采暖銷售方案范文（精選6篇）

　　為確保事情或工作高質量高水平開展，通常需要預先制定一份完整的方案，方案是為某一行動所制定的具體行動實施辦法細則、步驟和安排等。那么優秀的方案是什么樣的呢？下面是小編幫大家整理的采暖銷售方案范文（精選6篇），供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

　　采暖銷售方案1

　　長期以來，采暖市場企業習慣于以產品形式和技術的區隔為支點，來進行差異化的定位營銷，在這種營銷競爭的背后需要強大的技術研發實力和創新能力。而部分企業運用了錯位營銷的策略，確立企業獨特的產品特點和營銷策略，塑造與眾不同的終端形象，為企業在市場上找到一個屬于自己的獨特的空間。

　　藝術與審美感

　　目前，市場主流的散熱器主要分為鑄鐵、鋼板和鋼柱三類形式，市場中也孕育了眾多關注于不同類型的品牌。同時，也有一些品牌將更具有個性化的“藝術散熱器”推向市場。藝術散熱器以藝術設計和定制為主要特點，在裝修風格匹配性下，滿足日常實際需求的同時，又有高于生活本身的特征。

　　藝術散熱器同時兼顧實用性和藝術性，價格相對較高，定位于市場中具備一定消費和審美能力的目標人群。同時，定制化的特征給“藝術散熱器”的價值也在不斷加碼，新的藍海市場這也給散熱器這一傳統的產品的發展創造了更多的可能。

　　暖氣片市場在國內的競爭激烈，市場趨于飽和，但藝術散熱片市場則相對空白。Caldo在這個容量不大的市場中，找到了存在的空間，投入全部的專業性經營藝術散熱片產品，致力于把這個細分領域做到極致。樹立自我特色和自我風格的品牌，能夠激活市場競爭氛圍，使消費的層面得到無限的拓寬和延展。

　　利潤與價值

　　錯位營銷強調的是避開趨同，有效地規避產品功能的同質化和營銷策略的趨同性，走出一條屬于企業自身產品和營銷的新路，這種徹底的個性化追求的營銷手段需要企業有全新的創新意識，但這并不難，從某種角度來說，藝術散熱器的誕生與發展只是企業在消費升級的市場趨勢下，為用戶提供的更加個性化的解決方案。

　　在森德看來，立足于用戶需求是實現更進一步發展的核心。森德（中國）暖通設備有限公司品牌市場部總監鄧辰表示：“南方市場應該存在多種散熱器形式。目前市場中的鋼板散熱器不能轉角，中國沒工廠不能國產，顏色不能選等等，但是這些森德都能做到。”

　　隨著中央空調市場的`競爭越來越激烈，為了獲得更多的利潤，經銷商紛紛尋找冷暖風水之外的藍海市場。“隨著社會生活水平的提高，大家對審美要求也會有所提高，藝術散熱片作為新的藍海市場，還是有較大的發展潛力。”董思遠表示。針對目前市場同質化競爭嚴重，加拿大HV中國運營中心總顧問陳川認為：“目前，中端市場的競爭勢均力敵，但高端市場的角逐卻在不斷明確和清晰的劃分市場界限。”

　　塔尖的服務

　　董思遠在采訪中強調，不管是暖通空調領域的紅海市場，還是舒適家居集成領域的藍海市場，重要的都是要做好服務，提升自身的核心競爭力。

　　Caldo和大多數廠商不同，只經營藝術散熱片的小品類產品，讓其更加注重服務的價值。董思遠表示，在新接觸藝術散熱片市場的時候，Caldo還是以原本的經營暖通的思路去做市場，在經過更多的市場反饋后，Caldo探索到一條新的道路，更多的是從設計師的需求以及客戶的需求角度出發，建立自身的競爭力，把服務做到極致。

　　塔尖的圈層市場也需要經銷商有塔尖的服務能力相匹配。陳川表示：“對于廠家和商家來說，不管是從產品結構技術創新還是營銷策略上，都要讓長期戰略和短期戰略相結合，才能適應目前的市場環境。長期戰略主要體現在企業的布局上，要認清企業最終服務的人群，要思考怎樣才能為服務的人群提供真實的價值。只有這樣，最終你才能為這個領域帶來很好的價值。”

　　采暖銷售方案2

　　一、調研行業市場變化

　　20XX年，爐具網先后組織團隊赴黑龍江、山東、江蘇、青海、山西等地，深入企業、用戶、經銷商現場進行了實地調研，為行業和企業的發展提供了數據、建議。調研的總體情況如下：

　　一是市場環境的變化。企業普遍反映2021年項目采購量減少，市場逐漸回暖。經銷商表示經營單一品種已經不能滿足市場和用戶的需求。整個市場的不確定性增加，產品需要逐步革新，適應變化。

　　二是用戶需求變化。一些經濟實力好的用戶，對取暖的首要要求是干凈、漂亮、上檔次；而對于一些山區百姓，大部分第一考慮的是使用費用，其次才是干凈衛生。整體來說，用戶需求呈現“高品質、新奇特、實用性、高性價比。”

　　三是消費習慣變化。如青海用戶通過爐具網平臺獲得信息對接，尋求供暖解決方案、山東臨沂用戶通過短視頻平臺選取新型潔凈煤爐。據權威發布，2021年全國網上零售總額103765億，在這種互聯網日新月異的時代，用戶的消費心理、消費渠道以及消費方式都逐漸由線下轉移到線上，或在線上獲取信息，線下完成交易服務。

　　綜合以上情況，可以看出：農村清潔取暖面臨新市場、新機遇、新挑戰，企業持續發展是根本，更需要以市場為導向，以滿足用戶需求為發展目標。

　　二、開展體驗營銷實踐

　　實踐出真知，如何幫助企業探索一條新形勢下的發展之道，爐具網根據企業的實際情況，選擇生產實力強，技術性突出的企業產品開展體驗式營銷，先后通過產品定位、用戶畫像、場景人設、入戶體驗、公益宣傳、網紅帶貨、集市置換等組合拳，探索出了一套“線下體驗引流線上銷售，線上銷售引流線下體驗”新模式。

　　三、探索營銷新模式

　　面向農村，扎根農村，服務百姓，是爐具網堅持不渝的方向。2022年，爐具網將一如既往地開展用戶調研，在調研和實踐的基礎上，探索清潔取暖營銷新模式，推動行業發展，為企業和經銷商賦能。

　　一是企業賦予靈魂。打鐵還需自身硬，立足長遠發展，產品的技術及質量是產品基礎，尤其是取暖產品與快消品有著本質的區別，使用成本，排放達標，使用效果及運行的穩定始終是產品立足的根本。一個產品凝聚著一個企業的文化，是一個企業品牌的樹立，也是一個企業發展靈魂的價值體現。

　　二是產品賦予情感。在做好產品的基礎上，鎖定目標消費群體，對產品進行精準的定位，對產品的亮點進行高度提煉，使產品接地氣。

　　三是營銷增加溫度。在數字化時代，一味依靠傳統的`模式坐等客戶上門，已經不能滿足客戶的消費需求。企業需要進行全方位的營銷策劃，線上線下融化促進，讓營銷有溫度。

　　四是口碑帶動市場。人人都是自媒體時代，用戶口碑極其重要。將產品服務前置、柔性化，通過入戶體驗、跟蹤體驗，挖掘產品改進及創新點，在用戶中樹立口碑，形成良性口碑營銷、社群傳播，帶動市場銷量。

　　五是故事打動人心。好產品需要好故事承載，好故事需要好平臺傳播。通過整體策劃，提升品牌廣度；通過用戶體驗，梳理產品故事，發掘情緒價值，以故事打動人心，贏得客戶。

　　在信息越來越對稱，產能逐漸過剩的今天，做產品的功能價值，邊際效益越來越低，資產價值可遇不可求，提高產品價值最有效的做法，就是回到場景里去，回到用戶的日常生活中去，讓小產品也高大上。在技術日新月異的今天，企業需要沉下去，用心做出特色精品，爐具網將走到用戶身邊，走進用戶心里，傾聽他們的聲音，滿足他們的需求，幫助企業講好產品故事，做好產品服務。

　　采暖銷售方案3

　　一、成功的暖氣片營銷方案要包含以下內容

　　1、好的暖氣片營銷方案，要有一個讓人看了就想點擊的標題

　　你不重示標題，你將會錯過很多成交的機會。一個好的標題，可以幫你的成交率提高30%！

　　2、好的暖氣片營銷方案，要有一個可以獲得精準客戶的方法

　　你的產品非常好，價格也非常便宜，可惜你沒有精準客戶，導致你的產品很難賣出去！

　　3、好的暖氣片營商城代運營銷方案，要有一個能解決產品知名度的文案

　　你可能不知道，很多客戶因為看了你的產品文案才不想買的。你的文案，沒法打動客戶下單！

　　4、好的暖氣片營銷方案，要有一個能解決客戶信任度的策略

　　你非常努力的解說你的產品，客戶還不愿意買單？最重要原因，客戶不相信你的產品！

　　5、好的暖氣片營銷方案，要有一個讓人看了就想成交的方案

　　產品好，價格優，客戶還是不愿意買單？說明你的成交方案有問題，沒讓客戶看到價值！

　　二、暖氣片成功企業介紹

　　1、米蘭春天Milaster(北京金色太陽暖通設備有限公司)

　　成立于1998年，散熱器知名品牌，家居采暖一站式解決方案提供商，專注于低碳節能散熱器設計、生產、加工、銷售的現代化企業，其鋼制散熱器享有盛譽

　　2、圣勞倫斯ST.LAWRENCE(北京圣勞倫斯散熱器制造有限公司)

　　暖氣片十大品牌，致力于新型采暖散熱器研發/生產/銷售于一體的現代化大型企業，主打各類暖氣片、管材管件系列產品

　　3、努奧羅Nuociss(浙江努奧羅暖通科技股份有限公司)

　　成立于1998年，主要從事采暖散熱器和太陽能熱水器等產品的研發、設計、生產、銷售的企業

　　4、金旗艦散熱器(北京金旗艦暖通科技有限公司)

　　暖氣片/散熱器十大品牌，央視廣告投放價格主要經營鋼制暖氣片/衛浴暖氣片/藝術暖氣片/暖氣片配件等產品，集研發、生產和銷售于一體專業制造新型采暖散熱器的企業

　　5、太陽花SUNFAR(廣東太陽花暖通設備有限公司)

　　始創于2001年，國內較具規模的采暖散熱器生產基地，集家居供暖系統產品研發、制造、營銷服務于一體的技術企業

　　6、ZEHNDER森德(森德(中國)暖通設備有限公司)

　　始于1895年瑞士，知名散熱器品牌，鋼制柱型散熱器較早的研發和推廣者，較大的鋼制散熱器生產商

　　7、隴星(蘭州隴星沃爾凱采暖設備制造集團有限公司)

　　創建于1998年，專注于散熱器及太陽能光熱應用領域的企業，提供鋁制散熱器和銅管對流散熱器/太陽能平板集熱器/智能儲熱水箱等產品

　　8、南山(山東南山暖通新材料有限公司)

　　始創建于2000年，知名暖氣片品牌，主要生產銅鋁復合散熱器、鋼鋁復合散熱器、鋼制散熱器及各類衛浴系列散熱器的大型生產企業

　　9、佛羅倫薩FLORECE(佛羅倫薩(北京)暖通科技股份有限公司)

　　較早生產新型鋼制散熱器的企業，專業研發生產散熱器/地暖/智能控制器/分水器等暖通產品

　　10、三葉SAYEAH(北京三葉散熱器廠)

　　始于1974年，國內較早的鋼制散熱器研發基地及生產廠家，專業生產鋼制散熱器為主的國有大型企業

　　三、策劃暖氣片關鍵詞，搞定搜索結果占位

　　1、通過對暖氣片品牌關鍵詞的規劃，策劃暖氣片營銷推廣方案，布局暖氣片營銷方案。

　　2、想要做好暖氣片品牌推廣，就要布局大量暖氣片關鍵詞，當客戶搜索與暖氣片相關的詞都能找到你！

　　3、不知你有沒有發現，有很多客戶常會通過網絡去搜索你的品牌，他想通過網絡來了解你的品牌！

　　4、如果你沒有做好暖氣片品牌推廣，你就會非常吃虧！因為你的客戶在搜索中找到了你的同行，而沒有找到你！

　　5、通過搜索引擎平臺來的流量非常精準，只要你的暖氣片文案吸引人，成交率就會比同行高很多。

　　四、布局自媒體，策劃暖氣片相關內容，獲得精準流量推送

　　1、今日頭條、百家號等自媒體，要做好暖氣片推廣方案，因為這些平臺的流量非常巨大！

　　2、你要策劃大量與暖氣片相關的資訊，并且這些資訊是你的客戶最想了解的`。

　　3、做好自媒體的暖氣片推廣方案，你可以在短時間內快速搶占流量，提升暖氣片品牌知名度。

　　4、當你策劃暖氣片品牌營銷方案時，要懂得設計一些吸引人的故事，才能吸引到更多用戶。

　　5、自媒體平臺，不僅流量非常大，而且非常容易做好。最重要的是免費，可以幫你節省大量的推廣資金！

　　五、好的暖氣片營銷方案，關鍵在于你的暖氣片文案

　　1、做暖氣片營銷方案，重要是做好暖氣片方案，提高暖氣片品牌信任度。

　　2、在網絡營銷中，不管你的企業大小，你都可以接到訂單，網絡給暖氣片中小企業最好的機會。

　　3、很多人覺得自己的暖氣片產品銷售不營銷渠道網絡出去，就拼命的打價格戰，結果受傷的還是自己。

　　4、其實不是你的暖氣片產品不好，而是你的暖氣片文案太差，沒有辦法打動客戶下單！

　　5、做好暖氣片推廣方案，非常重要的一步，就是要策劃好一篇吸引人的暖氣片文案！

　　采暖銷售方案4

　　一、暖通公司營銷困境

　　暖通公司的營銷困境既來源于外部客觀環境的諸多挑戰與困擾，同時也是市場競爭亂象所致。

　　1、同質化競爭嚴重

　　利潤率低無法支撐運營

　　大商家、小商家、夫妻店共同激烈競爭，行業毛利率急轉直下。但企業的運營成本卻在不斷增加

　　1）舒適家居市場存在價格高、品牌雜、服務亂的現象，缺乏一站式解決方案，暖通公司要面對費用增高、產出降低、服務成本提升等問題。

　　2）門店租金、水電費、人員費用、物流費用等近年來都在上升。

　　2、難以打造自身品牌，建立品牌信譽

　　強勢的品牌意味著市場地位和終端溢價能力。但消費者產品品牌意識較強，對于經銷商的品牌意識并不強，常會忽略經銷商的資質與在市場中的口碑。

　　3、拓客難，獲客渠道變化

　　歐意家舒適環境有限公司總經理劉洋談道：“客戶被異業渠道大量截留，是導致當下客流量少的重要原因。”另外，互聯網時代，消費場景從線下轉向線上，也使暖通公司線下銷售業績逐漸下滑。

　　4、招聘難，搭建團隊不易

　　暖通行業無論是技術還是銷售崗位，要求從業者都不能僅僅了解產品賣點，更要能夠解決客戶問題，暖通公司很難招聘到合適的'人才，從而搭建一支專業的隊伍。

　　暖通公司在短期內都將面臨較大的壓力，要想繼續生存，其必須做出改變，主動拓展更多客戶，充分挖掘自身優勢，創新運營模式，找到適合自身且成本低的營銷方式。

　　二、暖通公司線下營銷策略

　　線下流量、客單值逐漸減少的情況下，暖通公司怎樣開展相關活動，才能獲得穩定客流及更加精準的目標客戶群體？這還需要暖通公司在營銷之前，進行統籌規劃。

　　展會營銷

　　渠道價值：提高效率，節約成本、時間；展示產品、技術，提升在行業中的名氣；了解行業信息，同行發展情況。

　　營銷要點：可細分為招商會、經銷商訂貨會以及相關行業展會。暖通公司要選一個好展位——靠近主通道、人流量大；靠近頭部企業，客戶參觀完后會順道經過你的展位；靠近意向客戶，方便溝通。展位布置LOGO要醒目；設立私聊空間，方便客戶詳聊。同時，也要準備好展板、易拉寶、名片等資料。現場客戶登記及時進行分類標注，如咨詢客戶、欲訂購客戶等。

　　社區營銷

　　渠道價值：社區距離暖通公司目標消費群體最近，可以把客戶攔截在競爭對手前。

　　營銷要點：重點開展團購活動，達成批量簽單。

　　1）通用宣傳方式：小區主要出入口掛橫幅、海報；贊助制作小區樓層牌、宣傳牌、指示牌、物業雜志等；贊助小區活動；雙休日展銷。

　　2）針對不同的小區，注意采取特殊的推廣渠道：新樓盤，通過正在裝采暖的用戶推廣；老舊小區，充分發揮樣板房帶動作用。別墅小區可從寵物店、商場推廣，與周圍家裝設計師合作；普通小區，以門口擺攤、免費咨詢的方式進行推廣。

　　異業聯盟

　　渠道價值：通過異業信息置換，精準挖掘目標客戶；經由異業推薦的客戶對品牌信任度較高，可提高成交率；優惠聯動，分攤活動成本。

　　營銷要點：

　　1）確定合作對象，一般可以與地板、瓷磚等家居建材行業經銷商展開合作，家裝設計師則可以幫助暖通公司進駐高端市場。

　　2）設計帶單機制：從獲取客戶聯系方式→帶客戶到店→客戶預付定金→最終成交的每一階段，建議都設置合適的獎勵，以提升異業銷售的積極性。

　　老客戶轉介紹

　　渠道價值：一個老客戶能夠開發八個潛在客戶，且成本僅是挖掘新客戶的20%。

　　營銷要點：解決老客戶轉介紹時的三大顧慮：沒動力；嫌麻煩；有顧慮。針對前兩點，要向老客戶提供一定獎勵，如免費維保或贈送家居電器，針對另一點，則要完善服務，售前提供專業咨詢、安裝過程中緊密溝通，實時報告施工進度，售后永久在線服務支持。

　　線下門店/展廳

　　渠道價值：傳播品牌形象；直接吸引客戶到店成交。

　　營銷要點：準備好宣傳物料，節氣/節點營銷海報、易拉寶、x架等烘托氛圍；店鋪布置不僅要突出品牌logo，產品也要陳列有序；若門店設置有展廳，則要結合場景化體驗進行設計；門店人員要有強烈的攬客意識。

　　與此同時，對于工程市場，浙江艾貓網絡科技有限公司總裁吳秀談到，根據自身產品特性，也可以涉足企事業單位、學校、監獄、交通等特通渠道以及相關工業用戶，資金風險會更小。相關信息則可以從設計院網站、機電安裝商以及有關系的業務員處獲取。

　　具體要選取哪些營銷渠道？“小規模公司可以將裝飾公司和小區團購渠道作為主體經營，而大型的暖通公司則需要以更多復合渠道為主體進行多面經營。從效果來說，老客戶轉介紹是最為高效的方式。”武漢品匯暖通科技有限公司總經理鮑凡分析闡述。

　　三、暖通公司線上市場開拓

　　雖然暖通行業比較重體驗和安裝，但是暖通公司合理利用線上渠道高效率、跨區域的優勢，也能夠挖掘到廣闊的利潤空間。

　　線上門店

　　渠道價值：拓客突破地域限制，節省線下拜訪的時間和成本。

　　營銷要點：線上門店設置要和線下門店統一VI，另外必須攻克如下問題：如何跨區域服務不同客戶；怎樣讓客戶信任。吳秀指出，暖通公司要解決從線上品牌形象塑造、系統商品的設計標準化、線上線下一體化的商務流程設計、到視覺設計、大數據分析，標準化安裝規范、客服管理、施工云管理、倉儲物流等系列難題。對于中小企業而言，可以尋求專業的代運營機構合作，暖通公司提供產品，服務、設計等可由平臺提供。

　　視頻/直播營銷

　　渠道價值：動態展示產品/系統；積累潛在客戶資源；同城引流至線下，吸引本地用戶購買。

　　營銷要點：采暖/舒適家居產品到店體驗效果更佳，因此要有意識地將客戶引流至線下購買。短視頻內容可拍攝展廳工藝系統、對比體驗、暖通系統安裝末端、主機管道工藝細節、客戶回訪，并添加電話、地址。直播時，則要利用話術引導客戶進店購買，建議設立線上線下關聯產品（進店購買享受更多優惠），線下門店設立直播專區折扣產品（掃碼關注視頻賬號立享折扣）。

　　微信營銷

　　渠道價值：面向目標客戶，點對點高效傳遞活動信息。

　　營銷要點：社群、朋友圈、聊天溝通三種途徑。1）社群營銷可通過活動折扣、秒殺，以及定期拋出話題，增加群聊活躍度。2）朋友圈以下幾種方向可參考：生活記錄（增加親切感）、權威背書（凸顯實力）、用戶好評（口碑）、知識干貨（系統維護常識等）、固定欄目（固定時間，早晚問安等）、互動福利（客戶轉評抽獎）。

　　公眾號/知乎/小紅書等平臺

　　渠道價值：從平臺獲取更多客戶流量，塑造/傳播品牌。

　　營銷要點：建議打造統一形象，頭像、資料保持一致。盡量提供有價值的內容，如緊跟時事的知識解答和高顏值的施工樣板項目實拍。

　　如今，線上流量獲取成本越來越高，暖通公司還要借助不斷豐富的線上零售人群資產與數據洞察，對線下進行更加精準的反哺式營銷，“如做小區樓盤開發可以結合平臺直播，戶型講解等方式進一步地獲取客戶流量。單純從廣告引流線上消費者十分艱難，所以暖通公司還需要經營好自己的口碑。線上口碑好，自然流量高。”鮑凡分析道。

　　對于暖通公司，線下營銷依然是主力軍，線上營銷還處于探索階段，但其無論是對企業自身，還是行業，都是一次積極迭代、尋求新增長路徑的有益嘗試。暖通公司還需要在實踐中不斷完善，一步步提升自身的綜合營銷能力。

　　采暖銷售方案5

　　什么是社區營銷？

　　從開始出現到今天，社區營銷經歷了兩個階段——為了銷售而宣傳、為了銷售而服務，當前，社區營銷正在進入第三階段——為了服務順帶銷售，這才是真正的社區營銷。下面我們從五個方面，重新認識社區營銷：

　　渠道角色：從銷售渠道向傳播和服務渠道轉變。

　　營銷目標：從促進銷售向建設品牌轉變。

　　社區媒體：從信息通道向信息最佳接觸點轉變。

　　社區活動：從獨立商業操作向與社區、物業共同策劃公益轉變。

　　營銷推廣：從粗放式、傳統營銷向精細化、直效營銷轉變。

　　Part1：暖通經銷商如何進社區

　　贊助廣場舞，建立與物業關系

　　為廣場舞大媽發放帶有暖通公司logo的服裝、帽子、扇子等；協助小區舉辦或發起活動，如為70歲以上的老人發放福利、贊助小區舉辦比賽等；協助物業進行安全知識宣傳、傳播，也可與小區物業費結合起來，如一次性交齊年度物業費、采暖安裝打折。

　　活躍微信群，留存線上客戶

　　通過廣場大媽等途徑進入社區微信群，群中定期發放紅包、宣傳公司線下活動，還可發起線上各類玩法，如拼團、預售、會員卡、積分等手段，以達到拓客引流、促銷轉化、客戶留存的目的。

　　以點帶面，促動老客戶帶動新客戶

　　從老客戶的社區入手，促動老客戶帶動社區新客戶。如介紹一位新客戶，適當贈予洗衣液、洗發水等生活用品。

　　連單銷售，開展進階式服務

　　從開發采暖需求簽單合作成功，到后續陸續挖掘采暖客戶的新風、凈水等舒適家居需求，展開進階式銷售，為客戶提供一體式舒適家居整體解決方案。

　　Part2：針對社區性質定位營銷策略

　　新樓盤VS老社區

　　新樓盤消費潛力巨大，可借助正在裝采暖的用戶向左鄰右舍推廣，起到先入為主的效果；老社區裝采暖的`用戶多為二次裝修，要做好單一用戶服務，起到樣板展示作用。

　　別墅社區VS普通社區

　　別墅區可在周邊便利店、商場、寵物店等做推廣布局，用高端、智能采暖服務吸引消費者；普通社區以門口擺攤、免費咨詢等形式面對面營銷推廣。

　　Part3：廣告+營銷小投入大收獲

　　門口宣傳

　　社區大門口、各單元樓門口、宣傳欄是社區廣告的熱門位置，廣告形式可以為：海報、DM宣傳頁、暖通經銷商內部刊物、社區廣場條幅，以及燈箱、易拉寶、燈籠、指示牌等。

　　外墻噴繪

　　適用于新樓盤，選擇一塊或多塊小區內位置最好、最醒目的側墻做噴繪廣告（樓房封頂后立即進場）。總之就是以小廣告的形式占據有利位置，讓對手無機可乘，占據消費者心中的“第一品牌”。

　　電梯LED屏

　　適用于別墅和商業社區，以高端、智能的采暖服務形象進駐社區，搭配新風、凈水等需求，強調為用戶私人定制的一體式舒適家居服務。注意小區覆蓋度要大，以彰顯品牌氣勢為主。

　　品牌活動

　　如免費贈飲、發放優惠卡/優惠劵、冬季送溫暖等活動；還可以贊助小區十佳家庭評選活動、社區比賽等，引起廣泛關注與參與，同時通過活動線上引流獲客。

　　回歸門店

　　實行“區外建陣地，區內鳴鑼鼓，內外協調呼應”的原則，選擇能夠與社區營銷相呼應的門店作為線下銷售陣地。區內進行品牌公關促進情感氛圍，同時拉動區外銷售陣地熱度，形成“天羅地網”的品牌推廣之勢。

　　Tips：社區營銷三大原則

　　投入有度：對于消費水平高、總體面積大、消費意識好的社區，投入的人力、物力可相應加大；對于消費水平不高、消費意識薄弱的社區，投入的人力、物力應當較小。

　　品牌醒目：用戶對品牌第一印象的感覺最深刻，最易成交。因此，社區的投入越早越好，先入為主，搶占先機。

　　服務至上：社區營銷不僅要注重產品本身，更要注重軟服務，即一定要有電話回訪，一定要讓用戶能夠找到人。

　　采暖銷售方案6

　　不合格的銷售是公司的最大成本：

　　1：因為銷售溝通或者態度導致客戶流失是第一項損失；

　　2：因為銷售不夠專業導致客戶潛力不能挖掘出來浪費了優質客戶資源是第二損失；

　　3：由于銷售只能談低端客戶導致公司客戶群素質整體降低是第三損失；

　　4：由于銷售給客戶方案不專業導致售后成本增加和客戶口碑惡化是第四項損失。

　　成交的終極秘密：讓客戶占便宜

　　曾經一個公司的銷售洋洋得意的告訴我，遇到一個土豪客戶，她把進價一百多一路的分水器成功按兩千塊一路的價格賣給客戶了，光著一個客戶分水器賺了兩萬多，客戶還非常相信她，后來給她介紹了好幾家客戶。

　　有些人覺得銷售就是利用自己和客戶對專業領域信息的不對稱把客戶忽悠住就行了，能忽悠一個是一個，但這不是我想說的銷售，銷售的本質絕不是忽悠客戶，所有的銷售本質是價值交換，用自己為客戶創造的價值交換客戶提供的價值，這兩者必須對等才可持續，如果想讓每個客戶都成交的秘密只有一個：讓客戶占便宜，我們提供給客戶的利益大于客戶支付的成本。

　　貴州有個客戶反映他給業主做了一個三室一廳五組暖氣片的壁掛爐散熱器采暖，去年冬天業主反映太費氣，一個月要1500元燃氣費，他說這個費用正常呀，業主告訴他只開了一組暖氣片，按這個情況如果開5組暖氣一個月不得7500元了，哪里用的起呀。他到客戶家里一看見確實這種情況，后來和我們溝通進行了適當的調整，在沒有更換產品的情況下開三組暖氣費用反而降低到1300元每月。

　　有朋友針對他們客戶情況做了一個統計，按采暖系統平均使用20年的情況下，初次購買成本只占了綜合擁有成本的30%，其他70%都是使用成本和維護成本，比如壁掛爐如果維護的好可以使用15年，做的不好可能5年就報廢了，散熱器、閥門等都是類似的情況，還不包括漏水造成損失成本及采暖不達標造成的隱形成本。

　　很多業主是沒有采暖成本概念的，通過溝通上面這些理念有助于業主重新審視自己付出代價的多少，建立正確的成本概念。

　　客戶利益層面的溝通要點：

　　采暖對客戶是有價值的，但是這些價值絕對不是用了什么牌子的鍋爐和管道所能決定的，所以對于不同暖通公司來說，即使采用相同的設備和配件能夠提供給客戶的利益價值是不同的。

　　對于客戶來說其實他花錢購買的不是管道和壁掛爐，而是這些東西能夠給他家里創造出來的那個溫暖舒適的生活；對于暖通公司來說賣給用戶的不是管道閥門壁掛爐，而是通過自己專業的服務在客戶家里生產出來的舒適、節能、安全、方便的壞境，因此對于客戶利益的衡量不能僅僅通過設備和配件體現，而是從效果和客戶生活品質的提升來體現出來。

　　我甚至有一個觀點：對于暖通公司來說賺錢的方式都不應該是通過設備差價實現的，設備的價值在研發生產環節已經創造出來，通過暖通公司銷售給客戶本身并沒有增加價值，真正對客戶有意義的地方在于暖通公司通過自己的專業和服務，把設備和配件加工成一個滿足客戶需求的采暖系統，讓客戶享受到舒適健康的生活，這才是暖通公司創造價值的地方，也是客戶應該為之支付報酬的地方。

　　但是在目前的市場情況下好像客戶只愿意為產品買單，還不愿意為技術和服務買單，所以很多公司把所有的成本和利潤都包含在產品本身的報價上，也在變相告訴客戶我們的服務是沒有價值的，或者和其他公司一樣。帶來的問題是在設備一樣但技術和服務不同的情況下，客戶只看到你們家的產品貴，公司太黑了，所以找報價最低最不黑的公司來做，結果是低價劣質大行其道，有技術和服務的公司反而難以發展。

　　如何打破這樣的局面呢？下面這個案例也許能給大家一些啟發：

　　我有個朋友他們公司用了另外一種思路經營，一個客戶在他們那里要簽訂三份合同：

　　一份是產品供貨合同，基本上產品進什么價格賣什么價格，當然這樣看產品的價格肯定遠遠低于其他將所有成本和利潤都加進去的公司報價，客戶不會感覺黑；

　　一份合同是技術服務合同，里面列明提供什么樣的服務內容，服務達到的標準和結果，服務的價格。他們清楚的告訴客戶這是他們公司為客戶創造價值的最核心點，也是通過這個部分盈利的，當然也讓客戶清楚不同的暖通公司在這里能做的東西不同，有的公司就沒有專業的服務，也無法提供客戶保障，自然這塊的價值和價格也不同，當客戶認可他們公司的專業和服務的時候，愿意為這部分價值買單；

　　一份合同是安裝售后服務合同，甚至根據安裝工人等級不同價格不同，一般客戶還愿意用更高的價格購買更專業的安裝服務。

　　這樣以來他們給客戶做的采暖即使產品方案和其他公司類似，總價格可能高于其他公司報價，但是客戶不會覺得他們東西賣的貴，因為客戶相信他們提供的價值不同。

　　當客戶認識到成本和利益都不是他們認為的那樣，比如成本就是初次購買成本，利益就是他買到的設備和配件的時候，自然會關注兩者之間的關系，有技術有服務有保障的公司因為能夠為客戶創造更多的價值，客戶支付更多的購買成本也是占便宜的，才能提供優質高性價比的采暖系統，實現雙贏的結果。

　　銷售不能靠忽悠，但是溝通是可以有套路的：

　　銷售的溝通絕對不是簡單的給客戶報價或者聊天，也不是欺騙忽悠客戶，從本質上來說溝通是挖掘客戶需求并滿足客戶需求的過程，由于客戶需求是多方面的`，因此溝通的內容也包含多層面的。

　　我們把客戶溝通的內容總結為以下幾個關鍵點，在一個有效溝通過程中應該包括這些點，但不一定機械的按這個步驟進行，而是可以相互穿插，相互促進，共同實現與客戶的有效溝通。

　　1：傳遞客戶關懷，建立信任關系。

　　作為銷售我們很痛苦，客戶越來越難說話，競爭越來越激烈，見到客戶自己給孫子似的，客戶還不見得買賬。

　　但是我們站到客戶角度去看待這個問題會發現，其實客戶的面臨選無可選的苦惱：透支未來幾十年生活購買了房子，但是面對數不清的暖通公司卻不知道該相信誰，找誰能給自己提供真正的保障？正是在這種選無可選的情況下，有錢的客戶干脆選擇經營進口品牌的暖通公司，即使你們公司不靠譜至少你賣的東西還會靠譜一些吧；沒錢的干脆就選最便宜的，反正我看也沒有多大區別，都沒把握干錯誰報價低找誰吧。

　　如果我們不能解決客戶這個疑慮，那么所有的溝通都是無效的，因為通常情況下客戶會認為我們是盯著他錢包的那個人。因此作為銷售要首先清楚把心真正放到客戶那里，讓客戶在溝通過程中感受到你是真正站在他的角度考慮問題，而不僅僅是為了賺他的錢，然后需要讓客戶信任到你們公司是真正能夠幫助他解決問題的，消除客戶對于不確定的擔憂。

　　當然這種客戶關懷和信任關系的建立不是通過幾個動作或者話術能夠解決的，這個目的貫穿在整個溝通環節中，而不是一個獨立的環節，但是我們必須有這個意識，焦點始終集中在客戶身上，替客戶著想，為客戶解決問題，那么這種信任自然建立起來了。

　　2：明確價值主張，改變客戶認知。

　　我們經常說銷售首先要把自己銷售出去，讓客戶認你這個人，其實這樣是遠遠不夠的，因為客戶不是和你這個人做生意，而是和公司做生意，為客戶服務的主體也是整個公司，因此銷售的任務首先是把公司銷售出去。很多情況留不住客戶根本原因不是報價高，而是在這個環節出現問題，沒有對客戶心理進行調整，也沒有在客戶心智里面把自己的公司與其他公司明確的區分開，客戶在市場上轉的眼花繚亂，你只是他看過的若干的暖通公司之一而已。

　　我們都想找靠譜的人做朋友，作為客戶對自己不熟悉的行業和東西做選擇，更需要找到一家靠譜的公司，這種靠譜首先是誠信可靠，不會黑他，其次是專業度高，能夠真正幫他做好采暖。因此溝通的核心就是圍繞這兩點：

　　1：我們是一家什么樣的公司，我們做事的出發點是什么，其實就是企業的價值觀和價值主張；

　　2：我們是專業的和負責任的，能夠比其他人更好的解決你的問題。

　　當然決不能用給客戶背誦一下企業的愿景、使命、價值觀這么簡單，一方面要敢于明確的承諾自己的價值主張和態度，另一方面一定要在和客戶溝通的整體環節讓客戶真真切切的體現到這些不是停留在口頭上，而是真正能夠做到這些。

　　我們作為一個暖通公司，有一個和其他公司不同的理念：我們是一家幫助客戶提供溫暖舒適生活的公司，而不是賣壁掛爐和地暖管的公司。業主選擇了我們是一種信任，我們有責任幫助業主提高生活品質，而不是簡單的把東西賣給客戶。

　　我們以客戶為核心，但不是以客戶的意見為核心，客戶要什么我們提供什么，因為我們銷售的定位是客戶的“暖通顧問”，無論在對采暖的理解還是解決方案我們都要比客戶更專業，可以幫助客戶了解更多原來不清楚的地方，提供更專業和合理的建議，請您放心我們提供建議的時候一定是站在您的需求滿足方面，用什么東西或者方案最合適用什么，而不是站在我們為了多賣一點設備方面出發的。

　　（表明公司的價值主張，同時將自己和其他公司做定位切割，讓客戶記住這家獨特定位和態度的公司，有態度客戶也許不會馬上相信，但是沒有態度更不會相信）

　　我們公司成立十年了，大大小小做了5千多用戶，剛開始也走了很多彎路，甚至出了不少問題，比如在產品選擇方面缺乏專業判斷力，在解決方案方面沒有足夠的經驗，施工監理不專業等等，給我們自己和客戶都造成過很多麻煩，后來認識到這個問題之后我們做了很多方面的努力，首先產品選擇方面一定選擇專業的廠家和品牌來保證產品品質，其次在解決方案方面專門外出學習培養人才，有自己的方案設計團隊，對安裝和售后進行標準化規范化，現在我們很自信能夠真正解決客戶問題，能夠確保每個客戶家里的采暖都是高效穩定的運行。

　　（坦誠說明自己走過的彎路，以及做的努力和成果，一方面讓客戶明白我們能走到現在給他提供專業的服務是多年積累的結果，不是口頭上吹吹牛，另一方面還會意識到其他公司未必有這樣的積累和能力，能夠提供的保障是不同的，不能輕易冒險當小白鼠）

　　我們今天能做的更專業更可靠，并不意味著我們就要賣高價要暴利，我們公司一直秉承一個態度，為客戶提供物超所值的產品和服務，讓更多人享受到高品質的采暖，同樣的產品和服務保持合理甚至偏低的利潤，不是黑店，請放心。不過我們提供的解決方案、使用的產品、安裝服務等都是高標準的，和普通低價產品完全不同，也有人只是簡單的比較購買價格而不看產品和效果是否一樣，那我們也是不比的，這樣的客戶也不是我們的目標客戶。

　　（打破客戶戒心，一方面不用擔心在這里被黑，另一方面也清楚不能簡單的拿我們的東西和其他公司比價格，不同的方案和效果，解決不同的問題價值本身就不一樣）

　　根據剛才我們溝通的情況，當然上面只是一個例子，要清楚知道里面傳遞的價值點是什么，但真正溝通中一定是互動的，不是這樣干巴巴的講道理，而是將這些內容在溝通方案和互動的時候交融進去，不知不覺中改變客戶的一些觀點。這個工作做得好了不但能夠留住客戶，而是還能夠讓客戶改變原來對暖通系統的心理預算，提高單值。

　　3：溝通應用場景，提供專業建議。

　　這個環節是體現客戶關懷的核心環節

　　如果說前面只是做理念層面的溝通，那么這個階段就要用我們的專業和用心真正打動客戶了。

　　所謂應用場景就是全面了解客戶具體應用情況，比如房子共有幾間，家里常駐幾口人，過年最多多少人，小區是否統一集中供熱，對鋪地暖有沒有限制條件，門窗是什么樣的，地板鋪哪種，木地板用實木的還是復合的，多厚的板子，各個房間朝向如何，臥室落地床多大、有沒有影音室、茶室、麻將房，業主是否抽煙，有沒有老人孩子，現在沒有以后會不會有等等，因為所有的方案和產品都是圍繞著這些客戶的生活場景展開的，不同的情況意味著具有不同的適合方案和產品。

　　了解這些情況的時候最好能找一個本子或者表格逐項列出，方便針對每個場景提供參考建議，這樣客戶也會覺得我們很認真并且很專業，真正把他的需求放到第一位考慮的，當然我們也真是這樣做的。

　　4：提供解決方案，發掘客戶需求。

　　這個環節是體現專業度的重要環節，客戶的每個需要解決的問題對應都有解決方案，根據客戶的應用場景作為顧問給客戶提供可行的參考建議，要有理有據不可胡言亂語。

　　如果針對每個客戶都由銷售人員設計方案工作量太大了，并且由于對產品可能不是非常了解，做出來的方案不一定合適，因此這個層面其實不是銷售人員做解決方案，而是幫助客戶選解決方案，而作為暖通公司來說要將解決方案標準化，像模塊一樣根據客戶需要搭建而已，特別是一些變工況的情況，解決方案要有一定適應性，在相應的范圍內解決方案都可以適應，但對客戶來說每個解決方案又是相對定制的，從而解決技術和市場的問題。

　　5：確定產品選型，溝通產品價值。

　　解決方案層面用到各種設備是概念型的，這里要將概念型的具體化，講到具體不同品牌型號的產品區別，特別是本公司與其他公司差異的東西，或者解決方案中為客戶提供獨特價值的核心產品，不如管道類型不同的特性、混水的工作特性和適用范圍、分水器的核心賣點等，應該說這里回到了大家最熟悉的賣產品階段，但是這個賣產品和直接賣產品是不同的，這時的產品是為了解決客戶問題的工具，直接賣產品是從我們自己需求出發，至少客戶的感受是這樣的。

　　6：制定報價方案，引導客戶選擇。

　　一般建議根據客戶情況制定兩到三套方案報價，一套基礎方案，基本與客戶目標價位相當，采用常規方案加上一到兩個區別點；第二套方案比第一套高30%左右，客戶關注的痛點問題基本要能夠解決；第三套按相關理想方案設計，可以比第二套高30%-50%，是能夠代表暖通公司能做到的最好水平的方案。

　　這里注意以下，不同方案的高低定位不是僅僅從采用產品配件的品牌價位不同區分，更要從解決客戶問題的多少做區分，在整個價格設計過程中可以調整配件品牌型號，構建合適的價格梯度。

　　通常這種方式客戶選擇基礎方案的可能性很小，主要集中在第二套和第三套方案上，

　　所有給到客戶的方案建議都來自于和客戶溝通的情況，以及客戶的需求，這是唯一正確的方式，千萬不要用“我們這個產品不錯，個大餡多皮薄，要不給您來一盤”的方式給客戶塞東西。

　　溝通的時候多站到客戶角度談問題：

　　幫助客戶營造夢想和發現威脅：

　　認識到采暖系統的特殊性：隱蔽工程，難以維修，

　　理念的引導：買一個幾百萬的別墅，肯定是為更好的生活，但是現在很多人都有錯誤的觀念，對裝修舍得花大價錢，幾百萬花出去，用進口石材，幾千塊一平方的木地板，請高級設計師幾百塊一平方的設計費都愿意出，但這些東西只是讓房間好看，但對是否舒適健康并不能決定，是面子，里子是功能性的暖通等相關內容，

　　我們自己的定位：我們不是鋪地暖的公司，而是幫助客戶實現舒適健康品質生活理想的服務者，

　　采暖對生活的重要性：從建筑到家的轉換。建筑提供安全，裝修提供美觀，暖通系統是功能性構成，提供舒適和健康；

　　比如客戶是土豪，舒適性、對健康的好處、安全性就是第一位的，有這些再說節能和省錢；

　　客戶問題的解決：集中供熱提高安全性最好的方案是做換熱站，比如用宙斯盾進行隔離，這樣用戶家里的采暖水和集中供熱采暖水完全隔開，相互不影響，就不怕漏水，同時集中供熱的雜質和氣體也不會進入室內，提高采暖的穩定性和可靠性。

　　連接管件用卡壓方式或者滑緊方式，可以提供更好的可靠性，如果用熱熔管道，在沒有劃傷的情況下，工人操作到位，PB具有更好的安全性；

　　閥門、分水器等要求可拆卸維護的連接點是更容易漏水的地方，所以采用虎牢關等具有更好安全性的產品，或者具有防脫管功能的分水器等，可以有效提高系統連接安全性，降低漏水的風險。

　　從飲用水為生的角度，肯定紫銅管或者不銹鋼管是最好的選擇，但是這種方式帶來成本、安裝等方面的不利影響；其次選擇pe管，pb管，ppr管等，對每種不同管道的優缺點要詳細了解，和客戶溝通有理有據，讓人信服還不可夸夸奇談。

　　客戶家里面積大人少，你要給客戶談綠色建筑，節約能源不是為了省錢，而是為了對人類的可持續發展負責，是一個具有社會責任感的具有環保意識的有修養的人；

　　如果客戶家里都是紅木家具、古玩字畫，你要講漏水之后不堪設想的后果；

　　防止漏水的最好方式是做隔離系統，讓外部采暖系統和用戶家里的采暖系統進行隔離，比如用宙斯盾換熱站就是很好的隔離方法。

　　家里經常就一個漂亮媳婦在家，你就要舍身處地的考慮既要溫暖如春，還要運行穩定可靠，別動不動就是不熱了、漏水了，三天兩頭讓維修工人上門；

　　穩定性的實現有幾個方面問題：第一是方案設計要合理，不能有胎里帶的毛病；第二產品品質過硬，不能出故障；第三產品的特性要了解，能夠讓產品發揮出應有的作用而不是一個擺設

　　用戶家里用的集中供，你要替客戶考慮到集中供熱不靠譜家里不熱怎么處理？天冷了集中供熱還沒有供上怎么辦？用戶說現在無所謂，冷一點也行，那么將來生小寶寶的時候怎么辦？大人凍住是小事，孩子可沒經不住鍛煉；

　　用戶家里有老人在，你就要替他考慮老人要操作簡單的采暖，不要弄那么多操作復雜的高科技，把老人給凍著了。

　　當然你還要替用戶考慮到臥室用了高檔的實木地板導致房間溫度總要低幾度，導致上了床都要蓋兩層被子可不是幸福生活；

　　還要考慮到這么大的房子，過兩年挨個拆開清理地暖更換閥門也是麻煩事；

　　考慮到新小區集中供熱水質太差，不是臟東西就是氣體多，這些因素都會影響到用戶家里的采暖效果，影響到客戶生活品質。

　　用戶部分房間要用地暖部分房間安裝暖氣片，用暖氣片能熱的水溫地暖太熱，甚至木地板開裂變形；用適合地暖的水溫散熱器不熱，這肯定不是客戶想要的結果。

　　如果客戶設有麻將房、影音室等專用房間，業主還是可煙鬼，則這些房間要安裝新風并且風量很大，常規做法房間溫度可能較低，這些問題負荷解決？

　　客戶家房子比人多得多，過年家里人回來可能人比房間多，那么設計的時候一定要考慮這種工況的大幅度變化，無論是開一棟樓還是開一個房間系統都要能夠穩定可靠工作。

　　每一個問題都是站在客戶角度替他設計一個更有品質的生活，這是暖通銷售及服務的核心內容。

　　但是如何銷售只在這個層面給客戶聊得很嗨是沒用的，這些只是問題，讓客戶意識到這些問題的存在，他才會需要解決問題，因此重點在如何幫客戶解決問題，特別是如果你解決問題的方法和思路是別人想不到的和做不到的，那么這個客戶基本就是你的了。

　　所以銷售還是要懂點系統知識和技術的，不能幫助客戶解決問題的銷售不是好銷售，因為解決客戶問題就是解決自己問題。

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