市場營銷營銷方案

　　為有力保證事情或工作開展的水平質(zhì)量，常常需要提前制定一份優(yōu)秀的方案，方案是書面計劃，具有內(nèi)容條理清楚、步驟清晰的特點。我們應該怎么制定方案呢？以下是小編為大家整理的市場營銷營銷方案，歡迎閱讀與收藏。

市場營銷營銷方案1

　　隨著以開放、共享為理念的開放教育資源活動的發(fā)展，越來越多的高校和教育機構(gòu)將優(yōu)質(zhì)資源共享。以在線課程為核心的互聯(lián)網(wǎng)公司紛紛涌現(xiàn)并獲得飛速發(fā)展，比如網(wǎng)易公開課、可汗學院、央視網(wǎng)的中國公開課等以免費、高質(zhì)量的課程內(nèi)容為賣點，發(fā)布學習資料，實現(xiàn)師生互動，甚至為順利完成課程的學生提供學習證書，吸引了大批學生參與其中。教育部也出臺了《教育部關(guān)于國家精品開放課程建設(shè)的實施意見》等一系列文件，著力加大精品開放課程的建設(shè)。近年來，我院以“市場營銷策劃”網(wǎng)絡課堂教學的全面信息化教學改革為目標，在合作企業(yè)超星公司的協(xié)助下，從搭建課程平臺與開發(fā)課程資源以及改革課程考試與評價等幾個方面展開網(wǎng)絡共享課程建設(shè)的探索與實踐，實現(xiàn)“以教師為中心”的教學結(jié)構(gòu)向“以學生為中心”的教學結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變。

　　從高職“市場營銷策劃”課程的教學現(xiàn)狀看，它是市場營銷專業(yè)學生的核心課程，通過這門課程的學習，學生具備從事本專業(yè)相關(guān)職業(yè)崗位所必需的營銷策劃基本理論知識，掌握營銷策劃的思維、方法，理解、執(zhí)行營銷策劃方案，能按要求撰寫相關(guān)營銷策劃方案。然而，在實際教學中面臨許多亟待解決的問題，如：

　�、俑呗殞W生的理論基礎(chǔ)較差，而教學活動中缺乏實踐教學，理論教學過多導致學習興趣不高；

　�、谠趯嶋H教學中，由于教師信息化水平的局限性，教學模式及教學方法比較陳舊，仍然采用“填鴨式”教學模式，忽視了對學生自主學習精神及創(chuàng)新能力的培養(yǎng)；

　　③在考核評價過程中，仍采用傳統(tǒng)考核方法，缺乏實踐考核等過程性評價方法，學生對知識一知半解，在實踐過程中缺乏分析、解決問題的能力�？梢哉f，“市場營銷策劃”課程教學改革的形勢嚴峻，迫切需要在信息技術(shù)與課程深度整合的背景下開展教學改革，使專業(yè)基礎(chǔ)課程深度融入專業(yè)課程體系，更好地服務于經(jīng)管類專業(yè)人才培養(yǎng)。我院課程組在此背景下對這門課程進行精品網(wǎng)絡課建設(shè)，取得了一些成績，現(xiàn)就以下幾個方面進行總結(jié)。

　　一、“市場營銷策劃”網(wǎng)絡課程設(shè)計思路

　　1、優(yōu)化課程內(nèi)容設(shè)置，突出學生能力培養(yǎng)

　　課程內(nèi)容以學生必須掌握的基本知識、理論及技能為準進行適當?shù)恼{(diào)整，注重教學內(nèi)容的四個結(jié)合：

　�。�1）基礎(chǔ)理論與實際操作相結(jié)合，高職教育更加重視學生的實際操作水平，對于理論以夠用為度，適當加重實踐比例。鼓勵學生參與各種營銷活動，在實踐教學中潛移默化地培養(yǎng)學生的實際操作能力。

　　（2）教學內(nèi)容與科研項目結(jié)合。教師注重將最新科研成果與教學內(nèi)容相結(jié)合，培養(yǎng)學生的創(chuàng)新素質(zhì)與實踐能力。

　　（3）課上與課后相結(jié)合，課上的時間是短暫的，更多時候?qū)W生的能力是在課后不斷的實踐過程中培養(yǎng)的，通過組織各種營銷活動，有意識地訓練學生的實操能力，讓學生能真正面向社會，將知識的學習與應用有機結(jié)合起來。

　�。�4）共性與個性發(fā)展相結(jié)合。通過課上開展小組合作研討、營銷策劃設(shè)計、小組匯報等活動，既培養(yǎng)了學生的團隊合作精神，又重視其個性發(fā)展，極大地提高了學生的學習積極性和實踐能力。

　　2、突出實踐教學，注重課程資源的可操作性

　　課程資源的建設(shè)應該注重結(jié)合實際教學，在資源的適用和易用性基礎(chǔ)上，豐富相關(guān)內(nèi)容，在滿足教學需要的基礎(chǔ)上擴充教學資源，增設(shè)前沿性、引導性內(nèi)容，以便各層次的'學生使用。在理論夠用的基礎(chǔ)上，以崗位要求能力、工作任務流程為導向，著重對實踐教學內(nèi)容的開發(fā)。開發(fā)過程注重以下幾方面：

　�。�1）實踐教學內(nèi)容應以課程培養(yǎng)目標為準則。實踐教學應多考慮學生的接受能力及興趣，利用學生課余時間舉辦多種營銷活動，充分調(diào)動學生積極參與，通過實際操作增強學生能力。

　�。�2）教師應將自己的教學實踐經(jīng)驗增加到實踐教學中。指導教師將自己的社會實踐經(jīng)驗、教訓及各類企業(yè)案例等帶進課堂，有助于理論與實踐相結(jié)合，豐富了實踐教學內(nèi)容。

　�。�3）實踐教學內(nèi)容重點在于調(diào)動學生的學習主動性，提高學生的學習興趣。高職學生喜歡動手實操是普遍特點，實踐教學內(nèi)容的開發(fā)強調(diào)每個學生積極參與其中，通過實踐學習，發(fā)現(xiàn)自己所學知識與技能的不足，提高學生的綜合素質(zhì)。

　　3、校企合作共建教學資源

　　在原有課程資源的基礎(chǔ)上，充分利用合作企業(yè)的信息化技術(shù)手段，與企業(yè)一起合作開發(fā)、建設(shè)課程網(wǎng)站，制作教學課件、微視頻等教學資源，并圍繞課程目標與企業(yè)積極合作探索開發(fā)教材及制作全套的多媒體電子網(wǎng)絡課件，提高課件質(zhì)量，增加實踐性教學環(huán)節(jié)的視頻資料，加強了教學資源的實用性和效果，為學生自主學習提供高品質(zhì)的教學資源。

　　4、改革課程評價方法

　　學生學習評價方法是課程建設(shè)的重要問題，網(wǎng)絡課程的評價方案將著重于課程學習的過程性評價，在充分征求行業(yè)專家意見的基礎(chǔ)上，課程采用“過程+結(jié)果”的方法評價，注重學習過程的考核與評價，綜合評價每個學生的各項目學習內(nèi)容，使學生的學習情況及結(jié)果評價更加公正、客觀。

　　將課程內(nèi)容中的各項目工作任務的完成情況過程作為考核依據(jù)，對學生的學習效果以及作品進行綜合評價。主要由兩大部分組成：一是學習過程的評價（主要是學生完成的營銷策劃方案、小組討論結(jié)果匯總、商業(yè)計劃書、模擬經(jīng)營結(jié)果），二是學習結(jié)果的評價，其結(jié)果之和為學生成績評定的最終結(jié)果。最終課程成績以百分制計分，實際工作任務完成作品成績占60%，結(jié)果考核成績占40%。

　　二、“市場營銷策劃”網(wǎng)絡課程教學模式的設(shè)計

　　1、教學項目化

　　本課程教學模式采用項目教學法來進行網(wǎng)絡課程設(shè)計，在充分分析本專業(yè)學生的就業(yè)崗位及崗位能力的基礎(chǔ)上，分解學生應該掌握的工作任務，每個工作任務作為一個教學項目內(nèi)容，讓學生完成每個工作任務流程以獲得課程知識，鍛煉學生的操作能力，不斷進階形成自身的經(jīng)驗和能力提高。本課程內(nèi)容主要設(shè)計了“指定企業(yè)（或產(chǎn)品）的SWOT分析”“新產(chǎn)品創(chuàng)意”“xx類產(chǎn)品需求和消費者調(diào)查”“xx產(chǎn)品營業(yè)推廣方案制訂”“xx類產(chǎn)品媒體宣傳計劃制訂”“為指定企業(yè)（或產(chǎn)品）設(shè)計一個事件營銷的方案”“新產(chǎn)品營銷策劃方案”等七大教學項目，內(nèi)容涵蓋從市場分析、市場細分到營銷策略制訂整個營銷活動過程。

　　2、學習自主化

　　課程內(nèi)容通過設(shè)定學習工作任務，采用任務驅(qū)動的教學模式培養(yǎng)學生的自主學習能力。通過分析工作崗位能力，設(shè)定各學習任務，將課程內(nèi)容隱含在一個或幾個學習任務中，引導學生通過自主學習、協(xié)作學習，對設(shè)定的任務進行分析、討論，通過完成任務實現(xiàn)對所學內(nèi)容意義的重新建構(gòu)。在本市場營銷的網(wǎng)絡課程內(nèi)容設(shè)計中，設(shè)置了“xx超市快速消費品支出”“估算xx產(chǎn)品的校園需求量”“xx產(chǎn)品品牌推廣設(shè)計”“開展營銷策劃的辯論賽”“進行xx產(chǎn)品銷售價格的制訂”“廣告創(chuàng)意設(shè)計”“模擬xx家電企業(yè)市場營銷活動”等學習任務，通過任務的實施完成培養(yǎng)學生的學習興趣，提高學生的自主學習能力。

　　3、實踐職場化

　　通過課外開展各種營銷活動，讓學生體驗社會和真實的職場環(huán)境，培養(yǎng)學生吃苦耐勞的品格、團隊合作的精神、在實際問題中分析解決問題的能力，加深對營銷理論的理解和把握，提高學生的營銷綜合素質(zhì)。

　　三、轉(zhuǎn)型升級為資源共享課的建設(shè)思路

　　精品課程的建設(shè)目標是資源共享，資源共享課更強調(diào)精品優(yōu)勢資源的共享和從建設(shè)向應用的升級與過渡。“市場營銷策劃”課程在建設(shè)進程中充分考慮了如何將課程建設(shè)的成果進行分享，如何實現(xiàn)建設(shè)的績效最大化，不僅要將課程網(wǎng)站建設(shè)成課程組成員的教學實施平臺，更要考慮如何實現(xiàn)課程資源共享。本次實踐著重強化了以下3個方面的工作：

　　1、課程資源的整體應條理清晰化

　　為提高課程的系統(tǒng)性，課程資源的整體應條理清晰，可根據(jù)工作業(yè)務流程和認知規(guī)律，將教學資源進行有序的編排，而不是將資源簡單地堆砌。

　　2、網(wǎng)站開放資源的共享性

　　課程資源盡量不封閉和限制瀏覽與下載，盡可能實現(xiàn)全部資源的開發(fā)共享，任何用戶都可以不受任何限制地瀏覽、下載任何課程資源。網(wǎng)站的在線測評系統(tǒng)，全部網(wǎng)民都可以自由地注冊使用。指定專人負責網(wǎng)站的定期監(jiān)控和隨機抽查，保持網(wǎng)站內(nèi)部和外部鏈接的順利暢通，保證圖片、文本、動畫等多媒體信息的正常顯示，保證課件、在線考核、實訓平臺等功能的正常使用，發(fā)現(xiàn)問題，及時解決。

　　3、教學資源建設(shè)持續(xù)性

　　為實現(xiàn)以學生為主體的個性化教學，在教學資源建設(shè)中應考慮不同層次學生的需求差異，在教學項目中設(shè)置應知應會的基本教學內(nèi)容所涉及的資源，但針對那些掌握基本內(nèi)容但仍有繼續(xù)學習提升需求的學生，也應設(shè)置相應的拓展提升的教學資源，并加以適當?shù)狞c撥和引導，實現(xiàn)因材施教。利用網(wǎng)站在線測試平臺分析課程網(wǎng)站瀏覽者的居住地區(qū)、登錄時間等行為特征，通過論壇了解用戶的反饋。將各類信息進行匯總整理挖掘分析，再根據(jù)分析結(jié)果對網(wǎng)站平臺和課程資源進行優(yōu)化更新。

　　本次探索與實踐是信息化環(huán)境下的教學內(nèi)容改革，順應了時代的要求，以人才培養(yǎng)、教育改革和發(fā)展的大趨勢以及市場需求為導向，開發(fā)應用優(yōu)質(zhì)數(shù)字教育資源，教學內(nèi)容設(shè)計在充分分析學生學習情況與接受能力的基礎(chǔ)上與合作網(wǎng)絡公司合作開發(fā)項目化視頻教學，注重以營銷工作崗位任務引領(lǐng)型案例或項目激發(fā)學生學習知識和技能的興趣，以提高學生的營銷實踐能力和創(chuàng)新能力。構(gòu)建信息化學習和教學環(huán)境，建立校企合作、多方參與、共建共享的精品網(wǎng)絡課程開放合作機制，研究經(jīng)濟類課程信息化教學改革，將對廣東省高職院校進行經(jīng)濟管理類課程信息化教學改革及開發(fā)起到一些借鑒，對逐步建立起適合廣東省地區(qū)的經(jīng)濟管理類網(wǎng)絡課程有一定的推廣作用。

市場營銷營銷方案2

　　一、調(diào)研背景

　　走出國門，做世界的美的，美的集團穩(wěn)扎穩(wěn)打從未停下前進的步伐。20xx年10月11日，美的宣布收購埃及Miraco公司股權(quán)項目完成，使得美的的海外生產(chǎn)基地延伸至越南、埃及、白俄羅斯等地，同時還規(guī)劃在印度、巴西等國設(shè)立生產(chǎn)基地。20xx年8月份，美的與開利簽訂股權(quán)收購協(xié)議，雙方聯(lián)合經(jīng)營和拓展拉丁美洲地區(qū)空調(diào)業(yè)務。此舉被認為是美的提高海外盈利貢獻能力和搶占市場份額的重要一步，也是美的開始全球布局的關(guān)鍵步驟。

　　截至目前，美的集團旗下?lián)碛?家上市公司、四大產(chǎn)業(yè)集團，14個國內(nèi)生產(chǎn)基地，全球員工20萬人；現(xiàn)擁有中國最大最完整的空調(diào)產(chǎn)業(yè)鏈、冰箱產(chǎn)業(yè)鏈、洗衣機產(chǎn)業(yè)鏈、微波爐產(chǎn)業(yè)鏈和洗碗機產(chǎn)業(yè)鏈。擁有中國最大最完整的小家電產(chǎn)品群和廚房家電產(chǎn)品群。在全球設(shè)有60多個海外分支機構(gòu)，產(chǎn)品遠銷200多個國家和地區(qū)。同時，已完成全球產(chǎn)業(yè)布局，并與美國開利、伊萊克斯、GE等國際知名家電企業(yè)達成合資和合作。作為中國家電行業(yè)的領(lǐng)導品牌，美的正在以其獨特與務實的方式，逐步落實國際化和全球化戰(zhàn)略。

　　為了了解香港居民對于變頻空調(diào)的需要和選擇，我們做了這次市場調(diào)研來得出結(jié)果。

　　二、調(diào)查目的

　　本次市場調(diào)查在特定的微波率賣場中對目標顧客進行調(diào)查訪問和觀察法等以達到以下目標：

　　1、了解顧客能接受哪種價位的變頻空調(diào)。

　　2、了解顧客在購買變頻空調(diào)時是否看重品牌，以及是哪些品牌。

　　3、了解顧客看重變頻空調(diào)的哪些功能等。

　　4、了解顧客購買變頻空調(diào)的地點。

　　三、調(diào)查內(nèi)容

　　（一）消費者

　　1、消費者對變頻空調(diào)的消費形態(tài)（消費觀念、消費習慣）。

　　2、消費者對變頻空調(diào)品牌的看法（看重品牌、哪些品牌）。

　　3、消費者對變頻空調(diào)功能的'要求。

　�。ǘ�）市場

　　1、香港行業(yè)市場狀況。

　　2、香港消費者的購買力。

　�。ㄈ�）企業(yè)自身

　　1、美的變頻空調(diào)的產(chǎn)品特征。

　　2、美的變頻空調(diào)進行的促銷活動。

　　3、美的變頻空調(diào)售后服務狀況。

　　四、調(diào)研方法

　　調(diào)研對象：網(wǎng)絡上潛在的消費者。

　　以問卷調(diào)查為主：在網(wǎng)上對消費者發(fā)布問卷。

　　原因：

　　1、調(diào)查時間和調(diào)查人員有限，在網(wǎng)上發(fā)布問卷不需要太多人員。

　　2、問卷調(diào)查形勢比較簡單，方便我們對消費者進行調(diào)查。

　　3、問卷調(diào)查結(jié)果容易統(tǒng)計，數(shù)據(jù)真實可靠。

　　4、問卷調(diào)查成本低。

市場營銷營銷方案3

　　本計劃包含四個方面：

　　一、產(chǎn)品的定位、市場的選擇；

　　二、制定計劃；

　　三、選擇客戶及日常管理；

　　四、業(yè)務人員的管理。

　　由于對公司的經(jīng)營情況不是非常了解，現(xiàn)就市場的一般情況進行探討：

　　一、產(chǎn)品的定位、市場的選擇：

　�、薄�產(chǎn)品的定位：

　　近年來，人民的生活水平逐年上升，對食品的消費也逐漸歸于理性，對食品的消費也不僅僅局限于滿足填飽肚皮，更多的是追求安全、健康。政府各級部門也強化了食品安全的各項檢查。因此，做健康、安全的食品成為食品行業(yè)的趨勢，有雄心、有實力的企業(yè)則在此基礎(chǔ)上進行品牌的規(guī)劃，力爭幾年內(nèi)做成知名品牌。本人希望我們的產(chǎn)品定位是在中、高端，只有定位在中、高端才能有充足的利潤去進行品牌的規(guī)劃，才能在激烈的市場競爭中依靠良好的品質(zhì)立于不敗之地。

　�、�、市場的選擇：

　　一級市場10個：北京、上海、天津、沈陽、西安、成都、武漢、廣州、深圳（市區(qū)）二級市場28個：除一級市場外的21個省會及大連、青島、蘇州、常州、無錫、寧波、廈門（市區(qū)）。

　　三級市場259個：除一、二級城市以外的所有地級市（不含其郊縣）。

　　四級市場1867個：上述城市市轄區(qū)以外的所有縣級市、縣。

　　本人認為近一兩年來應選擇一、二級市場進行產(chǎn)品的集中推廣，畢竟這些城市商業(yè)比較發(fā)達、規(guī)范，消費觀念較為先進，且具有相當?shù)馁徺I力，消費者很集中適合進行大兵團作戰(zhàn)。

　　二、制定銷售計劃

　　1、銷售計劃的基本思想與目標：

　　首先必須確定以增長率為基調(diào)的銷售管理主旋律，以四大關(guān)鍵考核指標推動業(yè)務的運作（考評周期以月為單位）：

　　⑴銷售額：按地區(qū)、客戶、渠道細分，比較月度達成（增減）情況；

　　⑵客戶開發(fā)達成率：包括客戶的數(shù)量和質(zhì)量兩方面；

　�、乔�道覆蓋率：定義主渠道類型，確定各渠道銷售產(chǎn)品規(guī)格、品種、價格及鋪貨率指標；⑷渠道生動化：從位置、排面、品項、pop、貨品豐滿度等項目確定相應標準指標；

　　2、銷售計劃五步驟：

　　⑴月度市場占有率（或銷售額）增長的目標、具體措施與方法；這是對月度銷售目標的分解，必須明確由什么地區(qū)、什么經(jīng)銷商、通過什么方法來實現(xiàn)銷售目標；

　　⑵空白市場的目標、計劃、時間及促銷具體方案（方法、費用、分攤比例）；

　�、乔�道開發(fā)的目標、計劃、時間及促銷具體方案（方法、費用、分攤比例）；

　�、蠕N售回款目標及分解、落實時間，綜合前三部分內(nèi)容，制定回款計劃表，落實到各區(qū)域經(jīng)理、主管，并且制定過程監(jiān)控方法，甚至設(shè)立獎罰措施。

　�、芍贫ㄒ�貨計劃、新品上市計劃；

　　三、選擇客戶及日常管理終端經(jīng)銷商的.特征：

　　1、自有業(yè)務隊伍：由于終端需要較高的人員服務頻次，因此經(jīng)銷商的自有業(yè)務隊伍要成為考察終端經(jīng)銷商的主要標準，那些采取夫妻（或親戚）型或大量使用廠家提供業(yè)務人員的經(jīng)銷商要慎重選擇，因為他們往往對廠家的人員支持提出更高要求。畢竟，在現(xiàn)在的商業(yè)環(huán)境下，依靠廠家建立業(yè)務隊伍的經(jīng)銷商往往不具備獨立推廣新品牌的核心能力；

　　2、自有配送車輛：自有配送車輛市考察經(jīng)銷商的第二項核心指標，自有車輛的數(shù)量不僅反映經(jīng)銷商生意的真實狀況，同時也是經(jīng)銷商服務質(zhì)量的保障；那些自有車輛很少但聲稱銷售額很大的經(jīng)銷商生意穩(wěn)定性往往很差，這樣的經(jīng)銷商在資金或管理上通常有嚴重依賴廠家的傾向；

　　3、辦公環(huán)境：包括場地面積、內(nèi)部組織部門、員工上下班的規(guī)律性、會議的頻率等，這些也是考察經(jīng)銷商的重要標準，通常終端經(jīng)銷商都需要現(xiàn)對穩(wěn)定的作息時間，那些辦公場所雖然豪華但比較清靜（通常只有財務人員）的經(jīng)銷商要仔細考察其具體情況；

　　4、經(jīng)銷商本人的進取心：老板是否有發(fā)展的強烈愿望；

　　5、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否需要我們的產(chǎn)品進行補充。按照以上標準將符合標準的客戶發(fā)展成為vip客戶，由大區(qū)經(jīng)理或辦事處經(jīng)理共同幫助其建立我產(chǎn)品的專營體系；現(xiàn)有經(jīng)銷商不符合我們的標準及空白地區(qū)，按照次標準進行開發(fā)。

　　經(jīng)銷商日常管理：各辦事處人員必須通過對市場渠道進行深入分析讓經(jīng)銷商看到市場銷量的來源及數(shù)量，從而建立銷量預期，在根據(jù)其鋪貨能力、人員配置、車輛安排、網(wǎng)羅狀況、客戶數(shù)量及分布制定鋪貨時間表，充分調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，并讓其業(yè)務人員按照事先規(guī)劃方案執(zhí)行。必須清醒的認識到：在經(jīng)銷商渠道模式下，決定市場進入速度及質(zhì)量的核心是經(jīng)銷商的執(zhí)行力。這就要求我們的業(yè)務人員必須具備超強的規(guī)劃能力，能夠在非監(jiān)控狀態(tài)下讓經(jīng)銷商的業(yè)務系統(tǒng)按照我們的規(guī)劃運轉(zhuǎn)。

　�、� 下面是渠道終端銷量測算表，它將給經(jīng)銷商樹立明確的市場目標，從而充分調(diào)動經(jīng)銷商的資源。渠道終端銷量測算表：

　　通過上表可以準確地算出經(jīng)銷商現(xiàn)在和未來可獲得的銷售利潤，從而和經(jīng)銷商達成市場運作目標觀點上的一致，這就是“利潤的故事”。

　�、朴唵喂芾�。通過訂單掌握經(jīng)銷商的生意。

　　銷售人員務必對第一張訂單進行認真規(guī)劃，核心要點是：不要全部產(chǎn)品等比例數(shù)量，一定突出鋪貨重點產(chǎn)品或規(guī)格；訂單頻率：從物流成本角度來看，必須要求經(jīng)銷商按照公司物流成本最小，發(fā)貨速度最快的標準額度下定單；

　�、墙�立經(jīng)銷商專營系統(tǒng)

　　從無到有幫助經(jīng)銷商建立我產(chǎn)品專營系統(tǒng)：（待詳細展開）培訓經(jīng)銷商業(yè)務人員。

　　四、人員的管理：

　　1、各區(qū)域辦事處管理手冊。在制度上進行規(guī)劃，強調(diào)公司的紀律，建立從各大區(qū)經(jīng)理到區(qū)域業(yè)務員、促銷員的各種管理手冊；

　　2、建立完善的競爭激勵機制。（待詳細展開）

市場營銷營銷方案4

　　一、檢討與愿景

　　20xx年9月至今企業(yè)成立長沙易凌分企業(yè)，它是企業(yè)探索新管理模式的重大變革。在經(jīng)過快一年之后，與目標的差距還是很大的，多次投標失利，集團客戶沒有取得突破，人員招聘，培訓沒到位，人員流失大，團隊發(fā)展過慢，整體業(yè)績不理想。但在企業(yè)領(lǐng)導高層的支持和我們不斷地學習中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分企業(yè)的市場拓展，企業(yè)資源整合過程中，不斷進步，業(yè)績也稍有起色，在接下來的時間里，我們將再接再厲，把長沙易凌做大、做強。

　　二、長沙市場客戶分析和市場潛力分析

　　（1）地產(chǎn)客戶：地產(chǎn)客戶是我們最重要的客戶群體，也是能產(chǎn)生最大經(jīng)濟效益的客戶群，長沙在售樓盤270個，待售樓盤328個，市場潛力是相當大的，目前找到負責人并跟進的項目有130多個，重點跟進客戶30多個，已合作客戶有瀟湘國際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢完美生活。接下來的一段時間地產(chǎn)將繼續(xù)成為我們跟進客戶的重點。

　　（2）大型商業(yè)機構(gòu)以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂福、國美、蘇寧、美的、格力、TCL、創(chuàng)維、長虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強跟進力度，長沙這塊的市場還是很大的。

　�。�3）汽車銷售，汽車4S店，新車上市推廣或促銷活動推廣，長沙汽車行業(yè)做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時候能夠跟進，也合作客戶有蘭天集團。

　�。�4）大型會展，如房展、車展、服裝展，在這塊我們有必須的跟進，但是效果不明顯，主要給本地企業(yè)占據(jù)了，在有必須條件的狀況下能夠做跟進。

　�。�5）金融，銀行個人零售部，基金發(fā)售的推廣，這些長沙基本是做內(nèi)部平臺的推廣，不作為重點跟進客戶。

　　三、同行業(yè)分析

　　長沙信息市場的競爭是十分激烈的，開展信息業(yè)務的企業(yè)超過100家，比較活躍的有三十多家的樣貌，經(jīng)常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開、旭為、東信、漢納、精準、應對面、飛網(wǎng)、納蘭、焦點、匯弘等等。茉莉花開50多號人，這邊最早做信息的，關(guān)系比較多，每個月都有自己的期刊，星空200多號人，是集團企業(yè)來的。遇上很多次了，價格給他們壓得很低，喜歡搞免費試發(fā)，贈送平臺，給樓盤安裝電話來訪自動回復信息的設(shè)備，配合樓盤做活動，組團看房什么的，還有個旭為，辦公室很大，有自己機房，喜歡帶別人去他們企業(yè)看，門面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。

　　四、業(yè)務人員開拓市場的計劃

　　企業(yè)規(guī)模的擴大需要業(yè)務人員進一步拓展市場、提高市場占有率這是企業(yè)市場開拓的根本目標。根據(jù)市場狀況和客戶特征，企業(yè)在現(xiàn)有市場基礎(chǔ)上確定了未來的市場拓展計劃：

　　（1）重視大客戶開發(fā)與培育。大客戶是企業(yè)的核心客戶，企業(yè)透過帶給高效、優(yōu)質(zhì)的服務保證核心客戶群穩(wěn)定，確�；�礎(chǔ)市場并推動企業(yè)擴大市場規(guī)模。另一方面，加大開發(fā)新客戶及潛在客戶，充分挖掘市場潛力。

　�。�2）區(qū)域營銷策略。區(qū)域營銷的重點仍是市區(qū)，包括雨花、芙蓉、開福、岳麓、星沙。

　�。�3）深化服務營銷戰(zhàn)略企業(yè)將以最大限度滿足客戶需求為目標，在產(chǎn)品銷售中不斷強化服務營銷理念，將技術(shù)支持和配套服務工作貫穿于整個銷售過程，進而提升企業(yè)市場競爭力。

　�。�4）加強營銷隊伍建設(shè)。擴充營銷隊伍，這個現(xiàn)階段最重要的，需要企業(yè)的大力支持，此刻開拓市場人手嚴重不足，需要透過不斷的培訓和人才引進，提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和營銷技巧，建立一支精通業(yè)務、勤勉盡責、忠誠度高、戰(zhàn)斗力強的營銷隊伍。健全和完善銷售激勵機制，對銷售人員和代理商實施業(yè)績考核獎懲政策，充分調(diào)動銷售隊伍的積極性和創(chuàng)造性。

　　（5）實施品牌戰(zhàn)略，樹立良好品牌形象。企業(yè)產(chǎn)品在市場上已有了良好的信譽，未來幾年將重點實施品牌戰(zhàn)略，借助本次發(fā)行上市，進一步樹立產(chǎn)品的品牌形象，提高企業(yè)品牌知名度，增強產(chǎn)品的市場競爭潛力。

　　五、業(yè)務人員此刻面臨的問題

　�。�1）硬件方便企業(yè)辦公室太少，不利于人員擴張，人才的引進，電腦配備不足，需要引進新的業(yè)務，但是電腦已無電腦可用。按計劃2人一臺，最少還擴招4名業(yè)務員來算也最少還要配置電腦一臺。

　�。�2）軟件方面主要是培訓力度不夠，業(yè)務員很多基本禮儀不懂，溝通應變潛力不強，這塊我會在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務培訓資料進行統(tǒng)一的培訓，針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵。

　　（3）在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠，長沙交通比較堵，上下班不是很方便。

　　六、業(yè)務人員管理方案

　　（1）新業(yè)務員到崗后，由企業(yè)統(tǒng)一安排參加崗前培訓。每個業(yè)務員需透過基本培訓后方可正式上崗。培訓資料包括企業(yè)文化培訓、職業(yè)道德培訓、基本的業(yè)務知識培訓、客戶的交流，溝通，公關(guān)培訓等。

　　（2）業(yè)務前期由老業(yè)務或我先帶段時間，陪同外出拜訪，彼此交流，互相學習進步。

　�。�3）為了讓新業(yè)務員早日熟悉企業(yè)業(yè)務，企業(yè)對新業(yè)務員采取無定額制，差旅補貼及提成的工資發(fā)放制度，鼓勵新業(yè)務員大膽拓展業(yè)務范圍。

　�。�4）新業(yè)務員試用期一般為3個月，如連續(xù)三個月未出單作自動離職，表現(xiàn)積極者視狀況可再錄用觀察。

　　（5）為到達職責目的及確定職責體制，企業(yè)能夠貫徹重獎重罰政策。

　　七、提高業(yè)務人員的銷售業(yè)績

　�。�1）肯定業(yè)務員，認可業(yè)務員，激勵業(yè)務員，給業(yè)務樹立自信，銷售活動最重要的組成要素是業(yè)務員。業(yè)務員要理解自己，肯定自己、喜歡自己。如果我們自己都看不起自己，卻指望顧客會喜歡我們，那實在太難為顧客了。

　�。�2）養(yǎng)成良好的習慣。無特殊務必按時上下班，堅持每一天至少打50個業(yè)務電話，安排至少1—2家客戶拜訪、每一個人都是習慣的奴隸，一個良好的習慣會使他們一輩子受益。

　�。�3）有計劃地工作。誰是你的`顧客他住在哪里做什么工作有什么愛好你如何去接觸他針對每一個客戶深入了解其動向或此區(qū)域的特性，使自己和目標顧客擁有相同的話題或特點。

　�。�4）多培訓專業(yè)知識。銷售員要具有商品、業(yè)務、行業(yè)、區(qū)域及其有關(guān)的知識。

　　（5）幫忙業(yè)務建立顧客群。透過網(wǎng)絡，拜訪，同行媒體，老客戶尋找新客戶和潛在客戶，多交流，要掌握20xx萬人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。透過廣結(jié)善緣的努力認識1000人永遠比只認識10個人機會多。從認識進一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業(yè)績就會自然而然地增長。

　　（6）培養(yǎng)業(yè)務不怕苦，不怕拒絕，堅持不懈的精神。被顧客拒絕一次，10個銷售員有5個會從此打�。槐痪芙^第二次，5個人中又少掉2個；再被拒絕第三次，就只剩下一個人會做第四次努力了，這時他已經(jīng)沒有了競爭對手。成功的銷售員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗，只認為成功是一個階段，失敗只是到達成功過程中出現(xiàn)的不正確方式。短暫的失敗，他們學會了更改的方法，促成自己進步。不斷的進步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開始，便有了最后的完美結(jié)果。一位生意場上的高手說的好：“一份心血一份財，心血不到財不來�！�

　　（7）做正確的事。跟對人，做對事，是每個業(yè)務員首先要應對的，既然有緣在一齊了我們就有職責引導他們找準自己的方向的，朝著自己的目標去奮斗，并幫忙他們成功。

　�。�8）營造好的工作環(huán)境。首先是洋掃大家都有一個正面，積極的思考模式，每個人的優(yōu)點都不盡相同，大家要多交流溝通，一齊勉勵，幫忙，學習，努力，進步，讓大業(yè)務有歸屬感。抱成一團，一齊使力，把長沙市場做大，做強。

　　八、怎樣提高老業(yè)務的積極性的問題

　　（1）制定有效的激勵機制。注重企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，要讓老業(yè)務員看到企業(yè)的遠大志向、目標與完美的前景，造就出一種適合進取型老業(yè)務員生存、成長的人文氛圍。幫忙他們實施職業(yè)生涯規(guī)劃，不斷為老業(yè)務員設(shè)置更高的奮斗目標，幫忙員工進步，不要讓老業(yè)務員感到在本企業(yè)已干到了頭。

　�。�2）加強培訓工作。滿足營老業(yè)務員的求知欲與上進心，企業(yè)自己培養(yǎng)、逐步提升上來的人員一般對企業(yè)都具有較高的認同感、歸屬感與良好適應性，我這邊會每兩周做一次培訓。

　�。�3）帶給空間�？蔀槔蠘I(yè)務員業(yè)務潛力的拓展帶給更大的空間，保障足夠的資源和支持。能夠思考透過對物質(zhì)上進行補償或給予必須的幫忙。

　�。�4）配備人員。將新業(yè)務人員分配給老業(yè)務員帶領(lǐng)，并給予必須的獎勵報酬。

　�。�5）賦予權(quán)利。把適合的老業(yè)務員提拔到管理崗位上，能夠激勵其他員工，構(gòu)成良性循環(huán)。老業(yè)務員的經(jīng)驗豐富，讓其業(yè)務潛力透過團隊傳承下去，實現(xiàn)效能最大化。

　　九、長沙市場準備做多少業(yè)績

　�。�1）6，7，8的銷售日標是突破月平均銷售6萬。

　�。�2）金九銀十，9，10月是我們的旺季，在人員齊備的狀況下爭取突破月銷售過10萬。

　�。�3）11，12重點是穩(wěn)定和鞏固市場，整合整理，爭取把來年招標的客戶關(guān)系搞清楚，打好關(guān)系。

　�。�4）把握好每次機會，爭取2年內(nèi)突破月銷售額20萬。

　　十、面臨的問題和推薦解決方案

　　（1）營銷隊伍：業(yè)務員嚴重不足，急需招聘，全年合格的營銷人員不少于7人，今需招聘4—6人，統(tǒng)一培訓上崗，打好金九銀十的攻堅戰(zhàn)。

　　（2）硬件方便企業(yè)辦公室太少：不利于企業(yè)擴張，人才的引進。

　�。�3）電腦配備不足，需要引進新的業(yè)務，但是已無電腦可用。按計劃2人一臺，最少還擴招4名業(yè)務員來算也最少還要配置電腦一臺。

　　（4）軟件方面主要是培訓力度不夠，業(yè)務員很多基本禮儀不懂，溝通應變潛力不強，這塊我會在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務培訓資料進行統(tǒng)一的培訓，針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵。

　　（5）在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠，長沙交通比較堵，上下班不是很方便。能夠思考企業(yè)出一部分，員工自己出一部分在附近租房。

市場營銷營銷方案5

　　青春舞動夢想，成長烙下足跡，讓我們共同感受多姿多彩的大學生活，讓我們來攜手并進，展示自我，營銷自我，感受生活，感受營銷藝術(shù)！

　　一、活動背景

　　鑒于5月5日將于我班上市場營銷公開課，應姬虹老師的要求，將于5月5號在本班舉行一次融入一個產(chǎn)品的營銷活動，本組選用紅牛飲料這樣一個有形產(chǎn)品來進行營銷、

　　二、活動宗旨

　　通過此次活動，讓我們體驗營銷，開啟學習的.新篇章，積累生活中的點點滴滴

　　三、活動目的

　　體驗營銷，營銷紅牛飲料也營銷我們自己；通過公開課，也可以營銷我們共同的07經(jīng)3。

　　四、活動時間

　　20xx年5月5日

　　五、活動地點

　　綜合樓313

　　六、活動準備流程

　　策劃階段：本次營銷紅牛飲料活動，將汲取多種素材

　　1、課外拍攝廣告片，拍攝現(xiàn)實生活場景作為放映背景，以達到視覺上的營銷目的，更貼近生活，貼近現(xiàn)實（由胡思旭、薛煥梅等人負責）

　　2、編寫幽默小話劇，以達到提高現(xiàn)場的氣氛（編寫：潘慧萍演員：曹爽，劉鵬飛，郭麗霞）

　　3、搞一次市場問卷調(diào)查活動，以隨機調(diào)查方式舉行（調(diào)查表編寫：劉高龍調(diào)查工作：乙組各同學數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析：薛煥梅，劉高龍），此次問卷調(diào)查活動是想初步了解大家對紅牛的了解情況，以利于我們的現(xiàn)場講解、

　　七、活動的宣傳

　　本次活動的宣傳主要是在拍攝廣告片階段和分發(fā)問卷調(diào)查表階段

　　八、活動資源需要

　　紅牛飲料5瓶玫瑰花一支數(shù)碼相機一臺

　　九、活動經(jīng)費

　　紅牛飲料5瓶5、3元/瓶總計：26、5元

　　玫瑰花一支3元

　　經(jīng)費經(jīng)組員商量且同意采取分攤

　　十、活動具體流程

　　1、放映廣告片，配以適當?shù)幕顒咏榻B（由組員薛煥梅主持）

　　2、過渡到演幽默小話劇階段，以調(diào)動現(xiàn)場氣氛

　　3、以問卷調(diào)查表為載體進行講解

　　結(jié)語：為了此次活動，我們付出了很多，但是我們也收獲了很多、我們相信，年輕的我們定將這生活點綴的多姿多彩，定能將我們自己營銷的更好！

市場營銷營銷方案6

　　一般而言，為營造賣場的氣氛與動感，應以營銷計劃基準，規(guī)劃服裝營銷計劃時程，并且以下列為主要重點

　　一、服裝促銷計劃的種類

　　隨著服裝促銷目的的不同，服裝促銷計劃有下列不同的種類

　　1、與當年度的營銷策略結(jié)合

　　專賣店與消費者接觸最為親密，公司與消費者之間是有賴營銷溝通策略的展現(xiàn)，每年推出不同主題的營銷策略，可以建立消費者對品牌形象的認知更為肯定，因此年度服裝促銷計劃結(jié)合營銷策略，將可以使得品牌形象更加強烈，消費者對品牌好感度增加，同時結(jié)合營銷策略也能使得資源運用更為集中，具有延續(xù)效益。例如某休閑服飾店年度營銷溝通策略主題為“社區(qū)生活伙伴”，舉辦的服裝促銷活動以社區(qū)為主要目標群體，表現(xiàn)出對社區(qū)的關(guān)懷與共同生活的信念，因此舉辦“社區(qū)休閑大賽”服裝促銷活動，以凝聚社區(qū)情感，并且增加社區(qū)消費者對本店的好感度。

　　2、考慮淡旺季業(yè)績差距

　　任何品牌幾乎都會有季節(jié)趨勢的特性，對于業(yè)績會有不同比率的變化，因此在年度經(jīng)營計劃應已考慮此特性，當然服裝促銷活動的規(guī)劃必須要考慮淡旺季的影響，淡季的服裝促銷活動除了會延緩業(yè)績下降外，并可以嘗試以形象類服裝促銷活動，來增加品牌形象的`認知，旺季的服裝促銷活動因競爭較為激烈，通常以業(yè)績達成為主要目標。

　　3、節(jié)令特性的融合

　　節(jié)令包括國定假日與非國定假日，國定假日型例如國慶日等，非國定假日例如情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)等，另外中國傳統(tǒng)習俗節(jié)令也是不能忽視的。

　　4、年度服裝促銷行事歷

　　年度服裝促銷行事歷是以年度營銷計劃為策略始點，將整年度的服裝促銷活動，以行事歷的方式表達，目的在使得品牌以策略的觀點充分掌握年度服裝促銷活動的重點，同時也能以整合性的營銷策略規(guī)劃服裝促銷活動。

　　二、主題式服裝促銷計劃

　　所謂主題式服裝促銷計劃是指具有特定目的或是專案性服裝促銷計劃，最常使用在店鋪開業(yè)、周年慶、社會特定事件以及商圈活動。

　　1、店鋪開業(yè)

　　店鋪開業(yè)代表新通路點的開發(fā)以及服務地區(qū)的延伸，為專賣店的一大要事，開業(yè)期間能吸引多少顧客，會影響未來店鋪營運的業(yè)績，因此通常店鋪開業(yè)期間會搭配服裝促銷活動，以吸引人潮并且刺激

　　購買欲望。店鋪的經(jīng)營有賴顧客的維系，因而顧客資料相當重要，所以在開業(yè)期間的服裝促銷活動就得在此多費心思，不妨利用開業(yè)服裝促銷留下顧客資料，作為未來商圈耕耘的基礎(chǔ)。

　　2、周年慶

　　店鋪既然有開業(yè)，當然也有周年紀念，因此周年慶的服裝促銷活動成為目前最常被炒作的話題。雖然周年慶年年都有，若是能多加一點創(chuàng)意，多用點心，仍然可以走出刻板的模式，創(chuàng)造出新鮮感的話題。

　　3、社會特定事件

　　專賣店除了銷售外，就另一種層面而言，也是資訊信息流通中心，是以專賣店對于社會發(fā)生的事件，必須時時保持敏感度，平時與顧客接觸時可當作閑聊話題，拉近彼此距離建立情感，遇某一事件發(fā)生時，也可以舉辦服裝促銷活動，一則表示企業(yè)關(guān)懷社會，一則刺激購買提高業(yè)績。

　　主題服裝營銷活動參考

　　活動主題：感恩母親，母愛永恒。

　　活動目的：

　　一、在母親節(jié)期間，向顧客宣傳品牌文化，讓人們知道有這樣一家中老年服飾專賣店，推廣品牌，提高品牌知名度和美譽度、

　　二、帶動銷售，吸引人氣、為后期的經(jīng)營造勢、

　　活動時間（5、5————5、11）

　　活動預熱：

　　大多數(shù)人沒有過“母親節(jié)”的習慣，[感恩的心]本身知名度也不高，直接對整體活動“冷啟動”就存在風險。為了保證活動產(chǎn)生更大的效果，必須進行相關(guān)的預熱引導活動，為“母親節(jié)”活動的正式開展做好鋪墊工作。告知公眾“今年5月11日是母親節(jié)”，以及[感恩的心]在“母親節(jié)”當天要做的活動內(nèi)容以及活動期間的承諾，引起消費者參與活動的欲望。

　　預熱時間：可定在主題活動的前一個星期5、3———5、5三天、

　　活動內(nèi)容：

　　一、可在店門口寫上一塊招牌，上寫“今天距世界母親節(jié)還有____天”，以此來提醒過往行人，母親節(jié)即將來臨、得好好為母親過個節(jié)日準備了、

　　二、活動期間，可主推某一款或幾款服飾，通過導購員向顧客詳細介紹

　　三、可提前制作好以母親為主題目的pop，宣傳畫等，在店內(nèi)適當位置進行張貼或者懸掛、宣傳方式有以下幾種，可根據(jù)各個店的具體情況具體對待：

　　到街頭，鬧市去發(fā)送宣傳單以及講解活動細則

　　將賣場的電話定為“感恩熱線”，歡迎顧客進行咨詢、接線員可在電話中明確告訴顧客，凡來店中參加活動的都有好禮贈送、

　　為每一位在店中留下了電話的朋友，在母親節(jié)的前一天若是還沒有來參加活動，可主動給其發(fā)去感恩祝福，祝福其母親節(jié)快樂、

　　活動期間，每天來店中的前十位購衣的中老年人送上一朵康乃馨，并送上一聲節(jié)日快樂、

　　購衣就能參加抽獎、設(shè)定購物達到多少元就設(shè)定不同的獎品、獎品為針對中老年朋友的食用油，大米，洗衣粉等、

　　另外，可針對具體的顧客，送不現(xiàn)的好禮：

　　a孝心禮：高檔木梳；

　　b青春禮：鮮艷康乃馨；

　　c長壽禮：精美生日禮品

市場營銷營銷方案7

　　一：紡紗行業(yè)現(xiàn)狀

　　二：xx化纖營銷

　�。ㄒ唬�：組建營銷機構(gòu)；

　　xx化纖公司無石家莊辦事處或加盟銷售公司，我們應該抓住機遇，積極聯(lián)系xx化纖公司，組建xx集團化纖公司xx辦事處（或用我現(xiàn)在經(jīng)營部的名稱：xx新鑫滌綸化纖經(jīng)營處，或用其它名稱，待定），加盟xx化纖公司銷售網(wǎng)絡。建立相應營銷機構(gòu)以便于xx滌綸大化纖在##以及周邊縣市的營銷。

　　（二）：機構(gòu)業(yè)務：

　�。�1）；xx化纖在石家莊地區(qū)的銷售。

　　（2）：xx化纖石家莊及##市場調(diào)研，定期信息反饋。

　�。�3）：xx化纖石家莊地區(qū)的宣傳、推介。

　　（4）：xx化纖石家莊地區(qū)用戶的聯(lián)誼。

　　（5）：xx化纖公司交付的其它工作。

　　（市場調(diào)研，信息反饋，產(chǎn)品宣傳，用戶聯(lián)誼結(jié)合xx化纖公司企劃方案同步進行，同時機構(gòu)在促銷過程中搜集相關(guān)信息，建立用戶檔案，進行用戶細分。各相關(guān)程序依公司企劃方案建立。）

　�。ㄈ�）：營銷策略

　�。�1）：對象：xx及周邊縣市規(guī)模及規(guī)模以下紡紗企業(yè)。

　�。�2）：價格策略：合理的價格反映產(chǎn)品的質(zhì)量和價值，從紡紗企業(yè)獲得的轉(zhuǎn)讓價格并將這一價格維持下去，轉(zhuǎn)讓價格將依照xx化纖公司制定的價格加運轉(zhuǎn)成本來具體制定。當升則升當降則降。

　�。�3）：營銷計劃：

　　A：：深入各紡紗企業(yè)進行宣介，向各企業(yè)免費提供宣傳小冊子及相關(guān)資料以提高xx化纖及營銷機構(gòu)的知名度。

　　B：以點帶面進行銷售，重點是2萬錠以上的紡紗企業(yè)，通過這些重點企業(yè)帶動其它紡紗企業(yè)的.銷售。

　　C：設(shè)立xx化纖##中轉(zhuǎn)庫，以備零散小客戶的需要。

　　D：加強xx化纖用戶的聯(lián)誼活動，不定期召開用戶座談會，聽取他們對產(chǎn)品的滿意度，并記錄在案及時反饋。

　　E：建立用戶檔案，儲備用戶信息資源，進行用戶分析（包括用戶細分，用戶行為分析，用戶滿意度分析，用戶信譽度分析，用戶流失分析等）。

　　三：營銷機構(gòu)優(yōu)勢和劣勢

　　優(yōu)勢：機構(gòu)負責人一直在政府機關(guān)工作，有潛在的資源優(yōu)勢，開展xx化纖營銷阻力較小。

　　劣勢：于化纖的技術(shù)不甚了解，通過加強業(yè)務學習可以彌補不足。

市場營銷營銷方案8

　　一、市場分析

　　在我校發(fā)行的有關(guān)英語學習的報紙和雜志有21世紀報、英語周報、英語輔導報、瘋狂英語等七種，競爭異常激烈，目前我又了解到學習報的英語版正在超多進入我校市場。據(jù)了解他們的銷售模式只是單純的在大學校園宿舍進行推銷，但覆蓋面不廣，往往是各據(jù)一方。但后期報紙或雜志的發(fā)送成了最大的問題，往往出現(xiàn)發(fā)送報紙或雜志不及時，或報紙積壓的問題，沒有給學生留下好的印象。這對于剛進入我校市場的新東方英語是一個不錯的有利條件。

　　二、推銷對象分析

　　推銷對象：西北工業(yè)大學20xx級本科新生

　　對象總?cè)藬?shù)：預計本科新生在3600人左右

　　對象需求分析：

　�。�1）對于剛踏入象牙塔里的大學生來說，他們心中早已經(jīng)有了自己的英語學習目標，考過英語四六級，然后像更高的目標奮斗。

　�。�2）在我校，由于新生進校十天左右會有一個英語分班測試，對于遠離考試幾個月的學生來說會比較重視此次考試。然而事先不知情的他們很少有人會帶上以前的課本或者資料，因此這也是新東方英語推銷的有利切入點。

　　（3）此刻英語四六級的試題改革，對當代大學生英語水平有了更高的要求。提高英語成績的有效方法也是最基礎(chǔ)的方法就是擴大詞匯量。尋找一份有效地能幫忙自己擴大詞匯量并提高自己英語整體潛力的資料是許多剛進校的學生想明白的，同時考過英語四級也成了學生學習英語的目標。

　　三、推銷市場實地與人員

　　（1）推銷市場實地分析：西北工業(yè)大學地域廣闊，宿舍分布較為集中。

　　（2）推銷人員：為了進行較好的市場宣傳與推銷，推銷人員應遍布學校新生各個宿舍區(qū)，這樣才能做到有利的宣傳與推銷，在第一時間搶占校內(nèi)較多市場，同時為以后報紙的配送帶給了更多的方便。同時思考到男生進入女生宿舍不方便，推銷人員應有必須的男女比例，透過這些建立有利的地理優(yōu)勢！

　�。�3）鑒于對市場實地的分析，估計總共需要40人左右的推銷員分布在校園各個新生宿舍進行宣傳與推銷，至于后期發(fā)送雜志大概需要5人。

　　四、宣傳與推銷

　　宣傳主題：讀新東方英語，做未來的主人！

　　推銷宗旨：誠實守信，服務至上，讓顧客滿意！

　　前期準備：

　�。�1）人員招募：思考到前期推銷的艱難性，我將招募比較有職責心的、想做的并且想執(zhí)著地干下去的同學和朋友，個性是以前有過推銷經(jīng)驗的同學和朋友優(yōu)先。同時也要思考到人員地域的分布和性別比列，將招募的人員分為5個小團隊，其中一個小團隊為女生，并選取潛力較強的人為隊長。

　　（2）人員培訓及經(jīng)驗交流：作為推銷團隊，就就應有團隊精神，同心協(xié)力將推銷的事情做好。團隊精神的培養(yǎng)需要團隊成員更多的相處和彼此的了解。為了獲得更好的推銷成果，掌握必須的推銷技巧是不可少的。雖然個人的智慧或者經(jīng)驗是有限的，但積水成河，聚沙成塔，團結(jié)的力量是無窮無盡的，要求我們能夠廣泛的汲取經(jīng)驗并互相交流。除此之外，更要努力學習理論知識，多學習有關(guān)推銷的技巧。

　　五、推銷準備工作

　�。�1）提前兩天到校，制定推銷詳細規(guī)劃步驟。

　�。�2）協(xié)調(diào)組織成員，鼓舞士氣！

　　六、宣傳推銷階段

　�。�1）定點宣傳：新生入學階段，在宿舍的主要路口設(shè)接待點。為新生及其家長帶給免費飲水并制作相應的宣傳版進行平面宣傳。同時如果條件允許能夠適量地帶給免費報紙。

　　（2）宣傳與推銷：新生入學的時段到新生宿舍進行宣傳推銷。

　�。�3）抓住老鄉(xiāng)會的時機，幫忙新生了解大學生活及英語學習，為新生對大學的諸多困惑進行解答，同時對英語的`重要性和進行講解，借助推銷我們的報紙。

　　七、營銷策略：重在抓住推銷對象的心理

　　（1）首先要給人一種親切的感覺，自我介紹很重要，帶上學生證是務必的，作為學長或?qū)W姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴的。能夠以學長或?qū)W姐的身份向他們介紹學校狀況，像交朋友一般。交談時要面帶微笑，拉近彼此間的距離，言語中透露大學英語學習的重要性：作為我校的大一新生，進校后會有一個英語分班考試，這將決定他們在那個級別的班里學英語。講清楚分班考試的重要性，快班的同學的英語老師較好，有利于他們的英語成績的提升，更早的參加英語四級考試。而且很多同學來校時沒帶任何與英語有關(guān)的書或資料，買了這份雜志能夠為考試做些準備，找回英語的感覺，同樣能夠受用于以后大學英語課程及英語四級的學習。

　�。�2）推銷時要帶上一份樣品，言談應盡量言簡意賅，切入推銷主題時不能表現(xiàn)得太商業(yè)化，這會使得新生們顯得反感。

　�。�3）如果能順利的推銷出一份雜志，必須要開正規(guī)的訂閱發(fā)票，最好該雜志專用的。還要留下校園主管的聯(lián)系方式，如有任何報紙發(fā)送方面的問題能夠向校園主管反映。同時推銷人員還要主動留下自己的聯(lián)系方式，主動提出什么問題都能夠找我們學長或?qū)W姐。即使在某個宿舍沒能推銷成功，同樣要以學長或?qū)W姐的身份留下聯(lián)系電話，一來能夠留給新生回頭機會，二來能夠向他或她的室友進行宣傳，為以后征訂的人留下途徑。

　　八、營銷進行階段

　�。�1）每一天從各隊長處收集整理最新征訂狀況。

　　（2）每一天開隊長會，共同解決推銷中遇到的問題。

　�。�3）每一天開組內(nèi)會，鼓舞團隊，齊心協(xié)力！

　　九、后期雜志的發(fā)送

　�。�1）基于前應對于市場實地的分析，后期發(fā)送雜志同樣做到方便快捷。因此會在校園各個新生宿舍選取個別人作為發(fā)送員，對每期的雜志進行及時地發(fā)送，給新生以滿意的服務和印象，同時這也是占據(jù)市場和擴大市場的有效途徑。

　�。�2）鑒于其它雜志和報紙在發(fā)送方面存在的漏洞，給新生客戶造成了很不好的印象，有人甚至提出退款，所以后期的發(fā)送服務必須要及時、周到，據(jù)此建立讀者反饋機制：根據(jù)各個宿舍區(qū)征雜志訂的人數(shù)安排該區(qū)域內(nèi)發(fā)送員（一個發(fā)送員負責一個宿舍樓）；另外發(fā)送員也要受到新生客戶的監(jiān)督，客戶對雜志發(fā)送方面的問題，如發(fā)送不及時、錯發(fā)、漏發(fā)等問題均可向校園主管反映，由校園主管處理解決，透過這些來間接地監(jiān)督和考核業(yè)務員的業(yè)績。

　�。�3）為了避免錯發(fā)、漏發(fā)等問題，需要制作相應的表格將雜志發(fā)送員所負責的學生信息進行匯總，每發(fā)一份雜志在表上做好相應記錄，使發(fā)送工作有條不紊進行，避免出現(xiàn)問題而引起客戶的不滿！

　　十、售后調(diào)研

　　對每位訂購客戶進行問卷調(diào)查，提出雜志的優(yōu)點和缺點，有利于報紙的改善和發(fā)展。

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