國(guó)際商務(wù)談判

時(shí)間：2024-07-13 15:39:25 好文我要投稿

國(guó)際商務(wù)談判匯編[8篇]

國(guó)際商務(wù)談判1

　　摘要：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和對(duì)外開(kāi)放的進(jìn)一步擴(kuò)大,越來(lái)越多的企業(yè)參與了國(guó)際競(jìng)爭(zhēng),而國(guó)際商務(wù)談判就成了企業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中不可缺少的一項(xiàng)重要活動(dòng)。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，我國(guó)的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來(lái)越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開(kāi)展商務(wù)談判？本文通過(guò)做好談判的準(zhǔn)備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。

國(guó)際商務(wù)談判匯編[8篇]

　　商務(wù)談判是人們?cè)诟黝惤?jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中，為使雙方(或多方)的意見(jiàn)趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。談判的業(yè)務(wù)內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。通過(guò)商務(wù)談判，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點(diǎn)，以期達(dá)成協(xié)作的求同過(guò)程。這是一個(gè)較為復(fù)雜的過(guò)程，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務(wù)談判猶如對(duì)弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個(gè)體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標(biāo)。

　　談判的雙方要充分認(rèn)識(shí)到談判應(yīng)是互惠互利的，是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同利益的過(guò)程。在這一過(guò)程中，每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要，但同時(shí)必須顧及對(duì)方的需要，因?yàn)橹挥羞@樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是各方先認(rèn)定自身的需要，再探尋對(duì)方的需要，然后與對(duì)方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑；滿足自身需要和預(yù)測(cè)的對(duì)方需要應(yīng)成為整個(gè)談判的中心，把對(duì)方視為問(wèn)題的解決者，既給對(duì)方以溫和，又給對(duì)方堅(jiān)持原則，擺事實(shí)，講道理，由互相對(duì)立的局面，變?yōu)橥膮f(xié)力的一體，在高效率和協(xié)調(diào)人際關(guān)系上達(dá)成協(xié)議。

　　一、做好商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作

　　談判桌上風(fēng)云變幻莫測(cè)，談判者要想左右談判的局勢(shì)，就必須做好各項(xiàng)的準(zhǔn)備工作。這樣才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)問(wèn)題，從而避免談判中利益沖突的激化。

　　１.知己知彼，不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)

　　在談判準(zhǔn)備過(guò)程中，談判者要在對(duì)自身情況作全面分析的同時(shí)，設(shè)法全面了解談判對(duì)手的情況。自身分析主要是通過(guò)對(duì)擬談判的進(jìn)行可行性研究。了解對(duì)手的情況主要包括對(duì)手的實(shí)力、資信狀況，對(duì)手所在國(guó)(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對(duì)手的談判人員狀況等等。

　　2.選擇高素質(zhì)的談判人員

　　商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實(shí)力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識(shí)、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者，除了具備豐富的知識(shí)和熟練的技能外，還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險(xiǎn)精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務(wù)談判又常常是一場(chǎng)群體間的交鋒，單憑談判者個(gè)人的豐富知識(shí)和熟練技能，并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局，應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識(shí)結(jié)構(gòu)要具有互補(bǔ)性，從而在解決各種專業(yè)問(wèn)題時(shí)能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。

　　3．設(shè)定讓步的限度

　　商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問(wèn)題就是價(jià)格問(wèn)題，這也是談判中利益沖突的焦點(diǎn)問(wèn)題。

　　在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個(gè)限度，談判將無(wú)法進(jìn)行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實(shí)際情況的基礎(chǔ)之上，如果把限度確定的過(guò)高或過(guò)低，都會(huì)使談判出現(xiàn)沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。

　　4、制定談判策略

　　不同的談判有各自的特點(diǎn)，因此應(yīng)制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認(rèn)為處于軟弱地位，致使對(duì)方施加壓力以得到更多的讓步；然而，同樣的舉動(dòng)可能被看作是一種要求合作的信號(hào)。在商務(wù)談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的'商業(yè)關(guān)系，最終各方都能受益。但一個(gè)純粹的合作關(guān)系也是不切實(shí)際的。當(dāng)對(duì)方尋求最大利益時(shí)，會(huì)采取某些競(jìng)爭(zhēng)策略。因此，在談判中采取合作與競(jìng)爭(zhēng)相結(jié)合的策略會(huì)促使談判順利的達(dá)成。這就要求我們?cè)谡勁星爸贫ǘ喾N策略方案，以便隨機(jī)應(yīng)變。雙方要事先計(jì)劃好必要時(shí)可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時(shí)讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競(jìng)爭(zhēng)策略，在對(duì)方認(rèn)為你的合作愿望是軟弱的表示時(shí)或者對(duì)方不合情理，咄咄逼人，這時(shí)改變談判的策略，可以取得額外的讓步。

　　二、恰當(dāng)運(yùn)用商務(wù)談判的策略

　　談判的直接目的是為了達(dá)成各方滿意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭(zhēng)取自身利益最大化的對(duì)抗關(guān)系，又存在著重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當(dāng)運(yùn)用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。

　　1、剛?cè)嵯酀?jì)

　　在談判中，談判者的態(tài)度既不能過(guò)分強(qiáng)硬，也不可過(guò)于軟弱，前者容易刺傷對(duì)方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色，持強(qiáng)硬立場(chǎng)，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度。“紅臉”可直捅對(duì)方敏感部位，不留情面，爭(zhēng)得面紅耳赤也不讓步。“白臉”則態(tài)度和藹，語(yǔ)言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中回旋挽回。

　　2、拖延回旋

　　在商務(wù)談判中，對(duì)態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對(duì)手，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過(guò)多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對(duì)手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)。

　　3、留有余地

　　在談判中，如果對(duì)方向你提出某項(xiàng)要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。

　　4、以退為進(jìn)

　　讓對(duì)方先開(kāi)口說(shuō)話，表明所有的要求，我方耐心聽(tīng)完后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時(shí)在局部問(wèn)題上可首先做出讓步，以換取對(duì)方在重大問(wèn)題上的讓步。

　　5、利而誘之

　　根據(jù)談判對(duì)手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。

　　6、相互體諒

　　談判中最忌索取無(wú)度，漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià)，使談判充滿火藥味和敵對(duì)態(tài)勢(shì)，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。

　　7、埋下契機(jī)

　　雙方若不能達(dá)成的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無(wú)需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機(jī)。

　　三、掌握商務(wù)談判中的要領(lǐng)

　　在談判中，某個(gè)細(xì)小的問(wèn)題處理不當(dāng)就可能會(huì)導(dǎo)致談判的失敗，給雙方帶來(lái)?yè)p失，因此掌握談判的要領(lǐng)，會(huì)起到事半功倍的效果：

　　1．掌握傾聽(tīng)的要領(lǐng)。傾聽(tīng)不但可以挖掘事實(shí)的真相，而且可以探索對(duì)方的動(dòng)機(jī)，掌握了對(duì)方的動(dòng)機(jī)，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽(tīng)時(shí)要認(rèn)真分析對(duì)方話語(yǔ)中所暗示的用意與觀點(diǎn)，以及他要從什么方面來(lái)給你施加混亂；對(duì)模棱兩可的語(yǔ)言，要記錄下來(lái)，認(rèn)真咨詢對(duì)方；在傾聽(tīng)的同時(shí)要考慮向?qū)Ψ皆儐?wèn)的語(yǔ)言表述包括語(yǔ)言的角度、力度、明暗程度等。

　　2．掌握表達(dá)的要領(lǐng)。談判中，要向?qū)Ψ疥U述自己的實(shí)施方案、方法、立場(chǎng)等觀點(diǎn)，表達(dá)要清楚，應(yīng)使對(duì)方聽(tīng)懂；不談與主題關(guān)系不大的事情；所說(shuō)內(nèi)容要與資料相符合；數(shù)字的表達(dá)要確切，不要使用“大概、可能、也許”等詞語(yǔ)。

　　3．提問(wèn)的要領(lǐng)。在談判中，問(wèn)話可以引轉(zhuǎn)對(duì)方思路，引起對(duì)方注意，控制談判的方向。對(duì)聽(tīng)不清或模棱兩可的話，可以用反問(wèn)的方式使對(duì)方重新的解釋；探聽(tīng)對(duì)方的內(nèi)心思想時(shí)，可采用引導(dǎo)性問(wèn)話以吸引對(duì)方思考你的語(yǔ)言；選擇性問(wèn)話可使對(duì)方被套入圈套，被迫產(chǎn)生選擇意愿。總之，問(wèn)話方式的選擇要適合談判的氣氛。

　　4．說(shuō)服的要領(lǐng)。說(shuō)服對(duì)方使其改變?cè)瓉?lái)的想法或打算，而甘愿接受自己的意見(jiàn)與建議。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見(jiàn)，將會(huì)有什么樣的利弊得失；要向?qū)Ψ街v明，雙方合作的必要性和共同的利益，說(shuō)服是為了尊重與善交；意見(jiàn)被采納后，各方從中得到的好處；要強(qiáng)調(diào)雙方立場(chǎng)的一致性及合作后的雙方益處，給對(duì)方以鼓勵(lì)和信心。

　　商務(wù)談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動(dòng)，它要求談判的人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，掌握要領(lǐng)，靈活運(yùn)用一切談判手段維護(hù)和爭(zhēng)取自己的利益。

　　中國(guó)自古就有“財(cái)富來(lái)回滾，全憑嘴上功”的說(shuō)法，當(dāng)今社會(huì)隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程不斷深入，現(xiàn)代企業(yè)交易日趨繁雜，需要通過(guò)談判協(xié)調(diào)的事務(wù)大大增加。在現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)中，談判是商業(yè)活動(dòng)的前奏曲，是進(jìn)行交易的必備條件。特別的，國(guó)際商務(wù)談判已經(jīng)成為國(guó)際的貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)，因此在對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中，如何通過(guò)談判達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)及如何提高談判效率已作為一門(mén)學(xué)問(wèn)，引起了人們的普遍關(guān)注。

國(guó)際商務(wù)談判2

　　一、知己知彼的原則

　　“知彼”，就是通過(guò)各種方法了解談判對(duì)手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷。不要違犯對(duì)方的禁忌。“知己”，則就指要對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)非常清楚，知道自己需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和要達(dá)到的目的以及自己的退路在哪兒。

　　二、互惠互利的原則

　　商界人士在準(zhǔn)備進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，以及在談判過(guò)程中，在不損害自身利益的前提下，應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對(duì)手著想，主動(dòng)為對(duì)方保留一定的利益。

　　三、平等協(xié)商的原則

　　談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。

　　四、人與事分開(kāi)的原則

　　在談判會(huì)上，談判者在處理己方與對(duì)手之間的相互關(guān)系時(shí)，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。

　　五、求同存異的原則

　　商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，就必須要堅(jiān)持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問(wèn)題上，要多多包涵對(duì)方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。

　　六、禮敬對(duì)手的原則

　　禮敬對(duì)手，就是要求談判者在談判會(huì)的整個(gè)進(jìn)程中，要排除一切干擾，始終如一地對(duì)自己的對(duì)手，時(shí)時(shí)、處處、事事表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方不失真誠(chéng)的敬意。

　　七、求同存異和實(shí)現(xiàn)雙贏的原則

　　在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，談判的雙方或多方都有著一定的共同利益，但他們之間也存在商業(yè)利益的沖突。應(yīng)該承認(rèn)，在商務(wù)活動(dòng)中無(wú)時(shí)無(wú)刻不充滿矛盾和沖突，而關(guān)鍵是我們?nèi)绾芜\(yùn)用有效的手段來(lái)化解這些矛盾和沖突。

　　就買(mǎi)賣(mài)合同來(lái)講，一般都有單獨(dú)的條款，規(guī)定解決合同糾紛的方法，如雙方應(yīng)先通過(guò)友好協(xié)商解決，也可請(qǐng)專家或雙方信任的`第三者進(jìn)行調(diào)解;如果還不能解決合同爭(zhēng)議，合同當(dāng)事人可以將爭(zhēng)議提交指定的仲裁機(jī)構(gòu)來(lái)進(jìn)行裁決。即使當(dāng)事人不約定仲裁條款，合同當(dāng)事人還可以選擇司法訴訟的方式來(lái)解決爭(zhēng)議。但是，一般來(lái)講，買(mǎi)賣(mài)合同的當(dāng)事人都不情愿采取將合同爭(zhēng)議提交仲裁或訴訟來(lái)解決，因?yàn)橹俨没蛟V訟等方式使得合同的任何當(dāng)事人對(duì)爭(zhēng)議的解決失去了控制。這些解決爭(zhēng)議的方法作為防備措施，只不過(guò)是在萬(wàn)不得已的情況下才使用。

　　國(guó)際商務(wù)談判與國(guó)內(nèi)商務(wù)談判的區(qū)別主要是談判環(huán)境和談判對(duì)象有別，即國(guó)際商務(wù)談判的地點(diǎn)可能在國(guó)外，涉及的對(duì)象可能是外國(guó)人。因此，談判雙方之間就存在商業(yè)習(xí)俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差別。

國(guó)際商務(wù)談判3

　　1 文化差異

　　中西方在各自的地域下產(chǎn)生了許多不同的觀念,有許多文化差異,其中以時(shí)間觀、價(jià)值觀、思維方式等差異比較明顯。

　　1.1 時(shí)間觀念

　　時(shí)間觀念也是因文化而異的。古往今來(lái),不同的學(xué)者對(duì)時(shí)間有不同的觀點(diǎn)。東方人看待時(shí)間是連續(xù)的并不同與西方那分割了的時(shí)間。而且在東方人眼中,時(shí)間可以說(shuō)是永恒的,是自然的過(guò)程,很自然的流逝著,不會(huì)消失,所以不用特別急于作什么。而西方人認(rèn)為時(shí)間是暫時(shí)的,不會(huì)持續(xù)很久,所以他們說(shuō)“時(shí)間是貨幣”,極具價(jià)值,應(yīng)節(jié)省時(shí)間。

　　1.2 價(jià)值觀

　　在眾多文化因素中,價(jià)值觀是核心內(nèi)容之一。它影響著人們的態(tài)度、需要和行為方式。東西方的價(jià)值觀也是有差異的,一直以來(lái)人們都知道東方偏向于集體主義(collectivism),而個(gè)人主義(individualism)是西方文化的支柱。

　　1.3 思維方式

　　思維模式是民族文化的具體表征的特征。由于歷史、地域、文字和生存方式等因素的影響,不同民族側(cè)重不同的思維方式。當(dāng)然,一個(gè)民族不可能只有一種單一思維模式,只是側(cè)重某種,而另一種或幾種思維模式表現(xiàn)的不夠明顯。從總體上看,東方人尤其是中國(guó)人具有較強(qiáng)的綜合思維、形象思維和曲線思維,而西方人有明顯的分析思維、抽象思維和直線思維。

　　2 跨文化交際中的文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判及跨文化管理的影響

　　經(jīng)濟(jì)迅速的發(fā)展,我們就需要與不同文化背景下的商人進(jìn)行商務(wù)往來(lái),所以很有必要研究文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中的商務(wù)談判及跨文化管理的影響,以便成功的達(dá)成交易。

　　2.1 時(shí)間觀念差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響

　　中西方在時(shí)間上有不同取向,這種取向也影響了談判參與者的行為。東方,或者中國(guó)談判者一般采取謹(jǐn)慎態(tài)度,也很有耐心,他們要經(jīng)過(guò)方案提議、提出異議、結(jié)束交易,時(shí)間安排通常很長(zhǎng),并希望通過(guò)較長(zhǎng)時(shí)間來(lái)更加了解對(duì)方,善持久戰(zhàn)。而西方人或者說(shuō)美國(guó)人,認(rèn)為時(shí)間是有價(jià)值的,喜歡談判速戰(zhàn)速?zèng)Q。例如:一位美國(guó)千年通訊公司的長(zhǎng)途通訊主管理查德約翰遜與中國(guó)郵政通訊部張先生就購(gòu)買(mǎi)電子轉(zhuǎn)換調(diào)節(jié)器展開(kāi)談判。中方一直想就商品了解更多細(xì)節(jié)。約翰遜認(rèn)為幾周后就會(huì)聽(tīng)到消息。一個(gè)月過(guò)去了,什么消息也沒(méi)有,當(dāng)他給中方張先生打電話時(shí),張先生很有禮貌:“我們一直在研究你所提出的方案,有些事需要解釋一下,你能回來(lái)一下嗎?”約翰遜問(wèn)是否可以通過(guò)傳真解決問(wèn)題以提高速度,張先生執(zhí)意要再見(jiàn)一次面。于是美國(guó)人又來(lái)到了中國(guó)。后來(lái),美國(guó)人又換了一種方式,他們認(rèn)為這新選擇對(duì)中方來(lái)說(shuō)將會(huì)進(jìn)展順利并節(jié)省協(xié)商時(shí)間。中方的回答是:“我們將討論討論。”又過(guò)了將近六個(gè)月,中方仍沒(méi)有消息。約翰遜再打電話,張先生又要求他到中國(guó)協(xié)商某些問(wèn)題。結(jié)果可想而知,交易終止了。當(dāng)然這談判時(shí)間持續(xù)過(guò)長(zhǎng)令人難以相信。

　　上述例子,張先生因?yàn)闀r(shí)間觀念影響必須拿出更多時(shí)間全面討論,他得考慮整個(gè)中國(guó)的利益,時(shí)間長(zhǎng)是為了確保內(nèi)部和諧。 “美國(guó)的談判者和生意人有句名言‘不可盜竊時(shí)間’” ,這也正式美國(guó)人的時(shí)間觀的體現(xiàn)。約翰遜他們把這觀點(diǎn)帶到了談判中,希望能夠節(jié)省談判時(shí)間從而節(jié)約成本。他一方面需要實(shí)現(xiàn)他的季度銷售目標(biāo),另一方面他的分紅情況也安危未定,而且他所在的公司的時(shí)間安排是一個(gè)商業(yè)季度,畢竟經(jīng)不起浪費(fèi)。

　　另外在談判時(shí),遵守談判約定的時(shí)間也是很必要的。西方人時(shí)間觀念強(qiáng),如果不遵守時(shí)間會(huì)受到懲罰,會(huì)被他人看成不可靠或不負(fù)責(zé)的人。在談判時(shí)遲到很容易被對(duì)手抓住機(jī)會(huì)而向你施加壓力,失去談判的主動(dòng)權(quán)。同樣西方人嚴(yán)格遵守雙方約定的最后期限并寫(xiě)進(jìn)合同中,即通過(guò)法律手段來(lái)要求對(duì)方遵守所定時(shí)限。

　　2.2 價(jià)值觀差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響

　　東方人傾向于集體主義價(jià)值觀,西方人傾向于個(gè)人主義價(jià)值觀。這些價(jià)值觀不同反映在談判上就是東方談判者人數(shù)多而雜,由集體商議最終決策,速度慢;西方談判者人數(shù)少而精,可以由個(gè)人決策,速度快。

　　談判結(jié)構(gòu)離不開(kāi)文化的影響。談判結(jié)構(gòu)最直觀的就是參與者的數(shù)量。在商務(wù)談判中,外方代表隊(duì)通常由3-5人組成,而東方代表隊(duì)可能會(huì)有15人以上進(jìn)入談判室。外方代表不僅要同東方代表團(tuán)的對(duì)手進(jìn)行談判,還要直接或間接的同其他方如相關(guān)的負(fù)責(zé)人和政府進(jìn)行談判。而在決策上,東方人談判時(shí)由單位自下而上逐級(jí)進(jìn)行反復(fù)醞釀、討論、協(xié)商,一般避免個(gè)人做決定,最后將由最高決策層集體決策,這其實(shí)是受集體主義價(jià)值觀的影響。所以像約翰遜的例子中的'中方談判者會(huì)常說(shuō),“我們考慮一下”“我們討論討論”等。而西方談刄小組圈談刄旖,決策人是參與談判的,他們要求談判人員個(gè)個(gè)競(jìng)相發(fā)言,無(wú)須回去商量就可以做出決策,他們認(rèn)為責(zé)任、權(quán)利和精確的信息緊密相連并且必須由個(gè)人掌管。那是因?yàn)樗麄兊膫€(gè)人主義價(jià)值觀,使他們崇尚個(gè)人奮斗,獨(dú)立性強(qiáng),在確定談判目標(biāo)后一切事物按最佳方案進(jìn)行,并且大多數(shù)西方人認(rèn)為他們有能力獨(dú)立處理談判局面,也敢于負(fù)責(zé)。例如,一日方15人代表團(tuán)與一美國(guó)5人代表團(tuán)進(jìn)行談判,進(jìn)入談判室后日方一人突然暈倒,其他人都緊張的上前查看,因?yàn)椴荒艿⒄`談判時(shí)間美方一代表建議日方一主談代表要盡快談判,而此代表卻沒(méi)反映,直到暈倒的人醒來(lái)后點(diǎn)名要他主談時(shí)這場(chǎng)談判才得以繼續(xù)。此例子美方代表只有5人,而日方達(dá)到15人之多。而且從日方那主談的表現(xiàn)可以看出他雖是主談而決策權(quán)卻不在他這。

　　2.3 思維方式差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響

　　中國(guó)人的思維方式傾向于綜合的,形象的,曲線的,而美國(guó)人是分析的、抽象的、直線的。在這種思維方式下,我們中國(guó)人會(huì)習(xí)慣“先談原則,后談細(xì)節(jié)”,從整體到局部、從大到小,既先務(wù)虛后務(wù)實(shí)的解決問(wèn)題的程序。對(duì)中國(guó)談判者來(lái)講核心是總的綱領(lǐng),是其他原則的綱,總體原則確定后,其他問(wèn)題就迎刃而解了,這種先就總體原則達(dá)成協(xié)議的方式是中國(guó)的談判的明顯特征。而西方人尤其是美國(guó)人習(xí)慣“先談細(xì)節(jié),避免討論原則”,他們重視細(xì)節(jié),絲毫不先考慮總體,因此談判一開(kāi)始就急于從細(xì)節(jié)入手,他們?cè)谡勁凶郎鲜恰爸苯印焙汀昂?jiǎn)明”的。其實(shí),很多事例都表明先談原則對(duì)細(xì)節(jié)討論產(chǎn)生制約作用。例如,我國(guó)政府在中美建交、香港回歸、澳門(mén)回歸等一系列重大涉外談判中,始終堅(jiān)持“香港、澳門(mén)是中華人民共和國(guó)不可分割的一部分”的前提原則。在這一原則下預(yù)先確立了細(xì)節(jié)談判的基調(diào),控制談判范圍的框架,這就取得了優(yōu)勢(shì)使談判得以成功。

　　另外思維方式不同使得談判語(yǔ)言上的表達(dá)也不同,美國(guó)人是直線思維,交流方式比較直接,通常簡(jiǎn)單明了和坦率的表達(dá)自己的思想,很少含糊其詞,他們會(huì)直接說(shuō)“不”。而中國(guó)人“和為貴”的曲線思維方式,在談判中為保全雙方的面子,常間接表達(dá)自己的想法,使用曖昧的語(yǔ)言,即使不同意對(duì)方也是曲折陳述自己的見(jiàn)解,他們會(huì)說(shuō)“也許”“可能”。而在這種情況下,中美兩國(guó)人在談判時(shí)也會(huì)產(chǎn)生些許誤解:在中美商務(wù)會(huì)議上,中國(guó)人不愿對(duì)美國(guó)人某一提議直接說(shuō)“不”,而是代之以“很有趣”但需要進(jìn)一步“研究”。美國(guó)人習(xí)慣開(kāi)放,直接的交流方式,因而將中國(guó)人出于面子的答復(fù)誤認(rèn)為雙方幾近達(dá)成協(xié)議。在很長(zhǎng)時(shí)間仍不見(jiàn)中方有進(jìn)一步的答復(fù)時(shí)才意識(shí)到其實(shí)中方是“不”的意思。對(duì)中國(guó)人來(lái)說(shuō)“研究”的使用為雙方留了面子還維持了友好關(guān)系,但就美國(guó)而言間接交流很不方便,通常會(huì)引起對(duì)方極大的敵視。

　　3 避免文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判不利影響的對(duì)策

　　跨文化交際中的文化差異對(duì)我國(guó)企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的影響是多方面的,這些差異影響談判,影響跨國(guó)經(jīng)營(yíng)管理,影響我國(guó)企業(yè)與外商企業(yè)的和諧關(guān)系,甚至產(chǎn)生市場(chǎng)機(jī)會(huì)損失,交易成本增加以及企業(yè)管理低效率等。所以應(yīng)盡量消除或避免不利影響。

　　在國(guó)際商務(wù)談判時(shí)面對(duì)時(shí)間差異時(shí)應(yīng)充分了解不同人對(duì)時(shí)間態(tài)度的不同,盡量做到理解對(duì)方。如果出現(xiàn)時(shí)間沖突的話,應(yīng)該看你是在誰(shuí)的國(guó)家談生意。當(dāng)我們到西方做生意時(shí)應(yīng)事先認(rèn)識(shí)、理解當(dāng)?shù)氐奈幕?了解其看待時(shí)間的觀念,或者在開(kāi)始時(shí)就直接跟對(duì)方講明時(shí)間要求。

　　面對(duì)價(jià)值觀差異時(shí)應(yīng)理解對(duì)方因?yàn)閮r(jià)值觀不同而參與人數(shù)不同的問(wèn)題。我們中方在對(duì)外談判時(shí)如果不是涉及技術(shù)等重大問(wèn)題時(shí)可以不必太多人參與談判,可以盡量派一名在各方面都比較了解的人作為主談。另外因?yàn)閮r(jià)值觀不同,決策時(shí)為避免決策過(guò)程中出現(xiàn)無(wú)望的混淆,可以解釋一下我們?cè)跂|方如何決策并聽(tīng)聽(tīng)對(duì)方的決策方式,談判時(shí)我方應(yīng)該讓有決策權(quán)的人直接參與談判,這樣不必回去長(zhǎng)時(shí)間討論而造成對(duì)方的不便。

　　面對(duì)不同的思維方式的談判者我們應(yīng)該采取不同對(duì)策,因人而異。可以用對(duì)方的方式對(duì)待對(duì)方。與美國(guó)人談判為了快速,我們可以在友好協(xié)商的基礎(chǔ)上明確表示我們的意思,因?yàn)樗麄兊闹本€思維方式是很習(xí)慣直接表達(dá)的。如果我們太迂回表達(dá)我們的意思,他們可能會(huì)理解為我們對(duì)于這次談判沒(méi)有誠(chéng)意。對(duì)于談判風(fēng)格,雙方也是可以盡量在理解對(duì)方的基礎(chǔ)上達(dá)成共識(shí)的。

　　4 結(jié)論

　　“十里不同風(fēng),百里不同俗”,總之,跨文化的交際必然要面臨文化的差異問(wèn)題,文化差異也影響著國(guó)際商務(wù)的方方面面,避免或解決這些文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響是艱巨而復(fù)雜的任務(wù)。所以要想成功的走向國(guó)際市場(chǎng),我們不但要有文化差異的意識(shí),承認(rèn)文化差異,了解并認(rèn)識(shí)不同文化的差異,做到“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”。還應(yīng)尊重不同文化下商人的不同行為,減少因不尊重對(duì)方而造成的不必要的沖突。應(yīng)建立相互信任和合作的氣氛,慢慢來(lái)縮小文化差異,變不利為有利,達(dá)到避免沖突和障礙,促進(jìn)溝通和融合的目的。

國(guó)際商務(wù)談判4

　　摘要:我國(guó)企業(yè)正越來(lái)越頻繁地參加各種國(guó)際型展會(huì)。然而，由于展會(huì)期間出口商高度聚集，同行競(jìng)爭(zhēng)激烈，使得我們與外商的談判難度加大。闡述了展會(huì)各階段可采用的國(guó)際商務(wù)談判策略，并給出多個(gè)成功的談判實(shí)例，以期能為相關(guān)企業(yè)提供借鑒。關(guān)鍵詞:國(guó)際商務(wù)談判;策略;展會(huì) 參展是企業(yè)開(kāi)拓海外客戶最有效的方式。展覽已逐漸成為現(xiàn)代企業(yè)宣傳自身形象、展示新產(chǎn)品成果必不可少的平臺(tái)。參加展覽可以接觸新客戶、維護(hù)與老客戶的關(guān)系、展示新產(chǎn)品、了解市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)、樹(shù)立企業(yè)形象。然而，經(jīng)常參加國(guó)際會(huì)展的外貿(mào)人有這樣的體會(huì):在每個(gè)展覽的會(huì)館內(nèi)，同行企業(yè)高度集中，競(jìng)爭(zhēng)到了白熱化的程度。由于買(mǎi)家可以輕而易舉地與眾多供貨商洽談，選擇余地大，對(duì)于急切盼望訂單的供貨商來(lái)講，談判力大大減弱，談判難度大幅度增加。我們可以看出，會(huì)展談判最大的特點(diǎn)就是供應(yīng)商即參展商處于不利地位。因此參展商應(yīng)采取靈活的談判策略，多爭(zhēng)取談判利益。

　　1準(zhǔn)備階段的策略運(yùn)用

　　企業(yè)在參展前必須做好如下工作:前期策劃、資料準(zhǔn)備、參展產(chǎn)品的選擇等。如果這個(gè)工作沒(méi)到位，談判就失去根基。準(zhǔn)備階段可用的策略如下。

　　1.1他山之石，可以攻玉在20xx年參加法蘭克福圣誕禮品展(Christmas World)前，我司邀請(qǐng)了一位名叫貝吉特的德國(guó)朋友幫忙布展，她就職于德國(guó)一家大型跨國(guó)企業(yè)，為人熱情，工作一絲不茍。貝吉特帶來(lái)很多布展用的道具，如裝飾板、臺(tái)布、線、剪刀等。她環(huán)視了我司樣品掛得密密麻麻的展位，然后果斷地爬上爬下，按照德國(guó)人的審美標(biāo)準(zhǔn)將樣品重新擺放或懸掛，并在恰當(dāng)?shù)奈恢脭[放緞帶、花籃等裝飾物。經(jīng)她這一整理，展位煥然一新，明顯比周?chē)渌刮晃矍颉?/p>

　　1.2造勢(shì)奪聲術(shù) 很多年前參加在上海舉辦的國(guó)際漁業(yè)博覽會(huì)，許多國(guó)外出口商參展，每個(gè)展位都展示各種從海里捕撈或養(yǎng)殖的魚(yú)類和蝦類產(chǎn)品。其中有一個(gè)展位門(mén)口站著一位高大帥氣的澳大利亞小伙子，手上拿著樣品，正大聲地介紹他們公司捕撈的三種野生對(duì)蝦。令人覺(jué)得意外的是小伙子講一口流利的中文，而且不厭其煩。雖然滿頭大汗，但他熱情不減。他制造的聲勢(shì)引來(lái)眾多中國(guó)進(jìn)口商駐足。

　　2報(bào)價(jià)階段的策略運(yùn)用

　　在展會(huì)上，一般程序是客戶看中某個(gè)樣品后向我方詢價(jià)。因此在這類談判中通常由我方先報(bào)價(jià)。先報(bào)價(jià)有一定的弊端:一方面，買(mǎi)方了解賣(mài)方的報(bào)價(jià)后，可以對(duì)他們?cè)械南敕ㄗ龀稣{(diào)整。由于己方先報(bào)價(jià)，對(duì)方對(duì)己方的交易起點(diǎn)有所了解，他們可以修改原先準(zhǔn)備的報(bào)價(jià)，獲得本來(lái)得不到的好處。另一方面，先報(bào)價(jià)后，對(duì)方還會(huì)試圖在磋商過(guò)程中迫使己方按照他們的路子談下去。在會(huì)展上我們要充分重視報(bào)價(jià)。具體可采用的策略如下:

　　2.1針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)報(bào)價(jià) 展會(huì)上展出的產(chǎn)品范圍非常廣泛，不同的產(chǎn)品有著迥異的特色，定價(jià)的方法也各不相同。糧油食品、土畜產(chǎn)品、五礦產(chǎn)品一般外觀簡(jiǎn)單，單筆成交量大，價(jià)格透明度高。對(duì)于這樣的產(chǎn)品報(bào)價(jià)時(shí)要以國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格為依據(jù)。醫(yī)療產(chǎn)品、服裝、輕工工藝品等型號(hào)、款式、花色品種多，價(jià)格變化快，因此報(bào)價(jià)要考慮許多因素。對(duì)于技術(shù)含量高或新研發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)報(bào)個(gè)高價(jià)。如果發(fā)現(xiàn)自己公司新開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品其他展位上沒(méi)有，即使報(bào)價(jià)高，一旦被客戶看中，肯定能成交。

　　2.2針對(duì)不同客戶報(bào)不同的價(jià)格在交易會(huì)上，來(lái)與你洽談的客戶來(lái)自世界各地，不同國(guó)家的商人有著不同的文化背景，而文化背景對(duì)商人的談判模式和談判風(fēng)格有重大影響。因此要想取得報(bào)價(jià)的成功，我們要事先了解各國(guó)人們對(duì)起始報(bào)價(jià)的態(tài)度和討價(jià)還價(jià)的特點(diǎn)。在某些國(guó)家如澳大利亞和瑞典、英國(guó)，討價(jià)還價(jià)并不是常見(jiàn)的`內(nèi)容，這就是說(shuō)他們的起始出價(jià)和他們的最終定價(jià)十分接近，因此我們對(duì)這幾個(gè)國(guó)家的客戶就要報(bào)實(shí)在的價(jià)格了。然而在另外一些國(guó)家如俄羅斯、埃及、和阿拉伯國(guó)家，最初的要價(jià)和最后的定價(jià)之間經(jīng)常相差甚遠(yuǎn)。看到這些國(guó)家的客戶，我們一定要報(bào)個(gè)高價(jià)并準(zhǔn)備與之討價(jià)還價(jià)。因?yàn)樵诎＜坝憙r(jià)還價(jià)是一種生活方式，而阿拉伯人認(rèn)為如果談判中沒(méi)有激烈的討價(jià)還價(jià)就不是認(rèn)真嚴(yán)肅的談判。對(duì)老客戶報(bào)價(jià)比較容易，可在以往的交易基礎(chǔ)上定價(jià)。盡可能推出一些新產(chǎn)品給老客戶，通過(guò)這種方法能得到老客戶的意見(jiàn)反饋，比如是否會(huì)暢銷、是否需要改進(jìn)等。這個(gè)交流的過(guò)程也是進(jìn)一步了解客戶需求和市場(chǎng)狀況的過(guò)程;

　　3磋商階段的策略運(yùn)用

　　3.1兵不厭詐此種策略是指談判人員利用信息的非對(duì)稱，利用人造的符合邏輯的假象，制造談判優(yōu)勢(shì)，迷惑或迫使對(duì)手放棄自己的主張，實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。當(dāng)然，這種策略不是指用違法的手段欺騙客戶。在20xx年的法蘭克福圣誕禮品展上，有一個(gè)美國(guó)客戶來(lái)到我們展位選購(gòu)調(diào)酒棒，我方報(bào)價(jià)為0.98美金/盒FOB Shanghai，客戶對(duì)此種產(chǎn)品非常感興趣，還價(jià)0.85美金/盒。我方不同意，并說(shuō)明我們的調(diào)酒棒都是才開(kāi)發(fā)出的新款式，質(zhì)量也特別好，藝術(shù)含量高，工廠的生產(chǎn)成本高。客戶堅(jiān)持認(rèn)為我方報(bào)價(jià)太高。我方的李經(jīng)理查了一下賬目單，說(shuō):“考慮到你們是老客戶，成交量也大，我們就做些讓步，但最低價(jià)就是0.95美金了”。美國(guó)客戶接著還價(jià)，說(shuō)他們要貨量大，價(jià)格應(yīng)該降為0.93美金。李經(jīng)理拿出計(jì)算器，裝模作樣按了一會(huì)兒，作思考狀，臉上流露出非常痛苦的表情，還不停地咂嘴嘆氣。然后又按了會(huì)兒計(jì)算器，眉頭緊鎖，很無(wú)奈地?fù)u了搖頭。客戶見(jiàn)狀說(shuō):“那就0.95美金吧。”等客戶走后，李經(jīng)理告訴我們，其實(shí)0.85美金我們就可以成交了。

　　3.2以攻對(duì)攻在談判中，有時(shí)只靠防守?zé)o法有效的阻止對(duì)方的進(jìn)攻，這時(shí)可以采取以攻對(duì)攻的策略。當(dāng)對(duì)方就某一問(wèn)題逼迫己方讓步時(shí)，己方可以將這個(gè)問(wèn)題與其他問(wèn)題聯(lián)系在一起加以考慮，在其他問(wèn)題上要求對(duì)方讓步。一次展位上來(lái)了一位澳大利亞女客戶，看中了我們的幾款圣誕彩球，我知道澳大利亞的訂單一般量不大，因此報(bào)價(jià)相應(yīng)地提高。客戶要求降價(jià)，我就要求客戶增加訂單數(shù)量。要么雙方都讓步，要么雙方都不讓步。最后的結(jié)果是雖然客戶的訂單不大，但我方賺的錢(qián)不少。

　　3.3示弱以求憐憫人們總是同情弱者，不愿落井下石，將其置于死地。在談判中，示弱者在對(duì)方就某一問(wèn)題提請(qǐng)讓步，而其又無(wú)法以適當(dāng)理由拒絕時(shí)，就裝出一副可憐巴巴的樣子，進(jìn)行乞求。這種策略取決于對(duì)方談判人員的個(gè)性以及對(duì)示弱者的相信程度，因此具有較大的冒險(xiǎn)性。國(guó)外客戶有時(shí)也會(huì)用這一策略。一次我的展位上來(lái)了巴基斯坦的女客戶，非常擅長(zhǎng)壓價(jià)，到了一定的價(jià)位后，我不同意再降了。這位客戶說(shuō)，如果按照你的價(jià)格成交，我掙不到錢(qián)，那我就要哭了。說(shuō)著她拿起頭巾的一角認(rèn)真地抹眼淚。我見(jiàn)此情景不好意思堅(jiān)持了，又讓了0.2美金給她。

　　3.4攻心取勝術(shù) 有一次，我們展位來(lái)了兩位奧地利客戶，業(yè)務(wù)員小劉看了客戶遞來(lái)的名片后說(shuō):“奧地利是個(gè)風(fēng)景如畫(huà)的國(guó)家，我去年到奧地利旅游過(guò)。”客戶聽(tīng)后既驚訝又感興趣，問(wèn)道:“你去過(guò)那些地方?”小劉用英語(yǔ)流利地答道:“音樂(lè)之都維也納，莫扎特的故鄉(xiāng)薩爾斯堡，格拉茨古城”。客戶聽(tīng)了頻頻點(diǎn)頭，與小劉交流了一些對(duì)古城的看法，談得很投機(jī)，還約好了下次到中國(guó)與小劉一起吃飯。談判是在友好歡快的氣氛下進(jìn)行的，奧地利客戶給小劉下了很大的訂單。

　　4結(jié)論

　　會(huì)展談判是面對(duì)面的談判，也是戰(zhàn)斗在經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)一線的業(yè)務(wù)人員、經(jīng)理們十分關(guān)注的論題。人們講談判是一門(mén)藝術(shù)，那么談判策略就使這門(mén)藝術(shù)增加了色彩。我們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)中要不斷研究它，力求在實(shí)踐中充分運(yùn)用它，使己方獲得更多利益。

　　參考文獻(xiàn) ?白遠(yuǎn)編著.國(guó)際商務(wù)談判[M].北京:中國(guó)人民大學(xué)出版社，20xx. ?劉園主編.國(guó)際商務(wù)談判[M].北京:首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，20xx. ?丁建忠主編.商務(wù)談判教學(xué)案例[M].北京:中國(guó)人民大學(xué)出版社，20xx.

國(guó)際商務(wù)談判5

　　一、實(shí)訓(xùn)的目的

　　1、訓(xùn)練價(jià)格談判的技巧，體會(huì)價(jià)格的心理概念，并學(xué)會(huì)使用買(mǎi)家的五把價(jià)格飛刀。

　　2、在求職談判中，檢驗(yàn)文字簡(jiǎn)歷的制作能否體現(xiàn)自己的能力，成功標(biāo)志是獲得面試機(jī)會(huì)；在面試中檢驗(yàn)自己的談判能力，成功標(biāo)志是獲得實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)。

　　3、學(xué)會(huì)靈活使用各種談判戰(zhàn)術(shù)。

　　4、鍛煉團(tuán)隊(duì)合作能力和應(yīng)對(duì)臨時(shí)特殊情況的能力。

　　5、檢驗(yàn)和增強(qiáng)學(xué)生的綜合談判能力。

　　二、實(shí)訓(xùn)的主要內(nèi)容

　　（一）進(jìn)行求職談判

　　每位同學(xué)都精心準(zhǔn)備一份簡(jiǎn)歷，去人才交流市場(chǎng)投遞，或者直接到自己感興趣的公司進(jìn)行求職。在求職談判中，檢驗(yàn)文字簡(jiǎn)歷的制作能否體現(xiàn)自己的能力，成功標(biāo)志是獲得面試機(jī)會(huì)；在面試中檢驗(yàn)自己的談判能力，成功標(biāo)志是獲得實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)。

　　（二）進(jìn)行商品買(mǎi)賣(mài)價(jià)格談判

　　到各地大商場(chǎng)為家人挑選禮物，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練自己的談判能力并親自運(yùn)用價(jià)格的五把飛刀：

　　第一刀：見(jiàn)面就談價(jià)

　　第二刀：說(shuō)太貴

　　第三刀：用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)壓

　　第四刀：請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)

　　第五刀：雞蛋里面挑骨頭

　　（三）談判比賽—服裝的定牌銷售

　　由翁老師指導(dǎo)的2班和劉老師指導(dǎo)的1班各分成5組對(duì)五個(gè)談判項(xiàng)目抽簽，抽到相同項(xiàng)目的2班小組和1班小組分別扮演進(jìn)口商和出口商，小組成員分工進(jìn)行資料收集整理，做好談判前的準(zhǔn)備。并于實(shí)訓(xùn)最后一天進(jìn)行比賽。

　　我們確定小組人員為9人，商務(wù)談判綜合模擬實(shí)訓(xùn)是在分階段實(shí)訓(xùn)的基礎(chǔ)上進(jìn)行的一項(xiàng)全面的, 全過(guò)程的商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn),包括談判前期的規(guī)劃,談判的準(zhǔn)備,資料的搜集分析,談判各階段策略的運(yùn)用以及合同的訂立等內(nèi)容。

　　(1).談判前期的規(guī)劃：我們兩個(gè)組本著雙贏的心態(tài)對(duì)待此次實(shí)訓(xùn),不僅僅包括談判成功,而且還要包括能取得一個(gè)不錯(cuò)的成績(jī)。

　　(2).談判的準(zhǔn)備：我們小組做了兩次小組會(huì)議,主要是確定小組成員與分工,進(jìn)行對(duì)整個(gè)談判過(guò)程的預(yù)測(cè)與細(xì)節(jié)的分析。

　　(3).資料的搜集分析：我們小組搜集了大量的有關(guān)NIKE服裝的背景資料,而且進(jìn)行了大量的數(shù)據(jù)分析,最關(guān)鍵的是對(duì)談判對(duì)手比較全面的分析以及他們所可能提出的質(zhì)疑點(diǎn)的精確回答的準(zhǔn)備,以供談判使用。

　　(4).談判各階段策略的運(yùn)用以及合同的訂立:我們本著商務(wù)談判是"合作的利己主義" 的過(guò)程的觀點(diǎn), 了解到談判對(duì)手對(duì)此次談判進(jìn)行了十分充分的準(zhǔn)備。我們也不能懈怠,我們對(duì)此進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備。合同我們已經(jīng)準(zhǔn)備好，就在主要商議上等待談判結(jié)束填入具體數(shù)據(jù)。

　　三、實(shí)訓(xùn)中遇到的難點(diǎn)與問(wèn)題

　　1、在語(yǔ)言表達(dá)方面，犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的但要注意場(chǎng)合不要過(guò)激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來(lái)、不講道理。

　　2、談判開(kāi)局時(shí)雙方代表有一方態(tài)度一直很強(qiáng)勢(shì)，根本沒(méi)有站穩(wěn)立場(chǎng)，沒(méi)有值得參考借鑒的觀點(diǎn)、想法，讓談判一度陷入爭(zhēng)執(zhí)，甚至僵局冷場(chǎng)。

　　3、各組代表成員對(duì)各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時(shí)候出現(xiàn)混亂。

　　4、英語(yǔ)口語(yǔ)水平有待提高，畢竟是國(guó)際商務(wù)談判不能將英語(yǔ)分割開(kāi)。

　　5、對(duì)談判技巧及策略的掌握不到位。

　　6、談判前的準(zhǔn)備工作難度較大。

　　四、遇到的難點(diǎn)與問(wèn)題解決途徑

　　（一）對(duì)談判方法進(jìn)行反思

　　1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)，爭(zhēng)執(zhí)不休，這樣會(huì)降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對(duì)方的利益上考慮問(wèn)題，多為對(duì)方考慮，在保持自己利益的上盡量為對(duì)方的利益考慮，然后再互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法，不要因?yàn)樽约旱脑蛉ヘ?zé)怪對(duì)方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對(duì)方了解自己的談判是誠(chéng)心的而不是虛情假意，當(dāng)然，談判的人要言而有信，說(shuō)話要留有余地，少聽(tīng)多講！

　　2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過(guò)程中，要注意幾點(diǎn)：

　　1.講話技巧，不要言語(yǔ)粗劣，語(yǔ)氣要委婉但是又不失陽(yáng)剛之氣，接下來(lái)是要密切注意對(duì)方的反應(yīng)，看對(duì)方的反應(yīng)隨時(shí)改變自己的應(yīng)對(duì)策略；

　　2.提問(wèn)技術(shù)，再提問(wèn)題的'過(guò)程中要抓住重點(diǎn)，不要問(wèn)一些無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題；

　　3.回答技巧，回答的時(shí)候要注意言簡(jiǎn)意賅，不要廢話連篇。

　　（4.說(shuō)服技巧，在說(shuō)服對(duì)方的時(shí)候，要做好利益分析，簡(jiǎn)化接收手續(xù)，當(dāng)對(duì)方不滿時(shí)，要避免爭(zhēng)論。

　　3、商務(wù)談判的策略。要明白對(duì)方的需求，在知道對(duì)方的需求時(shí)，才能更好的在談判的過(guò)程中獲得談判的優(yōu)勢(shì)。

　　4、在商務(wù)談判中，我們要時(shí)刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過(guò)程中獲得有利的地位。

　　5、要了解對(duì)手，因?yàn)橹褐耍賾?zhàn)不殆。

　　（二）對(duì)談判做好充分準(zhǔn)備

　　1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場(chǎng)模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動(dòng)手能力和團(tuán)隊(duì)合作能力及各方面溝通、組織能力。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。

　　2、談判前，資料的收集、整理對(duì)談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率，

　　3、談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無(wú)謂的爭(zhēng)論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。

　　4、學(xué)會(huì)控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。

　　5、在談判開(kāi)始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。

　　五、總結(jié)與體會(huì)

　　經(jīng)過(guò)三周的實(shí)訓(xùn)，我對(duì)實(shí)際談判有了進(jìn)一步的了解。通過(guò)實(shí)訓(xùn)更清楚的認(rèn)識(shí)到商務(wù)談判就是買(mǎi)賣(mài)雙方為了促成買(mǎi)賣(mài)成交而進(jìn)行的，或是為了解決買(mǎi)賣(mài)雙方爭(zhēng)議或爭(zhēng)端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買(mǎi)賣(mài)雙方的經(jīng)濟(jì)利益，商務(wù)談判的過(guò)程主要分為準(zhǔn)備工作、談判和簽訂合同三個(gè)階段。

　　通過(guò)求職談判、商品價(jià)格談判和最后談判比賽讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭(zhēng)執(zhí)不下、不肯相讓時(shí)，相信雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色，這也是一種對(duì)公司的責(zé)任感吧！在這次談判中，做為小組組長(zhǎng)的我也擔(dān)任主談的角色，當(dāng)輔談人員都在為我—主談傳紙條，出謀劃策，或應(yīng)急解圍時(shí)，我們看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，也感受到了合作的偉大力量。

　　談判過(guò)程中的激烈爭(zhēng)辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。在這次談判的過(guò)程中我們綜合運(yùn)用了商務(wù)談判的很多策略最后再成交。如：

　　1.開(kāi)局階段的策略：要?jiǎng)?chuàng)造良好的氣氛，通過(guò)寒暄營(yíng)造一個(gè)輕松的環(huán)境，分清楚雙方的合作誠(chéng)意，為后一階段做好準(zhǔn)備。

　　2.報(bào)價(jià)階段的策略：掌握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和合理方式，確定報(bào)價(jià)，通過(guò)買(mǎi)方接受的報(bào)價(jià)策略而確定自己的心理定價(jià)策略。

　　3.討價(jià)還價(jià)策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。具體策略有：投石問(wèn)路、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比策略、目標(biāo)分解、舉證法、假設(shè)法、條件法等。

　　4.讓步階段：通過(guò)靈活多邊的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無(wú)損的讓步。迫使對(duì)方讓步的策略有：利用競(jìng)爭(zhēng)、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順?biāo)浦邸?/p>

　　5.最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

　　綜上所述，談判是一學(xué)問(wèn)，學(xué)好了對(duì)我們的人生和前途都有益處，這次實(shí)訓(xùn)讓我受益匪淺。在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì)最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失，獲得商務(wù)談判的成功。通過(guò)這次實(shí)訓(xùn)同學(xué)們收獲相當(dāng)豐富，深刻了解到商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)的道理。最后非常感謝翁老師給我們的指導(dǎo)。

國(guó)際商務(wù)談判6

　　國(guó)際商務(wù)談判中的簽約禮儀涉及到商務(wù)禮儀的綜合規(guī)范,是國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中不可或缺的重要組成部分之一,由于國(guó)際商務(wù)簽約涉及的環(huán)節(jié)較多,因而禮儀的講究也就會(huì)比較多。特別是簽約前的準(zhǔn)備工作、簽約人員需要注意的禮儀、簽約程序的注意等。

　　國(guó)際簽約禮儀

　　簽約，即合同的簽署。它在商務(wù)交往中，被視為一項(xiàng)標(biāo)志著有關(guān)各方的相互關(guān)系取得了更大的進(jìn)展，以及為消除彼此之間的誤會(huì)或抵觸而達(dá)成了一致性見(jiàn)解的重大的成果。因此，它極受商界人士的重視。

　　對(duì)簽署合同這類稱得上有關(guān)各方的關(guān)系發(fā)展史上“里程碑”式的重大事件，應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格地依照規(guī)范，來(lái)講究禮儀，應(yīng)用禮儀。

　　國(guó)際商務(wù)談判禮儀案例

　　雙方經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期洽談之后，南方某市的一家公司終于同美國(guó)的一家跨國(guó)公司談妥了一筆大生意。雙方在達(dá)成合約之后，決定正式為此而舉行一次簽字儀式。因?yàn)楫?dāng)時(shí)雙方的洽談在我國(guó)舉行，故此簽字儀式便由中方負(fù)責(zé)。在儀式正式舉行的那一天，讓中方出乎意料的是，美方差一點(diǎn)要在正式簽字之前“臨場(chǎng)變卦”。

　　原來(lái)，中方的工作人員在簽字桌上擺放中美兩國(guó)國(guó)旗時(shí)，誤以中國(guó)的傳統(tǒng)作法“以左為上”代替了目前所通行的國(guó)際慣例“以右為上”，將中方國(guó)旗擺到了簽字桌的右側(cè)，而將美方國(guó)旗擺到簽字桌的左側(cè)。

　　結(jié)果讓美方人員惱火不已，他們甚至因此而拒絕進(jìn)入簽字廳。這場(chǎng)風(fēng)波經(jīng)過(guò)調(diào)解雖然平息了，但它給了人們一個(gè)教訓(xùn)：在商務(wù)交往中，對(duì)于簽約的禮儀不可不知。

　　簽約儀式雖然往往時(shí)間不長(zhǎng)，也不像舉辦宴會(huì)那樣涉及許多方面的工作，但是由于它設(shè)計(jì)各方面關(guān)系，同時(shí)往往是談判成功的標(biāo)志，有時(shí)甚至是歷史轉(zhuǎn)折的`里程碑，因此，一定要認(rèn)真籌辦，一絲不茍。

　　簽約禮儀

　　國(guó)際商務(wù)談判-簽約禮儀

　　在商務(wù)交往中，人們?cè)诤炇鸷贤埃ǔ?huì)竭力作好以下幾個(gè)步驟的準(zhǔn)備工作：

　　簽約人員的確定

　　簽字人應(yīng)視文件的性質(zhì)由締約各方確定，雙方簽約人的身份應(yīng)大體相當(dāng)。出席簽約儀式的人員，應(yīng)基本上是參加談判的全體人員。如果因某種需要一方要求讓某些未參加會(huì)談的人員出席，另一方應(yīng)予以同意。雙方出席人數(shù)應(yīng)大體相等。

　　必要的簽約準(zhǔn)備工作

　　首先是簽字文本的準(zhǔn)備，有關(guān)單位應(yīng)及早做好文本的定稿、翻譯、校對(duì)、印刷、裝訂、蓋火漆印等項(xiàng)工作，同時(shí)準(zhǔn)備好簽約使用的文具，國(guó)旗等物品。

　　簽字廳的布置

　　由于簽字的種類不同，各國(guó)的風(fēng)俗習(xí)慣不同，因而簽約儀式的安排和簽字廳的布置也各不相同。

　　在我國(guó)，一般在簽字廳內(nèi)設(shè)置長(zhǎng)方桌一張作為簽字卓。桌面覆蓋深綠色臺(tái)呢，桌后放置兩把椅子，作為雙方簽字人的座位，面對(duì)正門(mén)主左客右。座前擺放各自的文本，文本上端分別放置簽字的工具。簽字桌中央要擺放一個(gè)懸掛雙方各自國(guó)家國(guó)旗的旗架。

　　需要同時(shí)懸掛多國(guó)國(guó)旗時(shí)，通行的做法，是以國(guó)旗自身面向?yàn)闇?zhǔn)，讓旗套位于右側(cè)。越往右側(cè)懸掛的國(guó)旗，被給予的禮遇就越高；越往左側(cè)懸掛的國(guó)旗，被給予的禮遇就越低。

　　在確定各國(guó)國(guó)旗的具體位次時(shí)，一般按照各國(guó)國(guó)名的拉丁字母的先后順序而定。在懸掛東道國(guó)國(guó)旗時(shí)，可以遵行這一慣例，也可以將其懸掛在最左側(cè)，以示東道國(guó)的謙恭。

　　簽字儀式的程序

　　雙方參加簽字儀式的人員進(jìn)入簽字廳后，簽字人入座，其他人員分主方和客方按照身份順序排列于各方的簽字人員座位之后。雙方的助簽人員分別站立在各自簽字人員的外側(cè)，協(xié)助翻揭文本及指明簽字處。

　　在簽完本國(guó)本企業(yè)保存的文本后，由助簽人員互相傳遞文本，再在對(duì)方保存的文本上簽字，然后由雙方簽字人交換文本，相互握手。有時(shí)簽字后，備有香檳酒，共同舉杯慶賀。

國(guó)際商務(wù)談判7

　　文化因素對(duì)談判的影響

　　無(wú)處不在的文化因素對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中的影響是隱性的、潛在的。文化具有群體性，它是歷史積淀下來(lái)的被群體所共同遵循或認(rèn)可的行為模式。文化交流是經(jīng)濟(jì)合作的催化劑和凝固劑，文化沖突則是經(jīng)濟(jì)合作的“癌細(xì)胞”。談判者之間從舉手投足的細(xì)小動(dòng)作到玩弄辭藻這樣的談判技巧，在很大程度上都被他們的文化背景所影響。

　　一、對(duì)談判班子選擇的影響

　　文化是影響談判班子組成的重要因素，不同國(guó)家在確定談判人員的選擇標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)量、分工等方面都大不相同。如美國(guó)是權(quán)力距離相對(duì)較小的國(guó)家，在選擇談判成員時(shí)往往比較注重口才、專業(yè)水平、推理能力。而日本是權(quán)力距離較大的國(guó)家，地位象征非常重要，在選擇談判人員方面要遵循職位對(duì)等原則。美國(guó)人的法制觀念根深蒂固，律師在談判中扮演著重要的角色。凡遇商務(wù)談判，他們一定要帶上自己的.律師。而在日本談判團(tuán)里一般不包括律師，日本人覺(jué)得每走一步都要同律師商量的人不值得信賴，甚至認(rèn)為帶律師參加談判，就是蓄意制造日后的法律糾紛，是不友好的行為。

　　二、對(duì)時(shí)間觀念的影響

　　美國(guó)談判人員重視效率，喜歡速戰(zhàn)速?zèng)Q。因?yàn)槊绹?guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，生活、工作節(jié)奏極快，造就了美國(guó)人信守時(shí)間，尊重談判進(jìn)度和期限的習(xí)慣。在談判中他們希望盡可能減少繁多的儀式盡快進(jìn)入正題。而日本人非常有耐心，一般不愿率先表明自己的意圖，而是耐心等待、靜觀其變。

　　三、對(duì)談判方式的影響

　　一般來(lái)說(shuō)，談判有橫向和縱向兩種方式。橫向談判是采用橫向鋪開(kāi)的方式，即首先列出要涉及的所有議題，然后對(duì)各項(xiàng)議題同時(shí)討論，同時(shí)取得進(jìn)展。縱向談判則是確定所談問(wèn)題后，依次對(duì)各個(gè)議題進(jìn)行討論。文化不同，選擇的談判方式也不盡相同。

　　四、對(duì)決策方式的影響

　　文化是影響決策方式的重要因素。決策方式總體上可以分為兩種：自上而下與自下而上。在美國(guó)，采取自上而下做出決策，談判的主要負(fù)責(zé)人具有完成任務(wù)時(shí)決策的所有權(quán)力和精力，這樣就可以盡快完成談判。而在日本，強(qiáng)調(diào)共同參與和群體決策，所有成員協(xié)商一致，自下而上集體決策。

　　五、對(duì)協(xié)議形式的影響

　　文化因素同樣影響雙方達(dá)成協(xié)議的形式。一般來(lái)講，美國(guó)人傾向于一種非常細(xì)致的合同，要求它能解釋所有可能情況發(fā)生后的結(jié)果，這是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為交易本身就是合同，談判者應(yīng)該能依據(jù)合同解釋任何因素變化后應(yīng)該怎樣做，注重合同條款的嚴(yán)密性和完整性。而在日本，則更傾向于一種總體化的合同，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為談判本身是建立一種良好的關(guān)系，如果有意想不到的情況出現(xiàn)，雙方應(yīng)依據(jù)相互的關(guān)系而不是合同來(lái)解決。因此，有時(shí)候如果美國(guó)人在談判桌上追究太多的意外情況，其他國(guó)家的談判者就會(huì)認(rèn)為他是出于對(duì)雙方合作關(guān)系的不信任。

　　如何防范文化風(fēng)險(xiǎn)

　　要在跨文化談判中取得成功，談判雙方需要對(duì)對(duì)方的文化習(xí)俗有具體的了解，并在談判過(guò)程中靈活變通，加強(qiáng)溝通，避免文化差異帶來(lái)的障礙，為談判營(yíng)造一種雙贏的氣氛。

　　一、尊重對(duì)方習(xí)俗

　　習(xí)俗是在一定社會(huì)中，被普遍公認(rèn)、積久成習(xí)的生活方式，它具有恒定性、可變性和自發(fā)性等特征，它包括了在人類歷史長(zhǎng)河中所有被一定社會(huì)人群所約定俗成的、模式化的生活方式，如生產(chǎn)習(xí)俗、生活、禮儀、歲時(shí)、信仰和社會(huì)習(xí)俗等。世界上不同國(guó)家和地區(qū)有著不同的習(xí)俗，在跨文化談判中，我們對(duì)此應(yīng)加以認(rèn)真考慮，不能掉以輕心，否則，輕則會(huì)影響談判進(jìn)程，重則會(huì)使談判不歡而散。

　　二、克服溝通障礙

　　在談判中，有時(shí)雖已進(jìn)行了很長(zhǎng)時(shí)間的會(huì)談卻無(wú)多大進(jìn)展，甚至陷入爭(zhēng)論，使談判陷入僵局。然而，當(dāng)雙方冷靜回顧一下?tīng)?zhēng)論的各個(gè)方面時(shí)，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)彼此爭(zhēng)論的根本不是一回事，這種談判僵局就是由溝通障礙造成的。

　　溝通障礙是指談判雙方在交流情況、觀點(diǎn)，洽談合作意向、交易條件等過(guò)程中可能遇到的由于主客觀原因造成的理解障礙。對(duì)于跨文化談判來(lái)說(shuō)，在交流過(guò)程中溝通障礙很容易發(fā)生。所以在跨文化談判中，要及時(shí)發(fā)現(xiàn)雙方是否存在溝通障礙，避免溝通障礙給談判帶來(lái)不必要的麻煩。

　　三、善于變通

　　在跨文化談判中，要強(qiáng)調(diào)明確目標(biāo)、善于變通。目前我國(guó)仍存在法律不健全，體制陳舊和政策規(guī)定不符合國(guó)際慣例的問(wèn)題，這使我國(guó)企業(yè)和國(guó)外企業(yè)之間的商務(wù)談判極易陷入僵局且不易破解。在這種情況下，我方談判代表就要積極地、創(chuàng)造性地開(kāi)展工作，善于變通，提出建設(shè)性的方案以便能順利地達(dá)到目標(biāo)。

　　此外，在國(guó)際商務(wù)談判中，溝通除了用語(yǔ)言之外，還要用一些非語(yǔ)言溝通的形式來(lái)表達(dá)自己的感情和想法。

國(guó)際商務(wù)談判8

　　一、單項(xiàng)選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)

　　在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。

　　1．國(guó)際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的共性體現(xiàn)在（）

　　A．較強(qiáng)的政策性 B．以價(jià)格為核心

　　C．談判內(nèi)容廣泛 D．影響因素復(fù)雜

　　2．商務(wù)談判人員的最佳年齡一般在（）

　　A．20～45歲 B．25～55歲

　　C．30～55歲 D．40～60歲

　　3．在任何歐洲國(guó)家都只用于萬(wàn)圣節(jié)和葬禮，而不宜送人的花是（）

　　A．荷花 B．菊花

　　C．玫瑰花 D．茉莉花

　　4．套期保值者根據(jù)現(xiàn)貨交易情況，先在期貨市場(chǎng)上建立空頭交易地位，然后再以多頭進(jìn)行平倉(cāng)的做法叫（）

　　A．賣(mài)期保值 B．買(mǎi)期保值

　　C．掉期交易 D．期權(quán)交易

　　5．雙方談判人員適當(dāng)互贈(zèng)禮品的做法是（）

　　A．求助 B．賄賂

　　C．為了理解 D．潤(rùn)滑策略

　　6．在談判的交鋒過(guò)程中，成功的談判者花在聽(tīng)上的時(shí)間占到總談判時(shí)間的（）

　　A．30%以下 B．30%～40%

　　C．40%～50% D．50%以上

　　7．無(wú)論穿什么，都不會(huì)把手放到口袋里，因?yàn)檫@樣做會(huì)被認(rèn)為是粗魯?shù)摹＞哂羞@種行為習(xí)慣的是（）

　　A．德國(guó)人 B．美國(guó)人

　　C．韓國(guó)人 D．日本人

　　8．在國(guó)際商務(wù)談判中，認(rèn)為手帕象征親人離別，是不祥之物，不能送人的國(guó)家是（）

　　A．美國(guó) B．英國(guó)

　　C．法國(guó) D．意大利

　　9．商務(wù)談判成為必要是由于交易中存在（）

　　A．沖突 B．攻擊

　　C．合作 D．辯論

　　10．從法律學(xué)角度來(lái)講，其結(jié)果是終局性的是（）

　　A．協(xié)商 B．調(diào)解

　　C．仲裁 D．訴訟

　　11．在一支談判隊(duì)伍中，負(fù)責(zé)對(duì)交易標(biāo)的物的品質(zhì)進(jìn)行談判的是（）

　　A．技術(shù)人員 B．法律人員

　　C．商務(wù)人員 D．談判領(lǐng)導(dǎo)人

　　12．若我方在談判中實(shí)力較強(qiáng)，可采取的外匯風(fēng)險(xiǎn)防范方法是（）

　　A．硬貨幣計(jì)價(jià)法 B．對(duì)等易貨貿(mào)易法

　　C．約定貨幣保值條款 D．匯率風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)倵l款

　　13．“對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我雖沒(méi)有調(diào)查過(guò)，但曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)過(guò)。”這種答復(fù)談判對(duì)手的技巧是（）

　　A．避正答偏 B．答非所問(wèn)

　　C．以問(wèn)代答 D．推卸責(zé)任

　　14．在國(guó)際商務(wù)談判中，往往會(huì)不斷地點(diǎn)頭，但并非表示“同意”。具有這種談判風(fēng)格的是（）

　　A．美國(guó)人 B．韓國(guó)人

　　C．日本人 D．俄羅斯人

　　15．認(rèn)為在談判雙方對(duì)立立場(chǎng)的背后，存在著某種共同性利益和沖突性利益的是（）

　　A．立場(chǎng)型談判法 B．原則型談判法

　　C．讓步型談判法 D．利益型談判法

　　16．“怎么能夠忘記我們上次合作得十分愉快呢？”(或“這個(gè)協(xié)議不是要經(jīng)過(guò)公證后才生效嗎”）這種商務(wù)談判的發(fā)問(wèn)類型屬于（）

　　A．澄清式發(fā)問(wèn) B．強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn)

　　C．借助式發(fā)問(wèn) D．探索式發(fā)問(wèn)

　　17．下列文化中時(shí)間觀念最強(qiáng)的是（）

　　A．中東文化 B．中國(guó)文化

　　C．北美文化 D．拉丁美洲文化

　　18．在國(guó)際商務(wù)談判中，通常將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買(mǎi)主的興趣。這種報(bào)價(jià)是（）

　　A．西歐式報(bào)價(jià) B．東歐式報(bào)價(jià)

　　C．北歐式報(bào)價(jià) D．日本式報(bào)價(jià)

　　19．在商務(wù)談判中，一方對(duì)其所接觸的對(duì)象的反應(yīng)傾向稱為（）

　　A．認(rèn)識(shí) B．情感

　　C．意向 D．印象

　　20．把談判者聚集在一起，充分討論，自由發(fā)表意見(jiàn)，共同想象談判全過(guò)程的是（）

　　A．戲劇式模擬 B．沙龍式模擬

　　C．體驗(yàn)式模擬 D．啟發(fā)式模擬

　　21.遞盤(pán)的發(fā)出者通常是（）

　　A．賣(mài)方 B．買(mǎi)方

　　C．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 D．客戶

　　22.下列屬于非人員風(fēng)險(xiǎn)的是（）

　　A．利率風(fēng)險(xiǎn) B．價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)

　　C．政治風(fēng)險(xiǎn) D．技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)

　　23.把談判的面撒開(kāi)，先撇開(kāi)爭(zhēng)執(zhí)的問(wèn)題，再談另一個(gè)問(wèn)題，這種方式是（）

　　A．縱向式談判 B．橫向式談判

　　C．分析式談判 D．迂回式談判

　　二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)

　　在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無(wú)分。

　　21．談判中涉及商務(wù)方面的知識(shí)有（）

　　A．交貨 B．支付條件 C．技術(shù)規(guī)定

　　D．價(jià)格 E．法律約束力

　　22．遲疑的談判對(duì)手的心理特征有（）

　　A．非常固執(zhí) B．容易激動(dòng) C．不信任對(duì)方

　　D．極端討厭被說(shuō)服 E．不讓對(duì)方看透自己

　　23．談判雙方交鋒中的技巧有（）

　　A．多聽(tīng)少說(shuō) B．有問(wèn)必答 C．巧提問(wèn)題

　　D．使用條件問(wèn)句 E．避免跨國(guó)文化交流產(chǎn)生的歧義

　　24．打破談判中僵局的做法有（）

　　A．改期再談 B．采取橫向式的談判 C．采取縱向式的談判

　　D．改變談判環(huán)境與氣氛 E．更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)解

　　25．談判準(zhǔn)備工作的內(nèi)容主要包括（）

　　A．分析談判環(huán)境 B．收集談判信息 C．選擇目標(biāo)和對(duì)象

　　D．制訂談判方案 E．模擬談判

　　26.PRAM談判模式的內(nèi)容應(yīng)包括（）

　　A．制定談判計(jì)劃 B．建立關(guān)系 C．達(dá)成協(xié)議

　　D．協(xié)議的履行與關(guān)系的`維持 E．違約處理

　　27.市場(chǎng)信息所用的語(yǔ)言有（）

　　A．自然語(yǔ)言 B．人工語(yǔ)言

　　C．法律語(yǔ)言 D．文學(xué)語(yǔ)言 E．軍事語(yǔ)言

　　三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）

　　26．原則型談判法

　　27．利率風(fēng)險(xiǎn)

　　28．封閉式發(fā)問(wèn)

　　29．權(quán)力型對(duì)手

　　30. 發(fā)盤(pán)

　　31. 商業(yè)信譽(yù)

　　四、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）

　　30．簡(jiǎn)述談判的入題技巧。

　　31．簡(jiǎn)述影響國(guó)際商務(wù)談判中群體效能的主要因素。

　　32．迫使談判對(duì)手讓步的策略主要有哪些？

　　33．簡(jiǎn)述談判目標(biāo)的層次性。

　　34．簡(jiǎn)述美國(guó)商人的談判風(fēng)格。

　　五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）

　　35．試分析談判方案的主要內(nèi)容。

　　36．論述處理談判僵局的直接和間接方法。

　　六、案例分析題(本大題共1小題，12分)

　　37．背景材料：

　　中國(guó)某大型建筑公司于20xx年6月從德國(guó)進(jìn)口了一套價(jià)值100萬(wàn)歐元的機(jī)械設(shè)備(以歐元計(jì)價(jià))。合同簽訂時(shí)的匯率為1歐元兌換lO元人民幣，這套設(shè)備按人民幣計(jì)價(jià)為1000萬(wàn)元。20xx年6月，當(dāng)該建筑公司支付貨款時(shí)，匯率已升為1︰1l。這意味著，該公司現(xiàn)在需要為這套設(shè)備支付1100萬(wàn)元人民幣，比簽訂合同時(shí)多付100萬(wàn)元人民幣。

　　問(wèn)題：

　　(1)該建筑公司遇到了哪種市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)？該市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)又表現(xiàn)為哪三種形式？

　　(2)該公司消除該市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段一般有哪三種？

　　(3)除了利用技術(shù)手段外，規(guī)避?chē)?guó)際商務(wù)合作中的風(fēng)險(xiǎn)的措施還有哪些？

　　(4)中國(guó)企業(yè)從此案例中應(yīng)吸取什么教訓(xùn)？

　　答案：

　　一. 單項(xiàng)選擇題（每小題 1 分，共 20 分）

　　1.B 2.C 3.B 4.A 5.D 6.D 7.A 8.D 9.A 10.C 11.A 12.A

　　13.D 14.C 15.B 16.B 17.C 18.D 19.C 20.B 21.B 22.C 23.B

　　二.多項(xiàng)選擇題（每小題 2 分，共 10分）

　　21.ABD 22.CDE 23.ACDE 24.ABDE 25.ABCDE 26.ABCB 27.AB

　　三. 名詞解釋題 (（每小題 3 分，共 12 分）

　　26原則型談判法要求談判雙方首先將對(duì)方作為與自已并肩合作的同事對(duì)待。

　　27利率風(fēng)險(xiǎn)主要是指國(guó)際金融市場(chǎng)上由于各種商業(yè)貸款利率的變動(dòng)而可能給當(dāng)事人帶來(lái)?yè)p益的風(fēng)險(xiǎn)。 28封閉式發(fā)問(wèn)：封閉式發(fā)問(wèn)指在特定的領(lǐng)域中能帶出特定的答復(fù)（如“是”或“否”）的問(wèn)句。

　　29 權(quán)力型對(duì)手以取得成功為滿足，對(duì)權(quán)力與成功的期望很高，對(duì)友好關(guān)系的期望較低。

　　B．發(fā)盤(pán)又稱發(fā)價(jià)，它是由交易的一方向另一方以書(shū)面或口頭形式提出交易條件，并表示愿意按照有關(guān)條件進(jìn)行磋商，達(dá)成協(xié)議，簽訂合同。

　　C．商業(yè)信譽(yù)是指在同行業(yè)中，由于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理處于較為優(yōu)越的地位，能夠得高于一般利潤(rùn)水平的能力而形成的一種價(jià)值。

　　四. 簡(jiǎn)答題 (每小題 6 分, 共 30 分)

　　入題技巧包括：

　　1）.迂回入題的方法

　　（1）從題外話入題

　　（2）從自謙入題

　　（3）從介紹己方談判人員入題

　　（4）從介紹己方的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)狀況等入題

　　2）.先談一般原則，再談細(xì)節(jié)問(wèn)題

　　3）.從具體議題入手

　　所謂群體效能，主要是指群體的工作效率和工作效益。影響談判中群體效能的因素有：

　　（1）群體成員的素質(zhì)

　　（2）群體成員的結(jié)構(gòu)

　　（3）群體規(guī)范

　　（4）群體的決策方式

　　（5）群體內(nèi)的人際關(guān)系

　　迫使對(duì)方讓步的策略：

　　24..利用競(jìng)爭(zhēng)

　　25..軟硬兼施

　　26..最后通牒

　　33.

　　談判目標(biāo)就是談判主題的具體化。談判的具體目標(biāo)可分為四個(gè)層次：

　　1. 最高目標(biāo)：也叫最優(yōu)期望目標(biāo)，它是己方在商務(wù)談判中所要追求的最高目標(biāo)，也往往是對(duì)方所能忍受的最大程度。

　　2. 實(shí)際需求目標(biāo)：是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮各方面情況，經(jīng)過(guò)科學(xué)論證、預(yù)測(cè)和核算后，納入談判計(jì)劃的談判目標(biāo)。

　　3. 可接受目標(biāo)：是指的談判中可努力爭(zhēng)取或作出讓步的范圍。他能滿足談判一方的部分需求，實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益。最低接受目標(biāo)：是指商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是談判的最低要求。它與最優(yōu)目標(biāo)之間有著必然的內(nèi)在聯(lián)系。

　　34.

　　美國(guó)商人的談判風(fēng)格包括：

　　1.自信樂(lè)觀，開(kāi)朗幽默

　　2.直截了當(dāng)，干脆利落

　　3.態(tài)度誠(chéng)懇，就事論事

　　4.重視效率，速戰(zhàn)速?zèng)Q

　　5.具有極強(qiáng)的法律意識(shí)，律師在談判中扮演著重要角色

　　6.喜歡全線推進(jìn)式的談判風(fēng)格

　　7.重視細(xì)節(jié)，講究包裝

　　五. 論述題 ( 每小題 8 分, 共 16 分 )

　　35.

　　談判方案的主要內(nèi)容