衛(wèi)浴銷售的感悟

時間：2021-07-30 14:34:44 心得體會我要投稿

有關(guān)衛(wèi)浴銷售的感悟

有關(guān)衛(wèi)浴銷售的感悟1

　　銷售員是店鋪的形象，是“品牌大使”，直接面對面地與終端客戶接觸，是銷售的重要環(huán)節(jié)，對品牌企業(yè)而言更是整體營銷體系的末梢神經(jīng)。銷售員的整體素質(zhì)直接影響著市場及消費者對企業(yè)品牌的認(rèn)知度和美譽度，也是影響市場銷售額的關(guān)鍵因素，所以銷售員的銷售技巧水平是品牌決勝市場的前提。在衛(wèi)浴行業(yè)中，客戶的購買決策70%來源于銷售員的推薦，據(jù)過江龍水暖對終端的考察數(shù)據(jù)，優(yōu)秀的銷售員可以創(chuàng)造的銷售量是自然銷售量的5倍以上。

有關(guān)衛(wèi)浴銷售的感悟

　　因此，衛(wèi)浴經(jīng)銷商要提高自己的銷售業(yè)績，在品牌和店面位置既定的情況下，首先要從銷售員的銷售技巧著眼。如何提高銷售員銷售技巧?過江龍水暖為我們提供了以下幾個要點，供衛(wèi)浴經(jīng)銷商參考。

　　一、判別顧客，正確引導(dǎo)

　　對客人的判別水平體現(xiàn)了銷售員的銷售經(jīng)驗。銷售員只有正確識別了顧客身份，才能有效針對顧客需求進行銷售。

　　準(zhǔn)顧客或潛在顧客，通常有潛在的購買品牌的需求，他們需要了解品牌，需要對比品牌，感受不同品牌的優(yōu)劣勢，最終做出購買決定。營業(yè)員需要對這些顧客的心理需求有一個準(zhǔn)確的把握，而后做出針對性的介紹，加深顧客對品牌的認(rèn)知度，這樣才能爭取到顧客的購買行為。

　　正確的引導(dǎo)包括顧客關(guān)心的是價格、質(zhì)量、售后服務(wù)、環(huán)保安全等問題。比如當(dāng)顧客詢問到價格，銷售員可針對顧客的需求定位進行引導(dǎo)式購買;再如質(zhì)量方面，銷售員可運用體驗式導(dǎo)購，讓顧客接觸樣品，親自感受產(chǎn)品質(zhì)量在手感、外觀方面的體現(xiàn);另外營業(yè)員需要讓顧客感受到品牌的實力，讓顧客放心購買，解決顧客的“顧后之憂”。

　　過江龍水暖建議銷售員首先要把顧客當(dāng)成自己的最要好的朋友，不是賣產(chǎn)品給顧客，而是把持“幫顧客選產(chǎn)品”的心態(tài)，幫他選擇最合適的品牌產(chǎn)品。把顧客當(dāng)朋友，能避免與顧客對立，建立信任，從而推心置腹形成購買行為。也為顧客的二次購買和推薦購買埋下很好的“伏筆”。

　　另外，銷售員千萬不要對“只是逛逛看看”的顧客置之不理，應(yīng)該抓住機會宣傳自己的品牌，把這些顧客轉(zhuǎn)化為品牌的準(zhǔn)顧客或潛在顧客。記住，很多不經(jīng)意的在意有時就會成為你的生意。

　　二、專業(yè)知識，巧借道具

　　對于銷售員來說，即可看為一個銷售代表，營銷學(xué)知識無疑是必須掌握的，專業(yè)的產(chǎn)品知識更不容忽視。要做好一個合格的銷售員，過江龍水暖有明確要求，比如了解同行品牌的特點、浴室空間的設(shè)計、浴室水路的布置、產(chǎn)品特性、材料特性、使用方法、保養(yǎng)需知等。

　　對顧客而言，銷售員必須更專業(yè)，才能給顧客有效的導(dǎo)購，才能博得顧客信任。沒有專業(yè)的產(chǎn)品知識作為銷售的根基，只能視為投機，無法真正進行有效銷售。

　　當(dāng)然在實際的銷售過程中，銷售員要充分利用一些現(xiàn)有的道具，讓道具說話。如展示樣品、產(chǎn)品說明書、品牌經(jīng)銷授權(quán)證書等作為銷售過程中有力的論據(jù)。

　　三、微笑服務(wù)，以誠相待

　　微笑服務(wù)已經(jīng)是服務(wù)行業(yè)的不變法則，更是人與人和諧溝通的要素。微笑的第一印象服務(wù)，能有效地拉近與顧客之間的感情，使消費者有一種賓至如歸的感覺，也有利于對產(chǎn)品品牌形成良好的口碑效果。

　　很多顧客確實對衛(wèi)浴產(chǎn)品的知之甚少，過江龍水暖建議銷售員千萬不能因此就小看顧客把他們當(dāng)“傻瓜”。我們可以向顧客多輸送一些裝飾裝修常識、衛(wèi)浴產(chǎn)品的保養(yǎng)知識等來爭取服務(wù)的主動權(quán)。要知道，顧客的購買是在別人的推薦，或者是對比多次后決定的，唯有真誠才能博得顧客最終的認(rèn)可。

　　顧客在選擇購買的過程中需要我們的尊重和認(rèn)可。適時地對顧客的眼光、品位進行贊美和認(rèn)同，也能贏得顧客的青睞，同時讓顧客在消費時得到愉悅的享受。

　　四、注重藝術(shù)，把握時機

　　注重語言藝術(shù)，這點需要銷售員在與顧客溝通中不斷的體會和總結(jié)。做一個善于傾聽的銷售員，做一個善解人意的銷售員，做一個實實在在又很有感染力的銷售員。

　　保持積極樂觀的心態(tài)是每個銷售人員應(yīng)該具備的心理素質(zhì)，并能做到適時調(diào)整，不要讓一次失敗的銷售經(jīng)歷影響到更多將要進行的銷售。所以銷售人員要對自己有信心，更要對所經(jīng)銷的衛(wèi)浴產(chǎn)品有信心。每次與顧客溝通后總結(jié)在商談中的每個細節(jié)，是哪些方面沒做到位，下次該如何改正。

　　我們都知道，買方市場的顧客基本都是選擇購買的。因此，我們不能都在做“分母”，都被顧客對比后跟別人購買去。把握時機，踢進“臨門一腳”很重要。我們需要在顧客猶豫不決、模棱兩可的時候做好生意的促成。

　　五、提供方案，量身定做

　　銷售員需要了解顧客裝修的空間大小、檔次定位、喜好追求等，及時把握顧客需求、多關(guān)心顧客所想，即時做出與之相適應(yīng)的、顧客滿意的配套方案并做詳解，強調(diào)優(yōu)越的性價比、卓越的產(chǎn)品質(zhì)量、良好的售后服務(wù)等。這樣顧客才能更好地感受到你的專業(yè)和所經(jīng)營品牌的終端服務(wù)。此法不僅能得到顧客的滿意接受，還能擴大品牌的銷售，保證產(chǎn)品在顧客端的視覺、功能效果最佳，讓顧客感受到“物有所值”，甚至“物超所值”。

有關(guān)衛(wèi)浴銷售的感悟2

　　談?wù)勀銓Ξa(chǎn)品的優(yōu)勢及產(chǎn)品帶給顧客的好處的理解。

　　產(chǎn)品的特點和優(yōu)點我們不難理解，但什么是產(chǎn)品的利益點呢?舉個例子說明一下:

　　買鉆頭的人，他要買的是一個洞。

　　買面包的人，他要買的是肚子舒服。

　　買化妝品的女士，她要買的是美麗與希望。

　　買奔馳汽車的人，他要買的'是身份和地位，一種讓人尊重的感覺。

　　買衛(wèi)浴的人呢?聰明的你可能猜出來了買衛(wèi)浴的人，他其實要買的就是衛(wèi)浴帶給他的好處，也就是產(chǎn)品的利益點，一種生活方式，一種家庭氛圍，一種自由與輕松，一種舒暢一種便利性。

　　衛(wèi)浴導(dǎo)購銷售真經(jīng)

　　1、“價格分解”成交法

　　假設(shè)顧客看好一個標(biāo)價為8000元的__衛(wèi)浴而他的預(yù)期價是5000元，這時你需要先算出價格差異是3000元，一旦確定了價格差，支付上的問題就不再是8000元了，而是3000元了。

　　導(dǎo)購員：先生，這套衛(wèi)浴的使用壽命最少也有10年，對吧?

　　顧客：差不多吧。

　　導(dǎo)購員：好。現(xiàn)在我們把3000除以10年，那么每一年您只需要多投資300元對嗎?

　　顧客：是的。

　　導(dǎo)購員：這樣分解下來您平均每個月只需多投資25元，(停頓)先生，您算算每天只需要多投資多少?

　　顧客：是1塊不到。

　　(記住這個答案最好讓顧客自己說出來，因為到最后，你的顧客會覺得再為每天幾毛錢跟你爭執(zhí)，已經(jīng)很可笑了。)

　　導(dǎo)購員：先生您覺對每天多投資幾毛錢，就可以擁有這樣一套自己非常喜歡又能為家人帶來幸福和快樂的衛(wèi)浴，是不是非常值得呢?

　　2 、“一分錢一分貨”成交法

　　導(dǎo)購員：先生您有沒有買過任何價格最便宜，而品質(zhì)又最好的東西呢?

　　顧客：呵呵，當(dāng)然沒有。

　　導(dǎo)購員：先生您會不會覺得一分錢一分貨很有道理。

　　顧客：是的，有道理。

　　(這是買賣之間最偉大的真理，顧客幾乎必須同意你說得是正確的。)

　　導(dǎo)購員：先生，在這個市場上，我們的價格是公道的，我可能沒辦法給您最低的價格，而且您也不見得想要最低價格的產(chǎn)品，對嗎?但是我可以給您目前市場上同類產(chǎn)品中最有價值的成交條件。

　　顧客：哦是嗎?

　　導(dǎo)購員：是的，有時候以價格為導(dǎo)向購買衛(wèi)浴產(chǎn)品，不完全是正確的。投資多一點，您最多損失有限的一筆錢，而投資太少的話，那您所付出的就更多了因為您所購買的產(chǎn)品很可能無法帶給您所預(yù)期的滿意度，您認(rèn)為呢?

　　3 、“別家可能更便宜”成交法

　　導(dǎo)購員：先生別家的價格可能真的比我們的價格低，其實我和您一樣，希望能夠以最低的價格買到最高的品質(zhì)，但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司可以以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)。一分錢一分貨，是這樣的嗎?

　　顧客：當(dāng)然。

　　導(dǎo)購員：先生根據(jù)您多年的經(jīng)驗來看，以這個價格來購買我們的產(chǎn)品和服務(wù)，是很合理的，您說對嗎?

　　顧客：是的。

　　導(dǎo)購員：先生為了您長期的幸福，安全，您愿意犧牲哪一項呢?是產(chǎn)品的品質(zhì)?還是良好的服務(wù)?

　　4、假設(shè)成交法

　　“先生假如您今天訂單的話，您希望我們什么時候交貨?”

　　“先生您現(xiàn)在確定，我們倉庫應(yīng)該還有現(xiàn)貨”

　　“先生為了您能盡快用到產(chǎn)品，我馬上為您落實貨源吧�！�

　　5、選擇成交法

　　“先生您是希望我們?yōu)槟拓?還是您自己取貨?”

　　“先生我現(xiàn)在為您開單還是等一會兒?”

　　“先生您是交定金還是付全款?”

　　“先生您計劃確定這一款還是另外一款?”

　　6、機會成交法

　　“先生優(yōu)惠期只剩下最后三天了，您現(xiàn)在就確認(rèn)一下吧�！�

　　“先生這款特價只剩最后兩套了，我建議您現(xiàn)在定下來�！�

　　“先生現(xiàn)在確定下來的話，可以獲贈價值900元的贈品，贈品只剩最后幾件，贈完為止就這么定了吧。”

　　7、大膽成交法

　　“先生您這么有眼光，當(dāng)然就要選這種大品牌、高品質(zhì)的產(chǎn)品對嗎?不如現(xiàn)在就確定了吧�！�

　　“先生這么優(yōu)惠的價格買這么好的產(chǎn)品，機會難得，就確定下來吧。”

　　“先生這款衛(wèi)浴現(xiàn)在正熱銷，這個月賣出去幾十套了，我也建議您現(xiàn)在訂這一款�！�

　　8、三問成交法

　　導(dǎo)購員：先生您認(rèn)為這套衛(wèi)浴的花色和款式怎么樣?

　　顧客：好啊。

　　導(dǎo)購員：您想不想擁有它呢?

　　顧客：可以考濾。

　　導(dǎo)購員：您打算什么時間開始使用這么好的產(chǎn)品呢?

　　9 霸王成交法

　　顧客非常認(rèn)同你的產(chǎn)品，在價格上也可以接受，但還是遲遲做不了決定，每當(dāng)你要求成交時，他總會說“我要考慮考慮，過幾天再說”此法在這種時候會很有用處。

　　在這位你已經(jīng)非常熟悉的顧客到來之前，按他想要的產(chǎn)品先寫好一份銷售訂單，當(dāng)顧客來到店里再次看過產(chǎn)品，又和你談了一陣子之后，請他坐下來然后把那份你事先填好的銷售訂單拿出來，直接把筆和訂單一起遞給他，并對他說：“您看這樣有沒有問題?請簽個字吧�！�

　　這時需要注意的是，你千萬不要講話，平靜地看著顧客，當(dāng)顧客看你的時候，你就向他點頭頭表示鼓勵。通常情況下顧客會仔細地看你為他已經(jīng)填好的銷售單，然后會告訴你他真實的想法，或許，他會用你遞給他的筆寫上他的名字。就算萬一不能成交你也不會得罪顧客，而且還可以捕捉到顧客的真實意圖。

【有關(guān)衛(wèi)浴銷售的感悟】相關(guān)文章：

衛(wèi)浴產(chǎn)品宣傳廣告語07-30

衛(wèi)浴潔具類買賣合同01-12

銷售晨會的勵志小故事及感悟06-04

五金衛(wèi)浴企業(yè)廣告語06-19

有關(guān)專家論感悟的作文12-15

有關(guān)感悟自然作文10-17