商務談判應具備的素質優選[2篇]

商務談判應具備的素質1

　　1.忠于職守、平等互惠、團隊意識

　　作為談判人員,必須要有高度的責任心和事業心,自覺遵守組織紀律,維護組織利益;必須嚴守組織機密,不能自作主張,毫無防范,口無遮攔;要一致對外,積極主動.優秀的談判人員的理念是：一旦坐到談判桌前,談判就要彼此尊重,并在此基礎上展開智勇較量.但最終目的不是誰壓倒誰,也不是置對方于死地,而是為了溝通和調整,使雙方都能滿足己方的基本要求,達成一致.雙方以這樣的高境界的積極行為,力求公平合理的談判結果.

　　2.判斷觀察能力

　　談判人員不但要善于察言觀色,還要具備對所見所聞作出正確的分析和判斷的能力.觀察判斷是商務談判中了解對方的主要途徑.

　　在“二戰”中,德軍的一位參謀根據法國陣地墳地上出現的一只波斯貓,判斷出墳地下肯定有法國的指揮部,從而一舉摧毀了法國的陣地.因為戰爭期間,普通士兵是不會養這種高貴的貓的;而這只貓每天上午9：00準時到墳地上曬太陽,肯定他的主人離墳地不遠.

　　可見,只有通過準確、仔細的觀察判斷,才能為了解對方、辨別信息真偽提供強有力的依據.

　　那么,在談判中,如何鍛煉自己的觀察能力呢?

　　比如你的對手是個愛抽煙的人,當他點煙的時候是暗示你停止談話的信號.等他開始吞云吐霧時,你可接上剛才的話題.如果他不停地抽煙,你可以有技巧地在他拿起煙的時候,適時地遞上一份文件或報表,或其他能令他參與談判的東西,那樣,他就不好意思再享受煙癮了.

　　3.靈活的現場調控能力

　　善于應變,權宜通達,機動進取是談判者必備的能力.隨著雙方力量的變化和談判的進展,談判中可能會出現比較大的變動.如果談判人員墨守成規,那么談判要么陷入僵局,要么談判破裂.所以,優秀的談判人員要善于因時、因地、因事,隨機應變.著名的主持人楊瀾在靈活的現場調控能力方面的表現令人拍案叫絕.

　　一次,楊瀾在廣州天河體育中心主持大型文藝晚會.節目進行到中途,她在下臺階時不小心摔了下來.正當觀眾為這種意外情況吃驚時,她從容地站起來,詼諧地說：“真是人有失足、馬有失蹄啊!剛才我這個獅子滾繡球的表演還不太到位,看來,我這次表演的臺階還不太好下.不過,臺上的表演比我精彩得多.不信,你看他們!”

　　觀眾聽到她略帶自嘲的即興發揮,忍不住大笑起來.這樣,楊瀾就巧妙地把觀眾的注意力吸引到了臺上.

　　4.巧妙的語言表達能力

　　談判重在談,談判的過程也就是談話的過程,得體的談判語言能力重千鈞.所以,談判人員必須能嫻熟地駕馭語言.古今中外,許多著名的談判大師也都是出色的語言藝術家.

　　有一次,美國和蘇聯關于限制戰略武器的協定剛剛簽署,基辛格向隨行的美國記者介紹情況.當談到蘇聯生產的導彈大約每年250枚時,一位記者問：“我們的呢?”

　　基辛格回答說：“數目我雖知道,但我不知道是否保密?”

　　該記者回答：“不保密.”

　　基辛格立即反問道：“那么,請你告訴我,是多少呢?”

　　在回答那些應該回避的`問題時,為了使自己不陷入尷尬的境地,巧妙地運用語言的魅力,可以避免對抗性談判.

　　5.高度的自信心和創造力

　　優秀的談判者往往有一定的創造力,有豐富的想象力,有勇于拼搏的精神、頑強的意志和毅力.他們愿意接受不確定性,敢于冒險,把談判看成一個競技場,要大展身手,與對手好好較量一番.

　　在他們看來,拒絕是談判的開始,越有競爭性,會變得越勇敢,有膽識去冒險,爭取更好的目標.所以,他們從來不在談判之前就鎖定自己的方案.在認真執行計劃的同時,他們會努力拓展自己的想象空間.即便是在雙方達成一致的基礎上,他們也會尋找達成協議的更好的選擇.

　　6.心理承受能力

　　談判人員寬廣的心胸,良好的修養能為雙方進行觀點的表述搭建一個穩固的平臺.通常,他們都具有極高的涵養,在順境時不驕不躁,不目中無人;在逆境時保持良好的進取心態,不把自己的缺點和錯誤強加給別人;當別人侮辱自己時,不以牙還牙,而是寬大為懷,用智慧來應對.具有這種非凡氣質的談判人員,那種自然流露出來的力量會使對方在心理上不敢輕視.

　　7.注重禮儀禮節

　　禮儀禮節作為一種道德規范,是人類文明的重要表現形式.任何行業都有一定的禮儀規范.在談判中,禮儀禮節作為交際規范,是對客人表示尊重,也是談判人員必備的基本素養.

　　在談判桌上,一個談判者的彬彬有禮,舉止坦誠,格調高雅,往往能給人帶來賞心悅目的感覺,能為談判營造一種和平友好的氣氛.反之,談判者的無知和疏忽,不僅會使談判破裂,而且還會產生惡劣的影響.因此,談判的不同階段要遵循一定的禮儀規范.

商務談判應具備的素質2

　　一、談判人員需要具備良好的氣質和性格

　　作為一名合格的商務談判人員，其良好的氣質和性格可以充分的贏得對方的尊重，使其在談判中成為有利因素，這樣的人在談判過程中表現得大方、爽快、活潑、嚴肅、謹慎、老練、幽默和熱情，而如果一個內向、多疑、刻薄、急躁及心胸狹窄的人則不適宜作為一名合格的談判人員。良好的氣質和性格是談判人員獲得談判成功的有利條件。

　　二、談判人員具有良好的心理素質

　　商務談判過程中，對方會設置更多的阻力和對抗，而且也會有各種突發情況出現，在這種情況下，需要談判人員具有良好的心理素質，能夠在各種壓力和挑戰面前沉著冷靜，從而在談判中取得勝利。

　　1、自信心。在談判過程中自信力的來源是建立在對對手充分了解的基礎上的，只有在談判前充分的對對手的實力進行分析和研究，才能在談判時充滿自信，這種自信是建立科學的調查分析基礎上的，一味的盲目的藐視對手、固執已見，這樣的自信對于談判是百害而無一利的。

　　2、自制力。商務談判桌上就好比戰場一樣，只是這是一場沒有硝煙的戰爭，在談判過程中出現緊張、對立和爭執都是無法避免的，在這種局面出現時，如果談判者不具有良好的自制力，無法控制自己的情緒，則會導致舉止失態、言行不當，從而破壞談判的氣氛，導致談判的失敗。對于一個合格的商務談判人員，其在談判過程中具有良好的自制力，不會由于談判順利而過于樂觀，也不會因為對手的刁難而灰心喪氣，能夠在談判過程中克制自己的脾氣，避免雙方發生言語上的沖突。

　　3、懂得尊重。商務談判雙方談判的目的是為了能夠進行更好的合作，所以談判就應該建立在相互尊重、平等相待的基礎上的，只有這樣才能確保合作的成功。所以作為談判人員，要懂得自尊，在確保自己的自尊心的基礎上，還要尊重對手的尊嚴和利益，不為了交易成功而出賣自己的尊嚴，而且談判時充分的尊重對方的利益和意見，尊重對方的民族信仰和生活習慣。

　　三、談判人員需要具有高度的責任感和原則性

　　作為一名合格的談判人員，首先需要尊重國家和民族的利益，只有這樣才能更好的為實現企業的利益而努力；其次要做到維護國家的主權和民族的尊嚴，這點對涉發談判人員尤為重要；再次要具有調度的責任感、事業心、原則性和紀律性；最后要有高尚的品格，能夠廉潔奉公、不謀私利。

　　四、談判人員需要具有豐富的知識

　　作為一名優秀的談判人員，不僅需要具備扎實的基礎知識，而且還要具備較強的專業知識，因為基礎知識是一塊基石，可以充分的發揮出一個人的智慧和才能，而專業知識則代表其能夠勝任這項工作的能力，所以越為優秀的談判人員，其知識越發的廣博，不僅具有良好的適應能力，而且具有較強的工作能力。談判人員在談判桌上時刻要面臨突出局面，這就需要其具有良好的應變能力，而應變能力的高低與知識面的寬窄具有直接的關系，而且隨著知識面的加深，其對談判需求的適應性也越強。作為一名商務談判人員，必須掌握經濟學、民俗學、行為科學、地理知識、心理學等豐富的基礎知識。同時，具備必要的商貿理論和經濟理論知識，掌握商貿談判的有關理論和技巧，熟悉商品學、市場營銷學、經營策略、商品運輸、貿易知識、財務經營管理知識等，熟悉并了解本專業范圍內的產品性能、維修服務、成本核算等專業知識，精通各國文化習俗和談判思維，精通WTO規則，能夠解決貿易爭端，善于組織國際商務談判。

　　五、身體素質方面

　　談判工作并不是簡單的說說會就能完成的任務，很多談判在時間和任務上都有要求，而在談判工作中不僅消耗體力，更消耗腦力，所以健康的身體對一名談判人員具有極其重要的意義。所以對于談判人員有一個適當的`年齡跨度，通常以35～55歲之間為宜，因為這個年齡段的人，不僅具有充沛的精力，而且擁有豐富的工作經驗，處于事業心、進取心和責任心上升的階段，而且思路敏捷，可以更好的勝任談判的工作。但在實際談判工作中，由于其談判內容和要求具有較大的差異性，所以對談判人員的年齡結構還是需要靈活掌握。

　　另外對于談判過程中容易突出的問題，則需要談判人員做好充足的準備工作以外，還需要具有敏銳的洞察力，可以在談判過程中通過對對方行為的觀察，從而及時洞悉對方的想法；要具有良好的語言文字發達能力，談判過程是一種社交活動，是人與人之間思想觀念和感情交流的過程，所以需要談判人員要對各種場合善于應對，能夠靈活應對不同的人，這就需要具有較強的文字表達及口語表達能力；要具有較強的邏輯思維和判斷能力，談判過程中對方會利用各種問題來刁難和糾纏，混淆事物的因果關系，從而打斷談判人員的思路，這時就需要談判人員具有準確的判斷力和決策力，能夠抓住事務的主要矛盾和主要方面，從多方面進行考慮問題，從而做出正確的決策。

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