汽車銷售實習報告(精選15篇)

　　隨著個人的素質不斷提高，報告與我們愈發關系密切，我們在寫報告的時候要避免篇幅過長。我敢肯定，大部分人都對寫報告很是頭疼的，以下是小編為大家收集的汽車銷售實習報告，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。

　　汽車銷售實習報告1

　　一、實習目的

　　畢業實習是我們完成畢業的重要組成部分，是學生在學完教學計劃所規定的全部理論課程和完成其他教學環節的基礎上進行的綜合性實習，它是培養學生系統運用所學專業的基本理論、基本方法、基本技能、理論聯系實際、獨立地分析問題和解決問題能力的主要環節。

　　通過畢業實習，要求學生在系統消化、鞏固和運用所學的理論知識的基礎上，能獨立全面地分析和處理會計理論和實務所遇到的各種問題，從而加強和提高對會計學基本理論知識的理解和認識，鞏固課堂理論教學效果。通過畢業實習，鍛煉并提高學生全面處理各種社會實踐的能力。

　　二、實習單位及崗位介紹：

　　潤華集團股份有限公司是一家跨地區、跨行業的綜合性大型股份制企業集團，山東省政府確定的全省首批51家現代企業制度試點單位之一。經營領域涉及汽車銷售、汽車修理、配件供應、舊機動車交易、客運出租、汽車租賃、機動車拍賣、房地產開發、制藥、進出口貿易、物業管理、廣告企劃等眾多行業，并參股金融業，基本確立了以汽車服務業、藥業、房地產業為支柱產業，投資、貿易、實業協調并進的發展格局。汽車貿易和汽車服務業一直是潤華集團重點發展的主導產業之一。在汽車貿易領域，公司是眾多國際知名品牌和國內主要汽車生產廠家在山東地區的總代理或總經銷，同時也是山東省進口車的銷售主渠道之一。公司已與上海大眾、上海通用、中國一汽、沈陽金杯、二汽東風、重慶五十鈴、南汽、南京菲亞特、柳州五菱、重慶長安、神龍富康、湖南獵豹、福建東南、鄭州日產等幾十家國內著名汽車廠商建立了專營公司，并以獨資方式建立了五家汽車經營連鎖店，銷售服務網絡遍布山東各地。福特4S店是20xx年福特進入中國市場山東省內第一家4S店。此次實習崗位為潤華福特汽車銷售顧問，福特4S店共3個銷售團隊，我在展廳2組，全組共計銷售人員8人。

　　三、實習過程和內容：

　　1、調查濟南潤華集團股份有限公司的基本信息

　　據實習的需要在學校利用網絡資源和圖書館資源作好畢業實習的準備工作，在對實習單位的基本狀況有了一定的理解并在指導老師的指導下制定具體的畢業實習計劃。在學校組織的招聘上成功的應聘到潤華集團做福特汽車的銷售顧問。

　　2、參加濟南潤華集團股份有限公司的實習培訓

　　在實習初期參加了濟南潤華集團福特4S店的實習培訓，學習了公司文化，管理制度，參加了銷售流程，并學習進行日常業務的基礎知識，，對公司的主要目標市場、發展方向有了一定的認識，明確了工作應遵循的規則和自己的責任。

　　3、展廳接待實訓階段

　　在8月份，我們差不多背誦學習了獎金一個月的汽車產品知識，在展廳初步跟著老銷售顧問慢慢接觸客戶，然后我們進入了開始正式的實訓階段，從接待客戶到需求分析，車輛展示，試乘試駕，價格分析，跟蹤客戶，電話回訪，電腦錄入DMS系統和QC流程，再到后期的訂單，發車流程等。這一系列流程看似簡單，但實際上市一環扣一環，不管是哪里出了差錯都可能會導致客戶的不滿意。在起初一個月，我本來想獨立完成領導交給我的8輛車銷售任務，但是后來在實際應用中才發現真的很難。由于自己缺乏經驗，從而使的自己的工作效率很低，交一輛車往往都需要半天時間，整個流程顯得很沒有條理。慢慢的熟悉了之后才發現，經驗和工作流程對于工作效率和產能真的是很重要。

　　4、車展實習階段

　　接在9月12號到15號的車展中，公司給了我們一個很難得的實習機會，被分到各個崗位進行車展競爭激烈的工作，4天下來，每天都是晚上9點以后下班，很累，但是收獲頗豐。雖然第一次車展沒有預期那么好，但是真的感覺就像剛打完一場仗一樣，激烈、緊張、刺激而又累！�。〉谝惶爝�是帶著興奮上路，可到了車展現場才發現大喇叭的聲音蓋過了我們所有銷售顧問的聲音，好多家經銷商在一塊在人流中尋找自己獵物。好多次因為一個訂單要給客戶打好幾個電話邀約過來，但好多次希望過后帶來的是失敗。

　　5、現如今工作狀態

　　回想一下在福特工作將近一年時間了，現在已經對于工作流程有了更深一步的熟練，截止到現在我已經銷售了68臺車。在小組內也曾經兩次拿到銷冠稱號�，F在工作起來也不會再覺得累，因為我知道所有的問題總會有解決的辦法。我相信只要我們每天都帶著一份熱情來對待每一批客戶，總會有意想不到的收獲。

　　四、實習總結與體會

　　經過了幾周的汽車銷售工作，讓我們了解到銷售工作是很有壓力的，而且在此工作中要有忍心、恒心、信心。針對給我們安排的工作，每天都有不同的心得體會，而且發現了不同的問題，可以說在是受益匪淺。

　　我在此次實習中，了解到實習的具體做法：

　　第一點，汽車銷售顧問每天都可以看到自己有沒有完成前一天的計劃，即使沒有完成他也能在這一份汽車銷售顧問工作總結中找到了錯誤所在以及改進方法。及時改正自己犯下的錯誤，不斷調節自己的情緒和工作狀態。每一天都不會因為昨天犯下而苦惱，用良好的心態迎接每一天工作效率自然高很多。

　　第二點，只有羅列出所做過的每一件事情，汽車銷售顧問才能知道自己的一天都在做些什么。一個汽車銷售顧問最重要的.不是自己有沒有能力把工作做好，而是你是否知道自己在做什么、做這件事情的價值和意義等。

　　第三點，汽車銷售顧問工作總結出當天不足讓優秀汽車銷售顧問每天都認識一個新的自己，在不斷發現的錯誤中也不斷改進自己。一個人并不怕自己犯錯誤，只要能夠及時地意識到自己所犯的錯誤并且給自己糾正就是一個進步。

　　第四點，每一個做汽車銷售顧問的汽車人才都需要鼓勵。而這些鼓勵不是別人嘴上的恭維，而是汽車銷售顧問自己內心的驕傲。用汽車銷售顧問工作總結記錄每天自己一件值得驕傲的事情，你會發現自己永遠都保持著積極向上的心態。

　　第五點，汽車銷售顧問只有給自己制定一份詳細的工作計劃，才不會盲目地過每一天。只要你時刻清楚自己應該去做哪些事情，你就會發現無論是生活還是工作都有條不紊地進行著。同時一份計劃可以讓自己的工作更有規律，同時也更加的高效。

　　失敗的人總有借口，而成功的人總有理由。優秀汽車銷售顧問的秘訣也不過如此，每天發現自己一些不足、每天進步一點點。優秀汽車銷售顧問是日積月累的成果，想要成為行業的先鋒，每天給自己一份簡單的汽車銷售顧問工作總結便有機會。

　　總之，在此次實習期間，脫離了學校的庇護，開始接觸社會、了解我們今后工作的性質。不但增長了專業知識，還學習了不少為人處事的方法。并且知道自己需要在哪些地方補充，知道自己以后的路該向哪里走。

　　汽車銷售實習報告2

　　XX年12月29日清晨，在劉明菲、林藝兩位老師的帶領下，我們XX市場營銷系的70余名學生前往位于武漢沌口經濟開發區姚家嶺的三環海通“4s”汽車銷售公司和三環勁通中日合資東風—nissan汽車銷售公司進行參觀實習。通過對公司的實地參觀以及公司銷售顧問的全面講解，同學們進一步了解了“4s”汽車銷售公司的銷售模式及該模式的優缺點，加強了對汽車銷售“4s”模式的感性認識，并根據自己所學的有關市場營銷專業的知識，對這次參觀實習實地考察到的各種資料、信息進行了歸納整理，做了如下實習報告總結。

　　一.兩家“4s”汽車銷售公司簡介

　　(一)湖北三環海通汽車有限公司

　　湖北三環海通汽車有限公司是上海通用汽車有限公司授權，由三環集團銷售公司投資興建的“四位一體”別克汽車專賣店，注冊資本八百萬元。公司地處318國道與京珠高速公路的交匯處，交通便利，而且位于武漢汽車銷售一條街上。該公司占地面積900多平方米，由展廳、工作室、維修車間、車庫四個部分組成�，F有員工61人，其中專業銷售和技術人員53，管理人員8人。

　　當我們走進寬闊的銷售大廳，便感受到了濃濃的圣誕的節日氣息。高掛在大廳頂部的具有中國民族特色的風箏給人以美好的視覺享受，并給人以親切自然的感受，一下拉近了大家與公司之間的距離。銷售大廳播放著優美而舒緩的背景音樂，使顧客在參觀欣賞各款汽車時倍感輕松、舒暢，這是值得眾多專營店借鑒的。大廳的陳列，面對產品的主推區，圍繞四面的分別是特展區、推薦區、接待臺、顧客休息區和兒童游樂區。

　　三環海通汽車銷售有限公司堅持顧客至上的原則，以優質的專業顧問式銷售服務，體貼周到的售后維修并通過購車、上牌、保險、維修保養、車輛定損索賠等“一條龍服務”，24小時緊急救援，為顧客提供了方便，贏得了廣大用戶的信任和青睞。該公司現在代理的品牌有別克君威、賽歐(2款)、gl8等四款車型。武漢三環海通公司4s中心從銷售引導、維修服務、配件供給、信息反饋都達到一流的標準和水平。

　　“合格的產品、滿意的服務、不斷的進取、更好的奉獻”成為公司的宗旨。其服務的主要內容有：

　　配件價格、工時透明：配件、服務工時明碼標價;封閉式配件運作體系，所有配件確保 原廠供應，價格具有競爭力。

　　快速保養通道：采用預約制度，提高工作效率及服務質量;專設保養工位，保證快速 接待;規定時間內完成常規保修保養車輛工作。

　　一對一顧問式服務：維修保養前，度身定制“愛車計劃”，詳細解釋維修內容及費用支出;維修后，主動出示替換配件。

　　兩年或四萬公里質量擔保：所有新車提供兩年或四萬公里質量擔保，即4次免費換原配機油(賽歐2次)

　　靈活的付款方式：為了方便顧客公司提供多種靈活的付款方式——存折或刷卡，解除顧客攜帶大量現金的煩惱。

　　售車一條龍服務：在顧客購車后，公司可代辦驗車，上牌照，一切手續均由公司一條龍服務人員為顧客辦理，使顧客輕松擁有愛車。

　　個性裝飾、扮靚愛車：專門設立汽車精品部，可根據顧客的需求，提供個性化汽車裝飾服務，價格優，質量佳。各種裝飾品種齊全、專業的裝飾人員、技術嫻熟。一般性裝飾可在3個小時內完成，方便快捷。

　　主動式關懷服務：購車三天、一周及一個月內電話關懷，解答顧客在使用中的各種疑問，定期提醒顧客維修保養。利用現代化計算機輔助管理系統，建立完備的顧客檔案，隨時提供咨詢服務。

　　分期購車、輕松擁有：可辦理分期購車業務，最低首付10%，讓顧客輕松擁有愛車。

　　(二)湖北三環勁通汽車有限公司

　　湖北三環勁通汽車有限公司是由三環集團控股的，在湖北建立的首家品牌專營店，代理東風日產系列汽車產品。

　　專營店用全透明玻璃材料作專營店門面設計，以方便往來人群直觀地觀看店內的汽車產品陳列以及員工的工作活動。進入店內，濃烈、和諧的圣誕氣息迎面而來，面前一棵巨大的圣誕樹和玻璃窗上噴繪的圣誕祝詞給顧客溫馨親切的感覺。五輛汽車展覽品以45度角方向整齊地擺放于銷售大廳內，據銷售經理介紹，這樣擺放的能給顧客的視覺效果，也最能夠表現產品的造型特點以及其設計風格。而且可進行6方位繞車觀看，即可對整車的車前方、駕駛室、車后座、車后方、車側方和引擎室6個方位繞車觀看。展廳里可以看到除了高貴豪華的nissan新藍鳥系列，還有充滿生活情趣的nissansunny(陽光)、實用的鄭州日產皮卡和粗獷豪放的paladin(帕拉丁)等車型。

　　東風nissan專營店是于XX年2月28日成立的其前身是東風公司專營店，現與日本nissan公司以各占50%的資產合資，利用日產的品牌和技術，在中國開拓更大的市場。至今三環勁通已銷售整車2500余臺，維修保養東風日產、風神汽車15000多臺，營業額達到4.2億元，目前三環勁通公司資產總額已達到5200萬元。

　　勁通公司從顧客進門開始便有一整套獨特的接待顧客的規程。作為4s汽車專賣店，服務是其核心，而服務依靠的主要傳播途徑是人際傳播。據銷售經理介紹，該店的顧客有大約百分之三十是由老顧客介紹來的，所以勁通公司十分重視與客戶建立長期友好的的關系。在汽車銷售出去時，每輛車都加了四分之一的油，這是因為考慮到一些客戶由于是新手，開車回家途中不知道加油而拋錨。這樣一來可以使顧客無論在武漢市的哪個地方都有足夠的'油可以從該店順利駕車回家，這是其他汽車銷售公司都沒有做到的。專營店分銷售部、服務部、配件部、市場部、財務部和行政部6大部門，其整體服務流程分接待流程、交涉流程及客戶關懷流程三個方面：

　　1.接待流程

　　該環節主要由電話訪問、商品介紹和客戶接待等方面組成。其中尤其重要的是，當顧客進入專營店后，接待人員對其進行商品介紹，這是最直接反映專營店形象的環節。因此，該公司特別重視對接待人員的服務禮儀和專業性知識的的培訓。在接待人員辦公室的墻壁上還寫著營銷服務十點：行動快一點;微笑露一點;效率高一點;腦筋活一點;做事多一點;理由少一點;嘴巴甜一點;度量大一點;動作輕一點;脾氣小一點。這樣通俗而又貼切的要求體現了該店在經營管理上既嚴格又富有人情味的特點，足見該公司在管理上的獨到之處，也體現了“對員工嚴格要求就是對顧客負責”的基本服務理念。

　　2.交涉流程

　　該環節主要包括在購車過程中幫助顧客試車、介紹功能鍵用法、上牌、加油等一系列全套服務。

　　3.客戶關懷流程

　　客戶在購車后的一周內，會接受接待人員的電話溝通，比如問您“車用得怎么樣?”等問題，了解您對公司售后服務的進一步要求。根據用戶在公司預留的客戶資料信息，每逢節假日、生日、結婚紀念日等特殊日子，公司會寄送小卡片或發送短信祝語給客戶，以便客戶感受到公司優質服務之外的關懷。

　　在整體管理方面，公司引進了臺灣的全套管理流程，對6大部門的各個環節進行監控，并且會請客戶填寫29道ssi問卷，該問卷包括服務、態度、環境、氣氛等方面的問題，以找出自身的不足。因此，客戶滿意化是公司長期發展、樹立品牌形象、贏得競爭優勢的目標，也是公司實現全方位服務的宗旨。

　　二“4s”內容的簡介

　　“4s”汽車專賣店是由經銷商投資建設，用以銷售由生產廠家特別授權的單一品牌汽車，能夠為顧客提供優質的服務。

　　所謂“4s”：是指包括整車銷售(sales)、配件供應(sparepart)、維修服務(service)以及信息反饋(survey)四部分組成的汽車專營店的全套銷售流程。

　　●“4s”店的基本形式是：“前店后廠”

　　●“4s”店的核心是服務;

　　●“4s”店的生存根本是誠信

　　●“4s”店汽車營銷的一線操作分為：

　　1.銷售流程(9個步驟):客戶開發、接待、咨詢、產品介紹、試車、協商、成交、交車、跟蹤

　　(1)客戶開發：在銷售過程中的潛在客戶開發步驟中，最重要的是通過了解潛在客戶的購買需求和他們建立一種友好的關系。只有當銷售人員確認關系建立后，才能對潛在客戶進行邀約。

　　(2)接待：為客戶樹立一個正面的第一印象。由于客戶通常預先對購車經歷抱有負面的想法，因此殷勤有禮的專業人員的接待將會消除客戶的負面情緒，為購買過程奠定愉快和諧的基調。

　　(3)咨詢：重點是建立客戶對銷售人員及經銷商的信心。對銷售人員的信賴會使客戶感到放松，并暢所欲言地說出他的需求，這是銷售人員和經銷商在咨詢過程中通過建立客戶信任所能獲得的重要利益。

　　(4)產品介紹：要點是針對客戶的個性化需求進行產品介紹，以獲得客戶的信任感。銷售人員必須向客戶傳達與其需求有關的相關產品特性，幫助客戶了解公司的產品是如何滿足其需求的，只有這樣客戶才會認識產品的價值。直至銷售人員獲得客戶認可，挑選到了合意的車，這一步驟才算完成。

　　(5)試車：這是客戶獲得有關車的第一手材料的機會。在試車過程中，銷售人員應讓客戶集中精神對車進行體檢，避免過多講話。銷售人員應針對客戶的需求和購買動機進行解釋說明，以建立客戶的信任感。

　　(6)協商：為了避免在協商階段引起客戶的質疑，對銷售人員來說，重要的是要使客戶掌握一些必要的信息，此外，銷售人員必須在整個過程中占主導地位。如果銷售人員已明確客戶在價格和其他條件上的需求，然后再提出銷售議案，站在客戶的角度上來思考問題，會使客戶覺得是在和一位誠實而值得信賴的朋友打交道，那么就極大的提高的成交的機會。

　　(7)成交：重要的是要讓客戶有充足的時間做決定，同時加強客戶的信心。銷售人員應對客戶的購買信號有較強的敏感度。一個雙方均感到滿意的協議將為交車鋪平道路。

　　(8)交車：交車步驟是客戶感到興奮的時刻，如果客戶有愉快的交車體驗，那么就為建立長期穩定的客戶關系奠定了積極的基礎。在這一步驟中，按約定的日期和時間交付潔凈、無缺陷的車是我們的宗旨和目標，也能加強客戶對經銷商的信任感。此時需要注意的事，交車時間有限，銷售人員應抓緊時間回答客戶詢問的任何問題。

　　(9)跟蹤：最重要的是認識到，對于一位購買了新車的客戶來說，第一次維修服務是他初次親身體驗經銷商的服務。跟蹤步驟的要點是，在客戶購買新車與第一次維修服務之間繼續促進雙方的關系，以保證客戶會返回經銷商處進行第一次維修保養。新車出售后對客戶的跟蹤服務是聯系客戶與服務部門的橋梁，是服務部門的主要責任。

　　2.服務流程：(10個步驟)：預約、接待、咨詢、派工、診斷、客戶認可追加項目、維修、質檢、交車、跟蹤

　　(1)預約。有效的預約系統能保證客戶在其需要的時候能獲得服務，也可限度減少客戶在接受服務前的等待時間。預約安排可以避開峰值時間，以便使服務接待有更多的時間與客戶接觸。

　　(2)接待。在客戶來訪的最初時刻，最重要的是使他放心。在客戶到來時，接待人員應微笑示人，以舒緩客戶的情緒，便于更好的和客戶進行溝通并理解其要求。

　　(3)咨詢。這是整個服務流程種最重要的步驟之一，是建立客戶對服務人員和服務部門的信心的良機。通過體現誠摯的服務態度，傳達提供其所需服務的意愿以及對客戶個性化需求的關注，服務人員會贏得客戶的信任。這有助于消除客戶的疑慮和不安，并能讓他們更坦率地描述其愛車所遇到的問題。

　　(4)派工。此步驟是內部流程，和客戶無直接接觸，不包含在顧客服務標準中。

　　(5)診斷。內部流程。

　　(6)客戶追加項目。在診斷和維修步驟中，有時可能會發現一些出乎意料的追加服務項目。發生這種情況時，服務接待需和客戶聯系，討論對所要執行的工作和交車時間的改動。服務接待時應表現出誠摯、坦率和真誠的態度，以使客戶確信這一追加工作是必須的，避免客戶產生疑慮。

　　(7)維修。內部流程。

　　(8)質檢。內部流程。

　　(9)交車。為了確保和客戶的長期友好關系，服務人員應在交車步驟中緊密合作，確保交車所需的全部信息與文件完全準備好，客戶車輛的車況良好，以及客戶對交車經歷和他在服務流程中所獲得的接待感到完全滿意。

　　(10)跟蹤。目的在于客戶關系的持續發展。客戶關系發展是否順利，對于經銷商的穩健經營至關重要，這關系到客戶是否愿意回來尋找以后的維修服務和購買零部件，以及是否愿意介紹新客戶。跟蹤可保證雙方關系的發展，同時服務部門也能借此確認一些難以發現的客戶服務問題。只要經銷商反映快速又可信賴，即使客戶有某些抱怨或擔憂，雙方關系的持續發展仍是有保證的。

　　三.對于“4s”的深入認識以及存在的問題

　　在過去的計劃經濟體制下，我國汽車流通渠道較為單一，一般都由國有單位控制、經銷，品牌意識極為淡漠。隨著市場經濟的快速發展，傳統的營銷模式已經不能適應市場的需求。目前，汽車消費已由公款購車轉為私人購車，為適應市場的需求以及汽車工業的高速發展，汽車的營銷方式也隨之變化，集貿式、超市、百貨商場、連鎖店、專賣店應運而生，4s店也是汽車市場激烈競爭下的產物。中國汽車市場逐漸成熟，用戶的消費心理也逐漸成熟，用戶需求多樣化，對產品、服務的要求越來越高，越來越嚴格，原有的代理銷售體制已不能適應市場與用戶的需求。4s店的出現，恰好能滿足用戶的各種需求，它可以提供裝備精良、整潔干凈的維修區，現代化的設備和服務管理，高度職業化的氛圍，保養良好的服務設施，充足的零配件供應，迅速及時的跟蹤服務體系。通過4s店的服務，可以使用戶對品牌產生信賴感，從而擴大汽車的銷售量。4s專賣店正以其獨特的經營方式擴大其在汽車銷售市場的所占分額。4s店的經營模式使客戶從購車到用車的全過程都能得到良好的服務，真正實現了以消費者為本的經營理念，體現了汽車品牌的文化氛圍，也樹立了專賣店的形象。

　　另一方面，在整個銷售服務的過程中，我們發現了該銷售模式所存在的不足之處。首先，對于4s的四大要素而言，重要的無疑是售后服務這一點，完善的服務體系能給客戶帶來信任感和安全感，同時也加強了專賣店和客戶的聯系，這對于專賣店來說是至關重要的。雖然從目前來看，4s店的功能是賣車，但從長遠來看，其更大的功能則應該是售后服務。在整個汽車獲利過程中，整車銷售、配件、維修的比例結構為2：1：4。維修服務獲利是汽車獲利的主要部分，這對專賣店的重要性也是顯而易見的。國外發達國家之所以以五十公里為半徑設置專賣店，主要是為了充分做好售后服務。而目前國內正好反過來，單單看重了賣車，服務卻相對落后。這對于火暴的國內汽車銷售市場來說，總有一天維修和保養的業務會多于賣車的業務，沒有區域規劃的4s店同樣會面臨窘境。以北京市為例，由于城市規劃，4s店因為修理部門會產生污染、噪音，不可能在市區發展，越來越多的4s店不得不建在城市邊緣，給汽車的維修和保養帶來了極大的不便，這種矛盾目前已經暴露在經銷商面前。有專家預測，銷售服務今后應該向社區發展，形成連鎖的售后服務體系，快修店將會成為今后的發展趨勢。

　　目前，有些汽車廠商已經充分考慮到了該發展趨勢，推出了“限區域特許連鎖經營模式”，其核心內容也是興建大型的4s專營店，但是和別的品牌有所不同的是，未來的4s店在計劃中還將建設若干附屬店，他們之間被稱為“旗艦店”和“社區店”的關系。還有的汽車廠商表示，作為消費者，并非所有時候都要去4s店，比如換個玻璃、補個胎什么的，而并非一定要到4s店不可。消費者需要更便捷、優質和廉價的服務，而現在很多4s店不僅路程遠而且收費較高。計劃要在一個城市一定的區域內發展一家經銷商，首先要興建一個具有4s功能的“旗艦店”，與次同時，在這一區域的其他地方，由旗艦店投資興建若干具有汽車展銷和快修功能的社區店。而當社區店周圍的消費能力達到一定需求時也可升格為旗艦店。社區店主要是本著“貼近購買力，貼近保有量”的原則，只要有需要就可以興建，象汽車交易市場、汽車大道、大型住宅區都可能是社區店扎根的地方。

　　汽車銷售實習報告3

　　為了加深我們對汽車專業在國民經濟中所處地位和作用的認識，鞏固專業思想，激發熱情，了解公司管理模式，進一步加深對理論知識的理解，進一步熟悉理論和技能在實踐中的應用，了解汽車各種品牌，價格，性能，更快的適應社會，增強自身的素質學習更多的銷售技巧，學會與顧客接觸，交流，我來到了xx公司進行實習，工作是汽車銷售，以下是我的實習報告。

　　一、實習概況

　　隨著我國經濟的飛速發展和人民生活水平的不段提高，人們的消費觀念和消費需求也在不斷發生變化。汽車作為高檔消費品越來越受到年輕一代和事業有成的人群的青睞，近年來汽車貿易企業在省城猶如雨后春筍迅速的發展，汽車貿易公司的形式一般都是從外國引進的“4S”店形式，在國內汽車銷售市場還不算飽和的情況下，這種以店銷為主的方式占了銷售量的90﹪以上，只有少量車型如：微型客車、小型客車、重卡、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫，而轎車走的都是店銷形式.而在全面建設小康社會的今天，汽車已進入越來越多的百姓家庭，成為普通人出行的代步工具。

　　二、實習時間

　　20xx年xx月xx日

　　三、實習地點

　　xx公司旗下的一家汽車店

　　四、實習內容

　　報到的當天我去的很早，并且很快就見到了經理，接著就上了崗，于是我就開始了以后的工作。我每天早晨7：40到下午6：00下班，剛來的這幾天還能受得了，可緊接的以后的時間就特別的累，每天騎著自己的愛車，載著自己疲憊的身軀回到學校，連飯都不想吃，就想好好的睡一覺。

　　可時間長了，我卻接受了時間對我的考驗。店里的那些人都特別好接觸，有時我們也開一下玩笑，但誰都沒有被戲弄的感覺，總讓我們在一些煩悶的工作中解脫出來。有時候擦車也特讓我郁悶，車最低的也有1.4米，而我的個子小，夠不著車頂，每天只擦車身，不擦車頂，總是不能完整的擦完一輛車。

　　而我的主要任務就是擦車和洗車，順便可以跟著銷售員學習一些銷售技巧，并且能夠與顧客溝通，我生來就是一個比較靦腆的'男孩子，有的時候雖然與顧客接觸了，但總怕說錯什么話，記得有一次，有一位顧客讓我給他講一下發動機，光聽他所說的駕齡就比我的年紀大，當時我都有點傻了，不知道從哪里說起，也怕說錯什么讓人家笑話，也感覺他是不是故意在戲弄我，看我是新來的，幸虧當時同事幫我解了圍，可是我并不介意，這也許也是件好事，知道自己哪里是障礙，以后加以改正。

　　工作人員也經常對我說：要想賣好車，就必須先學會擦車。這就像擔子一樣壓在我的脊梁上，總讓我不知道該如何是好，每天早上重復同樣的動作，時間長了，我騎自行車越來越快，車擦的越來越好，越來越干凈，原本從學校到公司用50分鐘，而現在不到40分鐘就到了，開句玩笑話，別的沒學會，可車技卻練了出來。

　　現在的顧客也特別難纏，有時就為了那么一點小東西就嘮叨個不停，沒事的時候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們套近乎，取一下他們的“經”，爭取早日成“佛”，看他們在那里與顧客交流，我真羨慕，我暗想：什么時候我可以真正的與顧客交流呢，我雖然看在眼里，可我早已把他們所說的話記在心里了。在某種情況下，語言也是一種障礙，有些顧客在看車的時候講的全是他們那里的方言，有時我根本就聽不懂，這就影響了我與顧客的交流。通過這件事看來我得多才多藝呀，會的多了，就會什么也不怕，誰都別想難住你。

　　就在實習的最后一天，我終于得到了一個徹底與顧客接觸的機會，我拿著鑰匙帶顧客到車庫看他想要的車，到了那里，我先為顧客簡短的做了一下介紹，就開始回答他所提的問題。很快屬于我們的時間過完了，我感覺自己答的還不錯，這就是實習的現實成果。

　　五、實習總結

　　短暫的實習期過去了，而我在xx公司實習的感受頗深，讓我學到了一些書本中學不到的東西，教會了我怎樣去與顧客接處，讓我認識到，生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好。剛去的時候，我相信：既然有新的開始就會有新的收獲。

　　汽車銷售實習報告4

　　前言：

　　隨著我國經濟的飛速發展和人民生活水平的不段提高，人們的消費觀念和消費需求也在不斷發生變化、汽車作為高檔消費品越來越受到年輕一代和事業有成的人群的青睞、近年來汽車貿易企業在沈城猶如雨后春筍迅速的發展、汽車貿易公司的形式一般都是從外國引進的“4S”店形式、在國內汽車銷售市場還不算飽和的情況下，這種以店銷為主的方式占了銷售量的90﹪以上，只有少量車型如：微型客車、小型客車、重卡、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫，而轎車走的都是店銷形式、

　　而在全面建設小康社會的今天，汽車已進入越來越多的百姓家庭，成為普通人出行的代步工具。

　　一、實習目的：

　　1、更快的適應社會，增強自身的素質學習更多的銷售技巧，學會與顧客接觸，交流

　　2、了解北京現代的汽車各種品牌，價格，性能

　　3、了解公司管理模式，進一步加深對理論知識的理解，進一步熟悉理論和技能在實踐中的應用

　　4、通過實習加深我們對汽車專業在國民經濟中所處地位和作用的認識，鞏固專業思想，激發熱情

　　二、時間：

　　20xx年xx月xx日——xx月xx日

　　三、地點：

　　北京現代

　　四、公司組成：

　　銷售部

　　維修部

　　財務部

　　綜合辦公室xxx

　　經理：xxx

　　銷售顧問：xxx

　　信息員：xxx

　　五、實習內容：

　　1、掌握北京現代的銷售流程

　　2、與銷售人員搞好關系，從他們那里學習更多的經驗

　　3、學會運用相應的銷售技巧

　　4、更好的了解汽車各方面的信息，對各種車型進行比較

　　5、真正了解“4S店”的含義

　　六、汽車銷售流程圖：

　　接待——咨詢——車輛介紹——試乘試駕——報價協商——簽約——成交——交車——售后跟蹤

　　1、接待：接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，并禮節性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。

　　2、咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓客戶隨意發表意見，并認真傾聽，以了解客戶的'需求和愿望，從而在后續階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱。

　　3、車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客戶對自己產品的認同度。

　　4、試乘試駕：在試車過程中，應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。

　　5、報價協商：通常就是價格協商，銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客戶對于價格、產品、優惠、服務等各方面的信息已充分了解。

　　6、簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客戶對于所購產品的信心。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造輕松的簽約氣氛。

　　7、交車：要確保車輛毫發無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持干凈。

　　8、售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要經�；卦L一下顧客，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養。

　　七、北京現代旗下品牌：

　　xxx

　　八、車型主要配置：

　　xxx

　　九、實習總結：

　　短短的一個月的實習期過去了，而我在北京現代邢臺京鵬店實習的這一個月感受頗深，讓我學到了一些學習中學不到的東西，教會了我怎樣去與顧客接處，讓我認識到，生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好。

　　剛去的時候，我滿懷信念，我相信：既然有新的開始就會有新的收獲。因此報到的當天我去的很早，并且很快就見到了張經理，接著就上了崗，于是我就跟著小貢開始了以后的工作。我每天早晨7：40到，下午6：00下班，剛來的這幾天還能受得了，可緊接的以后的時間就特別的累，每天騎著自己的愛車，載著自己疲憊的身軀回到學校，連飯飯都不想吃，就想好好的睡一覺�？蓵r間長了，我卻接受了時間對我的考驗。

　　店里的那些人都特別好接觸，有時我們也開一下玩笑，但誰都沒有被戲弄的感覺，尤其是娟姐跟蘇哥最逗了，簡直就是一對活寶，總讓我們在一些煩悶的工作中解脫出來。有時候擦車也特讓我郁悶，北京現代的車最低的也有1、425米，而我的個子小，夠不著車頂，每天只擦車身，不擦車頂，總是不能完整的擦完一輛車。

　　而我的主要任務就是擦車和洗車，順便可以跟著銷售員學習一些銷售技巧，并且能夠與顧客溝通，我生來就是一個比較靦腆的男孩子，有的時候雖然與顧客接觸了，但總怕說錯什么話，記得有一次，有一位顧客讓我給他講一下發動機，光聽他所說的駕齡就比我的年紀大，當時我都有點傻了，不知道從哪里說起，也怕說錯什么讓人家笑話，也感覺他是不是故意在戲弄我，看我是新來的，幸虧當時小尹幫我解了圍，可是我并不介意，這也許也是件好事，知道自己哪里是障礙，以后加以改正。

　　他們經常對我說：要想賣好車，就必須先學會擦車。這就像擔子一樣壓在我的脊梁上，總讓我不知道該如何是好，每天早上重復同樣的動作，時間長了，我騎自行車越來越快，車擦的越來越好，越來越干凈，原本從學校到公司用50分鐘，而現在不到40分鐘就到了，開句玩笑話，別的沒學會，可車技卻練了出來。

　　有時候總感覺自己像一只脫了韁的駿馬，馳騁在無際的草原上，不知道何處是我的歸路，有時候我就像一只雄鷹，翱翔在廣闊的天空中，不知道我的目標在何處，還有時候我就好比一個盲人，不知道眼前的光明在那里，而現在的我就像是一只無頭蒼蠅，到處的亂撞，對于銷售來說，不知道從那里入手，看來自己還是欠缺一些社會經驗呀，從此以后我要好好的干，為了實現自己的理想，苦點，累點那沒什么，只要能學到東西，那也就忍了。

　　現在的顧客也特別難纏，有時就為了那么一點小東西就嘮叨個不停，沒事的時候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們套近乎，取一下他們的“經”，爭取早日成“佛”，看他們在那里與顧客交流，我真羨慕，我暗想：什么時候我可以真正的與顧客交流呢，我雖然看在眼里，可我早已把他們所說的話記在心里了。在某種情況下，語言也是一種障礙，有些顧客在看車的時候講的全是他們那里的方言，有時我根本就聽不懂，這就影響了我與顧客的交流。通過這件事看來我得多才多藝呀，會的多了，就會什么也不怕，誰都別想難住你。

　　就在實習的最后一天，我終于得到了一個徹底與顧客接觸的機會，我拿著鑰匙帶顧客到車庫看他想要的NF御翔，到了那里，我先為顧客簡短的做了一下介紹，就開始回答他所提的問題。很快屬于我們的時間過完了，我感覺自己答的還不錯，忽悠那些對于汽車不在行的那些人還是可以的。

　　一個月的實習過完了，現在回想起來還是那么的津津有味，在那里我學到了很多知識，也讓我與顧客得到了好多次近距離接觸，我現在基本上已經有了銷售技巧，并且能夠把車賣出去。而現在所謂的“4S”也就是：整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務（Service）、信息反饋等（Survey）。

　　汽車銷售實習報告5

　　在保定“新世紀汽車集團”進行社會實踐 ，在新世紀短短一個月的維修使我對維修站的整車銷售、備件供應、售后服務、維修技術以及信息反饋等有了一定的了解認識和深刻體會。現在我以一個實踐生的了解和認識來介紹一下汽車“4s”店的優勢與弊端。

　　在新世紀汽貿我做汽車維修工作。維修的車輛基本為哈飛路寶、哈飛賽馬、昌河北斗星、秦川福萊爾以及起亞千里馬等車型。維修項目基本為更換機油等一些保養項目以及一些小型的維修項目。八小時的工作雖然是三點一線的機械工作，可是我卻學會了很多，至少是在學校里學不到的實實在在的“實戰經驗”，同時也認識到了其中的利與弊。雖然汽車售后服務市場發展迅速，但仍存在許多問題，我認為其中弊端主要為以下幾點：

　　1.服務觀點淡薄是比較普遍的問題。各種類型的專賣店，大部分建立不久，考慮汽車銷售多，為用戶服務少，隊伍還沒有經過嚴格的訓練和教育,素質較差，缺乏全心全意為用戶服務的思想，尚未建立起規范的服務制度和辦法。對汽車故障的排除和維護保養質量重視不夠，新加入汽車服務市場的廣大后來者，他們參加服務貿易大多是以營利為目的，更缺乏服務意識。

　　2.進入維修市場的維修配件商，多數是看中這個行業旺盛的前景，抱著賺錢的目的來的重在擴大經營規模和銷售數量，而不重視售后服務和產品質量。在價格方面低進、高出，導致假冒偽劣產品嚴重。

　　3.汽車維修零部件的制造出現一哄而上的情況。在工業發達的地區發展了大量汽車維修配件制造廠。生產能力發展很快，產品質量很差，成了許多假冒產品的來源，雖然緩解了維修配件短缺的矛盾，但卻影響了汽車維修的質量。

　　4.各種各樣的保養廠、快修店很不規范，其中不少是配件銷售的兼營者,不僅高價出售配件，在維修保養方面也敲竹杠。

　　5.維修成本較高，用戶負擔較重。由于逐漸采取換件修理和修理費用隨意提高，增加了用戶的負擔，甚至有些專賣店更換的零件由易損件發展到一些總成件，如有些著名品牌的汽車居然更換轉向橫直拉桿以類的總成件,更增加了用戶的負擔，這在實行品牌戰略的今天是不應該的

　　汽車保險和購車信貸等金融方面也存在著一些問題。主要是制度不健全,做法不規范造成的，有待進一步改善。

　　6.作為汽車下游的售后服務業，在中國加入wto以后因所特有的“本土化”性質，使經營者們獲得了優勢。但從目前看，這些先天優勢還不足以成為參與市場競爭的強大競爭力，更無法以此與外國經營商進行抗衡。

　　下面以我淺薄的認識具體分析一下國內、外的售后狀況。

　　第一：國外售后狀況

　　從世界經濟多年來的發展看，連鎖經營的經營模式在經濟發展中扮演的角色越來越受到關注,同時也無處不影響人們的生活。連鎖經營在服務業、零售業和餐飲業的行業取得的'成功有目共睹，應該說加盟連鎖是歷史上非常成功 的經營概念。

　　汽車售后的服務領域是一個大市場，今后一定將是各方競爭的重要陣地.特別是國外服務業的進入，由于其強大的資金支持和先進的經營概念，會對國內的售后服務市場形成相當大的沖擊。比如，汽車租賃業，最終將走上連鎖店的經營方式。國外的知名汽車租賃公司都有上千家連鎖店，極具競爭力和知名度，國內公司要想發展壯大，這種聚沙成塔的過程必不可少。

　　在國外，汽車售后市場大多是以連鎖經營方式經營的，他所帶來的利潤回報率也要比賣整車高。不管以國外經驗還是國內現狀看，連鎖經營都是國內汽車服務經營者日后發展的必經之路國外服務行業的連鎖店每個品牌都會有上幾個站點，像沃爾瑪連鎖店網站多達幾千家。而我國的連鎖經營店和他們比起來規模太小，而且沒有自己過硬的知名品牌，這樣的結果就造成了競爭能力不強，消費者認識程度差。

　　就國外的經驗者看，商務用車和企業租賃會逐步增加。國內的汽車租賃業有一個怪現象，那就是節假日租不到車而平常時間租車的人很少。這種現狀正好與歐美等國的租賃業正好相反。隨著我國私人轎車擁有量的增加，周末開私家車外出的人會越來越多，這種公、私“倒掛”的現象也會得到改變。

　　國外汽車售后服務市場發展的經驗表明，售后服務連鎖經營的優勢在于可以加盟連鎖的經營者在不需要大量資金的情況下很快拓展自己的業務體系，同時可以使盟加商在缺少行業經驗的情況下，降低風險投資，順利解決商業過程中的多問題，能在創業之初就順利的以成熟的面貌開始經營。

　　第二：國內發展不規范

　　其實，在國內汽車服務業當中已經有了一些初具規模的連鎖經的企業，這些企業在管理上具備了一定的經驗，在網點開拓上也有一定的客戶資源。這些前期做的基礎工作都會成為日后與國外企業競爭合作的前提。

　　然而，僅此而已還遠不夠。國內經營者的實力眾所周知，而服務行業的門檻又比較低，經營者要想在連鎖經營方式中取得突破還必須加大推進力度。

　　進行標準化的經營管理必不可少。沒有統一的網點管理制度和規范的運作,勢必造成加盟店之間各自為政的松散經營，凝聚力不強，使得主體和從體之間的經營常出現問題。阻礙企業的快速發展。另外在汽車服務領域中不能單純的只靠服務生存，這個行業一定要伴隨產品，擁有知名度高的產品才是發展的基礎。

　　還有引導機制，政府部門對資金的投向要有有機的引導機制。指明方向，避免盲目性。在商家具體運作中，在營銷方式、法律規范、合同等商標的環節上有配套的標準，以引導剛剛起步的連鎖經營汽車服務行業健康有序的發展。

　　中國加入WTO以后，國家的相關法律、法規會更加健全，對企業約束機制和激勵機制更加完善。經營者的經營受到更多的保護，其服務的層面也將進一步拓展和延伸。對于以連鎖方式經營的汽車服務業來說，企業會通過經營成本的降低，使消費者可以享受到低價位的服務，而服務著可以取得更多利潤。達到雙贏的目的。

　　以汽車租賃業來說，我國汽車租賃業入世

　　后有了一個飛躍性的提升。以國外的發展經營看，我國汽車租賃業在以后幾年內將有以下幾個方面的改變。

　　異地租車的需求將會大大增加。國外汽車租賃公司主要服務于異地，國內也正向這個方向發展�？梢哉f，與同城租賃相比，今后異地用車的比例越來越大。

　　既然中國以站在了與世界各國競爭的大舞臺，作為汽車租賃業就應該正視一些現實的問題，應對挑戰。比如如何應對大公司的競爭，如何與國內汽車企業進行溝通，怎樣處理加盟店與總部之間的經營關系。

　　國外大公司的進入，會帶來大量的資金，全新的經營理念，先進的設備和人才，這對國內的汽車租賃業會有一個促進作用。但其競爭的姿態也會讓大家有危機感，國際上知名的汽車連鎖租賃公司hertz和avis已經分別在上海和天津與國內公司展開了合資合作的協商。有的公司也不斷的與歐美企業進行接觸，但始終沒有實質性的進展。主要原因是他們不希望只得到簡單授權，這對客源、車源、管理經驗等方面都帶來不太多的好處，不能推動國內企業的快速發展。

　　目前，國內幾大汽車生產廠都沒有對租賃業投入太多的熱情。使得制造業與租賃業之間產生了脫節現象。

　　當然，這與國家的相關規定的制約業有關系。在國外每個大的汽車生產企業都有汽車租賃業務的子公司或控股公司。這些租賃公司對企業的發展起舉足輕重的作用。例如，美國汽車全國銷量30%都是由租賃消化掉的。國內汽車制造企業還要在市場上多下些功夫。

　　國內以連鎖經營運作的汽車租賃業，其加盟店多是以授權進行特許經營的,這種形式并不是最理想的，因為這樣難以管理，也不容易做到連鎖店所要求做到的規范、標準的服務，只有加盟店以參股、控股、資產合作的方式加盟連鎖店，整個企業才能有凝聚力，大家都以主人翁的姿態出現，才能對抗來自市場各方面的壓力。

　　汽車銷售實習報告6

　　春去冬來，轉瞬之間，歷史即將掀開新的一頁。在過去的一年里，xxx廳的全體工作人員在xx的領導下，公司各部門的大力支持下，通過全體工作人員的共同努力，克服困難，努力進取，圓滿完成了xxx下達的銷售任務。在新春即將來臨之際將XX年的工作情況做如下總結匯報：

　　一、銷售情況

　　20xx年銷售891臺，各車型銷量分別為富康331臺；xx161臺；xx3臺；xx2臺；xx394臺。其中xx銷售351臺。xxx銷量497臺較XX年增長45（20xx年私家車銷售342臺）。

　　二、營銷工作

　　為提高公司的知名度，樹立良好的企業形象，在我們和客戶搭建一個相互交流、溝通、聯誼平臺的同時，把更多的客戶吸引到展廳來，搜集更多的銷售線索。XX年本部門舉行大小規模車展和試乘試駕活動1xxxx，刊登報紙硬廣告34篇、軟文4篇、報花5xxxx、電臺廣播140xxxx次并組織銷售人員對已經購車用戶進行積極的回訪，通過回訪讓客戶感覺到我們的關懷。公司并在XX年9月正式提升任命xxx>同志為xxx廳營銷經理。工作期間xxx>同志每日按時報送營銷表格，盡職盡責，為公司的營銷工作做出貢獻。

　　三、信息報表工作

　　報表是一項周而復始重復循環的工作，崗位重要，關系到公司日后對本公司的審計和xxx的驗收，為能很好的完成此項工作，XX年5月任命xxx>同志為信息報表員，進行對xx公司的報表工作，在工作期間xxx>同志任勞任怨按時準確的完成了公司交付的各項報表，每日核對庫存情況，對車輛銷售工作作出了貢獻。

　　四、檔案管理

　　XX年為完善檔案管理工作，特安排xxx為檔案管理員，主要工作有收集購車用戶檔案、車輛進銷登記、合格證的收發以及用戶檔案匯總上報公司等，工作期間xx按照公司規定，圓滿完成了公司交代的工作任務。

　　以上是對XX年各項工作做了簡要總結。

　　最近一段時間公司安排下我在齊魯陽光進行了長時間的咨詢學習工作，俗話說的好三人行必有我師，在學習后本人結合以往工作經驗，取長補短，現對于XX年的工作計劃做如下安排：

　　1、詳細了解學習公司的商務政策，并合理運用，為車輛的銷售在價格方面創造有利條件。

　　2、協調與公司各部門的工作，爭取優惠政策.加強我們的市場競爭力。

　　3、每日召開晨會，了解車輛銷售情況，安排日常工作，接受銷售人員的不同見解，相互學習。

　　4、銷售人員的培訓，每月定期xxxx課時的培訓學習，以提高銷售人員的銷售技能、服務技能、團對意識、禮儀等。

　　5、增設和發展二級銷售網點，制定完整的二級網點銷售政策，并派駐本公司銷售人員，實現行銷工作的突破發展，使我們的銷售工作更上一層樓。

　　6、合理運用資金，建立優質庫存，爭取資金運用最大化。

　　7、根據公司制定的銷售任務，對現有的`銷售人員分配銷售任務。

　　8、重新劃定衛生區域，制定衛生值日表。

　　9、一日工作模式，俗話說的好，好一日不算好，日日好才是好。

　　最后，在新春到來之際，請允許我代表xxx專賣店全體銷售人員，感謝公司領導和全體同事，在XX年一年的工作中對我們工作的大力支持與幫助。在此表示深深的謝意。在XX年新的一年當中我們將繼續努力工作，虛心學習。以更好的成績來感謝領導和各位的支持。再次謝謝大家，祝大家新年愉快，合家幸福。

　　汽車銷售工作真的難做，在互聯網的影響下，線下門店的生意相當的慘淡；我們做銷售就是做業績，沒有人流，車賣給誰，哪有業績；但是，選擇這個職業，就必須認同他，應當把他做好，在最困難的時候，也得再堅持一下也就過去了；下面是由小編為大家整理的“汽車銷售頂崗實習個人報告參考”，僅供參考，歡迎大家閱讀。

　　汽車銷售實習報告7

　　一、畢業實習狀況

　　實踐時間：20xx年xx月xx日至xx月xx日

　　實踐地點：xxxxx

　　實踐目的：

　　1、鞏固、充實、加深所學專業知識，與基礎理論知識。

　　2、利用所學知識解決生活中所遇到的實際狀況與問題。

　　3、將創新精神發揮到實習工作中，做到理論聯系實際，利用新知識解決新問題。

　　4、熟練掌握該類職業所需的相關計算機操作等技能。

　　5、在工作中養成嚴謹、認真、實事求是的工作習慣。

　　(一)實習單位及崗位介紹

　　1、實習單位概況

　　建立于19xx年的xxxxx汽車股份有限公司，是一家帶給全面汽車銷售服務的專業集團公司。歷經16年的發展與變革，這天的xxx，已壯大成為擁有數億元資產、1900名員工，集多品牌汽車銷售、維修、金融、保險代理、快修美容連鎖、汽車配件銷售、二手車經營等功能于一體的大型多元化企業集團。目前，xxx汽車集團旗下擁有10多個4S專營店，24個控股子公司，數十個標準展廳。同時經銷上海xxx及xxx等十多個主流汽車品牌。20xx年4月，xxxxx汽車股份有限公司被xxxxxx職責公司收購，成為其旗下子公司。截止目前未對社會各界發布相關新聞消息。

　　2、實習崗位介紹

　　(1)實習崗位：銷售助理。

　　(2)職務職責：

　　管理相關銷售文檔數據，處理相關銷售訂單，與購車客戶以及二級代理商溝通協調，候補銷售顧問，在銷售顧問缺席的時候要做好相關的接待以及介紹工作，不斷學習提升，為提升為銷售顧問做好理論知識與實踐準備。

　　(3)職務特點：

　　負責公司銷售合同及其他營銷文件資料的管理、歸類、整理、建檔和保管工作;負責各類銷售指標的月度、季度、年度統計報表和報告的制作、編寫，并隨時答復領導對銷售動態狀況的質詢;完成營銷部部長臨時交辦的其他任務。

　　(4)工作技巧與方法：

　　首先，要做好訪前計劃。客戶形形色色，第一次接觸便需要透過其言行舉止大致了解客戶的愛憎喜惡，這樣便能夠在接下來的交流與溝通里面做到察言觀色，投其所好，促進交易達成。其次，完善計劃資料項目。在那里能夠借用一句古語說明：有備無患。計劃資料里，盡量理清時間，地點，人物，拜訪原因，拜訪時所需介紹資料，拜訪結束可能出現的結果及其分別的處理方案。再次，利用FAB介紹法著重告訴客戶產品的特征，功效，及能夠帶給客戶的利益，盡量減少談判式交談，這樣更能夠拉近我們與客戶之間的距離。最后，做好售后追蹤，要讓客戶信任銷售人員就得和他們建立起良好的信任與被信任關系，只有做好售后追蹤，才能提高客戶滿意度，才能提高客戶的轉介紹率。

　　(5)實習資料以及過程

　　入職培訓階段

　　20xx年2月7日所有的新員工都在這天集合，一些是簽合同，一些則是單純的來等候上班之前的培訓安排。

　　2月8日我們一群人從達州來到了成都的第一個培訓站：xxxxxx公司。在那里，人事培訓主管給我安排了一位師傅，是一個叫xxx的銷售顧問，墻上的公告欄里我看到我的師傅是上個年度的微笑之星。剛開始是跟著師傅學習電話接待技巧與話術。開始也覺得挺簡單，務必講的話也就這幾句：您好，xxxxx公司，我是銷售顧問xxx請問有什么能夠幫您請問您怎樣稱呼請問能夠留下您的手機號碼嗎，方便以后有活動的時候聯系到您。請問還有什么能夠幫忙的嗎好的，感謝您的來電，請您先掛機。那里師傅告訴我們，在接電話的時候務必等待對方先掛機，這是一種做人的基本禮節。

　　2月9日，師傅給了我一本xxxxx內部基礎汽車知識培訓資料，對汽車一無所知的我明白了汽車能夠根據軸距分為以下幾種：2600mm以下屬于AO型，2600—2700mm屬于A型，2700mm以上則屬于B型車。按照動力裝置區分則能夠分為：內燃機車，電動機車。按照車身造型分類又可分為：旅行車，兩廂車，三廂車，SUV，MPV商務多用途汽車，cross車型。

　　2月13日，軍訓開始，為期三天的軍訓要訓練的資料與高中大學幾乎無差，于我最痛苦的便是拖著重感冒的`身體每一天起早來到那里訓練。一齊軍訓的同事與以前的班級不一樣，我們是來自群眾的不同分公司的不同職位的員工們，有的是經理，有的是與我一樣部門里最底層的員工。達州園區，攀枝花園區，城北園區等。一共51名員工年齡從二十不到到四十出頭都有。我們一群人照各種區分標準劃分似乎都只能用四個字形容：參差不齊。毫無意外，簡約的時候我們的表現畢竟是好但是高中時候，但好歹還算整齊。

　　2月16日開始了理論培訓，主要的都是公司的企業文化與平時工作的規章制度之類。令我印象十分深刻的一課就應是在講申蓉logo的含義的時候。飛翔的翅膀，前進的車輪，滿意的ok手勢，發動中的引擎，英文名的首字母s，通往夢想曲折的s型道路。這些解釋何止是一個企業的精神，就應說是每一個員工都在時刻準備著的標志，也是每個員工的人生之路必經歷的。跟崗實習階段理論培訓考試完后就開始了正式的跟崗實習，就是開始跟著之前的師傅開始在一旁觀察如何開展各項工作，過于繁忙的時候也幫忙打下手。剛開始跟著師傅還不習慣，畢竟作為一個與交流無關的人站在旁邊是顯得剩余了些，慢慢地我也就學會了不做個無關的人，有時候給師傅幫腔，有時給客戶端杯水，漸漸地也就明白了，要銷售出你手中的產品給你眼前的人，那么拉近你與客戶的距離便是首要任務。就這樣慢慢地學習到了。

　　3月2日，這天開始重新做了安排，我從電話組調到了網絡組。電話組是主要學習了電話接待，還有電話預約客戶接待，那么自然網絡組就是要好好地處理網絡訂單。參加完上海大眾的內部培訓以后，最后接到了一個通知，按照工程進度，我們回到達州區之后的品牌確定為：廣汽本田，主要的車系為：FIT飛度CITY鋒范，雅閣，歌詩圖，奧德賽。理解了一個月的德系車相關培訓后我們自己的品牌卻是與之幾乎沒有共同賣點的日系車。但哲學告訴我們一切事物都是有兩面性的，因此，在這個月的跟崗以后我們也就大致了解了德系車的賣點，同時也就能根據我們所了解到的知識來給客戶講得面面俱到，也正因如此而獲得更高的滿意度。

　　汽車銷售實習報告8

　　一、實習時間：20xx年4月至5月

　　二、實習地點：xx省xx市江玲汽車銷售服務有限公司

　　三、實習目的：

　　（1）進一步加深對理論知識的理解，，深入實踐掌握“汽車九步銷售流程”；

　�。�2）在推銷的過程中逐漸掌握汽車銷售技巧，學會與顧客接觸，交流，培養和提高處理顧客異議的能力；

　�。�3）通過實習加深我們對汽車專業在國民經濟中所處地位和作用的認識，鞏固專業思想，激發熱情

　�。�4）更快的適應社會，提高自己的綜合素質和與人溝通的能力；

　�。�5）了解所在實習公司的汽車各種品牌，價格，性能，掌握各款車的主要賣點。

　�。�6）通過“六點繞車介紹”實踐進一步加深對汽車結構的認識，掌握各組成部分的工作原理，進一步了解汽車新技術的工作原理和應用。

　　四、實習主要內容

　　1、實習所在4s店或銷售公司介紹

　　江玲汽車銷售服務有限公司是一家成立于1997年的民營股份制企業，位于臨海市靖江南路85號（104國道旁），是江鈴汽車集團授權在臺州區域的一級代理商，集整車銷售，配件供應，特約維修，信息反饋四位一體的專營公司，現設有銷售部，市場部，管理部，維修中心，配件部，財務部共六大部門。公司擁有一流的標準化汽車展示大廳，現代化的汽車維修車間，大型的汽車配件中轉庫及一批訓練有素的高素質人才。公司實施以顧客滿意為導向的經營理念，為廣大客戶提供購車，保險，上牌，信貸消費，維修，配件供應，緊急救援，預約投訴，三包索賠等一條龍優質服務。公司主要銷售江鈴寶典皮卡，凱運廂貨，福特全順，陸風雙門越野車，陸風四門suv等幾大車型，同時承擔江鈴所有車型的售后服務工作。為了方便客戶購車，完善銷售網絡，現有方林汽車城全順專營店，溫嶺金典，天臺新世紀，仙居萬達，三門分公司，臺州江鈴全順汽車銷售服務有限公司共6家自有或合作分銷商公司通過質量管理體系認證，5s現場管理及福特serverXX認證，年年被臺州市公路運輸管理處評為汽車維修"優質文明示范企業"稱號。

　　2、按照“九步銷售法”詳細敘述推銷過程

　　今年2月份我進入了江玲汽車銷售有限公司，在公司的前兩個月，由于缺少銷售方面的經驗，再加上銷售流程也不是很熟悉，所以公司安排我先以學習為主，當銷售顧問在接待客戶時，我就站在一旁學習怎么接待，同時，也不斷地鞏固自己的業務知識，雖然這段時間有點長，自四月底開始正式接待客戶開始，下面就以其中一個為例進行說明。

　　1。接待

　　這是銷售的開始，接待客戶之前要檢查好自己的儀表，工作文件夾，做好銷售的準備。我的第一個客戶是開車來展廳看車的，首先，我得走到門前去迎接，然后致歡迎詞，接到展廳內，相互認識了，遞交了我的名片，然后帶到休息區，讓客戶先喝杯水，休息一下。

　　2。咨詢

　　在接待的同時，可以向客戶咨詢購車的用途，對欲購車型的需求（配置、性能、動力、用途方面），通過交談進一步理解客戶的需求，然后進行需求分析，確定客戶的類型。

　　3。車輛介紹

　　這是銷售過程最認真的一個環節，這個環節的好壞直接影響著客戶的心理需要。

　　1）車前45°兩米

　　歷來歐洲車系注重傳統與現代的結合，在前臉造型方面也有所表現，特別是同其他標致車型相比，其內在的氣質更加令人產生品牌的榮譽感，而且307前風擋玻璃面積為1。46m2，保證前方良好的視野。

　　“followmehome”伴我回家：關閉點火開關后，向上抬起燈光組合開關操縱桿，大燈近光自動亮起，并于大約1分鐘后自動熄滅，為夜間停車后提供車外延時照明。

　　2）車頭正前方

　　發動機蓋：307的發動機蓋采用鋁合金材料，大大減輕重量，同時較傳統鋼板材料強度更有所提高。發動機蓋采用了簡單可靠的撐桿予以支撐，主要考慮發動機蓋開啟角度小于90o，必須保證其可靠性，否則會影響在發動機艙內進行必要的保養等操作。發動機蓋沒有日本車常用的隔音墊，這部分隔音墊的效果主要表現減小怠速狀態下發動機噪音傳到車外，對于我們應該關注的車內噪音水平完全沒有幫助，307的四缸發動機怠速非常寧靜。同時，這個隔音墊會影響到發動機艙內的散熱。

　　隔音：影響到車內噪音的主要部位是發動機后方，也叫做防火墻位置的隔音處理，能夠看到的部分有面積很大的隔音墊，幾乎覆蓋了整個防火墻表面，另外在內部的空腔還有注蠟和發泡填充材料，這些材料的使用，使得307的車內噪音水平在不同速度范圍都有極佳的表現。

　　3）右側+副駕駛座

　　307采用高強度復合材料制成的前翼子板，在提高強度的同時，有效地減輕重量，同時由于具備非常好的彈性，在一般強度的沖擊下，翼子板可以自行恢復變形，高強度沖擊時可以脫落以盡可能減少維修成本，并且由于彈性好，對于第三方也起到保護作用。

　　制動：307采用前通風盤/后盤式制動，配備bosch8。1版本abs系統+電子制動力分配系統+eva緊急制動輔助。

　　307手套箱容積達到17。5升，內部設置用來存放或固定不同物品的專門位置，手套箱可通過內部內部旋鈕開關選擇接通或關閉空調通風，從而實現冷藏或保溫功能。手套箱蓋開啟有阻尼，防止下落過快物品跌落。手套箱蓋可用鑰匙上鎖。

　　307的加油口蓋需要用鑰匙開啟，并且開啟后車鑰匙不能拔下，這樣就避免油箱蓋丟失，因為加滿油后油箱不蓋好是極度危險的。這樣設計表明標致汽車在安全方面重視程度。

　　4）后排座椅

　　車窗：307后窗面積非常大，處于安全考慮后窗玻璃只能下降到大約1/3處；同時考慮到后座經常會有兒童，后窗玻璃在正常情況是不能單獨控制的，需要駕駛員同意后，按下駕駛員車門上的集控開關后才可以通過后門上的車窗控制開關自行控制。

　　兒童鎖：307后車門兒童鎖設計要求使用鑰匙操作，避免發生象撥片式的經常出現誤操作的情況。

　　座椅折疊：307后排座椅可以按照4/6比例向前折疊，從而進一步擴展車內儲物空間，同時由于后排頭枕的逗號式設計，使得折疊座椅并不需要拆卸頭枕，操作非常簡便。

　　頭枕及安全帶：307后排三個位置均配備安全頭枕和三點式安全帶，兩側的安全帶還有限力器，這體現了標致汽車對車內所有乘客同樣的安全標準。

　　5）車輛后方

　　307行李箱容積620l（水容積法），在同級別車中，而這個級別車型的主要用戶群體對行李箱使用要求是的。行李箱內部很規整，便于各種尺寸的物品盛放，在地板、后座椅靠背和頂部，分布8個掛鉤，用行李箱地板網可將行李分隔或固定。

　　行李箱蓋：307行李箱蓋開啟與中控鎖系統聯動。行李箱蓋采用氣壓撐桿和鉸鏈，開啟和關閉都非常輕松，同時這種設計完全不會占用行李箱空間；由于開啟角度為113o，即使氣壓撐桿失效，仍然能夠保持開啟狀態，不會影響操作。

　　尾燈：307采用火焰造型的`整體尾燈，led式設計，功能包括：示寬燈、剎車燈、轉向指示燈、倒車燈（右側一個）、后霧燈（左側一個）。后風擋玻璃上部還有高位剎車燈。后行李箱打開在尾燈背面的位置，有兩個塑料活門，用硬幣旋轉上面的螺絲，可以方便檢修或更換尾燈燈泡。

　　6）駕駛室

　　主動安全擱腳板：國產同級車率先采用，為駕駛提供舒適的同時保證安全，發生碰撞后主動通過變形以保證駕駛員腳部安全，屬于被動安全裝置。

　　中央顯示器：中央顯示器的位置充分體現對安全的考慮，在查閱各種信息的同時，減少駕駛員視線離開路面的時間，提供良好的駕駛輔助。提供多種信息：車外溫度、日期、時間、音響信息、行車電腦信息、車輛故障提示、車門開啟狀態等等。重要以圖形符號顯示，一目了然。

　　中控及防盜：超級嚴密的防盜系統，在整個國產車界都處于水平，體現技術的同時更表現出對用戶的關注。中控鎖：遙控鎖車，遙控關閉車窗、天窗功能，遠距離尋車；防盜系統：發動機防啟動、車輛外部報警、超級鎖功能、車內氣流報警（可通過設定取消）。

　　乘客座氣囊關閉：充分保護前座兒童，用戶維修上成本的降低是次要的。操作簡單，關閉后會有相應提示（儀表板和中央顯示器）。

　　4。試乘試駕

　　向客戶做了車整體的介紹，客戶可能被你說得心動了，但是他并不會立刻就跟你馬上簽單，所以，適時的結合試乘試駕，就算你在車輛介紹時已經把車介紹得很好了，可是畢竟是嘴皮上的功夫，建議客戶試乘試駕，不僅可以進一步體驗車的性能、享受車的操控，而且還可以給客戶帶來簽單的沖動（促單），所以試乘試駕是銷售過程中很有必要的一個環節。

　　5。報價協商

　　客戶已經基本確定就要這車了，配置、性能也都了解了，接下來就坐下來進行報價協商了，這是銷售過程最辛苦的一步，每個4s店都有自己的展廳報價，往往客戶并不僅僅滿足這，有漫天要價的客戶、也有試探性的客戶，對于此，我們得通過跟客戶交談了解知道客戶心目中能夠接受的價位，只要掌握了就變容易了。議價是漫長，又需要耐心的一個環節，需要自己不斷地積累談判技巧。

　　6。簽約

　　客戶已經接受了你的報價，接下來就得準備銷售合同了。根據客戶自己的信息，先把客戶的姓名、地址、聯系方式等相關信息填入合同里，此外還應該在合同里寫明所購車型的具體信息，比如：是手動檔還是自動擋、是1。6l排量還是2。0l排量，是按揭還是全款，是否付訂金等等，最后讓客戶確認合同里的信息，確認無誤后讓客戶簽名、銷售顧問簽名，最后由銷售經理簽名，合同才算生效了。

　　7。成交

　　成交和簽約是同步進行的，自合同生效開始，辦理了公司要求的相關手續后，只要客戶把購車的費用都交齊了，成交就結束了。

　　8。交車

　　這是客戶興、最期待的環節，但是也是最重要的環節。交車了，該準備：交車檢查表、使用手冊、專家使用建議、全國經銷商聯系方式、保養與保修手冊、天線、鑰匙（含備用鑰匙、齒形碼、密碼條）、點煙器等。交車時，要仔細向客戶講解各個部位的使用，有點像之前的六方位介紹，只是細分到了各個部位上而已，這個環節至少要30-40分鐘，最后贈送交車禮物，合照留念，放禮炮。

　　9。售后服務

　　在交車的同時，記得向客戶介紹售后部的服務顧問，這個可以為你以后工作帶來不少方便，同時也給客戶帶來專業的售后服務。交車三天后對客戶進行回訪，贊揚客戶擁有了一部屬于自己的愛車，并提醒客戶進來老客戶轉介紹，制定對客戶的回訪計劃。

　　五、實習總結

　　以前從來沒有覺得自己作銷售會有什么問題，在學校我也算是一個活躍份子，周圍人也都說我報現在所讀的專業真是沒有報錯，我也對自己沒有什么懷疑的。但是到公司后，我才發現自己以前是多么自負，不但專業知識懂得不多，而且一些基本的禮儀自己也不懂，實習開始，身上的壓力真的很大，以前一直認為自己很健談的我竟然好像一下失去了同別人的交流能力，面對客戶竟然話都不敢說，唯恐他們的問題會把自己問到，那種恐懼的心理雖然現在想想覺得好笑，但是那種感覺確真實的存在過，有一段時間自己只想蝸居在一個小角落。我逐漸對自己這種境況產生了一種狂度悲哀的狀態，以前那個富有朝氣的我已經蕩然無存，還好，值得慶幸的是我沒有就此而沉淪下去，而是適當的調整自己，叫自己重拾自信，我相信，我雖然懂得不多，但是自己可以給自己充電，叫自己發光發熱，而且，我發現我也做到了，同時我也真切的感受了一句話的涵義，那就是“做銷售就要臉皮厚一點”。

　　還有做好汽車銷售，不僅要對自己的車有充分了解，同時還要對競爭品牌的車有充分認識，以前覺得這都沒必要，但是實習后發現這很重要，這樣才能夠做到“知己知彼，百戰不殆”

　　總的來說，我認為銷售是集經濟學，消費者心理學等多項學科于一體，要想在銷售中立于一席之地，必須能夠把這些充分的結合到一起，并且通過實踐使自己升華，那樣能能成為一名優秀的銷售人員。

　　銷售并不是那么難做，但是要做一個好的銷售人員卻是很難的，這中間牽扯多很多的問題，我知道自己并不是很能勝任，還需要更多的磨練和實習。不過在實習中我并不能完全的將我自己的能力全部展現出來，我還需要更多的磨練，更多的學習，我相信在以后我會是一個好的銷售人員的。

　　汽車銷售實習報告9

　　在xx4S店短短一個月的實習期很快就結束了，讓我學到了一些學習中學不到的東西，教會了我怎樣去與顧客接處，讓我認識到，生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好。

　　剛去的時候，我滿懷信念，我相信：既然有新的開始就會有新的收獲。因此報到的當天我去的很早，并且很快就見到了x經理，接著就上了崗，于是我就跟著xx開始了以后的工作。

　　每天早晨7：40到，下午6：00下班，剛來的這幾天還能受得了，可緊接的以后的時間就特別的累，每天騎著自己的愛車，載著自己疲憊的身軀回到學校，連飯都不想吃，就想好好的睡一覺。可時間長了，我卻接受了時間對我的考驗。

　　店里的那些人都特別好接觸，有時我們也開一下玩笑，但誰都沒有被戲弄的感覺，尤其是xx跟xx最逗了，簡直就是一對活寶，總讓我們在一些煩悶的工作中解脫出來。有時候擦車也特讓我郁悶，xxx的車最低的也有1。425米，而我的個子小，夠不著車頂，每天只擦車身，不擦車頂，總是不能完整的擦完一輛車。

　　我的主要任務就是擦車和洗車，順便可以跟著銷售員學習一些銷售技巧，并且能夠與顧客溝通，我生來就是一個比較靦腆的男孩子，有的時候雖然與顧客接觸了，但總怕說錯什么話，記得有一次，有一位顧客讓我給他講一下發動機，光聽他所說的駕齡就比我的年紀大，當時我都有點傻了，不知道從哪里說起，也怕說錯什么讓人家笑話，也感覺他是不是故意在戲弄我，看我是新來的，幸虧當時小尹幫我解了圍，可是我并不介意，這也許也是件好事，知道自己哪里是障礙，以后加以改正。

　　工作人員也經常對我說：要想賣好車，就必須先學會擦車。這就像擔子一樣壓在我的脊梁上，總讓我不知道該如何是好，每天早上重復同樣的`動作，時間長了，我騎自行車越來越快，車擦的越來越好，越來越干凈，原本從學校到公司用50分鐘，而現在不到40分鐘就到了，開句玩笑話，別的沒學會，可車技卻練了出來。

　　有時候總感覺自己像一只脫了韁的駿馬，馳騁在無際的草原上，不知道何處是我的歸路，有時候我就像一只雄鷹，翱翔在廣闊的天空中，不知道我的目標在何處，還有時候我就好比一個盲人，不知道眼前的光明在那里，而現在的我就像是一只無頭蒼蠅，到處的亂撞，對于銷售來說，不知道從那里入手，看來自己還是欠缺一些社會經驗呀，從此以后我要好好的干，為了實現自己的理想，苦點，累點那沒什么，只要能學到東西，那也就忍了。

　　現在的顧客也特別難纏，有時就為了那么一點小東西就嘮叨個不停，沒事的時候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們套近乎，取一下他們的“經”，爭取早日成“佛”，看他們在那里與顧客交流，我真羨慕，我暗想：什么時候我可以真正的與顧客交流呢，我雖然看在眼里，可我早已把他們所說的話記在心里了。

　　在某種情況下，語言也是一種障礙，有些顧客在看車的時候講的全是他們那里的方言，有時我根本就聽不懂，這就影響了我與顧客的交流。通過這件事看來我得多才多藝呀，會的多了，就會什么也不怕，誰都別想難住你。

　　就在實習的最后一天，我終于得到了一個徹底與顧客接觸的機會，我拿著鑰匙帶顧客到車庫看他想要的xxx，到了那里，我先為顧客簡短的做了一下介紹，就開始回答他所提的問題。很快屬于我們的時間過完了，我感覺自己答的還不錯，忽悠那些對于汽車不在行的那些人還是可以的。

　　一個月的實習過完了，現在回想起來還是那么的津津有味，在那里我學到了很多知識，也讓我與顧客得到了好多次近距離接觸，我現在基本上已經有了銷售技巧，并且能夠把車賣出去。

　　汽車銷售實習報告10

　　現在國家經濟飛速的發展，人們的生活水平不斷的提高，加上汽車市場眾多，汽車貿易已經完全的介入人們的生活。在以前我們都是坐客車，火車，現在人們生活水平的提高，買車才不再困難，而汽車的種類也有很多，所以每個“4s”店里都有銷售人員，為顧客介紹和推銷，辦理手續等。在學校的安排下，我就到一家“4s”店進行工作實習。

　　剛來到這家“4s”店，我就開始對立面的車輛進行著了解，這里面都是一些中低檔車，主要銷售給一般家庭或者公司白領等，當然立面還是有著一些高檔車，比如寶馬730，奔馳S300等，不過很少有人買，看的人還是比較多。在經理的安排下，我就跟著一位前輩工作實習，剛開始前輩就拿一些汽車的資料給我閱讀，讓我熟悉，然后就讓我跟著她工作實習。因為沒有工作經驗，所以領導不會讓我單獨接待客戶，現在的汽車貿易很廣，所以能夠銷售一輛是一輛，所以工作還是很艱辛的。

　　每天我來到“4s”店，對我和前輩負責的這一區域，進行打掃和清理，然后就會找資料來學習，我找的是顧客辦理手續的一些資料，這些在以后的工作中肯定會遇到，我就開始學習辦理手續要些什么，注意些什么，如果遇到不懂的我就虛心的向前輩學習，很快我就將資料記下。在前輩的身邊學習了幾天，我對汽車工作已經了解，領導也不會浪費人力資源，就讓我開始獨自工作。我帶著高興的心情開始工作，幾天的推銷交談，讓我掌握了銷售的技巧，還有體會到顧客的心理，在前輩的幫助和自己的`努力下，我成功的推銷出去了一輛北京現代，然后辦理購買手續，一切弄好后，顧客也將車提走，而我繼續自己的銷售工作。

　　每天同樣的工作，每天同樣的心情，遇到的卻是不同的顧客，每天我為他們介紹和推銷，總是站在顧客的角度上思考問題，選出適合他們的，給他提出一些意見。然后對他們進行咨詢，了解顧客需求的信息，銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求，這樣對我們來說不會處于被動，能夠更好的進行銷售。

　　通過這次的實習，我對汽車工作更加的了解，對社會上的工作和交際有了屬于自己的見識和經驗，讓自己能夠正在的立足于社會，能夠更好的在社會上生活。每個人都有著自己的想法，有著自己的生活環境，有的人之站在自己的角度思考問題，眼里只有屬于自己的利益，但是最后成功的又有幾個，都是竹籃打水一場空，我們應該站在顧客的角度去思考問題，幫助他們找到最適合自己的，就算最后沒有交易成功，也會給別人留下一個好的印象，以后有機會還會來到這里，所以幫助別人也是在幫助自己。

　　汽車銷售實習報告11

　　一、畢業實習狀況

　　實踐時間：20xx年2月7日至5月15日

　　實踐地點：四川省xxxx市

　　實踐目的：

　　1、鞏固、充實、加深所學專業知識，與基礎理論知識。

　　2、利用所學知識解決生活中所遇到的實際狀況與問題。

　　3、將創新精神發揮到實習工作中，做到理論聯系實際，利用新知識解決新問題。

　　4、熟練掌握該類職業所需的相關操作等技能。

　　5、在工作中養成嚴謹、認真、實事求是的工作習慣。

　　(一)實習單位及崗位介紹

　　1、實習單位概況

　　建立于1994年的xxx汽車股份有限公司，是一家帶給全面汽車銷售服務的專業集團公司。歷經16年的發展與變革，這天的申蓉，已壯大成為擁有數億元資產、1900名員工，集多品牌汽車銷售、維修、金融、代理、快修連鎖、汽車配件銷售、二手車經營等功能于一體的大型多元化企業集團。

　　目前，四川申蓉汽車集團旗下擁有10多個4S專營店，24個控股子公司，數十個標準展廳。同時經銷上海通用別克、上海大眾、上海大眾斯柯達、奇瑞汽車、東風日產、東風本田、東風標致、上汽榮威、北京現代、進口現代、一汽大眾、通用雪佛蘭及上海匯眾等十多個主流汽車品牌。xxxx年4月，xxx汽車股份有限公司被新疆廣匯實業(投資)有限職責公司收購，成為其旗下子公司。截止目前未對社會各界發布相關新聞消息。

　　2、實習崗位介紹

　　(1)實習崗位：銷售助理。

　　(2)職務職責：

　　管理相關銷售文檔數據，處理相關銷售訂單，與購車客戶以及二級代理商溝通協調，候補銷售顧問，在銷售顧問缺席的時候要做好相關的接待以及介紹工作，不斷學習提升，為提升為銷售顧問做好理論知識與實踐準備。

　　(3)職務特點：

　　負責公司銷售合同及其他營銷文件資料的管理、歸類、整理、建檔和保管工作;負責各類銷售指標的月度、季度、年度統計報表和報告的制作、編寫，并隨時答復領導對銷售動態狀況的質詢;完成營銷部部長臨時交辦的其他任務。

　　(4)工作技巧與方法：

　　首先，要做好訪前計劃。客戶形形色色，第一次接觸便需要透過其大致了解客戶的愛憎喜惡，這樣便能夠在接下來的交流與溝通里面做到察言觀色，投其所好，促進交易達成。其次，完善計劃資料項目。在那里能夠借用一句古語說明：有備無患。計劃資料里，盡量理清時間，地點，人物，原因，拜訪時所需介紹資料，拜訪結束可能出現的結果及其分別的處理方案。再次，利用FAB介紹法著重告訴客戶產品的特征，功效，及能夠帶給客戶的利益，盡量減少談判式交談，這樣更能夠拉近我們與客戶之間的距離。最后，做好售后追蹤，要讓客戶信任銷售人員就得和他們建立起良好的信任與被信任關系，只有做好售后追蹤，才能提高客戶滿意度，才能提高客戶的轉介紹率。

　　(5)實習資料以及過程

　　入職培訓階段

　　20xx年2月7日所有的新員工都在這天集合，一些是簽合同，一些則是單純的來等候上班之前的培訓安排。

　　2月8日我們一群人從達州來到了成都的`第一個培訓站：上海大眾申蓉圣飛公司。在那里，人事培訓主管給我安排了一位師傅，是一個叫朱琳的銷售顧問，墻上的欄里我看到我的師傅是上個年度的微笑之星。剛開始是跟著師傅學習電話接待技巧與話術。開始也覺得挺簡單，務必講的話也就這幾句：您好，xxx公司，我是銷售顧問XX請問有什么能夠幫您請問您怎樣稱呼請問能夠留下您的手機號碼嗎，方便以后有活動的時候聯系到您。請問還有什么能夠幫忙的嗎好的，感謝您的來電，請您先掛機。那里師傅告訴我們，在接電話的時候務必等待對方先掛機，這是一種做人的基本禮節。

　　2月9日，師傅給了我一本xxx內部基礎汽車知識培訓資料，對汽車一無所知的我明白了汽車能夠根據軸距分為以下幾種：2600mm以下屬于A，2600—2700mm屬于，2700mm以上則屬于車。按照動力裝置區分則能夠分為：內燃機車，電動機車。按照車身造型分類又可分為：車，兩廂車，三廂車，SUV，MPV商務多用途汽車，cross車型。

　　2月13日，軍訓開始，為期三天的軍訓要訓練的資料與高中大學幾乎無差，于我最痛苦的便是拖著重的身體每一天起早來到那里訓練。一齊軍訓的同事與以前的班級不一樣，我們是來自群眾的不同的不同職位的員工們，有的是經理，有的是與我一樣部門里最底層的員工。達州園區，攀枝花園區，城北園區等。一共51名員工年齡從二十不到到四十出頭都有。我們一群人照各種區分標準劃分似乎都只能用四個字形容：參差不齊。毫無意外，簡約的時候我們的表現畢竟是好但是高中時候，但好歹還算整齊。

　　2月16日開始了理論培訓，主要的都是公司的與平時工作的之類。令我印象十分深刻的一課就應是在講申蓉logo的含義的時候。飛翔的翅膀，前進的車輪，滿意的ok手勢，發動中的引擎，英文名的首字母s，通往夢想曲折的s型道路。這些解釋何止是一個企業的精神，就應說是每一個員工都在時刻準備著的標志，也是每個員工的人生之路必經歷的。跟崗實習階段理論培訓考試完后就開始了正式的跟崗實習，就是開始跟著之前的師傅開始在一旁觀察如何開展各項工作，過于繁忙的時候也幫忙打下手。剛開始跟著師傅還不習慣，畢竟作為一個與交流無關的人站在旁邊是顯得剩余了些，慢慢地我也就學會了不做個無關的人，有時候給師傅幫腔，有時給客戶端杯水，漸漸地也就明白了，要銷售出你手中的產品給你眼前的人，那么拉近你與客戶的距離便是首要任務。就這樣慢慢地學習到了

　　3月2日，這天開始重新做了安排，我從電話組調到了網絡組。電話組是主要學習了電話接待，還有電話預約客戶接待，那么自然網絡組就是要好好地處理網絡訂單。參加完上海大眾的內部培訓以后，最后接到了一個，按照工程進度，我們回到達州區之后的品牌確定為：廣汽本田，主要的車系為：FIT飛度CITY鋒范，雅閣，歌詩圖，奧德賽。理解了一個月的德系車相關培訓后我們自己的品牌卻是與之幾乎沒有共同賣點的日系車。但哲學告訴我們一切事物都是有兩面性的，因此，在這個月的跟崗以后我們也就大致了解了德系車的賣點，同時也就能根據我們所了解到的知識來給客戶講得面面俱到，也正因如此而獲得更高的滿意度。

　　汽車銷售實習報告12

　　一、實習目的

　　這次實習的主要任務是通過在路遙汽配有限公司的工作，了解汽車后市場的發展狀況，增長社會經驗，學習汽車行業的一些基礎知識幫助以后在汽車服務后市場里找到自己的一片土地。

　　實習目的是為了鍛煉自己的動手能力，將學習的理論知識運用于實踐當中，反過來檢驗書本上理論的正確性。

　�。�1）將自己的理論知識與實踐融合，進一步鞏固、深化已經學過的理論知識，提高綜合運用所學過的知識，并且培養自己發現問題、解決問題的能力，加強對市場營銷過程的認識。

　�。�2）更廣泛的直接接觸社會，了解社會需要，加深對社會的認識，增強對社會的適應性，將自己融合到社會中去，培養自己的實踐能力，縮短我們從一名大學生到一名工作人員之間的思想與業務距離。為以后進一步走向社會打下堅實的基礎。

　　（3）了解公司部門的構成和職能，整個工作流程，從而確立自己在公司里最擅長的工作崗位。為自己未來的職業生涯規劃起到關鍵的指導作用。切身了解路遙汽配服務市場現狀了解汽車配件的分類、流程及管理，通過實習和企業員工的交流指導，理論聯系實際，把所學的理論知識加以印證、深化、鞏固和充實，為后繼專業知識的學習、課程設計和畢業設計打下堅實的基礎。

　　配件實習是對我的一次綜合能力的培養和訓練。在整個實習過程中充分調動學生的主觀能動性，深入細致地認真觀察、實踐，使自己的自主學習能力得到了提高。

　　進行深入的社會實踐，接觸并進行實際工作，在學校與社會這個承前啟后的實習環節，能對自己、對工作有更具體的認識和客觀的評價并深入了解企業的現實狀況和現代企業的經營管理理念，特別是現代企業營銷管理的發展趨勢。直接參與企業的運作過程，加深對理論知識的理解，以期高質量完成畢業論文。

　　二、企業概況

　　公司主要經營長安、昌河、松花江等全車配件，經營品種達5000余種，其中：全車板金件是河南省唯一一家品種齊全的經銷商。市場覆蓋河南省18個地市108個縣以及周邊山東、河北、山西、陜西、四川、湖南、安徽、新疆、甘肅等部分省市地區。

　　公司自成立以來，秉承誠實守信的原則，致力于正廠精品配件的經營，承蒙各知名生產廠家的支持，分別被安慶活塞環廠、四川紅光化油器廠、江華泵業公司、重慶紅旗缸蓋廠、株州湘火炬公司、重慶光大公司、廣東揭陽天誠密封件公司等70余廠定為河南省省級代理商，在國內微車配件界享有較高的聲譽，連年

　　被廠家評為優秀代理商。同時現被鄭州市中財保險公司定為新產品上市報價單位。

　　三、 實習內容和過程

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　　1.了解公司業務流程和公司制度，熟悉本崗位各種基本知識及注意事項。

　　2.從基本崗位做起，學習公司的產品，產品擺放，完成產品的配送，

　　3.學習產品的打包，銷售部門回貨處理，并把完好的貨物經檢查之后放回到貨位上。通過學習更加完善的學習了產品儲存銷售的流程

　　4.通過的自己買的資料結合公司的產品，進行了對比學習，學習了常用機油齒輪油的規格型號以及用途，另外對汽車易損產品的種類進行了認知。

　　5.通過與銷售部幾個員工領導的交流學習，學習銷售的一些先進經驗。

　�。ǘ�）具體實習過程

　　在實習的四周中，我首先參觀并深入了解了企業的運作流程，隨后參與了企業的日常運營及管理活動，并參加了企業的兩次管理層例會，在最后一周中主要負責與客戶協商訂貨、出貨及采購部分。并參與了其中的合同文件準備和一些文案工作。

　　在第一周的實習中，我被安排到生產車間進行參觀學習，對產品的生產流程進行熟悉。該企業認為，只有熟悉產品從原材料經過生產、包裝等環節到成品的整個過程，才能在銷售環節中更好地對產品進行定位與介紹。同時，也可以通過對生產、包裝車間規范化生產模式的了解，更深入地體驗到企業所恪守的宗旨與文化。

　　經過一周的熟悉以后，我對企業所生產的產品有了一定的了解。第二周我被派往銷售部，與業務員一起參與企業日常的銷售活動。既給按照訂單給指定的經銷商發貨、進行貨品更新并通過與他們交流來收集經銷商的銷售反饋信息。在市場銷售部，我有幸經歷了公司產品的一次價格調整，使我認識到在市場營銷對策中, 其價格對策是直接關乎產品是否具有競爭力和產品利潤高低的關鍵性策略, 我們既要遵循市場價值規律, 又要把握好商品的'供求規律, 還要考慮消費者的消費心理和消費理念, 只有這樣來制定價格策略, 我們才會獲得經營者和消費者的雙贏。

　　第三周適逢企業中高層公司發展研討會，我參與的會議的籌備、組織、協調，并主持了這次會議，在會議上，我大膽提出了幾周來我在企業中觀察到問題和不足，并提出了建設性的建議。

　　第四周主要協助業務經理對經銷商進行拜訪，與經銷商相關人員進行電話溝通，跟蹤及協助各項業務的開展，向經銷商準確、及時地傳達公司銷售政策、策劃方案及產品信息等，并做好政策及方案的解釋工作，確保經銷商準確理解，積極配合。負責經銷商的訂單管理，跟蹤落實貨款的接受工作。

　　四、實習總結

　　通過這一個多月的實習， 我覺得我對汽車行業和汽車配件銷售這個崗位有了更深的認識。原本看似輕松的一份工作，經過這段時間的學習和了解才認識到這份工作的重要性，這個崗位的責任之重大。經過這段時間的實習，使我在人際交往和與人溝通方面有了很大的改變。在經理及老業務員的幫助下我逐漸熟悉了朗勝的環境和工作流程，我們公司的企業文化和企業管理，為我能留在這里奠定了基礎。這兩個多月實習時間雖然很短暫，但我的收獲很多。為我今后從事汽車行業打下了堅實基礎。

　　五、致謝

　　感謝鄭州路遙汽配有限公司和學校給了我這樣一個實習的機會，能讓我到社會上接觸學校書本知識外的東西，也讓我增長了見識開拓眼界。感謝導師給予的前期實習指導，感謝公司辛勤地培訓我們，為我們提供廣闊的鍛煉平臺，給我們實踐訓練，接受先進的企業文化、管理知識和體驗營銷的過程以及需要具備的智慧、知識，并把我們引入職場。感謝你們！讓我逐步走向社會，不斷磨礪，不斷成長。感謝我所在部門的所有同事，是你們的幫助讓我能在這么快的時間內掌握工作技能，幫助我解決處理相關問題，包容我的錯誤，讓我不斷進步。同時我感謝在我有困難時給予我幫助的所有人。

　　汽車銷售實習報告13

　　首次參加社會實踐活動的性質，所以我很興奮。雖然我所學專業國際經濟貿易和銷售的汽車和專業，我很奇怪，為了完成這一任務，我們必須了解這方面的知識，以便更好地利用在深入了解各方面的工作。這是一個很好的機會，鍛煉了我。適用的理論知識，在學校里學到的理論知識，實踐的客觀現實，使他們能夠有它的用途。

　　理論與實踐相結合。另一方面，這種做法為今后的工作奠定了基礎。通過這次實習，學到了沒有在學校里學到的幾件事情。不同的環境，接觸的人，并從事物的本質是不一樣的。從實踐，學習和實踐來學習學習。和的經濟在中國的“入世”的快速發展，國內和國際經濟已成為日益變化的每一天，新的東西，同時越來越多的機會，更多的挑戰，前天，但知識要學習今天已被淘汰，外部標準，中國的經濟和人員的要求將越來越高，我們不只是學會在學校學到的知識，而是要保持在中學生活的其他知識的做法，繼續武裝自競爭方面突出自己，表現自己。因此，我們已經學會了在國際經濟和貿易，但畢業后工作不一定是做我們專業的工作。然而，不同的職業，但一些任何業務一樣，你應該聯系的各種客戶，同事，監事和其他復雜的關系。不管是什么工作的競爭力。

　　他人在競爭中學習先進的，我們還必須繼續學習如何做人，為了提高自己的能力，這一次，在實踐中，從別人，雖然我只能幫助接聽電話，數據復制，整理文件，發票，等等，但我覺得工作氣氛，所以我很高興，這是無法在學校的感覺。在此期間，我主動嘗試推銷員的味道。我回答的車輛配置是不是不夠全面，或者是有人幫我，但我學到了很多，在此過程中，車輛的銷售。在銷售過程中的服務態度是必要的。作為一個服務行業，顧客是上帝的'態度，以獲得更多的利潤，這是必要的，以增加銷售。這就要求我們想客戶之所想，客戶渴望提高語言文明服務質量，熱情周到的款待，盡可能滿足客戶的要求。我看著怎么賣汽車修理廠的工人，那些未能在汽車故障診斷。在這里，我很欣賞的喜悅和煩惱的上班族，忙碌的上班族，學生一樣期待著假期�？偸强释�離開他們的父母的保護傘，闖蕩。現在看來，想你是有點幼稚，社會的競爭壓力是非常好的。

　　就業，就業是很困難的，你必須要找到一個非常滿意的工作是不容易的，創業談何容易。在實踐中很短的時間內，所以我有一個新的位置，他們的目標。許多學生感到困惑，他們的職業意識的缺乏，并沒有一個合理的規劃自己的未來，像無頭蒼蠅，不知道學習專業沙涌，可以做。這種盲目的，所以，一些學生的自我放縱，頹廢。因此，我們有合理的根據自己的實際情況，對自己的規劃，找到自己的發展道路。通過即時了解他們的專業理解這個社會的社會實踐。而不是一味抱怨。應該循序漸進，以提高自己的能力，鍛煉自己，讓自己成為社會中最優秀的人，為社會服務。這也使我把自己的，良好的心理素質和挫折的心態，良好的語言表達能力和與陌生人溝通的能力提出了新的要求，有吃苦耐勞的精神，應作出不懈的努力。這些都是缺乏一些能力。在未來參與就業，必須有一定的能力。因此，下一次，我有一個新的動力。

　　汽車銷售實習報告14

　　一、前言。

　　時光飛逝，轉眼間大學四年的時光就要過去，我們也要步入社會了。在畢業之前鍛煉一下自己是必不可少的，也是學業的必備功課。思慮再三，我覺得現在是一個市場經濟時代，而當前的市場經濟早已轉到買方市場。怎樣了解客戶，把生產出來的產品賣給客戶，并讓客戶滿意，是當前最需要的一種工作。

　　所以說，在當前，銷售工作是必不可收的一種非常重要的工作。從另一方面來講，由于在當前世界，各種各樣的產品滿天飛，怎樣讓客戶選擇自己的產品，也是一種硬功夫，所以銷售工作也是非常鍛煉人的一種工作。銷售不光是需要良好的口才的，同時要有縝密的思維，需要了解客戶的思想。我雖然不是學習的銷售專業，但是我是數學功底出身，我有著縝密的思維，平時又善于思考，所以我認為做銷售工作我是有一定優勢的。再者，銷售也是一個很鍛煉人的職位。如果能在這方面做得好的話，對以后的發展有很大的好處。于是我在20xx年xx月xx日走進了商丘宏騰汽車銷售服務有限公司實習。

　　二、目的和要求。

　　了解汽車銷售模式與過程，普及一些平時缺乏的汽車方面的知識。同時，將理論知識應用于社會實踐中，挑戰自己的工作和實習能力，養成良好的工作習慣，積累工作經驗，接受社會的檢閱，讓自己盡快的適應這個日新月異的社會。另外，增強自身的勞動觀點和社會主義事業心、責任感也是我此次實習的目的。同時，加強自身素質，學習更多的銷售技巧，學會與顧客接觸，交流；了解銷售公司的管理模式，進一步加深對書本知識的理解，進一步熟悉理論和技能在實踐中的應用；加深自己對汽車在國民生活中的地位和作用的認識，鞏固思想，激發激情。

　　具體要求包括：

　　1、培養從事汽車銷售人員工作的業務能力，了解汽車銷售中的日常業務和工作流程，學會怎樣做好一個好員工，怎樣和同事相處。

　　2、理論聯系實際，運用平時所養成的素養去解決工作實踐中的具體問題。

　　3、虛心學習，全面提高個人綜合素質。在實習中虛心向廣大工作人員請教，虛心學習他們的良好品質以及良好的工作作風，提高自己的綜合素質，把自己培養成一名優秀的銷售人員。

　　4、培養艱苦創業精神和社會責任感，形成愛崗敬業、熱愛勞動的良好品德。

　　5、為就業做好鋪墊，找出自身素質與社會實踐之間的差距，并在以后的學習期間及時補充自己，武裝自己，為求職與將來的工作做好充分的知識積累和能力儲備。

　　三、實習內容與過程。

　　從20xx年xx月xx日開始在商丘宏騰汽車銷售服務有限公司進行實習。我是信息與計算科學專業，與汽車沒有什么關聯，所以剛開始，我現在公司做了一下簡單的培訓。了解了一下xx汽車與本公司的發展歷史。與此同時，還要了解車型性能及優缺點。在銷售經理王經理的指導下，循序漸進的加深了對xx汽車的了解。又通過在售后維修部門的實習參觀，對xx汽車的內部零件及構造有一個更深的認識。通過第一個星期的學習與實踐，我從一個對汽車一無所知的門外漢變成了一個有一定功底的銷售人員。

　　1、汽車銷售專業流程。

　　通過學習我知道了汽車銷售的8個流程：接待——咨詢——車輛介紹——試乘試駕——報價協商——簽約——成交——交車——售后跟蹤。

　　通過前期的公司簡單培訓以及對老員工的觀摩、自己的親身實踐、師傅王經理的時常教導，我對汽車銷售的流程很快就有了一個基本的了解。再后來，每一個環節我都親身參與其中，對流程的基本形式、目的和要求了然于胸。

　�。�1）接待：

　　接待客戶一般說的是展廳接待，有兩種情況。一是完全陌生的客戶拜訪，而是已經預約的客戶拜訪。對于陌生的客戶拜訪，注重的是第一印象。為客戶樹立一個好的第一印象，由于客戶通常對購車經歷抱有負面的想法，因此殷勤有禮的專業人員的接待會消除客戶的負面情緒，為購買過程奠定愉快和諧的基調。二對于已經預約好的客戶，則根據流程來走就可。當然，也要在接待過程呈現出專業、禮貌的精神面貌。

　�。�2）咨詢：

　　咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓客戶隨意發表意見，并認真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱。

　�。�3）車輛介紹：

　　要點是針對客戶的個性化需求進行產品介紹，以獲得客戶的.信任感。銷售人員必須向客戶傳達與其需求有關的相關產品特性，幫助客戶了解公司的產品是如何滿足其需求的，只有這樣客戶才會認識產品的價值。直至銷售人員獲得客戶認可，挑選到了合意的車，這一步驟才算完成。

　�。�4）試乘試駕：

　　這是客戶獲得有關車的第一手材料的最好機會。在試車過程中，銷售人員應讓客戶集中精神對車進行體檢，避免過多講話。銷售人員應針對客戶的需求和購買動機進行解釋說明，以建立客戶的信任感。

　�。�5）報價協商：

　　為了避免在協商階段引起客戶的疑慮，對銷售人員來說，重要的是要使客戶感到他已了解到所有必要的信息并控制著這個重要步驟。如果銷售人員已明了客戶在價格和其他條件上的要求，然后提出銷售議案，那么客戶將會感到他是在和一位誠實和值得信賴的銷售人員打交道，會全盤考慮到他的財務需求和關心的問題。

　�。�6）簽約成交：

　　在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客戶對于所購產品的信心。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造輕松的簽約氣氛。

　�。�7）交車：

　　交車步驟是客戶感到興奮的時刻，如果客戶有愉快的交車體驗，那么就為長期關系奠定了積極的基礎。在這一步驟中，按約定的日期和時間交付潔凈、無缺陷的車是我們的宗旨和目標，這會使客戶滿意并加強他對經銷商的信任感。重要的是此時需注意客戶在交車時的時間有限，應抓緊時間回答任何問題。

　　（8）售后跟蹤：

　　最重要的是認識到，對于一位購買了新車的客戶來說，第一次維修服務是他親身體驗經銷商服務流程的第一次機會。跟蹤步驟的要點是在客戶

　　購買新車與第一次維修服務之間繼續促進雙方的關系，以保證客戶會返回經銷商處進行第一次維護保養。新車出售后對客戶的跟蹤是聯系客戶與服務部門的橋梁，因而這一跟蹤動作十分重要，這是服務部門的責任。

　　2、汽車售后服務流程。

　　汽車售后服務流程主要有10個步驟：預約、接待、咨詢、派工、診斷、客戶認可追加項目、維修、質檢、交車、跟蹤。在短短的1個月的實習中，汽車售后服務的每個流程都有有所了解，但是只參與了預約、接待、咨詢這三個環節的工作，感觸頗深。我深切的知道了有效的預約系統能保證客戶在其需要的時候能獲得服務，也可最大限度減少客戶在接受服務前的等待時間。預約安排可以避開峰值時間，以便使服務接待有更多的時間與客戶接觸。；在客戶來訪的最初時刻，最重要的是使他放心。在客戶到來時，接待人員應微笑示人，以舒緩客戶的情緒，便于更好的和客戶進行溝通并理解其要求。，這就是接待的重要作用；咨詢是整個服務流程種最重要的步驟之一，是建立客戶對服務人員和服務部門的信心的良機。通過體現誠摯的服務態度，傳達提供其所需服務的意愿以及對客戶個性化需求的關注，服務人員會贏得客戶的信任。這有助于消除客戶的疑慮和不安，并能讓他們更坦率地描述其愛車所遇到的問題。以上是我實際的感受，其實說起來短短百字，但是做起來卻是難，想要做得好，那就得加倍努力。

　　3、汽車日常保養。

　　對于汽車而言，日常保養是非常重要的。有些客戶是第一次買車，第一次用車，不太懂得保養。這就需要我們向他們講解。通過一個月的實習，我對汽車的保養知識有了一個初步的了解。

　　汽車保養的目的：

　�。�1）汽車如果長期不保養的話，很可能出現事故，經常保養的汽車可以避免一些事故。

　�。�2）法規對汽車有一定的規定，保養可以不違規。

　　（3）延長汽車的壽命，保持較好的車況，這是我們普遍知道的。所以汽車就像我們的皮膚一樣，需要經常的保養。那么汽車怎樣保養呢？汽車保養需要做的幾項工作：清潔汽車外表，檢查門窗玻璃、刮水器、室內鏡、后視鏡、門鎖與升降器手搖柄是否齊全有效。檢查散熱器的水量、曲軸箱內的機油量、油箱內的燃油儲量、蓄電池內的電解液液面高度是否符合要求。

　　檢查喇叭、燈光是否齊全、有效，安裝是否牢固。檢查轉向機構各連接部位是否松曠，安裝是否牢固。檢查輪胎氣壓是否充足，并清除胎間及胎紋間雜物。檢查轉向盤、檢查輪胎螺母、半軸螺栓、鋼板彈簧騎馬螺栓和形螺栓是否牢固可靠。起動發動機后，察看儀表工作是否正常，傾聽發動機有無異響。檢查車輛有無漏水、漏油、漏氣、漏電等“四漏”現象。檢查拖掛裝置工作是否可靠。如果出現問題，可以找售后，當然自己可以解決的也可以自己解決。

　　4、實習心得與收獲。

　　實習單位在我的家鄉，雖然我在鄉下，但一個半小時的車程就把我送到了這個社會旅途開始的地方。曾經的期盼，曾經的害怕，在這一刻消失，迎接我的是這一個月的錘煉。

　　來到宏騰后，無論領導還是同事都比較熱情。這讓本以為社會會冷漠一點的我心里暖暖的。剛開始，我接受了公司的培訓，了解一下公司的文化以及xx汽車的歷史。培訓下面，還會發給我一些書，是關于汽車的基礎參數的，這些對我來說是很陌生的，只有努力的去記憶，去學習。除了基本的禮儀我還了解一些，其他的有關汽車銷售的知識我幾乎一無所知。不過同事們以及師傅都愿意幫助我，我在學習中不斷的完善自己。這里不比學校里輕松的環境，但也是這種緊張的環境點燃了我的激情。我渴望不斷的學習，不斷的進步。在這里我分到一個師傅：王經理，但其實，這里每一個人都是我的師傅。每天除了王師傅的言傳身教，還要靠自己去想、去問，只有這樣才能得到更多的知識。在這一個月里，我基本上每天白天跟在師傅后面學習怎樣與客戶交流，怎樣讓客戶滿意，在哪個階段可以引導客戶簽訂單……到了晚上就要背資料，因為白天的學習是不夠的，也需要鞏固與加深。有時感覺自己真是個菜鳥，好多知識都不知道，特別是其他公司競爭車型的資料。所以在平時的學習中不僅要埋頭了解自己，還要了解對手，了解市場。還記得剛跟師傅學習的時候，我只能給師傅打下手，做一些簡單的工作。第一次開發票還要師傅逐條交代。不過師傅很好，當我學習不理想時，師傅不僅沒有責備，而且給的更多的是鼓勵。在師傅和同事們的幫助下，我慢慢的成長起來，現在還記得和一個同事談成一個客戶時的喜悅之情。

　　通過這一個月的實習，收獲的不僅僅是汽車銷售方面的知識，更多的是對學習的新的感悟，以及對社會的體驗。在社會中的學習，學習的更快，而測驗不再是一張張試卷，而是真正的成果。社會中的學習也不再是一個人的學習，而是大家共同的學習，每一個人都可能是自己的老師。在這里我要非常感謝實習期間的師傅以及同事們，謝謝他們的關照和教導。未來的我不一定會從事汽車銷售方面的工作，但我相信：在這里一個月得到的知識會讓我受用終生。

　　汽車銷售實習報告15

　　20xx年是xxx汽車銷售公司重要的戰略轉折期。國內轎車市場的日益激烈的價格戰、國家宏觀調控的整體經濟環境，給xxx公司的日常經營和發展造成很大的困難。在全體員工的共同努力下，xxx汽車銷售公司取得了歷史性的突破，整車銷量、利潤等多項指標創歷史新高。作為海馬汽車分公司的總經理，同時也很榮幸的被評為“杰出領導貢獻獎”�；仡櫲�年的工作，我感到在以下幾個方面取得一點心得，愿意和業界同仁分享。

　　一、加強面對市場競爭不依靠價格戰細分用戶群體實行差異化營銷

　　針對今年公司總部下達的經營指標，結合總經理在20xx年商務大會上的指示精神，分公司將全年銷售工作的重點立足在差異化營銷和提升營銷服務質量兩個方面。面對市場愈演愈烈的價格競爭，我們漢陽分公司沒有一味地走入“價格戰”的誤區。我常說“價格是一把雙刃劍”，適度的價格促銷對銷售是有幫助的，可是無限制的價格戰卻無異于自殺。對于淡季的汽車銷售該采用什么樣的策略呢?我們摸索了一套對策：

　　對策一：加強銷售隊伍的目標管理

　　1、服務流程標準化

　　2、日常工作表格化

　　3、檢查工作規律化

　　4、銷售指標細分化

　　5、晨會、培訓例會化

　　6、服務指標進考核

　　對策二：細分市場，建立差異化營銷

　　我們對以往的重點市場進行了進一步的細分，不同的細分市場，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷;根據__年的銷售形勢，我們確定了出租車、集團用戶、高校市嘗零散用戶等四大市常對于這四大市場我們采取了相應的營銷策略。對政府采購和出租車市場，我們加大了投入力度，專門成立了出租車銷售組和大宗用戶組，分公司更是成為了企業用車單位，更多地利用行業協會的'宣傳，來正確引導出租公司，宣傳海馬品牌政策。平時我們采取主動上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場動態。

　　針對近兩年__市場出租車更新的良好契機，我們與出租公司保持貫有的良好合作關系，主動上門，了解出租公司換車的需求，司機行為及思想動態;對出租車公司每周進行電話跟蹤，每月上門服務一次，了解新出租車的使用情況，并現場解決一些常見故障;與出租車公司協商，對出租司機的使用技巧與維護知識進行現場培訓。針對高校消費群知識層面高的特點，我們重點開展畢加索的推薦銷售，同時輔以雪鐵龍的品牌介紹和文化宣傳，讓他們感受雪鐵龍的悠久歷史和豐富的企業文化內涵。另外我們和__市高校后勤集團強強聯手，先后和__理工大后勤車隊聯合，成立校區__維修服務點，將__的服務帶入高校，并且定期在高校組織免費義診和保養檢查，在高校范圍內樹立了良好的品牌形象，帶動了高校市場的銷售。

　　對策三：注重信息收集做好科學預測

　　當今的市場機遇轉瞬即逝，殘酷而激烈的競爭無時不在，科學的市場預測成為了階段性銷售目標制定的指導和依據。在市場淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞。結合這個特點，我們確定了人人收集、及時溝通、專人負責的制度，通過每天上班前的銷售晨會上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對比分析報表，確定下一步銷售任務的細化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做反應。同時和品牌部相關部門保持密切溝通，積極組織車源。增加工作的計劃性，避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對數量的同時，我們強化對市場占有率。我們把分公司在當地市場的占有率作為銷售部門主要考核目標。今年完成總部任務，順利完成總部下達的全年銷售目標。

　　對于備件銷售，我們重點清理了因為歷史原因積壓下來的部分滯銷件，最大限度減少分公司資金的積壓。由于今年備件商務政策的變化，經銷商的利潤空間進一步縮小，對于新的市場形勢，分公司領導多次與備件業務部門開專題會討論，在積極開拓周邊的備件市場，尤其是是大客戶市場的同時，結合新的商務政策，出臺了一系列備件促銷活動，取得了較好的效果。備件銷售營業額xx萬元，在門市銷售受到市場低價傾銷沖擊影響較大的情況下，利用售后服務帶動車間備件銷售，不僅扭轉了不利局面，也帶動了車間的工時銷售。

　　售后服務是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，今年分公司又迎來了自__年成立以來的售后維修高峰。為此，我們對售后服務部門，提出了更高的要求，在售后全員中，展開了廣泛的服務意識宣傳活動，以及各班組之間的自查互查工作;建立了每周五由各部門經理參加的的車間現場巡檢制度，對于售后維修現場發現的問題，現場提出整改意見和時間進度表;用戶進站專人接待，接車、試車、交車等重要環節強調語言行為規范;在維修過程中，強調使用“三墊一罩”，規范行為和用語，做到尊重用戶和愛護車輛;在車間推行看板管理，接待和管理人員照片、姓名上墻，接受用戶監督。為了進一步提高用戶滿意度，縮短用戶排隊等待時間，從6月份起，售后每晚延長服務時間至凌晨1:00，售后俱樂部提供24小時全天候救援;通過改善售后維修現場硬件、軟件環境，為客戶提供全面、優質的服務，從而提高了客戶的滿意度。全年售后維修接車xx臺次，工時凈收入xx萬元。

　　二、強化服務意識，提升營銷服務質量

　　20xx年是汽車市場競爭白熱化的一年，面對嚴峻的形勢，在年初我們確定了全年為“服務管理年”，提出“以服務帶動銷售靠管理創造效益”的經營方針。我們挑選了從事多年服務工作的員工成立了客戶服務部，建立了分公司自身的客戶回訪制度和用戶投訴受理制度。每周各業務部門召開服務例會，每季度結合商務代表處的服務要求和服務評分的反饋，召開部門經理級的服務例會，在管理層強化服務意識，將服務工作視為重中之重。

　　同時在內部管理上建立和完善了一線業務部門服務于客戶，管理部門服務一線的管理服務體系;在業務部門中重點強調樹立服務于客戶，客戶就是上帝的原則;在管理部門中，重點強調服務銷售售后一線的意識。形成二線為一線服務，一線為客戶服務這樣層層服務的管理機制。積極響應總部要求，進行服務質量改進，強化員工的服務意識，每周召開一次服務質量例會，對上周服務質量改進行動進行總結，制訂本周計劃，為用戶提供高質量、高品質的服務。并設立服務質量角對服務質量進行跟蹤及時發現存在的不足，提出下一步改進計劃。

　　分公司在商務代表處轄區的各網點中一直居于服務評分的前列，售后服務更是數次榮獲全國網點第一名。在加強軟件健身的同時，我們先后對分公司的硬件設施進行了一系列的整改，陸續建立了保養用戶休息區，率先在保養實施了“交鑰匙”工程;針對出租車銷量激增的局面，及時地成立了出租車銷售服務小組，建立了專門的出租車銷售辦公室，完善了用戶休息區。根據當期市場特點和品牌部要求，我們開展了“三月微笑服務”、“五一微笑送大禮”、“夏季送清涼”、“金秋高校校區免費檢查”、小區免費義診、“冬季送溫暖”等一系列活動，在客戶中取得很大的反響，分公司的服務意識和服務質量也有了明顯的提高。

　　三、追蹤對手動態加強自身競爭實力

　　對于內部管理，作到請進來，走出去。固步自封和閉門造車，已早已不能適應目前激烈的轎車市場競爭。我們通過委托相關專業公司，對分公司的展廳現場布局和管理提出全新的方案和建議;組織綜合部和相關業務部門，利用業余時間，對xx市內具有一定規模的服務站，尤其是競爭對手的4s站，進行實地摸底調查。從中學習、利用對方的長處，為日后工作的開展和商務政策的制定積累了第一手的資料。

　　四、注重團隊建設

　　分公司是個整體，只有充分發揮每個成員的積極性，才能。年初以來，我們建立健全了每周經理例會，每月的經營分析會等一系列例會制度。營銷管理方面出現的問題，大家在例會上廣泛討論，既統一了認識，又明確了目標。

　　在加強自身管理的同時，我們也借助外界的專業培訓，提升團隊的凝聚力和專業素質。通過聘請專業的企業管理顧問咨詢公司對員工進行了如何提高團隊精神的培訓，進一步強化了全體員工的服務意識和理念。

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