醫藥營銷策劃方案

　　為有力保證事情或工作開展的水平質量，時常需要預先制定一份周密的方案，方案指的是為某一次行動所制定的計劃類文書。方案的格式和要求是什么樣的呢？下面是小編精心整理的醫藥營銷策劃方案，僅供參考，大家一起來看看吧。

醫藥營銷策劃方案1

　　藥品營銷策略的制定過程是一個辨別，選擇和發展市場機會，完成企業任務和目標的過程，具體營銷方法和方式很多，重點包含藥品市場的細分戰略，藥品市場競爭戰略，藥品市場發展戰略和藥品營銷組合戰略。

　　1、市場細分化營銷策略，通過辨別具有不同類型消費需求和欲望的消費者群，把整個市場劃分為若干個子市場，分市場。目的是要在大市場中尋找對企業最有利的細分市場，選擇最有效的目標市場，制定最有效的營銷策略，有利于企業把自己的特長和細分市場的特點結合起來，集中有限資源，經營市場空缺藥品，從而取得最大的經濟效益，同時還有利于企業不斷調整市場營銷策略。

　　2、藥品的市場競爭策略，醫藥企業制定營銷策略時，不僅要進行市場細分，迎合目標客戶的需求，同時還要針對為相同目標客戶服務的競爭對手，以能使企業在競爭中立于不敗之地。市場競爭策略就是企業為自身的生存與發展，在競爭中保持或發展自己的實力地位而確定的企業目標和達到目標爭取的各項策略的有機結合體。制定市場競爭策略，首先要明確自己的競爭地位，依據市場結構，明確自己做一個什么樣的競爭者，從而采取不同策略。其次要采用藥品使用價值，藥品價格，研發技術，服務，時間的方面，來發掘適合自己的競爭優勢。

　　3、藥品市場發展策略，醫藥企業在選擇目標市場，制定市場策略的同時，還須研究和制定藥品市場發展策略，即企業擴大再生產，開拓市場，發展經營策略，首先須認真確定企業現有業務和產品狀況，對多項業務和產品的戰略性盈利潛力要進行評估分析，把有限的資源用到發展經濟效益好的業務和產品中去。其次通過評估確定戰略，部分業務被放棄淘汰。因此，需要發展新的業務，新的產品，開拓新市場，制定企業新業務發展策略。

　　最后企業確定了目標市場，制定了相應的競爭策略和市場發展策略后，所面臨的又一項決策任務就是從目標市場的需求出發，依據內部條件和外部環境的需求，為企業制定一個合理的，由營銷組合構成的整體營銷組合。

　　4、藥品營銷組合策略，就是企業綜合運用其可控的營銷手段，對他們實行最優化組合，以取得最佳市場營銷效果，采用4PS（產品，價格，分銷渠道，促銷）和4PS（顧客需求和愿望，顧客的成本，方便，溝通）等可控的營銷手段。但營銷組合受許多不可控的外部營銷環境的影響尤其是客觀環境的影響和制約。如目前的人口老齡化，國家一系列法律法規醫改政策的出臺，WTO，經濟全球化一體化等，企業應密切監視宏觀環境的動向，調整企業的營銷組合與外部環境相適應，是企業取得主動，成功和發展的關鍵。企業應善于使這些可控因素與不可控因素相適應。方案：

　　1、藥品品種方案，使藥品營銷中的一個重要內容，藥品應是個整體概念，同時要樹立起藥品大質量的.觀念。藥品品種方案要求企業隨時注意自己所生產的藥品生命周期處于不同時期采用不同競爭策略，同時必須注重重新品開發，不斷更新產品，外資達公司正是憑借其新品研發技術而獨步醫藥市場。

　　2、藥品的定價方案，藥品價格目前是十分敏感的問題，也是醫改的重心問題，伴隨著目前招標價格，順加作價，平價大藥房的沖擊藥品的定價方案尤其重要，WTO下一些進口藥品的關稅將進一步降低，勢必使進口藥品價格下調對國內一些仿制藥品形成巨大的沖擊，一些價格適中療效好的藥品對國內仿制品來說是一個災難性沖擊，因此在新的環境下，醫藥企業如何考慮自己產品的定價尤其重要。

　　3、藥品分銷渠道方案，國內制藥企業長期的營銷模式，使醫藥企業形成了很大的渠道依賴，醫藥企業需要建立起穩定的醫藥分銷渠道。

　　4、藥品促銷方案，隨著國家新的醫藥政策的出臺，醫藥企業在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營銷機制，主要可以在以下幾個方面進一步加強營銷：

　　1）要放棄以前那種對醫生的諸如辛苦費，廣告費，促銷費，處方費等模式，堅持顧客服務導向，加速產品的研發和品牌培育，重新整合銷售渠道。，

　　2）可以通過學術推廣會來促銷，學術推廣銷售，主要指在醫藥銷售過程中，以學術宣傳和學術活動來推動銷售，這種銷售模式，對企業和業務人員的要求比較高，要求企業有很完整的學術網絡。很有專業知識的銷售人員，目前在外資企業應用的較多。在學術化銷售過程中，如不很好的把握，也會涉及到商業賄賂問題。學術化銷售，是目前銷售形式中，在各方面是被認可的一種方式。

　　3）廣告拉動搶灘OTC市場，從幾年OTC市場的增長速度來看OTC市場占半壁江山。OTC市場是未來競爭的主要戰場之一，而這一市場的營銷與醫院銷售差別較大，更多地體現出醫藥營銷的共性，以超大規模品牌廣告投入來拉動醫藥消費。

　　4）可開展數字化營銷，IT業的發展，電子商務的應用，為市場營銷注入新的活力，藥品網上交易開始變成現實，用電子商務提速整個醫藥行業有著不可比擬的強勁優勢，同時可以節省開支卻生產出更大的效益，利用在線調查可以收集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務，從而體現個性化營銷時代的特征。

　　具體操作步驟如下：

　　一、市場調研，建立詳實的檔案資料：

　　1、客戶的地址、郵編、電話、傳真;

　　2、客戶的負責人、所有人;

　　3、客戶的規模：單體、連鎖、經營狀況;

　　4、客戶的進貨渠道;對客戶進行級別評定，可分A、B、C三個等級：A級：當地有名的大門診和連鎖店;B級：規模相對較小，但經營效益較好的門診或藥房;C級：效益較差的便民小診所和藥房。

　　二、鋪貨

　　1、市場調研同時鋪貨，可節約時間;

　　2、A、B、C三類客戶同時鋪貨，但A、B類客戶要爭取較高的鋪貨比例;

　　3、鋪貨形勢以人員拜訪為主，時機成熟可適當搞一搞推廣會;

　　4、鋪貨數量首次不宜太大，待摸清月銷量后，再制定詳細的鋪貨量;

　　5、鋪貨時可多品種一起推廣，可以介紹品種的優勢、缺點及其他客戶的銷售情況;

　　6、鋪貨一定要按客戶名稱、品名、數量、日期等詳細的做好鋪貨紀錄，注明當日客戶值班人員，并請其中某人簽收;

　　7、鋪貨要盡量爭取現款現貨，如有賒銷，要嚴格控制數量;對于小診所、小藥店和個體連鎖信譽不佳者要堅持現金原則鋪貨，在啟動期如不能鋪貨，也不要急，待市場啟動后，只要有利可圖，不愁貨鋪不開;

　　8、對于藥房，鋪貨價格應高于門診（診所）的鋪貨價格，以防止其降價競爭沖亂價格體系;

　　9、對于我們來說，鋪貨不是目的，銷售才是關鍵，在鋪貨中不要急躁;同時，對待客戶所有人員始終要充滿友善、熱情、微笑;要樹立為客戶賺錢的理念。

　　三、加強公司的宣傳，創造更多的銷售機會。

　　1、鋪貨和拜訪時，應加強產品的理貨工作，產品本身就是最好的廣告，因此要爭取最佳的陳列位置。

　　2、根據不同的客戶制定不同的宣傳布置方案，但必須遵循以下原則：⑴要爭取進店消費者第一眼就能夠看到;

　　⑵宣傳用品的粘貼、擺放要規范，要產生美感;

　　⑶宣傳布置要盡量獨特、有個性;

　　⑷要與客戶協商好，爭取支持。

　　四、人際關系要到位，拜訪、慰問是營銷的重要環節。

　　1、拜訪、慰問的主要對象是門診主任、醫生、經理、營業員等

　　2、拜訪、慰問的好處：

　　⑴順利地實現鋪貨和回款;

　　⑵得到有利的陳列位置和宣傳位置;

　　⑶使醫生、營業員等成為企業的業余推銷員，以促進產品，以促進產品的銷售;

　　⑷可以有效防止斷貨和脫銷;

　　⑸便于及時掌握市場動態，尤其是競爭對手的情況，做到知己知彼，時刻掌握主動權。

　　3、在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠信的精神面貌。

　　4、在拜訪中要主動幫助客戶解決一些問題，如換貨及其他有關問題等。

　　5、要合理制定拜訪路線和頻率，注意維持老客戶，開拓新客戶，只有這樣，才能保證銷售業績穩步增長;

　　6、拜訪過程中要合理地使用禮品，掌握人的心理，有節制地發放禮品，既要讓對方感覺禮品的珍貴以及企業對他的重視，也能有效的節約銷售成本。

　　五、加強信息反饋工作，為營銷決策服務。

　　1、注意收集各類信息，如人員變更、地址變更、進貨渠道變更以及經營狀況、競爭對手相關情況、自己產品銷售情況及其他相關情況;

　　2、堅持有目的、有準備地收集信息，并進行分析、、歸納;

　　3、加強信息的雙向交流，并保持通暢，保證下面的信息及時傳上來，上面的政策方案及時傳下去。

　　六、合理使用各種促銷手段。

　　1、發放產品目錄和宣傳單;

　　2、特殊產品（如專科產品）可在人流量大、效益好的門診中播放電視專題片;

　　3、發放具有科學性、可讀性、針對性的宣傳小冊子，如《高血壓防治指南》等。

醫藥營銷策劃方案2

　　一、SWOT分析

　　（一）機會分析

　　現代生活節奏加快，精神緊張，壓力大，加方過量飲酒、吸煙、空調、長期缺乏戶外運動等因素，使得人們的免疫功能紊亂，抵抗力降低，免疫功能是人體重要的生理功能，免疫功能失調就會造成體質虛弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人會反復得感冒、頭疼、咳嗽，現在的環境比較惡劣時而有流感傳染疾病，而免疫力較差者更容易感染，可見這種純天然中草藥感冒膠囊市場前景廣闊。而感冒藥大部分都有一副作用，如過敏之類，不僅給人的身體帶來傷害，并且是治標不治本，只是傳染的機率降到最低。

　　（二）產品優勢

　　連花清瘟膠囊具有良好的抗炎，抗病毒，提高機體免疫的功效，與同類產品相比，其產品優勢明顯：1。穩定性高，過敏反應的發生率低2。具有提高機體免疫作用，臨床應用范圍較大多．

　　（三）劣勢分析

　　獨特的產品優勢及良好的市場前景，使得制造感冒藥的商家云集，競爭也日趨激烈．但目前市場上已有純天然中草藥感冒藥強勢品牌，例如：999感冒顆粒等。因此連花清瘟膠囊還需要解決以下幾個問題：

　　１、品牌知名度不夠

　　２、產品定價不合理

　　３、包裝設計無特色

　　４、營銷渠道不暢通

　　為了本產品能有一個好的銷售前景首要問題是解決該產品的知名度，整合產品的優勢，加快產品的市場知名度，培育和開發市場．

　　（四）風險分析

　　連花清瘟膠囊作為中成藥尚存在一些不明確的禁忌及副作用。

　　二、藥品營銷組合4P方案

　　1．藥品品種方案，是藥品營銷中的一個重要內容，藥品應是個整體概念，同時要樹立起藥品大質量的觀念，把好連花清瘟膠囊的質量關。

　　2．藥品的定價方案，藥品價格目前是十分敏感的問題，平價大藥房的沖擊藥品的定價方案尤其重要，在新的環境下，連花清瘟膠囊應該更加充分考慮自己產品的定價，使價格更加親民。

　　3．藥品分銷渠道方案，國內制藥企業長期的營銷模式，使醫藥企業形成了很大的.渠道依賴，以嶺藥業需要建立起穩定的醫藥分銷渠道，為連花清瘟膠囊進一步開拓民營藥店的分銷渠道。

　　4．藥品促銷方案，隨著國家新的醫藥政策的出臺，連花清瘟膠囊在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營銷機制。

　　三、營銷方案

　　（1）要放棄以前那種對醫生的諸如辛苦費，廣告費，促銷費，處方費等模式，堅持顧客服務導向，加速產品的研發和品牌培育，重新整合銷售渠道。

　　（2）可以通過學術推廣會來促銷，學術推廣銷售，主要指在醫藥銷售過程中，以學術宣傳和學術活動來推動銷售。

　　（3）廣告拉動搶灘OTC市場，從幾年OTC市場的增長速度來看OTC市場占半壁江山。OTC市場是未來競爭的主要戰場之一，而這一市場的營銷與醫院銷售差別較大，更多地體現出醫藥營銷的共性，以超大規模品牌廣告投入來拉動醫藥消費。

　　（4）可開展數字化營銷，用電子商務提速連花清瘟膠囊的線上銷售，同時可以節省開支卻生產出更大的效益，利用在線調查可以收集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務，從而體現個性化營銷時代的特征。

　　四、營銷戰略

　　（一）市場細分

　　隨著消費者的水平的不同，也可以將藥品的消費者分為不同的等級，比如普通消費者、高級消費者、VIP消費者。

　　（二）目標市場選擇

　　現代社會中兒童與老人的免疫力普遍都很低，而年輕人患有炎癥的機率比較高，所以將目標市場選為兒童、老人以及患有炎癥的顧客群體。促進銷售，為了提高市場占有率及品牌的知名度，樹立行業強勁品牌。想要提高市場占有率及品牌知名度須做到以下兩點：

　　1、形成以成本為基礎的市場競爭優勢首先加強自己企業內部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內容如生產管理，人事，營銷，財務等，關鍵要針對企業本身情況采取適合企業自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運營成本。其次，加大研發投入，研發一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請專利，利用它的不可替代性，取得相對較高利潤，把利潤再用于擴大于別的廠家同質量的品種的整體規模，從而進一步降低運營成本，提高整個企業在市場上的競爭優勢。

　　2、形成以無形資源為基礎的競爭優勢

　　第一，在當今日益激烈的競爭環境中，無形資源顯得更為重要，優質優價在招標中勝出，品牌是一個霸權，是一連串的記憶，品牌具有強大的暗示作用。醫藥企業同其他消費品一樣，好的品牌，就暢銷，在OTC藥品銷售中更為突出。醫藥企業要想獲得品牌，首先，要加強研發能力，開發出有特殊療效的藥品，是企業生存和發展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨床醫生的信賴。第二，加強公司的管理能力，以提高專業推廣人員的業務水平，無形中也樹立了企業的品牌知名度。第三，要樹立整體的營銷觀念，企業須切實樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經營觀念，從最終客戶開始而不是生產過程開始策略，只有有一個好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。

　　（三）市場定位

　　1、產品的主要功能

　　連花清瘟膠囊是一種具有良好的抗炎，抗病毒，提高機體免疫的功效，可以治療因上火或著涼引起的感冒，無副作用，可以使病情的傳染率達到更低。

　　2、該產品與同類產品相比具有明顯的優勢

　　（1）、穩定性高，過敏反應的發生率底；

　　（2）、具有提高機體免疫作用。

　　五、營銷組合策略

　　（一）產品策略

　　現在感冒藥在市面上數不勝數，可以通過以下方式來提高產品的知名度：

　　1、強調此產品的明顯優勢，如純天然，現在的藥大部分都加有對人體有副作用藥物，而此藥中沒有這種對人體有副作用的藥物

　　2、強調具有提高機體免疫作用3、通過包裝提高產品的吸引力，包裝的吸引力也是非常大的，也是提高銷量的方法之一。

　　（二）價格策略

　　1、成本導向定價：根據產品成本來合理定價。2、競爭導向：根據競爭產品的價位的特點來定該產品的價格。3、顧客導向定價：

　　根據市場調研問卷來定該產品的價格。

　　（三）、分銷渠道策略

　　通過醫院、藥店、網絡直銷、電視等渠道進行銷售，渠道銷售的合作伙伴分為兩類：一是分銷管客戶，是我們重點合作伙伴。二是工程客戶是我們的基礎客戶。

　　（四）、促銷策略

　　1、我們可以通過在藥店做促銷活動、利用媒體、網絡等模式進行促銷。

　　2、可以培養一批好客戶，建立良好的社會關系網。

　　3、建立一支好的營銷團隊。

　　4、整合當地的各種資源，建立完善的銷售網。

　　5、加強銷售隊伍的管理：實行三A管理制度，采用競爭和激勵因子，定期如開銷售會議，樹立長期發展思想，使用和培養相結合。

　　6、根據市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優勢，攻其劣勢，根據公司的產品優勢及資源優勢，突出重點進行策劃與執行。

　　六、總結

　　通過以上的方案可以達到提高該藥品的品牌知名度，促進連花清瘟膠囊的銷售，占領更大的市場

醫藥營銷策劃方案3

　　第一部分營銷診斷

　　一、市場背景

　　現代生活節奏加快，精神緊張，壓力大，加之過量飲酒、吸煙，空調、長期缺乏戶外運動等因素，使人們的免疫功能紊亂，抵抗力降低。免疫功能是人體重要的生理功能，免疫功能失調就會造成體質虛弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人會反復得感冒、哮喘、肝病，有的人更趕“時髦”，流行病一來他就來

　　者不拒.所以大家都需要調整免疫，增強抵抗力，可見保健品市場前景廣闊。

　　二、產品優勢

　　靈芝是傳統滋補品。“登瀛”靈芝膠囊優選靈芝菌種，經現代生物技術加工而成，其中含靈芝多糖、多肽等功效成份。可提高細胞免疫水平，增強巨噬能力，有明確的免疫調節的保健作用，可增強人體免疫力，提高機體抵抗力，適宜于體制虛弱及免疫力低下及亞健康人群，尤其是腫瘤及肝病患者，因此靈芝保

　　健產品市場潛力極大。

　　三、營銷狀況

　　獨特的產品優勢及良好的市場前景，使靈芝產品保健業商家云集，競爭也日趨激烈，但目前該行業已有“中華靈芝寶”等強勢品牌，因此“登瀛”靈芝膠囊

　　需要解決以下幾個的問題：

　　1、品牌知名度不夠

　　2、產品定價不合理

　　3、包裝設計無特色

　　4、營銷渠道不暢通

　　5、缺少廣告宣傳支持

　　目前該產品的最主要的問題是市場營銷問題，藍島是一個知名的旅游城市，靈芝膠囊作為一種具有特殊功能的保健品，市場檔次高，同時本品又是取自人間仙境的xx，因此為將靈芝膠囊培育成藍島優秀的旅游紀念品和高檔禮品提供基礎的文化內涵。因此目前最急需解決的問題是整合優勢，對產品進行整合

　　優勢營銷包裝，加快產品市場知名度，培育和開發市場。

　　為達以上的目的，建議市場策劃方案如下：

　　第二部分運作方案

　　一、確立營銷目標

　　促進銷售，提高市場占有率及品牌知名度，樹立行業強勁品牌。

　　二、明確營銷策略

　　1．營銷模式

　　（1）電視直銷

　　（2）渠道分銷

　　（3）建立會員卡，實行會員制

　　2．推廣方案

　　立足藍島，建立市場，依此為試點，總結經驗，在全國范圍內推廣，創建行業品牌，逐步走向國際市場。

　　3．市場營銷目標

　　（1）近期目標

　　一年之內開發起藍島市場，使藍島市場目標銷售網絡渠道鋪貨率達70%，并且在藍島的選擇目標縣級市鋪貨100%，使“登瀛”靈芝膠囊成為藍島本地

　　的旅游知名品牌和保健品牌，是藍島地區最受歡迎的禮品。

　　（2）遠期目標

　　三年內將“登瀛”靈芝膠囊培育成全國知名品牌，成為靈芝類產品的主導品牌。

　　第三部分實施方法步驟

　　一、成立項目小組

　　由企業生產、銷售、管理精英及電視臺市場、策劃、文案、設計、制作等專業人士組成，分工合作，逐步實施。

　　二、靈芝產品市場進行充分的市場調研

　　通過市場調研為“登瀛”靈芝膠囊找到合適的市場定位，鎖定目標消費群，制定最佳推廣策略。市場調查的內容主要包括以下幾個方面：

　　1．競爭對手調查：對“登瀛”靈芝膠囊主要競爭對手在藍島市場的營銷狀況進行調研，采用競爭對比法，將行業內主要競爭品牌及企業狀況進行比較，從而對目前企業在行業內的狀況及產品品牌優劣勢有個充分的認識，主要包括以下內容：競爭對手的產品定價、包裝設計、市場定位、廣告支持、營銷渠道、銷售管理、品牌知名度等。

　　2．產品市場診斷：對原來的產品市場狀況做市場調查，運用便利抽樣以及配額抽樣法，結合消費者深度訪談、營業員深度訪談、經銷商深度訪談的方法調查清楚，設計市場調查問卷：

　　調查的對象最主要包括以下人群：企業內部的相關的管理人員，企業內部相關的市場營銷人員，產品原來的經銷商，產品原來的零售商，產品的消費者市場調查的內容為：消費者是否知道靈芝膠囊這類產品？消費者是否知道“登瀛”靈芝膠囊這個品牌？消費者是否知道靈芝膠囊的功效？消費者購買靈芝膠囊最主要的原因是什么？消費者購買靈芝膠囊的心理價位是多少？目標消費者的消費心理是什么？有何購買習慣？目標消費者是通過何種途徑購買膠囊的？……

　　通過以上的市場調查，做科學的分析，從而得出合理，科學，系統的市場調查報告，特別要確認價位、功能特點、獨特賣點銷售渠道等問題，從而為

　　下一步的工作提供科學的依據。

　　三、產品重新定位

　　為“登瀛”靈芝膠囊重新進行市場定位和功能定位

　　藍島是一座旅游城市，xx是一處旅游、文化勝地，靈芝是傳說中的世間仙草，可見“登瀛”靈芝膠囊極具地域、產品優勢，配合藍島、xx旅游及人們日益增長的保健需求應將其定位為藍島市的旅游保健禮品合具有特殊供效的保健品。

　　（1）特殊功能保健品

　　（2）旅游紀念品

　　（3）時尚高檔禮品

　　四、為“登瀛”靈芝膠囊找出目標消費群

　　根據以上的產品定位，“登瀛”靈芝膠囊目標消費群的構成大體如下：

　　（1）體質多病，急需提高身體體質的病患者；

　　（2）工作壓力大、缺乏鍛煉、身體抵抗力差，易感染流行病的人群；

　　（3）重視保健、追求健康生活的人（高檔保健品）；

　　（4）到藍島旅游的人；

　　（5）禮尚往來較多的人（高檔禮品）；

　　五、根據以上的定位和目標消費群體，設置相應的新營銷網絡：

　　（1）作為特殊保健品：與藍島市各大醫藥公司合作，進入他們的網絡；保健品專賣店店；超市保健品專柜。

　　（2）作為旅游紀念品：旅游專賣店；與藍島市信譽較好的旅游公司合作，把參觀靈芝園和贈送靈芝知識講座作為旅游團的特色推出；高檔酒店、旅館等場所

　　六、加強銷售渠道的管理：

　　任何產品的成功的市場運做，離不開科學系統的市場管理，離不開市場一線的消費者和中間商的及時的信息反饋，因此建立有效的`銷售網絡必須做以下的工作：

　　（1）建立客戶檔案

　　（2）對銷售人員進行產品和業務的培訓：

　　A、產品的培訓：通過市場調查，找出消費者針對此產品最可能提出的20個問題，由公司組織統一的標準答案，銷售人員特別是專柜的促銷小姐統一回答。

　　B、業務的培訓：銷售人員必須每天填寫日市場拜訪計劃，周工作計劃和工作總結，月工作計劃和工作總結。

　　C、對所負責的經銷商做定期的分析和總結。

　　D、對市場上的競爭對手做定期的分析和總結。

　　（3）對銷售人員進行成績的考核：將以上的要求作為每月考核銷售人員的標準。

　　七、為“登瀛”靈芝膠囊重新設計包裝

　　根據靈芝膠囊的市場定位，目前“登瀛”靈芝膠囊的包裝設計不能與其品質檔次相匹配，因此包裝設計必須改變，新的設計要體現出高檔，又要體現出xx的悠久的文化內涵，其包裝規格建議分為兩檔：經濟裝（大眾保健消費），精品裝（高檔健康贈品），但是基調必須一致，保持相同的VI。

　　經濟裝面向普通消費者，包裝盒材料采取一般的白版紙；而精品裝必須采用高檔禮品裝盒子，設計時內鋪高檔絲綢，外盒材料必須用高檔版紙。

　　整個系列的包裝設計必須大氣、漂亮、陳列效果佳、具有濃厚的傳統風格。

　　八、為“登瀛”靈芝膠囊重新定價

　　產品的價格是產品市場成功的重要因素之一，定價過高消費者難以接受，定價過低，中間渠道商業貿易差太低，打擊中間商的積極性，因此市場調查重要工作之一就是要確認靈芝膠囊的正確定價，目前在藍島市場上賣的較火的“中華靈芝寶”（袋裝，成分為孢子粉），其定價為1590元/20克。根據市場定位及目標消費群分析，“登瀛”靈芝膠囊的定價可分為兩類：

　　（1）經濟檔：一般保健消費、普通旅游紀念

　　（2）豪華檔：高檔旅游贈品

　　通過定價，也位靈芝膠囊符合高檔保健品何旅游濟品的形象，突出其產品的珍貴性和奇異性

　　九、塑造企業形象建立企業形象視覺識別系統，以配合品牌傳播及統一

　　經銷店形象

　　（1）建立VI，統一企業視覺形象

　　（2）制作企業宣傳畫冊

　　（3）制作企業形象片及產品宣傳片

　　十、加強廣告宣傳，進行整合傳播

　　在對外宣傳之前，要確認產品的宣傳定位。

　　為了使鋪貨工作得以順利的進行，前期可以投入適量的廣告，包括靈芝膠囊與保健的系列科普知識講座文章和專題講座電視片。報紙小版面即可，這樣就可以給銷售人員和經銷商信心支持，知道有廣告支持，使鋪貨工作得以順利進行。為配合整體銷售工作，還應該設立完善的服務體系，建立促銷點促銷隊伍，在重點商場、藥站開展產品宣傳、推薦。

　　當鋪貨工作達到預定目標的70%時，全套的媒體投放方案全面運行。

　　（1）廣告主題：仙山瑞草、人間極品

　　（2）宣傳定位

　　名牌公關：

　　利用xx的知名度、美譽度及靈芝動人的神話傳說樹立“登瀛”靈芝膠囊的產品品牌及企業形象；

　　直接對經銷商公關：

　　召開新產品上市會，邀請藍島市各醫藥公司，旅游公司，和保健品商店，在會上請專家詳細介紹產品的功能；公司營銷部門介紹最新的價格以及與市

　　場上的競爭對手的利潤分析；廣告公司介紹市場支持計劃，包括媒體和公關活動。

　　增強經銷商對“登瀛”靈芝膠囊的營銷信心，促使他們在經銷“登瀛”靈芝膠囊上下功夫；讓更多的人加入到“登瀛”靈芝膠囊的銷售中來，拓展、穩定銷售

　　渠道，搶占市場，避免直接競爭。

　　（3）媒體組合：根據藍島地區的媒體特點和在達到較好的宣傳效果同時又有效控制成本的前提下，建議在藍島地區選擇以下媒體：

　　報紙--藍島晚報，其中針對報紙，選出一主題，并圍繞改主題做宣傳做系列廣告；環環項扣，一定要引起消費者的購買欲望。

　　電視廣告—制作專題片，專題片包括招商片和直銷片兩種廣告帶。同時在以下電視臺播出。

　　A：藍島電視臺專題廣告——樹立品牌及企業在藍島市的知名度及美譽度，同時誠招代理商；

　　B：xx電視臺專題廣告及電視直銷——樹立品牌及企業在當地的良好口碑，直接促進銷售；

　　在7：00—9：00的黃金時間，作為廣告片定期播出，并作電視直銷。以加深當地人對該產品的了解和認知，吸引代理商的注意；

　　C：由xx臺代理，向有關區市電視臺的相關欄目，并作電視直銷；

　　D：另外我們還將通過我們中心的“技術信息系統網”為您的產品向國外推廣宣傳。

　　戶外廣告

　　A：在公司、生產基地及xx、藍島沿海主要景點設立廣告牌；

　　B：向高檔酒店、旅館、旅游景點、高檔寫字樓等場所贈送企業畫冊；

　　C：在各大經銷處放置宣傳品，統一促銷形象，并且在每個店開業時，都用統一形象的拱形門。

　　重視公關活動及現場促銷

　　（1）請專家對靈芝產品的醫療保健功能進行講解，并且贈送“登瀛”靈芝膠囊產品說明的VCD光盤。

　　（2）與旅行社聯系，吸引各旅行團隊來靈芝園中參觀，由企業的講解人員對靈芝的傳說、特性、藥用價值等等進行詳細的講述，并配備專業技術人員及專家現場解答，并現場售藥。