商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)心得總結(jié)范文
篇一：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)小結(jié)
為期四天的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)課結(jié)束了，雖然時(shí)間很短暫，但我們?cè)趯?shí)訓(xùn)的過程中學(xué)習(xí)到了很多課本上學(xué)不到的知識(shí)。在這次實(shí)訓(xùn)中我們進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作，讓我對(duì)談判的各環(huán)節(jié)及各種人員的安排配置都有了進(jìn)一步的了解，這讓我對(duì)商務(wù)談判有了新的認(rèn)識(shí)。
實(shí)訓(xùn)初包老師先以天津公司購車的案例對(duì)案例中涉及的對(duì)于附加條件較多或較嚴(yán)的商品，探尋時(shí)用電話方式效果如何、對(duì)于貨到碼頭后再考慮許可證的探詢條件是否能夠采納以及供方或代理方會(huì)面臨什么方面等幾個(gè)方面給我們進(jìn)行了詳細(xì)地講解，之后我們便開始分別對(duì)計(jì)算機(jī)生產(chǎn)線技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判前的準(zhǔn)備、二極管生產(chǎn)線的交易談判、環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備引進(jìn)的聯(lián)合談判、打印費(fèi)的談判、陶瓷壓敏元件生產(chǎn)技術(shù)費(fèi)的談判、實(shí)習(xí)生交通條件的談判以及技術(shù)指導(dǎo)專家?guī)Ъ覍俚恼勁羞M(jìn)行小組討論。
通過商務(wù)談判綜合訓(xùn)練，我們?cè)趯?shí)際操作中熟悉、掌握了談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握了商務(wù)談判的準(zhǔn)備、開局和簽約的各個(gè)階段的運(yùn)作，掌握了商務(wù)談判開始之前手機(jī)情報(bào)的方法，組建談判團(tuán)隊(duì)并掌握制定談判計(jì)劃的方法，熟悉商務(wù)談判的策略和技巧，并且能夠在模擬商務(wù)談判活動(dòng)中熟練運(yùn)作。實(shí)訓(xùn)中也培養(yǎng)了我們收集資料的能力、語言能力、思辨能力、應(yīng)變能力及團(tuán)隊(duì)合作能力。同時(shí)也知道了商務(wù)談判時(shí)談判一種，它是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)和滿足對(duì)方的需要，運(yùn)用口頭或書面的方式說服、勸導(dǎo)對(duì)方接受某種方案或所推銷的產(chǎn)品與服務(wù)的協(xié)調(diào)過程。作為應(yīng)用與商業(yè)活動(dòng)的一種談判，它有著自己的特點(diǎn)：商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為目的。其次，談判中作為解決問題方要有具體的解決措施。最后，談判的結(jié)局最好是雙贏。
此外，通過周四的實(shí)際談判我們對(duì)商務(wù)談判有了更加深刻的認(rèn)識(shí)。在談判前，資料的收集、整理對(duì)談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到互相配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。在談判時(shí)，要明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦，不要陷入無畏的爭(zhēng)論中亂了方位，不要被對(duì)方的氣勢(shì)所迫，不要表現(xiàn)急于拿下，不要讓自己被動(dòng)，表達(dá)自己的誠意，但是價(jià)格需要商量，而不是單方的以為壓價(jià)。要有敏捷的思維更要不斷轉(zhuǎn)換思路扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。談判時(shí)一定要有理有據(jù)有節(jié)，不能過于屈服。適當(dāng)時(shí)候掌握技巧，談判過于緊張時(shí)需要有人跳出來唱黑臉，如果談判無法進(jìn)行，唱白臉的這時(shí)緩和氛圍。一旦無法達(dá)成協(xié)商結(jié)果時(shí)，不要顧慮太多，約定時(shí)間再談，不要急于定結(jié)論。
這次實(shí)訓(xùn)我們脫離課本，將理論應(yīng)用到實(shí)際中來。從時(shí)間上看，商務(wù)談判時(shí)一門注重實(shí)踐，講求實(shí)用，重在解決問題的應(yīng)用科學(xué)。它既有規(guī)則性和原則性，更具有靈活性和創(chuàng)造性，是實(shí)際與智慧的較量，是學(xué)識(shí)與口才的較量。所以學(xué)會(huì)商務(wù)談判不但是學(xué)會(huì)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)則中如何與人競(jìng)爭(zhēng)，還可以學(xué)會(huì)如何與人相處和競(jìng)爭(zhēng)中如何去駕馭自己的理智與感情。這個(gè)意義上來看，商務(wù)談判是每個(gè)人都應(yīng)該去學(xué)習(xí)，去研究的一門學(xué)科。
篇二：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告
前言：實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，只有在實(shí)踐當(dāng)中將自己所學(xué)到的知識(shí)原理進(jìn)行運(yùn)用才會(huì)使自己提升。雖然此次的商務(wù)談判是一次模擬性的但是在模擬當(dāng)中只有每個(gè)人都充分的發(fā)揮才會(huì)真正的體驗(yàn)到談判的魅力之所在。不言而喻，在經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)力異常殘酷這一大背景之下，作為營(yíng)銷專業(yè)的同學(xué)而言掌握商務(wù)談判的技巧是非常有必要的，所以我們進(jìn)行了為期一周的商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)。 目的：經(jīng)過對(duì)商務(wù)談判課程的系統(tǒng)學(xué)習(xí)， 我自認(rèn)為對(duì)商務(wù)談判的進(jìn)程以及談判的技巧有了概括的了解。我們大多數(shù)人都膚淺的認(rèn)為商務(wù)談判就是為了解決買賣雙方爭(zhēng)議或爭(zhēng)端的一種行為方式或手段，而我認(rèn)為所謂的談判并不僅僅就是買賣雙方為了促成買賣成交而進(jìn)行的，其核心的思想是在雙方達(dá)成交易的前提下買賣雙方建立良好的長(zhǎng)期合作關(guān)系。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟(jì)、利益。商務(wù)談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對(duì)方打交道或正式的洽談，并促使對(duì)方采取某種行為或作出某種承諾來達(dá)到自己的目的，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。
實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：實(shí)訓(xùn)活動(dòng)依據(jù)背景材料,由教師為指導(dǎo)教師把班級(jí)學(xué)生分為15組,組建本次模擬實(shí)訓(xùn)的各個(gè)談判方,并指定各小組負(fù)責(zé)人。這15組的角色分別是由瓜農(nóng)、中間商、消費(fèi)者構(gòu)成。其談判的流程為瓜農(nóng)作為產(chǎn)品的供應(yīng)商提供給產(chǎn)品給批發(fā)商，然后批發(fā)商轉(zhuǎn)手消費(fèi)者，同級(jí)之間可以進(jìn)交易，瓜農(nóng)與消費(fèi)者進(jìn)行直接交易要繳納50%稅。我們小組擔(dān)任批發(fā)商的角色，小組由三個(gè)人組成。我們談判的`進(jìn)度分階段進(jìn)行，全過程的商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn),包括談判前期的規(guī)劃,談判的準(zhǔn)備,資料的搜集分析,談判各階段策略的運(yùn)用以及交易憑證訂立等內(nèi)容。
在準(zhǔn)備階段要做的有三點(diǎn)：
第一、組織一個(gè)高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質(zhì)，成員內(nèi)部分工明確，協(xié)同合作。
第二、搜集情報(bào)資料,此所謂"知己知彼,百戰(zhàn)不殆"。
第三、商務(wù)談判方案的制定,包括確定談判的主題和目標(biāo),選擇談判時(shí)間及空間,把握對(duì)方的談判目標(biāo).。
第四、最終達(dá)成交易。
總結(jié)：為期一周的商務(wù)談判實(shí)習(xí)結(jié)束了, 在這次實(shí)習(xí)中我們進(jìn)行了模擬商務(wù)談判，.通過對(duì)角色的分工,我對(duì)談判的各環(huán)節(jié)有了進(jìn)一步的了解。這讓我對(duì)商務(wù)談判有了新的認(rèn)識(shí)：
不論在日常生活里, 還是在今后的商業(yè)往來中，談判都無時(shí)不在發(fā)生,小到買件日用品的討價(jià)還價(jià),大到各種正式非正式的商務(wù)談判，總之,談判每時(shí)每刻都在你的身邊,從某種程度上甚至深刻地影響著你生活的質(zhì)量和生意場(chǎng)上的成敗得失。 .在談判時(shí),不要被對(duì)方的氣勢(shì)所迫,不要表現(xiàn)急于拿下,不要讓自己被動(dòng),表達(dá)自己的誠意,但是價(jià)格需要商量, 而不是單方的一味壓價(jià). 談判時(shí)一定要有理有據(jù)定要有理有據(jù)有節(jié), 不能過于屈服。 談判時(shí)應(yīng)特別的注意一下幾點(diǎn)：
（1）清楚直觀地表述思想同時(shí)學(xué)會(huì)傾聽。
（2）充分的準(zhǔn)備，要取得商業(yè)談判的成功,必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息.
（3）高目標(biāo)：有高目標(biāo)的商人做得更出色.期望的越多,得到的越多。
（4）耐心.如果談判時(shí)對(duì)方趕時(shí)間,你的耐心能對(duì)他們?cè)斐删薮蟮挠绊憽?/p>
（5）.滿意。如果在談判中對(duì)方感到很滿意,你已經(jīng)成功了一半,滿意意味著對(duì)方的基本要求已經(jīng)達(dá)到了。
（6）讓對(duì)方先開口：找出談判方渴望達(dá)到的目的是否低的最好方法就是勸誘，他們先開口，他們希望的可能比你想要給的要低,如果你先開口,有可能付出的比實(shí)際需要的要多。
(7)第一次出價(jià)：不要接受第一次出價(jià)，如果你接受了,對(duì)方會(huì)想他們其實(shí)能再壓一下價(jià),先還價(jià)再作決定。
篇三：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié) 商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進(jìn)行模擬商務(wù)談判，在談判過程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時(shí)也結(jié)合營(yíng)銷手段，達(dá)到談判的最佳效果。
在本周實(shí)訓(xùn)的第一天，侯老師教我們學(xué)習(xí)談判中的禮儀，比如我們的站姿、坐姿、怎樣打領(lǐng)帶等等。讓我們從中受益匪淺，每一個(gè)細(xì)節(jié)都可以延伸應(yīng)用到我們以后的工作生活中。 在實(shí)訓(xùn)的第二天，我們的任務(wù)是按小組完成方案撰寫和開局與簽約的模擬。其中，方案撰寫，分為買方和賣方的角色完成，具體小組內(nèi)部分工。我們小組有6人，林丹娜、呂珺婧和我3人完成買方方案，楊明明、李怡敏和鄭煌佳3人完成賣方方案。在上午時(shí)段我們完成了紙質(zhì)稿的內(nèi)容并交到學(xué)習(xí)委員那里，下午的時(shí)候6人一同前往圖書館完成了談判情景模擬拍攝。
在實(shí)訓(xùn)的第三天，班級(jí)的團(tuán)支書下達(dá)了雙數(shù)同學(xué)的任務(wù)。首先我被分配到組建公司的任務(wù)，我們的小組成員有王茂、劉挺、樓姍姍、顏青云、楊明明、婁華鋒。作為小組長(zhǎng)的我，在第一時(shí)間聯(lián)系了各個(gè)小組成員，并在討論組里分配好任務(wù)，楊明明負(fù)責(zé)我們公司的產(chǎn)品介紹，要求圖文并茂，（我們公司主營(yíng)景寧惠明茶，龍泉貢茶，遂昌太虛妙露茶，松陽銀猴，等等），她上網(wǎng)負(fù)責(zé)搜索這些茶葉的資料，并配上對(duì)應(yīng)的圖片。劉挺負(fù)責(zé)我們公司最重要的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品：景寧惠明茶（這個(gè)產(chǎn)品是我們要與美國某公司關(guān)于購銷茶葉談判的茶葉），是我們公司的招牌。也要求圖文并茂，一定要詳細(xì)一些，圖片要好看一些。顏青云負(fù)責(zé)我們公司產(chǎn)品主要經(jīng)營(yíng)的方向。樓姍姍負(fù)責(zé)我們公司的介紹。婁華鋒負(fù)責(zé)做我們公司產(chǎn)品的資信程度。分配好小組成員的各項(xiàng)任務(wù)后，我負(fù)責(zé)整理和修改他們所發(fā)給我的內(nèi)容，然后組建好公司發(fā)給林丹娜。當(dāng)天我們高效的完成了林丹娜分配給我們的任務(wù)。
在實(shí)訓(xùn)的第四天，我收到任務(wù)到團(tuán)支書寢室與英語1118班的美方代表磋商，當(dāng)時(shí)達(dá)成了協(xié)議。之后我又負(fù)責(zé)書寫了談判人員的姓名。晚上的時(shí)候準(zhǔn)備收集各項(xiàng)有利于我們周五談判的資料。
實(shí)訓(xùn)的第五天，我們?cè)缭绲钠鸫玻┥狭寺殬I(yè)裝，前往會(huì)議室進(jìn)一步布置談判的場(chǎng)景。在今天的談判過程中，我們遇到了很多問題，也發(fā)現(xiàn)了很多自己的不足，同時(shí)也暴露了很多自己的缺陷。唯一值得欣慰的是我們稀里糊涂以一個(gè)高價(jià)賣給了對(duì)方，最后對(duì)方也稀里糊涂的以CIF 28USD/50g接受了報(bào)價(jià)。
反思
在此次模擬談判中，整個(gè)談判效果欠佳，但是卻鍛煉了我們的談判能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、認(rèn)識(shí)和了解事物的力，同時(shí)也存在很多反思的地方。我認(rèn)為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn)：
（1）談判前，資料的收集、整理對(duì)談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。
（2）談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦，不要陷入無謂的爭(zhēng)論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。
（3）學(xué)會(huì)控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。
（4）在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
（5）要等對(duì)方說完再進(jìn)行自己的觀點(diǎn)闡述，這是對(duì)對(duì)方的一種尊重。
（6）盡量抓做讓對(duì)方做出讓步的要害，而不要夸夸其談。
（7）雙贏是最好的談判結(jié)果。在不損害自身利益的前提下，應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對(duì)手著想，主動(dòng)為對(duì)方保留一定的利益。
（8）知識(shí)面太窄，信息了解不全面，對(duì)一些細(xì)節(jié)只是做了附加條件。而沒有深入進(jìn)行實(shí)質(zhì)計(jì)算，是我方陷入談判的被動(dòng)局面。以后更應(yīng)該對(duì)自己公司負(fù)責(zé)任一些。
收獲：
談判過程中的激烈爭(zhēng)辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉我們的能力，也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。在了解了商務(wù)談判的基礎(chǔ)概念后我們?cè)撁靼咨虅?wù)談判的內(nèi)容和必備的各個(gè)方面。
感言：
本次模擬談判雖然為期短暫，但通過本次談判讓我學(xué)到了很多平時(shí)書本上學(xué)不到的談判技巧，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書本，將理論應(yīng)用到實(shí)際中來。從時(shí)間上看，商務(wù)談判是一門注重實(shí)踐，講求實(shí)用，重在解決問題的應(yīng)用科學(xué)。它既有其規(guī)則性和原則性，更具有靈活性和創(chuàng)造性，是實(shí)際與智慧的較量，是學(xué)識(shí)與口才的較量。所以學(xué)會(huì)商務(wù)談判不但是學(xué)會(huì)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)則中如何與人相與人競(jìng)爭(zhēng)，還可以學(xué)會(huì)在與人相處和競(jìng)爭(zhēng)中如何去駕馭自己的理智與感情。從這個(gè)意義上來看，商務(wù)談判確實(shí)是每個(gè)人應(yīng)該去學(xué)習(xí)，去研究的一門學(xué)科。
在本次實(shí)驗(yàn)中，我的另一個(gè)收獲是關(guān)于團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力的提高。在這次實(shí)驗(yàn)中我明白，作為一個(gè)稱職的談判者，不僅應(yīng)該目光敏銳，反應(yīng)迅速，思維敏捷，更要學(xué)會(huì)與團(tuán)隊(duì)里的其他成員共同合作，團(tuán)結(jié)一致，達(dá)成目標(biāo)。一次談判的成功不僅僅需要一個(gè)人的努力，更學(xué)要調(diào)動(dòng)起團(tuán)隊(duì)的積極性，是成員們相互配合。俗話說，“眾人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步為營(yíng)地為我方爭(zhēng)取最大利益。
事情的結(jié)果固然重要，但不是最重要的，很多時(shí)候，過程往往更值得回味。經(jīng)過了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少的領(lǐng)悟一些東西，多事幾點(diǎn)體會(huì)，或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或是認(rèn)識(shí)到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)吧，相信一切都會(huì)春暖花開。
篇四：商務(wù)談判的模擬談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告
一、實(shí)訓(xùn)目的
商務(wù)交流與談判水平的高低是衡量營(yíng)銷人員素質(zhì)的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。此次實(shí)訓(xùn)的目的是讓營(yíng)銷學(xué)生結(jié)合具體的案例有針對(duì)性的運(yùn)用專業(yè)的談判技巧和策略分析問題、解決問題，做到理論與實(shí)踐相結(jié)合，理論指導(dǎo)實(shí)踐，實(shí)踐檢驗(yàn)理論，從而使我們營(yíng)銷學(xué)生的素質(zhì)得到一個(gè)更高水平的提高。
二、實(shí)訓(xùn)時(shí)間
2018年6月27日-2018年6月30日
三、實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)
唐山學(xué)院A座103、A座大廳、A座704
四、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容
這周的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容是商務(wù)談判的模擬談判實(shí)訓(xùn)，周一上午八點(diǎn)半，我們?nèi)w同學(xué)在A103集合，老師給我們做了具體的實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)，詳細(xì)講解了此次實(shí)訓(xùn)的內(nèi)容，主要有實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目名稱為商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，實(shí)訓(xùn)要點(diǎn)包括談判前期的規(guī)劃、談判的準(zhǔn)備、資料的搜集分析、談判各階段策略的運(yùn)用以及合同的訂立等內(nèi)容。老師還向我們做了實(shí)訓(xùn)動(dòng)員，老師還要求我們以4-5人一組，組建虛擬公司構(gòu)成談判的一方，由每個(gè)小組的組長(zhǎng)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)，然后自由與另一個(gè)小組結(jié)組，共同完成實(shí)訓(xùn)任務(wù)。可以選擇現(xiàn)場(chǎng)談判或拍成視頻展示的方式，在老師做完實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)后，我們兩個(gè)小組便開會(huì)討論決定采用現(xiàn)場(chǎng)談判的方式。接下來，我們?cè)谧屑?xì)閱讀了可供選擇的案例之后，最終決定使用案例3“保健品項(xiàng)目合資合作”，進(jìn)行談判。
下午，我們每個(gè)人都對(duì)案例中不明白的地方進(jìn)行了查詢，同時(shí)自己在書中查詢了談判所需要的策略，并且準(zhǔn)備了賣方所需要的背景資料。晚上我們小組開會(huì)，小組內(nèi)部針對(duì)案例中不明白的地方進(jìn)行了討論，經(jīng)討論明白了談判具體事項(xiàng)的談判內(nèi)容，并初步確定了談判方案。
第二天上午，我們開始撰寫具體的談判方案，包括：確定談判目標(biāo)，明確談判策略（開局策略、報(bào)價(jià)策略、討價(jià)還價(jià)策略、讓步、僵局處理、簽約），確定談判時(shí)間，預(yù)計(jì)可能發(fā)生的問題。下午，我們兩個(gè)小組一起開會(huì)，將兩個(gè)小組各自商議好的談判策略進(jìn)行溝通。我們進(jìn)行了初次的模擬，確定了大致的談判流程。
周三上午，我們進(jìn)行了正式的模擬談判展示，在正式模擬談判之前，我們?cè)缭绲谋愕浇淌疫M(jìn)行了最后一次彩排，又一次針對(duì)我們的談判中的細(xì)節(jié)問題進(jìn)行了調(diào)整，并且針對(duì)入場(chǎng)順序、座次、語速、時(shí)間控制進(jìn)行了最后的敲定。
通過抽簽，決定我們小組的展示是第三組。我們小組做完展示之后，仔細(xì)觀看了其他小組的展示，在與其他小組的比較中，我們發(fā)現(xiàn)了許多不足。
周四是我們實(shí)訓(xùn)的最后一天，這一天我們觀看了其他三組的以視頻形式展示的談判過程，然后指導(dǎo)老師對(duì)整個(gè)實(shí)訓(xùn)做最后的總結(jié)，指出整個(gè)實(shí)訓(xùn)過程的優(yōu)點(diǎn)和不足。
最后，各小組總結(jié)各自的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，撰寫日志、報(bào)告，并將實(shí)訓(xùn)搜集的資料和合同、方案、談判通則進(jìn)行整理。
五、實(shí)訓(xùn)收獲和體會(huì)
所謂商務(wù)談判，是指兩個(gè)或兩個(gè)以上從事談判的個(gè)人或小組，為了滿足各自經(jīng)濟(jì)利益的需要，對(duì)涉及各方面切身利益的分歧交換意見和進(jìn)行磋商，謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的經(jīng)濟(jì)交往活動(dòng)。商務(wù)談判分為一人談判和小組談判兩種，這次我們實(shí)訓(xùn)是采取第二種小組談判的形式。談判過程分為開局、磋商、協(xié)議、簽約階段。我們這次的實(shí)訓(xùn)就是要將所學(xué)的理論知識(shí)與實(shí)踐進(jìn)行結(jié)合，理論指導(dǎo)實(shí)踐，使得這些知識(shí)在我們的談判中得以融會(huì)貫通。
談判中涉及了很多知識(shí)，有些是我們?cè)谡n本學(xué)習(xí)到的，而有些是我們需要在真正的談判中才能感受到的。例如談判具體需要賣方準(zhǔn)備什么東西，如何才能促成談判順利達(dá)成。通過這次的實(shí)訓(xùn)我們學(xué)到了很多知識(shí)，又一次得到了鍛煉。
全面的收集信息對(duì)于一次商務(wù)談判來說是很重要的，很多時(shí)候談判的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是直接由信息量的多少?zèng)Q定的，在談判之前需要大量收集買賣各方信息，包括我方的公司發(fā)展情況、財(cái)務(wù)情況、談判人員情況，對(duì)方公司的發(fā)展情況、盈利能力等。
商務(wù)談判氣氛的好壞直接關(guān)系到整場(chǎng)談判的順逆成敗，會(huì)對(duì)談判的進(jìn)程和結(jié)果產(chǎn)生重要影響，因此談判中氣氛的營(yíng)造十分重要，這次的談判中，我們?cè)趯?duì)方小組入座之后送上了我們?cè)缫褱?zhǔn)備的茶水，這些茶水不僅體現(xiàn)了我們對(duì)于這次談判的態(tài)度，讓對(duì)方知道了我方對(duì)這次談判的重視程度，營(yíng)造了一種坦誠友好、熱情愉快的談判氛圍，同時(shí)也通過這些優(yōu)質(zhì)的茶葉讓對(duì)方了解到了我們公司茶葉的上好品質(zhì)。
談判雙方做好了各種預(yù)備工作之后，自然就要開始面對(duì)面的交鋒了。談判過程有長(zhǎng)有短，在每一個(gè)不同的過程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會(huì)就各自的目標(biāo)、彼此間的分歧磋商，直至消除分歧，達(dá)成一致。價(jià)格固然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間，很多沒有結(jié)局的談判也是由于雙方價(jià)格上的分歧而終極導(dǎo)致不歡而散。作為賣方希看以較高的價(jià)格成交，而作為買方則期盼以較低的價(jià)格合作，這是一個(gè)普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。固然聽起來很輕易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿足，終極達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡(jiǎn)單的事情，這需要談判技巧和膽略，尤其在第一次報(bào)價(jià)時(shí)非常關(guān)鍵。
報(bào)價(jià)時(shí)，不僅要以我方可能獲得的利益為出發(fā)點(diǎn)，更必須考慮對(duì)方可能的反應(yīng)和能否被對(duì)方接受。因此，報(bào)價(jià)的一般原則應(yīng)當(dāng)是：通過反復(fù)分析與權(quán)衡，力求把握己方可能獲得的利益與被對(duì)方接受的概率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)。這次實(shí)訓(xùn)我們采取了基準(zhǔn)定價(jià)策略，直接報(bào)出了我方的最低限價(jià)，對(duì)方提出可以投資100萬元，正好是我方的最佳談判目標(biāo)，因此我們沒有就投資數(shù)額進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，沒能夠真正感受到討價(jià)還價(jià)的利害關(guān)系。
談判中會(huì)遇到各種各樣的問題，有些是我們可以提前預(yù)料到并加以準(zhǔn)備的，而有些問題則不可預(yù)料。這些問題的出現(xiàn)導(dǎo)致談判會(huì)出現(xiàn)很多變數(shù)，甚至是影響談判的順利進(jìn)行，我們需要做出讓步，有時(shí)可能還會(huì)出現(xiàn)僵局。這些問題就需要談判者隨機(jī)應(yīng)變，而這些因素，導(dǎo)致談判更像是一門藝術(shù)，而不是一種一沉不變，按部就班的流程。在談判中我們采取了一步讓步到位的策略，我們并沒有對(duì)投資數(shù)額進(jìn)行商討，而是針對(duì)控股問題、利潤(rùn)分配、保險(xiǎn)問題進(jìn)行了一一的協(xié)商。我們的僵局處理策略就是暫時(shí)休會(huì)，買賣各方私下協(xié)商各自的談判條件并進(jìn)行修改，以期望更好的達(dá)成協(xié)議。總之商務(wù)談判的目標(biāo)是使合作雙方達(dá)成一致的協(xié)議，使雙方都感到自己有所得，有利可圖，而不只是一方獲利，這將是談判成功的基礎(chǔ)。談判既是競(jìng)爭(zhēng)，也是合作。
這次實(shí)訓(xùn)讓我們感受很深，大家都非常重視并作了充分的準(zhǔn)備。通過觀看其他小組的談判過程，發(fā)現(xiàn)在此次談判中，我們小組有做的好的地方，也有做的不好的地方。
首先，我們針對(duì)談判策略仔細(xì)研究之后，決定應(yīng)用上各種談判策略，但是，我們并沒有針對(duì)案例中的每一個(gè)需要談判的細(xì)節(jié)來進(jìn)行談判，而是認(rèn)為模擬的談判中只要學(xué)會(huì)使用談判方案，而且希望能夠在有限的時(shí)間里將我們的談判策略展示好便可以，并沒有針對(duì)所有內(nèi)容進(jìn)行談判；其次，我們也有做的好的地方，我們小組注意到了談判中的許多細(xì)節(jié)，比如為談判對(duì)方準(zhǔn)備了我們的茶葉，談判對(duì)方統(tǒng)一了服裝，最后當(dāng)場(chǎng)進(jìn)行了合同的簽訂。
在跟其他的小組的談判過程進(jìn)行比較，我們的不足之處是談判的過程不夠充分詳細(xì)，時(shí)間過于倉促，問題討論不夠深入。在聽了老師的點(diǎn)評(píng)之后我們更是注意到了一些十分重要但是卻從沒有注意到的細(xì)節(jié)問題。在正式模擬談判開始前我們又臨時(shí)增加了一個(gè)遞送名片的過程，但我們并沒有充分考慮到接送名片的禮節(jié)，導(dǎo)致最后我方秘書站著遞送名片，對(duì)方成員卻坐著單手接名片的細(xì)節(jié)失誤。看來我們所要學(xué)習(xí)和改進(jìn)的地方還有很多，比如很多組都統(tǒng)一了正式的服裝，會(huì)場(chǎng)布置的也很正規(guī)，鋪上了紅色的臺(tái)布，他們都進(jìn)行了充分的討價(jià)還價(jià)，對(duì)談判中的各種那個(gè)問題都進(jìn)行了很專業(yè)的協(xié)商。
這次實(shí)訓(xùn)使我們得到了一次臨場(chǎng)鍛煉的機(jī)會(huì)，認(rèn)識(shí)到我們每個(gè)角色之間的配合的重要性，找到了所充當(dāng)角色的比較真實(shí)的感覺，提高了我們的應(yīng)變能力，心理素質(zhì)，并是我們?cè)鰪?qiáng)了責(zé)任感和團(tuán)隊(duì)精神。在進(jìn)行了這次商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)之后，我們對(duì)商務(wù)談判有了一個(gè)更深的了解。事情的結(jié)果固然重要，但不是最重要的，很多時(shí)候，過程往往更值得回味。也許我們這次模擬談判的結(jié)果并不理想，但經(jīng)過了這次模擬談判實(shí)訓(xùn)，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少從中領(lǐng)悟到一些東西，或是幾點(diǎn)體會(huì)，或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或是認(rèn)識(shí)到自己的不足，這為我們的未來發(fā)展奠定了一個(gè)基礎(chǔ)，而這些經(jīng)驗(yàn)也一定會(huì)在我們?nèi)蘸蟮墓ぷ魃钪邪l(fā)揮更大的作用。
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