銷售計劃

時間：2022-09-11 15:23:00 銷售計劃我要投稿

【實用】銷售計劃范文六篇

　　日子如同白駒過隙，不經(jīng)意間，很快就要開展新的工作了，該為自己下階段的學習制定一個計劃了。什么樣的計劃才是有效的呢？以下是小編為大家收集的銷售計劃6篇，歡迎閱讀與收藏。

【實用】銷售計劃范文六篇

銷售計劃篇1

　　根據(jù)旅行社目前的經(jīng)營現(xiàn)狀，我社如想在有限的市場份額面前占有一席之地，就得具有超越單純價格競爭的新競爭思路，以創(chuàng)新取勝，以優(yōu)質(zhì)取勝，以價廉取勝，以服務(wù)取勝，以快速取勝，以促銷取勝等等。所以，我社明年在加強自身建設(shè)的同時，必須加大營銷工作的力度，以促進我社的發(fā)展，在集團企業(yè)的領(lǐng)導下，把旅行社做大做強。

　　一、在XXX旅行社目前規(guī)模較小，且經(jīng)營能力有限。所以，可以選擇在這些細分市場上占有絕對的市場份額。據(jù)調(diào)查，整個廣州市，甚至江西省的旅游市場上，還沒有哪家旅行社是專做商務(wù)會議旅游及獎勵旅游這一細分市場的，所以我們可以通過這個旅游市場上的空白點來給自己的旅行社做一個市場定位，正如美國學者肯羅曼珍曼絲所言：定位的精義在于犧牲，只有舍棄若干要點才能重點突出。從而使自己區(qū)別于眾多的競爭對手，避開市場競爭形成的經(jīng)營壓力。利用集團企業(yè)所能帶給我們的優(yōu)勢條件，迅速占領(lǐng)市場，成為這一市場的主導型的旅行社。爭取在明年承辦10個以上的會議團，可采取以下營銷計劃：

　　1。在旅行社設(shè)專門的公務(wù)旅游業(yè)務(wù)組。可以提供比如代訂飯店客房、代辦交通票據(jù)和文娛票據(jù)，代客聯(lián)系參觀游覽項目，代辦旅游保險，導游服務(wù)和交通集散地的接送服務(wù)等，為會議主辦方排憂解難，做好后勤保障工作，為與會代表提供豐富而周到的服務(wù)。

　　2。制定一句旅游業(yè)務(wù)的宣傳口號，可以通過一句瑯瑯上口的宣傳口號反映出我社的市場定位。我認為（讓我代理你的移動）比較合適。

　　3。通過一切渠道獲取有關(guān)政府機關(guān)、各企事業(yè)單位的商務(wù)會議信息。

　　4。主動出擊，承辦其商務(wù)會議及旅游業(yè)務(wù)。

　　5。提供周到而豐富的系列服務(wù)。

　　6。加強與主辦方的聯(lián)系，形成穩(wěn)定的回頭客。

　　二、除了做好公務(wù)旅游這一市場外，旅行社傳統(tǒng)的休閑旅游這一塊業(yè)務(wù)要繼續(xù)做，并且要穩(wěn)步發(fā)展，力爭明年達到組團和地接人數(shù)20xx人次的預(yù)期目標。

　　1、在旅行社成立休閑旅游業(yè)務(wù)組。

　　2、在休閑旅游業(yè)務(wù)組內(nèi)部又可細分為組團業(yè)務(wù)和地接業(yè)務(wù)兩大部分。

　　3、根據(jù)不同的業(yè)務(wù)特點，采取不面的營銷活動。力爭做一個客戶便留住一個客戶，建立完整的客戶檔案，因為維系一個老客戶比去發(fā)展一個新客戶容易地多，可以更容易形成客戶對我們的品牌忠誠。

　　4、加強與外地組團社的聯(lián)系與溝通，主動地向他們提供我們最新的地接價格以及線路的變化，并根據(jù)他們的要求提供所需的線路和服務(wù)，并有針對性地實行優(yōu)惠和獎勵。

　　5、主動地走出旅行社，走訪廣州各大機關(guān)單位、團體、學校、醫(yī)院、企業(yè)等，甚至是深入大街小巷，上門推銷我們的旅游產(chǎn)品，這樣不僅僅是推銷產(chǎn)品，也是在做最廉價的廣告宣傳。

　　三、配合集團做好厚田沙漠的銷售工作。 我社計劃明年在集團企業(yè)的領(lǐng)導下，利用沙漠景區(qū)的優(yōu)惠政策，做好厚田沙漠景區(qū)的團隊和散客的銷售工作。目前已和湖北海外旅游集團企業(yè)取得了意向性聯(lián)系，操作實施計劃正在籌劃之中。

　　1、開發(fā)厚田沙漠散客天天發(fā)這一產(chǎn)品，我們可以充分利用我們現(xiàn)在的資源優(yōu)勢開發(fā)這一產(chǎn)品，把我們散客天天發(fā)同行價以傳真形式發(fā) 給廣州市及周邊地市的各大旅行社，從而把各大旅行社收集來的散客做成團隊形式，從而占領(lǐng)市場。

　　2、把營銷重點放在本省、本市的企事業(yè)單位和大、中專院校，以及中小方面，適時地進行推銷，從而把厚田沙漠做成廣州各大學校組織學生組織春游、秋游及開展有益健康活動的首選之地。

　　四、開發(fā)新的旅游產(chǎn)品。

　　目前的廣州旅游市場，各旅行社提供市民、可供市民選擇的都是近幾年來一成不變的幾條固定線路，我社可根據(jù)這一狀況，適時地開發(fā)出一條或幾條新的旅游線路，比如于浙江龍游石窟，九江石門澗等，只有不斷地創(chuàng)新，才能保持競爭優(yōu)勢，當然新的旅游線路的開辟也要有顧客消費群體，符合未來市場的需求，這也是我社明年可嘗試的一項工作計劃。

銷售計劃篇2

　　根據(jù)企業(yè)20xx年度深圳地區(qū)總銷售額1億元，銷量總量5萬套的總目標及企業(yè)20xx年度的渠道策略做出以下工作計劃：

　　一、市場分析

　　空調(diào)市場連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)逐步啟動了。二、三級市場的低端需求，同時隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。20xx年度內(nèi)銷總量達到1950萬套，較20xx年度增長11.4*。20xx年度預(yù)計可達到2500萬—3000萬套。根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500萬套—6000萬套。中國市場容量約為3800萬套，根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分，深圳空調(diào)市場的容量約為40萬套左右，5萬套的銷售目標約占市場份額的13*。

　　目前**在深圳空調(diào)市場的占有率約為2.8*左右，然而根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據(jù)企業(yè)的實力及20xx年度的產(chǎn)品線，企業(yè)20xx年度銷售目標完全有可能實現(xiàn)。20xx年中國空調(diào)品牌約有400個，到20xx年下降到140個左右，年均淘汰率32*。到20xx年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國空調(diào)市場活躍的品牌不足50個，淘汰率達60*。20xx年度lg受到美國指責傾銷；科龍遇到財務(wù)問題，市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中國人民的強烈抵日情緒的影響，市場份額下劃較大。而**空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。然而深圳市場基礎(chǔ)比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。

　　二、工作規(guī)劃

　　根據(jù)以上情況在20xx年度計劃主抓六項工作：

　　1、銷售業(yè)績

　　根據(jù)企業(yè)下達的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。主要手段是：提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案（根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進行）此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進大型終端。

　　2、 k/a、代理商管理及關(guān)系維護

　　針對現(xiàn)有的k/a客戶、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進行有效管理及關(guān)系維護，對各個k/a客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行企業(yè)的企業(yè)文化傳播和企業(yè)20xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各k/a及代理商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。

　　3、品牌及產(chǎn)品推廣

　　品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年至20xx年度配合及執(zhí)行企業(yè)的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。如“**空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個k/a系統(tǒng)聯(lián)合進行推廣，不然而可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。

　　4、終端布置（配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展）

　　根據(jù)企業(yè)的06年度的銷售目標，渠道網(wǎng)點普及還會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，（根據(jù)企業(yè)的展臺布置六個氛圍的要求進行）。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項工作根據(jù)企業(yè)的業(yè)務(wù)部門的需要進行開展。布置標準嚴格按照企業(yè)的統(tǒng)一標準。（特殊情況再適時調(diào)整）

　　5、促銷活動的策劃與執(zhí)行

　　促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在06年04月—8月銷售旺季進行，第一嚴格執(zhí)行企業(yè)的銷售促進活動，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點進行策劃與執(zhí)行。

　　6、團隊建設(shè)、團隊管理、團隊培訓

　　團隊工作分四個階段進行：

　　第一階段：8月1日—8月30日

　　a、有的促銷員進行重點排查，進行量化考核。清除部分能力底下的人員，重點保留在40人左右，進行重點培養(yǎng)。

　　b、制定相關(guān)的團隊管理制度及權(quán)責分明明晰和工作范圍明晰，完善促銷員的工作報表。

　　c、完成**空調(diào)系統(tǒng)培訓資料。

　　第二階段 9月1號—20xx年2月1日第二階段主要是對主力團隊進行系統(tǒng)的強化培訓，配合企業(yè)的品牌及產(chǎn)品的推廣活動及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動，并協(xié)作業(yè)務(wù)部門進行網(wǎng)點擴張，積極進行終端布置建設(shè)，保持與原有終端的有效溝通，維護好終端關(guān)系。

銷售計劃篇3

　　市場營銷部是負責對外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)的職能部門，是酒店提高聲譽，樹立良酒店銷售部工作總結(jié)好公眾形象的一個重要窗口，它對總經(jīng)理室進行經(jīng)營決策，制訂營銷方案起到參謀和助手的作用，它對酒店疏通營銷渠道，開拓市場，提高經(jīng)濟效益和社會效益起到重要促進作用。

　　針對營銷部的工作職能，我們制訂了市場營銷部××年工作思路，現(xiàn)在向大家作一個匯報：

　　一、建立酒店營銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

　　今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點酒店銷售部工作職責客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關(guān)團體，各企事業(yè)單位，酒店銷售部工作流程商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會，酒店銷售部培訓計劃以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

　　二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源

　　今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善××年市場營銷部銷售任務(wù)計劃及業(yè)績考核管理實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動營銷人銷售部工作計劃員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各銷售部年度工作計劃種方式爭取團體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。

　　強調(diào)團隊精神，將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個***、積極的工作團體。

　　三、熱情接待，服務(wù)周到

　　接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對性服務(wù)，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。銷售部月工作計劃制作會務(wù)活動調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調(diào)整營銷方案。

　　四、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃

　　經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

　　五、密切合作，主動協(xié)調(diào)餐飲銷售部工作計劃

　　與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。

　　加強與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。

銷售計劃篇4

　　隨著時間的不斷推進，產(chǎn)品的銷售勢頭不斷增強，為了明確各區(qū)域在這階段需要開展的主要工作，做到方向明確，目標清楚，脈絡(luò)明晰，現(xiàn)在綜合各區(qū)域負責人意見的基礎(chǔ)上，結(jié)合市場的實際情況，就20xx年11月、12月、20xx年1月這一階段銷售一部各區(qū)域市場的銷售工作做如下計劃：

　　一、銷售一部所屬區(qū)域市場現(xiàn)狀：

　　1、東北區(qū)域：已經(jīng)開發(fā)的市場共六個市場，其中簽約經(jīng)銷商有三個，分別為長春、營口、大連;人員配置為三人;

　　2、北京、天津：目前沒有一個成型客戶，有的都是試銷型客戶，為放任型經(jīng)銷商，目前無派駐人員;

　　3、河北：目前有三個簽約客戶，位于石家莊和唐山，一個試銷客戶，位于滄州，因各種原因，這些客戶快成為不良客戶了，目前派駐人員一名;

　　4、山東：已確定省級代理商一名，目前運行較為良性，派駐人員一名;

　　5、河南：目前已經(jīng)開發(fā)過12個經(jīng)銷網(wǎng)點，有部分客戶因各種原因不能正常運作，需要進行整合和調(diào)整，目前派駐人員為兩人;

　　6、陜西：目前確定出一家經(jīng)銷商，合作較好，具有較強的發(fā)展?jié)摿Γ壳芭神v人員1名;

　　7、新疆：目前簽約客戶為四家，能有效運作的市場有：庫爾勒、克拉瑪依和烏魯木齊，但因為派駐人員能力的原因而導致效果不佳，目前派駐人員已經(jīng)撤回，給予重新定位;

　　二、第四季度銷售工作計劃：

　　(一)、本季度銷售一部區(qū)域市場的工作計劃：

　　1、東北：以遼寧、吉林的空白市場為目標，省級經(jīng)理的工作重心轉(zhuǎn)移到遼寧、吉林市場的招商和輔助兩個派駐的城市經(jīng)理全力在營口、長春這兩個市場上做好動銷工作，同期以雜志、報刊、或戶外廣告的形式開展品牌宣傳活動，尤其是終端渠道的陳列宣傳;

　　2、河南：從十一月開始，省級經(jīng)理主要負責整合現(xiàn)有不良市場，輔以公司提供的客戶信息，局部開展空白市場的招商工作，輔助派駐的城市經(jīng)理主抓濮陽、焦作的動銷工作，尤其是濮陽終端渠道的品牌陳列宣傳和焦作終端渠道的拓寬上;

　　3、山東：以省級經(jīng)銷商為主，實施分銷商的網(wǎng)建工作及團購渠道的同步拓展工作，同期引導山東經(jīng)銷商在相關(guān)媒介上開展品牌推廣活動，如：《齊魯晚報》、《分眾傳媒》等;

　　4、河北：十一月份之前，全力突破唐山、石家莊市場，確定經(jīng)銷客戶后，配合經(jīng)銷商開展產(chǎn)品的推廣工作;

　　5、北京、天津：在本季度仍作為放任型市場，由河北派駐省級經(jīng)理一人兼帶，若有經(jīng)銷客戶，僅僅作為基礎(chǔ)客情維護，主力依托經(jīng)銷商自身的關(guān)系開展銷售工作，我司派駐人員可以給予銷售指導;

　　6、陜西：本季度主力協(xié)助經(jīng)銷商做好餐飲渠道的拓展及團購渠道客情的維護工作，在沒有較強意向客戶出現(xiàn)的情況下，暫不安排前往各地級市場招商;

　　7、新疆：本季度安排一人派往該地，協(xié)助庫爾勒、克拉瑪依和烏魯木齊分銷商開展渠道拓寬工作，同時，確定有較強意向的烏魯木齊另外一家分銷商和阿克蘇的經(jīng)銷商;

　　(二)、本季度銷售一部回款計劃分解(727萬元)：

　　區(qū)域名稱

　　東北

　　河北回款計劃區(qū)域名稱 100萬元 167萬元

　　50萬元回款計劃 180萬元山東 80萬元河南其他市場

　　新疆 50萬元陜西

　　50萬元北京、天津 50萬元

　　備注：

　　1東北市場、河南市場依據(jù)公司原有回款計劃執(zhí)行;

　　2、區(qū)域市場任務(wù)確定后由各省級經(jīng)理具體細分到每個市場上。

　　(三)、本季度區(qū)域市場新增新經(jīng)銷網(wǎng)點計劃數(shù)：

　　(四)、本季度區(qū)域市場人力增補計劃

　　(五)、本季度區(qū)域樣板市場的終端建設(shè)計劃數(shù)：

　　(六)、本季度公司區(qū)域樣板市場的渠道推廣活動計劃數(shù)：

　　(七)、本季度市場一部的促銷推廣計劃：

　　抓住20xx年1月我司產(chǎn)品將提價這一契機，擬定詳細促銷政策，調(diào)動經(jīng)銷商的銷售積極性，做好春節(jié)貨物的儲備工作。

　　(八)、本季度全國品牌推廣計劃：由市場部提供;

　　(九)、區(qū)域市場品牌推廣計劃：

　　由各省級經(jīng)理依據(jù)市場實際情況分階段擬定計劃方案，上報公司后，經(jīng)公司批準后執(zhí)行。在擬定推廣計劃時，需遵循：

　　一、可采用的`以下幾個形式：

　　1、終端展示系統(tǒng);

　　2、戶外平面廣告的發(fā)布;

　　3、當?shù)卮笮蜁h、論壇活動的參與;

　　4、當?shù)卮笮凸P(guān)活動的推廣等;

　　二、需遵循的以下幾個原則：

　　1、可行性;

　　2、實效性;

　　3、低成本，高回報原則。

　　三、品牌推廣費用的承擔辦法：

　　區(qū)域市場投入費用+經(jīng)銷商承擔的部分費用+我司承擔的部分費用即為區(qū)域品牌推廣的總體費用。

　　(十)、其他事項：

　　1、完成回款計劃指標的60%即為達標，其他計劃指標不做為主要考核指標，若在本季度結(jié)束時，該區(qū)域市場未達標者，公司將對區(qū)域負責人重新定位和評估，并依據(jù)《駐外人員工作管理及考核實施細則》，給予勸退或停薪休假;

　　2、為調(diào)動各級銷售人員的積極性，公司在原有獎勵政策的基礎(chǔ)上，再次出臺一份獎勵政策，具體為：

　　A、東北、河南市場，完成本季度任務(wù)總額的80%以上及全額完成其他計劃指標者，公司年底給予額外發(fā)放1-3萬元的獎金;

　　B、除東北、河南以外的其他市場，凡100%完成銷售任務(wù)及全額完成其他計劃指標者，公司年底額外給予發(fā)放3000-5000元的獎金;

　　3、我司規(guī)定的其他獎勵、考核政策不變;

　　4、為保障本季度的工作目標和計劃的完成，市場部必須給予全國品牌推廣和區(qū)域品牌推廣的高度配合

銷售計劃篇5

　　一、計劃概要

　　1、年度銷售目標600萬元；

　　2、經(jīng)銷商網(wǎng)點50個；

　　3、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度；

　　二、營銷狀況

　　空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：

　　1、夏秋炎熱，春冬寒冷；

　　2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；

　　3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)；

　　4、長株潭的融城；

　　5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)；

　　6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

　　營銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標、房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

　　從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強與設(shè)計院以及管理部門的公關(guān)合作。而對于進入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應(yīng)，凡進入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會，而只要采用比較得當?shù)氖袌霾呗裕涂梢詳D進湖南市場。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。而在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達到極致；并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現(xiàn)最大的價值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項服務(wù)。

　　三、營銷目標

　　1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠發(fā)展為目的，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標為600萬元；

　　2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長的成功品牌；

　　3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

　　4.市場銷售近期目標：在很短的時間內(nèi)使營銷業(yè)績快速成長，而到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。

　　5.致力于發(fā)展分銷市場，到20xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;

　　6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；

　　四、營銷策略

　　如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費潛力很大，而目標集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：

　　戰(zhàn)略核心型市場---長沙，株洲，湘潭,岳陽

　　重點發(fā)展型市場----郴州，常德，張家界，懷化

　　培育型市場-----婁底，衡陽，邵陽

　　等待開發(fā)型市場----吉首，永州，益陽，

　　總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

　　1、目標市場：

　　遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，而重點發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商，亦迅速促進產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

　　2、產(chǎn)品策略：

　　用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。

　　3、價格策略：

　　高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應(yīng)市場，價格政策又要有一定的能活性。

銷售計劃篇6

　　一、市場發(fā)展趨勢

　　護膚品的銷售呈現(xiàn)三大趨勢

　　第一，是男性護膚品占比顯著上升，男士護膚品是一個近在眼前的真實的待挖掘的廣闊市場

　　從20xx年開始不斷出擊擴展新的市場，打起男士護膚品概念化的主意。面對國際品牌與本土品牌在女性護膚保養(yǎng)市場上激烈的競爭，以至作為曾經(jīng)被日化產(chǎn)業(yè)嚴重忽略的男士日化品的潛在巨大市場嶄露頭角，并不斷被各大品牌重磅推出。

　　為什么最近幾年男士系列護膚品大量出現(xiàn)，而且很多公司不遺余力的進行推廣呢？首先是市場的原因。上世紀90年代，女性護膚產(chǎn)品風起云涌，只要有廣告就能賣貨，所以說幾年內(nèi)誕生了近20xx多個日化企業(yè)淘金，競爭的結(jié)果就是利潤降低。拿巨頭寶潔來說吧，1995年前后，在巨額廣告、人員高薪的情況下，其利潤率依然可以達到50%。但是隨著媒體費用、渠道費用的增加，10年之后的今天，其平均利潤已經(jīng)在30%以下，部分產(chǎn)品利潤甚至到了15%，而男性化妝品則剛剛起步，針對的主流顧客群又是社會精英層，所以價格高利潤要遠遠高于女性化妝品市場，所以各大企業(yè)的戰(zhàn)略性任務(wù)就是通過男性市場尋找市場增長點。

　　男士護膚品在全球范圍內(nèi)呈現(xiàn)迅猛增長的勢頭，據(jù)美國《幸福》雜志公布的一份調(diào)查結(jié)果顯示：美國男士1999年在美容方面的消費金額為95億美元，平均每4個進美容院作美容手術(shù)的人中就有一位是男性。國際大品牌紛紛推出自己的男士護膚用品來搶占市場，除了自己品牌之外還有妮維婭、碧歐泉、曼秀雷敦男士用品系列、美國的Keel’s、法國的Nickel、還有中國的國產(chǎn)品牌丁家宜均有良好業(yè)績表現(xiàn)。

　　中國擁有近億的成熟男性消費者，隨著中國男性對自身外表要求的提高，男士化妝品的市場前景和巨大的潛力已引起化妝品廠家的密切注意。

　　第二，是藥用護膚品占比顯著上升，藥妝，即是針對問題肌膚人群的特殊化妝品和個人護理用品。

　　幾年間，“藥妝”一躍成為了護膚時尚領(lǐng)域的新興名詞，活躍在公眾視線中的藥妝概念一度表現(xiàn)的熱力四濺、魅力非凡。對于問題肌膚可謂茶不思飯不想的愛美之人來說，似乎看到了希望的曙光，不再需要去美容院忍受拉皮的痛苦，不必再走進皮膚專科去對癥下藥，更不再需要忍受皮膚科醫(yī)生的針頭和累人的定期術(shù)后護理。

　　忽如一夜春雨來，千樹萬樹梨花開。當綜合性藥物、營養(yǎng)調(diào)理和皮膚護理這些耳熟能詳?shù)膶I(yè)術(shù)語走進了公眾視野的時候，很多人幻想著全民藥妝時代能夠快點到來，能夠使自己的問題肌膚得到徹底的解放。面對薇姿的迅速崛起，部分藥妝廠家紛紛開始邯鄲學步.

　　探討中國藥妝市場的未來發(fā)展，還有一個現(xiàn)實問題是不能夠回避的，那就是大多數(shù)消費者仍沒有走進藥房購買化妝品的習慣。由于藥妝產(chǎn)品一般鎖定的是年輕的知識白領(lǐng)消費群體，且以女性消費群體為主。所以，除了線上廣告?zhèn)鞑ネ緩街猓绾味鄬哟巍⒍嗤緩降卣归_教育消費和市場引導工作，將科學專業(yè)護膚和安全養(yǎng)護的理念融入到目標顧客的生活中，送達每個潛在顧客的內(nèi)心中，就成為了未來將要面對的技術(shù)性問題。站在營銷的角度，對于新興媒體的嘗試性資源開發(fā)、事件營銷、親情營銷以及公眾資源的支持和投入等等，亦都是市場培養(yǎng)和教

　　育消費的一個管道。隨著社會心理的巨大轉(zhuǎn)變，藥妝在中國，應(yīng)該很有前途.第三，是天然提取物為原材料的護膚品很受歡迎。

　　此外，功能性護膚品和護膚品的換季概念進一步強化，一方面，美白、祛斑、抗衰老、保濕、防曬、補水這些功能概念非常受到消費者的認同，另一方面，季節(jié)性護膚品的銷售表現(xiàn)也非常強勢。

　　經(jīng)過我部門的周密調(diào)查與分析，現(xiàn)將近期國內(nèi)男性護膚品市場的發(fā)展動態(tài)列舉如下。

　　①在3、4月份的化妝品市場上，各大國內(nèi)國際品牌市場推廣活動與廣告投放并舉，爭奪化妝品的男士市場，如曼秀雷敦等品牌，此間的廣告量都很大，尤其是“五一”期間針對終端市場的買贈活動。

　　②華中市場逐步活躍，國內(nèi)和國外外化妝品的市場爭奪戰(zhàn)日趨激烈。如近期丁家宜品牌、妮維雅品牌同時進駐長沙市，并分別在商場設(shè)立專柜，同時丁家宜品牌針對自身產(chǎn)品特點還在長沙市各超市、各大精品店設(shè)立第1000個專柜，從這可知各名品牌在中國中部城市的市場爭奪可見一斑。

　　③男士日用護膚產(chǎn)品開始全面浮現(xiàn)市場，以歐碧泉為代表的高端男士日用化妝品市場推廣力度加大，其選擇金城武為形象代言人，推出市場，加之“五一”期間的營銷推廣活動更使其市場份額以15%的速度增加。

　　二、本公司男士產(chǎn)品銷售狀況分析

　　(一)上各月市場銷售情況總結(jié)

　　從本年前幾個月的產(chǎn)品銷售情況看，上半年市場銷售情況總結(jié)有以下兩點。

　　華北市場銷售情況整體變化不大如北京，天津市場。華中市場銷售會有較大的升幅，如湖南市場。

　　從整個市場目標與實際完成情況來看，一季度的銷售目標完成了10%，二季度前兩個月的銷售目標完成了30%，本公司的市場銷售業(yè)績整體上升了16%左右，這與“五一”的假期與活動有著直接的關(guān)系。

　　(二)本企業(yè)產(chǎn)品現(xiàn)有市場銷售因素

　　就目前我公司產(chǎn)品而言，當前的市場仍不完善，大部分市場的存在依靠的是產(chǎn)品本身的品質(zhì)及老會員

　　的購買。產(chǎn)生此種情況的原因包括以下三點。

　　①消費者購買我們品牌意識不夠，賣點與理念的傳播行動較少。

　　②在終端銷售上，相對于競爭對手，我公司的廣告投放較少。

　　③近期公司推出的針對終端市場的系列促銷活動，效果不是很明顯。④從市場上回饋的情況看，公司庫存與供貨的不及時性使得公司很大一部分產(chǎn)品錯過了最佳銷售時機，也導致有部分代理商的銷售積極性受挫。