經營激勵考核方案

時間：2022-12-15 18:50:39 方案我要投稿

經營激勵考核方案（通用7篇）

　　為了保障事情或工作順利、圓滿進行，常常需要提前制定一份優秀的方案，方案可以對一個行動明確一個大概的方向。那么優秀的方案是什么樣的呢？下面是小編精心整理的經營激勵考核方案（通用7篇），僅供參考，希望能夠幫助到大家。

經營激勵考核方案（通用7篇）

　　經營激勵考核方案1

　　一、企業所處的發展階段

　　企業所處的發展階段不同，銷售人員在企業發揮的作用是不同的。通常，一個企業處于發展初期時，公司的品牌力還非常薄弱，營銷組織功能還不完善，銷售的實現很大程度上依靠銷售人員的單兵作戰能力。隨著企業的發展壯大，企業的品牌力大幅提升，市場營銷功能不斷完善，銷售人員更多是的按著成熟的銷售模式與商務流程，在整個營銷團隊的支持配合下，進行客戶的.開發與維護工作，銷售人員個體對銷售實現的重要性逐漸降低。

　　1、對于處于發展初期階段的企業

　　在設計銷售績效方案時，應突出個人業績對企業的貢獻，激勵個人創造更多的業績，比如可以采用“基本工資+高提成”、“底價包干”等方式。績效考核的計算辦法，應盡量的簡單直接，弱化利潤、產品結構、團隊等指標，讓銷售人員充滿斗志去獲取高額的收入。基本工資也不宜設的過底，至少應滿足銷售人員的基本需求，否則將造成銷售人員流動過于頻繁、難以吸引優秀人才等問題。

　　2、對于相對成熟的企業

　　在設計銷售績效方案時，應綜合考慮企業的策略導向、團隊配合、執行力等指標，依靠整體營銷能力，來達到推動銷售的目的，比如可以采用“基本工資+績效獎金+特別獎金”的等方式。在績效獎金考核方面，可以由多個指標綜合評分共同構成，包括結果性指標和過程性標。結果性指標，如銷售額指標、利潤額指標等;過程性指標，如客戶開發數量、市場占有率、銷售執行力等衡量指標。特別獎金，是為了引導銷售人員按照公司戰略與策略目標方向努力，而設定的特別獎勵：如新產品特別獎勵，新區開拓獎、團隊利潤超額獎勵等。

　　二、企業所處行業的銷售模式

　　不同的行業銷售模式，對銷售人員的要求也是大不一樣的，因此需要采用不同的績效方案去引導銷售人員的行為。比較典型的行業銷售模式有：針對行業客戶銷售的解決方案營銷(如，大型工業用品、集成系統解決方案等)，針對快速消費品的渠道銷售(如，食品、消費電子產品等)，針對服務、金融等行業的直銷模式(如，廣告公司、咨詢培訓、保險公司等)。

　　1、針對行業客戶的解決方案營銷

　　解決方案營銷，具有項目周期長、技術復雜、決策鏈復雜、項目管理復雜等特點，在設計銷售績效方案時，應注意：第一、合理且較具吸引力的底薪，以適應項目周期長的特點，同時吸引、留住優秀的專業人才。第二、在設計績效考核方案時，除了以銷售業績為主要考核指標外，還應考慮：(1)項目的過程性推進指標，引導銷售人員加強項目的過程管理;(2)利潤率、費用率指標，銷售人員的努力不同，同一個項目會產生不同的利潤率和費用率;(3)項目回款指標，項目銷售的回款周期一般都比較長，對回款應予以特別重視。

　　2、針對快速消費品的渠道銷售

　　快速消費品的特點是，以渠道分銷為主。銷售業績的好壞，除了銷售人員本身的努力，還取決于區域的競爭差異性、產品的品牌影響力等因素，部份產品的季節性差異也很大(如，啤酒行業)。因此，針對快速銷費品，一般適宜于用“基本工資+績效獎金”，而非“基本工資+提成”的績效方案。如果采用銷售提成的方式，就很容易由于區域性、季節性等差異造成的員工績效獎金的不平衡。績效考核指標以銷售額為主，再輔以終端開發與維護、生動化達標率等過程性指標。為了促進公司階段性營銷目標的達成，也可增設一些特別的激勵措施，如針對新產品渠道開發而制定的特別激勵制度。

　　3、針對服務、金融等行業的直銷模式

　　銷售過程相對簡單，采用簡單明了的激勵方式即可，如“基本工資+業績提成”。同時，為了鼓勵超額完成目標，可以設定銷售底線、目標超額特別獎勵、銷售評比獎勵等。

　　三、銷售人員所處的層級

　　不同層級的銷售人員在銷售組織中發揮的作用、工作的重點是不同的，績效考核的側重點也應有所不同。

　　1、對于高層銷售管理人員(如，銷售副總)，主要從宏觀上制定整個公司的銷售策略、建立銷售管理體系、推動銷售執行落地，適用于年薪制，年終績效考核以銷售額、利潤額、回款額等結果性指標為主。

　　2、對于中層銷售管理人員(如，區域經理)，主要推動公司的整體銷售策略在區域的執行落地、研究區域的銷售策略及具體戰術、區域團隊的管理與銷售指導等。適宜于“基本工資+階段性績效獎金”績效方案，以結果性指標考核為主，再輔以團隊建設、市場開發等過程性指標考核。

　　3、對于基層銷售人員(如，業務代表)，主要是銷售策略具體執行和實施。績效考核應以業績為導向，力求簡單明了，避免設置一些銷售人員上不可控、也難以評估的過程性指標。

　　四、其它要注意事項

　　在實際制定銷售績效方案時，還有許多需要注意的細節問題，這里大致列舉一些通常需注意的事項，供大家參考。

　　1、避免面面俱到，重點不突出

　　在實際制定績效方案時，我們經常為了考慮全面，將績效方案設計得非常復雜，例如：考核指標過多、計算辦法繁雜、績效獎金兌現條件設置苛刻等。這種績效方案看似完善，但銷售人員看得一頭霧水，相應的激勵效果也就不明顯了，也背離績效方案設計的初衷。

　　2、避免隨意調整，注重嚴肅性與延續性

　　很多中小企業，由于市場變化或部份人員的反饋意見，隨意調整績效方案。有些企業，甚至在一年內連續出臺好幾種考核方案，讓考核者與被考核者都變得無所適從。在制定銷售績效方案時，受民企老板的個人思想左右，一會想搞銷售提成、一會又想搞銷售包干、一會又想搞年薪制等;不去認識分析企業的自身特點，僅憑偶然接觸到的一些新的觀念，便要對績效方案進行大刀闊斧的改革。

　　當然，對績效方案進行適當修訂是必要的，盡量不要在一個考核年度內調整績效方案。如果確需調整的話，可以通過補充規定的形式對其中部份的內容進行修訂;或在與原績效方案不沖突的前提下，增加額外的激勵措施。同時，不同年度的績效方案，所采用基本考核的方法也應保持一定延續性。在企業自身或外部市場環境沒有發生重大變化的情況下，僅對其中的部分指標、實施細則進行修訂;在企業自身或外部市場環境發生重大變化時，確實需要對績效方案作大的調整時，也應考慮到原績效方案中可延續的內容，以及原方案與新方案可能產生的沖突(如原方案中涉及的跨年度的項目執行、跨年度績效獎金兌現等內容)。

　　3、對績效方案里面涉及的概念界定清楚

　　在績效方案中，經常涉及到很多特定概念，為了方便計算績效獎金、避免績效糾紛，應事先將一些特定概念的具體含義界定清楚。例如：對銷售額目標考核，銷售額的統計是以簽訂合同、發貨、還是收款為準。

　　4、杜絕績效方案中的漏洞

　　在銷售績效方案定稿之前，應事先設想，在實際執行過程中，可能出現的各種情況及其對績效結果的影響;對于存在制度漏洞予以彌補，以免產生不良的影響。例如，某一新產品剛投放市場時，由于目標基數小、對市場的判斷不準確等原因，就有可能出現實際銷售額是目標銷售額的數十倍甚至上百倍的情況;那么，我們就應該通過事先設置一些限定或調節指標，來降低由于目標設置不合理所引起的績效考核不公平。

　　經營激勵考核方案2

　　一、考核原則

　　1．業績考核（定量）+行為考核（定性）。

　　2．定量做到嚴格以公司收入業績為標準，定性做到公平客觀。

　　3．考核結果與員工收入掛鉤。

　　二、考核標準

　　1．銷售人員業績考核標準為公司當月的營業收入指標和目標，公司將會每季度調整一次。

　　2．銷售人員行為考核標準。

　　（1）執行遵守公司各項工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規定的行為表現。

　　（2）履行本部門工作的行為表現。

　　（3）完成工作任務的行為表現。

　　（4）遵守國家法律法規、社會公德的行為表現。

　　（5）其他。

　　其中：當月行為表現合格者為0.6分以上，行為表現良好者為0.8分以上，行為表現優秀者為滿分1分。如當月能有少數突出表現者，突出表現者可以最高加到1.2分。

　　如當月有觸犯國家法律法規、嚴重違反公司規定、發生工作事故、發生工作嚴重失誤者，行為考核分數一律為0分。

　　三、考核內容與指標

　　銷售人員績效考核表如下表所示。

　　銷售人員績效考核表

　　考核項目考核指標權重評價標準評分

　　工作業績定量指標銷售完成率35%實際完成銷售額÷計劃完成銷售額×100%

　　考核標準為100%，每低于5%，扣除該項1分

　　銷售增長率10%與上一月度或年度的銷售業績相比，每增加1%，加1分，出現負增長不扣分

　　新客戶開發15%每新增一個客戶，加2分

　　定性指標市場信息收集5%1．在規定的時間內完成市場信息的收集，否則為0分

　　2．每月收集的有效信息不得低于×條，每少一條扣1分

　　報告提交5%1．在規定的時間之內將相關報告交到指定處，未按規定時間交者，為0分

　　2．報告的質量評分為4分，未達到此標準者，為0分

　　銷售制度執行5%每違規一次，該項扣1分

　　工作能力分析判斷能力5%1分：較弱，不能及時的做出正確的分析與判斷

　　2分：一般，能對問題進行簡單的分析和判斷

　　3分：較強，能對復雜的問題進行分析和判斷，但不能靈活的運用到實際工作中

　　4分：強，能迅速的對客觀環境做出較為正確的判斷，并能靈活運用到實際工作中取得較好的銷售業績

　　溝通能力5%1分：能較清晰的表達自己的思想和想法

　　2分：有一定的說服能力

　　3分：能有效地化解矛盾

　　4分：能靈活運用多種談話技巧和他人進行溝通

　　靈活應變能力5%應對客觀環境的變化，能靈活的采取相應的措施

　　工作態度員工出勤率2%1．月度員工出勤率達到100%，得滿分，遲到一次，扣1分（3次及以內）

　　2．月度累計遲到三次以上者，該項得分為0

　　日常行為規范2%違反一次，扣2分

　　責任感3%0分：工作馬虎，不能保質、保量地完成工作任務且工作態度極不認真

　　1分：自覺地完成工作任務，但對工作中的失誤，有時推卸責任

　　2分：自覺地完成工作任務且對自己的行為負責

　　3分：除了做好自己的本職工作外，還主動承擔公司內部額外的工作

　　服務意識3%出現一次客戶投訴，扣3分

　　四、考核方法

　　1．員工考核時間：下一月的第一個工作日。

　　2．員工考核結果公布時間：下一月的第三個工作日。

　　3．員工考核掛鉤收入的額度：月工資的20%；業績考核額度占15%；行為考核額度占5%。

　　4．員工考核掛鉤收入的計算公式為：z=

　　公式中具體指標含義如下表所示。

　　公式中具體指標含義

　　指標含義

　　A不同部門的業績考核額度

　　B行為考核額度

　　C當月業績考核指標

　　X當月公司營業收入

　　Y當月員工行為考核的分數

　　Z當月員工考核掛鉤收入的實際所得

　　5．員工考核掛鉤收入的浮動限度：為當月工資的80～140%。

　　6．員工掛鉤收入的發放：每月員工考核掛鉤收入的額度暫不發放，每季度發放三個月的員工考核掛鉤收入的實際所得。

　　五、考核程序

　　1．業績考核：按考核標準由財務部根據當月公司營業收入情況統一執行。

　　2．行為考核：由銷售部經理進行。

　　六、考核結果

　　1．業績考核結果每月公布一次，部門行為考核結果（部門平均分）每月公布一次。

　　2．員工行為考核結果每月通知到被考核員工個人，員工之間不應互相打聽。

　　3．每月考核結果除了與員工當月收入有掛鉤以外，其綜合結果也是公司決定員工調整工資級別、職位升遷和人事調動的重要依據。

　　4．如對當月考核結果有異議，請在考核結果公布之日起一周內向本部門經理或行政人事部提出。

　　經營激勵考核方案3

　　為更好地做好餐飲銷售，充分調動員工的工作積極性，切實做好全員營銷，從而提高餐飲營業收入、增強贏利能力，現對餐飲銷售提成方案做出以下規定：

　　一、婚宴、宴會預訂

　　指酒店員工介紹客人來酒店預訂或客人報服務員姓名預訂桌數在十桌以上（含十桌）的宴會，以交押金員工姓名為準，提成比例為消費額的2%（不含酒水）；此提成方案執行范圍：酒店所有員工。

　　二、餐廳員工推銷紅酒提成

　　指價格在200元以上的紅酒每瓶可提成5元/瓶的開瓶費。

　　餐廳員工提成

　　指餐廳每月完成經營指標30萬后，可給服務員當月每個進客包廂3元提成（宴會廳按一個包廂算）。東毛老鼠和蛇肉可提成5元/份。其中70%平均分配給服務員，30%平均分配給收銀員，傳菜員，洗碗工。

　　茶吧員工提成

　　指茶吧每月完成經營指標8萬后，服務員當月推銷的產品可給予的提成如下：（以茶吧茶單和菜單為標準）

　　價格在200元以上的紅酒每瓶可提成5元/瓶。

　　價格在18元或以上的咖啡和茶可提成0.5元/杯。

　　價格在58元或以上的菜可提成1元/份。

　　價格在58元/斤或以上的海鮮可提成3元/份。

　　價格在48元或以上的果盤可提成1元/份。

　　東毛老鼠和蛇肉可提成10元/份。

　　其中提成由茶吧全體員工平均分配。酒店宴會在30桌以上，其它部門來餐飲部幫忙的'員工每次給予15元獎勵。同時幫忙要把收尾工作做完否則不記入獎勵。

　　三、相關規定：

　　主要數據來源：由收銀員登記每天餐廳營業收入和進客包廂數后交經理和部長簽名確認，如在日常服務工作過程中造成賓客投訴者將取消其個人當月全部提成。宴會預訂必須如實、準確的進行業績登記，要求在前臺登記本上必須詳細記錄客人的資料和銷售人員的.姓名，不允許事后對業績進行補錄和更改；負責運行流程的監督和檢查，有義務根據客戶資料對銷售人員的業績登記進行抽查式電話回訪，但是要注意措辭。

　　如發現有利用職務之便營私舞弊的，如果是餐飲部員工，一經發現立即開除處理并在酒店范圍內進行通報，酒店不給予任何補償；對于餐飲部之外的工作人員，將知會其所在部門負責人并取消其當月提成；執行時間：20XX-X-1起；如有調整將提前一周通知個相關部門、相關人員。在收到此提成方案時，請各部門負責人在原稿上簽字確認，以方便日后方案的順利執行，謝謝！

　　以上制度望大家嚴格執行，餐飲部將一如既往的為賓客提供優質的菜品和服務，最終達成部門、賓客、員工的三贏！

　　經營激勵考核方案4

　　績效考核是績效管理過程中的一個重要環節，企業的績效考核涉及的方面是很多的，考核的對象也比較廣，基本上企業的各級部門都要接受績效考核和評估。在這里，我們xx主要是給大家講解一下企業的銷售部門是怎樣進行績效考核的。

　　1.考核目的：

　　企業對銷售部門進行績效考核主要是為了提高銷售部門的業績水平，同時提高員工的能力和素質。目前，很多企業在對銷售部門進行考核的時候都采用的是KPI考核方法，這種考核方法可以調動員工的工作積極性。另外，通過績效考核可以提高銷售部門的自身績效水平，從而提升公司的整體績效。

　　2.考核對象：

　　對銷售部門的績效考核主要針對的是銷售部門的人員，在考核過程中，企業要充分發揮溝通在績效管理中的作用，全面地對員工進行績效考核，這樣可以體現出考核的公正性，同時也有利于提高企業員工積極性，從而最終推動企業部門健康成長。

　　3.考核原則：

　　銷售部門的績效考核原則是以提高銷售業績會導向的，通過公正合理的績效考核可以鼓勵優秀的銷售人員更加發奮圖強，同時表現不突出的員工也會因此而受到激勵，從而更加積極努力，這樣可以幫助銷售部門實現最終的銷售目的。另外，在銷售部門的考核過程中，還要遵循定量定型的考核原則，讓考核更加公平。

　　4.考核維度：

　　對銷售部門采取KPI的績效考核方法，有利于實現部門的績效目標，同時發揮出績效管理的最大作用。KPI是一種直接衡量員工工作績效的指標，它可以客觀公正地對員工進行評價，從而肯定員工的價值。同時，它可以保證公司內部員工壓力傳遞機制在個人層面的運轉，幫助部門搭建一個很好的溝通平臺，這樣可以促進員工和團隊的共同成長與發展。

　　5.考核用途：

　　績效考核完成之后，企業要對表現優異的員工進行相應的獎勵。一般來說，對銷售部門員工進行的績效獎勵主要是獎金的發放，如果表現更加優異會有職務晉升的可能。另外，有的企業為了提高銷售部門未來的業績，也會以專業銷售培訓的方式來獎勵員工，這些獎勵方式都是很實在的。

　　以上是我們對企業銷售部門績效考核做的一個簡單的方案策劃，當然，這只是前期的工作，具體的實施與執行需要在績效考核中體現出來。績效考核是企業績效管理中不可缺少的，也是非常重要的，企業在對各部門進行績效考核的時候一定要從實際情況出發，制定合適的績效考核方案。

　　經營激勵考核方案5

　　一、目的

　　強調以業績為導向，體現同工同酬、按勞分配的分配原則，以銷售業績和能力提升收入水平，建立合理而公正的薪資制度，有利于調動銷售人員的工作積極性，創造更大的業績。

　　二、適用范圍

　　1、人員：本制度適用于銷售部經理、銷售業務員和銷售內勤人員;

　　2、產品：本制度適用于所有由銷售部負責接單、銷售和資金回籠的產品，不屬此范圍的產品公司另外制定獎勵制度。

　　三、銷售任務

　　公司20xx年度的銷售任務：銷售發貨量為力爭xx萬臺，確保xx萬臺;或銷售發貨金額確保xx億元人民幣。兩項指標完成一項即為完成全年銷售目標任務。

　　各業務小組根據業務分布情況確定年度銷售任務

　　(各小組請在20xx年1月5日前將上述總目標進行分解至月度/季度銷售任務，并按現有小組內成員進行分解，作為本考核方案的不可缺少的部分!)

　　四、業務員薪資構成：

　　1、業務員的薪資由底薪、補貼及提成構成;

　　2、發放月薪=底薪+補貼;

　　五、業務員底薪及補貼設定：

　　1、底薪：

　　被考核人員的底薪按照公司確定的金額，作為被考核人員的基本工資。 2、補貼： 1)工齡補貼：

　　按公司有關工齡工資補貼的政策按月發放，公司鼓勵員工長期、穩定地為公司服務; 2)通訊補貼：

　　銷售經理：200元/月，銷售業務員80元/月，銷售內勤人員30元/月，公司按月打入個人手機帳戶，超出部份自己承擔。試用期內人員不能享受通訊補貼;

　　3)社保：按照公司相關制度對業務人員繳納社保，公司支付部分和個人支付部分按期打入業務人員帳戶;

　　六、底薪發放：

　　銷售部業務人員的底薪與公司其他部門人員工資一同發放;

　　七、提成制度：

　　1、提成結算方式：當月統計，隔月結算。貨款未回籠部分暫不結算，直到貨款全部回籠才納入提成結算范圍;

　　2、提成分類：費用提成和業務提成;

　　3、提成設定：

　　費用提成為5‰-7‰;業務提成為5‰;

　　4、提成考核：

　　業務提成以完成銷售任務的比例設定銷售提成百分比; 費用提成實行分段制。

　　5、提成計算辦法：

　　提成=業務提成+費用提成=凈銷售額×銷售提成百分比+高價銷售提成+新客戶提成+費用提成

　　凈銷售額=當月發貨金額-當月退貨金額所有的金額為含稅金額。

　　6、銷售業務員提成比率：

　　1)業務提成：

　　2)費用提成：

　　費用提成比例為5‰-7‰。

　　7、銷售費用的支付：

　　銷售費用包含：差旅費、業務招待費、通訊費、辦公費、交通費、油費、過路費、郵寄費、汽車修理費、物料消耗等部門可控制費用。

　　國內展會參展展位費用由公司承擔，但參展人員各項費用納入部門/小組銷售費用;出國參展人員及展位費用另行規定。

　　8、新開發客戶提成

　　新開發客戶是指未形成批量供貨(連續兩批，每批數量不少于50臺)。對新開發的客戶再按銷售額的2‰提成，作為開發客戶的`費用;

　　9、外購商品

　　外購商品指客戶需要，目前公司無法生產或提供商品，需要外購的產品;外購商品的質量和資金防范須按照誰采購誰負責的原則，銷售人員按照財務統一口徑凈利潤的40%提成，提成后的外購商品不再享受其它激勵政策;

　　10、提成發放

　　1)發放比例：按季度和年度發放比例為6：4進行發放;

　　2)發放時間：下一季度第一個月的10號前發放上季度提成，和下一年度20號前發放上一年度全年提成;

　　八、價格管理制度

　　1、公司應根據市場和同行業產品執行價格進行合理定價，并確保定價后的一定執行周期(三個月以上)的穩定性;價格制定應由公司價格小組經協商制定，以確保制定后的價格是公司、市場、客戶均能夠接受;

　　2、業務人員必須每單在合同評審時如實提供《訂單價格分析表》，將訂單所有影響成本因素列入分析表中，以便進行價格管理;

　　3、低價銷售：為規范價格體系，維持銷售秩序，避免業務員之間出現惡性競爭，業務員必須按公司適時制定的銷售指導價銷售產品;特殊情況確需低價銷售的必須向公司總經理提出申請，必須經公司總經理批準后方可與客戶簽訂協議;

　　4、高價銷售提成：如果業務員高于公司制定的銷售指導價銷售產品的，高出銷售指導價及相關配臵部分的30%將作為高價銷售提成，激勵業務員為公司創造更大的效益。

　　九、應收帳款管理及庫存管理制度

　　1、加強應收賬款管理，嚴格執行客戶授信額度和授信等級管理制度，降低應收賬款管理風險。在應收賬款到期15天后資金仍未能回籠到位，責任人承擔應收賬款的銀行貸款同等利息，直至貨款收回為止;

　　2、加速產品發貨，減少產品囤積，減少公司資金占用。對于合同確定發貨日期20天后仍不能發貨，業務員承擔積壓貨物的銀行貸款同等利息，直至產品發出為止;

　　十、銷售基礎管理

　　1、要求一切經濟行為必須在契約約束下的行為，禁止沒有簽訂合同就下單、發貨的行為發生，所有合同按期發貨。

　　2、要求所有銷售人員必須做好銷售基礎檔案建設，如必須開展前期的銷售談判，之后，按公司的銷售合同評審程序執行，(銷售人員要能夠知曉每筆定單的基本效益狀況，并于評審前進行計算和評估!)

　　十一、關于公司提供的支持與幫助

　　1、公司正常交貨期為產品狀態確定后25天發貨，因公司生產不能保證或其他原因造成訂單取消，經辦理相應的手續，公司承認其相應銷售產量/銷售額;

　　2、對于產品在市場上出現的質量問題，公司配合銷售部門派出相應的技術、質量人員進行處理，其費用由公司承擔;

　　3、出國參展或市場走訪，公司承擔2萬元/人〃年，原則上同意銷售人員出國1次/人〃年。

　　經營激勵考核方案6

　　時光荏苒，20xx年在一片有序的繁忙中將要過去了，回首過去一年，內心感慨萬千。總結是一面鏡子，通過總結可以全面地對自己的成績與教訓、長處與不足、困難與機遇進行客觀評判，為下一步工作理清思路，明確目標，制定措施，提供參考和保障。因此，我做出如下總結。

　　一、對一年來工作的回顧，各項工作的完成情況

　　過去的一年，績效考核工作在各部門員工的通力配合下，取得長足的進步，這與公司領導前期對員工的績效理念的灌輸是密不可分的。績效一詞已經成為了員工關心的話題，績效考核在某種程度上深入人心，得到了廣大員工的理解與支持。各部門員工從績效考核中得到了實惠，使得大家積極參與，共同進步。員工績效考核從一線員工的質量考核、產量考核、執行力考核和成本考核等，到管理（計時）員工的工作內容考核全面展開并取得了一定的成效，調動了員工的工作積極性和工作熱情。車間員工的考核數據做到了按日提取，例如總裝的成品檢驗記錄。在廠長班長和質量主管的配合下，考核數據做到了及時準確，為切實做到員工考核結果的準確性有效性做出的貢獻。

　　二、工作目標沒有達成的失誤和問題

　　縱觀整個20xx年，考核工作還是有些不足與缺憾。部分考核細則未做到及時的修改，脫離客觀實際，致使個別部門考核出現了與真實情況相矛盾的不合理情況。個別員工素質低，不能按時準確提供考核數據，有的員工對考核反映出的負績效不能接受，應加大考核理念的解釋，使員工能夠真正理解和接受我們的考核理念。有些本門的員工對考核懷有排斥心理，對考核數據的提供不給予積極地配合，使工作無法有效開展。

　　三、下一年度的工作計劃與安排

　　明確工作思路，下一年度應該沿著既定的工作目標方向和軌道繼續前進，避免像無頭蒼蠅瞎撞，這樣會背離考核宗旨而越走越遠。對本年度考核工作中遇到的問題找出解決辦法，例如各部門平均績效出現參差不齊的情況，針對這一點應在下一年度逐步引入部門績效，對不同部門工作績效結果進一步校正；另外車間批次和產量考核還存在不合理，應該針對出現異常的情況作出具體的矯正措施，例如尾欠批次數量過大的情況，應對其出現的原因進行分析，作出合理的追加規定。其他問題也應該制定出相應的解決辦法。加強績效考核人員的執行情況，做到一切從實際出發，按數據按事實說話，拿出準確反映員工工作情況的績效結果。積極制定20xx年考核工作計劃，消除以往考核中的盲點，做到每個員工都納入考核工作，進行合理的績效管理。

　　新的一年意味著新的機遇和新的挑戰，我們決定在現有的基礎上再接再厲，更上一層樓，努力打開一個工作新局面。

　　經營激勵考核方案7

　　一、職責

　　1、專案經理職責：

　　專案經理實行項目銷售全程負責制，全面負責完成公司下達的項目銷售任務、銷售合同的準確簽訂、房款的及時回收、房屋的順利交付等工作。具體職責如下:

　　(1)組織、督促銷售人員按時完成銷售指標;

　　(2)督促銷售人員在規定時限內辦理合同簽約，并審核合同，確保準確率100%;

　　(3)督促銷售人員收繳房款。確保房款準時收繳率100%;

　　(4)參與樓盤銷售前的市場調研，提出銷售方案，營銷策劃建議;

　　(5)組織銷售人員參加促銷活動;

　　(6)檢查銷售人員臺帳等基本資料記錄、保存、運用情況，收集、閱簽、上交銷售人員周報;匯集銷售資料，編報銷售情況分析月報;

　　(7)協調、處理銷售人員之間及與客戶的矛盾;

　　(8)搞好銷售人員業務培訓，提高員工素質;

　　(9)組織、督促銷售人員密切配合有關人員搞好見證、按揭、收款、交房、辦證等工作;

　　(10)帶頭執行并督促員工執行公司的規章制度及行為規范，維護、發揚公司形象。

　　(11)按時完成總經理下達的其它工作。

　　2、銷售代表職責：

　　銷售代表實行銷售全程負責制，對本人所售房屋銷售合同的準確簽訂、房款的及時回收、房屋的順利交付等方面負責。

　　主要職責是：

　　(1)按時完成銷售指標;

　　(2)按時簽訂合同契約;

　　(3)按時收繳房款，按時收繳按揭資料，按時完成預交付房屋驗收工作;

　　(4)主動協同有關人員做好見證、按揭、收款、交房、辦證等工作;

　　(5)積極參加市場調研、促銷活動;

　　(6)熱情接待來訪客戶并和客戶保持良好的聯系，做到零投訴;

　　(7)認真做好來電、來訪記錄;記好工作臺帳，按時填報周報;

　　(8)努力提高業務素質和銷售技巧，熟悉樓盤規劃、周圍環境、交通、房型面積、裝修標準等;學習房產、稅務、金融等政策;做到有問必答，百問不厭;

　　(9)嚴格執行公司的規章制度及員工行為規范，保持良好的儀表、形象;

　　(10)發揚團隊精神，維護公司形象。

　　二、具體工作程序

　　1、客戶接待

　　按公司業務規范熱情接待來訪客戶，看房后有意向的應及時交納意向金，并在三天內補齊定金，簽定認購協議。

　　2、簽訂認購協議

　　簽定認購協議書，請客戶在按揭、付款須知上簽字，并確保在認購協議簽定的當天交納足額的定金。

　　3、正式簽訂《商品房買賣契約》

　　在認購協議簽定后的十日內簽定《商品房買賣契約》。簽定契約時應嚴格按照范本填寫，不得在價格、金額、房號、日期、合同主體的姓名等條款處涂、刮、改。原則上不增加補充協議，客戶有特殊要求的，須請示專案經理和總經理，個人不作任何超出規定范圍的承諾。

　　4、收繳首期房款

　　在簽定《商品房買賣契約》的當日，必須收齊首期房款。

　　5、收繳貸款按揭資料

　　在簽定《商品房買賣契約》當日收齊按揭所需資料，并交按揭人員辦理按揭。

　　6、催款

　　催款分兩類：一類是按揭，一類是分期付款和一次性付款。

　　按揭：銷售代表收齊按揭所需資料后，催款工作主要由按揭辦理人員負責，但銷售代表有責任協助催款;

　　分期付款和一次性付款：主要由銷售代表按合同規定催款。

　　7、臺帳、資料填寫、整理

　　銷售各個階段中及時做好相關臺帳的記錄，及時整理有關資料，做好存檔工作。

　　8、交房

　　預交付房屋時，銷售代表首先必須提前做好合同，尤其是補充協議的自查工作，對照合同、補充協議仔細檢查內容和實際情況的一致性，如發現出入必須向專案經理、總經理匯報，并主動與發展商相關部門聯系，在客戶發現之前及時解決問題。其次必須做好交房時期客戶的接待和解釋工作，密切配合發展商相關部門及時解決交房過程中客戶提出的一切問題。

　　三、客戶接待規則

　　1、客戶接待順序由專案經理根據排班表排定。原則上由值班的銷售代表接待，若值班的銷售代表正在接待客戶，則由專案經理代為接待，事后及時移交。當客戶到來時，銷售代表必須立即迎上前熱情問候并接待，不可任由客戶等待而無人上前，并問明客戶是否來過及以前曾接洽過的銷售代表，避免銷售代表之間重復接待客戶。

　　2、已由銷售代表接待過的客戶再次前來時，由原銷售代表繼續接待，未經原銷售代表同意，不得遞名片予他人的客戶;若遇原銷售代表不在，值班銷售代表必須與原銷售代表聯絡，得到同意后方可幫助接待，成交后傭金歸原銷售代表。

　　3、接待過的客戶帶新客戶來訪，已約好的由原銷售代表接待，未約好如銷售代表在案場可繼續接待，如不在案場可以算做新客戶，由值班銷售代表接待。

　　4、在其他銷售代表接待客戶時，除非得到邀請，一般不可自行上前介紹或發表意見。

　　5、接待時要根據客戶性別區別對待，要不卑不亢，恰到好處。

　　6、介紹情況時可以靈活掌握介紹的深度，根據客戶的個人偏好有重點地介紹。

　　7、在充分了解客戶需求后，重點推薦2-3套房源，推薦房源不宜太多，而且檔次要稍微拉開。

　　8、任何銷售代表不得在客戶面前爭搶客戶，對于接待客戶而發生的意見分歧或投訴，由專案經理在詳細調查后，召開會議，公布調查結果，決定處理方案。

　　9、客戶離開時不管多忙，都要起身送客至大門，目送客戶離開;回來后桌椅必須歸位，并收拾干凈茶杯、雜物等。

　　10、每日做好《客戶來訪登記表》交給專案經理歸檔，資料必須詳細(姓名、電話填寫清楚)，并且該資料作為一旦發生銷售代表之間接待客戶沖突的憑證，一般情況下確認給先接待記錄的銷售代表;另外，如果由于銷售代表登記后未及時跟進，致使客戶忘記其姓名，則經專案經理核實后，根據銷售代表各自工作量判斷客戶歸屬。

　　11、每周日下班前完成《銷售代表工作周報》交給專案經理統計，要求將成交客戶情況、客戶反饋意見寫清，專案經理根據銷售代表工作態度可以在每月業績考核中評分。

　　12、抓緊客戶催款工作，如有特殊情況必須及時上報專案經理。接待客戶時不做夸大不實宣傳，不對客戶做不當承諾，不越權降價，嚴格服從專案經理的領導。

　　13、客戶有特殊要求，盡量學會自行解決;如有困難，必須上報專案經理協同解決;銷售代表無權自行為已簽約之客戶私下轉名，在折扣上必須明確回答客戶沒有額外優惠，不得暗示、啟發客戶另外找關系打折。如果發現銷售代表有上述行為，將嚴肅處理。

　　14、客戶看樣板房及工地必須由銷售代表陪同前往，進入施工現場必須攜帶安全帽。

　　四、考評

　　考評分為三部分：第一部分業績考核;第二部分根據業務規范對規章制度、工作執行情況進行考核;第三部分銷售提成考核。

　　1、業績考核

　　(1)銷售指標由公司按月下達給專案經理，專案經理根據各位銷售代表的情況將指標分解落實到人。銷售代表以下達的指標為保證數，另加10%作為個人爭取數。

　　(2)公司新招聘的銷售代表，實習(試用)期間的工作，業務考核安排如下：凡未從事過房產銷售工作的，由專案經理指定專人負責業務指導。在三個月實習期間，一個月在售后服務部熟悉見證、按揭、交房、辦證等業務;一個月協助業務指導接洽業務，所成業務算業務指導，期間業務指導必須指導辦理至少一份全過程銷售手續;一個月自己接洽業務，業務指導負責指導，所成業務歸實習人員。實習期間沒有業務考核指標，實習期滿正式錄用后，兩個月內下達平均業務指標的50%，第三個月80%，第四個月起100%。凡已從事過房產銷售工作的，由專案經理負責業務聯系，試用期間第一個月不下達業務指標，第二個月起下達平均業務指標60%，三個月試用期滿正式聘用后下達平均業務指標100%。

　　(3)銷售代表銷售指標完成的時間按月計算。

　　(4)銷售代表銷售指標完成額度按季計算，季的平均月完成額度達到月銷售指標的，視同完成指標。

　　(5)退房則相應減少銷售代表完成的銷售額度。

　　(6)銷售代表完成銷售指標，按月發給基本工資及銷售提成(提成按銷售到帳款額提取)，成績突出者由公司給予精神、物質獎勵。

　　(7)銷售代表未完成銷售指標者，給予下列處罰：

　　凡當月未完成銷售指標者，當月工資扣除200元，并自我檢查，找出差距，繼續努力。

　　凡連續3個月未完成銷售指標，其中一個月為空白者，應自動辭職或予以解聘。

　　2、規章制度、工作執行情況考核。

　　實行月考核，百分制。考評分值見附表。考核辦法參照考評總則。

　　3、銷售提成考核。

　　(1)銷售代表的銷售提成為總房款的千分之三，其中千分之二按房款到帳金額計提發放，萬分之五年終發放，另萬分之五留待房屋實際交付之后發放。

　　(2)銷售代表在房屋實際交付之前離開本公司(包括自動離職及公司辭退)，其客戶后續工作將由公司指定的其他員工負責，所余萬分之五計獎金額無權領取;如銷售代表被調至公司其它部門，客戶后續工作仍應跟進，其萬分之五計獎金額可以領取。