銷售績效考核方案銷售部門的績效考核方案

時間：2022-11-18 18:13:58 方案我要投稿

銷售績效考核方案銷售部門的績效考核方案

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銷售績效考核方案銷售部門的績效考核方案

銷售績效考核方案銷售部門的績效考核方案1

　　為了調動本部門員工的工作積極性和創造性，引導員工努力做好本職工作，不斷提高工作效率和工作質量，根據公司有關規定，結合本部門的實際情況，特制定本辦法。

　　一、績效工資分配的基本原則

　　1、與業績、崗位、技能和貢獻掛鉤，合理拉開差距的原則；

　　2、公開、公平、公正的原則；

　　3、定期考核，按月分配的原則。

　　二、績效考核內容

　　1、月度考核

　　本部門人員月度考核統一使用《員工月度績效考核細則》，對當月履行工作職責情況進行考核。

　　2、年度考核

　　本部門人員年度考核由當年每月考核得分的平均值、年度工作能力、態度考核綜合確定。員工年度績效考核綜合得分=員工每月績效考核得分平均值×70%+能力指標考核得分×15%+態度指標考核得分×15%；部門人員年度績效考核綜合得分位于前5%的為優秀。

　　三、月度績效工資發放

　　員工月度績效工資發放根據月度績效考核情況確定。

　　員工月度績效工資=月績效工資基數×個人績效系數×月考評系數

　　本部績效工資基數根據本部工作指標完成情況部領導確定。

　　四、考評程序

　　一、組織考核

　　1、每月28日前，每個員工把自己當月的工作日記交部領導。

　　2、對員工考核，部長考核分占60%，副部長及部長助理考核分各占20%。

　　二、績效反饋面談

　　次月5日前，部門領導根據員工績效考核情況進行反饋面談，以幫助其改進和提高工作。

　　五、其他規定

　　1、請假者扣2分/天，連續或累計假（法定休息日除外）10天（含10天），不享受當月績效工資；

　　2、曠工半天者，扣發本人當月績效工資的50%，曠工一天及以上者，扣發個人當月績效工資。

　　3、未交當月工作日記者，扣發個人當月績效工資。

銷售績效考核方案銷售部門的績效考核方案2

　　一、原則

　　1、對銷售人員薪酬進行考核，前三個月不考核，自20__年1月1日起執行考核。

　　2、考核參數分為業績、費用、綜合考評三項。

　　3、銷售業績考核以客房、會議、餐飲為主，康體次之。

　　4、考核獎勵必須以完成部門整體考核指標為前提。

　　二、銷售人員基本待遇

　　享受酒店主管級待遇，基本工資為2___元/月—————2___元/月，對外（名片）頭銜為銷售經理。

　　三、考核人員

　　銷售經理、部門副經理

　　四、考核內容

　　1、業績考核

　　每人月銷售指標按240萬元/10人計為24萬元（附銷售指標分解），超出部分按1。5%獎勵。

　　個人業績組成：

　　（1）銷售員工號下的協議消費總額，包括各自發出的貴賓卡、售出的PACKAGE、個人下單的零散接待等。

　　（2）銷售員發出的團隊、會議單消費（100房夜以上較大型會議消費額按個人90%與部門10%劃分）。

　　（3）部門經理接洽的會議按銷售員劃分范圍歸屬給相應銷售人員，按個人80%與部門20%劃分。

　　（4）銷售員接恰的宴會、散客餐飲消費。

　　（5）應收帳未到帳前不計入個人銷售額。

　　（6）部門業績產生的考核結余后留存為部門基金。

　　2、費用考核（包括交通補貼、招待費、贈券費用等）

　　（1）交通補貼：銷售經理按200元/月、駐外銷售人員按500元/月補貼。

　　（2）通訊補貼：銷售經理按200元/月、駐外銷售人員按350元/月補貼。

　　（3）贈券控制：銷售人員為600元/月（按消費額5折計）

　　（4）招待控制：有重要客戶宴請需事先報部門批準，原則上銷售經理及部門經理按每周一次輪流宴請客戶，每次費用控制600元（按消費額5折計）。

　　（5）鼓勵合理運用招待費用聯系客戶，將實惠帶給客戶，多進行情感交流，每人每月宴請費用不得低于400元/月（按消費額5折計），不足部分按50%從考核獎勵中扣除。

　　3、綜合考評

　　部門完成酒店指標前提下，個人銷售指標超出部分按1。5%獎勵，綜合考評：

　　（1）業績獎勵85%

　　（2）團隊精神10%

　　（3）工作紀律5%

　　業績由銷售內勤負責統計，團隊精神與工作紀律由部門經理考評。

　　五、其它

　　1、銷售內勤：享受酒店領班級待遇，基本工資為2___元/月，獎勵按銷售人員平均獎的30%發放。

　　2、美工：享受酒店主管級待遇，基本工資為2___元/月，工作范圍包括平面設計與制作、活動策劃與布置、宴會/會議場地布置策劃等。

銷售績效考核方案銷售部門的績效考核方案3

　　一、職責

　　1、專案經理職責：

　　專案經理實行項目銷售全程負責制，全面負責完成公司下達的項目銷售任務、銷售合同的準確簽訂、房款的及時回收、房屋的順利交付等工作。具體職責如下：

　　（1）組織、督促銷售人員按時完成銷售指標；

　　（2）督促銷售人員在規定時限內辦理合同簽約，并審核合同，確保準確率100%；

　　（3）督促銷售人員收繳房款。確保房款準時收繳率100%；

　　（4）參與樓盤銷售前的市場調研，提出銷售方案，營銷策劃建議；

　　（5）組織銷售人員參加促銷活動；

　　（6）檢查銷售人員臺帳等基本資料記錄、保存、運用情況，收集、閱簽、上交銷售人員周報；匯集銷售資料，編報銷售情況分析月報；

　　（7）協調、處理銷售人員之間及與客戶的矛盾；

　　（8）搞好銷售人員業務培訓，提高員工素質；

　　（9）組織、督促銷售人員密切配合有關人員搞好見證、按揭、收款、交房、辦證等工作；

　　（10）帶頭執行并督促員工執行公司的`規章制度及行為規范，維護、發揚公司形象。

　　（11）按時完成總經理下達的其它工作。

　　2、銷售代表職責：

　　銷售代表實行銷售全程負責制，對本人所售房屋銷售合同的準確簽訂、房款的及時回收、房屋的順利交付等方面負責。

　　主要職責是：

　　（1）按時完成銷售指標；

　　（2）按時簽訂合同契約；

　　（3）按時收繳房款，按時收繳按揭資料，按時完成預交付房屋驗收工作；

　　（4）主動協同有關人員做好見證、按揭、收款、交房、辦證等工作；

　　（5）積極參加市場調研、促銷活動；

　　（6）熱情接待來訪客戶并和客戶保持良好的聯系，做到零投訴；

　　（7）認真做好來電、來訪記錄；記好工作臺帳，按時填報周報；

　　（8）努力提高業務素質和銷售技巧，熟悉樓盤規劃、周圍環境、交通、房型面積、裝修標準等；學習房產、稅務、金融等政策；做到有問必答，百問不厭；

　　（9）嚴格執行公司的規章制度及員工行為規范，保持良好的儀表、形象；

　　（10）發揚團隊精神，維護公司形象。

　　二、具體工作程序

　　1、客戶接待

　　按公司業務規范熱情接待來訪客戶，看房后有意向的應及時交納意向金，并在三天內補齊定金，簽定認購協議。

　　2、簽訂認購協議

　　簽定認購協議書，請客戶在按揭、付款須知上簽字，并確保在認購協議簽定的當天交納足額的定金。

　　3、正式簽訂《商品房買賣契約》

　　在認購協議簽定后的十日內簽定《商品房買賣契約》。簽定契約時應嚴格按照范本填寫，不得在價格、金額、房號、日期、合同主體的姓名等條款處涂、刮、改。原則上不增加補充協議，客戶有特殊要求的，須請示專案經理和總經理，個人不作任何超出規定范圍的承諾。

　　4、收繳首期房款

　　在簽定《商品房買賣契約》的當日，必須收齊首期房款。

　　5、收繳貸款按揭資料

　　在簽定《商品房買賣契約》當日收齊按揭所需資料，并交按揭人員辦理按揭。

　　6、催款

　　催款分兩類：一類是按揭，一類是分期付款和一次性付款。

　　按揭：銷售代表收齊按揭所需資料后，催款工作主要由按揭辦理人員負責，但銷售代表有責任協助催款；

　　分期付款和一次性付款：主要由銷售代表按合同規定催款。

　　7、臺帳、資料填寫、整理

　　銷售各個階段中及時做好相關臺帳的記錄，及時整理有關資料，做好存檔工作。

　　8、交房

　　預交付房屋時，銷售代表首先必須提前做好合同，尤其是補充協議的自查工作，對照合同、補充協議仔細檢查內容和實際情況的一致性，如發現出入必須向專案經理、總經理匯報，并主動與發展商相關部門聯系，在客戶發現之前及時解決問題。其次必須做好交房時期客戶的接待和解釋工作，密切配合發展商相關部門及時解決交房過程中客戶提出的一切問題。

　　三、客戶接待規則

　　1、客戶接待順序由專案經理根據排班表排定。原則上由值班的銷售代表接待，若值班的銷售代表正在接待客戶，則由專案經理代為接待，事后及時移交。當客戶到來時，銷售代表必須立即迎上前熱情問候并接待，不可任由客戶等待而無人上前，并問明客戶是否來過及以前曾接洽過的銷售代表，避免銷售代表之間重復接待客戶。

　　2、已由銷售代表接待過的客戶再次前來時，由原銷售代表繼續接待，未經原銷售代表同意，不得遞名片予他人的客戶；若遇原銷售代表不在，值班銷售代表必須與原銷售代表聯絡，得到同意后方可幫助接待，成交后傭金歸原銷售代表。

　　3、接待過的客戶帶新客戶來訪，已約好的由原銷售代表接待，未約好如銷售代表在案場可繼續接待，如不在案場可以算做新客戶，由值班銷售代表接待。

　　4、在其他銷售代表接待客戶時，除非得到邀請，一般不可自行上前介紹或發表意見。

　　5、接待時要根據客戶性別區別對待，要不卑不亢，恰到好處。

　　6、介紹情況時可以靈活掌握介紹的深度，根據客戶的個人偏好有重點地介紹。

　　7、在充分了解客戶需求后，重點推薦2—3套房源，推薦房源不宜太多，而且檔次要稍微拉開。

　　8、任何銷售代表不得在客戶面前爭搶客戶，對于接待客戶而發生的意見分歧或投訴，由專案經理在詳細調查后，召開會議，公布調查結果，決定處理方案。

　　9、客戶離開時不管多忙，都要起身送客至大門，目送客戶離開；回來后桌椅必須歸位，并收拾干凈茶杯、雜物等。

　　10、每日做好《客戶來訪登記表》交給專案經理歸檔，資料必須詳細（姓名、電話填寫清楚），并且該資料作為一旦發生銷售代表之間接待客戶沖突的憑證，一般情況下確認給先接待記錄的銷售代表；另外，如果由于銷售代表登記后未及時跟進，致使客戶忘記其姓名，則經專案經理核實后，根據銷售代表各自工作量判斷客戶歸屬。

　　11、每周日下班前完成《銷售代表工作周報》交給專案經理統計，要求將成交客戶情況、客戶反饋意見寫清，專案經理根據銷售代表工作態度可以在每月業績考核中評分。

　　12、抓緊客戶催款工作，如有特殊情況必須及時上報專案經理。接待客戶時不做夸大不實宣傳，不對客戶做不當承諾，不越權降價，嚴格服從專案經理的領導。

　　13、客戶有特殊要求，盡量學會自行解決；如有困難，必須上報專案經理協同解決；銷售代表無權自行為已簽約之客戶私下轉名，在折扣上必須明確回答客戶沒有額外優惠，不得暗示、啟發客戶另外找關系打折。如果發現銷售代表有上述行為，將嚴肅處理。

　　14、客戶看樣板房及工地必須由銷售代表陪同前往，進入施工現場必須攜帶安全帽。

　　四、考評

　　考評分為三部分：第一部分業績考核；第二部分根據業務規范對規章制度、工作執行情況進行考核；第三部分銷售提成考核。

　　1、業績考核

　　（1）銷售指標由公司按月下達給專案經理，專案經理根據各位銷售代表的情況將指標分解落實到人。銷售代表以下達的指標為保證數，另加10%作為個人爭取數。

　　（2）公司新招聘的銷售代表，實習（試用）期間的工作，業務考核安排如下：凡未從事過房產銷售工作的，由專案經理指定專人負責業務指導。在三個月實習期間，一個月在售后服務部熟悉見證、按揭、交房、辦證等業務；一個月協助業務指導接洽業務，所成業務算業務指導，期間業務指導必須指導辦理至少一份全過程銷售手續；一個月自己接洽業務，業務指導負責指導，所成業務歸實習人員。實習期間沒有業務考核指標，實習期滿正式錄用后，兩個月內下達平均業務指標的50%，第三個月80%，第四個月起100%。凡已從事過房產銷售工作的，由專案經理負責業務聯系，試用期間第一個月不下達業務指標，第二個月起下達平均業務指標60%，三個月試用期滿正式聘用后下達平均業務指標100%。

　　（3）銷售代表銷售指標完成的時間按月計算。

　　（4）銷售代表銷售指標完成額度按季計算，季的平均月完成額度達到月銷售指標的，視同完成指標。

　　（5）退房則相應減少銷售代表完成的銷售額度。

　　（6）銷售代表完成銷售指標，按月發給基本工資及銷售提成（提成按銷售到帳款額提取），成績突出者由公司給予精神、物質獎勵。

　　（7）銷售代表未完成銷售指標者，給予下列處罰：

　　凡當月未完成銷售指標者，當月工資扣除200元，并自我檢查，找出差距，繼續努力。

　　凡連續3個月未完成銷售指標，其中一個月為空白者，應自動辭職或予以解聘。

　　2、規章制度、工作執行情況考核。

　　實行月考核，百分制。考評分值見附表。考核辦法參照考評總則。

　　3、銷售提成考核。

　　（1）銷售代表的銷售提成為總房款的千分之三，其中千分之二按房款到帳金額計提發放，萬分之五年終發放，另萬分之五留待房屋實際交付之后發放。

　　（2）銷售代表在房屋實際交付之前離開本公司（包括自動離職及公司辭退），其客戶后續工作將由公司指定的其他員工負責，所余萬分之五計獎金額無權領取；如銷售代表被調至公司其它部門，客戶后續工作仍應跟進，其萬分之五計獎金額可以領取。

　　（3）亞東公司員工及公司關系戶購房，經總經理簽字確認后，負責簽訂合同及跟進工作的銷售代表銷售提成為總房款的千分之二，按房款到帳金額計提發放。

　　（4）客戶購房凡通過中介人介紹，在客戶購房契約已見證且全款付清后，經銷售代表填表，專案經理確認并報總經理書面批準后，可發給中介人一次性中介傭金，金額為總房款的千分之一，其中萬分之五由專案經理承擔，另外萬分之五由銷售代表承擔。

銷售績效考核方案銷售部門的績效考核方案4

　　一、考核基本情況

　　（一）考核目的

　　為了提供銷售經理與員工雙向溝通的有效途徑和有效評價房地產銷售人員的工作業績，及時改進和提升工作品質，激勵成績突出的員工，鞭策落后員工，全面提高企業經營管理水平和經濟效益，特制定本方案。

　　（二）考核形式

　　以業績考核為主，多種考核形式綜合運用。

　　（三）考核周期

　　銷售人員采取月度考核的辦法，由銷售部經理統一進行考核。

　　二、業績考核操作辦法

　　（一）業績考核的原則對銷售人員實施考核。

　　銷售人員的業績考核與部門銷售業績和個人銷售業績雙向掛鉤，個人銷售業績決定自身收入，對銷售人員進行綜合評分制度。

　　1。1每一個月一次的銷售部綜合考評，按銷售部實際人數排名的前10%（不含主管）和后10%（不含主管）做出升降級評定，實行末位淘汰制度。

　　1。2內部人才競爭采取公平公正的“賽馬制”，提撥優秀銷售人員為中層干部，根據企業內部評分來提撥人才。

　　2、評定時間：

　　評定時間一般安排在每個月5日進行。

　　3、評定標準：

　　銷售業績（60%）+業務水平（20%）+綜合素質（20%）=綜合分數（100%）

　　4、評分標準：

　　銷售業績=（實際銷售面積/2個月內銷售部總銷售面積）_100

　　業務水平=（專業熟悉度+項目熟悉度+業務熟悉度）_100

　　綜合素質=（接待禮儀+工作態度+表達能力+親和力）_100

　　備注：業務水平和綜合素質考評由各項目主管與營銷經理各占50%做出考評。各項滿分100，于每次測評前5天做出。

　　5、定期公布優秀銷售人員在公司內部板報上，同時對評分末位的兩位銷售人員亮“黃牌”。

　　三、相關獎懲規定

　　（一）獎勵規定

　　①受到客戶表揚，每次酌情給予獎勵。

　　②每月銷售冠軍獎500元。

　　③季度銷售能手獎800元。

　　④突出貢獻獎500元，每月一名。

　　⑥超額完成任務獎250元。

　　⑥行政口頭表揚。

　　⑦公司通告表揚。

　　（二）處罰規定

　　①銷售人員不按照公司規定填寫相關表格的，每次酌情扣發10元到20元的獎金。

　　②銷售人員完不成銷售任務的，按10元/m’扣罰，至每月工資不低于400元止。

　　③已轉正的銷售人員連續三個月不能完成銷售任務的，員工待遇等同于試用員工；如果試用員工不能完成銷售任務的，將被淘汰；臨時員工沒有底薪，時間自由安排，實行“三工并存”制度。

　　④銷售人員私下為客戶轉讓物業收取費用的，做除名處理。

　　⑤銷售出現錯誤將視情況給予相關人員10元至100元的處罰。

　　⑥銷售人員不按順序接待客戶，并受到客戶投訴的，第一次給予警告處分，第二次給予20元的處罰，第三次給予50元的處罰。

　　⑦銷售人員涂改客戶記錄的，視為作弊行為，第一次給予嚴重警告處分，第二次公布人員名字處罰50至500元處理，第三次給予除名處理。

　　⑥銷售人員若因態度問題遭到投訴的，一經核實做除名處理。

　　⑨銷售人員因服務之外原因遭到客戶投訴的，一經核實，第一次給予警告處分，第二次給予50元的處罰。

　　四、績效反饋面談

　　1、目的：為了對考核的結果形成一致的看法，既承認員工的優點，又指出存在的不足；對下一階段工作的期望達成一致的協議；討論并制定雙方都能接受的績效改進計劃等。

　　2、參與人員：①普通反饋面談由銷售主管與銷售人員進行；②特別情況可安排營銷總經理或總經理在場進行。

　　3、面談流程（具體操作由主管安排）：

　　①首先告訴員工你面談的總體工作要求；認真聽取員工的自我鑒定；解決員工問題，調節好員工情緒。（主管在此步驟自行安排）

　　②制定行動方案，提出總結意見，落實工作改進計劃

　　③結束業績績效評估面談。

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