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商務談判策劃書案例（通用8篇）
商務談判是買賣雙方為了促成交易而進行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，并取得各自的經濟利益的一種方法和手段。下面小編整理了商務談判策劃書案例，僅供參考！
商務談判策劃書案例 篇1
一、談判主題
朱利安·杜維則先生到風景如畫的埃彼斯村跟蒙舍·朱利安·拉芳先生購買400平米土地以建造房屋。
二、談判雙方背景及人員組成
1、主方(我方)：朱利安·杜維則先生
朱利安·杜維則先生曾以每平米80法郎的價格購買了風景如畫的埃彼斯村的兩塊地，第一塊地為600m，第二塊地為800m。但如今這兩塊地的價格已經上升到每平米150法郎。朱利安·杜維則先生認為他購買的地有點小，想要繼續購買400平米的該村土地來建造房屋。那么朱利安·杜維則先生的全部土地將會上升到每平米200法郎的價格。
2、客方：蒙舍·朱利安·拉芳先生
蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險經紀人。曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的價格買下土地。而另一位買主帕斯特先生想以每平米15法郎的價格購買朱利安·杜維則先生想要購買的那400平米土地。
三、雙方利益及主客方優劣勢分析
1、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地。
2、客方利益：以高于市值的價格成交土地。
3、主方優勢：
�。�1）杜維則先生了解周圍土地的平均價格，即了解市場，會根據事實依據開出一個合適的價格并且跟拉芳先生討價還價。
�。�2）杜維則先生的報價是比拉芳先生另外賣給帕斯特先生的價格要高的多。
（3）所購之地拉芳先生已經荒廢了很久，對他來講怎么賣都是只賺不賠。
4、主方劣勢：
（1）杜維則先生對拉芳先生的這塊土地非常感興趣，所以很容易會被拉芳先生哄抬價格；
（2）拉芳先生最后還有帕斯特先生這個買家，如果杜維則先生開出的價格不符合他的意愿價格范圍之內的話，很可能就會不賣給杜維則先生。
5、客方優勢：
蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險經紀人。他熟知土地價格的市場行情。他的這塊土地爺也不缺其他買主。
6、客方劣勢：
所購之土地若只賣給帕斯特先生則需要以每平米15法郎成交土地，這個價格對于蒙舍·朱利安·拉芳先生來說未免較低。
四、談判目標
1、主方最優目標：以每平米15法郎成交土地。
2、實際需求目標：以每平米80法郎成交土地。
3、主方底線：以每平米375法郎成交土地。
4、主方具體談判目標：
杜維則先生希望能在自己已經擁有的1400平米的土地之外再購置一塊拉芳先生的400平米的土地來建造自己的房子。而且自己的1400平米土地是以每平方米80法郎的價格購買，現值已經達到了每平方米150法郎的價格，如果再加上拉芳先生的土地的話，現值應該會達到每平方米200法郎。所以杜維則先生的談判目標應該是每平方米80法郎左右。
5、預測客方談判目標：
之前有一位帕斯特先生對拉芳先生的土地有興趣，并且現在還是有意愿購買他的土地，而且價格開出每平方米15法郎。因為拉芳先生知道杜維則先生對他的`土地非常感興趣，所以拉芳先生應該會把土地的價格提高，或者會高于附近相同土地的平均價格。拉芳先生從來沒有像這樣賣過一塊地，所以很有可能他會由于不知道市場上的平均價格而亂開價錢。
五、談判風格與策略
主方為買方杜維則先生，從市場的實際情況出發，最理想的價位為80法郎每平米,是與另外兩廠家的達成信息，為私密信息，不能被拉芳先生知曉。而拉芳先生并不了解市場的全貌，他會要求休息一下并考慮對策。杜維則先生需利用“第一印象”引導的機會，了解客方缺少的信息，從而主方信息更專業，但同時也需要考慮專家咨詢因素，防止阻礙談判結果。
缺少足夠信息而主動開價是盲目的，作戰計劃是為了主動開價創造條件，在調查獲取信息上領先客方。
基于以上因素，根據商務談判中的談判風格類別，主方應選擇“合作型”雙贏風格，著眼于長遠，用真誠務實的態度來實現雙方利益的最大化。
談判策略：
（1）投石問路策略：談判中通過不斷地詢問，來直接獲得客方盡可能多的資料，以此來摸清客方的虛實，掌握客方的心理，以便在談判中作出正確的決策。
�。�2）“僵局”策略：主方有意地把最有爭議的問題推遲到談判的最后階段，先在一些次要的問題上讓步，然后通過使用僵局策略，在重要的問題上達到主方目的。
�。�3）趁隙擊虛策略：主方捕捉和創造有利的時機，趁對手之隙，攻擊其短處或漏洞，變客方的疏忽為主方的利益，從而在談判中處于有利的地位。
�。�4）客方為布魯瓦爾主義者，不要還價，安慰客方的自尊心，轉移到搞清事實上。
六、談判程序
1、開局階段
�。�1）導入階段，采取站立交談的方式，先握手，保證態度積極友好，可以向對方簡要介紹購買這塊地的原因。
（2）具體策略：協商式開局策略。注重于贊同對方部分的討論與客套，不用深入談論價格這一關鍵因素。
（3）導入階段結束后，可以進入破題階段，口頭陳述主方的理想價格。在陳述過程中，注意客方的疑問，并給予相應的說明。待主方陳述完畢，就由客方對其條件進行陳述，注意分歧點在哪，但切勿打斷客方。然后可以適當轉移話題，進入下一個環節。
2、磋商階段
�。�1）采取開放式提問和試探性提問。
參考問題如下：能告訴我關于你為什么打算賣出這塊地嗎？你賣地以后要去哪定居呢？
（2）對于對方的提問，與價格相關的問題不必完全如實相告。但是問及這筆交易的價格，只能如實按照既定價格回答。至于其他問題，可以如實回答。另外可以向客方傳達主方是一個負責任、可靠的、不可多得的合作伙伴。
�。�3）注意事項：需要時刻觀察客方的反應，認真傾聽客方的回答，要一直保持微笑，但涉及底線問題時，可以保持沉默。
�。�4）回顧總結
對上面提問環節的回答和觀察結果進行總結。檢驗評判什么有用，是否可以馬上用到最后的交易結果的談判中。特別關注保留的有隱藏的方面，是否會有什么陷阱。要對方案調整的情況是涉及到客方說明的價格遠超于我們的預期底限。遇到這種情況則應馬上根據客方報價重新計算我方的底線價格。
3、討價還價階段
主方采取等待客方先報價的策略。對于客方的報價，我們應該對客方報價原因進行詢問，尤其是主方沒有考慮到的，影響價格的因素進行詢問。同時可以表明我們認為沒有考慮到的因素對價格的影響是不合理的。
�。�2）還價：采取逐項還價以及“購買額外產品”的策略
主方采取逐項還價的策略。主方認為影響價格的因素有賣者不急需售地、認準這塊地對主方的價值。所以可以針對上述因素來逐項還價。針對并不急需售地，可以說明若主方已經買了相應周邊的大塊土地，賣方以后會很難賣出自己的地，但是考慮到賣方不急需，所以報價比周邊土地平均賣價高相應的比例。而這塊地對主方的價值則可以明確表明不需要也可以。
4、讓步階段
�。�1）主方讓步的原則是，不輕易讓步，把握時機，“非關鍵性”讓步、非等幅度以及可撤回讓步。具體要求如下所述。不輕易讓步和把握時機是要求主方并不因為客方報價降低或者其他因素而隨意更改報價�？梢允紫炔捎梅顷P鍵的讓步，對于付款時間等等先做出讓步，最后考慮價格。非等幅度指客方愿意減少多少報價，主方就相應增加對方減少量的80%�；蛘卟扇∮媱澴尣剑还沧尣�4次，第一次讓步至120，第二次讓步至160，第三次讓步至200，第四次讓步至240。
（2）采取的具體策略主要是互惠式讓步，以及用數字說話，可以表明主方已經對相應的影響因素做過市場調查，主方的定價參考了影響因素，并無大不妥。另外還有限制策略和不開先例策略二者結合起來使用。說明自己能夠給出的優惠權限只有這么多，以及并沒有這樣先例的價格和條件，希望對方能夠考慮，以達到主方目的。
�。�3）最后，如果無法達到任何妥協余地，則接受客方250的報價。
七、談判的障礙及障礙破除
1、客方優勢地位障礙
對方可能會在談判中憑其優勢地位不肯在價格上讓步，主方必須發揮自身優勢和買方的身份迫使其做出讓步。
障礙破除方法：
對付虛張聲勢，采取紅臉白臉策略，紅臉人員在談判中虛構有辦法購買其它土地，并且仍能找到買方，主方要求其提供證據，并且不理會其降價要求。
2、戰略障礙
談判中對手可能會對主方采取各種手段和策略，讓主方陷入困境，陷入僵局，對此主方必須保持頭腦清醒，發揮好耐心的優勢，冷靜而靈活地調整談判策略。
障礙破除方法：
打破僵局，針對緩解意見性對立僵局，借助有關事實和理由委婉地否定客方意見，將較難達成協議的方面推延回答，并積極求同存異，更好實現主方利益。
八、準備談判資料
1、近期土地市場價格事實，了解市場地皮價格的全貌，掌握信息優勢，()思路創造機會；
2、客方拉芳先生的情況；
3、收集多種獨立來源的信息，從全局考慮問題�？梢詮姆康禺a市場收集不動產的信息，尋找價格范圍的概念，潛在競爭對手如帕斯特先生的情況。
4、雙方就合同條款進行磋商
相關法律資料：《經濟合同法》
備注：《合同法》違約責任第一百零七條
當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的，應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任；
九、制定應急方案
1、客方使用借題發揮策略，對主方某一次要問題抓住不放。
應對：避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出客方的策略本質，并聲明，客方的策略影響談判進程。
2、以合同成交
措施：條件法。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達到雙贏。商務談判并不是在商務沖突出現時才進行。商務談判是談判各方當事人在追求共同商業目標，實現雙方商業利益整個過程中一個不斷地化解沖突、實現談判者最大利益的手段。可以在原談判成交價格基礎上適當提一定程度價格。雙方以合理條件取得談判的成功，實現雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現長期友好合作。
十、談判結束
1、主方與客方簽訂協議
2、預付定金
3、祝賀本次談判圓滿成功
商務談判策劃書案例 篇2
一、談判主題
服裝店與消費者就服裝買賣談判
二、談判組成人員
店方：店員A1、老板A2
買方：女士B1、女士男朋友B2
三、談判地點
服裝店
四、談判時間
夏季某天
五、談判雙方優劣勢分析
店方優勢：此店座落于繁華商業地段，車水馬龍，人來人往。開店已有好幾年，生意一直不錯。產品琳瑯滿目，而且服裝質量上成，緊跟潮流。售前售中售后服務周到。在此地消費者群體中享有較好口碑。
店方劣勢：現在是買方市場，本店旁邊還有很多規模相當的服裝商場，這給了買方很大的自主選擇空間，要把消費者留住不簡單。
買方優勢：在買方市場的今天、消費者權益受法律保護的社會買方選擇空間大，除此店以外，還有很多服裝店，可以貨比三家。
買方劣勢：對市場行情的了解度不如店方清楚，女士男友逛街不如女方有耐心，當感覺累的時候就不會很在乎價格，只為盡快買好衣服回去休息。他不職女友會討價還價、磨嘴皮，喜歡“干脆”、“擺闊”、“爽快”。
六、談判目標
讓買方感覺自己受到很大優惠的情況下以可觀和利潤賣了服裝。
七、各階段談判策略的準備
�。ㄒ唬┏跏茧A段：
1、滿意感：面帶微笑盛情邀請女士及男友進店，叫其隨便挑選相中了可以試穿。稱贊女士漂亮，身材偏瘦，穿上衣服很合身，使得女士及其男友心理上得到滿足，感覺自己受到店家重視，以期待其因此減弱對服裝和價格的挑剔。
2、鴻門宴：主動給二人讓座，說逛街也挺累，叫他們休息休息，并為他們開電扇。讓他們享受了店方的盛情“款待”從而感覺不買還有點不好。
（二）談判階段：
3、借惻隱：陳述門面租金高，服裝成本也不低，顯得為難，喚起買方同情心，從而達到阻止對方進攻的目的。
4、磨時間、疲勞戰：以善意、重復、慢節奏的表述方式拖延討價還價時間，造成談判低時效，以期買方做出讓步。
5、車輪戰：老板和店員輪番上陣，使買方疲于應戰，精神沮喪，從而做出退讓。
6、小氣鬼：一點一滴的斤斤計較的.降低價格，并且大肆渲染。
7、連瑪馬：堅持店方降價的同時買方也要加價，條件互換、價格折中。
八、僵局預測及備用策略
僵局預測：在快要成交的時候，買方就是舍不得多出幾塊錢，很可能因為幾塊錢的利益使生意做不成。
備用策略：折中調和，在談判后期，為了縮小差距，相互向對方靠攏，以解決談判最后分歧。
九、語言情景模擬
A1：歡迎光臨，進來看看吧，相中了可以試試。
A1：相中哪件了？
B1：嗯，先隨便看看。
A1：（對女士男友說）看你們滿頭是汗，這天還挺熱的，坐這息會吧，吹吹電扇。（鴻門宴）
B2：（微笑）謝謝，謝謝。
A2：（對女士說）今年夏季流行超短裙，你身材偏瘦，腿挺細，穿短裙一定很漂亮。（滿意感）
B1：呵呵，是嗎。
B1：把那條牛仔短裙給我看看。
A1：（把裙子遞給B1）這款裙子今年賣得挺好，你先試試看。
B1換上裙子到鏡子前前后觀望
A2：哇，姑娘，穿上這裙子才真正突現你的苗條身材，皮膚還挺好呀，你這身打扮簡直沒法挑！（滿意感）
B1：（不好意思的笑）呵呵，是嗎。
A2：不信問問你男朋友。
B2：確實挺好看，比剛才那套漂亮多了，性感極了。
B1：多少錢呀？
A1：120
B1：便宜點吧。
A1：這裙子特熱銷，都這個價。
B1：你這要價太貴了，別的地方我也看過呀，才幾十塊。（貨比三家）
A1：那肯定東西不一樣吧，你看這布料，這款式，沒法挑啊。你要誠心要了，可以給你便宜點。
B1：我當然想要了，便宜多少啊？
A1：少要你五塊錢吧，這在大商場大超市都是明碼標價的，一分也不少�。ㄐ夤恚�
B1：便宜五塊也叫便宜啊，在別的地方我都照著一半以下砍。你說個最低價吧。（針鋒相對）
A1：110吧，這真是最低的了。
B1：還是很貴啊，等于沒少的。
A1：那你能給多少吧，說個最高價吧。
B1：50
A1：天啊，你真照著一半以下砍啊，這在我們這是不可能的。你要真的想買就給個合適的價啊。
B1：再多便宜點吧，我們都是學生，沒多少錢�。。ń钀烹[）
A2：我看你像學生所以才沒喊高價啊，可是再便宜也不能賠本啊，妹子。我這租金高，競爭又強，還要給服務員發工資。我們也不容易啦！（借惻隱）
B1：那60吧，怎么樣？
A2：喲，這么小氣啊�？茨阋膊桓F嘛。（激將法）
B1：哎，哪呀，我們現在還是向父母要錢的時候呀。（借惻隱）
A2：那你添點吧，再添點。（擠牙膏）
B1：哪光能我添啊，你也不說降點。你再降點吧。（擠牙膏、連環馬）
A2：那好，看你這姑娘這么有心買，就給你一個大優惠吧，再降10塊，100賣給你。薄利多銷！
B1：我們今天就帶了幾十塊錢來啊，100塊我們掏不出來啊。再少幾十塊吧。（借惻隱）
A2：我們都在原價上降了20啊，20不少了。要不你再給個價。
B1：我們現在總共只有70塊，70塊能賣就給我了吧！
A2：70塊連本都不夠啊姑娘，我再讓你十塊，90成不？你別老哭沒錢啊，你沒有，你男朋友有啊！
A1：（眼望B2）年輕人雜一點也不干脆呢。各自讓著點嘛。（激將法）
B2：（好像逛街逛累了，在椅子上坐著不愿動。）那我們再加十塊，你們再降十塊，80成交，行我們就拿下。不行我們就走人�。。ㄕ壑姓{和、最后通牒）
A2：拿吧拿吧。哎，這生意真是不好做呀。盼你個回頭客，你對別人一定說是100多買的啊！
B1：（恨了B2一眼，付了錢）大家都不容易嘛，這衣服回去穿著要是不合適我可得拿回來換啊。
A2：行，沒問題。不合適了盡管拿回來換。
A1、A2：走好，下次再來呀。
買賣做成，店方基本完成了談判目標。
商務談判策劃書案例 篇3
一、談判雙方公司背景
（我方：xx網絡集團；乙方：xx責任有限公司）
我方（甲方）：
xx網絡集團成立于xx年，是一家游戲網絡運營集團，董事會主席兼ceoxx、以及其它5名個人股東（大多數為xx網絡董事和權益股東），創建了現在的xx網絡集團，它與著名的xx網絡集團有過合作，在中國地區是一個覆蓋面廣、很有影響的網絡集團之一，全國500強企業之一。
乙方：
同方股份有限公司是由xx大學控股的高科技公司，于xx年x月成立并在xx證券交易所掛牌交易，股票代碼xx。xx年xx位列“中國電子信息企業500強”第23位，是中國政府重點支持的電子百強企業。
xx以自主核心技術為基礎，充分結合資本運作能力，創立了信息技術、能源與環境、應用核電子技術、生物醫藥四大產業。
在信息產業中，xx致力于應用信息系統、計算機系統和數字電視系統領域的技術創新與產品開發，為電子政務、數字家園、數字城市、數字教育、數字傳媒等行業提供全面解決方案和成套設備。目前，xx在計算機產品、重大行業信息化、數字教育資源、數字電視等領域已具有國內領先的技術實力和市場份額。
在能源與環境產業中，xx在人工環境、能源環境、建筑環境和水環境等業務領域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調節等核心技術為基礎，專業從事能源利用與環境污染控制工程、人工環境工程，并在大中型空調設備方面具有顯著優勢。
在應用核電子技術產業中，以電子加速器、輻射成像、自動控制、數字圖象處理技術為核心的系列產品，已達到國際先進水平。
在生物醫藥與精細化工產業中，生產新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產品，已成為一家新興的生物醫藥高科技企業。
二、談判主題
我方向乙方公司采購100臺電腦
三、談判團隊人員組成
主談：xx，公司談判全權代表；
決策人：xx，負責重大問題的決策；
技術顧問：xx，負責技術問題；
法律顧問：xx，負責法律問題；
四、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益：
1、要求對方用盡量低的價格供應我方同方電腦；
2、在保證質量質量問題的基礎上、盡量減少成本。
對方利益：
用最高的價格銷售，增加利潤。
我方優勢：
1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇；
2、在中國地區是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網絡集團。
我方劣勢：
我方繼續這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失。
對方優勢：
對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。
對方劣勢：
屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。
五、談判目標
戰略目標：
1、和平談判，按我方的'采購條件達成收購協議
①報價：1000元；
�、诠⿷掌冢阂恢軆�。
底線：
�、僖晕曳降途�報價xx元；
�、诒M快完成采購后的運作。
六、程序及具體策略
1、開局
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出1000元的報價，以制造心理優勢，使對方處于主動地位。
2、中期階段
（1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。
�。�2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
�。�3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。
�。�4）突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判。
�。�5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
4、最后談判階段
�。�1）把握底線，：適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
（2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系
�。�3）達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。
七、準備談判資料
相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》
備注：《合同法》違約責任，合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料
八、制定應急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方不同意我方對報價1000元表示異議。
應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協策略，換取在交接期、技術支持、優惠待遇等利益。
2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。
應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對措施：避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。
商務談判策劃書案例 篇4
一 、談判主題
就鐵礦石問題，我方與日本、澳大利亞和巴西方面公司四方商議定價。
二、談判背景
1，經濟粗放式增長使得我國日益成為世界最大的鐵礦石需求國之一。根據鋼鐵產量的相關資料，我們預計2008 年全球鐵礦石的需求量為16.3 億噸，其中中國的需求量為8 億噸，占全球的近一半。
2，本國鐵礦石儲量豐富但有近80%屬于貧礦，開采難度大成本高。
3，受金融危機的影響，鐵礦石價格日益上漲。美國的次貸危機將引發全球經濟衰退的概率越來越大，全球經濟很可能面臨1929年大蕭條以來的最大危機。
4，供求關系的`天平將向需求方傾斜。 根據各大礦山的擴產計劃估算與各國鋼廠產能預算來看，供過于求的情況更加嚴重。
三、 談判團隊人員組成 （甲方： 乙方： 丙方：丁方：）
甲方：中國武鋼集團有限公司 主談：AAA，公司談判全權代表； 決策人：BBB， 負責重大問題的決策； 技術顧問：CCC，負責技術問題；
乙方：日本新日鐵制鐵社所 主談：DDD，公司談判全權代表； 決策人：EEE， 負責重大問題的決策； 技術顧問：FFF，負責技術問題；
丙方：澳洲必和必拓(BHP)集團有限公司 主談：GGG，公司談判全權代表； 決策人：HHH， 負責重大問題的決策； 技術顧問：III，負責技術問題；
丁方：巴西礦業巨頭淡水河谷
主談：JJJ，公司談判全權代表； 決策人：KKK， 負責重大問題的決策； 技術顧問：LLL，負責技術問題；
四、四方利益及優劣勢分析
我方利益：——a、要求對方盡早交貨。
b、維護雙方長期合作關系。
c、確立長期穩定交易價格。
我方優勢：——1、 我方占有世界礦石進口市場近1/2的份額，對方與我方無法達
成合作將對其造成巨大損失。
2、國際鐵礦石供過于求。
我方劣勢：——a、供貨方公司占有世界鐵礦石出口80%的市場。
b、在鐵礦石定價上，我方一直不掌握定價權。
c、我方礦石庫存不足，若不達成定價協議被動提高成本，將可能造成更大損失
d、按照鐵礦石談判原則——首先、只議價不議量；其次、被動接受原則，即任何一家礦山與鋼廠達成礦價協議，則其他各家談判均接受此結果
日方利益：——a、繼續維持鐵礦石定價權。與供貨方建立長期持續穩定關系。
日方優勢：——b、日方參與世界各礦業公司部分股權。
c、日方一直在礦石供需價格上具有定價權。
日方劣勢：——a、對于我方來說，無明顯劣勢。
供方利益：——a、盡量提高鐵礦石價格。
b、奪得鐵礦石長期定價權。
c、拖延談判進度、避免簽訂長期價格供應合同。
供方優勢：——a、寡頭壟斷世界出口市場。
b、世界需求日益增長，供給略顯有限。
供方劣勢：——a、國內需求相對暗淡、礦石庫存量增加，若不與聯合需求方達成合
作協議將會對其造成巨大損失。
五、 談判目標
1、 戰略目標： ①在要求供方在一定程度上給以中方非經濟事項補償
②盡可能的以鐵礦石最低漲幅價格為定案，簽立長期供需合同。
原因分析：國內需求旺盛，國家經濟建設急需鋼鐵實體經濟的支持。
2、 底線： ①至少簽訂2個會計周期以上的交易合同。 ②合同事項中鐵礦石價格總體增幅不超過10%。
�、酃┓綉诤贤灹⒑罅⒓窗l貨，緩解我方鋼鐵供貨壓力。
五、程序及具體策略
1、開局方案：
首先、把握主動，營造積極進取的氣氛。儀表整潔、自信端坐，表現出追求效率和成功的決心。以此博得南美洲巴西方男子氣概的同時得到大洋澳洲方第一印象的肯定。
其次、抓住巴西方教育水平低下，談判人才不足的缺點，聯合日本方向巴西方發起凌厲進攻，迅速確立合同事項。然后利用合同條款反壓澳方（鐵礦石談判的被動接受原則，即任何一家礦山與鋼廠達成礦價協議，則其他各家談判均接受此結果）。（澳洲人精于談判，多以最低報價成交，很難取得價格突破口）
對方提出礦石報價高于我方談判目標時應對方案：
1）以靜制動的策略：我方表現出謙遜一面、將話語權暫交與日本方。迅速摸清
日方底牌及其讓利尺度，同時趁機思考尋求駁回高報價的緣由。
2、磋商階段：
1）傾聽策略：及時了解供方要求、博得對方信任。
2）試探策略：審時度勢，提出我方要求，尋得四方利益共同點，探出對方的利益尺度。
3）還價策略：對缺少依據的報價，堅持深入分析，爭取發現報價中的缺陷。
4）讓步策略：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步。四方同時就事項作出讓步，給人以合情合理之感。
5）突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利
益，同時暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失；
6）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方
行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、僵持階段：
1）.注意隱藏己方的弱點
2）轉移話題，如：輕松幽默的笑話
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
商務談判策劃書案例 篇5
一 、談判主題
從內蒙古外經貿集團分流，成為新公司主要管理人，成為其股東
二、 談判團隊人員組成
(甲方：迎嵐方 乙方：內蒙古外經貿集團) 主談：迎嵐 決策人： 技術顧問 法律顧問
三、談判前期準備
我方(迎嵐方)在內蒙古自治區經貿集團總公司財務處工作了幾十年，對內蒙古的經濟發展狀況、人文環境、資源優勢等方面情況有著比較深刻的了解。 乙方(內蒙古貿易集團總公司)是2020年在我國政企脫鉤的大形勢下，從內蒙古外經貿廳分離出來的。原外經貿系統的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團總公司統一管理。集團總公司共60余人，多數是原內蒙古外貿廳業務處的工作人員。4年來，公司仍脫離不掉過去行政管理的思維模式，業務發展也無大起色。近來，集團總公司進行改革的一個主要措施就是指導下屬公司進行減員分流，股權重組。
四、雙方優劣勢分析 我方優勢：
一、迎嵐已對羊絨制品市場進行了比較詳細的市場調研，并構思了市場營銷方案，在產品目標對象、營銷渠道和營銷方式等方面都有了比較清晰的計劃;
二、迎嵐在管理方面很有能力，有干事業的決心和信心;
三、談判結果對迎嵐的風險較小，即使不成功，迎嵐先生也能得到集團總公司下崗分流的其他優惠政策。 我方劣勢：
一、自有資金較少
二、行業經驗較少 對方優勢:
一、具有決定的權力;
二、可能對這個談判興趣不高 對方劣勢
一、缺乏現代企業管理的經驗 二、缺乏職業經理人 四、談判目標 我方目標:
二、最低目標：要求得到20%的股權，成為公司的主要管理者。 對方目標：
一、繼續收取管理費，具體數額從25萬元上升為30萬元
二、人員分流
五、具體方案與策略
一、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把
對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強烈指出對方缺乏現代企業管理的經驗和職業經理人，以制造心理優勢，使我方處于主動地位 拒絕對方提出繼續收取管理費，具體數額30萬元的'對策：
1)借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破 2)法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，并對管理費具體數額進行剖析，對其進行反駁 二、中期階段：
1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從控股份額多少轉到D公司主要管理人員分配及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動
2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益
3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以用管理費來換取更多股權 4)突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利
益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失;
5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
三、休局階段
如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
四、最后談判階段
1)把握底線: 適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略
2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系
3)達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間
商務談判策劃書案例 篇6
一、談判主題
解決服裝布料延期交貨索賠問題，維護雙方長期合作關系。
二、談判團隊人員組成
組長：趙貴斌
演講：蔣曉晨
主談：公司談判全權代表；
輔談：
決策人：負責重大問題的決策；
技術顧問：負責技術問題；
法律顧問：負責法律問題；
策劃：趙貴斌，張鈺，陳陽，王夢楠。
三、雙方利益及優劣勢分析
對方核心利益：
1、要求我方盡早交貨。
2、維護雙方長期合作關系。
3、要求我方賠償，彌補對方損失。
我方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關系。
對方優勢：
1、紅牡丹公司占有國內NM類布料市場1/3強的份額，我方與對方無法達成合作將造成巨大損失。
2、我方屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協議將可能陷入困境。
對方劣勢：
1、在法律上有關疫情屬于不可抗力范圍，這點對我方極為有利，我方可據此拒絕賠償。
2、紅牡丹公司NM類布料供應短缺，影響惡劣，迫切與我方合作，否則將可能造成更大損失。
我方劣勢
1、我方延期交貨對我公司將帶來利潤、名譽上的損失。
我方優勢：
1、法律優勢：有關疫情屬于不可抗力的規定。
2、我方根據合同法，由不可抗力產生的延遲交貨不能使用處罰條款。
四、談判目標
1、戰略目標：體面、務實地解決此次賠款問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關系。
原因分析：讓對方充分明白盡快交貨遠比要求我方賠款重要，對方迫切要求維護與我方的長期合作關系。
2、賠款目標：
報價：①賠款：20萬元
�、诮回浧冢�5月20日
③優惠待遇：在同等條件下優先供貨，并在此次合作中讓利5%（趨于成本價）
底線：
�、偻鈱Ψ降馁r款300萬元，我方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失。
�、诒M快交貨以減小對方損失。
�、蹖Ψ脚c我方長期合作。
五、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出我方因為FD型肺炎疫情導致NM布料延期交貨，為“不可抗力”并有權不賠償你開出的600萬元的罰款，以制造心理優勢，使我方處于主動地位。
對方提出質疑“疫情”屬于不可抗力的規定拒絕賠償的對策：
1、借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破。法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，并對罷工事件進行剖析對其進行反駁。
2、中期階段：
1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從“服裝布料延期交貨賠償”事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。
2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期目標，先易后難，步步為營地爭取利益。
3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
4、突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失。
5、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。
4、最后談判階段：
1、把握底線，：適時運用折中調和策略，嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，準備最后通牒。
2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。
3、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。
六、準備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》
《民法通則》《聯合國國際貨物銷售合同公約》
備注：
所謂不可抗力，在我國《民法通則》上是指“不能預見、不能避免和不能克服的客觀情況”。
聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況。
七、制定應急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、我方承認違約，愿意支付賠償金，但對600萬元表示異議
應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協策略，換取更長的交貨期、達到互利共贏。
2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的`提議。
應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局；易于用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對：避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。
4、若對方堅持在理賠上不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議會帶來的同行業負面效應。
商務談判策劃書案例 篇7
一、背景資料
A方：
�、倨放凭G茶產自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35％，高于其他(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統有益。
②已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。
�、垡呀洆碛幸惶淄陚涞牟邉潯⑿麄鲬鹇�。
�、芤呀洺醪叫纬闪艘幌盗休^為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
�、萜放频闹冗�不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。
⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產規模、擴大宣傳力度。
⑦現有的品牌、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值1000萬元人民幣。
B方：
�、俳洜I建材生意多年，積累了一定的資金。
②準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。
�、弁顿Y預算在150萬人民幣以內。
④希望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在20％以上。
⑤對綠茶市場的.行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產品提供了相應資料。
⑥據調查得知A方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。
二、談判目標
�、俳鉀Q雙方合資(合作)前的疑難問題。
�、谶_到合資(合作)目的。
三、談判內容
A方：
①要求B方出資額度不低于50萬元人民幣。
�、诒ＷC控股。
�、蹖Y產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋(包含品牌、現有的茶葉及制成品、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。
�、苡葾方負責進行生產、宣傳以及銷售。
⑤B方要求年收益達到20％以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現。
�、轇方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋。
�、唢L險分擔問題(提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。
�、嗬麧櫡峙鋯栴}。
B方：
①得知A方要求出資額度不低于50萬元人民幣。
�、谝笥葾方負責進行生產、宣傳以及銷售。
③要求A方對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋。
�、苋绾伪ＷC資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進行相應的解釋。
⑤B方要求年收益達到20％以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現。
�、轇方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋。
�、唢L險分擔問題(例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。
�、嗬麧櫡峙鋯栴}。
提示:
1、制訂談判計劃可以包括如下問題：①如何對你的談判小組進行人員分工?②你的談判目標是什么?③如何確定談判進程?④如何確定談判策略?⑤需要做好哪些方面的資料準備?
2、談判方案最好能清楚地給出以下問題的答案：①我方真正的目標是什么?②我方最關心的問題或條款是什么?③這些問題或條款是互相關聯的嗎?也就是說，我方在某一問題上的取舍會不會使我方在其他問題上有一定的靈活性?④針對某一問題或條款上的需要，我方在其他方面準備付出多少交換條件?⑤是否有其他對于你價值相同的交易組合?⑥談判對手的真正目標是什么?⑦談判雙方的共同基礎和長遠發展目標是什么?
3、根據談判進程，針對不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡明扼要地用文字表述出來，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開局策略、報價策略、議價策略、讓步策略、結束策略等。
商務談判策劃書案例 篇8
為了成功舉地舉辦此次體育競賽，我校（甲方）一直在尋求企業贊助合作。經過初步的接觸，目前已經有兩家比較合適的公司(乙方：廣州怡寶有限公司、廣州中順潔柔紙業有限公司、廣州華強制衣實業有限公司)有合作意向。甲方（我方）在和乙方的初次接觸中介紹了關于競賽的策劃及組織情況，乙方表示希望雙方能進一步深談并要求我方在正式會晤前，至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案，雙方預定在三天后晚上7：30分進行談判，地點乙方會議室。
1、主題：關于xx年廣州地區中職學校學生田徑運動會贊助談判
2、談判項目：xx年廣州地區中職學校學生田徑運動會贊助。
3、談判主體：
甲方：廣東省林業職業技術學校
乙方：廣東華強制衣實業有限公司
4、雙方主要簡介：
我方：廣東省林業職業技術學校，本屆田徑運動會承辦方，國家級重點中職學校。
對方：廣東華強制衣實業有限公司獨立擁有一座新落成的現代花園式星級標準的工業園，是“iso9001:xx國際質量標準體系認證企業�！鲍@得“中國質量信用企業aaa級，”“中國品牌建設十大杰出企業”“中國服裝行業十大影響品牌”光榮稱號。
5、雙方主要優勢：
我方：環境優美，交通方便，建校歷史悠久，設備齊全，國家重點中職學校。
對方：“華強”是“iso9001:xx國際質量標準體系認證企業。”獲得“中國質量信用企業aaa級，”“中國品牌建設十大杰出企業”“中國服裝行業十大影響品牌”光榮稱號。
雙方背景分析
甲方（我方）：
廣東省林業職業技術學校創辦于1953年，占地780畝，先后被授予文明校園、廣州市花園式單位、廣東省文明單位等榮譽，是廣東省唯一林業中等職業技術學校，林業類、園林類專業是我校與省教育廳共建的重點示范專業。此外，我校還設有會計電算化、旅游管理等18個專業。辦校53年來，已培養各類畢業生3萬多人。
我校注重學生的技能培養，實施畢業證與技能證、上崗證等多證書教育，鼓勵學生一專多能。近幾年的畢業生98％以上持有畢業證和相關專業技能證書，增強畢業生在就業市場的競爭力。
學校教學人員151人，高級職稱56人，中職職稱71人。近年來，由我校教師主編、參編的全國通用教材有50多部，在各類正式刊物上發表的論文近200篇。我校主持開發的《中等職業學校園林專業教學指導方案》是教育部《面向21世紀教育振興行動計劃》重點研究課題的成果。
學校擁有完善的教學生活設施。學生宿舍公寓式，全部配備太陽能熱水供應系統，在校學生實行半封閉式半軍事化管理，紀律嚴明，教學管理及學生日常管理均實現信息化。圖書館、標準運動場等硬件設施完善。另擁有36個實驗室，現代化多媒體教學系統12間，配備教學電腦600臺和光電測距儀、gps等一批先進教學儀器；建有花圃、苗圃實習基地450畝。圖書館、標準運動場等硬件設施完善。
乙方：
廣東華強制衣實業有限公司位于廣州市蘿崗區聯合和街龍朱路1號之一。公司獨立擁有一座新落成的現代花園式星級標準的工業園。園區環境優美，景色宜人，實目前廣州地區最高品位的精品工業園。
華強工業園是十多年來專業生產“華強”牌學生裝、制服、運動服以及“彩韻”牌學生放心棉床上用品系列主的現代化管理企業。企業設備先進，技術力量雄厚，員工素質精良，具有較強的設計能力和大規模的生產動力。先擁有日本、德國先進的縫制設備四百多臺，員工五百多名，有寬敞明亮的星級標準的員工宿舍樓六千多平方米，星級標準的廠總面積一萬六千多平方米。年產量達到一百八十萬件套。
企業堅持：“以人為本、科學管理、服務社會”的宗旨，按照目標組織生產�！叭A強”牌產品連續三年獲得國家金獎獲得最暢銷國產商品金橋獎。是第十三屆運動會、第二xx屆奧運會中國體育代表團參賽選用產品。是“xx國際質量標準體系認證企業�！鲍@得是“xx國際質量標準體系認證企業。”獲得“中國質量信用企業AAA級，”“中國品牌建設十大杰出企業”“中國服裝行業十大響品牌”光榮稱號。
策劃案簡明摘要
(一)談判動機
拉取贊助,建立友好合作關系,實現雙贏!
(二)談判目標
最高目標:人民幣￥63999元贊助金(冠名費,活動經費等)
可接受目標:人民幣￥55000元贊助金(冠名費,活動經費等)
最低目標:人民幣￥xx元贊助金(皆做以活動經費)
(三)贊助形式
提供人民幣63999元贊助金包括(含全程冠名費和一切活動經費,活動經費如召開新聞發布會、邀請評委、獎金、禮儀工作服、工作餐、場地布置、飲料、獎狀、醫務需要等等)
贊助回報
●特別回報：
1、以贊助企業名稱全程冠名xx年廣東省廣州地區中職學校學生“華強杯”田徑運動會比賽。冠名方式為：廣州地區中職學校學生“華強杯”田徑運動會比賽；
2、在派發到各個高校的宣傳單張以及選手獎證書、獎杯上都印有贊助企業的名稱和標志；
3、贊助企業可以使用“xx年廣東省廣州地區中職學校學生“華強杯”田徑運動會比賽”冠名贊助商的名義進行為期一年的商業及非商業宣傳。
●榮譽回報：
1、邀請贊助企業代表在賽事中致開幕詞、以及擔任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率；
2、舉行隆重的新聞發布會暨簽約儀式，邀請省級領導出席，并授予“廣東省廣州地區中職學校學生‘華強杯’田徑運動會”比賽冠名贊助商稱號，并頒發榮譽證書；
3、在競賽進行的全過程，主持人都會特別鳴謝贊助企業。
●媒體宣傳回報：
1、南方日報、中國高新技術產業導報、廣州日報、羊城晚報、南方都市報、廣東軟件雜志社以及廣東電視臺、南方電視臺等新聞媒體都市報道此次競賽和鳴謝贊助企業。
●廣告回報：
1、本次競賽的所有印刷品（包括海報、宣傳單、邀請函等）都將出現贊助企業的名稱或標志。
2、所有本次競賽的媒體廣告都將出現贊助企業的名稱或標志。
3、競賽前幾天就在學校豬校道拉橫幅鳴謝贊助企業，并持續一個星期。
●個性化回報：
根據項目特點以及企業文化理念量身訂做極具有個性化特色的回報。
談判議程及相關說明
(一)談判議程
1、確定議題
a價格議題
b回報議題
c討價還價議題
d細則議題
2、雙方進場:由主方迎接客方進入會議室，介紹雙方人員。
3、談判議程正式開始。
4、中場休息。
5、達成協議。
談判地點及相關人員
地點：華強制衣實業有限公司會議室
時間：xx年5月6日晚上7點30分——9點
談判人員：
甲方（我方）
鄭少偉（校長）
羅玉萍（副校長）
張大有（體育教研科科長）
劉凱（信財部主任）
陳建鴻（生園部主任）
潘露茜（校長助理）
談判過程中所運用的策略
策略一：溫暖開局
見面進入實質內容之前,先寒暄幾句,聊幾句與合作無關的話題.通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。
策略二：把握讓步原則
明確我方利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其他更大利益。
策略三：制造競爭
羅列與我方要合作的其他供應商。
策略四：打破僵局
重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。
使出殺手锏，給對方下最后通牒。
合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握對方行式，否定方實質的方法解除僵局，是時用聲東擊西策略打破僵局。
策略五:把握底線
適時運用折中調和策略,把握嚴格把握最后讓步的`幅度,在適宜的時期提出最終報價,使用最后通牒策略。
策略六:最后通牒
明確最終談判結果,給出強硬態度。
談判的風險及效果預測
1、對方可能會在談判中憑其優勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發揮自身優勢和經銷商的身份迫使其做出讓步。
2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發揮好耐心的優勢，冷靜而靈活地調整談判策略。
談判效果預測：
雙方以合理條件取得談判的成功，實現雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現長期友好合作。
結束語
“熱忱團結，務虛立異”是我們構和團隊的理念，置信我們此次構和在充實的準備下，能取得完竣勝利。
商務談判這門實戰性很強的課程，一定不能只局限與理論知識的學習，更應該把理論的東西與實戰相結合，多抓住些實戰的機會鍛煉自己的談判能力，從而達到自己的目標，減少經濟成本，贏得最大利益，成為一個成功的商務談判人士。
“真誠團結，務實創新”是我們談判團隊的理念，相信我們這次談判在充分的準備下，能取得圓滿成功。
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