動(dòng)地傳達(dá)給了活動(dòng)中的每一個(gè)人。
6、汽車日常保養(yǎng)講座
7、網(wǎng)上車市、供車、改裝等咨詢活動(dòng)
8、現(xiàn)場(chǎng)征集意見和建議
9、汽車模特、美女表演
10、汽車音響、汽車改裝（酷車）展示
活動(dòng)中，眾多客戶體驗(yàn)到了品牌一貫的“突破科技，追求卓越”之精髓，同時(shí)也為社區(qū)帶去了豐富多彩的文化生活，秉承著的尊貴性，帶給更多客戶尊貴的享受。
七、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)
服務(wù)一：當(dāng)天到展臺(tái)前登記的業(yè)主，每人獎(jiǎng)勵(lì)元代金券，購車時(shí)可抵現(xiàn)金使用。
服務(wù)二：當(dāng)天服務(wù)站技術(shù)專家對(duì)社區(qū)車主進(jìn)行免費(fèi)檢測(cè)、免費(fèi)檢查胎壓、免費(fèi)添加機(jī)油、免費(fèi)添加玻璃水、免費(fèi)添加防凍液等數(shù)項(xiàng)免費(fèi)服務(wù)。并且當(dāng)場(chǎng)辦理折維修會(huì)員卡。
八、整合資源
將與婚紗影樓、家私、地產(chǎn)等行業(yè)共享客戶資源，進(jìn)行大型的聯(lián)展活動(dòng)，把不同行業(yè)的資源充分利用起來，達(dá)到多贏的局面。
九、聯(lián)合營(yíng)銷
同時(shí)邀請(qǐng)汽車影音導(dǎo)航廠家、汽車內(nèi)飾用品廠家、汽車外飾用品廠家、自駕游備廠家等借助平臺(tái)進(jìn)行品牌宣傳、互動(dòng)與銷售。
關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷方案4
前言
飲料在日前人們的生活中扮演著不可或缺的角色，這也造成中國(guó)飲料行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，乳制飲料、果汁、水、碳酸飲料、茶這五大類飲料產(chǎn)品進(jìn)行激烈拼殺。哇哈哈集團(tuán)在這種惡劣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，需要進(jìn)行全面而有針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研和策劃。在此針對(duì)現(xiàn)階段的狀況和存在的問題做出了此策劃，以解決現(xiàn)階段存在的問題，本策劃書對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷環(huán)境分析、產(chǎn)品消費(fèi)者分析、產(chǎn)品分析、企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)狀況分析以及企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告分析等做了研究報(bào)告。此策劃書對(duì)于現(xiàn)今存在的問題，著力提出有利于解決存在的問題的辦法和建議。主要通過SWOT分析方法，明確哇哈哈集團(tuán)的現(xiàn)狀與問題，針對(duì)其問題研究出對(duì)策和發(fā)展戰(zhàn)略，為企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)推廣，樹立企業(yè)良好的形象。
一、企業(yè)概況
娃哈哈——中國(guó)知名品牌，全球四大飲料制造商之一。杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司創(chuàng)建于1987年，主要生產(chǎn)銷售乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品、休閑食品等八大類近300個(gè)品種的產(chǎn)品，20xx年銷售額達(dá)200多億元，占據(jù)中國(guó)飲料業(yè)產(chǎn)量的六分之一，為中國(guó)最大全球第五的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)，僅次于可口可樂、百事可樂、吉百利、柯特這4家跨國(guó)公司。在
資產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量、銷售收入、利潤(rùn)、利稅等指標(biāo)上已連續(xù)XX年位居中國(guó)飲料行業(yè)首位，成為目前中國(guó)最大、效益最好、最具發(fā)展?jié)摿Φ氖称凤嬃掀髽I(yè)。20xx年，全國(guó)民企500強(qiáng)排名第8位。娃哈哈堅(jiān)持誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，經(jīng)常進(jìn)行慈善活動(dòng)，資助教育和各類社會(huì)公益事業(yè)2億多元；解決了40萬農(nóng)村人口的就業(yè)問題。
二、現(xiàn)狀分析（微觀分析）
（1）市場(chǎng)潛力
哇哈哈集團(tuán)多年來形成的一套扁平而又集權(quán)的管理構(gòu)架，使集團(tuán)內(nèi)部相對(duì)和諧，人才流失率相對(duì)很低。由于多年的妥善經(jīng)營(yíng)和其“銷地產(chǎn)”策略，哇哈哈集團(tuán)已擁有廣闊的銷售網(wǎng)絡(luò)，在全國(guó)各地?fù)碛猩锨Ъ覍?shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商，廣告投入密度也比較強(qiáng)，知名度較高，市場(chǎng)滲透率較高。
（2）競(jìng)爭(zhēng)者
哇哈哈集團(tuán)在全世界飲料行業(yè)中排名前五，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是可口可樂、百事可樂、康師傅和統(tǒng)一，這些品牌也都已滲入中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)，但是哇哈哈在世界上的影響力卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如這幾個(gè)品牌在中國(guó)內(nèi)地的`影響力，因此，哇哈哈集團(tuán)想要穩(wěn)住其在中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)的領(lǐng)頭地位，逐步走向世界，必須采用多元化戰(zhàn)略。
（3）消費(fèi)者需求的特點(diǎn)
消費(fèi)者的口味和消費(fèi)方式都有很大差別，這給飲料行業(yè)提供了充足的市場(chǎng)空間，隨著人們生活水平的不斷提高和對(duì)健康生活的追求，人們對(duì)純天然產(chǎn)品越來越熱衷，果汁的消費(fèi)正在逐步增長(zhǎng)，因此，哇
哈哈必須關(guān)注市場(chǎng)的變動(dòng)和消費(fèi)者的心理需求，保持其在潛在市場(chǎng)中屹立不倒。
三、結(jié)果分析（SWOT分析）
1、優(yōu)勢(shì)（S）
（1）較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，發(fā)展前景較好，擁有開拓國(guó)際市場(chǎng)的技術(shù)
（2）新產(chǎn)品的開發(fā)，哇哈哈每年推出的新產(chǎn)品貢獻(xiàn)率平均達(dá)20%-30%
（3）產(chǎn)品跟進(jìn)速度快，創(chuàng)新意識(shí)強(qiáng)，其哇哈哈果汁飲料、八寶粥、瓜子、非常可樂等都是典型的跟進(jìn)產(chǎn)品，并在其中有所創(chuàng)新
（4）其形成的一套扁平而又集權(quán)的管理結(jié)構(gòu)促成公司內(nèi)部管理和諧，管理者管理能力較強(qiáng)，員工素質(zhì)普遍較高，人才流失率低
（5）廣闊的銷售渠道，在全國(guó)各地?fù)碛猩锨Ъ覍?shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商，數(shù)百萬個(gè)零售點(diǎn)，實(shí)行“聯(lián)銷體”
（6）產(chǎn)品形式多樣，其產(chǎn)品包括乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品、休閑食品等八大類近300個(gè)品種的產(chǎn)品
2、劣勢(shì)（W）
（1）國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不穩(wěn)定，外商品牌競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，威脅較大
（2）品牌的創(chuàng)新能力較弱，跟進(jìn)太多，不能造成品牌效力，容易形成“山寨”的印象
（3）廣告投放相對(duì)其他品牌較少，影響力和宣傳度不夠高
（4）營(yíng)銷渠道模式的優(yōu)勢(shì)逐漸減弱，其廣大銷售地分布在農(nóng)村，農(nóng)村購買力相對(duì)較弱
3、機(jī)會(huì)（O）
（1）飲料行業(yè)的發(fā)展空間巨大，人們崇尚方便快捷的飲料方式
（2）作為有影響力的民族品牌，相對(duì)會(huì)到受到更多的優(yōu)惠政策
4、威脅（T）
（1）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，外商不斷進(jìn)軍使得中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)并已造成了一定的影響力，占據(jù)了一定的市場(chǎng)份額
（2）產(chǎn)品創(chuàng)新空間較小，不能推出新穎的，能為消費(fèi)者接受和喜愛的新產(chǎn)品
四、營(yíng)銷策略
（一）產(chǎn)品分析策略
1、產(chǎn)品組合策略：主要從事飲料業(yè)，其產(chǎn)品包括乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品、休閑食品等八大類近300個(gè)品種的產(chǎn)品，其中純凈水、乳飲料、瓶裝水、八寶粥罐頭多年來產(chǎn)銷量一直位居全國(guó)第一。產(chǎn)品基本圍繞“飲料”這一消費(fèi)需求，產(chǎn)品之間存在價(jià)格差異，讓消費(fèi)者有足夠的選擇余地。
2、產(chǎn)品生命周期策略：哇哈哈集團(tuán)產(chǎn)品的跟進(jìn)和創(chuàng)新速度都值得借鑒，這種跟進(jìn)中的創(chuàng)新，不高明，但有效，不一定能塑造長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但一定能夠迅速提升產(chǎn)品的短期銷量。跟進(jìn)中創(chuàng)新的產(chǎn)品銷售貢獻(xiàn)占比并不高。占高銷售額的、利潤(rùn)貢獻(xiàn)大的都是搶先入市的創(chuàng)新產(chǎn)品，如哇哈哈純凈水。強(qiáng)大的研發(fā)體系、技術(shù)力量成為娃哈哈產(chǎn)品不斷推陳出新、繼續(xù)發(fā)展的源動(dòng)力。
3、產(chǎn)品品牌策略：哇哈哈集團(tuán)與銷售商共創(chuàng)品牌，其開創(chuàng)的聯(lián)銷
體政策使銷售商意識(shí)到，市場(chǎng)是大家的，品牌是廠商共有的，利益是共同的。
4、產(chǎn)品包裝策略：哇哈哈集團(tuán)產(chǎn)品的包裝隨著新產(chǎn)品的不斷更新而有不同的變化，例如爽歪歪，其包裝瓶的形狀為了吸引兒童消費(fèi)群體，設(shè)計(jì)成可愛的葫蘆形狀。
5、新產(chǎn)品開發(fā)策略：產(chǎn)品線較窄且擴(kuò)展的速度較慢，導(dǎo)致產(chǎn)品提前進(jìn)入衰退期，如營(yíng)養(yǎng)快線，八寶粥；企業(yè)在長(zhǎng)期運(yùn)作中必須不斷的反復(fù)的重復(fù)進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)。開發(fā)的新產(chǎn)品在品牌名稱上也要注意，如果不是打算打造新的獨(dú)立品牌，就應(yīng)該不斷強(qiáng)化哇哈哈這一品牌，發(fā)音簡(jiǎn)單，利于持久。
（二）定價(jià)策略
哇哈哈集團(tuán)一般采取快速滲透的市場(chǎng)策略，以低價(jià)和大量的促銷費(fèi)用來推出新產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，然后隨著銷量的增加，使單位產(chǎn)品成本迅速降低，形成規(guī)模效益。由于其“銷地產(chǎn)”策略，哇哈哈比其他飲料產(chǎn)業(yè)有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。但哇哈哈集團(tuán)完全可以在發(fā)展老產(chǎn)品的同時(shí)，以新產(chǎn)品切入城市市場(chǎng)，采取“高價(jià)位高投入”的策略來建立自己的品牌形象。
（三）渠道策略
采用網(wǎng)絡(luò)銷售模式，聯(lián)銷體制度，適用于大眾性產(chǎn)品和農(nóng)村及中小型城市的市場(chǎng)，節(jié)省大量的人力物力，銷售面廣、滲透力強(qiáng)，形成價(jià)格鏈同盟，為共同利益奮斗。但如果管理不慎，易造成價(jià)格混亂和區(qū)域間的沖貨。
（四）促銷策略
主要是廣告策略，哇哈哈集團(tuán)運(yùn)用階段性密集投放的策略在春節(jié)期間集中投放廣告，擺脫其他品牌的影響，提高對(duì)消費(fèi)者的刺激作用。采用全國(guó)及區(qū)域電視媒體的多層次組合結(jié)構(gòu)，以區(qū)域媒體為主要投放對(duì)象，并大幅度提高在中央電視臺(tái)這類有影響度收視率高的媒體頻道的廣告投放強(qiáng)度。
五、營(yíng)銷實(shí)施方法和步驟
1、首先，加強(qiáng)新產(chǎn)品和經(jīng)典產(chǎn)品的研發(fā)，利用跟進(jìn)與創(chuàng)新的方式研制，立志推出新穎的能被消費(fèi)者接受和喜歡的新產(chǎn)品
2、在新產(chǎn)品開發(fā)之后，加大對(duì)廣告的投放力度，大力進(jìn)行宣傳，增強(qiáng)哇哈哈這一品牌效力，增強(qiáng)其影響度和品牌知名度
3、在廣告促銷起到一定作用的同時(shí)，完善其價(jià)格的制定，擺脫低價(jià)和低端產(chǎn)品的不利影響，與此同時(shí)進(jìn)軍城市市場(chǎng)，采取“高價(jià)位高投入”的策略來建立自己的品牌形象
4、增強(qiáng)銷售渠道的優(yōu)勢(shì)和提高職工素質(zhì)貫穿始終
六、經(jīng)費(fèi)預(yù)算
1、產(chǎn)品開發(fā)費(fèi)用：200萬
2、廣告費(fèi)用：300萬
3、拓寬銷售渠道費(fèi)用：600萬
關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷方案5
一、汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷狀況分析
目前國(guó)內(nèi)汽車企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式還處于實(shí)踐摸索和向國(guó)外同行企業(yè)學(xué)習(xí)的階段，還沒有形成一整套適合我國(guó)國(guó)情的汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷指導(dǎo)策略。一些汽車企業(yè)只習(xí)慣于沿用過去傳統(tǒng)實(shí)體市場(chǎng)的營(yíng)銷策略，不熟悉與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相適應(yīng)的營(yíng)銷策略，不注意在經(jīng)營(yíng)過程中提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)水平、培育企業(yè)顧客資源、革新企業(yè)技術(shù)、擴(kuò)大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等等，同國(guó)外汽車公司相比較還有較大的差距，因而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的諸多優(yōu)勢(shì)在國(guó)內(nèi)汽車營(yíng)銷中尚未體現(xiàn)出來。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷賴以生存的品牌基礎(chǔ)有待繼續(xù)夯實(shí)，品牌經(jīng)營(yíng)是市場(chǎng)營(yíng)銷的高級(jí)階段，是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)與靈魂。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷只有建立在知名度高、商業(yè)信譽(yù)好、服務(wù)體系完備的汽車品牌的基礎(chǔ)上，才能產(chǎn)生巨大的號(hào)召力與吸引力，廣大用戶才能接受網(wǎng)上購車等新的交易方式，擯棄傳統(tǒng)的實(shí)物現(xiàn)場(chǎng)購車等習(xí)慣。而我國(guó)的部分汽車品牌缺乏科學(xué)化、現(xiàn)代化、規(guī)范化的動(dòng)作系統(tǒng)，品牌實(shí)力還有待提升。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的具體業(yè)務(wù)還處在初級(jí)階段，目前國(guó)內(nèi)大部分汽車企業(yè)只是建立了一個(gè)網(wǎng)站，借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)做做網(wǎng)絡(luò)廣告、促銷宣傳、車型介紹、信息發(fā)布、價(jià)格查詢以及收發(fā)電子郵件等簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)，有的企業(yè)甚至只是將企業(yè)的廠名、簡(jiǎn)介、車型、研發(fā)成果、通信地址、電話等簡(jiǎn)單信息掛在網(wǎng)上而已。事實(shí)上，以上所述的幾種網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)根本不能等同于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。企業(yè)只有通過大力探索各種具體的營(yíng)銷業(yè)務(wù)，如網(wǎng)上調(diào)研、網(wǎng)上新產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)上分銷、網(wǎng)上服務(wù)等等，才能充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，并不斷向網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷靠攏。
二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析
目前網(wǎng)站主要設(shè)有產(chǎn)品展示、專家應(yīng)答、車友社區(qū)、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)（需要帳號(hào)登錄）、經(jīng)銷商、服務(wù)商查詢。在這些功能當(dāng)中只有專家應(yīng)答是可以和顧客互動(dòng)的（營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)不清楚，需帳號(hào)登錄），其他的都是介紹性信息，車友社區(qū)里提供一些下載，如鈴聲、MV、廣告片、屏幕保護(hù)、經(jīng)典圖片；有一個(gè)在線游戲，都是Flash的很簡(jiǎn)單的游戲，有一個(gè)《風(fēng)云碰撞試驗(yàn)實(shí)景模擬游戲》其實(shí)只是一個(gè)Flash展示汽車撞車試驗(yàn)而已；另外有一個(gè)是定制郵件信息的功能。
三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷狀況調(diào)查分析
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要選了幾個(gè)大眾型車輛進(jìn)行調(diào)查，因?yàn)榫湍壳岸云嚨母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要來自大眾型的汽車公司，高檔車型的暫不考慮，選取對(duì)象情況如下：
1、上海大眾：主要設(shè)有《員工車主俱樂部》、相關(guān)信息、經(jīng)銷商查詢、服務(wù)站查詢查詢，情況和差不多，在主頁沒有找到在線咨詢之類的信息，估計(jì)在《員工車主俱樂部》里（需要帳號(hào)登錄）。
2、本田：在線咨詢、購買咨詢、售后服務(wù)、感想及意見建議、公司相關(guān)信息及新聞，也是以介紹企業(yè)相關(guān)信息為主，比多了購買咨詢、售后服務(wù)、感想及意見建議。
3、豐田：全部都是公司相關(guān)信息及新聞，未找到在線咨詢之類信息。
4、上海通用：在線聯(lián)系、產(chǎn)品召回管理（具體情況不清楚，介紹鏈接無效），整體以介紹產(chǎn)品為主，多出鏈接無效。
四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目的：
使更多人了解，人們更了解，更加關(guān)注，從而達(dá)到更高的銷售量及節(jié)省推廣成本。
對(duì)于汽車企業(yè)來說，沒有比網(wǎng)絡(luò)更有效的溝通渠道了。有調(diào)查顯示，76%的車主在購車前瀏覽汽車企業(yè)的網(wǎng)站，67%的人會(huì)到一個(gè)第三方網(wǎng)站查看相關(guān)評(píng)論。現(xiàn)在，也有很多汽車企業(yè)采用博客的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，使汽車企業(yè)有了一個(gè)更直接與客戶溝通的渠道。
被主流媒體評(píng)選為“國(guó)民車”的。也應(yīng)該走在了汽車營(yíng)銷模式變革的浪尖。按照部門對(duì)于銷售環(huán)節(jié)的整體統(tǒng)計(jì)，復(fù)雜的銷售環(huán)節(jié)在汽車的整個(gè)銷售成本中消耗了大約25%的利潤(rùn)。按照這個(gè)數(shù)字來測(cè)算，如果采用網(wǎng)絡(luò)訂購的模式，在國(guó)內(nèi)汽車銷售中，可以節(jié)省25%的整車推廣與銷售成本。這不僅可以是減少的成本返回給消費(fèi)者，同時(shí)可以增加的利潤(rùn)率。
五、網(wǎng)站策劃分析
（一）對(duì)公司網(wǎng)站的建設(shè)
1、增加FAQ：目前只有在線咨詢系統(tǒng)，可以對(duì)自己本人提的問題進(jìn)行查詢，而不能對(duì)別人提的問題進(jìn)行查詢，如果顧客遇到的是非常常見的問題，那么使用在線咨詢會(huì)使人感到麻煩，并且需要等待時(shí)間，針對(duì)該類問題應(yīng)該做的是把常見的'問題整理做成系統(tǒng)方便顧客快速查詢，即做個(gè)FAQ，使用FAQ可以幫助顧客盡快解決問題且可以節(jié)省咨詢經(jīng)費(fèi)，同時(shí)也應(yīng)提供查詢其他顧客曾經(jīng)提問過的問題，而不是只允許查詢自己的問題。
2、增加虛擬試駕：目前只有《風(fēng)云碰撞試驗(yàn)實(shí)景模擬游戲》，實(shí)際上只是一個(gè)Flash的演示，可以嘗試用Flash做一個(gè)可以人為控制各種數(shù)據(jù)的仿真試車，不是單純的試驗(yàn)撞車，而應(yīng)該提供更多的測(cè)試選擇，還應(yīng)該有在不同環(huán)境下的測(cè)試，以及以不同車速進(jìn)行不同的開車方法的測(cè)試，讓客戶更好的了解車輛性能，同時(shí)也可以吸引一些未打算買車網(wǎng)民的眼球，但這也是潛在用戶，除了試車之外還要提供通過游戲中的Flash進(jìn)行3D觀察汽車內(nèi)部布局以及汽車的構(gòu)造，讓網(wǎng)民得到由里到外對(duì)汽車的認(rèn)識(shí)。
3、提供申請(qǐng)?jiān)囻{：購買汽車的人只要登陸其規(guī)定的網(wǎng)站，在看過汽車的詳細(xì)資料后，便可以向的4S店申請(qǐng)?jiān)囻{，如果試駕滿意，購車者可以從網(wǎng)站直接預(yù)訂。在得到的電子回復(fù)函件后，購車者便可以在指定的4S店預(yù)付訂金，在根據(jù)購車者的訂單完成生產(chǎn)之后，付全款提車。而4S店最后將蛻化成專門負(fù)責(zé)接收訂單和收款的服務(wù)部門，當(dāng)然，其之前的售后維修服務(wù)功能將繼續(xù)保留，并且同時(shí)也可以采用網(wǎng)上售后服務(wù)。訂單式銷售模式同時(shí)為經(jīng)銷商節(jié)約了推廣與營(yíng)銷成本，使其與廠家達(dá)到了的雙贏模式。
如果這一切順利，這將是個(gè)完美的營(yíng)銷模式，對(duì)于而言，全部銷售的訂單式生產(chǎn)將實(shí)現(xiàn)該產(chǎn)品“零庫存”的銷售結(jié)果，而銷售鏈條節(jié)約的成本可以讓其獲得同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，公司在國(guó)內(nèi)率先通過網(wǎng)絡(luò)客戶訂單銷售這一模式來受益更多的用戶和經(jīng)銷商。通過與用戶的互動(dòng)和溝通，享受便捷的服務(wù)和優(yōu)惠的折扣，不斷滿足用戶個(gè)性化需求，提高產(chǎn)品的“新鮮”度，使新產(chǎn)品能夠在最短的時(shí)間到達(dá)直接用戶的手中”。同時(shí)，節(jié)省的利潤(rùn)可以用來研發(fā)并繼續(xù)提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而提高產(chǎn)品的整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。同時(shí)公司建立一個(gè)大型的售后服務(wù)網(wǎng)站，在汽車售后的幾天之內(nèi)對(duì)用戶進(jìn)行網(wǎng)上或則是電話的進(jìn)行售后的汽車使用調(diào)查。同時(shí)也可以讓用戶把使用后的信息反饋到公司服務(wù)部。這樣不僅可以讓用戶更加的滿意，也可以讓公司更加了解汽車在市場(chǎng)上的概況。
4、博客宣傳：把企業(yè)博客的介紹及鏈接放到主頁上，讓更多人了解該博客，更多人直接與對(duì)話。在“奧運(yùn)”時(shí)真正體現(xiàn)出它巨大的商業(yè)價(jià)值和獨(dú)有的戰(zhàn)略魅力。這種方式主要是體現(xiàn)了博客公關(guān)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這的巨大作用。汽車通過網(wǎng)絡(luò)會(huì)議室創(chuàng)造一個(gè)直接的形式，通過這一形式，與通用汽車有關(guān)的社會(huì)各界人士都有機(jī)會(huì)直接與汽車對(duì)話。借助于這些來自客戶、員工、投資人等的反饋，促進(jìn)汽車成長(zhǎng)為一個(gè)更好的公司，為客戶提供更好的產(chǎn)品。通過博客，的管理者可以用他們自己的語言表達(dá)他們的觀點(diǎn)，不經(jīng)過任何人的過濾，并且直接聽取對(duì)有熱情的和對(duì)公司所做的事情有興趣的人的反饋。
（二）建一個(gè)社區(qū)——在線
建一個(gè)社區(qū)成本不大，經(jīng)費(fèi)主要花在社區(qū)的推廣上，而且有汽車做為強(qiáng)大后盾，勝算很大，即使失敗也只是損失建設(shè)經(jīng)費(fèi)，推廣只需附加在企業(yè)產(chǎn)品推廣中即可，故可不算在社區(qū)建設(shè)經(jīng)費(fèi)中，產(chǎn)品本來就需要花錢做廣告。如果社區(qū)做好了，直接的好處就是可以獲得一個(gè)很好的網(wǎng)上做廣告的平臺(tái)，這是使用別人的網(wǎng)站做廣告所不能比擬的，同時(shí)可以很好的了解顧客需求，掌握大量的網(wǎng)民信息，還可以將經(jīng)營(yíng)模式和方針在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中重新規(guī)劃整合一番，使企業(yè)營(yíng)銷體系與互聯(lián)網(wǎng)的各種功能有機(jī)結(jié)合成新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系。該體系中包括尋找新的商機(jī)，抑制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，發(fā)現(xiàn)、吸引并留住顧客，通過不斷增加的產(chǎn)品和服務(wù)為自己的品牌增值等等。如何做這個(gè)社區(qū)呢，社區(qū)的模式大都相同，主要是為了實(shí)現(xiàn)和網(wǎng)民更好的互動(dòng)，所以社區(qū)應(yīng)該提供一個(gè)較全面的BBS，功能強(qiáng)大界面美觀的博客，還有就是音樂、影視、游戲之類來吸引網(wǎng)民。這些都只是初期的構(gòu)建，整個(gè)社區(qū)要根據(jù)網(wǎng)民的需要而進(jìn)行更新升級(jí)，確保留住用戶。
六、網(wǎng)站推廣方法
第一階段：建設(shè)好網(wǎng)站后利用某款新車的推出期間舉行網(wǎng)上游戲或者調(diào)查即得購車優(yōu)惠活動(dòng)，在騰訊QQ、盛大浩方之類投放廣告吸引網(wǎng)民瀏覽主頁。
第二階段：在吸引了網(wǎng)民之后立即推出在線，在的所有廣告中加上在線的廣告內(nèi)容，社區(qū)方面與游戲運(yùn)營(yíng)商、某些軟件經(jīng)營(yíng)商聯(lián)手合作，通過在線限量向網(wǎng)民提供某些游戲、收費(fèi)軟件產(chǎn)品的激活碼、使用權(quán)之類的虛擬物品，以吸引更多的顧客。
總結(jié)：
一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷事件的成功必然有他獨(dú)特之處。無論是從正面、側(cè)面還是從反面推廣、炒做，都要有大眾網(wǎng)民耳熟能詳?shù)氖录⑿侣劊苡芯W(wǎng)民易記且能產(chǎn)生正面或者反面的共鳴。才能把推廣的事件、產(chǎn)品引起大眾關(guān)注、討論。
以個(gè)別網(wǎng)絡(luò)推廣公司的力量是有限的，即使用上網(wǎng)絡(luò)所有渠道，媒體宣傳也不能達(dá)到預(yù)定效果。只有依靠當(dāng)時(shí)的熱點(diǎn)新聞、事件的強(qiáng)大力量，與其精密的聯(lián)系，帶動(dòng)推廣的速度與范圍的擴(kuò)大。通過在網(wǎng)絡(luò)、媒體熱點(diǎn)新聞事件中有效的插足，有效的共鳴，從而以小的投入、操作產(chǎn)生大的效果。
對(duì)于網(wǎng)絡(luò)視頻營(yíng)銷，是一種很好的新型營(yíng)銷模式，優(yōu)酷、土豆等視頻網(wǎng)站發(fā)布簡(jiǎn)單而人流量大，加上做標(biāo)題與事件新聞的相關(guān)性，視頻的外部推廣，能夠很好的提升視頻的觀賞率。不失為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣的一個(gè)強(qiáng)有力途徑。
關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷方案6
一、活動(dòng)主題：關(guān)愛家庭你我他———抽獎(jiǎng)大奉送
二、活動(dòng)時(shí)間：新產(chǎn)品導(dǎo)入期
三、活動(dòng)目的：
1、零距離與目標(biāo)顧客群接觸，快速傳播產(chǎn)品概念、產(chǎn)品利益點(diǎn)。（兩個(gè)月不變）
2、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)識(shí)、了解、試用、體驗(yàn)新產(chǎn)品。
3、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)知到他需要什么，引導(dǎo)、教育消費(fèi)者。
4、制造商場(chǎng)熱點(diǎn)、社區(qū)熱點(diǎn)、城市熱點(diǎn)。
5、吸引大量目標(biāo)消費(fèi)群。
四、活動(dòng)內(nèi)容
一）商場(chǎng)內(nèi)安排：
1、配備兩名優(yōu)秀的促銷人員，向顧客介紹產(chǎn)品、公司、代理商及消費(fèi)監(jiān)控概念，強(qiáng)化公司產(chǎn)品給顧客的利益點(diǎn)。
2、播放公司消費(fèi)監(jiān)控的專題片，最好用大電視播放。
3、有條件商場(chǎng)可以搞一個(gè)小型的知識(shí)問答“抽獎(jiǎng)大奉送，關(guān)愛家庭你我他”活動(dòng)。
活動(dòng)步驟：
1）銷售人員向顧客發(fā)放專柜產(chǎn)品資料，并主動(dòng)告知我們這段時(shí)間在進(jìn)行有獎(jiǎng)知識(shí)問答抽獎(jiǎng)活動(dòng)，看完資料后回答正確一個(gè)問題即可抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)率百分百，還有大獎(jiǎng)——專柜產(chǎn)品（待定）。
2）禮品：分一般禮品和一個(gè)大獎(jiǎng)（專柜產(chǎn)品），一般禮品為公司制作的小禮品（待定）；大獎(jiǎng)為專柜產(chǎn)品的其中一款，天天有大獎(jiǎng)，哪天抽出及時(shí)補(bǔ)充另一款。
3）在專柜旁設(shè)立一個(gè)抽獎(jiǎng)箱，里面裝有兩種顏色的乒乓球，其中黃色球只有1個(gè)，其它則是白色球49個(gè)；一個(gè)問題卡片集，里面有40張問題卡片（最好準(zhǔn)備工作100張）。
4）規(guī)則：答對(duì)問題即可抽獎(jiǎng)；抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)僅有一次；抽白色球?yàn)榧o(jì)念獎(jiǎng)，抽黃色球?yàn)榇螵?jiǎng)；100%中獎(jiǎng)，天天有大獎(jiǎng)。
4、消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品進(jìn)入商場(chǎng)dm。
5、現(xiàn)場(chǎng)pop廣告。
原則：簡(jiǎn)潔體現(xiàn)消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品信息、抽獎(jiǎng)大奉送活動(dòng)信息。
二）商場(chǎng)外sp：
1、在商場(chǎng)的主門側(cè)設(shè)一個(gè)宣傳點(diǎn)，促銷人員（小姐）向來商場(chǎng)的每一個(gè)顧客宣傳消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品并指出專柜的位置和抽獎(jiǎng)活動(dòng)事宜。
2、在商場(chǎng)主門掛一條橫幅：祝消費(fèi)監(jiān)控專柜隆重開業(yè)。或掛兩條豎幅，由頭：“祝&tim
es;×公司7月出口行業(yè)第一”；“祝××消費(fèi)監(jiān)控專柜隆重開業(yè)”
3、在商場(chǎng)空地懸掛兩個(gè)飄空氣球，并掛兩條幅。
三）城市社區(qū)促銷：
本社區(qū)促銷方案應(yīng)視當(dāng)?shù)厍闆r來進(jìn)行操作。
1、社區(qū)選擇：
1）最好在專柜附近范圍，這樣一來可以在區(qū)域內(nèi)形成立體拉動(dòng)，相互彰顯。
2）必須是專柜附近的中、高檔社區(qū)，那里是目標(biāo)消費(fèi)群聚集地，在那里促銷宣傳，可以說是起到了“事半功倍”效果。
3）在符合上述條件下，先選擇1—2家社區(qū)（中檔、高檔各一家）進(jìn)行試點(diǎn)，試點(diǎn)成功后，再進(jìn)行推廣、復(fù)制，然后進(jìn)行規(guī)范化城市社區(qū)操作。 2、社區(qū)促銷定位
1）在社區(qū)促銷，必須體現(xiàn)公司、當(dāng)?shù)刂虚g商的整體實(shí)力，品牌形象；體現(xiàn)制造商、中間商為目標(biāo)消費(fèi)群服務(wù)的長(zhǎng)期性、安全性、專業(yè)性；體現(xiàn)促銷的人性化、家庭化、親情化；體現(xiàn)促銷的整體性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性。
2）當(dāng)前社區(qū)的促銷要自然引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)群，以教育為重點(diǎn)，以調(diào)查為基礎(chǔ)，進(jìn)行信息互動(dòng)，進(jìn)行靈活調(diào)整。
3）讓目標(biāo)消費(fèi)群全身心的體驗(yàn)、試用。
3、社區(qū)促銷內(nèi)容
1）社區(qū)活動(dòng)：
a.主題：新時(shí)尚的關(guān)愛就在您的身邊
b地點(diǎn)：各大中、高檔社區(qū)內(nèi)
c時(shí)間：在專柜開業(yè)一周后，一般安排在周六、周日休息日。
d宣傳模式：一拖n （n依據(jù)實(shí)際情況來確定），“一”為社區(qū)內(nèi)主宣傳點(diǎn)，“n” 為次宣傳點(diǎn)。
e活動(dòng)創(chuàng)意：社區(qū)，很明了，她就是家的融合天堂，在這里你能時(shí)刻感懷到一種溫馨、一種關(guān)愛、一種幽靜，在這里你能看到家的'“模樣”，家的靈魂，家的內(nèi)涵；要明白這里的人群是在與自然交融，與休憩為伴，在體驗(yàn)人生！所以我們?cè)谶@里要“入鄉(xiāng)隨俗”，尊重他們清靜的生活原則。我們只要輕輕地做，輕輕地說，輕輕地去展示，輕輕去演示。同時(shí)，我們的活動(dòng)要與家溶化，讓他們感覺到促銷人員的微笑、親切、關(guān)愛，讓他們?cè)诨顒?dòng)中找到興致，得到休憩，讓他們?cè)诨顒?dòng)中找到“家”的感覺，讓他們?cè)谧匀灰龑?dǎo)中、教育中認(rèn)識(shí)、了解、產(chǎn)生興趣、促成需要、甚至是產(chǎn)生購買行為。
f活動(dòng)內(nèi)容：
在專柜開業(yè)不久社區(qū)的促銷，即項(xiàng)目導(dǎo)入期的社區(qū)活動(dòng)主要宣傳消費(fèi)監(jiān)控概念，讓目標(biāo)消費(fèi)群理解各大系列產(chǎn)品的功
用、利益點(diǎn)，讓他們明白他們需要什么，讓他們感覺到實(shí)效性、方便性、生動(dòng)性。讓他們看到、聽到、償?shù)剑屗麄內(nèi)轿桓杏X、體驗(yàn)。
活動(dòng)內(nèi)容;確定社區(qū)內(nèi)宣傳點(diǎn)；確定宣傳點(diǎn)統(tǒng)一形象；確定宣傳內(nèi)容；確定宣傳方式、確定宣傳層次
a）社區(qū)宣傳點(diǎn);要看社區(qū)大小來設(shè)主宣傳區(qū)，次宣傳點(diǎn)。主宣傳區(qū)承擔(dān)主要的社區(qū)活動(dòng)、宣傳作用。副宣傳區(qū)起宣染、提示作用，展示專業(yè)、形象。主宣傳區(qū)要設(shè)在社區(qū)內(nèi)通路交匯處（便于集聚人群），用公司統(tǒng)一的宣傳大蓬（待定）宣染；可以掛一個(gè)以主題為內(nèi)容的大橫幅；擺3-4促銷臺(tái)來展示公司消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品、公司資料及活動(dòng)物料；放公司的專題片；有條件的社區(qū)可以在主宣傳區(qū)進(jìn)行有獎(jiǎng)知識(shí)問答抽獎(jiǎng)活動(dòng)（見商場(chǎng)內(nèi)活動(dòng)），抽獎(jiǎng)活動(dòng)可以每半小時(shí)進(jìn)行一次 ，一次半小時(shí)；要2名促銷人員介紹公司、消費(fèi)監(jiān)控概念、產(chǎn)品功能、利益點(diǎn)，發(fā)放資料和專題片，告知專柜地址，同時(shí)要了解社區(qū)消費(fèi)群的經(jīng)濟(jì)收入、家庭構(gòu)成、興趣愛好、生活習(xí)慣、時(shí)間安排等，同時(shí)要與社區(qū)物業(yè)管理人員、門衛(wèi)搞好關(guān)系、加強(qiáng)交流。
關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷方案7
一、市場(chǎng)分析
（一）企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)
在當(dāng)前品牌奶茶市場(chǎng)中，優(yōu)樂美、立頓兩大集團(tuán)憑借旗下產(chǎn)品強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)。幾年前，香飄飄奶茶還是一個(gè)年銷售額不足500萬元的品牌，現(xiàn)在情況大為改變，香飄飄奶茶的銷量已經(jīng)達(dá)到了4億元，成為了奶茶飲品中的領(lǐng)軍人物。雖然是領(lǐng)軍，但身后還有那多競(jìng)爭(zhēng)牌子，而“香飄飄”現(xiàn)在的目標(biāo)和任務(wù)就是繼續(xù)在奶茶中領(lǐng)跑，擴(kuò)大市場(chǎng)，服務(wù)人民。
（二）當(dāng)前市場(chǎng)描述
1、當(dāng)前市場(chǎng)狀況
近些年來風(fēng)頭正勁的香飄飄的杯裝奶茶市場(chǎng)銷量是非常好的，“奶茶，就要香飄飄。”“香飄飄”的廣告詞，大家耳熟能詳。但是，作為飲料行業(yè)，這一快速消費(fèi)品領(lǐng)域，如果僅僅是靠原來的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)模式，即使終端的力度再大，銷路再好，也很難保證產(chǎn)品的五年保鮮期。 好的產(chǎn)品固然可以保證一定的暢銷期，但是當(dāng)市場(chǎng)增長(zhǎng)進(jìn)入成熟期，競(jìng)爭(zhēng)者紛至沓來，消費(fèi)者行為趨于理性時(shí)，企業(yè)該做什么?
實(shí)際上，現(xiàn)在很多大型的食品企業(yè)已經(jīng)對(duì)這塊肥肉虎視眈眈，眾多同質(zhì)化奶茶產(chǎn)品開始模仿香飄飄大舉進(jìn)入各種渠道和終端，試圖跟進(jìn)和超越。立頓、優(yōu)樂美、泡泡龍等都是強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者。
（三）主要競(jìng)爭(zhēng)者和他們的優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)
主要競(jìng)爭(zhēng)者：
目前市面上存在多個(gè)奶茶品牌，如立頓、優(yōu)樂美等。它們都對(duì)“香飄飄”市場(chǎng)形成巨大威脅。現(xiàn)對(duì)其中個(gè)品牌的奶茶進(jìn)行分析。
1、“立頓”是專業(yè)的奶茶品牌
立頓同香飄飄相比的優(yōu)勢(shì)：
a.它是全球最大的茶品牌 b. 是茶葉專家的代表.
c.始終保持的'品質(zhì)和芳香。
立頓同香飄飄相比的劣勢(shì)：
a.價(jià)格要高，b. 沖泡時(shí)間長(zhǎng)
c.外觀精美，有檔次，吸管都是特別定制
（四）市場(chǎng)環(huán)境分析
1.成本
因受各個(gè)奶茶牌子的影響，市場(chǎng)上有許多牌子奶茶價(jià)格下降，導(dǎo)致采購成本和生產(chǎn)成本的降低，在奶茶的零售價(jià)格構(gòu)成中，生產(chǎn)成本占主要地位，其次，銷售成本在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，正逐年遞增的趨勢(shì)，尤其，針對(duì)大品牌奶茶而言，廣告宣傳費(fèi)用的比中小品牌的投入多。
2.競(jìng)爭(zhēng)
目前市場(chǎng)上有許多種類別的蓋裝奶茶產(chǎn)品，品牌眾多。一般市場(chǎng)占有率較高的品牌有這幾種：立頓、優(yōu)樂美。另有許多品牌不斷的涌入蓋裝奶茶市場(chǎng)，如相約、就慢慢的融入了奶茶系列品牌中。
3.技術(shù)
奶茶一般許多味：草莓味，咖啡味，香芋等等一些。除了味道多，搭配也有所不同：椰果，珍珠等。有被蓋裝，袋裝。在生產(chǎn)方面保證產(chǎn)品安全、衛(wèi)生、無污染
二、品牌締造
一個(gè)品牌為王的時(shí)代，香飄飄人深知，要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占盡先機(jī)，就必須擁有熠熠生輝的強(qiáng)大品牌。
（一）品牌形象設(shè)計(jì)
這必須借助專業(yè)設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)，不到一個(gè)月，“天使的翅膀”為創(chuàng)意的標(biāo)志獲得了一致認(rèn)可；
（二）商標(biāo)注冊(cè)
香飄飄很快提出了注冊(cè)申請(qǐng)，申請(qǐng)受理的三年后，順利獲得注冊(cè)證。為保持企業(yè)與品牌的高度相關(guān)性，在商標(biāo)注冊(cè)地同時(shí)，還將企業(yè)名稱重新登記為浙江香飄飄食品工業(yè)有限公司；
（三）文化鍛造
一個(gè)沒有文化底蘊(yùn)的品牌是蒼白的，但對(duì)于香飄飄這樣一個(gè)新品類，如何挖掘其文化內(nèi)涵呢？那就因?yàn)樾隆⑺孕掳桑?chuàng)新的品類，年輕的消費(fèi)人群，正因?yàn)檫@些要素，時(shí)尚性，就成了香飄飄呼之欲出的文化訴求。從網(wǎng)絡(luò)歌手香香傾情演繹的《香飄飄》品牌主題歌成為流行歌曲，到湖南衛(wèi)視首播的“誰動(dòng)了我的香飄飄”“奶茶，就要香飄飄！”廣告，再到各類時(shí)尚綜藝類節(jié)目的贊助活動(dòng)，香飄飄無不洋溢著青春、活力、陽光、時(shí)尚的品牌個(gè)性，這是籠罩在香飄飄上的無價(jià)之炫彩光環(huán)。
關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷方案8
一：紡紗行業(yè)現(xiàn)狀
二：xx化纖營(yíng)銷
（一）：組建營(yíng)銷機(jī)構(gòu)；
xx化纖公司無石家莊辦事處或加盟銷售公司，我們應(yīng)該抓住機(jī)遇，積極聯(lián)系xx化纖公司，組建xx集團(tuán)化纖公司xx辦事處（或用我現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)部的名稱：xx新鑫滌綸化纖經(jīng)營(yíng)處，或用其它名稱，待定），加盟xx化纖公司銷售網(wǎng)絡(luò)。建立相應(yīng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)以便于xx滌綸大化纖在##以及周邊縣市的營(yíng)銷。
（二）：機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)：
（1）；xx化纖在石家莊地區(qū)的銷售。
（2）：xx化纖石家莊及##市場(chǎng)調(diào)研，定期信息反饋。
（3）：xx化纖石家莊地區(qū)的宣傳、推介。
（4）：xx化纖石家莊地區(qū)用戶的聯(lián)誼。
（5）：xx化纖公司交付的其它工作。
（市場(chǎng)調(diào)研，信息反饋，產(chǎn)品宣傳，用戶聯(lián)誼結(jié)合xx化纖公司企劃方案同步進(jìn)行，同時(shí)機(jī)構(gòu)在促銷過程中搜集相關(guān)信息，建立用戶檔案，進(jìn)行用戶細(xì)分。各相關(guān)程序依公司企劃方案建立。）
（三）：營(yíng)銷策略
（1）：對(duì)象：xx及周邊縣市規(guī)模及規(guī)模以下紡紗企業(yè)。
（2）：價(jià)格策略：合理的價(jià)格反映產(chǎn)品的'質(zhì)量和價(jià)值，從紡紗企業(yè)獲得的轉(zhuǎn)讓價(jià)格并將這一價(jià)格維持下去，轉(zhuǎn)讓價(jià)格將依照xx化纖公司制定的價(jià)格加運(yùn)轉(zhuǎn)成本來具體制定。當(dāng)升則升當(dāng)降則降。
（3）：營(yíng)銷計(jì)劃：
A：：深入各紡紗企業(yè)進(jìn)行宣介，向各企業(yè)免費(fèi)提供宣傳小冊(cè)子及相關(guān)資料以提高xx化纖及營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的知名度。
B：以點(diǎn)帶面進(jìn)行銷售，重點(diǎn)是2萬錠以上的紡紗企業(yè)，通過這些重點(diǎn)企業(yè)帶動(dòng)其它紡紗企業(yè)的銷售。
C：設(shè)立xx化纖##中轉(zhuǎn)庫，以備零散小客戶的需要。
D：加強(qiáng)xx化纖用戶的聯(lián)誼活動(dòng)，不定期召開用戶座談會(huì)，聽取他們對(duì)產(chǎn)品的滿意度，并記錄在案及時(shí)反饋。
E：建立用戶檔案，儲(chǔ)備用戶信息資源，進(jìn)行用戶分析（包括用戶細(xì)分，用戶行為分析，用戶滿意度分析，用戶信譽(yù)度分析，用戶流失分析等）。
三：營(yíng)銷機(jī)構(gòu)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
優(yōu)勢(shì)：機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人一直在政府機(jī)關(guān)工作，有潛在的資源優(yōu)勢(shì)，開展xx化纖營(yíng)銷阻力較小。
劣勢(shì)：于化纖的技術(shù)不甚了解，通過加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)可以彌補(bǔ)不足。
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